ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Unidad 1

Canales de Distribución

Docente:
Lic. Jean Paul

Estudiante:
Maria Victoria Romero Sanchez
 Unidad 1
CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Preguntas:

1. ¿Qué es la distribución?
R.- La distribució n es la funció n que permite el traslado de los productos y servicios desde
su estado final de producció n al de adquisició n y consumo abarcando el conjunto de
actividades o flujo necesario para situar los bienes y/o servicios producidos a disposició n
del comprador final (individuos u organizaciones). En las condiciones de lugar, tiempo,
forma y cantidad adecuada.

2. ¿Cuál es la relación de la distribución con las otras variables del marketing

mix?
R.- El objetivo final del canal de distribució n es conseguir un servicio superior en valor
añ adido con relació n al coste. Es decir, mejorar el servicio y optimizar la cadena de valor. El
producto tiene que llegar al consumidor con cierto valor añ adido. Objetivos específicos del
canal de distribució n: Debe haber coherencia y control con las demá s variables del
marketing, para minimizar el coste de la distribució n.
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea hasta
que llega a las manos del consumidor. Ademá s, podemos hablar también del almacenaje,
de los puntos de venta, la relació n con los intermediarios, el poder de los mismos, etc.
Nos permite ver:

• Como llegar al target.

• Rentabilidad de la estructura del canal.

• Relaciones a largo plazo con compañías externas.

• Influencia en las demás variables del mix.

3. Explique las funciones de los canales de distribución y mencione un ejemplo

para cada caso.
R.- Las funciones son:
 Recopilar informació n sobre clientes actuales y potenciales, competidores y otros
agentes y fuerzas del entorno de marketing.
 Desarrollar y distribuir comunicaciones persuasivas para estimular las compras.
 Negociar y llegar a acuerdos sobre precios y otras condiciones, para que
la transferencia de propiedad o posesió n pueda llevarse a cabo.
 Transferir los pedidos a los fabricantes.
 Conseguir los fondos necesarios para financiar inventarios a diferentes niveles del
canal de marketing.
 Asumir riesgos vinculados con el desarrollo del trabajo del canal.
 Facilitar el almacenamiento y transporte posterior de los productos físicos.
 Ofrecer facilidades de pago a los compradores, a través de bancos u otras
instituciones financieras.
  Supervisar la transferencia de posesió n real de una persona u organizació n a otra

• Transacción

Se refiere a realizar contacto con los compradores y utilizar estrategias de comunicació n

para hacerles saber sobre la existencia de productos. También incluyen la negociació n del
precio, el procesar las transacciones y el relacionar productos de acuerdo a las
necesidades del comprador.

• Logística

Las funciones logísticas incluyen la distribución física como lo son el transporte, el

almacenamiento de inventario y consolidación de productos.

• Facilitación

Las funciones facilitadoras incluyen la investigació n de mercados a cerca de los

compradores y el servicio de financiamiento para realizar las compras.
 4. ¿Cuál es la importancia de contar con intermediarios en la distribución?
R.- Proporcionan eficiencia de contacto:
Al tener intermediarios se reduce el nú mero de tiendas donde el consumidor debe ir para
completar sus compras: que no vaya al matadero para tener carne, leche que no vaya hasta
la lechería, para las frutas que no vaya a la granja, etc.
Proporcionan la especialización y división del trabajo:
Los canales de mkt también pueden lograr economías de escalas en la distribució n, son
má s eficientes realizando las siguientes funciones y tienen má s experiencia en cada una de
ellas;Comercializar con millones de clientesRecibir y despachar pedidosManejar las
discrepancias de cantidad, tiempo, espacio, etc.
Un intermediario es un agente ubicado entre el fabricante o productor y el consumidor
final. Su funció n es precisamente hacer posible que el producto o servicio llegue al punto
de venta de forma eficaz, fá cil y rá pida.
Gracias a la acció n de los intermediarios, el fabricante puede desentenderse de las
actividades que acompañ an todo desplazamiento físico de un producto: Planificació n y
control de los movimientos. Refrigeració n, cuando es necesaria. Transporte, tanto terrestre
como marítimo o aéreo.
5. Grafique la estructura de distribución de una compañía tomando como
referencia un ejemplo del medio.

