INSTITUTO UNIVERSITARIO DEL CENTRO DE MEXICO

LICENCIATURA EN ADMINISTRACION
MTRO. ABUNDEZ REYNA
MERCADOTECNIA
PROYECTO FINAL
6TO GRADO
CABRALES RENTERIA PABLO ALEJANDRO | L000068691
 Producto: Cebadina

País Destino: Estados Unidos

Adecuación del Producto al Mercado

1.1. Consideraciones previas en torno al producto y las marcas:

Identificación de las características y atributos del producto relevantes para
el mercado objetivo. Análisis de la marca y su posicionamiento en el país
destino.

La cebadina y sus múltiples beneficios

La Cebadina, además de su delicioso sabor, está llena de beneficios. Esta
refrescante bebida es tradicional en la ciudad de León y se pueden
identificar múltiples sabores como fresa, arándanos, uva, y esto tan solo al
dar el primer trago a la bebida.
Además, tiene cuatro anticancerígenos, la manta de la cebada produce
todo el complejo B (B1, B2, B3, B4, B6 y la vitamina B12 que es
anticancerígena. El bicarbonato en combinación con la fruta efervescente
también lo son, aunque el bicarbonato por sí solo puede funcionar un 10 por
ciento, ya en combinación con la fruta ayuda al 100 por ciento a
contrarrestar o a evitar el cáncer. La fruta que contiene esta bebida como
la fresa y la guanaba también evitan a contraer esta enfermedad.
La malta de la cebada tiene muchos beneficios, ya que limpia el hígado, los
riñones y el corazón, cosa contraria a lo que hacen las bebidas gaseosas,
ya que estas solo taponean los órganos.

1.2. Adecuaciones del producto a las disposiciones gubernamentales:

Evaluación de las regulaciones y leyes que afectan la importación y venta
del producto en el país destino. Adaptaciones necesarias para cumplir con
los estándares y requisitos locales.

Con carácter general, la FDA regula el etiquetado de productos

agroalimentarios y bebidas, tanto aquellos elaborados en EE. UU. como los
importados, excepto aquellos bajo regulación del USDA.
Adicionalmente, los estos productos deberán cumplir, en materia de
etiquetado, con varias leyes mediante las que la FDA garantiza que los
alimentos introducidos en EE. UU. para su comercialización son seguros para
su consumo, no contienen ingredientes prohibidos, disponen de etiquetado
claro y cumplen con la calidad de los productos agroalimentarios
domésticos.
El etiquetado obligatorio se compone de uno general y otro nutricional.
Ambos podrán incluirse en una o en dos etiquetas (una principal y una
informativa).
A continuación, se presenta la forma de el etiquetado en base a el producto
elegido:
Nombre del producto – LA CEBADINA
Peso neto del contenido – variantes de 600ml, 2L y 3L
Nombre y dirección del fabricante – Fabricado en Coca Cola Femsa León
Dirección: Sta. Crocce 106, Industrial Santa Crocce, 37439 León, Gto.
País de origen del contenido del producto – Hecho en México
Declaración de ingredientes - En orden descendente con predominio en el
peso, con declaración de presencia de alérgenos y declaración de
presencia de ciertos colorantes y aditivos
Declaración de presencia de alérgenos: leche, huevos, pescado, marisco,
frutos secos de árbol, cacahuetes, trigo y soja
Declaración de presencia de los colorantes FD&C Blue No. 1 and 2, FD&C
Green No. 3, Orange B, Citrus Red No. 2, FD&C Red No. 3 and 40, FD&C
Yellow No. 5 and 6, extracto de cochinilla o carmín.
Declaración de presencia de ciertos aditivos, como los sulfitos. Algunos
aditivos deben aparecer en la lista de ingredientes, y otros pueden
enumerarse colectivamente como «sabores», «especias» o «aromatizantes
artificiales».

1.3. Adecuación al consumidor y a la estrategia de precios: Investigación

del comportamiento y preferencias del consumidor en el país destino.
Determinación de una estrategia de precios competitiva y acorde al
mercado local.

