UNIVERSIDAD EAN

FACULTAD DE ESTUDIOS AMBIENTALES Y VIRTUALES

MAESTRIA EN GESTION DE LA INDUSTRIA MINERO ENERGETICA

Proyecto de grado

Modalidad Creación de Empresas

Plan de Negocios para la Creación de la Empresa: Ingeniería M&S.

Elaborador por:
Miguel Adrian Fajardo

Director del Trabajo:

Magíster Dario Mauricio Reyes Giraldo

Bogotá, Colombia 2017

1
1. NATURALEZA DEL PROYECTO ..................................................................... 6
1.1 Origen o fuente de la idea de negocio. ..........................................................................................................6
1.2 Descripción de la idea de negocio...................................................................................................................7
1.3 Justificación de la idea de negocio..................................................................................................................8
1.4 Visión empresarial............................................................................................................................................. 10
1.5 Objetivos del Proyecto y Empresariales ................................................................................................... 10
1.5.1 Objetivos del proyecto: .....................................................................................................................................10
1.5.2 Objetivos Empresariales a corto, mediano y largo plazo .................................................................11
1.6 Nombre de la empresa. .................................................................................................................................... 11
1.7 Tamaño de la empresa. .................................................................................................................................... 12
1.8 Ubicación de la empresa.................................................................................................................................. 13
1.9 Ventajas competitivas del producto o servicio. ..................................................................................... 14
1.10 Calificaciones emprendedoras. .................................................................................................................. 15
2. ANALISIS SECTORIAL.................................................................................... 16
2.1 Caracterización del sector de negocios. ................................................................................................... 16
2.2 Análisis de las fuerzas que impactan el negocio.................................................................................... 29
2.3 Análisis de Oportunidades y Amenazas ................................................................................................... 34
2.4 Conclusiones sobre la viabilidad del sector ............................................................................................ 37
3. ESTUDIO PILOTO DE MERCADOS ............................................................... 38
3.1 Segmento de mercado objetivo y perfil del consumidor. .................................................................. 38
3.2 Tamaño del mercado y consumo aparente.............................................................................................. 38
3.3 Diseño de las herramientas de investigación. ........................................................................................ 40
3.3.1 Objetivos..................................................................................................................................................................40
3.3.2 Cálculo de la muestra........................................................................................................................................40
3.3.3 Diseño de las herramientas de estudio piloto de clientes.................................................................41
3.3.4 Metodologías de análisis de los competidores.......................................................................................44
3.4 Resultados ............................................................................................................................................................. 45
3.4.1 Resultados de la medición del comportamiento del consumidor. ................................................45
3.4.2 Resultados del análisis de la competencia. .............................................................................................50
3.4.3 Cálculo de la demanda potencial y participación del mercado. ...................................................55
3.5 Conclusiones sobre oportunidades y riesgos del mercado............................................................... 56
4. ESTRATEGIA Y PLAN DE INTRODUCCIÓN DE MERCADO...................... 57
4.1 Objetivos mercadológicos............................................................................................................................... 57
4.2 La estrategia de mercadeo.............................................................................................................................. 58
4.2.1 Estrategia de producto y servicio................................................................................................................58
4.2.2 Estrategia de precio...........................................................................................................................................62
4.2.3 Estrategia de fuerza de ventas. ....................................................................................................................63
4.2.4. Estrategias de distribución............................................................................................................................63
4.2.5 Estrategia de comunicación y promoción. ..............................................................................................64
5. DISEÑO TÉCNICO Y PLAN DE OPERACIÓN (PRODUCCIÓN) .................. 65
5.1 Objetivos de producción. ........................................................................................................................ 65
5.2 Diseño Técnico. ........................................................................................................................................... 65
5.2.1 Las especificaciones técnicas del producto o servicio........................................................................65
5.2.2 Procesos de producción....................................................................................................................................77
5.3 Estudio de Abastecimientos........................................................................................................................... 78
5.3.1 Requerimientos de insumos. ..........................................................................................................................78
5.3.2 Recursos tecnológicos: tecnología dura y blanda................................................................................79

2
 5.3.3 Políticas de compra y manejo de inventarios. .......................................................................................80
5.4 Plan de Operación .............................................................................................................................................. 80
5.4.1 Plan de Producción. ....................................................................................................................................... 80
5.4.2 Capacidad Instalada....................................................................................................................................... 80
5.4.3 Distribución y ubicación de planta.......................................................................................................... 81
5.4.4 Modelo de gestión integral del proceso productivo. ........................................................................ 81
5.4.4.1Política de aseguramiento de la calidad y estrategia de control de calidad sobre el
producto o servicio. .......................................................................................................................................................81
5.4.4.2 Enfoque de la política de salud ocupacional. .....................................................................................82
5.4.4.3 Política y estrategias de gestión ambiental........................................................................................82
6. ESTRATEGIA ADMINISTRATIVA ................................................................. 83
6.1 Filosofía de direccionamiento....................................................................................................................... 83
6.1.1 Visión...................................................................................................................................................................83
6.1.2 Misión..................................................................................................................................................................83
6.1.3 Enfoque de la cultura organizacional. ................................................................................................83
6.1.4 Políticas de responsabilidad social........................................................................................................84
6.1.5 Cadena de valor..............................................................................................................................................84
A continuación se presenta el mapa de procesos de la compañía: .........................................................85
Fuente: Elaboración Propia ......................................................................................................................................85
6.2 Estructura Organizacional...................................................................................................................... 85
6.2.1 Organigrama.........................................................................................................................................................85
6.2.3 Perfiles de cargo. .................................................................................................................................................86
6.3 Factores clave de la gestión del talento humano.....................................................................................90
6.3 Sistemas de incentivos y compensación del talento humano.................................................. 91
6.4 Marco jurídico y legal para la creación de empresa. ................................................................... 92
7. PROYECCIONES ECONÓMICAS Y FINANCIERAS Y ESTRATEGIA
NEGOCIO ................................................................................................................. 94
7.1 Objetivos Financieros............................................................................................................................... 94
7.2 Política de manejo contable y financiero ......................................................................................... 95
7.3 Presupuestos económicos ( simulación).......................................................................................... 95
7.3.1 Presupuesto de ventas.................................................................................................................................95
7.3.2 Presupuesto de costos de comercialización. .....................................................................................96
7.3.3 Presupuesto de costos laborales.............................................................................................................96
7.3.4 Presupuesto de costos administrativos. ..............................................................................................97
7.3.5 Presupuesto de inversión. ..........................................................................................................................97
7.4 Estados Financieros (escenario probable)...................................................................................... 97
7.4.1 Flujo de caja. ....................................................................................................................................................97
7.4.2 Estado de resultados. ...................................................................................................................................97
7.4.3 Balance General .............................................................................................................................................98
7.5 Indicadores financieros........................................................................................................................... 98
7.6 Fuentes de Financiación.......................................................................................................................... 99
7.7 Conclusión..................................................................................................................................................... 99
8. ENFOQUE A LA SOSTENIBILIDAD ............................................................... 99
8.1 Enfoque hacia responsabilidad..................................................................................................................... 99
8.2 Dimensión social................................................................................................................................................. 99
8.3 Dimensión Ambiental .................................................................................................................................... 100
8.4 Dimensión Económica................................................................................................................................... 101
8.5 Dimensión de gobernanza ........................................................................................................................... 103

3
9. ANALISIS DE RIESGO ................................................................................... 103
9.1 Análisis del Entorno (Contexto Estratégico) ............................................................................... 103
9.2 Análisis Interno (Contexto Organizacional)................................................................................. 105
9.3 Análisis de Escenarios........................................................................................................................... 106
10. CONCLUSIONES......................................................................................... 108
11. BIBLIOGRAFIA ................................................................................................ 108
10.1 Textos de Consulta ...................................................................................................................................... 108
10.2 Otros Documentos........................................................................................................................................ 109
10.3 Sitios Web ....................................................................................................................................................... 109
10.4 Bases de Datos .............................................................................................................................................. 109

4
 Resumen

¨Si tú no trabajas por tus sueños,

alguien te contratará para que,
trabajes por los suyos¨
Steve Jobs

De acuerdo con el análisis sectorial de la industria Minero Energética en Colombia y el

estudio piloto de mercados, se encontró una demanda por sistemas de inteligencia de
planta. Partiendo de la oportunidad detectada se plantea una estrategia corporativa y un plan
de introducción para ingresar en ese mercado, con una propuesta de valor innovadora
apalancada en un aliado de negocios reconocido a nivel global por su innovación y calidad
General Electric. El plan de introducción incluye: el diseño técnico y el plan de operación,
la estrategia administrativa, las proyecciones económicas y financieras, así como un
análisis de riesgos.

Los resultados obtenidos soportan la viabilidad económica y financiera del plan de

negocios, con una tasa de interna de retorno del 57.10%, y un periodo de recuperación de
la inversión de 1 año.

5
1. NATURALEZA DEL PROYECTO

1.1 Origen o fuente de la idea de negocio.

Ingeniería M&S, es una idea de negocio, visionaria, moderna y actual que nace de la
inspiración de su dueño, un ingeniero electricista con énfasis en automatización, con más
de 16 años de experiencia laboral en la industria colombiana. Durante estos años él ha sido
testigo de la problematica que enfrentra la industria Minero Energética, al no tener
información en tiempo real de lo que esta sucediendo en sus locaciones ubicadas en zonas
apartadas y peligrosas del país. No tener sistemas de información que les permita saber si
los sistema de control y supervisión estan funcionando correctamente o poder identificar las
áreas suceptibles a ser optimizadas, hace que la gerencia de la operación en campo se haga
muy compleja, ya en en muchas ocasiones se toman decisiones con información pasada o
erronea.

M&S ofrece una solución de tecnología que permita tener información de todas las zonas
en las que puede operación una compañía, capaz de analizar grandes volúmenes de datos
que las diferentes áreas de las compañías producen cada minuto y que podría representar la
información que la gerencia necesita para tomar decisiones estratégicas. Sumando a lo
anterior contará dentro del portafolio con servicios de ingeniería que permitan: integrar,
mantener y actualizar los diferentes sistemas de control, supervisión y adquisición de datos
dentro de sus plantas, con diferentes tecnologías, marcas posicionadas en el sector en
nuestro país.

Más de una década de trabajo en el sector industrial, energético y recientemente en la

industria petrolera, en el desarrollo de ingenierías básicas, conceptuales, programación y
puesta en servicio de sistemas de control y supervisión, permitió que el autor de este
documento tuviera la oportunidad de evidenciar el desempeño y los retos que han
enfrentado y siguen enfrentando dichos sistemas para atender a las expectativas de los
diferentes actores en una organización, las cuales han venido aumentando en pasos
agigantados en los últimos años, en línea con el desarrollos de los computadores y
servidores.

6
Al cruzar los años de experiencia técnica y las relaciones construidas con clientes y
proveedores, surge la idea de atender la necesidad identificada en alianza con su importante
socio de negocios General Electric Intelligent Plataforms (GE IP), buscando ofrecer, la
integración de las soluciones de software desarrolladas por GE IP para el almacenamiento
robusto, la recuperación de datos de proceso generados por los controladores u otros
sistemas y el análisis de los mismos.

La estrategia de GE IP para atender Colombia es através de distribuidores, los criterios de

selección de sus distrbuidores son: conocimiento del mercado, capacitación en su portafolio
de productos, experiencia de los ingenieros de la compañía en la implemnetación de
proyectos de automatización, así como contra con los recurso financieros para poder
ejecutar proyectos de automatización y poder financiarlos en caso de ser
necesarios.Adicionalmente, el fundador de M&S tiene una buena relación con los líderes de
GE IP para Colombia, a quienes ya se les ha presentado la solicitud de representación y se
tiene una preaprobación de la misma, la cual se debe aceptar o rechazar antes del 15 de
diciembre de 2017.

1.2 Descripción de la idea de negocio.

La industria Minero Energética en el mundo y específicamente en Colombia, ha estado y

está en la busqueda permanente de soluciones de tecnología que les permita ser cada día
más eficientes, optimizando al máximo sus procesos. Dicha busqueda ha hecho que en las
plantas, pozos, facilidades y demás instalaciones existan diferentes tecnologías que no se
comunican entre si y que generar datos cada mínuto. Dicho crecimiento masivo de datos
generados por las operaciones de las organizaciones de la Industria Minero-Energética en el
mundo y específicamente en Colombia. Está impulsando la necesidad de tener sistemas que
permitan convertir grandes cantidades de datos en información relevante para gerentes y
presidentes de empresas.

La anterior necesidad genera una oportunidad para empresas de ingeniería, que tengan la
capacidad de interactuar con los diferentes sistemas que se encuentran en una organización,

7
desde el piso de planta hasta sistemas tales como ERP (siglas en inglés de Enterprise
Resource Planning, Planificación de Recursos Empresariales; son sistemas informáticos
destinados a la administración de recursos en una organización).

Con base en lo anterior Ingeniería M&S, tiene como objetivo aprovechar la oportunidad
anteriormente mencionada, cruzada con el sueño de un ingeniero electricista con
experiencia en sistemas de control en el mercado colombiano, que busca compartir su
experiencia y el conocimiento adquirido durante estos años.

Adicionalmente, actualemente se cuenta con una preaprobación para ser distribuidor

autorizado para Colombia de la línea de Software de General Electric Intelligent
Plataforms. Empresa que cuenta con esta figura en diferentes partes del mundo, con
aplicaciones desarrolladas y funcionando en empresas como Exxon Mobil, Petrobras y BP.

La propuesta de valor de Ingeniería M&S, es ofrecer a las empresas de la industria Minero-

Energética, la integración de las soluciones de software desarrolladas por GE IP para el
almacenamiento robusto, la recuperación de datos de proceso generados por los
controladores u otros sistemas integrados y el análisis de los mismos. Así como servicios
de ingeniería, para el desarrollo, mantenimiento y modernización de los sistemas de control
existentes dentro de la planta, con equipo de ingenieros altamente capacitados en las marcas
con mayor base instalada dentro de dicha industria.

1.3 Justificación de la idea de negocio.

Actualmente la cantidad de datos generados y guardados en el mundo ha aumentado

dramáticamente. Un estudio en el 2011 (López P, 2011)estimó que existen alrededor de 300
Exabytes almacenados en los computadores del mundo, adicionalmente, se calculó que el
aumento en los datos almacenados es de aproximadamente 28% por año. Este crecimiento
desmesurado ha sido impulsado por la amplia adopción que han tenido tendencias y
tecnologías a nivel mundial; en especial se resalta la influencia de la computaciónmóvil,
cloud computing, social media y el internet de las cosas, los cuales han favorecido la

8
rápidageneración de datos tanto semiestructurados como no-estructurados, al igual que su
transmisión y almacenamiento.

Estas tendencias conjugadas han generado un entorno altamente competitivo donde la

información se ha convertido en un elemento central y estratégico en las organizaciones. En
consecuencia, se han creado nuevos procesos dentro de las empresas asociados con la
adquisición, caracterización, estructuración, análisis e integración de la información, los
cuales poseen nuevos requerimientos tanto en el área de selección y administración de las
tecnologías de información (infraestructura, software), como a nivel organizacional en la
transformación del negocio a partir del empoderamiento de la información.(Ohlhorst,
2013).

Adicionalmente, existe un megatendencia donde las empresas estan en busqueda

permanente de digitalizar sus operaciones llegando hasta niveles tan soficisticados como
conectar todos sus activos mediante un protocolo de comunicaciones como ethernet, esto es
lo que pupularmente se llama el internet de las cosas.La operación de la Industria Minero-
Energética en Colombia, no es ajena a dicha megatendencia, no sólo por los beneficios que
puede implicar el hecho de tener toda la información en tiempo real sino por la necesidad o
deseo imperioso de tener información de sus campos o plantas que estan ubicadas el
terrenos lejanos e inseguros. Algunas de las empresas más grandes de la industria tales
como: Emgesa, Ecopetrol e ISA ya cuentan con ese tipo de soluciones en algunas de sus
plantas.

Actualmente, las aplicaciones deinteligencia de negocios en Colombia estan siendo

desarrolladas por pocas empresas tales como: Omnicon, Dolhin Ingenieria, Treetek, las
cuales estan muy enfocadas en los sectores de alimentos y bebidas y manufactura en
general. Específicamente, en la industria minero energética las empresas que desarrollan
este tipo de aplicaciones son extranjeras tales como: ABB, Schneider, Siemens, Mustang
Engenniering, GE con su división de Oil & Gas, Tivit Synapsis y con mucha frecuencia la
parte de inteligencia de negocios es una parte minoritaria dentro de un proyecto más grande
como la creacción de una nueva facilidad ó una nueva planta.

9
De acuerdo con el anterior contextoIngeniería M&S, busca ofrecer una alternativa
nacional que integra hardware y software del más alto nivel tecnológico marca General
Electric con capital humano colombiano a una tarifa más competitiva. Representando una
alternativa para que las empresas del sector Minero- Energético digitalicen las operaciones
de sus plantas ya existentes, es decir, tengan inteligencia de planta, que les permita tener los
datos generados en campo, convertidos en información en tiempo real.

1.4 Visión empresarial.

Ingeniería M&S será unade las empresas de ingeniería más reconocida por la calidad e
innovación de sus proyectos de digitalización industrial en el 2022 en la industria minero
energética colombiana.

1.5 Objetivos del Proyecto y Empresariales

1.5.1 Objetivos del proyecto:

 Hacer un análisis de cada uno de los sectores que hacen parte de la industria minero
energética: petróleo, gas, minería y energía, identificando oportunidades y amanezas.
 Diseñar y aplicar una investigación de mercado exploratoria mediante encuesta a
personas que se encuentran trabajando en la industria mínero energética, para identificar
la intensión de compra de los productos y servicio que ofrecerá Ingeneiría M&S.
 Definir la estrategia de ingreso a la industria minero energética mediante un plan de
mercadeo.
 Establecer el portafolio de productos y servicios a ofrecer con las diferentes
características técnicas, así como la capacidad con la que inciaría la organización.
 Hacer la planeación estratégica y la estructura organizacional de la compañía.
 Elaborar y proyectar los 3 principales estados financieros del plan de negocios:
Balance, Estado de Resultados y Flujo de caja.
 Hacer un análisis de riesgos al plan de negocios.

10
 1.5.2 Objetivos Empresariales a corto, mediano y largo plazo

Se han definido los objetivos empresariales que se presentan a continuación:

Corto plazo:

 Obtener negocios que permitan cubrir los gastos operativos de la compañía, en el

primer año de funcionamiento.
 Consolidar un equipo técnico y comercial para atender las necesidades del mercado
(2 ingenieros técnicos y 2 vendedores).

Mediano plazo:

 Tener un estado de pérdidas y ganancias con utilidad positiva.

 Manejar aplicaciones con las empresas con mayor participación en la industria
Minero-Energética ( 3 del Top 10 de la Industria).
 Contar con un equipo humano capacitado, motivado y con experiencia en el
desarrollo de aplicaciones de manejo de información en la industria minero
energética (Gerente General, 5-10 Ingenieros Técnicos y 4 Vendedores).

Largo plazo:

 Ser una empresa reconocida en el mercado colombiano, por la robustez y calidad de

sus soluciones de ingeniería, es decir, estar inscritos como proveedores en el top 10
de la Industria en los primeros 3 años de operación.
 Tener unos estados financieros sanos, es decir que el Estado de Perdidas y
Ganancias tenga utilidades positivas a partir del año 2 de operación.
 Tener una encuesta de clima organizacional que mejora año a año, donde las
personas se sientan bien de trabajar en esta empresa, que les da el espacio para
crecer en el ámbito profesional por sus permanentes capacitaciones en temas de
actualidad.

1.6 Nombre de la empresa.

11
Existen diferentes recomendaciones para seleccionar el nombre de las empresas, los cuales
van desde que sea cortó, que se pueda pronunciar en varios idiomas hasta que se
recomienda que inicie con las primeras letras del alfabeto. Sin embargo, cuando pienso en
el nombre para algo tan importante como mi empresa sólo es comparable con el gran amor
que siento por uno de los seres más importantes de mi vida mi hijo Santiago y es por eso,
que para mi primer proyecto de emprendimiento he propuesto que el nombre sea Ingeniería
M&S.

Ingeniería: con el objetivo de expresar claramente la misión que quiero que tenga mi
compañía, un equipo humano que sufunción principal es la de realizar diseños o desarrollar
soluciones tecnológicas a necesidades industriales; M: porque es la inicial de mi nombre
Miguel y en este proyecto no sólo colocare mi inicial sino mi trabajo y compromiso diario
para llevarlo a un crecimiento permanente, yS: la inicial de mi hijo Santiago, el motor de
todo cuanto realizó cada día de mi vida.

1.7 Tamaño de la empresa.

En Colombia el sector empresarial está clasificado en micro, pequeñas, medianas y grandes

empresas, esta clasificación está reglamentada en la Ley 590 de 2000 y sus modificaciones
(Ley 905 de 2004), conocida como la Ley Mipymes.

El término Pyme hace referencia al grupo de empresas pequeñas y medianas con activos
totales superiores a 500 hasta 30.000 SMMLV ( Salario Mínimo Mensual Legal Vigente).
En la tabla número 1, se presenta el grupo de empresas de esta categoría, la cantidad de
empleados que tienen y el valor de sus activos.

Tabla No.1 Pymes

Valor Activos
Empresa Cantidad de Trabajadores
(SMMLV)
Microempresa Menos de 10 trabajadores Hasta 500
Pequeña 11 a 50 trabajadores Superior a 501 y hasta 5.000

Mediana 51 a 200 trabajadores Superior a 5000 y hasta 30.000

12
 Fuente: Elaboración propia.

Con base en la normatividad Colombiana Ingeniería M&S será inicialmente una

Microempresa, con menos 10 personas inicialmente y con activos menores a 500 SMMLV,
para el 2017 el salario mínimo quedo en $737.717.

