PROMOCIÓN del DISTRIBUIDOR

Son condiciones ventajosas que el distribuidor ofrece temporalmente

a los consumidores.

TRES ANTECEDENTES:

1. Los establecimientos pueden ofrecer cupones o rebajas por

propia iniciativa, ya que piensan que esta estrategia aumentará
sus ventas o beneficios.
2. Las promociones se pueden dar porque el distribuidor se ve
influenciado por las promociones que le ofrece el fabricante.
3. Se dan promociones dependiendo de la competencia, aquí
influye la rivalidad entre los establecimientos debido a la
facilidad de entrada en el mercado, con esto se buscó aumentar
los márgenes y retener la mayor parte posible de la promoción
del fabricante y transfiriendo lo mínimo a los consumidores
Beneficiando tanto a los productores como a los consumidores.

Las promociones pueden dividirse en incentivadoras Estas tienen que

ver con el precio o ajenas el precio y las comunicativas Se pueden
dividir en informativas y motivacionales.
Las promociones incentivadoras sobreprecio son las rebajas cupones,
el distribuidor y cupones dobles, las ajenas al precio son los premios,
las promociones, las conjuntas y la financiación; y las comunicativas
informativas son la publicidad promocional, los expositores y las
pruebas, aquellas que son motivacionales son los juegos sorteos y
regalos.

Hay cuatro actividades provisionales que son exclusivas del

distribuidor de venta minorista el primero son los expositores el
segundo la publicidad promocional tercero los precios rebajados y
cuarto los cupones dobles Se utilizan frecuentemente unas parejas de
actividades promocionales por ejemplo la publicidad promocional con
el precio rebajado y la publicidad promocional con los expositores
EXPOSITORES

Aumenta las ventas de los productos baratos son aquellos elementos

que se colocan en la tienda para destacar una marca sobre sus
competidores Los costos varían dependiendo de la de la elección
realizada siendo simples cartones baratos o costosos y sofisticados
electrónicos interactivos Estos pueden llegar a ser por ejemplo una
isla un mamut y demás exhibiciones adicionales.

Se clasifican según la localización en la tienda y Su costo depende

del espacio que tiene el propietario para exhibir el producto y a su vez
de la cantidad que esté dispuesto a pagar El fabricante entre más
atractivo es el lugar más alto es el precio Se PUEDE DIVIRDIR EN 4
cercanos a la entrada en los extremos del pasillo dentro del pasillo y
en la estantería.

Los cercanos a la entrada: tienen una alta exposición debido a que

son vistos por cualquiera que entre a la tienda y por lo tanto también
incrementan las ventas porque están predispuestos los compradores a
llevárselos impulsivamente al tener los carros vacíos.

en los extremos del pasillo: es una situación llamativa y visible

desde otros pasillos y del propio pasillo y los compradores pueden
llegar a pasar varias veces por el mismo lugar.

dentro del pasillo: es una ubicación menos atractiva porque solo se

ven en el interior del pasillo.

y los que están en la estantería: suelen ser visibles solo para quienes
están dentro del pasillo y examinan los artículos de ese lugar es el
sistema más barato y su productividad es relativa.

EXTRUCTURA DE LOS EXPOSITORES

Expositores físicos: Son agrupaciones del producto o cualquier tipo de

señal y en algunos casos hay vendedores que ofrecen muestras del
mismo.
 expositores electrónicos e interactivos: aquellos que utilizan
televisión aparato de video un ordenador que facilita el aprendizaje en
los usos del producto.

los centros: Son los que llaman la atención provocan interés y sobre
todo proporcionan información sobre los artículos pues son zonas
grandes donde se encuentra uno o más productos.

OBJETIVOS DE LOS EXPOSITORES

su finalidad es llamar la atención en ciertos productos o promociones
nuevos o conocidos estos deben ser creativos y llamativos para
generar interés; ofrecen ventajas y genera estímulos. Así mismo
permiten probar tomar una muestra Dando accesibilidad a la
mercancía para así incentivar a la compra.

PUBLICIDAD PROMOCIONAL

Es aquella que da el anuncio de que un producto está disponible y en

condiciones favorables para el consumidor esta puede llegar por
correo de puerta en puerta a través de los medios de comunicación
dependiendo a que público se quiera llegar por ejemplo en algunos
casos anuncia sus promociones en el periódico.

SE CLASIFICAN EN TRES

Anuncios preferentes: aquellos que ocupan una página entera o doble

página y son para productos de rápida rotación costosos o un precio
bastante beneficioso.

anuncios por módulos: ocupan una parte pequeña de la página y

depende del espacio publicitario que se tengan en el periódico.

los anuncios por palabras: ocupan solo una o dos líneas e informan
sobre la promoción.

PRECIOS REBAJADOS

Es una reducción temporal del precio habitual de un producto esto lo

pueden realizar en periodos fijos ya sea por un fin de temporada o
descuentos aleatorios .

Pueden llegarse a presentar de las siguientes formas la primera una

comparación entre el precio normal y el rebajado; Indicar sobre el
precio del descuento; mencionar el porcentaje del descuento; u
ofertar varios productos por el precio de uno.

OBJETIVOS DEL PRECIO REBAJADO

La estrategia es que los precios rebajados discriminan entre

consumidores informados y desinformados y entre fieles y fugables
también fomenta el consumo acumulable del producto Y esto
beneficia en que se rote el inventario y también el consumidor no
compre marcas rivales a su vez tiene un fin táctico ya que puede
promocionar aquellos productos defectuosos obsoletos o los
excedentes.

