Unidad 2

Unidad 2
Psicología y Comportamiento del Consumidor

El Proceso de Decisión de Compra
Programación y Competencia
Sesión Actividad Evaluativa
Contenido Específica
2 Psicología Habilidades de utilización 1. Autoevaluación de

Comportamiento de fuentes de información lectura.
del 2. Foro de Aprendizaje
aplicables al ámbito del
Consumidor 3. Informe final del Foro
& Marketing y la Investigación
El Marketing de Mercados.
El proceso de decisión de Adaptación a nuevas

compra. situaciones.
&
Introducción a las Variables Aplicar los conocimientos
que influyen en la conducta en la práctica.
del consumidor.
Proceso de decisión de compra
En general, existen tres maneras de analizar las decisiones de compra del consumidor:
 Modelos económicos: Son en gran parte cuantitativos y se basan en los

supuestos de racionalidad y en el conocimiento casi perfecto. El consumidor es
visto como un maximizador de su utilidad.
 Modelos psicológicos: Se concentran en los procesos psicológicos como
motivación y reducción de las necesidades. Son cualitativos más que
cuantitativos y están construidos sobre factores sociológicos como influencias
familiares e influencias culturales.
 Modelos de comportamiento del consumidor: Son los modelos utilizados por
los responsables de marketing.
Las principales características que influencian la compra final son:
 Estímulos externos: marketing (producto, precio, plaza, promoción) y entorno

(económico, político, legal, tecnológico, social).
 Caja negra del comprador: factores del comprador y proceso de decisión del
comprador.
 Decisiones de compra del comprador: elección del producto, elección de la
marca, elección del establecimiento, momento de compra, cantidad comprada.
Los principales factores que influencian el comportamiento del comprador son:
 Culturales: cultura, subcultura, clase social.

 Sociales: grupos de referencia, familia, roles y estatus.
 Personales: edad y fase del ciclo de vida, ocupación, circunstancias
económicas, estilo de vida, personalidad y auto concepto.
 Psicológicos: motivación, percepción, aprendizaje, creencias y actitudes.
El proceso de toma de decisiones del consumidor tiene los siguientes pasos:
1. Reconocimiento del deseo o necesidad

2. Búsqueda de información sobre productos que pueden satisfacer las
necesidades del comprador
3. Selección alternativa
4. Decisión de compra
5. Comportamiento posterior a la compra
También se debe analizar el comportamiento post-compra y qué es lo que hace el

consumidor con el producto. Estos modelos y este proceso corresponden a
consumidores individuales, pero también hay modelos y procesos de compra
empresariales distintos de los particulares.
Consumidor del siglo XXI. Sus rasgos generales
1. Consumidor múltiple (Ángel Luis Cervera Fantoni) Consumidor con perfiles

múltiples y diferentes entre sí
2. Crossumer (Víctor Gil y Felipe Romero) Carece de confianza en la comunicación
de marcas, conoce el backstage del marketing, participa de forma activa en el
storytelling de las marcas y conocedor de las nuevas tecnologías
3. Prosumer (Alvin Toffler) Usuarios que actúan como canales de comunicación
humanos y son consumidores a la vez que productores de contenidos
4. Ciberconsumidor 2.0. (Octavio Islas) Consumidor informado y activos agentes
informativos dentro y fuera de Internet
5. Hiperconsumidor (Gilles Lipovetsky) Busca experiencias emocionales, mayor
bienestar, calidad de vida y de salud, calidad de marcas, autenticidad,
inmediatez y comunicación
6. Nuevo Consumista (Carles Torrecillas y Jordi Basté) Vive al mes (no al día ni al
año),prefiere el valor restado al valor añadido
7. Efímero (Juan Carrion) Prefiere consumir productos menos longevos
Lectura – Auto Evaluación
1. Existen tres maneras de analizar las decisiones de compra del consumidor.

Menciónelas.
2. De estas tres maneras, ¿cuál considera Usted la más importante, y Por qué?
3. Definir y explicar el concepto de “Caja Negra” del Consumidor.
4. Desarrolle un ejemplo en el que exponga cómo aplica Usted los pasos del
Proceso de Decisión de Compra:
5. Desarrolle 3 ejemplos de los 7 diferentes “tipos” de consumidores del Siglo
XXI:
Foro de Aprendizaje “Los 5 Pasos que componen el Proceso de Compra”
Informe escrito sobre el Foro de Aprendizaje “Los 5 Pasos que componen el

Proceso de Compra”

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Psicología y Comportamiento del Consumidor

2 Psicología Habilidades de utilización 1. Autoevaluación de

El proceso de decisión de Adaptación a nuevas

Proceso de decisión de compra

 Modelos económicos: Son en gran parte cuantitativos y se basan en los

Las principales características que influencian la compra final son:

 Estímulos externos: marketing (producto, precio, plaza, promoción) y entorno

Los principales factores que influencian el comportamiento del comprador son:

 Culturales: cultura, subcultura, clase social.

El proceso de toma de decisiones del consumidor tiene los siguientes pasos:

1. Reconocimiento del deseo o necesidad

También se debe analizar el comportamiento post-compra y qué es lo que hace el

Consumidor del siglo XXI. Sus rasgos generales

1. Consumidor múltiple (Ángel Luis Cervera Fantoni) Consumidor con perfiles

Lectura – Auto Evaluación

1. Existen tres maneras de analizar las decisiones de compra del consumidor.

Foro de Aprendizaje “Los 5 Pasos que componen el Proceso de Compra”

Informe escrito sobre el Foro de Aprendizaje “Los 5 Pasos que componen el

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