1.8 Ubicación de la empresa.

Para la ubicación de la empresa hemos revisado los requisitos que las compañías del sector
Minero Energético demandan con respecto a la ubicación de sus proveedores, únicamentela
empresa más grande del sector Ecopetrol S.A., solicita que sus proveedores se encuentren
cerca de sus instalaciones. Las oficinas principales de empresas como Emgesa, Chevron,
Cerrejón y otras del sector se encuentran en elnorte de la ciudad de Bogotá. Como ya se
había mencionado las plantas, las facilidades y las minas se encuentran en zonas remotas de
las ciudades principales, lugares donde se desarrollarán los servicios que presta Ingenierías
M&S S.A.S.

Con base en lo anterior se ha seleccionado la ciudad de Bogotá, para la ubicación de la

compañía y específicamente en la siguiente zona dentro de la ciudad, ya que los problemas
de movilidad han aumentado recientemente. A continuación se presenta la gráfica 1 que es
el mapa con la zona donde se espera arrendar una oficina para la operación de la compañía.
Gráfica 1: Ubicación Oficina

13
 Fuente:www.google.es/maps/ , Recuperado 22 de Julio de 2016.

1.9 Ventajas competitivas del producto o servicio.

Tradicionalmente las empresas de ingeniería, denominadas integradoras de sistemas por las

funciones que desempeñan a nivel del desarrollo de sistemas de control y supervisión
industrial, en Colombia hanestado asociadas a una marca específica usualmente la que
representan o en la que su equipo técnico tiene el conocimiento. Esto se presenta debido a
que en el pasado era muy común encontrar plantas que tenían sólo una marca de
automatización, la globalización de la tecnología ha hecho que hoy exista una industria
muy diversa a nivel de tecnologías de control.

Con base en lo anterior y la necesidad de la industria de tener proveedores de ingeniería con

un equipo humano que entienda y conozca las diferentes plataformas que se encuentran en
las plantas. Una de las ventajas competitivas de la oferta de Ingeniería M&S, es satisfacer
dicha necesidad con un equipo humano con conocimiento técnico y amplia experiencia en
las marcas con mayor base instalada en el país, tales como: Rockwell, Siemens, ABB,
Schneider y General Electric. Garantizando de esta manera la intervención segura de los
sistemas de control de las empresas de la Industria Minero- Energética, por el conocimiento
de las diferentes tecnologías.

Adicionalmente, el portafolio de productos que se representará es marca General Electric,el

cual es compatible con todos los demás fabricantes de control. Esto se encuentra soportado
en el hecho de que el desarrollo de estos productos es el resultado de una empresa
Independiente llamada Intellution, que por más de dos décadas fue proveedor de tecnología
para los principales fabricantes de esta industria a nivel global y posteriormente fue
adquirida por General Electric. Este último ha mantenido la apertura de las plataformas con
el objetivo de respetar la inversión hecha por los clientes a nivel global y ampliar su
participación de mercado.

En conclusión, se cuenta con el equipo humano y la tecnología que permite ofrecer

servicios y soluciones a empresas de la industria Minero-Energética que tiene equipos de
diferentes marcas instalados en sus plantas.

14
 1.10 Calificaciones emprendedoras.

Existen diferentes calificaciones emprendedoras, dependiendo de los autores el listado

puede variar, de acuerdo con la División de Inversión y Empresa de la Unctad (órgano de
las Naciones Unidas que se ocupa de las cuestiones relacionadas con el desarrollo, en
particular del comercio internacional) en Ginebra, Suiza, expone que las 10 calificaciones
deseable para el éxito de los emprendedores son: búsqueda de oportunidades e iniciativa,
persistencia, cumplimiento de los compromisos, exigencia de calidad y eficiencia, toma de
riesgos, fijación de metas, búsqueda de información, planificación y seguimiento
sistemático, persuasión y redes de apoyo e Independencia y autoconfianza.

Además de las anteriores cualidades cuento con una formación técnica que me da un
conocimiento sólido de la oferta de productos y servicios que manejará compañía, la cual
he construido através de la experiencia laboral y la formación académica complementaría
durante los últimos 19 años. Soy Ingeniero Electricista desde 1997, especialista en Gerencia
de Proyectos y Gestión de Sistemas y Tecnologías de la Información en la Empresa,
Diplomados en Gestión de Calidad ISO9001:2008, Gerencia de Sistemas Integrados HSEQ
e Interventoría de Proyectos y Obras. Auditor interno de Gestión de Calidad certificado por
el ICONTEC, Auditor Interno ISO9001-ISO14001-OHSAS18001- Certificado por Bureau
Veritas, participación en Cursos y Talleres de Gestión de Riesgos para los proyectos.
Experiencia en proyectos Sector Energético (Eléctrico, Petróleo, Gas y Minero) y en la
Industria en general (alimentos, siderúrgica, acueducto, químicos, aeronáutica, plásticos,
papel). Ejecución, Interventoría y Gerencia de Proyectos EPC Interdisciplinarios Líder
Técnico y Administrativo, Ingeniería conceptual, básica, detalle y Construcción en sus
diferentes fases.

Líder de en la disciplina eléctrica, en el desarrollo de Diseños y Montajes de

Infraestructura para sistemas eléctricos y control SCADA (Software HMI, hardware PLC,
instrumentación, válvulas, motores, bombas actuadores, equipos de comunicación,
Subestaciones, tableros de fuerza y control, equipos eléctricos en general).

15
Ejecución, revisión, aseguramiento y manejo documentación Dossier técnico,
administrativo, HSE. Manejo de personal (Ingenieros de diseño, dibujantes, QA / QC,
residentes, técnicos, HSE e ingenieros). Análisis, monitoreo, seguimiento y evaluación de
riesgos para proyectos.

Excelentes relaciones personales con proveedores y clientes de la industria minero

energética, con los cuales he tenido la oportunidad de compartir mis habilidades de trabajo
en equipo, compromiso, facilidad de aprendizaje, disposición al trabajo, buena capacidad
de análisis, síntesis, negociación, adaptabilidad al cambio y a nuevas tecnologías.

2. ANALISIS SECTORIAL

El objetivo de esta sección del documento es hacer un análisis de cada uno de los sectores
que hacen parte de la industria minero energética: petróleo, gas, minería y energía,
identificando oportunidades y amanezas. Bucando identificar las empresas que hacen parte
de cada sector, así como sus tendencias en términos de crecimiento y proyectos de
inversión que se esten llevando acabo o que se piensen realizar.

2.1 Caracterización del sector de negocios.

La industria Minero Energética en Colombia se encuentra compuesta por los siguientes

sectores: Petróleo y Gas, Minería y Energía. En el caso del primer subsector encontramos
que después de haber tenido una tendencia creciente en los últimos 5 años, en el 2015
presento una caída muy importante en sus crecimiento y niveles de inversión extranjera
directa; en el caso de la minera el año anterior representó un año de paros prolongados en
una de las compañías más grandes del sector y el aumento de la minería informal; en el
caso del sector de energía,se presentó un crecimiento y un dinamismo en términos de
cantidad del proyectos de inversión que lo hace muy atractivo e interesante para trabajar en
él.
En las siguientes líneas presentaremos datos generales de cada uno de los sectores
incluyendo el TOP 20 de cada uno de ellos, con el objetivo de identificar la dinámica que se
esta viviendo y los agentes más importantes del sector.

16
Petróleo:

El sector petrolero cuenta dos grandes grupos: uno se denomina por el término en inglés
Upstream que hace referencia a las primeras etapas del proceso productivo tales como:
exploración sísmica, exploración perforadora y producción; el segundo es el Downstream,
que incluye las etapas de refinación, transporte y comercialización. Ver gráfica 2.

Gráfica 2: Cadena de Valor Sector Petróleo

Fuente: Agencia Nacional de Hidrocarburos. Recuperado 25 de junio de 2017 de

http://www.anh.gov.co/portalregionalizacion/Paginas/LA-CADENA-DEL-SECTOR-
HIDROCARBUROS.aspx

A continuación se relaciona a que hace referencia cada una de esas etapas:

Exploración Sísmica: En esta etapa se analiza la tierra para conocer las capas de rocas que
componen el suelo con el fin de obtener una imagen del subsuelo donde pudo haberse
acumulado el recurso natural.
Perforación Exploratoria: Esta consiste en la perforación de pozos, cuya finalidad es
llegar hasta la capa de roca donde posiblemente hay existencia de hidrocarburos.
Explotación y Producción: En esta fase se extrae los hidrocarburos desde la capa de la
roca hasta la superficie. En esta etapa se pueden perforar varios pozos de acuerdo al tamaño
y yacimiento encontrado.
Refinación del Crudo: Se busca trasformar el crudo sometiéndolo a altas temperaturas que
alcanzan los 400 grados centígrados para obtener productos derivados.

17
Transporte: En este eslabón se busca movilizar los hidrocarburos desde la boca del pozo
hasta el sitio de almacenamiento y procesamiento, como la estaciones de bombeo,
refinerías, y centros de comercialización.
Comercialización del Petróleo y sus Derivados: Esta fase final tiene como objetivo el
abastecimiento del consumo local como también la cobertura de la demanda internacional
(exportaciones).

De acuerdo con las características técnicas del portafolio de productos y servicios de M&S
S.A.S, estarían dirigidos a empresas que trabajan en las etapas de explotación y producción,
Refinación del crudo y Transporte.

El sector petrolero a nivel mundial ha venido enfrentando una situación coyuntural, debido
al bajo precios del barril de petróleo tanto en el mercado estadounidense como en el
mercado británico. De acurdo con el periódico,(Portafolio, 2015), el precio del barril de
"light sweet crude" (WTI) para entrega en enero cayó 14 centavos a 37,51 dólares en el
New York Mercantile Exchange (Nymex), y terminó por segunda sesión consecutiva en el
nivel más bajo desde febrero de 2009. En Londres, el precio del crudo Brent también
retrocedió a sus niveles más bajos desde 2009, la entrega para enero perdía 47 centavos a
40,26 dólares. La anterior situación es resultado de un mercado en el que se tiene una
oferta mucho más grande que la demanda mundial, lo que hace que el precio del producto
baje hasta dichos niveles, todo esto soportado en el hecho de uno de los países más
consumidores los Estados Unidos ha disminuido sus compras en el exterior ya que su
producción interna le permite satisfacer su consumo. Ver gráfica 3:

18
 Gráfica 3: Comportamiento Sector Petróleo

De acuerdo con el informe económico No. 12 de la ACP (Asociación Colombiana del

Petróleo), en el 2016 la inversión total en exploración y producción en Colombia
disminuyó 60% frente al año 2015, acumulando su segunda caída anual consecutiva (-32
en el 2015). La producción promedio de petróleo de Colombia cayó un 12 % interanual en
2016, a 885.000 barriles por día (bpd), por las dificultades operativas en algunos campos y
los ataques del Ejército de Liberación Nacional (Eln).

El departamento con mayor capacidad de producción petrolera es el Meta, cuyo aporte al

total es del 48,6%. Esta región concentra los principales campos productivos en el país,
Campo Rubiales, Quifa y Castilla. Le sigue el departamento de Casanare con el 17,3% de
participación y Santander con un poco más del 6%. La gráfica 4 presenta el detalle de la
producción.
Gráfica 4: Participación Producción.

19
 Fuente: Ministerio de Minas y Energía, Informe Sector Petrolero, Mayo 2016.

Aproximadamente el 50,4 por ciento de toda la producción de petróleo se generó en 10

campos, seis de ellos ubicados en el Meta, y los otros cuatro en Arauca, Santander,
Casanare y Putumayo. Rubiales (Meta), Campo Castilla (Meta), Caño Limón (Arauca).

Algunos de los movimientos empresariales más importantes que se han presentado son:(
Aktiva Servicios, 2016)

 Parex Resources, petrolera canadiense que concentra su operación en el

departamento del Casanare, llegó a un acuerdo con un consorcio de suscriptores
dirigido por las firmas Scotia Capital y First Energy, para la compra de 13 millones
de acciones por 118,9 millones de dólares.
 La multinacional española Repsol inició la adquisición de la firma Talisman
Colombia Oil & Gas.
 Baron Oil, inició su salida de Colombia, Ecopetrol le notificó que no extenderá el
convenio por el campo Burdine-Maxine-Nancy, ubicado en Orito, Putumayo.

20
  Refinería de Cartagena: su capacidad de refinación paso de 80 mil barriles día (kbd)
a 166 kbd.
 Pacific Rubiales decidió cambiar su nombre por Pacific Exploration & Production
Corporation y se encuentra en proceso de restructuración.

De acuerdo con los ingresos de las compañías a continuación se presenta la tabla 2 con el
listado de las 18 empresas más grandes del sector.

Tabla No.2 Top 18 del Sector Petróleo Colombiano

No. Empresas Ventas 2015 en Pesos

COL (Millones)
1 Ecopetrol S.A. 52.090.927
2 Pacific Stratus Energy Colombia Corp 1.681.778
3 Petrominerales Colombia Ltd Sucursal Colombia 1.573.645
4 Schlumberger Surenco S.A. 1.356.795
5 Hocol S.A. 1.198.962
6 Occidental Andina LLC 1.182.176
7 Equion Energia Limited- Antes BP Exploration 1.062.388
8 Parex Resources Colombia Ltda Sucursal Colombia 885.595
9 Cepsa Colombia S.A. 859.318
10 Emerald Energy PLC Sucursal Colombia 839.879
11 Mansarovar Energy Colombia Ltda 818.300
12 Halliburton Latin America SRL Sucursal Colombia 762.710
13 Weatherford Colombia Limited 740.295
14 Oleoducto de los Llanos Orientales 536.105
15 Perenco Oil and Gas Colombia Limited 466.421
16 Gran Tierra Energy Colombia Ltd 401.895
17 Petrolifera Petroleum Colombia Limited 392.778
18 Grupo C&C Energía (Barbados) Sucursal Colombia 285.355
Fuente: EMISPro, Informe del Sector Petrolero, Mayo de 2016.

21
Dentro del sector, las empresas que prestan servicios tienen un rol protagónico ya que el
proceso de exploración de petróleo demanda diferentes tipos de servicios en cada una de
sus etapas de la cadena de valor. A continuación se presentan las empresas con mayores
niveles de ingresos que les prestan servicios, ver tabla número 3.

Tabla No.3 Empresas de Servicios Sector Petróleo Colombiano

Ventas 2015
Empresa (Millones $)
Schlumberguer Surenco S.A. 1.356.795
Halliburton Latin America 762.710
Weatherford Colombia Limited 740.295
Baker Hughes de Colombia
(Hoy propiedad de General Electric) 694.821
Ismocol S.A. 684.846
Mecanicos Asociados S.A. 532.397
Independence Drilling S.A. 394.252
Petroworks S.A.S 319.393
Saxon Services de Panama S.A. 228.349
Nabors Drilling Inter 228.205
Tuscany SouthAmerica 212.717
Production Testing Service 211.459
Pioneer de Colombia SDAD 188.997
Sicim Colombia 166.873
Hermerich & Payne 163.795
Erazo Valencia S.A. 143.336

Fuente: EMISPro, Informe del Sector Petrolero, Mayo de 2016.

En la actividad relacionada con el transporte de crudo en el país. A continuación en la tabla

4, presentamos las empresas con mayores niveles de ingresos dedicadas a esta labor.

22
 Tabla No.4 Empresas de Transporte de Crudo
Ventas 2015
Empresa (Millones $)

Oleoducto Central S.A. 4.049.284

Oleoducto de Colombia S.A. 603.454

Oleoducto Bicentenario S.A. 560.306

Oleoducto de Los Llanos S.A. 536.105

Fuente: EMISPro, Informe del Sector Petrolero, Mayo de 2016.

Gas:
Dentro del sector de gas encontramos: el gas natural (GN), conocido también como gas
directo o gas de tubería, el cual está compuesto principalmente por gas metano, etano o
propano; El Gas Licuado de Petróleo (GLP), el cual resulta de la mezcla de gases licuados
presentes en el gas natural o disuelto en el petróleo. Generalmente este se distribuye en
lugares donde el gas natural no puede llegar;El Gas Natural Vehicular (GNV), el cual es un
subproducto gaseoso del petróleo, que se utiliza como combustible.

En el país existen dos subsistemas de transporte: subsistema de la Costa Atlántica (Ballena

– Barranquilla - Cartagena y Cerromatoso) perteneciente a Promigas S.A. El otro es el
subsistema del interior del país, el cual comprende las líneas Ballena – Barrancabermeja -
Vasconia, Cusiana – Apiay -Bogotá, Cusiana - La Belleza - Vasconia y Vasconia –
Mariquita - Cali, propiedad de la Transportadora de Gas del Interior TGI S.A. E.S.P.
Colombia cuenta con tres campos principales de producción: Campo Ballena y Chuchupa
en La Guajira y Cusiana en los Llanos Orientales.

Chevron Texaco y Equion Energía Limited siguen liderando el sector con una producción
promedio al día de millones de pies cúbicos. Entre ambas producen el 72,45% de la
totalidad de gas a nivel nacional.

23
 Gráfica 5: Producción Empresas Operadoras

Fuente: Asosciación Nacional de Hidrocarburos, Informe de Producciòn, Octubre de

2015.
Según la Asociación Colombiana de Petróleos (ACP), el país enfrentará un déficit de gas,
si no toma las medidas de inversión en exploración y explotación oportunamente. En
Colombia, el consumo diario de gas natural es de 1.170 millones de metros cúbicos y, de
esa cifra, el 12% está destinado al transporte que utiliza el Gas Natural Vehicular (GNV).

De acuerdo con los ingresos de las compañías a continuación se presenta el listado de las
15empresas más grandes del sector. Ver tabla 5.

Tabla No.5 Empresas Sector Gas

No. Empresas Ventas 2015 en Pesos COL
(Millones)
1 Ecopetrol S.A. 52.090.927
2 Empresas Publicas de Medellín ESP 6.846.331
3 Gas Natural S.A. ESP 2.169.003
Transportadora de Gas Internacional
4 S.A. ESP 1.215.232

24
 5 Gases del Caribe S.A. ESP 888.251
6 Gases de Occidente S.A. ESP 712.997
7 Promigas S.A. ESP 397.241
8 Alcanos de Colombia S.A. ESP 330.776
9 Efigas Gas Natural S.A. ESP 314.318
Pacific Stratus Energy Colombia Corp
10 Sucursal Colombia 303.522
11 E2 Energía Eficiente S.A. ESP 177.100
12 Gases del Llano S.A. ESP 130.705
13 Emerald Energy Plc Sucursal Colombia 127.440
14 Petromigas S.A. 78.041
15 Unifund S.A.S 72.357

Fuente: EMISPro, Informe del Sector Gas, Octubre de 2015.

Minería:
Dependiendo del tipo de material que se extrae, la minería se puede dividir en metálica, y
no metálica. Dentro de los minerales metálicos se encuentran el hierro, carbón, oro, plata,
platino, cobre, aluminio, etc.En los no metálicos se concentran los metales que sirven para
la construcción como el cemento, cal y roca, como también minerales industriales y piedras
preciosas como los diamantes, zafiros, rubíes.

Los métodos de explotación en canteras pueden ser de dos tipos: a cielo abierto, donde la
capacidad extractiva esta sobre la corteza terrestre y subterráneo en donde la obtención de
los metales subyace al interior del suelo.

De acuerdo con el Informe Sector Minero, Noviembre 2016, Sectorial IS,el 2016 representó
una coyuntura minera internacional que permitió la recuperación de los precios de los
commodities propios del sector, lo que ha conducido a una recuperación productiva a nivel
nacional. Sin embargo, circunstancias regulatorias se han transformado en el limitante

25
principal para impulsar su dinámica evolutiva; muestra de ello son las consultas mineras,
las cuales generaron bloqueos en la actividad.

El país cuenta actualmente con 114’218.901,09 hectáreas en su territorio y, de ese total,

5’084.084,91 son utilizadas para la actividad minera, de acuerdo con el catastro del sector
actualizado en 2015. En números de la Agencia Nacional de Minería (ANM) existen 9.594
títulos mineros vigentes, correspondientes al 4,5% del territorio nacional y, de ellos, 3.557
están en exploración, 2.273 en construcción y montaje y 3.764 en explotación.
De acuerdo con los ingresos de las compañías a continuación se presenta el listado de las 10
empresas más grandes del sector de Minería, ver tabla número 6.
Tabla No.6 Empresas Sector Minería
Ventas 2015 en Pesos
No. Empresas COL (Millones)

1 Drummond 4.163.428

2 C.I. Prodeco S.A. 2.989.892

3 Cerrejón Zona Norte S.A. 1.105.255

4 Consorcio Minero Unido S.A. 591.272

5 Carbones de la Jagua S.A. 350.045

6 C.I. Milpa S.A. 325.438

7 C.I. Colombia Natural Resources S.A.S 289.070

Comercializadora Colombiana de Carbones y Coque
8 S.A. ( Coquecol- Gerdau ) 241.610

9 Drummond Coal Mining LLC 181.531

10 Minas Paz del Rio S.A. 102.350

Fuente: EMISPro, Informe del Sector Minero, Marzo de 2016.

26
Energía:
El sector de energíaeléctrica en Colombia está compuesto por la generación de
energíahidráulica, con cerca del 67% de participación, y de energíatérmica, con el 33%. El
sector eléctrico está divido en generación, transmisión, distribución y comercialización.
Solamente tres compañías, Empresas Publicas de Medellín, Isagen y Emgesa, controlan
más del 50% de la capacidad de generación total en el país. La transmisión en el Sistema
Nacional Interconectado es manejada por 7compañíaspublicas: 4 de ellas se dedican
exclusivamente a la transmisión, y las 3 restantes son empresas integradas que realizan
todas las demás actividades de la cadena es decir, la generación, transmisión, y
distribución(ISA, Empresa de Energía de Bogotá́ (EEB), y Electrificadora de Santander
(ESSA). (Informe Sector Eléctrico, 2015, Emis).

El mercado nacional está compuesto por los usuarios que se clasifican en regulados y no
regulados. La gráfica número 6, presenta la composición de la demanda, donde se resalta
que el 67.9% es regulado.

