Anexo Formato Lactifeliz y Los Lecheros Ok

Estudio de caso aprendizaje de aprendizaje 4
Relacionar elementos del triángulo de la responsabilidad para la ejecución de técnicas de

negociación.
Nombre del aprendiz: CRISTIAN FRANCISCO YANCEN GARCIA

Fecha: 2834661
Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Lactifelíz, es una empresa que lleva 20 años trabajando en el Departamento de Cundinamarca.
Todos los días, sus transportadores recogen la leche de aproximadamente el 70 % de las
fincas lecheras de la región.
Hasta hace pocos días, sus productores habían considerado que la empresa era excelente en
el cumplimiento de sus obligaciones. Se sentían bastante cómodos de trabajar con ellos, pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días, mientras que otras empresas, que eran
competencia de Lactifelíz, no eran igual de comprometidos y se podían demorar hasta 90 días
en generar los pagos respectivos.
Sin embargo, debido a un cambio en el personal de calidad, los lecheros están recibiendo una
devolución masiva de su producción. Lactifelíz, manifiesta que se encuentran en un proceso de
certificación y que los estándares de calidad ahora son mayores.
Por otra parte, los lecheros manifiestan que estos nuevos estándares nunca fueron
compartidos con ellos y que por esta razón no han podido ajustar la producción a los
requerimientos.
Algunos de ellos han pensado en aliarse y demandar a la empresa, pues según su criterio
debieron ser informados con meses de antelación sobre dicho cambio e incluso haber recibido
un apoyo financiero por parte de la empresa Lactifelíz para ajustar su producción.
Además, los productores temen que esta situación se agrave con el tiempo y sus medios de
subsistencia se agoten, por lo que algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia y están perdiendo la confianza en Lactifelíz.
Consideran que la certificación es una excusa pues nunca se habían generado tantos rechazos
masivos, y hay rumores de que la persona de calidad que contrataron no conoce el negocio ni
los estándares que manejan.
Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados

pues el inventario ha disminuido considerablemente debido a los rechazos generados por el
área de calidad y no pueden cumplir con los compromisos que tienen establecidos con sus
distribuidores desde hace meses.
Algunos medios de comunicación están generando una presión sobre Lactifelíz y han
informado sobre la situación de los productores manifestando la falta de compromiso y
responsabilidad de la empresa, pues lamentablemente la leche es un producto muy delicado
que por tiempo no permite ser distribuida a la competencia y al ser rechazada debe ser
desechada.
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

SENA. Dirección de Empleo, Trabajo y Emprendimiento.
2020
Teniendo en cuenta esta situación, Lactifelíz ha tomado la decisión de citar a los
representantes de los productores para discutir la mejor manera de llegar a un acuerdo y
solucionar los inconvenientes presentados.
Las partes deben llevar a la reunión una posible alternativa de solución y discutir cuáles son los
intereses principales que los motivan a tomar una posición; para un mejor análisis de esta
situación resuelva los siguientes puntos:
1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

El objetivo de estas negociaciones es alcanzar acuerdos para incrementar la
producción e introducir nuevos estándares de calidad para satisfacer las
demandas del mercado de proveedores.
2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 ¿Qué relación tienen?: Fincas lecheras y/o proveedores. Empresa lechera.
 ¿Cómo es su comunicación?: Difícil, lo cual ocasionó que no se pudiera

ajustar la producción a los nuevos requerimientos.
3. ¿Cuáles son los aspectos que no son negociables para las partes?:
Intentar ignorar los estándares de calidad de la empresa.
4. ¿Cuáles son los aspectos que son negociables para las partes?: Que los canales
de comunicación sean claros y directos. Que los pagos sean puntuales, cada 30
días.
5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

acuerdo?: Auto conocimiento, escucha activa, asertividad, empatía, capacidad
argumentativa y persuasiva.
6. ¿Si estuviera en el rol de Lactifelíz qué perfil negociador asumiría? ¿en el rol del
productor cuál sería su perfil negociador?:
LACTIFELIZ: Me interesaría más por la comunicación, me pondría en el lugar del

otro para entender su punto de vista. Negociar y no imponer mi criterio. Resolver
inquietudes y escuchar sin interrumpir ni juzgar. Sostener las metas trazadas
como empresario y ser comunicativo con cada novedad para evitar riesgos.
PRODUCTOR: Ser flexible, como técnica de negociación. Negociar y no imponer

mi criterio. Aceptar la idea que ambas partes precisan, para llegar a un acuerdo
de mutuo beneficio. Tener tolerancia al riesgo, si se trabaja en la capacidad de
asumir riesgos; podrás estar mas tranquilo al momento de implementar una
estrategia de venta.