El consumidor estadounidense presenta características asociadas a los

países desarrollados: usualmente pasa más tiempo en centros urbanos que
rurales, cuenta con altos niveles de educación (28% de la población culminó
la educación universitaria), tiene hogares cada vez más pequeños (2,1 hijos
por hogar) y una expectativa de vida más larga (78 años).
El crecimiento de la población hispana, considerada hoy como el grupo
étnico más influyente de EE UU. De acuerdo con la Oficina de Censo de este
país, en el 2010 había aproximadamente 50,5 millones de latinos, que hacen
que el español sea la segunda lengua (12%) más hablada, después del
inglés.
Nuestra empresa se enfoca en que se dé a conocer nuestro producto y que
también la población hispana que se encuentra establecida en estados
unidos puedan disfrutar de una bebida refrescante como la nuestra.
Valor de precio por ml o L – 600ml (0.80 usd), 2L (1.90 usd), 3L (2.10 usd)
El valor de nuestros productos esta basado conforme se venden las bebidas
o refrescos en este país por lo que no pasamos cierto limite de valor y esto
hace que al ver precios no elevados pueda competir en el mercado.
1.4. El ciclo de vida del producto en los mercados internacionales: Análisis
de cómo evoluciona el tipo producto en el mercado extranjero a lo largo
del tiempo. Consideración de las diferentes etapas del ciclo de vida para la
toma de decisiones de marketing.

1. Etapa 1. Emergente: Esta etapa se inicia cuando un producto nuevo

se presenta por primera vez en el mercado.
2. Etapa 2. Crecimiento: La demanda se empieza a acelerar y el
volumen de ventas se expansiona rápidamente. Podría llamarse
también la etapa del “despegue”.
3. Etapa 3. Madurez: Se nivela la Demanda y, en general, los volúmenes
crecen por las reposiciones de productos y por la creación de nuevas
familias.
4. Etapa 4. Declive: El producto empieza a perder su atractivo para los
consumidores y las ventas disminuyen visiblemente.
El ciclo de vida internacional del producto es un concepto que permite
extender la vida de un producto, cuando empieza su declive en los
mercados más desarrollados, mediante la continuación de su explotación
en los mercados de países de menor desarrollo relativo, así, las empresas
pueden recuperar las importantes inversiones en investigación y desarrollo
que exige una posición de liderazgo en un espacio más amplio de tiempo y
la venta de un mayor volumen de productos.

1.4.1. Política internacional del producto: Definición de estrategias de

producto para cada fase del ciclo de vida en el mercado internacional.

En diferentes casos necesitamos seguir haciendo publicidad a nuestro

producto por lo que tenemos una alternativa donde se explica que la
extensión del mismo producto con la misma comunicación comercial; para
su aplicación es necesario que el producto satisfaga la misma necesidad y
se utilice de la misma forma,
1. Etapa 1. Emergente: Publicidad comercial donde se maneje la
presentación de la marca en el país destino.
 2. Etapa 2. Crecimiento: En esta podemos jugar más hacia la creatividad
y manejar hacía que sector se va más el producto como un público
más juvenil o de mediana o mayor edad de ahí es donde nos
basaremos para generar mayor publicidad.
3. Etapa 3. Madurez: Además de que ya tenemos establecido en esta
etapa hacía que sectores va más el producto también se debe
establecer en este mismo punto que queremos llevar el producto
hacia cada familia cada casa como lo hace coca cola.
4. Etapa 4. Declive: Debemos seguir publicitando de la misma manera
para que en este punto podamos tener estabilidad comercial y no
tener tanto volumen de perdidas.

1.5. Cómo utilizar el ciclo de vida del producto: Implementación de tácticas

de marketing específicas para maximizar el éxito del producto en cada
etapa del ciclo de vida.