Gráfica 6: Demanda de Energía en Colombia

Fuente: XM S.A.S. Recuperado Marzo de 2016 en

http://www.xm.com.co/Pages/Home.aspx

El sector presento un crecimiento del 4% en el 2015 comparado con el 2014. Según cifras
del DANE, Antioquia es el departamento que más valor agregado en generación, captación

27
y distribución de energía le aporta al país, con un 22,1%, casi doblando a Bogotá́ que ocupa
el segundo lugar con 12,5%. En términos de demanda, la zona centro del país es la que
cuenta con mayor participación a nivel nacional, con un 26.4%, seguida de la Costa
Atlántica y de Antioquia, con 23.9% y 15%, respectivamente.

La industria es quien mayor energía necesita para suplir sus necesidades, con un 45% del
total nacional. En el segundo escalón se encuentra la explotación minera con 21%.

Según el ÍndiceEnergético Trilema 2015 del Consejo Mundial de Energía, Uruguay y

Colombia son los países con los sistemas energéticosmás sustentables de América Latina.
Colombia se ubicó en el puesto 16 entre 130 naciones.
De acuerdo con los ingresos de las compañías a continuación se presenta el listado de las
10empresas más grandes del sector. Ver tabla número 7.

Tabla No.7 Empresas Sector Energía.

Ventas 2015
No. Empresas (Millones $)
1 Empresas Públicas de Medellín ESP 6.846.331
2 Codensa S.A. ESP 3.711.866
3 Celsia S.A. ESP 3.691.698
4 Emgesa S.A. ESP 3.268.223
5 Isagen S.A. ESP 2.844.022
6 Generadora y Comercializadora de Energía del Caribe S.A. ESP 1.509.402
7 Empresas Municipales de Cali EICE ESP 1.050.143
8 Interconexión Eléctrica S.A. ESP 848.082
9 Gestión Energética S.A. ESP 569.811
10 Compañía Enregética del Tolima S.A. ESP 527.025
Fuente: EMISPro, Informe del Sector Energìa, Junio de 2016.

28
La realidad dela IndustriaMinero Energética en Colombia para el los últimos dos años
difiere de lo ocurrido en la ultimadécada. Mientras que en los años anteriores todos sus
sectores jalonaban la economía nacional, creciendo por encima del resto de sectores, en los
últimosaños estas actividades se contraen y pierden participación en la economía
colombiana. Este cambio de tendencia obedece, entre otros factores, a la caída en los
precios de los commodities a nivel mundial, los paros en las empresas del sector
carbonífero, la demora en el otorgamiento de licencias ambientales y la minería ilegal.

De acuerdo con los análisis sectoriales se puede concluir que el sector tiene perspectivas
más positivas en términos de dinamismo y proyectos de inversión, es el sector energético.
Los sectores petróleo y gas, y minería tienen un desafíogrande que enfrentar en términos de
optimización de costos de producción y estrategias innovadoras que les permita hacer
sostenible su operación dentro de un contexto internacional de bajos precios.

Específicamente sector petrolero colombiano esta demandando sistemas de información en

tiempo real que les permita reportar datos de producción en tiempo real que la Agencia
Nacional de Hidrocarburos (ANH), les esta exigiendo actualmente.

¨En pleno siglo XXI, Colombia aún supervisa la producción de petróleo con archivos de Excel, que a diario
suben a un sistema los encargados de las petroleras, proceso que está expuesto al error humano y cuyos
datos no se pueden verificar de forma efectiva frente a lo que está ocurriendo en cada pozo.¨

(Aprietan controles a los datos de producción de petróleo, 2017, El Tiempo).

2.2 Análisis de las fuerzas que impactan el negocio.

En el siglo XX el profesor Michael Porter de la Universidad de Harvard, hizo un sumario

de las materias que deberían tenerse en cuenta en la teoría de la competitividad nacional.
Esta sinopsis explicaría por qué empresas de una nación en particular, desarrollan mejores
estrategias que las de otros países, así como también por qué una determinada nación es
escogida como sede principal de compañías globales exitosas. Más aún, explicaría por qué
algunas naciones son mejores que otras en la creación de ventajas que son esenciales para
alcanzar una alta productividad y, finalmente, cómo una nación crea un entorno donde las
empresas de una industria en particular, están en capacidad de mejorar e innovar más
rápidamente que sus rivales extranjeros.

29
Con base en su estudio inicial y el modelo económico desarrollado para los países, en el
año 1980 Michael E. Porter presentó una herramienta para la planificación estratégica de
las empresas en su libro Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and
Competitors, en el que se presenta el modelo de las 5 fuerzas, el cual indica que existen
cinco fuerzas que determinan las consecuencias de rentabilidad a largo plazo de un
mercado o de algún segmento de éste. La idea es que las empresas y este oportunidad lo
aplicaremos a un proyecto de emprendimiento debe evaluar sus objetivos y recursos frente
a éstas cinco fuerzas que rigen la competencia en el sector en el que operaria para de esta
forma analizar la viabilidad financiera del emprendimiento.

Las cinco fuerzas consideradas en el modelo son: amenaza de entrada de nuevos

competidores, la rivalidad entre los competidores, poder de negociación de los proveedores,
poder de negociación de los compradores, y amenaza de ingreso de productos sustitutos. A
continuación se hace una presentación conceptual de cada una de ellas y el análisis
respectivo para la industria minero energética.

1. Amenaza de entrada de nuevos competidores:Esta fuerza hace referencia a las

barreras de entradas con las que cuenta el sector ya sea para productos y/o nuevos
competidores. En la medida en la que sea más fácil ingresar, la amenaza sería
mayor. Dentro de las barreras identificadas por el profesor Porter se encuentran:
economías de escala, diferenciación del producto, inversiones de capital, desventaja
en costes independientemente de la escala, acceso a los canales de distribución,
política gubernamental.

En la industria Minero Energética encontramos las siguientes características a nivel

de cada una de las barreras:
Economías de escala: el manejo de economías de escala en las empresas de
ingeniería es mínimo ya que cada proyecto es una solución a la medida de cada
cliente y muy pocas veces se manejan productos y servicios estandarizados. Por
ejemplo en el desarrollo de un sistema SCADA para una central de generación de

30
Emgesa S.A. E.S.P se tienen en cuenta las señales de control específica de la planta,
las comunicaciones de acuerdo a los sistemas existentes, los niveles de operación
que maneja la organización, y las gráficas que de acuerdo con la experiencia de sus
operarios es lo que más se les facilita. Sin embargo, la solicitud de un sistema de
supervisión para una central de EPM E.S.P, empresa que hace parte del mismo
sector energético es diferente a nivel de estructura, niveles de operación y redes de
comunicación a manejar. En conclusión, en las soluciones de ingeniería la
posibilidad de manejar economías de escala es baja.

Diferenciación del producto: las soluciones de manejo de información en el ámbito

de automatización y control deben cumplir con una serie de normatividades, ya sea
propias de la industria y/o estándares internacionales tales como norma IEC61508
(IEC,1998)que define los requerimientos de seguridad e integridad que debe
manejar un sistema de parada de emergencia, sistemas muy utilizados en el sector
petrolero. Sin embargo, cabe resaltar que a nivel de programación y optimización de
lógicas existe una oportunidad grande para generar soluciones diferenciadas que
generen una ventaja en el mercado, ese es el caso de empresas como Omnicom
S.A., que de acuerdo con su experiencia en el desarrollo de sistema de control para
industrias que tienen producción por lotes como Pintuco S.A., ha desarrollado
productos muy innovadores que hace difícil la competencia a otros miembros del
sector. Es decir, la industria minero energética es una industria que debe cumplir
una serie de normatividad nacional e internacional que en algunas oportunidades
puede generar soluciones estandarizadas a nivel de metodologías a seguir, pero que
ofrece la oportunidad a nivel de desarrollos de ingeniería generar innovaciones que
diferencien los productos y servicios.

Inversiones de capital: las inversiones de capital requeridas para una empresa de

ingeniería en la industria analizada es baja, ya que no demanda la compra de ningún
tipo de maquinaría especializada, existen facilidades para la consecución de demos
de software gratis para el desarrollo de las aplicaciones y adicionalmente es una
industria donde los clientes con mucha frecuencia dan anticipos para la ejecución de

31
 los contratos. Es decir, que más de inversiones altas de capital lo que si se requiere
es un equipo humano capacitado, innovador y creativo.

Desventaja en costes independientemente de la escala: Existen muy pocas

empresas que tengas ventajas como patentes, el control sobre fuentes de materias
primas, localización geográfica y subsidios del gobierno, que dificulten el ingreso
de nuevas compañías. Aunque cabe mencionar que empresas de gran tamaño como
Ecopetrol en sus sede de Barrancabermeja bajo la figura de out sourcing algunas
empresas de ingeniería trabajan dentro de sus instalaciones lo cual les da esa ventaja
únicamente por el periodo de vigencia del contrato, fecha en la que se abre la
posibilidad para que participen otras empresas.

Acceso a los canales de distribución:Los fabricantes de software de inteligencia de

negocios a nivel industrial, se encuentra liderado por 6 empresas multinacionales las
cuales todas tienen presencia en Colombia y ya tienen sus canales de distribución
establecidos. Lo que hace que la obtención de nuevas distribuciones sea difícil en
algunas oportunidades, a menos que se hable de un producto o nicho de mercado no
atendido por el distribuidor tradicional.

Política gubernamental: A nivel de la Industria Mínero Energética, existen

políticas gubernamentales en relación con la seguridad en el trabajo y tarjetas
profesionales para el equipo de ingeniería de fácil cumplimiento, lo que en términos
reales no representa una barrera.

Con base en lo anterior se puede decir que la amenaza de entrada de nuevos

competidores es una realidad permanente ya que el número de barreras de entrada
es muy bajo.

2. La rivalidad entre los competidores: El segmento de empresas de ingeniería en

Colombia que están enfocadas en la industria minero energética comprenden dos
grupos: empresas tradicionales con más de 20 años en el mercado, con estructuras

32
 muy sólidas a nivel de equipos de ingeniería, experiencia en el desarrollo de
soluciones y capacidad financiera; y el grupo de empresas pequeñas que surgieron
como resultado a la bonanza económica de esta industria en el periodo comprendido
entre 2009-2014, muchas de ellas enfocadas en trabajar un cliente y/o proyecto
específico. Durante el año pasado y este algunas de estas han tenido que cerrar
operación por la caída de la demanda y quiebra de algunas empresas en el sector
petrolero fundamentalmente. Tiendo en cuenta esta estructura se identifica una
estabilidad a nivel de competidores establecidos y el surgimiento temporal de
empresas con menos envergadura. La rivalidad entre el primer grupo es muy fuere y
usualmente compiten por los mismos proyectos.

3. Poder de negociación de los proveedores: El poder de negociación de los

proveedores es bajo, ya que la competencia es alta, lo que hace que los precios que
se manejan en las ofertan por los diferentes agentes estén en rangos muy cercanos.
En algunos casos la base instalada que el cliente tenga de una marca específica, le
da un poco de poder al proveedor de dicha marca, ya que el cliente usualmente
desea mantener la misma marca que tiene. Sin embargo, con los desarrollos
tecnológicos actuales empresas como General Electric cuentan con productos
compatibles con los equipos y soluciones de los restantes cinco competidores, lo
que puede ser interpretado como un poder de negociación en algunos escenarios.

4. Poder de negociación de los compradores: En la medida en que es una industria

muy competida los proveedor aumentan su nivel de poder, ya que tienen un
portafolio más variado de ofertas para una misma necesidad. Dicho poder se
evidencia, en que actualmente la industria maneja una tarifas de ingeniería más
bajas de las que manejaba 5 años atrás donde se consideraba perfiles de ingeniería
muy especializados. Sin embargo, el boom del sector petrolero llevó a un
desabastecimiento de ingenieros lo que disminuyó el perfil demandado, ya que era
necesario hacer los proyectos con el equipo humano existente en el país y la
participación de varios extranjeros fundamentalmente de origen venezolano.

33
 5. Amenaza de ingreso de productos sustitutos: en la era de la economía de la
información la amenaza de productos sustitutos esta asociado a los nuevos
desarrollos que se produzcan a nivel mundial, los cuales cada vez son más rápido.
Por ejemplo hace 5 años se sacaba una versión cada dos años para un software de
supervisión, actualmente en una año mínimo salen 2 versiones. Es decir, que la
amenaza de tener productos sustitutos a los productos que hoy se manejan es muy
alta.

Con base en el análisis de las cinco fuerzas de Porter, se puede concluir que el segmento de
empresas de ingeniería enfocadas en las industria Minero Energética ofrece la oportunidad
de ingreso a nuevas compañías ya que las barreras de entrada son bajas. Lo que le de da una
oportunidad de entrada a Ingeniería M&S S.A.S., pero también hace evidente que en el
momento que abra operación enfrentará las mismas amenazas que en este momento
pueden ser visualizadas como oportunidad, lo que genera un reto para identificar factores
diferenciadores que faciliten el sostenimiento y crecimiento en ese mercado.

2.3 Análisis de Oportunidades y Amenazas

Después de revisar la caracterización del sector, la aplicación del modelo de las cinco
fuerzas de Michael E. Porter, a continuación se presenta un análisis de oportunidades y
amenazas; insumos muy importantes para la definición de la viabilidad de la industria
analizada.

Oportunidades:

 El reciente hallazgo de hidrocarburos en las aguas del Caribe colombiano, los pozos
Orca y Kronos, podrían entrar a producir para el año 2025. En Orca se hablan de
264 millones de barriles equivalentes. Adicionalmente, en el caso de Kronos, se
verificó la presencia de gas, más no se tiene plena seguridad de que posea crudo.
 La empresa Transportadora de Gas Internacional (TGI), filial de transporte y
distribución del Grupo de Energía de Bogotá́ (GEB), planea la expansión del
gasoducto Cusiana- Vasconia, que incrementaría entre 100 y 150 millones de pies
cúbicos por día la capacidad de transporte desde los Llanos orientales hasta el

34
 Magdalena Medio, dependiendo de la capacidad que finalmente se contrate, el
proyecto tendría un costo entre 270 y 370 millones de dólares y estaría en operación
en el segundo semestre del 2018.
 En el municipio de Santa Rosa de Osos, el proyecto minero de la empresa Red
Eagle, recibióla licencia ambiental que les permite iniciar la etapa de financiación,
para luego comenzar con la construcción de la infraestructura de la mina. Producirá
cerca de 1,5 millones de gramos de oro.
 Murray Energy Corp,compro a Goldman Sachs su subsidiaria en carbón en
Colombia, Colombian Natural Resources. La compra habría incluido las minas La
Francia, El Hatillo y tres proyectos que no se han desarrollado con reservas de más
de 184 millones de toneladas de carbón, todos ubicados en el departamento del
Cesar. El acuerdo de venta tambiénincluiría el puerto y el ferrocarril asociado a las
minas.
 Continental Gold estima una inversión de 400 millones de dólares desde ahora hasta
el 2019 para poner en producción el complejo minero de oro subterráneomás grande
que tendrá el país en el municipio de Buriticá, a 90 kilómetros de Medellín.
 Eemfields, el proveedor líder de gemas preciosas en el mundo, anunció su llegada al
país a través de la adquisición de dos licencias de exploración y explotación minera
en Boyacá́ . Ambas licencias están relacionadas con proyectos esmeralderos.
 Desde finales de 2011 se han registrado 253 proyectos de generación, de los cuales
119 cuentan con registro vigente y suman una capacidad instalada estimada de
4.592 megavatios (MW) que entrarían en la próximadécada.
 En cuanto a los departamentos objetos de dichos proyectos, se observa una gran
concentración en Nariño, Antioquia y Boyacá́ . No obstante, Antioquia continúa
siendo el líder, con el mayor número de proyectos registrados (43), y también es el
mayor en cuanto a capacidad instalada (1014 MW).
 EPM informó que en los próximos cuatro años llevará a cabo inversiones por $7,3
billones para desarrollar proyectos de expansión, modernización y crecimiento en
los sectores de energía, gas y agua.
 EPSA puso en operación comercial la primera de las dos unidades de generación
con las que contará la central hidroeléctrica Cucuana, que tendrá́ una capacidad total

35
 de 55 megavatios-hora. La central está ubicada en el municipio de Roncesvalles
(Tolima).
 La empresa de transformadores eléctricos ABB, ubicada en el municipio de
Dosquebradas, Risaralda, invertirá́ 12 millones de dólares en la ampliación de su
planta. Los planes de expansión de redes eléctricas de la Unidad de Planeación
Minero Energética y las vías 4G apalancarán el crecimiento.
 El proyecto Ituango está situado en el noroccidente del departamento de Antioquia,
a 170 kilómetros de la ciudad de Medellín, tendrá una capacidad de 1200 MW y se
espera que entre en operación en noviembre de 2018.
 Termonorte S.A. E.S.P., tendrá una capacidad de 88 MW. A la fecha el proyecto se
piensa realizar en cercanías de Santa Marta, a dos kilómetros del peaje de Neguanje,
en la salida hacia Riohacha, entrará en operación en diciembre de 2017.
 El GECELCA 3.2, consiste en la construcción y puesta en operación de una Central
térmica con capacidad de 164 MW, con una unidad a carbón y caldera de tecnología
de lecho fluidizado. Estará́ localizado en el municipio Puerto Libertador,
departamento de Córdoba y se espera que entre en operación el octubre de 2016.
 En materia de energías renovables no convencionales, el nuevo marco regulatorio
para este tipo de proyectos, abre nuevas posibilidades para que el 2016 sea un año
con importantes inversiones en este sector, teniendo en cuenta el potencial de
Colombia para el desarrollo de energíaeólica y solar, con el propósito de blindar la
canasta energética para evitar las dificultades estructurales del problema de
abastecimiento.

Amenazas:

 Disminución de las actividad exploratoria, en el sector petrolero. En el periodo

enero a octubre de 2015, el valor de las exportaciones de petróleo colombiano se
redujeron 47%.
 En la industria minera se ha agudizado la caída de la inversión y de los ingresos, en
la medida en que los menores precios del oro, carbón y níquel, han generado una
disminución en la producción minera especialmente de carbón y níquel, a lo que

36
 también ha contribuido la incertidumbre jurídica que perjudica fundamentalmente a
la exploración.
 La producción de minerales metálicos registró una disminución de 2.1% en el
segundo trimestre de 2015, la cual fue jalonada por el mal comportamiento en la
producción de oro que cayó 39% y de platino en 53%. Igualmente, el sector de
carbón se redujo 1.4% al segundo trimestre de 2015, situación que está asociada a
los menores precios, pero también está relacionada con los bloqueos y la restricción
horaria impuesta a Fenoco, que transporta el 50% del carbón colombiano.
 Estrategias precios bajos por parte de las empresas de ingeniería existentes en el
mercado.
 Altas tasas impositivas para las empresas en Colombia.
 Precios altos en el costo del dinero, es decir, en la tasa de interés.

2.4 Conclusiones sobre la viabilidad del sector

Después de hacer la caracterización de los sectores que hacen parte de la industria minero
energética colombiana, en la que se identificaron el top 10 de las empresas que componen
cada sector, se tiene que el sector con la mayor expectativa de crecimiento y proyectos de
inversión es el sector de energía, lo sigue el sector de minería, gas y finalmnete el sector
petrolero que es el que tiene la proyección de crecimiento más bajo de toda la industria.

El desplome de los precios del petróleo ha afectado negativamente el desempeño del sector
petrólero que esta buscando que sus operaciones sean cada vez más eficientes en términos
de disminución de costos para ser viable en etapa de crisis, lo cual es una oportundiad para
las soluciones y productos que ofrece Ingeniería M&G que le permitiria disminuir costos de
supervisión de los campos petroleros.

Todos lo sectores se han visto afectados negativos por la reforma tributaria, sin embargo en
todos se han identificado proyectos de inversión que representan y crecimiento positivo.

37
3. ESTUDIO PILOTO DE MERCADOS

En el estudio piloto de mercados se busca diseñar y aplicar una investigación de mercado

exploratoria mediante encuesta a personas que se encuentran trabajando en la industria
mínero energética, para identificar la intensión de compra de los productos y servicio que
ofrecerá Ingeneiría M&S.

3.1 Segmento de mercado objetivo y perfil del consumidor.

El segmento de mercado objetivo son las empresas que hacen parte de la industria minero
energéticoen Colombia, en el sector petróleo, gas, minería y energía, y se encuentran en el
Top 10 de cada sector de acuerdo con su nivel de ingresos en el 2015.

El perfil del consumidor son ingenieros eléctricos, electrónicos, electromecánicos,

mecánicos, sistemas ó industriales, que lideran las áreas de automatización y control, tanto
desde el punto de vista de departamentos de ingeniería como operación y mantenimiento.

3.2 Tamaño del mercado y consumo aparente.

De acuerdo con el mercado objetivo definido en el punto anterior, se cuenta con 40

empresas, en promedio cada empresa tiene 5 plantas ó campos de operación, lo que
representa 200 prospectos. Con el objetivo de estimar el porcentaje de los ingresos que las
empresas de esta industria destinan a los servicios de desarrollo de software y aplicaciones
informáticas se revisaron los estados financieros con notasa cierre de diciembre 31 de
2015,de las siguientes compañías Emgesa S.A E.S.P., Ecopetrol S.A. y Mineros S.A.. La
cuenta en la que se registraría los proyectos que Ingeniería M&S manejaría son Activos
Intangibles Software y aplicaciones informáticas, y Activos Intangibles ( marca, licencias,
patentes y software), las cuales tiene una participación de 3,63% y 0,4164%
respectivamente. Así mismo en sus Estados Financieros de 2015 Emgesa reporta que sus
gastos en servicios de desarrollo de software y aplicaciones informáticas en el 2015 fue de
0.029% de sus ingresos.