CUPONES DOBLES

Estos las empresas los ofrecen como un ahorro fijo sobre el precio de
la venta de un producto si se cumplen ciertas condiciones estos
cuponesLo que buscan es que el consumidor pueda duplicar su ahorro
pero el distribuidor solo cubre el valor impreso del cupón Pues El
fabricante también ASUME una parte de este cupón Estos son
llamativos y tienen una mayor discriminación Respecto a los precios
que los simples descuentos. Estos cupones permiten que el precio sea
algo más elevado que los de sus competidores sin que el consumidor
perciba la diferencia
Las promociones del distribuidor afectan significativamente e
inmediatamente a las ventas si se incluyen descuentos con un 20% el
incremento es de un 200%.
el efecto principal de una variable Es el cambio que provoca por sí
mismo en otra y el efecto interactivo de dos o más variables es
provocado por el conjunto de esas mismas y separa la causa de cada
uno por otro lado el efecto total de dos o más variables es la suma de
los efectos principales e integrados.
Es decir en la primera se provoca un aumento en las ventas provocado
por un descuento, en la segunda vuelve a haber otro incremento en
las ventas provocado solo por anuncios promocionales y la última es
un gran porcentaje de aumento en las ventas al rebajar el precio y
tener anuncios promocionales.

Si bien estos descuentos y promociones por parte del distribuidor

aumentan las ventas es importante saber distribuirla a través del
tiempo o de los años porque así como aumentan las ventas hay puntos
en los que se estancan y se reducen significativamente. a su vez se
puede ver que la combinación entre el descuento la publicidad y los
expositores hacen que las ventas aumenten en gran medida cuando no
se combinan en algunos casos aumentan un poco más que otros pero
es importante esta combinación.

DESCOMPOSICION DEL RENDIMEINTP PROMOCIONAL

Los expertos han determinado cuatro causas del crecimiento de las

ventas: el incremento del consumo, el cambio de marca, la
acumulación de existencias y el cambio de tienda.

El incremento del consumo: Es un aumento del empleo que el

consumidor hace del producto en relación a su práctica habitual, Esto
se resume en algunos productos porque los que son como leche
detergente papel higiénico o televisores no suelen crecer mucho
Respecto a los descuentos a menos que se ofrezcan uno
suficientemente grandes e inesperados para que la gente compre en
cantidad debido a que estos son productos que se utilizan en el hogar
Por ende siempre se van a comprar.

el cambio de marca: Sucede cuando el consumidor compra una marca

diferente a la que usualmente adquiría independientemente de la
categoría , Pues ya que hay gran competencia por parte de fabricantes
rivales el comprador se va a ir sin importar la marca aquellos que
tengan un mayor descuento.

Comprar por adelantado y acumulación de existencias: Se trata de

adquirir bienes que necesitarán en un futuro Para aprovechar ofertas
actuales por lo tanto se almacena más unidades de un producto de las
que se necesitan para cubrir una demanda actual. Esto funciona sobre
todo para productos que no tienen una caducidad pronta por ejemplo
los enlatados que son fáciles de conservar y no se echan a estropear
fácilmente a diferencia de lo que sería un servicio por ejemplo el
acumular la ropa sucia hasta que la lavandería genere un descuento
esto no termina siendo eficiente.

Cambio de tienda: Se selecciona un establecimiento diferente al que

frecuenta el consumidor debido a una promoción del distribuidor esto
depende de la cantidad que se puede ahorrar el consumidor en el
nuevo establecimiento.

LA RENTABILIDAD DE UNA PROMOCIÓN DE PRECIO

La rentabilidad depende de la diferencia entre las ventas

incrementadas y los costes de la promoción ya sean costes fijos que
no harían por cantidad vendida que son los gastos publicitarios y los
costes de oportunidad que pueden generar pérdidas cuando no se
aprovecha la ocasión de obtener un beneficio pues ellos soportan El
precio rebajado ya que un cliente que compraba precio normal
empezó a comprar a precios contados.
IMPLICACIONES ESTRATEGICAS

La planificación de los descuentos: en la mayoría de las tiendas los

descuentos se ofrecen de vez en cuando y por cortos periodos de
tiempo esto debido a que sí se realizan frecuentemente o por periodos
muy largos su eficacia se reduce, pues generalmente se aprovecha
durante la primera semana las rebajas.

las tiendas con precios siempre bajos: Estos precios suelen ser iguales
o inferiores a los precios de con descuentos de otros minoristas es una
gran competencia para los de precios siempre altos quienes mantienen
un precio elevado y de vez en cuando ofrecen un descuento. Los
precios siempre bajos a veces son rentables debido a que se ahorran
los costes relacionados a un nuevo etiquetado gestión de inventarios y
la planificación promocional. Esta estrategia funciona cuándo se
puede ahorrar los costes de las promociones ya que los precios bajos
siempre atraen a la gente.

Compradores se pueden segmentar En aquellos buscadores y no

buscadores del precio los primeros son aquellos que tienen tiempo y
desean encontrar el precio más bajo tener cupones para planificar la
compra para adquirir las marcas preferidas en promoción y los no
buscadores son aquellos que no poseen tiempo y Por ende las tiendas
de precios bajos les atraen mucho más pues así también les ayuda en
la reducción de una búsqueda.