Además de una vez creados los pilares fundamentales de nuestra

empresa, un logotipo inalterable, una botella icónica, precio reducido,
creación de merchandising y franquiciar el embotellamiento del producto
publicitaremos para que se dé a conocer incluso para los mexicanos que
están en dicho país.
Un corto ejemplo sobre como comenzó la publicidad de coca cola.
En los años 70 y sobre todo la década de los 80, la publicidad de Coca-Cola
fue incluyendo cada vez más celebridades del espectáculo y los deportes,
entrando en una guerra publicitaria con Pepsi que deleitó a los amantes del
marketing y la creatividad con campañas de publicidad ingeniosas y
originales. Pepsi se llevó el gato al agua con la contratación de Michael
Jackson, y una mala estrategia de publicidad de Coca-Cola hizo que las
ventas se decantaran para Pepsi en suelo americano. Esto obligó a Coca-
Cola a realizar un movimiento a la desesperada: Lanzar la New Coke, con
un sabor más dulce y similar a la Pepsi. La respuesta de los consumidores fue
airada, reclamando el retorno de la Coca-Cola clásica.
Estamos hablando de la manera conforme se dio a conocer coca cola esta
empresa ya se había establecido con su marca por lo que tuvo una
publicidad enorme en este país (usa) por lo que no es nada ilógico que más
empresas sigan su modelo que lo llevo a triunfar en este caso analizamos
como se comporta coca cola a lo largo del tiempo actualmente se publicita
mas a lo familiar y no tanto a que celebridades promocionen su producto
ya que esta de mas decir que ya esta establecida en el mercado.

1.6. Razones para desarrollar nuevos productos: Identificación de

oportunidades y necesidades del mercado que justifican la creación de
nuevos productos o variantes.

Como ya se había dicho tenemos variantes en mililitros y litros de nuestro

producto, pero se indica en las 3 formas que permanece el mismo sabor de
manera tradicional aunque también se puede publicitar como un conjunto
de sabores pero predomina la Jamaica, un sabor no usual en este mercado
estaríamos introduciendo algo nuevo por lo que esto también podría afectar
al consumo de la marca así que nos dimos a la tarea de investigar sobre que
frutos se consumen más en este país y actualmente, las manzanas, uvas y
naranjas son las principales especies disponibles y mayoritariamente
provienen de Estados Unidos. Dado esto llegamos a la conclusión de que
podríamos elaborar la misma formula incluyendo dichos sabores que
pueden ser del consumo diario de una persona promedio en estados unidos
para una mayor variedad hacia nuestra empresa.
Canales de Distribución Internacional
2.3. Los canales y su clasificación, criterios de selección: Estudio de los
diferentes canales de distribución disponibles en el país destino. Criterios
para seleccionar los canales más adecuados según el producto y el
mercado.

La empresa cuenta con un distribuidor directo asociado a Coca Cola

company, pensamos en esta como nuestra mejor opción ya que es un gran
exportador e importador de bebidas refrescantes por lo que Bepensa es
un grupo empresarial mexicano fundado en el año 1946 en la ciudad
de Mérida, Yucatán, México, conformado por más de 40 compañías
agrupadas en 5 divisiones de negocios: bebidas, motriz, industrial, spirits y
servicios financieros. Juntas, brindan empleo a más de 14,000 personas
en México, los Estados Unidos y la República Dominicana. Su portafolio con
más de 60 marcas, todas ellas líderes globales en sus categorías respectivas,
buscan satisfacer las necesidades de más de 350 mil clientes registrados y
millones de consumidores en esos 3 países. Se encargará de distribuir nuestro
producto hacia la mayor parte de usa a tiendas comerciales dando
preferencia a las empresas dedicadas al minoreo ya que es el sector que
queremos aprovechar y hacia el que va dedicado nuestra empresa,
aunque también aprovechara la distribución hacia grandes empresas
dedicadas al por mayoreo como ejemplo la más grande que reside en usa
que es Walmart es la mayor corporación multinacional de supermercados y
almacenes de descuento en el mundo.

2.4. Política internacional de distribución: Establecimiento de políticas y

normas para la gestión de la distribución internacional.