38
Aunque las anteriores cifras no responden exactamente al porcentaje de inversión en
mantenimiento y operación de las empresas del sector Minero Energético, si permite tener
órdenes de magnitud con respecto al porcentaje aproximado que se puede estar manejando
en ese rubro, reconociendo que la mayor participación debe estar representada en sistemas
informáticos tipo ERP que son mucho más costosos que los sistemas de inteligencia de
planta. Con base en lo anterior y tomando como referencia la inversión que hace la empresa
más grande del sector eléctrico- Emgesa- Codensa quien invierte el 3% de sus ingresos en
mantenimiento en general y el 0.006% en soluciones de tecnológia referentes a la
inteligencia de planta (Emgesa, 2017), se estima que el tamaño del mercado sería:

40 empresas x 5 Plantas= 200 prospectos

Total ingresos empresas =$137.103.772 (Millones)* 0.006%.

Tamaño del mercado= $ 8.637 (Millones)

La demanda por soluciones de inteligencia de planta está asociado a dos componentes

fundamentalmente, uno al hecho de que las organizaciones no lo tengan implementado y
otro a que por temas de evolución en los sistemas operativos y/o software sea necesario
hacer actualizaciones. Con base en estos dos componentes sería posible tener una
aproximación al consumo aparente de la industria, es decir, con que frecuencia comprarían
estos sistemas y en que cantidad.

De acuerdo con un sondeo realizado en Empresas como: Ecopetrol-sede Barrancabermeja,

Emgesa, Codensa, EPM, Eempresas Públicas de Medellín y TGI donde se tienen contactos
en la industria, por medio de entrevistas informales, se encuentra que sólo las plantas más
recientes tienen este tipo de soluciones. Por ejemplo de las 13 plantas que tiene Emgesa en
el país sólo la Central Hidroeléctrica el Quimbo tiene sistema de inteligencia de negocios,
este es el mismo caso de EPM. En el caso de Isagén ninguna de sus plantas cuenta con este
tipo de sistemas. Usualmente, se instala un sistema de inteligencia por planta. Es decir, que
de acuerdo con el sondeo existe alrededor de 200 plantas que aún no tienen sistemas de
inteligencia de planta.

39
 3.3 Diseño de las herramientas de investigación.

Teniendo en cuenta que Ingeniería M&S, es una idea de negocio nueva que aún no tiene
ninguna experiencia del mercado, en términos de que no se conoce si las empresas
definidas como mercado objetivo, industria Minero Energética, estarían interesadas en
comprar los productos y servicios ofrecidos, a qué precios comprarían, qué cantidad y con
qué frecuencia, a qué compañías de ingeniería están contratando actualmente, saber si se
encuentran satisfechos con los servicios prestados, qué los hace sentir satisfechos y que
desearían que un proveedor de servicios de ingeniería les ofreciera.

Se hace evidente la necesidad de hacer una investigación que permita tener información
concreta de parte de los clientes de la industria Minero Energética en relación con los
aspectos anteriormente mencionados.

3.3.1 Objetivos

Los objetivos de la investigación son:

 Determinar si las empresas de la industria Minero Energética, necesitan sistemas de

inteligencia de planta.
 Identificar los atributos más importantes para los clientes a la hora de seleccionar
empresas de ingeniería para ser proveedores de soluciones de tecnología.
 Identificar la frecuencia de compra de sistemas de inteligencia de planta.
 Determinar que marcas de controladores tiene instalados la industria Minero
Energética.
 Identificar las empresas de ingeniería que actualmente son proveedores de la
Industria Minero Energética.

3.3.2 Cálculo de la muestra

40
Con base en lo anterior, la investigación que se desarrollará es de tipo descriptiva, la cual
consiste en recopilar datos numéricos para responder las preguntas de investigación. Las
fuentes de datos serán primarias a través de los resultados obtenidos de una entrevista y
fuentes secundarias como bases de datos dedicadas hacer análisis sectoriales.

Dado que el mercado objetivo es grande y se encuentra distribuido por diferentes partes
del país, se selecciona una muestra de laspersonas que trabajen las empresas objetivo,
mediante un muestreo no probabilístico, por conveniencia.

Es decir, que el tamaño de la muestra se calcula con base en la ecuación estadística para
proporciones poblacionales:

Fuente: http://www.corporacionaem.com/tools/calc_muestras.php.

Tamaño de la población: 40 empresas

Margen de error: 10%.
Nivel de Confianza: 90%
Tamaño de la muestra: 26

3.3.3 Diseño de las herramientas de estudio piloto de clientes.

El método de recolección de datos definido, es la aplicación de un cuestionario para que los

clientes objetivos respondan. El cuestionario propuesto es:

ENCUESTA SOBRE SERVICIOS DE INGENIERÍA EN LA INDUSTRIA MINERO

ENERGÉTICA

Nombre:_______________________________Cargo:____________________________
Empresa:________________________________________________________________

41
1. ¿Su planta necesita un sistema de inteligencia de planta que comunique el sistema
SCADA con el sistema ERP?
Definitivamente Definitivamente
No lo necesito lo necesito
1 2 3 4 5 6 7

2. ¿Tiene presupuestado comprar un sistema de inteligencia de planta que comunique

el sistema SCADA con el sistema ERP el próximo año?
Definitivamente Definitivamente
No lo presupueste lo presupueste
1 2 3 4 5 6 7

3. ¿Qué marca de controladores tiene instaladas en su planta, por favor indique los
nombres?:

___________________________________, _______________________________
___________________________________, _______________________________
___________________________________, _______________________________

4. ¿Ustedes contratan empresas que les presten servicios de ingeniería para el

mantenimiento de sus sistemas de supervisión y control?
Definitivamente Definitivamente
No contratamos si contratamos
1 2 3 4 5 6 7

5. ¿Cuál es su presupuesto para este año para la contratación de servicios de

ingeniería?

___________________________________

6. ¿Qué tan a menudo contrata usted empresas de servicios de ingeniería?

1= Muy frecuentemente
2= Algo infrecuentemente
3= Ocasionalmente
4= Algo frecuentemente
5= Muy frecuentemente

7. Tiene precios razonables Estoy completamente Estoy completamente

de acuerdo en desacuerdo
1 2 3 4 5 6 7

8. Actualmente qué empresas de ingeniería de Automatización y Control le prestan los

servicios, por favor indique los nombres:

42
 ___________________________________, _______________________________
___________________________________, _______________________________
___________________________________, _______________________________
9. Tienen empleados conocedores Estoy completamente Estoy completamente
de acuerdo en desacuerdo
1 2 3 4 5 6 7

10. Los tiempos de entrega son adecuados

Estoy completamente Estoy completamente
de acuerdo en desacuerdo
1 2 3 4 5 6 7

11. ¿Qué tan probable es que usted cambie su proveedor de servicios de ingeniería?
Definitivamente Definitivamente
No lo cambiaría lo cambiaría
1 2 3 4 5 6 7
12. ¿Cuán satisfecho está usted con su proveedor de servicios de ingeniería?
No estoy satisfecho Estoy muy
en absoluto satisfecho
1 2 3 4 5 6 7

13. En la siguiente lista aparecen algunos factores (razones) que utilizan muchas
personas al elegir un proveedor de servicios de ingeniería. Piense en las
contrataciones que ha hecho en los últimos tres meses y por favor clasifique cada
atributo del 1 al 4, de los cuales 1 es la razón más importante para elegir el
proveedor y 4 la razón menos importante. No puede haber dos iguales, así que
asegúrese de clasificar cada atributo con un número diferente.

Atributos Clasificación
Precios
Calidad de los productos y servicios
Servicio
Tiempo de la empresa en el mercado

14. ¿Mediante que medios de comunicación o promoción publicitaria ubica nuevos

proveedores?

Televisión: ___
Radio: ___
Internet: ___
Referencia:____
Otro (Por favor especificar)___________________

43
15. ¿Qué servicios complementarios le gustaría que las empresas de ingeniería
ofrecieran, por favor especifíquelos?
___________________________________, _______________________________
___________________________________, _______________________________
___________________________________, _______________________________

3.3.4 Metodologías de análisis de los competidores.

De acuerdo con el planteamiento del Modelo del Economista Michael Porter del
análisis de la cinco fuerzas, la metodología implementada para analizar los
competidores considera los siguientes aspectos:

Número de competidores: utilizando como fuente de información la respuesta de los

clientes potenciales a la encuesta planteada, relacionada con las empresas a las
cuales le compra actualmente y el análisis de mercado se identifica la cantidad de
empresas de ingeniería que ofrecen actualmente productos y servicios similares a
los que manejaría M&S S.A.S. Así como el poder que actualmente tienen cada una
de esas compañías.

Homogeneidad de las empresas: para identificar que tan homogéneas son las
empresas se analizarán los siguientes aspectos: cifras de ventas, misión, visión y
líneas de productos que representan.

Especificidad de los activos: contando como fuente de información los estados

financieros de las compañías para comparar los activos que tiene; así como el perfil
del equipo de ingeniería que actualmente se desempeñan en esas empresas ya que el
equipo humano es el activo más valioso y un factor diferenciador de una empresa de
ingeniería.

Condiciones cambiantes de la oferta y la demanda: la situación que enfrenta la

industria de acuerdo con el análisis sectorial, permite proyectar que en el corto plazo
se pueden experimentar dinámicas de cambio tanto del lado de la oferta así como de
la demanda.

44
 Perspectiva competitiva: al consolidar los datos encontrados en los anteriores cuatro
análisis es posible definir cuales son las alternativas que están manejando cada uno
de los competidores analizados.

3.4 Resultados

3.4.1 Resultados de la medición del comportamiento del consumidor.

Los resultados obtenidos de la aplicación de 26 encuestas a personas que se desempeñan en

la industria minero energética, donde el % de los encuestados pertenece al sector
energético, 39% al sector petróleo y 6% al sector minero. Son los siguientes:

 Ante la pregunta de si en la empresa en la que labora, necesitan un sistema de

inteligencia de planta, el 72% de los encuestados respondió que si. Es decir, que el
portafolio de productos y servicios que M&S Ingeniería esta siendo demandados
por la industria minero energética.

 Frente a la pregunta de si incluyó en el presupuesto de 2017, la compra de un

sistema de inteligencia de planta, el 41% contesto que definitivamente lo
presupuestó, el 35% lo presupuestará, y el 24% definitivamente no lo presupuestará.
Es decir, que existen compañías de la industria minero energética que planean
comprar este tipo de sistemas el próximo año.

 Con respecto a la pregunta que marcas de sistemas de control tiene en sus plantas,
los encuestados reportaron 9 marcas: ABB, SCHNEIDER, ROCKWELL,
GENERAL ELECTRIC, SIEMENS, HONEYWELL, UNITRONICS, INVENSYS,
y PHOENIX CONTACT. Así mismo se encontró que en las plantas no sólo existe
una marca sino existen plantas con 5 marcas de controladores instalados.

Cantidad de Marcas instaladas Porcentaje

en la planta

45
 1 Marca 11%
2 Marca 33%
3 Marca 17%
4 Marca 17%
5 Marca 22%

 En la pregunta relacionada con la contratación de empresas de ingeniería, el 88% de

los encuestados dijo que su compañía contrata servicios de ingeniería para el
mantenimiento de sus sistemas de supervisión y control.

 Frente a la pregunta del presupuesto para este año para la contratación de servicios
de ingeniería e integración de sistemas SCADA, el rango de los presupuestos va
desde $20.000.000 hasta $3.000.000.000, con un promedio de $616.500.000.

 La respuesta relacionada con la frecuencia de contratación de servicios de ingeniería

e integración de sistemas SCADA, el 35% de los encuestados respondieron que
muy frecuentemente (cada dos meses), el 35% ocasionalmente y el 30% algo
infrecuentemente (cada dos años).

 El 56% de los encuestados está completamente de acuerdo que los precios de las
compañías de ingeniería son razonables, el 33% esta de acuerdo con que los precios
son razonables y el 11% esta totalmente en desacuerdo con que los precios que se
manejan son razonables.

 En relación con la pregunta que buscaba identificar las empresas con las que
actualmente contratan los servicios de ingeniería, las respuestas incluyen 25
compañías donde algunas de ellas fueron nombradas por más de un encuestado.

Empresa Cantidad de Veces Nombrada

46
 ABB 5
Equipos y Controles 4
Automatización Avanzada 4
Redes Eléctricas S.A. 2
Schneider 2
Perea Ingeniería 1
Sánchez Controles 1
BV-TC 1
PLC Control 1
Sistecontrol 1
Plandepro 1
Siemens 1
Morelco 1
Sicmeci 1
Tecnisa 1
Automatización Ltda 1
Omnicon 1
Dolphin Ingeniería 1
Colsein 1
Treetek 1
Saytec 1
Elecmer 1
Sigma Ingeniería S.A. 1
HMV Ingenieros 1
Integral 1

 El 67% respondió que las empresas que contratan para la prestación de servicios de
ingeniería, no cuentan con ingenieros capacitados en todas las marcas de
controladores instalados en la planta. Sólo el 33% tiene ingenieros capacitados en
todas las marcas instaladas en la planta.

47
  Frente a la pregunta de si los tiempos de entrega que le ofrecen hoy las empresas de
ingeniería son adecuados, el 25% contestó que esta totalmente de acuerdo en que
los tiempos son adecuados, el 61% indica que están de acuerdo y el 11% expresó
que está totalmente en desacuerdo con esa afirmación.

 Respecto a la probabilidad de cambio del proveedor de servicios de ingeniería, el

39% de los encuestados definitivamente lo cambiarían, el 44% lo cambiaría y el
17% definitivamente no lo cambiaría.

 Con respecto al nivel de satisfacción que los encuestados tienen con los servicios
prestados por los actuales proveedores, el 61% expresa que se encuentra muy
satisfecho, el 33% está satisfecho, y el 6% no está satisfecho en lo absoluto.

 En relación con los factores o atributos que tienen en cuenta los encuestados para
definir la compra, los resultados obtenidos son:

Orden de las Razones Precio Calidad Productos y Servicios Tiempo de la empresa

Servicios en el mercado
Primera Razón 44% 50% 6% 0%
Segunda Razón 33% 33% 28% 6%
Tercera Razón 17% 11% 56% 11%
Cuarta Razón 6% 6% 6% 83%

El atributo que tiene la primer posición, es la calidad de los productos y servicios,

seguido por el precio, los servicios y en cuarta posición se encuentra el tiempo de la
empresa en el mercado.
 Frente a la pregunta relacionada con qué medios de comunicación o promoción
publicitaria ubica nuevos proveedores, el 61% lo hace a través de internet, el 22%
por referencia, y el 17% por otros medios como estudios de mercado que hacen sus
áreas de abastecimiento.

48
  En relación con los servicios complementarios que le gustaría que las empresas de
ingeniería ofrecieran, los encuestados señalaron los siguientes:

Seguridad Informática Montaje

Sistemas de Seguridad y Procesos Sistemas de Protección Eléctrica

Diseño, Levantamiento De Planos Suministro de Repuestos

Acompañamiento Técnico Servicios de Ingeniería en Sistemas

de Control

Conocimientos en fire and gas, e Servicios de Ingeniería, para

integración de sistemas de vibración Sistemas de Media Tensión
para equipos rotativos, etc.

Las empresas de servicios de Personalización de PLC en sitio,

automatización nunca ó casi nunca muchas veces no se cuenta con la
dejan documentado en un sistema de persona adecuada para hacer cambios
gestión documental. Me gustaría que en los PLC que entreguen más
esto mejorará. facilidades al usuario

Servicios De Sistemas SCADA Calibración y metrología

Eléctricos

Soporte Remoto

En conclusión, después de analizar las respuestas obtenidas a cada una de las preguntas
establecidas en la encuesta aplicada, tenemos un sector que sí tiene necesidad de sistemas
de inteligencia de planta, que muchos de ellos ya lo han presupuestado para el año 2017.

49
Que con frecuencia contratan empresas de ingeniería de las que tienen una precepción
positiva en términos de precios razonables, tiempos de entrega y calidad en los servicios,
pero que estarían dispuestos a cambiar sus proveedores actuales. Ya que muchas de estas
empresas no cuentan con equipos de ingeniería capacitados en todas las marcas de
controladores que tienen instalados en sus plantas.

Así mismo se encontró que el tiempo de operación en el mercado de la empresa no es el

factor más relevante para la decisión de compra y que la mayoría de los encuestados
seleccionan sus proveedores por internet.

Con base en lo anterior se puede afirmar que existe un potencial de mercado que M&S
Ingeniería puede atender con la propuesta de valor que ha establecido para ingresar en la
industria minero energética.

3.4.2 Resultados del análisis de la competencia.

A continuación se presentan los resultados encontrados al hacer el análisis de la

competencia en relación con las cinco fuerzas:

Número de competidores:

En la industria minero energética se puede identificar 3 grupos de empresas: el primer

grupo hace referencia a empresas multinacionales que además de vender el hardware y
software, venden servicios de ingeniería para la programación, pruebas y puesta en marcha
de sistemas de inteligencia de negocios; el segundo hace referencia a empresas dedicadas a
la integración de soluciones de automatización y control, pero no son fabricantes del
hardware o el software; y el tercer grupo son empresas dedicadas a la prestación de
servicios de ingeniería.

De acuerdo con esta clasificación las compañías encontradas son:

Multinacionales:

50
 ABB
Schneider Electric
Siemens
Rockwell Automation
General Electric

Integradores:
La cantidad de empresas integradoras de acuerdo con cada uno de los fabricantes en
Colombia son (información obtenida de las listas de precios de fabricantes):

ABB- 13 Integradores.
Schneider Electric- 17 Empresas
Siemens- 20 Integradores
Rockwell Automation-4 Integradores
General Electric- 2 integradores.

El tercer grupo no se tiene la totalidad de las compañías ya existen varias unipersonales y

no se tiene un sector como tal para consultarlas, por lo que no hay una fuente que las pueda
incluirlas a todas. Con base en esta realidad se han considerado tres compañías para hacer
el análisis: Automatización Avanzada, Equipos y Controles Industriales S.A. e Ingetes
S.A.S.

Homogeneidad de las empresas:

Entre los tres grupos definidos, el primer grupo tiende a ser homogéneo ya que son
empresas que compiten a nivel global en los mismos segmentos. Sin embargo, es
importante señalar que Schneider y Siemens tiene planta en Colombia y llevan mucho más
años operando en el país. En los otros dos grupos se puede hablar de homogeneidad en
términos de planeación estratégica misión, visión y líneas de productos que manejan, pero
en términos de cifras de ventas no.

51
Específicamente en las empresas seleccionadas los datos son:

Empresas Ventas 2015 Visión* Misión*

(Miles $)
Equipos y Controles 89,165,433 Fortalecer nuestra Ofrecer a los
Industriales S.A. posición de liderazgo clientes soluciones
en Colombia y integradas de alta
proyectarnos en tecnología, ingeniería,
Latino América como ejecución de
un proveedor proyectos, suministros,
altamente confiable de servicios y soporte
soluciones integrales técnico especializado
de infraestructura para maximizar
industrial con énfasis los beneficios del
en Automatización y cliente, enmarcados dentro
Control de Calidad. de los sistemas
de aseguramiento de
la calidad, seguridad
y medio ambiente.
Automatización 13,191,613 Se proyecta como una Es una empresa
Avanzada empresa líder en colombiana de ingeniería,
Colombia y en dedicada al diseño,
Latinoamérica en el comercialización,
suministro de ensamble, montaje y
soluciones de alta puesta en marcha de
calidad en sus áreas de sistemas de
acción. automatización, control,
comunicaciones,
protecciones y manejo de
energía, para brindar
soluciones a las

52
 necesidades del cliente.

Ingetes S.A.S. 2,827,550 Brindar y ofrecer el mejor

servicio de ingeniería en
automatización,
instrumentación y control
de procesos industriales a
los clientes y proponer las
mejores soluciones para la
industria.

*Fuente: Página web de las empresas. Recuperadas el 17JUNIO de 2016 en:

http://www.eci.co/
http://www.ingetes.com.co/nosotros-ingenieros-industriales/,
http://www.automatizacionavanzada.com/.
*Fuente: Cifras de Ventas EMMIS, Resumen de la empresa.

Especificidad de los activos:

Las empresas analizadas tienen cifras muy diversas en términos de activos, los cuales están
muy relacionados con sus cifras de ventas. Así mismo cabe resaltar que Equipos y controles
es una compañía 50 años de operación enfocados en sector petrolero, Automatización
Avanzada 19 años enfocados en el sector energético e Ingetes 15 años en el mercado
industrial.

Empresas Activos 2015

(Miles $)
Equipos y Controles Industriales S.A. 55,466,745

Automatización Avanzada 7,576,894

53
 Ingetes S.A.S. 1,831,160

Fuente: EMMIS, Resumen de la empresa. Recuperado el 20 Junio de 2016.

De acuerdo con las cifras presentadas anteriormente se puede concluir que son empresas
con activos que les permiten apalancar sus operaciones ya que sus activos representan en
promedio el 60% de sus cifras de facturación.

Condiciones cambiantes de la oferta y la demanda:

En términos generales la economía Colombia, se encuentra viviendo un período de

incertidumbre en lo que se refiere a la proyección de la industria minero energética, algunos
de los elementos que aportan dicha incertidumbre son: no aprobación el plebiscitó asociado
al hecho de que varías de las minas y campos petroleros se encuentran en zonas de
conflicto, bajos precios internacionales del petróleo, bajo nivel de inversión extranjera en el
sector.

Es decir, es una industria que se espera experimente grandes transformaciones a nivel de

oferta y demanda, ya que debe sobrevivir en un momento coyuntural.

Perspectiva competitiva:

Del análisis realizado se puede concluir que es una industria, con diferentes tipos de
competidores los cuales van desde las grandes multinacionales con presencial global como
la alemana Siemens hasta empresas unipersonales que prestar servicios lugares apartados
de la geografía nacional. En un período de grandes retos para la industria minero
energética, que demanda nuevos modelos de negocios, más flexibles y con estructuras de
costos más livianas para poder competir.