2020
7. Construya el triángulo de la responsabilidad, con base a las siguientes preguntas
orientadoras, posteriormente identifique los intereses de cada una de las partes
involucradas y diligencie el cuadro.
 Situación:
1. ¿Cuál es el contexto de Lactifelíz en la negociación? ¿Qué le aportaba el
entorno positiva y negativamente a la situación?
 POSITIVO: Debemos tener en cuenta a los medios de
comunicación, ya que generan presión.
NEGATIVO: Los nuevos estándares nunca fueron compartidos,
además de no ofrecer explicación alguna.
2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

su entorno positiva y negativamente a la situación?
 CONTEXTO: Preocupación por el producto, ya que ha sido

rechazado o devuelto por los nuevos estándares que ha
informado el nuevo personal de calidad. Debido a esta novedad,
algunos han comenzado a ofrecer su producción a la
competencia.
 POSITIVO: Los productores habían considerado que la empresa
era excelente en el cumplimiento de sus obligaciones. Pues
recibían su pago a más tardar cada 30 días.
NEGATIVO: La devolución masiva de su producción.
 Persona:
1. ¿Cuáles son las características de Lactifelíz? (fortalezas y debilidades)
 FORTALEZAS: Es una empresa que trabaja en el departamento de

Cundinamarca desde hace 20 años. Sus conductores recogen
diariamente leche de alrededor del 70 por ciento de las granjas
lecheras de la región. Además de ser excelente en el
cumplimiento de sus obligaciones.
 DEBILIDADES: No contar con certificación vigente.
2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)
 FORTALEZAS: Gran capacidad de venta o negociación del

producto.
 DEBILIDADES: Vulnerabilidad financiera, al momento de una
novedad como el retorno del producto. No estar actualizados con
los estándares de calidad requeridos por el MINSALUD.
 Proyecto:
1. ¿Qué quiere lograr Lactifelíz con la negociación?
2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

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Triángulo de la responsabilidad
FORTALEZAS FORTALEZAS
Sus transportadores Eficiencia del trabajo.
recogen la leche de Mayor tasa de
aproximadamente del producción.
70 % de las fincas DEBILIDADES
lecheras de la región. No cumplir con los
DEBILIDADES estándares de calidad y
Que los clientes no certificación.
estén satisfechos con
sus obligaciones.
Compromiso y El apoyo de los medios de
responsabilidad, al comunicación, en cuanto a la
momento de transmitir falta de compromiso y
novedades a los responsabilidad de la
productores. empresa lechera.
Cumplimiento de las Una parcialidad en la toma de

obligaciones como empresa y de decisiones entre productor y
los estándares de calidad. empresa, que beneficie a ambos.
Producir a mayor escala para
obtener mayores ingresos.
Intereses.
Intereses Lactifelíz Intereses de los productores
1. Que se cumplan las normas de calidad. 1. Que no haya devolución del producto.
2. Que haya una mejor comunicación con los 2. Escuchar y poner sobre la mesa criterio sin
productores. afectar la otra parte.
3. Mayor producción de leche y alta calidad 3. Que el dinero o ingreso se de cada 30 dias.
para el consumidor.
¿Cuáles son los intereses en común que se pueden identificar?
Producción masiva y ventas exitosas.
8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

 Valorizar la leche y los productos lácteos.
 Promover de manera efectiva modalidades de compra.
 Promover la identificación del origen de la leche y los productos lácteos,
con objeto de mejorar la información que se facilita al consumidor.

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 Cumplir con el sistema de producción de leche por parte del productor y
cumplir con el sistema de pago por parte de la empresa lechera.

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Caso de negociación: “Lactifelíz y los lecheros”.

Por su parte, los ejecutivos de ventas de Lactifelíz se encuentran sumamente preocupados

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1. ¿Cuál es el objetivo de esta negociación?:

2. Describa las partes involucradas en la negociación.

 ¿Cómo es su comunicación?: Difícil, lo cual ocasionó que no se pudiera

5. ¿Qué técnicas o estrategias deberían tener los negociadores para llegar a un

LACTIFELIZ: Me interesaría más por la comunicación, me pondría en el lugar del

PRODUCTOR: Ser flexible, como técnica de negociación. Negociar y no imponer

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2. ¿Cuál era el contexto de los productores en la negociación? ¿Qué le aportaba

 CONTEXTO: Preocupación por el producto, ya que ha sido

 FORTALEZAS: Es una empresa que trabaja en el departamento de

2. ¿Cuáles son las características de los productores? (fortalezas y debilidades)

 FORTALEZAS: Gran capacidad de venta o negociación del

2. ¿Qué quieren lograr los productores con la negociación?

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8. ¿Qué alternativa de solución propone para que puedan llegar a un acuerdo?

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