Anexo Formato Lactifeliz y Los Lecheros

Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4
Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de negociación.
Nombre del aprendiz: Sharith Juliza Jiménez Jiménez

Fecha: 10/Octobre/2023
Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.
Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca. Todos los
días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las fincas lecheras de la
región.
Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en el
cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues recibían su
pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran competencia de Lactifelíz, no
eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días en generar los pagos respectivos.
Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.
Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron compartidos con
ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los requerimientos.
Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio debieron ser
informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido un apoyo financiero
por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.
Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de subsistencia
se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la competencia y están
perdiendo la confianza en Lactifelíz.
Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos masivos, y
hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni los estándares que
manejan.
Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados pues el
inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el área de calidad y
no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus distribuidores desde hace
meses.
Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han informado sobre la
situación de los productores manifestando la falta de compromiso y responsabilidad de la empresa,
pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado que por tiempo no permite ser distribuida
a la competencia y al ser rechazada debe ser desechada.
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los representantes de los
productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y solucionar los inconvenientes
presentados.
Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los intereses
principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta situación resuelva los
siguientes puntos:
1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

Llegar a un acuerdo para que los proveedores implementen las nuevas normas de calidad y
puedan aumentar los inventarios del producto para satisfacer la demanda en el mercado
2. Describa las partes involucradas en la negociación.
 ¿Qué relación tienen?:
Empresa “Lactifeliz” y los proveedores “Lecheros”
 ¿Cómo es su comunicación?:
Su comunicación es deficiente
3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:
El ignorar las normas de calidad
4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?:
Mejorar los canales de comunicación, pago oportuno y cumplir con requisitos del producto
5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un acuerdo?:
La cooperación, la disciplina, la innovación y perseverancia ya que para poder lograr llegar a una mejoría deben
cambiar la menar de ejecutar, respetar las opiniones de cada uno para que de esa manera todos puedan aportar sus
ideas, tener la suficiente autoconfianza de que van a lograr lo propuesto actuando con gran responsabilidad para
obtener buenos resultados y así mismo realizar un mapa de negociación
6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría? ¿en el rol del productor
cuál sería su perfil negociador?:
Perfil de negociador Lactifeliz:

 Mejoraría la comunicación
 Ser más empático
 Ser resolutivo
 Dialogo
 Innovación
 Tendría características como la responsabilidad, valoración, motivación y claridad con los objetivos y
metas de la empresa
Perfil de negociador producto:

 Ser flexible a nuevos cambios
 Ser paciente
 Ser responsable

2020
7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas
orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.
 Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación? ¿Qué le aportaba el entorno
positiva y negativamente a la situación?
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba su
entorno positiva y negativamente a la situación?
 Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)
 Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?
Triángulo de la responsabilidad
Fortalezas: Excelente Fortalezas:

pago y puntualidad a Capacidad de alta
sus empleados. producción
Debilidades: abarcando el 70%
Comunicación de la producción.
deficiente. Debilidades:
Problemáticos en
la innovación y el
Poca producción e Problemas con la
cambio.
inventarios para producción ya que no
satisfacer la cumplen con las normas
de calidad.
Recibir productos que Lograr vender toda la

cumplan con las normas de producción que genera en las
calidad y que mantengan la fincas.
demanda del producto en la
región donde lo ofrecen.

2020
Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores
1.Que se mejore la actitud de los proveedores de la 1. Que Lactifeliz sea claro al momento de hablar
leche sobre el producto nuevo
2.Que la calidad sea mejorada según las normas 2.Lograr la venta de toda la leche producida
actuales
3.Que se incremente la producción de la leche 3.Que no existan tantos requisitos al momento de
vender el producto
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Que se mejore la comunicación respecto al nuevo producto y su calidad
Incrementar la producción
8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

 Seguir con el pago oportuno, ya que es uno de los factores que motiva a los proveedores
 Llegar a un acuerdo de la cantidad de producción que se generara próximamente
 Trabajar en conjunto con los objetivos de la empresa, lo cual beneficiara a ambas partes
 Realizar reunión con las personas involucradas en el proceso de las dos partes, en donde se
explique detalladamente en qué consisten las nuevas normas de calidad y como
implementarlas en el producto
 Realizar más seguido reuniones donde se expongan mapas de negociación
 Buscar nuevas formas de innovar la producción y la forma en cómo se está comercializando
 Escuchar a los empleados al momento de comentar como se sienten con respecto a su jornada
laboral y con las nuevas implementaciones y demás.

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1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

Perfil de negociador Lactifeliz:

Perfil de negociador producto:

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Fortalezas: Excelente Fortalezas:

Recibir productos que Lograr vender toda la

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8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

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