Por ejemplo: Equipos y Controles Industriales que por muchos años fue el representante
exclusivo de la marca Foxboro y que en el momento en que dicha marca decide venirse en

54
directo a Colombia, poniendo en riesgo la estabilidad de la compañía, actualmente ha
optado por una estrategia de diversificación a nivel portafolio de producto manejando ya no
sólo una marca sino varias en su portafolio tales como: Schneider y Honeywell entre otros.
Así mismo, ha ampliado su cobertura de nacional a regional, Latinoamérica.

En conclusión, tenemos un mercado que demanda sistemas de inteligencia de planta, que

requiere empresas de ingeniería con un equipo humano entrenado en las diferentes marcas,
pero que expresa claramente que su principal factor de adjudicación de negocios es el
precio, escenario que genera un ambiente de competencia muy agresivo y que reta a las
empresas a ser más flexible y a tener estructuras de costos más livianas.

3.4.3 Cálculo de la demanda potencial y participación del mercado.

Para el cálculo de la demanda potencial se utiliza la siguiente fórmula(Kotler, 2010):
Q = npq
Donde:
Q: demanda potencial.
n: número de compradores posibles en la industria minero energética.
p: precio promedio del producto en la industria minero energética.
q: cantidad promedio de consumo del producto o servicio.

De acuerdo con los resultados obtenidos en el estudio piloto de mercado, en el que se

identificaron 40 empresas como target en la industria minero energética y de la encuesta
aplicada tenemos que en promedio dichas compañías tienen un presupuesto anual de
$616,500,000 (pesos colombianos) para invertir en las líneas de productos y servicios de
M&S Ingeniería manejaría el cálculo de la demanda potencial sería:

Demanda Potencial = 40 empresas x 616.500.000

= 24.660.000.000

De acuerdo con esa demanda potencial, la participación de mercado de M&S Ingeniería

busca tener en un periodo de 5 años es el 5.26%, lo que representa: $1,297,650,254.

55
Para lograr dicha proyección se debe tener las siguientes cantidades de ventas en cada uno
de los productos y soluciones:

3.5 Conclusiones sobre oportunidades y riesgos del mercado

Con base en los resultados obtenidos del estudio de mercado, de la encuesta al mercado y el
análisis de competencia se encontraron las siguientes oportunidades y los siguientes riesgos
de la industria minero energético:

Oportunidades:

 La industria minero energética, esta demandando y presupuestando sistemas de

inteligencia de planta.
 La mayoría de las empresas de la industria minero energética, tiene más de una
marca de PLC en sus plantas, en algunas oportunidades tiene hasta 5 marcas. Lo que
hace que pueda apreciar empresas de ingeniería que asuman la responsabilidad de
intervenir su sistema de control de forma holística.
 Las empresas de la industria minero energética no tiene como primer factor de
adjudicación la cantidad de años de una empresa en el mercado, por lo que
empresas nuevas tienen la oportunidad de participar y ganar negocios en esta
industria.
 La industria minero energética, selecciona varios de sus proveedores vía internet, ya
que frecuentemente hace algo que se denomina sondeos de mercado, proceso vía
internet en el que los proveedores presenta el portafolio de productos y servicios.
Dicho proceso representa una oportunidad para empresas nuevas con pocos recursos

56
 para mercadeo como M&S ingeniería, ya que las campañas de mercadeo digital son
más asequibles.

Riesgos:
 La industria actualmente está viviendo una etapa de incertidumbre ya que el
comportamiento de los precios internacionales del petróleo han estado con
tendencia a la baja, así como un baja inversión extranjera directa en Colombia.
 Firmado el acuerdo de paz, existe incertidumbre del proceso de postconflicto y las
consecuencias que esto tendrá en el sector minero que es el que tiene mayor
operación en las zona con influencia.
 Es una industria muy competida, donde existen compañías grandes, medianas y
pequeñas con cifras importantes en sus niveles de activos y capital de trabajo, lo que
los hace muy fuerte a la hora de proponer figuras que incluyan apalancamiento de
proyectos, lo que representa un riesgo para empresas más pequeñas como M&S
Ingeniería que no cuentan con ese músculo financiero.

4. ESTRATEGIA Y PLAN DE INTRODUCCIÓN DE MERCADO

Teniendo en cuenta los resultados obtenido en el estudio piloto de mercado, que arrojo que
la industria minero energética esta interesada en comprar soluciones de digitalziación
industrial- inteligencia de planta a continuación se define la estrategia de ingreso a la
industria minero energética mediante un plan de mercadeo.

4.1 Objetivos mercadológicos.

De acuerdo con las características del mercado objetivo, el portafolio de productos y

servicios que se esperan ofrecer y los resultados obtenidos en la encuesta. Los objetivos del
plan para los primeros años de operación son:

57
  Dar a conocer y posicionar el posicionar el portafolio de productos y servicio sde
M&S en el Top 10 de los sectores que hacen parte de la industria minero energética.
 Tener crecimiento positivo en ventas a partir del segundo año de operación.
 Asesorar e informar los beneficios de la inteligencia de planta, a los líderes de
mantenimiento, técnicos y tecnólogos de las empresas objetivo en la industria
minero energética.

4.2 La estrategia de mercadeo.

Los conceptos y modelos varían de acuerdo con el entorno macroeconómico no sólo

nacional sino global. En el caso del mercadeo, es exactamente igual ya que dichos cambios
representan modificaciones en el comportamiento del consumidor; generando de esta forma
cambios en los conceptos y en la práctica del mercadeo.

El mercadeo ha evolucionado desde el mercadeo1.0 hasta el 3.0., el mercadeo 1.0 fue una
perspectiva centrada en el producto, posteriormente se paso al mercadeo 2.0 que estuvo
muy centrado en el consumidor y actualmente esta vigente el mercadeo 3.0 que es una
visión centrada en la humanidad y en la que la rentabilidad se concilia con la
responsabilidad corporativa.

De acuerdo con el planteamiento de Kotler(Kotler, 2010), el mercadeo 3.0 surge como

respuesta a varios factores que el mundo esta enfrentando en la actualidad: las nuevas
tecnologías, los problemas generados por la globalización y el interés de las personas por
expresar su creatividad, sus valores y su espiritualidad.

De acuerdo con este nuevo planteamiento conceptual, se plantea la estrategia de mercadeo

de M&S S.A.S.

4.2.1 Estrategia de producto y servicio.

El portafolio de productos y servicios que M&S Ingeniería S.A.S manejará es:

58
  Suministro, programación y puesta en servicio de sistemas SCADA:Cimplicity,
Proficy Ifix.
 Servicios de Ingeniería para el desarrollo de la ingeniería básica y de detalle, para
sistemas de control, sistemas de supervisión, y sistemas de Inteligencia de Planta.
 Servicios de Ingeneiría para el Mantenimiento Preventivo y Correctivo de sistemas
de control, supervisión e inteligencia de planta, configurando en las marcas más
recocidas del sector como Rockwell, Siemens, ABB, Schneider y General Electric.
 Suministro, programación y puesta en servicios de historiador industrial: Proficy
Historian.
 Suministro de Sistemas de Inteligencia de planta que integran: sistemas de control,
supervisión y protección existentes en el piso de planta con sistemas ERP´s,
convirtiendo grandes volúmenes de datos locales y remotos en información.

La estrategia de producto suministro de software está apalancada en una alianza con uno de
los fabricantes más reconocidos a nivel mundial General Electric con su división de
automatización y control denominada GE Intelligent Platforms (General Electric
Plataformas Inteligentes).

Con el objetivo de conextualizar el portafolio de productos y soluciones a que división de

General Electric hacen parte, a continuación se presenta información general de dicha
división:

General Electric Intelligent Platforms en el mundo:

General Electric Intelligent Platforms, es una sociedad centrada en el suministro de

hardware y software en el mercado para apoyar las estrategias de sus clientes,
aprovechando la reducción de costes, optimización de la eficiencia y el aumento de
rentabilidad.

59
Con soluciones y servicios para prácticamente todos los segmentos industriales, GE
Intelligent Platforms proporciona una amplia gama de soluciones y productos, incluyendo
controladores, Sistemas de Supervisión, Software de Inteligencia de Planta, Equipos de
Control de Movimiento, Interfaces de Operación.

Su sede en Charlottesville, Virginia, EE.UU., GE Intelligent Platforms es parte de la

división industrial de General Electric y combina las diversas fuerzas globales de GE con la
familia y el lugar de trabajo, siempre presente en sus clientes, sus necesidades de apoyo en
la innovación, el diseño, desarrollo y el mantenimiento de su inversión en automatización
de la gestión de la información y la industria. Tiene centros de operación en diferentes
partes del mundo como se observa en la gráfica No. 7.

Gráfica 7: Centros de Operación de GE Intelligent Platforms

Fuente: GE Automation.. Recuperado 5 de Junio de 2016 de

http://www.geautomation.com

A continuación se presenta el portafolio de productos con la estrategia que se resaltará a

nivel de mercadeo, para el caso de los productos dicha estrategia esta basada en la que
maneja el fabricante en sus brochures, en el caso de los servicios es la que manejará M&S:
Tabla No.8 Estrategia por Productos y Servicios.

60
 No. Productos y Servicios Estrategia por Producto
Ofrecer el sistema SCADA Cimplicity en
Proficy Cimplicity aplicaciones donde los PLC, medidores,
1 turbinas, etc son marca GE
Ofrecer el sistema SCADA Ifix para
aplicaciones con equipos con marcas
2 Proficy Ifix diferentes a GE.
3 Proficy Historian Ofrecer el historiador industrial Historian
a empresas que tienen grandes volumenes
de información de sus sistemas de control,
ya que esta le permitirá la administración
de grandes volumenes de información y
por lo tanto tomar mejores decisiones.
4 Servicios de Ingeniería para el Tener un equipo de ingeniería con
desarrollo de la ingeniería básica y de conocimiento de no sólo de los sistemas
detalle, para sistemas de control, SCADA, sino del hardware (PLC) y
sistemas de supervisión, y sistemas de software marac GE sino de los fabricantes
Inteligencia de Planta. con mayor base instalada en Colombia.
5 Servicios de Ingeniería para Tener un equipo de ingeniería con
Mantenimiento Preventivo y disponibilidad 24/7 para poder atender no
Correctivo. sólo los manteniientos progaramdos sino
los que se puedan presentar.
6 Soluciones de Inteligencia de Planta. Prestar un servicio de consultoría que
permita identificar las variables más
criticas para el cliente de acuerdo con la
realidad de su proceso productivo, de la
forma que la solución le permita llegas a
las mejoras esperadas.

61
 4.2.2 Estrategia de precio.

La estrategia de precios de los productos esta basada en la lista de precios que el fabricante
General Electric define para cada año calendario en dólares americanos y un factor de
descuento de 40% y una condición de pago a 30 días. Para la venta de productos de acuerdo
con los precios que están manejando los principales competidores Siemens, Allen Bradley
y Schneider, la meta es tener un precio competitivo. De acuerdo con la encuesta realiza
encontramos que General Electric es la marca con menos base instalada en la Industria
Minero Energética, razón por la cual se acordó con el fabricante que de acuerdo con los
resultados que se den de la gestión comercial en la presentación de ofertar existiría la
posibilidad de manejar un mejor nivel de descuento.

En caso de presentarse un proyecto un valor de presupuesto superior a USD$100.000, el

fabricante ofrece la posibilidad de solicitar unos precios de especial de proyectos. Para el
caso de proyectos para instituciones educativos existe una lista de precios más baja.
En relación con los precios para los productos, la estrategia es manejar un precio más bajo
que el que manejan los 3 principales fabricantes.

En relación con el manejo de precios de los servicios de ingeniería, la estrategia es manejar

una tarifa que sea más competitiva que las tarifas que manejan las empresas multinacional y
las grandes y medianas nacionales, ya que el precio de acuerdo con los encuestados se
encuentra como el segundo criterio de adjudicación. Adicionalmente, en caso de
contrataciones anuales se manejara un descuento por volumen en las tarifas de ingeniería.
De acuerdo con las cifras actuales del mercado la tarifa diaria sería:

 Servicio de ingeniería=$950.000 + Viáticos

 Servicio de Mantenimiento preventivo=$1.450.000+ Viáticos
 Servicio de Mantenimiento correctivo=$2.00.000+ Viáticos
 Servicios de ingeniería en contrato anual= $675.000

Usualmente los clientes hacen contratos de mantenimiento y contratos de servicios de

ingeniería, aunque es posible que contraten por días. De acuerdo con las prácticas de

62
 compras del sector usualmente se hacen contratos de mantenimiento preventivo y
correctivo por 6 meses o 1 año. En el caso de los servicios de ingeniería los días en
promedio de contratación es de 5 días.

4.2.3 Estrategia de fuerza de ventas.

La estrategia de la fuerza de ventas será ofrecer productos y servicios que permiten que las
empresas que se encuentran dentro del mercado objetivo definido, industria Minero
Energética conviertan datos de sus sistemas en el piso de planta en información asequible
para los líderes de operación, la gerencia media y alta en tiempo real para toma de
decisiones.

Así mismo promocionar, ofrecer y vender servicios de ingeniería que permitan: integrar,
mantener y actualizar los diferentes sistemas de control, supervisión y adquisición de datos
dentro de sus plantas, con diferentes tecnologías, marcas posicionadas en el sector en
nuestro país Siemens, Allen Bradley, Schneider y General Electric.

Para hacer toda la gestión comercial la estructura propuesta para el equipo humano es un
Gerente General, y dos VendedoresJunior . Los cuales en trabajo en equipo desarrollaran
actividades comerciales tales como: visitas comerciales al equipo técnico y de compras,
presentaciones comerciales, campañas de tele mercadeo.

4.2.4. Estrategias de distribución.

M&S Ingeniería, funcionará dentro de una figura de distribución denominado Integrador

para General Electric. Razón por la cual a nivel de operación será un canal directo, es decir
llegará directamente a los clientes objetivo, planteando una cobertura nacional con énfasis
en las zonas en las que se encuentran las plantas de la industria minero energética tales
como: Bogotá, Barrancabermeja, Villavicencio, Medellín y Barranquilla. Teniendo en
cuenta que la operación de la empresa es en Bogotá.

63
Dadas las características de los productos que son de fácil desactualización por el desarrollo
tecnológico de los productos y dado que el tiempo de entrega se estima en 10 días, no se
está considerando manejar stock.

Para la presentación comercial y técnica se utilizarán versiones demo de cada uno de los
productos.

4.2.5 Estrategia de comunicación y promoción.

La estrategia de comunicación y promoción estará muy enfocada en el medio digital.

Inicialmente, se ha desarrollado el logo de la compañía, se define el eslogan el cual tiene el
concepto de comunicación que se manejará en la estrategia de comunicación y promoción
digital.

Los medios que se utilizarán para la campaña digital son:

 E-mail
 Google Display
 Google Search
 Facebook
 You Tube
 Twitter

Para el desarrollo de esta estrategia se cuenta con el siguiente presupuesto:

64
5. DISEÑO TÉCNICO Y PLAN DE OPERACIÓN (PRODUCCIÓN)

De acuerdo con la información recolectada en el estudio de mercado y la estrategia de

mercadeo establecido se esperan tener los siguientes objetivos de producción.

5.1 Objetivos de producción.

Corto Plazo:

 Prestar servicios de ingeniería de calidad, cumpliendo con toda la normatividad

existente.
 Desarrollar proyectos de ingeniería en el tiempo cotizado.
 Desarrollar proyectos de ingeniería dentro del presupuesto establecido.
 Flexibilidad o capacidad de adaptación a los cambios que plantean los clientes.

Largo Plazo:

 Capacitar a nuestros empleados permanentemente, en las diferentes marcas de

controladores existente en el mercado.
 Incrementar el desarrollo de proyectos y la prestación de servicios anualmente.
5.2 Diseño Técnico.

Durante esta estapa del plan de negocios se busca establecer el portafolio de productos y
servicios a ofrecer con las diferentes características técnicas, así como la capacidad con la
que inciaría la organización.

5.2.1 Las especificaciones técnicas del producto o servicio.

65
De acuerdo con el portafolio de productos y servicios establecidos para M&S Ingeniería y
teniendo en cuenta que los productos son fabricados por GE a continuación se hace una
presentación general de las especificaciones técnicas de cada uno de los productos, dicha
información es tomada de la página web de GE donde se encuentra la descripción de cada
uno de los productos (SCADA, 2016)

Sistemas SCADA:
Dentro del portafolio de sistemas SCADA´s se cuenta con dos productos: Cimplicity y Ifix,
a continuación se hace una breve presentación de las dos opciones:

Proficy Cimplicity:
Es un software de configuración y ejecución de las pantallas gráficas está basado en
Cimplicity HMI que es un sistema SCADA para Microsoft Windows 10, 7, y 2000, que ha
sido desarrollado de tal forma que se pueda expandir fácilmente desde lo más simple, un
sólo nodo, hasta un sistema complejo que abarque el control de toda una planta, con
múltiples nodos. Las características inherentes de CIMPLICITY para trabajar en red le
permiten al usuario obtener una integración total a todos los niveles, eliminado
virtualmente las configuraciones redundantes.

CIMPLICITY consta de los siguientes módulos:

CimEdit: Es un módulo que se utiliza para crear y editar gráficos, y examinar y cambiar
los valores de las variables del proceso que se van a supervisar.

Las Herramientas disponibles para elaborar el gráfico son: líneas, polilíneas, polígonos,
rectángulos, elipses, textos, botones con texto, OLE (Object Link Embebed); además tiene
otras herramientas como: alinear y cambiar el tamaño de gráficos, agrupar y desagrupar
objetos, cortar, pegar, mover, imprimir y grilla.

66
Los objetos se pueden dinamizar con: Cambios de color, relleno, alineación de objetos,
cambios en su geometría, rotación, cambios de texto, movimiento de objetos, ejecución de
comandos compatibles con Visual Basic y Visual C, las gráficas se pueden ocultar o
sobreponer, etc.

CIMPLICITY posee una herramienta denominada Dynamic Points (puntos dinámicos), que
permite adicionar puntos a la base de datos en modo dinámico, es decir sin necesidad de
parar el proyecto y ejecutarlo nuevamente.
CimView: Permite mostrar en tiempo real el gráfico que fue creado en la aplicación
CimEdit, incluyendo las variables del proceso configuradas. Sus datos pueden ser
mostrados y monitoreados como texto, o una variedad de objetos gráficos. Ambos, textos y
objetos gráficos pueden cambiar de color, moverse, y rotar automáticamente, basados en
los datos leídos del proceso.

Alarm Viewer es una pantalla mediante la cual se pueden observar las alarmas que se
hayan generado, ver de donde provienen, reconocerlas, borrarlas y almacenarlas según
parámetros definidos previamente por el usuario. Se pueden configurar de modo que el
usuario pueda ver lo que desee como cualquier otra pantalla de Windows y tener acceso a
ella mediante algún botón en una pantalla de CIMPLICITY. Posee entre otras cosas un
modo de Pop-Up donde se configura la ventana para que sea mostrada en el momento en
que una o más alarmas sucedan. También puede ser embebida dentro de una pantalla de
CimView haciendo uso de OLE. Las características de configuración para esta herramienta
son 100% Configurables.

La ventana de alarmas permite visualizar alarmas generadas por el sistema en una o varias
ventanas, permitiendo su clasificación por dispositivo, tiempo, fecha generada, puntos
(tags), etc.; además es posible determinar cualquier cantidad de clases y prioridades que
pueden mostrarse en colores si se desea.

67
Tendencias e Históricos: Con esta herramienta se habilita el almacenamiento de
información del proceso y cada uno de los eventos (acciones) generados por el operador,
sin necesidad que éste lo manipule; además de permitir la generación de reportes y de
tablas en formatos de Excel, Access, etc

La licencia cuenta con la opción de monitoreo remoto a través de dispositivos móviles tales
como celulares inteligentes y tablets.

Proficy Ifix:

Proficy HMI/SCADA – iFIX es una solución flexible e integrada que proporciona un

control superior de los procesos de visualización, adquisición de datos, análisis y
supervisión de sus operaciones. El sistema ofrece el sólido motor SCADA, un importante
conjunto de opciones de conectividad, arquitectura abierta y modelo de conexión a redes
altamente distribuido y escalable. Es decir, es un sistemas SCADA creado para poder
usarse con controladores de diferentes marcas.

Empleado en una variedad de aplicaciones de diversas industrias, iFIX es el software ideal

que se adapta tanto a aplicaciones sencillas como típicas de HMI, tales como la
introducción manual y validación de datos o bien, aplicaciones SCADA más complejas
como la gestión de lotes, filtrado y distribución de alarmas. Cumple además, con las
normativas y los estándares de la industria, hecho que lo convierte en una herramienta ideal
para sistemas de gestión de operaciones con mayor enfoque en IT y MES.

Arquitectura de cliente servidor distribuida – De aislada a integrada. iFIX se puede

configurar desde un nivel de máquina y E/S remota hasta el nivel empresarial y de análisis
avanzado. Su arquitectura de cliente/ servidor distribuida permite extender las aplicaciones
en todas sus operaciones, ya sea geográficamente o por los diferentes dominios de
aplicación.

68
Funcionalidad de cliente ligero. iFIX aprovecha la tecnología Microsoft® Terminal
Services y/o los servicios orientados a Citrix, ya sea a través del funcionamiento en un nodo
SCADA o como un servidor de terminales separado. Con el gestor de perfil (Profile
Manager) de iFIX, una potente herramienta de configuración y gestión, podrá gestionar
fácilmente a sus usuarios y la sesión de servicios de terminal. Conectividad nativa y OPC.
Con un extenso conjunto de más de 500 y una lista creciente de drivers de E/S, iFIX le
permite conectarse a una amplia gama de hardware. Al mismo tiempo, da soporte a
distintos estándares de comunicación como Serial, TCP/IP, líneas/módems provenientes de
un único servidor SCADA. Sus drivers nativos de E/S y servidores OPC dan soporte a
distintas herramientas que mejoran el rendimiento y proporcionan apoyo para failover de
drivers en los múltiples canales de comunicación y así garantizar una integración perfecta.