La política del comercio exterior a menudo abarca los sistemas arancelarios;

cuando se les trata separadamente, además de los
acuerdos comerciales incluye las medidas concernientes al grado de
apertura del comercio internacional, o sea, la eliminación de los controles a
las importaciones y exportaciones.
Estados Unidos aplica una tarifa aduanera que está entre las más bajas del
mundo (3,5% en promedio). La OMC ofrece un sumario de las tarifas
aduaneras por país. Productos lácteos, dulces y confitería, bebidas y
tabaco, ropa.
No hay impuestos para Canadá y México, tal y como fija el Tratado de Libre
Comercio de América del Norte (TLCAN), o muy reducidos en algunos casos,
pero inferiores al porcentaje general. También hay un porcentaje
preferencial para países incluidos en el Sistema de Preferencias
Generalizado (SPG), esto es, la mayoría de los países en desarrollo.
Aplicaremos los siguientes puntos como forma de distribución internacional.
La distribución intensiva tiene como fin el de suministrar los productos en la
mayor cantidad de mercados posible, es decir, llegar al mayor número de
consumidores en la distribución de los productos.
Debido a que el producto es de consumo masivo intenta alcanzar la mayor
cobertura posible del mercado objetivo.
En este caso la empresa fabricante se arriesga a perder el control de su
política comercial (fijación de precios), a pesar de esto no se encuentra en
riesgo de dañar su imagen de marca ni su posicionamiento en el mercado.
Cuanto más intensiva es la distribución de un producto mayores ventas
alcanzaremos en corto plazo.
Además de esto se aplica una distribución vertical ya que como fabricante
hacemos uso de intermediarios como distribuidores, mayoristas y minoristas.
Este modelo de canal tiene como ventajas una reducción en los costos de
distribución y una mayor cobertura del mercado con el mínimo esfuerzo.

2.5. Dificultad en la venta internacional en relación con la venta nacional:

Análisis de los desafíos y diferencias que enfrentan las ventas internacionales
en comparación con el mercado nacional.

En este tipo de productos como lo son bebidas uno de los principales

desafíos son los consumidores han buscado bebidas refrescantes e
indulgentes, que además de ser deliciosas, se adapten a su estilo de vida y
beneficien su salud, lo que ha llevado a la industria de bebidas a crear
innovadoras formulaciones y propuestas para sumarse a las nuevas
tendencias como nuestro caso.
Con la entrada en vigor de la NOM 051, uno de los propósitos es reducir el
consumo de ingredientes críticos, cómo los azúcares, por ello la
reformulación de los productos se vuelve un requisito y sobre todo un reto.
Los productores de bebidas enfrentan otra presión como resultado del
cambio climático. Eso está afectando en sus costos y provocando nuevas
demandas para aumentar:
La sostenibilidad del abastecimiento.
El agua para la producción.
El envasado y el transporte.
Para responder a estos cambios y tendencias, tenemos presente que la
transformación, adaptación y expansión debe ser constante.

2.6. Técnicas de comercialización: Definición de planes para posicionar y

promocionar el producto en el mercado extranjero. (Exposición de diversas
tácticas y técnicas de marketing utilizadas para aumentar las ventas en el
mercado internacional).

Haremos uso de los canales de comunicación

Un elemento básico de las estrategias de marketing son los canales de
comunicación: señales televisivas, publicidad urbana, redes sociales
activas, etc.
Sin estos medios, no se puede transmitir un mensaje. Como cualquier
proceso de comunicación, requiere de alguien que emita la información,
alguien que la reciba y un medio para intercambiar los contenidos.
Otro elemento que prioriza toda estrategia de marketing internacional es
que exista una intencionalidad de venta. No servirá de nada si se crea
publicidad o contenidos de venta sin el propósito de comercializar en ese
momento o en el futuro.
Por ejemplo, algunos planes de marketing buscan crear expectativas
globales sobre el lanzamiento de un producto. Tal vez, el objetivo no es llevar
esas mercancías a un nuevo lugar de manera inmediata, pero, sin duda,
abrir las puertas para que conozcan la marca apunta a generar una
reputación y vender.
2.7. La tendencia de la comercialización internacional: Identificación de las
tendencias actuales y futuras en la comercialización internacional que
puedan afectar al producto.