6. ¿En qué consiste un sistema de distribución vertical? Ponga tres ejemplos

de aplicación en el medio.
R.- El sistema de distribució n vertical es una estructura de canal en la cual los productores,
mayoristas y minoristas actú an como un sistema unificado. Uno de los miembros del canal
es propietario de los demá s, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos
cooperan con él.
A) Sistema vertical corporativo: La producció n y distribució n son manejadas
bajo una propiedad ú nica, cualquier conflicto se soluciona dentro de la misma
organizació n.
Ejemplo:
MITSUBA: Encargados de la producció n de sus productos hasta el Retail del mismo.
B) Sistema vertical contractual: Un ejemplo son las franquicias, está el proceso normal
del patrocinador y los socios intermediarios controlados bajo un contrato de
franquicias, cualquier acció n a tomar o resolver se toma dentro de los pará metros de dicho
contrato.
Existen 3 tipos de franquicias:

Sistema de Franquicia minorista/detallista patrocinada por el fabricante: La

empresa Ford y su red de concesionarias.

Sistema de Franquicia mayorista patrocinada por el fabricante: Por ejemplo,

Coca-Cola otorgando licencias a diferentes distribuidores y embotelladores para la
entrega del producto.

Franquicia minorista/detallista patrocinado por una compañía de servicios:

Por ejemplo, Burger King o Mc Donald con sus tiendas en diferentes países.
C) Sistema vertical administrado: Se alcanza la coordinació n en sucesivas etapas de
producció n y de distribució n por el tamañ o y la influencia de un miembro del canal en
lugar de que se produzca a través del propietario.
Ejemplo: El Ice Norte o Fidalga, siendo distribuidores que compran para revender sin ser
franquicias, manejan las promociones y retail de los productos de limpieza segú n sus
estrategias.
7. Explique qué significa un sistema de distribución horizontal. Ponga tres
ejemplos de aplicación en el medio.
R.- El sistema de distribució n horizontal es el arreglo de canal en el que dos o má s
empresas en un nivel unen fuerzas para perseguir una nueva oportunidad de marketing.
Ejemplo 1: La empresa Hipermaxi – Toby, donde la empresa Toby está dentro de las
sucursales del supermercado en sus patios de comidas.
Ejemplo 2: Multicenter y Cafetería Ateneo.
Ejemplo 3: Supermercado Fidalga y Tartina. En má s de dos sucursales del supermercado
Fidalga se encuentra la pastelería Tartina.
En resumen, los dos miembros salen beneficiados mutuamente, uno por tener un punto
adicional de ventas y el 2do miembro porque la presencia del primero le genera má
Ejemplo 2: Multicenter y Cafetería Ateneo.
Ejemplo 3: Supermercado Fidalga y Tartina. En má s de dos sucursales del supermercado
Fidalga se encuentra la pastelería Tartina.
En resumen, los dos miembros salen beneficiados mutuamente, uno por tener un punto
adicional de ventas y el 2do miembro porque la presencia del primero le genera má s
trá fico de personas.
8. ¿Qué se entiende por sistema multicanal de distribución? Ponga tres
ejemplos de aplicación en el medio.
R.- Es el sistema de distribució n en el cual una empresa ú nica establece dos o má s canales
de marketing para llegar a uno o má s segmentos de clientes.
Ejemplo 1: INCERPAZ
- Canal directo: Productor – Compra online a través de su pá gina web oficial.
- Canal indirecto largo: Productor – Mayorista (Roho homecenter) – Minoristas
(ferreterías de barrios) – consumidor final.
- Canal directo: Agente de ventas con constructoras o arquitectos particulares.
Ejemplo 2: Sofía Ltda.
- Canal indirecto largo: Productor – mayorista (mercados, cadena de supermercados
como Fidalga e Hipermaxi – minorista (tiendas de barrio) y consumidor final.
- Canal directo: Productor – Compra online por catá logo.
- Canal directo: Agentes de ventas a restaurantes de SCZ.
Ejemplo 3: Paceñ a
- Canal directo: Productor – Punto de venta propio de la empresa (en la misma fá brica).
- Canal directo: Agente de ventas con eventos sociales.
- Canal indirecto largo: Productor - Mayorista (agencias Distribuidoras de
cervezas) –Minoristas (tiendas de barrio) – consumidor final.
9. ¿Cuál de las siguientes instituciones son intermediarios? Explique su
respuesta.
• Vendedor de AVON: Tipo de intermediario “Agente comerciales”, toma posesió n del
producto y lo comercializa a través de catá logos, no posee los productos, ú nicamente en el
momento en que sus clientes realicen el pedido.
• Mayorista de aparatos electrónicos: Estos sí son intermediarios, como ser Dismac que
compra al por mayor diversas marcas y vende a precio minorista al consumidor final.
• Ferrocarril: Facilitador de logística empresa particular o del estado, ya que transporta
personas (consumidor final) o trabaja con minorista y/o mayorista para la
distribució n de productos.
• Agencia publicitaria: No pertenece porque es parte de la variable Comunicació n del
marketing mix.
• Tienda de comestibles: Intermediario minorista, ya que la obtenció n de los
productos los tiene a través de un canal directo o indirecto del Productor y lo vende al
consumidor final.
• Corredor de bolsa: Intermediario en la comercializació n de productos sirve de enlace
entre comprador y vendedor, nunca toma posesió n física de ningú n producto (al contrario
del minorista).
• Banco: Intermediario bancario, captació n de depó sito y oferta de préstamos.
• Oficial de crédito: Intermediario del Servicio Bancario.
• Supermercado Fidalga: Intermediario minorista porque vende directo al consumidor
final.
 10. Podemos eliminar los intermediarios, pero no las actividades esenciales de
la distribución. Explique por qué los sistemas de marketing vertical apoyan o
refutan esta afirmación.
R.- De acuerdo con los sistemas de marketing vertical apoyan los intermediarios teniendo
en cuenta, que la distribució n es necesario las actividades realizadas por los
intermediarios, tales como: Servicios que dan los intermediarios. Cada fabricante
debería escoger intermediarios que ofrezcan los servicios de marketing que él no puede
dar o le resultarían poco rentables.
11. Describa detalladamente el sistema de distribución de YANBAL en el medio
local.
R.- La distribució n se hace por dos de las tres modalidades de venta directa que existen,
los cuales son: El sistema conocido como "Party-Plan" o sea por medio de reuniones en el
domicilio o lugar de trabajo de una persona llamada anfitriona que recibe un regalo por
prestar su servicio y su casa o sitio de reunió n a grupos de varias personas, generalmente
entre 5. YANBAL a través de las Sesiones de Belleza, las clientas podrá n recibir asesoría
personalizada y probar los beneficios de los productos antes de comprarlos.
Para ofrecer una asesoría profesional cuentan con las mejores herramientas como son: Kit
de incorporació n, el catá logo de ventas, el material promocional, la capacitació n y el
crédito. El sistema de venta puerta a puerta no es el fuerte de YANBAL.
Acompañ ando el producto, las promotoras llevan valor agregado al cliente final basados en
principios éticos y morales muy estrictos La venta por catá logo entregado personalmente
por la consultora de belleza al cliente para que éste haga su pedido.
12. “Los fabricantes deben tratar de seleccionar siempre el canal más barato de
distribución”. ¿Coincide Usted con esta afirmación? ¿Deberían tratar siempre
de recurrira los intermediarios con los costos más bajos de operaciones?
Explique su respuesta.
R.- Los fabricantes deben evaluar a sus intermediarios, priorizando que los
costos de su producto no se eleven, pero también debe velar para que los intermediarios
presten un buen servicio de valor agregado a su producto para que el consumidor tenga
una excelente experiencia.
13. Muchas personas piensan que el canal directo sin intermediarios permite
fijar mejores precios de venta al público, ya que no se producen subidas de
precios en la mercancía en sucesivas compras y ventas entre distintas
empresas. ¿Cuál es su opinión al respecto?
R.- Opino que se pueden desplazar de una parte a otra en un esfuerzo por mejorar la
eficiencia. Sin embargo, alguien tiene que llevarlas a cabo, si no es un
intermediario, entonces el productor o el consumidor final. En ciertas situaciones, los
intermediarios estén quizá en posibilidad de realizar las actividades de
distribució n mejor, o en forma má s barata, que los productores o los
consumidores. De hecho, los intermediarios pueden llegar a ser realmente indispensables
en muchas situaciones. Por lo general, no resulta fá cil para el productor negociar
directamente con los consumidores finales.