Conectividad nativa y OPC. Con un extenso conjunto de más de 500 y una lista creciente
de drivers de E/S, iFIX le permite conectarse a una amplia gama de hardware. Al mismo
tiempo, da soporte a distintos estándares de comunicación como Serial, TCP/IP,
líneas/módems provenientes de un único servidor SCADA. Sus drivers nativos de E/S y
servidores OPC dan soporte a distintas herramientas que mejoran el rendimiento y
proporcionan apoyo para failover de drivers en los múltiples canales de comunicación y así
garantizar una integración perfecta.

iFIX puede manejar grandes cantidades de E/S, alarmas y nodos de cliente. Su capacidad de
procesamiento lógico – matemático incorporada le ayudará a procesar gran cantidad de
datos; los servidores SCADA de iFIX pueden distribuir simultáneamente los datos a más de
200 clientes pesados.

iFIX ofrece un contenedor ActiveX® extremadamente fiable basado en la tecnología de

Contención Segura. Su contenedor de Interfaces Gráficas de Usuario (GUI) ha sido
especialmente diseñado para ofrecer una mayor fiabilidad y ofrecer una tecnología con la

69
que se puedan capturar fallos de controles y scripts ActiveX de terceros sin colapsar el
entorno de contendedor.

Redes seguras – Codificación de red y topología controlada.

Para proteger sus activos en datos, iFIX le ofrece un alto grado de seguridad de red con un
conjunto patentado de comunicaciones, un nivel de codificación de red y la capacidad para
definir explícitamente comunicaciones con nodos a distancia. Además de facilitar la
comunicación con cualquier nodo que lo solicite, iFIX proporciona una tabla de
comunicaciones para definir los nodos que tienen permiso para comunicarse.

Flexibilidad en la creación de gráficos y tendencias. iFIX proporciona opciones flexibles

con soporte para históricos en tiempo real, control estadístico de procesos y gráficos
logarítmicos, elementos todos que le permitirán personalizar los datos. En cada tipo de
gráfico, iFIX ofrece opciones para distribuir los datos a través de distintos métodos de
ploteo, distintas selecciones de leyendas, opciones de exportación y ajuste a escala
automático para obtener gráficos de óptima adaptación.

Gestión avanzada y distribuida de alarmas y eventos. iFIX ofrece máxima flexibilidad para
la configuración de alarmas como:

Gestión distribuida de alarmas – Puede dividir su solución en áreas funcionales y distribuir

las alarmas por dichas áreas.
Gestión avanzada de alarmas –ofrece la flexibilidad necesaria para definir retrasos, factores
de inhibición, factores de suspensión y hora de repetición de las alarmas. Las estadísticas y
los contadores de iFIX proporcionan una visibilidad crítica del comportamiento de la
alarma y del operario.

Funcionalidades de almacenamiento y envío – Podrá almacenar y enviar alarmas a una base

de datos relacional o al software de Proficy Historian a través del Servidor OPC A&E con

70
certificación de la OPC Foundation, pudiendo así acceder a las alarmas y eventos mediante
sencillas consultas en SQL.

Las herramientas Discovery y DAC (configuración automática) le permiten descubrir las

configuraciones de los PLC, que a su vez se pueden utilizar para crear la Base de Datos
iFIX, y configurar el driver de E/S y la base de datos de Historian. La DAC da soporte
también a los drivers OPC y puede utilizarse para descubrir las fuentes de datos de OPC.
La herramienta es una gran característica de diferenciación, soporta ahora el RSLogix
5/500 de Rockwell para controladores PLC5, SLC 500 y Micrologix, Siemens Step 7 para
los controladores S7 y el driver genérico de cliente OPC para configurar servidores de
dispositivos de terceros.

Firmas electrónicas. Podrá configurar fácilmente firmas electrónicas (e-Signatures), que

forman parte del núcleo iFIX, al mismo tiempo que genera una base de datos de variables.
Las firmas electrónicas funcionan en conjunto con el motor de alarmas y eventos de iFIX
para registrar los cambios en el tiempo de ejecución que se lleven a cabo en el sistema y
generar un registro de auditoría que le ayude a cumplir con los estándares reguladores como
las normativas 21 CFR Part 11 y NERC.

Objetos de dynamos predefinidos, gestión eficaz de dynamos y juego de herramientas para

dynamos. iFIX ofrece más de 500 dynamos predefinidas, desde luces y galgas básicas hasta
símbolos ISA y dynamos de equipos. Las dynamos de iFIX son objetos a los que es posible
asignar versiones y nombres; se basan en una dynamo maestra, duplicándose
automáticamente cuando se realizan modificaciones al modelo de dynamo maestra
mediante la barra de herramientas del Dynamo Updater.

El juego de herramientas para dynamos de iFIX le permite generar dynamos

personalizadas, que se pueden almacenar como conjuntos de dynamos y que también
siguen el patrón maestro.

71
Objetos VisiconX. Se puede conectar a cualquier base de datos relacional mediante la
sencilla configuración de asistentes. Podrá realizar consultas en SQL empleando objetos
VisiconX para acceder a datos simples a partir de una única base de datos o combinar
múltiples consultas para acceder a datos complejos provenientes de distintas fuentes.
VBA – Scripts. iFIX comprende un potente y amplio lenguaje de script, el Microsoft®
Visual Basic for Applications (VBA). Así mismo, la implementación del VBA en iFIX es
algo generalizado en el entorno de interfaz gráfica de usuario (GUI).

Importantes Interfaces de Programación (API) para el acceso de datos y el desarrollo

automatizado. Puede personalizar fácilmente iFIX con distintos juegos de herramientas que
permiten a los integradores de sistemas y a los fabricantes de equipos (OEM) aplicar iFIX
en prácticamente cualquier aplicación:

Toolkit de integración iFIX – diseñado para proporcionar las interfaces de programación o

API que permitan programar y establecer interfaces de datos.
Toolkit para ampliación de sistema para el acceso a redes.

Toolkitpara dynamos de base de datos que le permite desarrollar bloques de funciones

personalizados.

Toolkit biométrico para personalizar ventanas de diálogo de firmas electrónicas de iFIX

para interfaces biométricas.

Escalonamiento: Todas las licencias tiene los siguientes escalados: 75, 150, 300, 900 e
ilimitado.
WebSpace: es una herramienta que permite visualizar la totalidad de la aplicación vía web,
sin tener que hacer ninguna configuración adicional. Cuenta un toda la funcionalidad de
monitoreo similar a la que tiene un sistema Runtime, la licencia con algunas funciones de
control.

Historiador Industrial Proficy Historian(geautomation, 2016):

72
El sistema de proceso posee una base de datos industrial denominada Proficy Historian que
permite el almacenamiento y recuperación de datos de proceso generados por los
controladores u otros sistemas integrados. El historiador corre sobre computadores o
servidores basados en Windows 2000 o 2003 Server y permite un almacenamiento robusto
de la información.
Proficy Historian proporciona tanto un administrador basado en Windows como en web
para optimizar la instalación y el mantenimiento. Ambos administradores tienen interfaces
similares y funcionan de la misma forma, eliminando la necesidad de formación adicional.
El corazón de adquisición de datos de Proficy Historian es el colector, que permite la
recopilación de datos automática de puntos configurados. Los colectores ofrecen la
capacidad de almacenar- enviar y reconectarse automáticamente al servidor, asegurando
que los datos nunca se pierdan durante un corte del servidor.

Hay tres tipos básicos de colectores dentro de Proficy Historian Standard Edition:

 Colectores de datos HMI/SCADA – para cualquier sistema Proficy HMI/SCADA

conectado a redes
– Proficy HMI/SCADA – CIMPLICITY
– Proficy Machine Edition (basado en CE y PC)
• Colectores OPC – Cualquier servidor de acceso de datos OPC 1.0 o 2.0
• Colectores de ficheros – Carga datos e identifica configuraciones a partir de ficheros
XML y CSV.

73
 Fuente: Recuperado 5 de Junio de 2016 de http://www.geautomation.com

Historian permite alcanzar un rendimiento sin precedentes en la recopilación,

almacenamiento y recuperación de toda clase de datos de producción.

• Recopilación y recuperación a alta velocidad – permite alcanzar índices de

almacenamiento y recuperación sostenidos de más de 20.000 eventos por segundo para las
aplicaciones de alto rendimiento.

• Compresión de datos ultra eficaz – filtrado de los datos recopilados para reducir al
mínimo el almacenamiento de datos basado en los algoritmos de compresión. De este
modo, los datos se almacenan en un formato que ocupa no más de tres bytes por valor.

Servicios de Ingeniería -Desarrollo de proyectos:

Antes de detallar el Plan de Desarrollo del Proyecto, debemos realizar algunas
definiciones:
Etapa: Es el conjunto de tareas cuyo fin es la estructuración de los diferentes trabajos en
Actividades cronológicas, para facilitar de esta manera el control de avance del proyecto
por parte del cliente.
Programa de Trabajo: Documento en el que se detallan todas las actividades necesarias y
suficientes, pertenecientes a cada Etapa. Para coordinar el normal desarrollo del proyecto,
entre otras actividades se contemplan: diferentes etapas de adquisición de datos, validación,
visitas a terreno, definiciones de proyectos, recepción y entrega de documentos, etc.
Ingeniería Básica: Es el desarrollo del proyecto al nivel de definiciones generales o macros,
donde se estipulan: Trazados, Rutas, Accesos a puntos de trabajo, Características y Tipos
de suministros, Plazos de Construcción y las disposiciones del cliente por Accesos,
Seguridad y Medio Ambientales.

74
Ingeniería de Detalle: Es el desarrollo del proyecto a nivel de Especificaciones Técnicas
detalladas, las cuales, permiten la Ejecución, Control, Construcción, Certificación y
Recepción de las obras por el Cliente.
Servicios de Logística: Son todas las actividades relacionadas con el Traslado (personal,
equipos y materiales), Alojamiento, Alimentación, Bodegaje y administración de Oficinas
que permiten el normal desarrollo de las obras.
Certificación y Recepción: Es la parte final de una etapa del proyecto, la cual permite al
cliente validar los requerimientos propuestos en la oferta y definir si la implantación de
éstos fue cumplida a satisfacción.
Libro de Obra: En este libro se anotarán los hitos relevantes del proyecto en obras. Siempre
se encontrará uno en los diferentes frentes de trabajo. Se definirán antes de la ejecución de
los trabajos las personas autorizadas para escribir en ellos y la forma de mantenerlo en obra.
Inicio: Esta etapa, permite regularizar, controlar y especificar, el flujo de información,
evitando la duplicidad y cumplimiento de los acuerdos. Se utilizarán para cumplir este
objetivo.
Minutas, Informes, Documentos de Conformidad y otros aceptados y definidos entre las
partes: e-Mail, cartas.

Para proyectos que considera el suministro, la implantación, los servicios de ingeniería,

montaje, pruebas y puesta en servicio para cada uno de los sistemas componentes. Estas
actividades se estructuran en las siguientes actividades.

Etapas:
Fase 1: Fabricación, Desarrollo e Implantación de los sistemas.
Fase 2: Pruebas y Depuración de los sistemas.
Fase 3: Puesta en Servicio de los sistemas. Orden Proceder
Etapa de Inicio
Solicitud y Recepción de Suministros
Estudios
Protocolos de Prueba
Recepción de los trabajos por el interventor en Terreno

75
Cierre Proyecto en Terreno

Servicios de Ingeniería para Mantenimiento Preventivo y Correctivo:

Los servicios de mantenimiento varían de acuerdo con el estado de los sistemas de cada
uno de los clientes y sus sistemas instalados. Sin embargo, a continuación presentamos las
actividades que usualmente se contemplan en servicios de mantenimiento preventivo y
correctivo:

 Realización de backups aplicaciones de sistema HMI- SCADA y programa de PLC

 Revisión tabla de fallas de controladores.
 Revisión de comunicaciones existentes.
 Mejoramiento del sistema SCADA, de acuerdo con las sugerencias del operador del
sistema se incluirá en la página principal de la aplicación.
 Limpieza al computador y a todos los equipos que se encuentran dentro del sistema.
 Soporte Correctivo conforme a necesidades establecidas en los diferentes equipos.
 Asistencia técnica para diagnóstico y solución de inconvenientes en campo.
 Actividades de mejora en los sistemas tales como: integración de nuevas variables,
ampliaciones, configuraciones, etc.
 Garantizar el funcionamiento de las aplicaciones de SCADA se encuentran
corriendo en cada estación.
 Garantizar el correcto funcionamiento de los PLC que se encuentren en cada planta.
 Asesoría en selección de accesorios, equipos, repuestos y actualizaciones.
 Recomendaciones sobre posibles mejoras a los sistemas de control.

Sistemas de Inteligencia de Planta(GE, 2017)

Los istemas de inteligencia de planta tiene como propósito entregar resultados valiosos para
el sector industrial a través de soluciones basadas en software e internet industrial. Es
utilizar hardware y software disponibible en elmercado para digitalizar la producción de
una compañía. Haciendo que el equipo de mantenimiento, producción y gerencia tengan la

76
información de planta en la nube en tiempo real y puedan tomar decisiones con información
en tiempo real, sin tener que esperar el análisis de la misma.

Los sistemas de Inteligencia de planta requieren todos los productos y servicios que maneja
M&S Ingeniería, es decir incluyen controladores, sistema SCADA, Historiador Industrial,
Software para manejo de reportes suministrado es una herramienta de análisis y
visualización de datos basada en tecnología Web. Así como los servicios de ingeniería que
programan y ponen a punto cada uno de los sistemas.

Las soluciones de Inteligencia de Negocios, permite clasiificar la información para

numerosas clases de usuarios, por lo cual es capaz de consolidar una gran cantidad de
información a partir de múltiples orígenes. Soportar los siguientes componentes de
gráficos y tablas para realizar los análisis.

• Cuadros de tendencias seriales

• Curvas de eventos
• Tendencias de texto
• Gráficos XY
• Alertas en tablas de gráficos
• Datos tabulares en tablas
• Enlaces de datos y “Roll-Ups”
• Tiempos registrados e intervalos de tiempos
• Apilado de ejes y transparencia de curvas
• Anotaciones para la optimización de procesos
• Desplazamiento de pantallas

5.2.2 Procesos de producción.

El proceso de producción de proyectos de ingeniería es el siguiente:

77
 Proceso de
•Insumos: Especificaciones Transformación •Sistemas de control.
técnicas, hardware y •Sistemas de supervisión.
software cotizado, equipo •Tecnología: PLC, Software • Sistemas de inteligencia de
humano capacitado, y SCADA, Portal, Historian, planta.
normatividad existente. computadores, servidores, •Sistemas funcionando de
computadores, switches, forma correcta.
routers
•Equipo humano calificado.
•Tiempo
Estado Inicial Estado Final

Fuente: Elaboración propia

5.3 Estudio de Abastecimientos.

5.3.1 Requerimientos de insumos.

Dentro de una organización los requerimientos de insumos, dependen de la influencia que

cada uno de estos puede tener en las utilidades de una empresa. Es decir, existen insumos
que tienen un impacto mayor en la operación de la compañía, estos son los relacionados
con la producción y los otros están relacionados con la administración de la compañía.

Específicamente, los insumos administrativos se manejarán de acuerdo con las necesidades

mensuales de la organización. En relación con los insumos para el desarrollo de los
servicios y proyectos, adicional a lo que pueda demandar un proyectos específico de

78
acuerdo con las recomendaciones del fabricante y la experiencia del fundador se contará
con los insumos que podrían ser llamados básico.

5.3.2 Recursos tecnológicos: tecnología dura y blanda.

Dentro de la tecnología dura la compañía contará con:

 Servidor, computadores portátiles con discos de estado sólido para los ingenieros de
desarrollo y tablets para el equipo de ventas. Así como teléfonos inteligentes.
Controlador PACSystem RX3i para poder hacer los desarrollos requeridos.
 Portafolio de software de GE IP, Rockwell y Siemens, con toda la funcionalidad
para el desarrollo de proyectos. Licencias de office para todos los equipos.
 Camisas con logo de la compañía para uso en los días de servicio en campo.
 Inmobiliario que considera puesto para cada integrante del equipo humano de M&S
Ingeniería.

Tecnología Blanda:

 Programa de capacitación anual en las marcas de sistemas de control y supervisión

con mayor base instalada en Colombia, con el objetivo de que el equipo humano de
la compañía tenga el conocimiento necesario para hacer su servicio con calidad.
 Servicio de internet de banda ancha.
 Sistema eléctrico con sistemas de energía de respaldo.

El tema de capacitación hace parte de lo que el proveedor aportará al distribuidor de

acuerdo con el acuerdo comercial. Es decir, no tiene costo para la compañía.A continuación
se presenta el presupuesto proyectado para el primer año de operación en este tipo de
recursos:

79
 5.3.3 Políticas de compra y manejo de inventarios.

Dada la velocidad de obsolescencia de los productos que se manejaran, se acordó una

política de cero inventarios, ya que para el desarrollo de los servicios de ingeniería y
mantenimiento se hacen con las licencias de los clientes, y para el desarrollo de los
proyectos, las aplicaciones se harán con las licencias que tiene la compañía, mientras que
llegan las licencias de importación.

5.4 Plan de Operación

5.4.1 Plan de Producción.

De acuerdo con el estudio piloto de mercado y los recursos de inversión inicial de la

compañía el plan de producción para el primera año de operación sería:

Productos y Servicios Cantidad

Suministro sistema SCADA 2 Unidad
Suministro Historiador Industrial 1 unidad
Suministro Sistema Inteligencia 1 unidad
de Planta
Servicios de Ingeniería 140 días
Servicio de Mantenimiento 70 días

5.4.2 Capacidad Instalada.

La capacidad instalada de la compañía, son dos ingenieros técnicos de planta más el gerente
de la compañía que también desarrollará funciones técnicas. Es decir, teniendo en cuenta

80
que en promedio el desarrollo de un sistema SCADA puede tomar entre 5-6 meses y que
los servicios de ingeniería usualmente son de 2 semanas en promedio y los servicios de
mantenimiento usualmente toman entre 4-5 días a la semana la capacidad instalada para el
primer año es:
Productos y Servicios Cantidad
Suministro sistema SCADA 3 Unidad
Suministro Historiador Industrial 1 unidad
Suministro Sistema Inteligencia 3 unidad
de Planta
Servicios de Ingeniería 380 días
Servicio de Mantenimiento 185 días

5.4.3 Distribución y ubicación de planta.

Dadas las características del negocio, no se cuenta con una planta como tal, sólo existirá
una oficina en la que se desarrollarán los proyectos y los servicios de ingeniería, de
mantenimiento, las pruebas y puestas en servicio se hacen en las plantas de los clientes.

5.4.4 Modelo de gestión integral del proceso productivo.

5.4.4.1Política de aseguramiento de la calidad y estrategia de control de calidad

sobre el producto o servicio.

Política de Calidad:

Nuestro compromiso es mejorar continuamente el desempeño, por medio de un equipo

humano preparado que ofrece altos niveles de calidad y servicio, en la prestación de
servicios de ingeniería y mantenimiento, así como en el desarrollo de soluciones de control,
supervisión e inteligencia de planta.

Contamos con la tecnología y los procesos necesarios que garantizan la calidad de nuestros
servicios y proyectos, respaldados por un aliado de negocios reconocido a nivel mundial
GE.

81
Garantizamos el éxito de esta política mediante la medición de nuestro desempeño
periódicamente y la toma de acciones frente a oportunidades de mejora.

Objetivo:

• Lograr la satisfacción de nuestros clientes cumpliendo las especificaciones técnicas

establecidas.
• Mejorar el posicionamiento del negocio en la industria minero energética.

5.4.4.2 Enfoque de la política de salud ocupacional.

M&S Ingeniería garantizará las condiciones laborales necesarias que brinden un ambiente
donde sus trabajadores tengan un alto grado de satisfacción física, mental y social. De tal
forma que podamos alcanzar calidad en el cumplimiento de la misión, mediante un sistema
de mejoramiento continuo de los procesos de gestión en Salud Ocupacional que prevenga,
controle y elimine todo agente nocivo para la salud y bienestar del trabajador, así como
accidentes de trabajo y enfermedades profesionales y que cumpla con la legislación vigente
aplicable en Seguridad y Salud Ocupacional.

M&S Ingeniería a través de su Gerencia General se compromete a destinar, los recursos

financieros, humanos y físicos necesarios para la planeación, ejecución y evaluación de un
Programa de Salud Ocupacional acorde con los factores de riesgo existentes en la
compañía.

5.4.4.3 Política y estrategias de gestión ambiental.

M&S Ingeniería, es una compañía comprometida con el cuidado y la conservación del

medio ambiente, desarrolla actividades encaminadas a mitigar los impactos ambientales
producidos en el desarrollo de sus actividades. Día a día promueve la protección y la
conservación de un ambiente sano y sostenible, el consumo racional de los recursos
naturales, y el mejoramiento continuo de las prácticas ambientales, dando cumplimiento a
los requisitos legales aplicables.

82
6. ESTRATEGIA ADMINISTRATIVA

Dentro de la estrategia administrativa se hace la planeación estratégica y la estructura

organizacional de la compañía.

6.1 Filosofía de direccionamiento

6.1.1 Visión.

Ingeniería M&S será una de las empresas de ingeniería más reconocida por la calidad e
innovación de sus proyectos de digitalización industrial en el 2022 en la industria minero
energética colombiana.

6.1.2 Misión.

Desarrollamos e implementamos soluciones de ingeniería para sistemas de control,

supervisión e inteligencia de planta en la industria minero energética.
Actuamos con ética y honestidad, estamos comprometidos con la satisfacción del cliente y
el bienestar de nuestro equipo humano.