No toda tendencia puede aplicar en un producto como lo es el nuestro,

pero hay algunas que afectan de cualquier manera que podemos aplicar
a nuestro favor de manera actual tales como las siguientes:
Al inicio de este año las marcas optan por apoyar sus campañas de
marketing con la ayuda de personas con un vasto número de seguidores en
redes sociales. Obviamente se debe cuidar que el influencer esté
genuinamente relacionado con sus productos o servicios, para que la
mención de los mismos no sea percibida como forzada por parte del público
objetivo.
Esta herramienta es muy eficaz para encontrar clientes potenciales; por
ejemplo, es de gran ayuda para el marketing de nicho, además de ser muy
rentable. Se estima que el marketing de influencers aumenta un 30 % el
retorno de la inversión (ROI).
Además, actualmente una gran cantidad de consumidores están
preocupados por el cuidado de la naturaleza y buscan contrarrestar los
efectos del cambio climático, reducir el uso excesivo de plástico y otros
materiales agresivos con el medio ambiente.
La gente preferirá productos que sean elaborados de manera sostenible y
amigable para el planeta, así como las marcas pet friendly.
También los estragos económicos de la pandemia han afectado los niveles
de inflación de todos los países, por lo que las empresas deben estar
prevenidas ante el aumento de precios, especialmente de materias primas
para la fabricación de sus productos.
Para ello es necesario reformular la cadena de suministro, ya sea para
buscar proveedores locales, incluso producir directamente los materiales
necesarios.
2.8. La comercialización en el extranjero: Estrategias y tácticas específicas
para llevar a cabo la comercialización efectiva del producto en el país
destino.

La estrategia de ventas es una estrategia que tiene como finalidad alcanzar

determinados objetivos de ventas establecidos con anterioridad.
Una estrategia de estandarización busca igualar un producto o servicio de
acuerdo con los gustos y preferencias de los consumidores de otros países.
Esto parte del supuesto de que una misma fórmula puede producir un efecto
similar en todos los clientes, sin importar dónde se encuentren.
Intenta vender un producto o servicio en función de las leyes, hábitos y
cultura del mercado meta. Este tipo de estrategia es opuesto a la de
estandarización.
Para implementarla, sé consciente de que cada población tiene gustos,
intereses o necesidades variados, por lo que un mismo producto y estrategia
comunicativa no pueden ser ideales para todos. Por eso usamos la
implementación de distintos sabores que satisfacen las necesidades de un
mayor conjunto de personas.

Lo que pretende la estrategia de crecimiento es alcanzar el desarrollo en

profundidad para, así, incrementar las ventas de los clientes ya existentes.
Esto sucede cuando, esto aplica con nuestro sabor principal como lo es el
tradicional lanzamos un producto principal a un nuevo mercado y, poco a
poco, suma más posibilidades a su cartera de ofertas.
2.8.1. Búsqueda de intermediarios: Identificación y selección de
intermediarios locales para facilitar la distribución y promoción del producto.

Los intermediarios comerciales actúan como enlace entre fabricantes y

consumidores; ayudan a las empresas a vender sus productos o servicios al
usuario final y están presentes en casi todas las industrias.
Los minoristas son intermediarios comerciales que compran productos y
servicios de un fabricante o de un mayorista para vender a los consumidores
finales en cantidades pequeñas a través de múltiples canales de
distribución, este como ya se había comentado es nuestro principal objetivo.
Los mayoristas son los intermediarios comerciales que venden a minoristas,
comerciantes, usuarios comerciales, industriales o institucionales.
Generalmente compran a granel y almacenan los productos hasta que
llega el momento de revenderlos son de nuestra segunda mano ya que
tenemos un objetivo claro de que nuestros productos lleguen a toda casa.
Para los emprendedores, una franquicia es una manera de convertirse en
intermediarios comerciales y comenzar a dirigir su propio negocio sin
empezar de cero. Esto se debe a que tienen un plan de negocios probado
y cuentan con el respaldo de un equipo experimentado para alcanzar sus
objetivos comerciales, tal cual coca cola company es la franquicia a la que
se pretende llegar y tengamos un apoyo mutuo por parte de esta empresa.