6.1.3 Enfoque de la cultura organizacional.

El enfoque de la cultura organizacional de M&S Ingeniería esta basada en 5 ejes

estratégicos:
Liderazgo técnico: fortalecer, integral y articular las actividades de ingeniería
buscando soluciones técnicas que se encuentran a la vanguardia internacional,
teniendo como pilar fundamental el equipo humano su conocimiento y su capacidad
de aprender día a día.
Visibilidad e Impacto: Aumentar la participación en proyectos de control, supervisión e
inteligencia de planta en la industria minero energética, reconocidos por la innovación
de las soluciones y el sólido conocimiento técnico de las 5 marcas principales.

83
Comunidad y Cultura Empresarial: Fortalecer la construcción de la comunidad de la
empresa con base en valores que promuevan la sana convivencia, la solidaridad y el
trabajo en equipo.

Viabilidad Económica: Disponer de los recursos financieros necesarios que garanticen

la operación de la organización y que han viable la ejecución y el desarrollo de
proyectos y planes de mediano y largo plazo de mejoramiento de procesos con
criterios de satisfacción del cliente.

Infraestructura física: Disponer de los activos físicos que faciliten el desarrollo de las
actividades misionales de M&S Ingeniería.

6.1.4 Políticas de responsabilidad social.

La Política de Responsabilidad Social Corporativa busca establecer un marco de

referencia, a partir del cual M&S Ingeniería pueda desarrollar y potenciar un
comportamiento socialmente responsable en la industria minero energética, en
Colombia, adoptando las acciones necesarias para su cumplimiento.

La política consta de4principios que nos comprometemos a cumplir:

 Contribuir en el mejoramiento de la calidad de vida del equipo humano de la
empresa, sus familias y las comunidades vecinas.
 Promover y animar la participación de los empleados en prácticas de
voluntariado en un Jardín Comunitario en Ciudad Bolívar.
 Compromiso con la transparencia, como una forma de transmitir y generar
confianza y credibilidad a nuestros grupos de interés.
 Compromiso con los Derechos Humanos.

6.1.5 Cadena de valor.

La cadena de valor empresarial de M&S Ingeniería, se encuentra compuesta por

diferentes tipos de procesos, tales como: estratégicos, del negocio, de soporte, de

84
seguimiento y mejora. Con dichos procesos la compañía logra satisfacer a sus clientes
y generar valor para los mismos.

A continuación se presenta el mapa de procesos de la compañía:

Fuente: Elaboración Propia

6.2 Estructura Organizacional.

6.2.1 Organigrama.

El organigrama con el que M&S Ingeniería trabajará es:

85
 Gerente
General

Asistente
de Gerencia

Ingeniero 1 Vendedor 1

Ingeniero 2 Vendedor 2

Fuente: Elaboración propia

6.2.3 Perfiles de cargo.

Nombre del Cargo: Gerente General

Observar permanentemente las tendencias del mercado local e internacional con respecto a
líneas de negocio con el fin de analizar la vigencia de las líneas actuales y de nuevas
oportunidades de líneas o productos para incorporar.
Mantenerse informado y actualizado con respecto a las necesidades de la industria a nivel
nacional para definir el desarrollo de servicios y productos acordes a estas tendencias.
Mantener una interacción permanente con los proveedores actuales, conseguir y evaluar
nuevos proveedores, realizando las negociaciones de precios y condiciones comerciales
con el objetivo de obtener las márgenes del negocio esperadas cumpliendo con las políticas
de servicio, calidad y oportunidad definidas por la Empresa.
Planear los recursos que se van a requerir de acuerdo al flujo del negocio y realizar las
solicitudes correspondientes a las áreas involucradas con el fin de asegurar todas las
condiciones para el logro de los resultados.

86
Definir, dirigir y administrar el Talento Humano de su área, estableciendo los perfiles de
los cargos, participando en la búsqueda de candidatos, la selección y evaluación de los
mismos, así como en la definición de las condiciones salariales, e incentivos con el fin de
conseguir y mantener el mejor recurso humano disponible, y el logro de las metas del área.
Controlar oportuna y eficientemente el presupuesto de ingresos y egresos de la compañía.
Planear y definir los temas de capacitación requeridos por el grupo de acuerdo a los
proyectos y servicios que se prestan y por desarrollar.
Orientar y acordar con el equipo comercial las pautas de las propuestas comerciales, los
precios, y descuentos.
Realizar visitas a clientes estratégicos.
Participación en Eventos Nacionales e Internacionales del sector y relacionados para
mantener la presencia y el contacto con los todos los Stakeholders.
Realizar acompañamiento de la labor comercial.
Participar en reuniones comerciales de seguimiento comercial, con el fin de controlar y dar
las recomendaciones y directrices que aseguren el cumplimiento de las metas.
Mantener la interacción y colaboración constante con Mercadeo para definir estrategias y
apoyar la labor comercial.

Nombre del Cargo: Asistente de Gerencia

Recibir las órdenes de compra de los proyectos y clientes con las referencias de las
mercancías y diligenciar las respectivas facturas que se van a entregar.
Elaborar las facturas de venta del cliente y enviarlas a radicación.
Archivar las facturas recibidas selladas por el cliente.
Realizar el envío de las remeses fuera de la ciudad cuando este se requiere por indicaciones
del gerente.
Realizar el trámite necesario para la adquisición y compra de los tiquetes de viaje
requeridos por el equipo humano, cuando se necesita, para agilizar el desarrollo de labores
de los mismos y de la empresa.
Manejo de caja menor.

87
Realizar pago de anticipos al personal del área por concepto de viáticos cuando estos se
requieren con el fin de facilitar el desarrollo de las labores.
Asistir al área en las labores administrativas como son:
• Atender y corresponder de llamadas telefónicas
• Fotocopiar el material solicitado del área, entre ellas el de las planillas de ARP y
EPS del personal de los proyectos de los Ingenieros,

Nombre del Cargo: Ingeniero

Diseño e implementación de los siguientes servicios:
Sistemas SCADA para visualización y control remoto del proceso productivo, dar
soluciones en la adquisición y administración de la información en planta.
Realizar sistemas de Inteligencia de Planta
Comunicaciones a nivel industrial.
Diseñar e implementar el software de control para la automatización y supervisión de un
proceso industrial
Realizar el acompañamiento al área comercial para definir el alcance del proyecto desde el
punto de vista de equipos de control y de automatización que representa y distribuye la
compañía.
Aportar en el diseño y optimización de las soluciones a implementar y de los proyectos, y
proponer un plan de recursos humanos, técnicos, u otros requeridos para el desarrollo de
cada proyecto.
Desarrollar las actividades definidas en el Plan de Trabajo de cada uno de los Proyectos
validados por el Gerente Técnico Asegurando el cumplimiento del plan de trabajo.
Administrar, controlar y responder por el grupo de personal a cargo en la ejecución del
proyecto.
Identificar los posibles riesgos del proceso para prevenir o mitigar los efectos y proponer o
ejecutar las acciones preventivas y correctivas de forma oportuna y eficaz para el logro de
los objetivos
Realizar las Actas de Visita y los informes requeridos sobre el avance del Proyecto,
asegurando la evidencia de su desarrollo en la Empresa Cliente, y el mantenimiento de los
registros del mismo.

88
Desarrollar conocimiento al interior de la empresa de acuerdo al proceso o proyecto
específico que se esté realizando mediante la capacitación de las personas definidas y
responsables del proceso implementado por M&S en cada empresa.
Retroalimentar a la Organización con respecto a las buenas prácticas que puedan modificar
los procesos correspondientes
Realizar mantenimiento Correctivo y Preventivo de las soluciones implementadas, de las
marcas que representa la Empresa.
Velar por el buen desarrollo de cada uno de los suministros que realiza la compañía
Evitar vicios que vayan en contra de la Ética en cada uno de los proyectos, valores y
principios..
Dar soporte a los clientes internos y externos en lo referente a su especialidad y proyectos
desarrollados.
Ser un canal entre el cliente y el área de Ingeniería de la Empresa.

Nombre del Cargo: Vendedor

Ventas:
Planear y realizar las visitas a los clientes definidas por la Gerencia con el objetivo de
detectar las necesidades de productos, servicios, capacitaciones e información relacionadas
con los productos de la Compañía.
Atender los requerimientos de los clientes de manera oportuna con el fin de lograr su
satisfacción.
Realizar y hacer seguimiento a las cotizaciones de los proyectos y productos que se
deriven de las necesidades de los clientes.
Solicitar precios a Gerencia cuando sean proyectos y productos especiales.
Tramitar las órdenes de compra recibidas, y hacerles seguimiento a los despachos con el fin
de garantizar un excelente servicio al cliente.
Estar al tanto de la Facturación y su entrega al cliente, y hacer seguimiento a la cartera
apoyando el recaudo cuando es necesario.
Participar en los Eventos Comerciales programados por la Compañía, convocar a los
clientes y realizar una adecuada representación de la Empresa
Solicitar el concepto y apoyo del área técnica de Ingeniería para la realización de
cotizaciones de los proyectos, seguimiento y facturación de los mismos.

89
Gestión Administrativa:
Asistir a las reuniones comerciales, realizar los informes requeridos semanalmente
atendiendo y aplicando oportunamente la retroalimentación dada por sus Jefes.
Llevar la documentación propia del cargo de forma actualizada para facilitar su gestión y
la atención de clientes.
Asistir a las Capacitaciones que sean programadas con el objetivo de mejorar sus
habilidades comerciales y conocimientos sobre los servicios y productos
Detectar las necesidades y variaciones del mercado y canalizarlas a la Gerencia con el fin
de definir acciones o estrategias a seguir.
Solicitar a Servicio al Cliente los artículos promocionales para los clientes, preparar la
documentación requerida por los clientes, con el fin de mantener una buena relación con
los clientes.
Gestionar la documentación requerida para la presentación de Licitaciones.

6.3 Factores clave de la gestión del talento humano.

Los factores claves de la gestión del talento humano en M&S ingeniería esta basado en 7de
las 9 mejores prácticas para la gestión efectiva del talento humano, expuestas por
Development Dimensions International, empresa de consultoría norteamericana en recurso
humano y desarrollo del liderazgo (MANAGEMENT, 2016), las cuales son:

 Tener una estrategia de gestión del talento humano alineada con la estrategia
corporativa. Es decir, buscados contar en nuestro equipo de trabajo con personas
que se sientan bien con nuestra misión y visión. Por ejemplo: Ingenieros que les
apasione desarrollar ingenierías en diferentes marcas de controladores.
 Los profesionales necesitan saber que son más que un número dentro de la
compañía, por lo que en la empresa generará espacios donde todos los miembros del
equipo humano pueden participar en las diferentes estrategias que la compañía
desarrollar. Así como recibir las inquietudes que tengan y darles respuestas a las
mismas.
 El quipo humano debe saber que siempre estamos en búsqueda del éxito, basado en
un equipo con la experiencia y el conocimiento técnico para diseñar soluciones

90
 innovadoras en el mercado colombiano. Para lo cual se documentará, promocionará
y premiará todos los casos de éxito de la compañía.
 La cadena del talento humano, es tan fuerte como el estabón más débil, por lo se
busca tener un ambiente de trabajo donde se valoran los resultados de equipo y el
aporte individual de cada uno de miembros.
 La gestión del talento humano, no funciona bajo el sistema de democracia, en
realidad es un sistema donde la opinión y los aportes de cada miembro del equipo
es igual de valioso.
 Potencial, desempeño y preparación no son similares. Por lo que es necesario contra
con talleres de preparación de trabajo en equipo y liderazgo. En la reunión de fin de
año, se incluirán este tipo de Capacitaciones.
 Para que el equipo humano tenga, el mejor desempeño se buscará en el proceso de
selección que el trabajo más allá de las funciones establecidas realmente sea el
trabajo correcto para cada persona que le aporte a su proyecto de vida.

En general, el objetivo es tener un espacio de trabajo agradable teniendo en cuenta que todo
el equipo de trabajo son seres humanos que deben trabajar en su formación intelectual,
espiritual y física. Donde todas las ideas son valiosa y bien recibidas, que busca que las
personas crezcan en sus tres áreas día a día y que M&S sea parte de su proyecto de vida.

6.3 Sistemas de incentivos y compensación del talento humano.

El sistema de incentivos y compensación del talentohumano en M&S Ingeniería, se

encuentra basando en fortalecer las tres esferas del equipo humano: intelectual, espiritual y
física.Además de la compensación salarial legal de contratos a término indefinido con todas
las prestaciones de ley. Se cuenta con el siguiente sistema de incentivos:

 Bono anual por cumplimiento de presupuesto de venta: En caso de que se cumpla el

presupuesto anual de ventas todos los empleados recibieran por partes iguales el
resultado de dividir el 0.5% de la ventas del años en el número de empleados.
 Bono Experiencia: Por entrega de proyectos dentro de los tiempos establecidos y el
presupuesto ofertado los ingenieros; ó cumplimiento de presupuesto mensual de

91
 ventas los vendedores recibirán un bono para una cena para dos en un restaurante
como Andrés Carne de Res en Bogotá.
 Bono Espiritual: Por logros sobresalientes individuales, la compañía dará un bono
para en un evento de fortalecimiento espiritual de acuerdo con las creencia de cada
persona.

6.4 Marco jurídico y legal para la creación de empresa.

El marco jurídico y legal para la creación de empresa que seguirá M&S Ingeniería es el
marco que establece la legislación colombiana. A continuación relacionamos varias de las
normas que se deben cumplir de acuerdo con la Cámara de Comercio de Bogotá
(http://www.ccb.org.co/Cree-su-empresa/Pasos-para-crear-empresa, 2016):

Establecimiento de una Sociedad por Acciones Simplificada (S.A.S.) (Ley 1258 de 2008):

 Se constituye mediante documento privado ante cámara de comercio o escritura

pública ante notario con uno o más accionistas quienes responden hasta por el
monto del capital que han suministrado a la sociedad.
 Se debe definir en el documento privado de constitución el nombre, documento de
identidad y domicilio de los accionistas; el domicilio principal de la sociedad y el de
las distintas sucursales que se establezcan, así como el capital autorizado, suscrito y
pagado, la clase, número y valor nominal de las acciones representativas del capital
y la forma y términos en que éstas deberán pagarse.
 La estructura orgánica de la sociedad, su administración y el funcionamiento de sus
órganos pueden ser determinados libremente por los accionistas, quienes solamente
se encuentran obligados a designar un representante legal de la compañía.
 Su razón social será la denominación que definan sus accionistas pero seguido de
las palabras "Sociedad por Acciones Simplificada”, o de las letras S.A.S
Tramites de formalización:
 Trámite ante la DIAN: inscripción en el Registro Único Tributario y posterior
asignación del Número de Identificación Tributaria, NIT. El Registro Único
Tributario, RUT, es la base de datos que lleva la Dirección de Impuestos y Aduanas

92
 Nacionales (DIAN) a nivel nacional de los contribuyentes, la cual comprende la
información básica de los mismos, con fines estadísticos y de control.
 Inscripción en el Registro Público Mercantil. El registro mercantil es una función de
carácter pública desempeñada por las cámaras de comercio consistente en asentar
los datos y documentos que los comerciantes suministran en cumplimiento de la ley
dándoles publicidad de conformidad con lo dispuesto en la ley.
 Matrícula Industria y Comercio Municipal. El impuesto de Industria y Comercio es
de carácter obligatorio. Recaerá sobre todas las actividades industriales,
comerciales, de servicios y financiera, que se ejerzan o realicen dentro de la
jurisdicción del municipio, y que se cumplan en forma permanente u ocasional,
tanto en inmuebles determinados, con establecimiento de comercio o sin ellos.
 Informar a la oficina de planeación correspondiente el inicio de las actividades.
Para dar cumplimiento a la Ley 232 de 1995, los comerciantes deberán reportar a la
oficina de planeación correspondiente la apertura de la actividad económica,
indicando la ubicación y actividad que se va a desarrollar. Esta notificación se
puede hacer por Internet o por comunicación escrita o verbal, lo que manifieste el
comerciante se considerará de buena fe y por ende, se dará por hecho cierto, sujeto a
verificaciones posteriores.
Adicionalmente, posterior a la formalización de la compañía se debe iniciar a cumplir una
serie de normatividad en relación con la operación y el buen funcionamiento de la misma,
tales como:

 Condiciones sanitarias establecidas por la Ley 9ª de 1979 y demás normas vigentes

sobre la materia (todos los establecimientos).
 Registro de Reuniones de Junta Directiva: Artículo 28 del Código de Comercio,
numeral 7, Decreto 1868 de 2008.
 Normas de uso de suelo: Ley 232 de 1995. • Decreto 1879 de 2008
 Matrícula Mercantil Artículo 33 Código de Comercio Ley 232 de 1995. • Decreto
1879 de 2008.
 Registro Contable NIF para Pymes.

93
En términos generales la estrategia administrativa busca que la compañía sea sostenible en
todos los aspectos encómico, social y ambiental. El impacto económico de la compañía se
mide en la capacidad para generar empleos y aumentar el PIB del país; desde el punto de
vista social se busca impactar positivamente al equipo humano que día a día se capacita
más para mejorar sus capacidades técnicas, mejorando su proyección profesional no sólo
para la empresa sino al país en general, así como un ambiente de trabajo donde existe un
equilibrio entre trabajo y tiempo para su vida personal; desde el punto de vista ambiental
los impacto de la compañía como tal son muy bajos ya que no tiene ningún tipo de
producción física sino que la mayoría de la producción es intelectual, sin embargo es
necesario resalta que el equipo humano si trabajará en compañías que pueden generar
grandes impactos ambientales en el desarrollo de su operación tales como extracción de
petroleo, gas o carbón , así como generación de energía. Por esta razón se requiere que el
equipo de ingeneiros sean concientes del contexto en el que desarrollan sus actividades.

7. PROYECCIONES ECONÓMICAS Y FINANCIERAS Y ESTRATEGIA

NEGOCIO

Durante esta sección del plan de negocios se busca elaborar y proyectar los 3 principales
estados financieros del plan de negocios: Balance, Estado de Resultados y Flujo de caja.
Paara hacer un análisis financiero, teniendo en cuenta las razones de líquidez y rentabilidad
y de esa forma confirmar si el plan de negocios de emprendimiento tiene viabilidad
económica.

7.1 Objetivos Financieros

Ingeniería M&S, tiene objetivos financieros a corto, mediano y largo plazo, los cuales se
presentan a continuación:

 Obtener negocios que permitan cubrir los gastos operativos de la compañía, en el

primer año de funcionamiento.
 Tener un estado de pérdidas y ganancias con utilidad positiva.
 Contar con un flujo de caja que permita atender la operación de la compañía sin
apalancamiento financiero, a los 5 años de funcionamiento.

94
 7.2 Política de manejo contable y financiero

La totalidad de las operaciones registradas por Ingeniería M&S deben estar respaldadas con
documentos idóneos susceptibles de verificación y comprobación. No podrán registrarse
contablemente hechoseconómico, financieros y sociales que no estén debidamente
soportados.
La compañía utiliza los principios de contabilidad de normatividad vigente: decreto
2649/93.

7.3 Presupuestos económicos ( simulación)

7.3.1 Presupuesto de ventas.

De acuerdo con el estudio de mercado realizado y la estructura de la compañía se realizó la
presupuesta de ventas para cada uno de los productos y servicios considerados en el
portafolio de M&S Ingeniería. Para el primer año de operación se tiene presupuestado la
venta de 2 sistemas SCADA, 1 sistema de Historiador Industrial, 140 días en Servicios de
Ingeniería y 70 días servicios de mantenimiento preventivo y correctivo. De acuerdo con
los datos anteriores se tiene una proyección de ventas para el primer año de $ 546,695,506.

Fuente: Elaboración propia.

95
Para cada uno de los 5 años consideradores en la proyección se considera, ventas de los 5
productos y servicios que manejará la compañía. Los Servicios de Ingeniería y los Servicios
de Mantenimiento Preventivo y Correctivo tienen la mayor participación y el crecimienyto
anual. En el caso de los sitemas SCADA presenta un crecimiento anual positivo. Dado el
ciclo de venta consultiva que se debe implementar para productos como el Historiador
Industrial y las Soluciones de Inteligencia de Planta, que tarda un poco más su participación
es mayor para los años 2020 y 2021. Ver Anexo 1.

7.3.2 Presupuesto de costos de comercialización.

El presupuesto de costos de comercialización de M&S Ingeniería de los productos que se

comercializarán se encuentran sujetos a la lista de precios definidos por General Electric
para cada año en dólares americanos y el nivel de descuento acordado, el cual actualmente
está definido en 40% sobre lista de precios. Dado que estos productos son hechos en los
Estados Unidos de América y que GE no cuenta con una bodega en Colombia, es necesario
considerar los costos de importación de dichos productos, tales como: transporte, gastos de
aduana y arancel. Este tipo de costos son variables ya que dependen de la cantidad de
productos vendidos.

En el caso de los servicios de ingeniería, mantenimiento preventivo y correctivo, los costos

de comercialización están más asociados a los costos de la gestión comercial y el costo del
día ingeniero. Los costos de comercialización son el pago de los salarios y todas las
prestaciones sociales asociadas a los dos vendedores y todos los costos relacionados a la
mezcla de mercado, es decir las acciones de mercadeo y generación de demanda. Ver
detalles en los Anexo 2 y 3.

7.3.3 Presupuesto de costos laborales.

Dentro del presupuesto de costos laborales M&S Ingeniería cuenta con los costos asociados
a los salarios y todas las prestaciones sociales del equipo humano de ventas e ingeniería, el
cual esta en línea con el organigrama contemplado para la compañía, así como el hecho que

96
el tipo de contratación que se van ha manejar es contratos a término indefinido con todas
las prestaciones del ley. Adicionalmente, se cuenta con el apoyo del contador y asesor
financiero quien tiene un contrato de prestación de servicios. Ver Anexo 4

7.3.4 Presupuesto de costos administrativos.

Con el objetivo de garantizar la buena operación de la compañía, la empresa debe incurrir

en una serie de costos administrativos tales como: servicio de arriendo, seguros, servicio de
alarma y seguridad privada, servicio de transporte, pago de servicios públicos, papelería.
Ver Anexo 5.