2.8.2. Los contratos de agencia y de representación: Explicación de los tipos

de contratos que se utilizan para formalizar acuerdos con los intermediarios.

Los contratos de intermediación son una modalidad contractual de gran

utilidad práctica en el tráfico mercantil que permiten a muchas empresas,
en multitud de ocasiones, expandir sus negocios, fomentar su actividad y
llegar a otros mercados, sin tener que utilizar propiamente su plantilla de
trabajadores y, por tanto, ahorrando costes.
Basaremos nuestros negocios con diferentes intermediarios bajo el contrato
de agencia es aquel que se lleva a cabo entre una parte, el agente y otra,
la empresa, en el que el primero se compromete a realizar una serie de
servicios comerciales de forma independiente y a cambio de
una retribución.
El contrato de agencia como modalidad contractual servirá para
encomendar todos o varios negocios del principal.
En cuanto a la estabilidad que ofrecen tales modalidades contractuales
claramente el contrato de agencia va a suponer a las partes un mayor
grado de consolidación en su relación, por cuanto las características
principales de este contrato son la estabilidad y está previsto para llevar a
cabo una relación contractual continuada y duradera. Sin embargo, los
contratos de comisión o corretaje están pensados para un encargo
concreto y puntual.
El contrato de agencia finalizará por el cumplimiento o el transcurso del
plazo de duración, por denuncia unilateral por una de las partes en caso de
contratos de duración indefinida, por declaración de concurso de
acreedores por alguna de las partes o por la muerte o la declaración de
fallecimiento del agente.
El contrato de agencia cuenta con unas particularidades en ese sentido
relacionadas con su propia naturaleza. Cabrán dos tipos de
indemnizaciones en este contrato. Por un lado, la indemnización por
clientela, la cual podría prosperar en casi todos los casos de extinción del
contrato y encuentra su justificación lógica por cuanto el agente ha logrado
con su trabajo generar una clientela a favor del principal que éste seguirá
manteniendo a pesar de la extinción del contrato. Su cuantía la determinará
la duración del contrato, así como por el volumen de clientes aportado.
También cabrá la indemnización por daños y perjuicios en los casos de
extinción del contrato de duración indefinida por denuncia unilateral del
principal como compensación al agente por la pérdida de expectativa de
negocio.
 CONCLUSIONES
En este proyecto se dejó en claro las adaptaciones o cambios que afectan
y conlleva un producto de origen mexicano a uno extranjero como lo fue
USA donde el clima comercial se maneja de diferente manera en base a los
clientes.
La adaptación del producto es el proceso de modificación de un producto
existente, por lo que es adecuado para diferentes clientes o mercados. Una
estrategia de adaptación es particularmente importante para las empresas
que exportan sus productos porque garantiza que el producto cumple con
los requisitos culturales y reglamentarios locales.
Para establecer prioridades para la adaptación del producto, debe
equilibrar las necesidades del cliente y del mercado con el costo de
desarrollo y el posible retorno de su inversión.
El desarrollo de productos ofrece a las empresas una forma de explotar
nuevas ideas de productos, mejorar los productos existentes y conocer los
deseos de los clientes potenciales en las primeras fases del ciclo de
desarrollo.
La finalidad de un producto puede parecer bastante sencillo, por
ejemplo, proporcionar ayuda por bajos ingresos a las familias que lo
necesitan. Cuando se crea un producto, uno rápidamente se da cuenta de
que incluso los objetivos más sencillos son complejos en su aplicación.
 REFERENCIAS

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