7.3.5 Presupuesto de inversión.

Para dar inicio a las operaciones de la compañía se hace necesario una inversión en
maquinaria y equipo, rubro dentro del cual se consideraron 1 servidor, 6 computadores
portátiles, 2 swiches de comunicaciones, 1 impresora y 6 celulares; dentro de muebles y
enseres, se contemplaron 6 escritorios y 6 sillas y un modular;en equipo de oficina se
consideraron productos como guillotina, cosedoras, perforadora, esferos, hojas, etc.
Para el año 2021 se proyecta la adquisición de una camioneta 4x4. Ver Anexo 6.

7.4 Estados Financieros (escenario probable).

7.4.1 Flujo de caja.

Se inicia operación teniendo el flujo de caja negativo para el primer año en un monto de
$40.735.905, este comportamiento de flujo de caja deficitario se sustenta en el hecho de
tener que hacer unas inversiones iniciales que faciliten las condiciones mínimas de
operación de la compañía. A partir del segundo año se proyecta un flujo de caja presenta
un saldo positivo. Ver Anexo 7.

7.4.2 Estado de resultados.

El estado de resultado de M&S Ingeniería para el primer año de operación, tiene una
utilidad operativa negativa, ya que el nivel de ingresos proyectados no permiten cubrir la
totalidad de los gastos de ese mismo periodo. La utilidad bruta es positiva, pero la utilidad
operativa es de -$518.314, lo que imposibilita el pago del servicio de la deuda, quedando

97
una utilidad neta de -$28.361.289 para el primer año del ejercicio. A partir del segundo año
se tiene utilidad neta positiva, comportamiento que se asocia al mayor nivel de ventas. Ver
Anexo 8.

7.4.3 Balance General

M&S Ingeniería inicia su operación con un patrimonio de $170.000.000, que es el capital
social aportado y pagado por su socio fundador, en sus primeros años de operación no
existe inversión en activos fijos, sólo hasta los dos últimos años de la proyección. En
relación con los pasivos de la empresa, la compañía cuenta con una deuda en el sistema
financiero por $88.746.935 a partir del primer año de operación. Ver Anexo 9.

7.5 Indicadores financieros.

Con el objetivo de tener una análisis consolidado de la compañía se hace un análisis de los
principales indicadores financieros:

 Razón Corriente: De acuerdo con este indicador durante el primer año de

operación M&S Ingeniería no tiene la capacidad de cumplir con sus obligaciones
financieras, a partir del segundo año de operación si cuenta con esa capacidad.
 Nivel de endeudamiento: La compañía inicia operación con un nivel de
endeudamiento del 34.30%, con un comportamiento decreciente llegando a ser
16.80% a los 4 años de funcionamiento.
 Rentabilidad Operacional: La rentabilidad al igual que otros indicadores en el
primer año es negativa -0-09%, pero se espera un mejor comportamiento a partir del
segundo año lo que la llevaría a que para el cuarto año sea de 35.47%.

El 65.70% del capital de la compañía fue el aporte de su socio el cual espera una
rentabilidad mínima del 15% y 34.30 será financiado por deuda a un costo de 31.37%, lo
que permite definir que el WACC ó costo promedio ponderado de capital es del 17.93%.

De acuerdo con los cálculos financieros se espera tener un retorno de la inversión en un

periodo de 0,991 años. Ver Anexo 10

98
 7.6 Fuentes de Financiación

La principal fuente de financiación de M&S Ingeniería es el aporte de su socio fundador de

$170.000.000, la segunda fuente es el sistema financiero colombiano, con préstamo de libre
inversión por un monto de $88.746.935 con una tasa de interés mensual del 2%, con un
plazo de pago de 4 años. Ya que de acuerdo con las necesidades de recursos del proyecto se
identifico que con el aporte del socio no era suficiente para iniciar operación por lo que se
hacia necesario hacer un prestamos en el sistema financiero. Ver Anexo 10.

7.7 Conclusión

Con base en la elaboración de los estados financieros principales: Balance, Estado de

Resultados y Flujo de caja con base en el escenario más probable, y el análisis de los
mismos teniendo en cuenta las razones financieras de líquidez y rentabilidad, se llega a la
conclusión de que el proyecto de emprendimiento Industria M&S tiene viabilidad
económica.

8. ENFOQUE A LA SOSTENIBILIDAD

8.1 Enfoque hacia responsabilidad

La Responsabilidad Social Empresarial busca la sostenibilidad bajo la triple dimensión

social, ambiental y económico, con base en la implementación y seguimiento de actividades
que contribuyen a la mejora de las condiciones de vida de los integrantes de la empresa, sus
familias, y de los grupos de interés de la organización, dentro de un ambiente armónico y
equilibrado.

8.2 Dimensión social

Con el desarrollo de los servicios es importante el bienestar de las comunidades locales que
se encuentran dentro del entorno de acción de la compañía siempre que sea aplicable, para
ello se considera:

99
  Fomentar convenios con instituciones educativas estatales y privadas, las cualesson
seleccionadas por el personal de la alta dirección, para brindar programas
decapacitación calificada.
 Aumentar el nivel de competencias del recién egresado en las aéreas de
instrumentación y control en la industria Minero Energética.
 Contribuir con las oportunidades de educación secundaria, universitaria y
especializada de grupos sociales que requieren este apoyo.
 Generar siempre que sea posible oportunidades de empleo para los habitantes de las
comunidades locales.
 Apoyar las empresas del sector como proveedores de productos y/o servicios para la
compañía.
Para nuestros colaboradores se apoyara las necesidades personales y familiares bajo las
siguientes iniciativas:

 Identificar las condiciones del trabajador frente a su familia.

 Acompañar durante el mejor aprovechamiento de los programas establecidos por
cajas de compensación y entidades que manejen actividades educativas, recreativas
y de bienestar para la familia.
 Apoyar y acompañar a los trabajadores en la solución de los problemas familiares
que afecten el desempeño laboral.
 Atender los programas de vacaciones y turnos de trabajo.
 Apoyar al fondo de empleados para fomentar la cultura de ahorro y posibilidades de
acceder a líneas de crédito.
 Respaldar las actividades desarrolladas por el Comité de Bienestar Social de
laempresa.

8.3 Dimensión Ambiental

La empresa promoverá iniciativas que buscan desarrollar programas que mitigan elimpacto
ambiental generado por la empresa:

100
  Promover tecnologías limpias y seguras de última generación empleadas para los
servicios de inspección y ensayos no destructivos.
 Realizar la evaluación y seguimiento al programa de manejo ambiental.
 Velar por el cumplimiento al programa de manejo y disposición de residuos tanto a
nivel corporativo como en los proyectos
 Disponer de manera segura los vertimientos, residuos sólidos y emisiones que se
generan por la empresa.
 Implementar tecnologías eficientes para reducir el consumo de energía y agua.
 Respaldar las políticas y programas mundiales y nacionales en materia de desarrollo
sostenible.

8.4 Dimensión Económica

Para la empresa es importante transmitir a nuestros clientes y proveedores la confianza, el

respaldo y la integridad de nuestros servicios lo anterior es básico para cumplimiento de
metas y la estabilidad económica y operativa de la empresa, esto lo pretendemos tener a
través de:

 Promover la prestación de los servicios con normas de calidad, seguridad

yresponsabilidad, para que no afecten la salud y el medio ambiente.
 Asegurar la idoneidad del personal solicitado por el cliente para la ejecución de los
servicios.
 Mejorar el desempeño de los indicadores y planes de mejora del servicio prestado a
los clientes.
 Establecer un adecuado panorama de riesgos que impactan la prestación delservicio
 Aplicar mecanismos para promueven la confidencialidad de la información de
losclientes.
 Promover el valor agregado personal que debe manifestarse en cada servicio de la
empresa.

Nuestro recurso más valiosa son nuestros trabajadores ya que gran parte de nuestros
productos que ofrecemos es servicios de ingeniería para ello, la empresa pretende buscar el

101
bienestar de las personas, el desarrollo y perfeccionamiento del talento humano y el
crecimiento integral por medio de los siguientes lineamientos:

 Creación de un ambiente adecuado de trabajo, orientado hacia la flexibilidad y

abierto a la comunicación en todos los niveles de la organización.
 Desarrollo de encuestas y sondeos anuales que permitan medir las principales
 necesidades de los trabajadores para proponer y ejecutar acciones de mejora.
 Acompañamiento en la búsqueda de alternativas de solución a los inconvenientes
planteados por los trabajadores.
 Diseño y desarrollo de temáticas que promuevan la motivación, el bienestar y
 hábitos de vida saludable.
 Aseguramiento de espacios adecuados para el desarrollo eficiente del trabajo y
zonas de esparcimiento para descanso de los trabajadores.
 Mejoramiento y ampliación del plan de capacitación de competencias profesionales
y personales.

Además es importante dar la posibilidad de superar metas y mejorar la capacidad técnica

profesional y humana, a través del proceso de Desarrollo del Talento Humano en temas
como:

 Análisis y evaluación de los requerimientos de competencias en cada cargo,

deacuerdo a las funciones y actividades que desempeñen.
 Evaluación y seguimiento del desempeño laboral para determinar las necesidades de
desarrollo personal.
 Implementación de competencias, que permita la ejecución de las
funcioneseficientemente y promueva la satisfacción del personal.
 Gestión dinámica en el manejo de la escala salarial que defina de manera justa y
equitativa la compensación de todo el personal.
 Desarrollo de talleres de crecimiento espiritual y personal que complementen
laformación académica y permitan desempeñar sus funciones con integridad
humana.

102
 8.5 Dimensión de gobernanza

Además es importante resultados a los socios

 Rendir cuentas en materia financiera y desarrollo de las operaciones relevantes

mediante las reuniones de la junta directivas por la Presidencia.
 Asegurar la sostenibilidad del negocio de una forma transparente, segura, rentable y
con responsabilidad social y ambiental con justos resultados.
 Actuar con transparencia en el desarrollo de los contratos y proyectos emprendidos
por la empresa.
 Respaldo y confianza con los cuales la empresa empodera a los empleados en las
funciones para la toma de decisiones.

Como lineamientos se encuentran:

 Respaldo a la iniciativa individual y grupal de propuestas y proyectos que generen

un beneficio mutuo a la compañía.
 Delegación de autoridad para la toma de decisiones en el desarrollo de las funciones
ejecutadas por el personal.
 Formación en aspectos de dirección, relaciones humanas y superación personal.
 Cumplimiento de los requisitos legales, contractuales y extracontractuales.

9. ANALISIS DE RIESGO

En este capítulo de hace un análisis de riesgos integral, al plan de negocios con el objetivo
de revisar varaibles criticas que pudieran llegar afectar las proyecciones del escenario más
probable considerado en el capítulo anterior. Dentro del análisis de riesgo se hará unanálisis
del entorno (contexto estratégico), un análisis interno (contexto organizacional) y un
análisis de escenarios enfocado en el tema de financiero Con estas dos herramientas se
busca tener un análisis sistémico de los riesgos a los cuales puede estar expuesta M&G
Ingeniería.

9.1 Análisis del Entorno (Contexto Estratégico)

103
 A continuación de hace una identificación de los riesgos a los cuales puede estar expuesta
la compañía, y la calificación de los mismos en las siguientes categorías: bajo, medio y alto

Nombre Descripción Riesgo Nivel

Fuerza Social Comunidad, ONG´s, Paro sociales, paros de las Medio: La industria minera
Líderes Sociales, asociaciones gremiales. recientemente ha enfrentado paros
Grupos al Margen de prolongados por parte de los
la Ley sindicatos, bloqueando las
actividades en varias de sus
plantas.
Fuerza Política Partidos, Elecciones, Bloqueo de vías, disturbios, Medio: El país actualmente se
Candidatos, grupos al margen de la ley por encuentra viviendo un proceso de
Presiones, Grupos ejemplo el ELN y las FARC paz con las FARC y
Extremos, Líderes conversaciones con el ELN pero
Regionales. no existe claridad en que cerrará
ese tema.
En los últimos meses el sector
OIL & Gas ha enfrentado varios
ataques a os Oleoductos.

Fuerza Legal Leyes, normas Nuevas políticas tributarias que Alto: Durante el inicio del año
decretos, estatutos. afecten aumenten las 2017 se esta evidenciando las
impositivas, así como nuevas consecuencias de la reforma
normas que regulen las tarifas tributaria y actualmente se esta
de los salarios. discutiendo la hora en la que
iniciaría el recargo nocturno.
Fuerza Legal, ONG´s, Sanciones por incumplimiento Bajo: el desarrollo de la actividad
Ambiental Regulación, del plan de manejo ambiental de la compañía tiene un bajo
Impactos, de la compañía. impacto en el medio ambiente.
Requerimientos de
ley.
Fuerza Macro (Inflación, Desequilibrio económico, Alto: Actualmente, la economía
Económica Devaluación, aumento del costo de insumos colombiana se encuentra en un
Revaluación, Tasas y materiales, retrasos en los ciclo de recesión, la tasa de
de Interés, Tasas de pagos por parte del cliente, cambio contra el dólar ha tenido
Cambio, Riesgo restricción de insumos, retrasos una alza creciente desde hace dos
País). Micro en los pagos a proveedores y años y las tasas de interés para los
(Capacidad de empleados créditos son bastante altas.
Endeudamiento, Desde el punto de vista interno,
Flujo interno de muchas empresas de la industria
dinero, Cartera, minero energética esta manejando
Pagos). plazos de pago de 60 y 90 días
para proveedores.
Así mismo el aumento en la tasa
de cambio hace que el costo de los

104
 Nombre Descripción Riesgo Nivel
productos importados aumente.

Fuerza del Proveedores, Cancelación de contrato de Medio: De acuerdo con la

Mercado Clientes, Insumos, distribución por parte de situación que esta enfrentando la
Repuestos, General Electric. industria minero energética un
Sustitutos, Disminución de la demanda de riesgo al que puede estar expuesto
Capacidad de este tipo de soluciones por M&S Ingeniería, es la
Negociación, parte de los clientes. disminución de las ventas
Diseñadores, Posible acuerdo de distribución relacionada con la baja inversión
Fabricantes, Mano de la misma línea con otras en proyectos de inversión de la
de Obra, Materiales, empresas. industria.
Tratados, Acuerdos,
convenios,
intercambios.
Fuerza Avances, No contar con los equipos Medio: Los productos con los que
Tecnológica Obsolescencia, apropiados para prestar el comercializa M&S Ingeniería es
Tendencias, servicio, deterioro de los de tecnología, está expuesta a la
Innovaciones, equipos, cambio de los demanda de actualización de PC
Precio, procedimientos de trabajo y para poder atender la demanda de
proceso constructivos, cambio las nuevas versiones de software,
de los equipos a mantener así hecho de su equipo de
ingeniería

De acuerdo con el análisis de identificación de riesgo se tiene que los riesgos legales y
económicos son los de nivel alta, es decir, son los que tiene una mayor probabilidad de
afectar a M&S Ingeniería. Dadas las características de estos dos tipos de riesgos, los cuales
son externos a la compañía y esta no puede hacer nada para controlarlos, se hace necesario
conocerlos y contar con recursos económicos que permitan mitigar dichos riesgos en caso
de presentarse.

9.2 Análisis Interno (Contexto Organizacional).

A continuación se hace un análisis intento, es decir dentro del contexto organizacional de

M&S Ingeniería:

Nombre Descripción Riesgo Nivel

Recursos Económicos, Baja capacidad económica Medio: M&S ingeniería cuenta con
financieros, Baja capacidad de un aporte de su socio fundador del
infraestructura, endeudamiento, no 65.70%, así mismo se cuenta con
instalaciones disponibilidad de equipos y las instalaciones y la infraestructura

105
 Nombre Descripción Riesgo Nivel
maquinaria con tecnología de necesaria para la operación de la
punta. compañía.
Capacidades Perfil del personal, Personal directivo no idóneo Bajo: el acuerdo establecido con
habilidades, y ni capacitado General Electric, incluye 200 horas
metodologías, Procedimientos de trabajo sin de entrenamiento al año para el
capacitación, definir e implementar equipo de ingeniería sin ningún
entrenamiento. Poco dominio de normas y costo adicional para la compañía.
especificaciones de los
productos.
Procesos Finanza, Gestión No se cuenta con políticas y Bajo: Desde la conceptualización
Humana, Mercadeo, procedimientos de trabajo de la idea de negocio se esta
Ambiental Legal, definidos e implementados considerando en la compañía
producción, técnicos, (calidad, ambiental, seguridad cuente con sistema de gestión
operación. industrial, RRHH, compras) integral.

No se cuenta con un plan de

calidad y ambiente aterrizado
a las necesidades de la
compañía.
Estructura Organigrama, roles y Gerencia de la empresa sin Bajo: Para la selección de las
responsabilidades, experiencia en proyectos diferentes posiciones de la
escala salarial. similares. organización se definió un perfil
que cumple con la experiencia y el
Escala de salarios no conocimiento requerido para cada
estructurada de acuerdo a cargo.
roles y responsabilidades
La estructura y el tipo de contracto
No existencia de programa de se encuentra acorde con las
incentivos definido demandas del mercado.

Se cuenta con un programa de

incentivos de acuerdo al
cumplimiento de metas.

En términos internos el análisis arroja que la mayoría de los riesgos identificados son de
nivel bajo a excepción del los riegos de recursos que han sido denominados como medios,
ya que para iniciar la operación de la organización fue necesario hacer un prestamos con el
sector financiero, lo que hace que des sus inicios ya se este utilizando buena parte de su
capacidad de endedudamento y la recuperación de la misma depende de los ingreso que la
compañía logre en el corto y mediano plazo.

9.3 Análisis de Escenarios

106
Con el objetivo de hacer un análisis de riesgo financiero de la compañía se contempla un
compartamamiento de unas ventas menores a las proyectadas en los estados financieros
incialmente con el objetivo de identificar que riesgo puede tener dicho hecho. Si las ventas
son el 50% de la proyección inicial los riesgos financieros que tendría M&S Ingeniría son:

 La recuperación de la inversión pasaría de ser menor de un año a ser 3.03 años.

 El flujo de caja sería negativo tres años.
 El Estado de Pérdidas y Ganacias reportaría utilidad negativa los próximos 5 años.
 La cuenta de efectivo del Balance sería negativo por 4 años consecutivos.
 La tasa interna de retorno sería -66.42%.

Es decir, si se tiene la mitad de las ventas proyectas la viabilidad financiera del proyecto se
vería afectada.

En conclusión, se tiene que de acuerdo con el análisis de riesgos realizados para M&S
Ingeniería es necesario revisar la posibilidad de tener un acuerdo de distribución a por lo
menos 5 años con el objetivo de minimizar el riesgo de cancelación de contrato y trabajar
por la consecución de las ventas proyectadas en el análisis financiera que un escenario
conservador para poder hacer el pago de la deuda es necesario adquirir para arrancar la
operación de tal forma que se tenga una reserva para cubrir riesgos como la tasa de cambio
elevada o periodos de reseción económica.

De acuerdo con el análisis de riesgos, es necesario generar un mecanismo de cobertura que

permita minimizar el riesgo de tasa de cambio, debido a que este riesgo puede llegar a ser
muy relevante si se tiene en cuenta que los costos de los productos son en dólares
americanos. Una de las opciones que se esta contemplando en manejar una cuenta bancaria
que permita tener una parte del capital en pesos colombianos y otra parte en dólares
américanos.

107
10. CONCLUSIONES

 La caracterización de los sectores que hacen parte de la industria minero energética

colombiana, permitio la identificación de las 10 empresas más grandes de cada
sector, quienes serán los clientes potenciales de Ingeniería M&S
 Del análsisis sectorial se tiene como resultado que el sector con la mayor
expectativa de crecimiento y proyectos de inversión es el sector de energía, lo sigue
el sector de minería, gas y finalmente el sector petrolero es el que tiene la
proyección de crecimiento más bajo de toda la industria.
 El estudio piloto de mercado arrojo que la industria minero energética esta
demandando soluciones de digitalziación industrial- inteligencia de planta. En
algunos casos han incluido dicho rubro en sus presupuestos para el siguiente año.
 En conclusión se tiene el listado de 5 productos y servicios que ofertará M&S
Ingeniería, las características técnicas de los mismos. Los cuales serán ofrecidos
teniendo en cuenta una estrucra de procesos de operación dentro del marco de la
salud ocupacional y gestión ambiental planteado por la normatividad colombiana.
 Los estados financieros Balance, Estado de Resultados y Flujo de caja con base en
el escenario más probable, y el análisis financiero de los mismos arrojó que el
proyecto de emprendimiento Industria M&S tiene viabilidad económica.

11. BIBLIOGRAFIA

10.1 Textos de Consulta

 Matemáticas financieras y evaluación de proyectos, Javier Serrano Rodríguez,

Universidad de Los Andes, Segunda Edición 2015.
 Dirección de Marketing, Philip Kotler y Kevin Lane Keller, Pearson, Prentice Hall,
Duodécima edición.
 Gerencia Estratégica, Planeación y Gestión- Teoría y Metodología, Humberto Serna
Gómez, 3R Editores.
 Investigación de mercados, en un ambiente de información digital, Joseph F. Hair,
Robert P Bush, David J. Ortinau, Mc Graw Hill, 4 edición.

108
 Manuales de producto de sistemas SCADA, de los fabricantes General
Electric,Allen Bradley, ABB, Siemens y Schneider Electric.
 Ética Empresarial y Sostenibilidad. Parte II. Vargas, J. Comp. (2015). McGraw-
Hill. E – Book. FEAV. Universidad EAN.
 Diagnostico Organizacional y Plan de Acciones de Mejora de
Responsabilidad Social. Gamboa Ruiz. Eric José Novelo Herrera, Reinaldo (2012)

10.2 Otros Documentos

 Cadena del petróleo, Unidad de Planeación Minero Energética, 2013.

 Gas Utilities- Market Segmentation. Emis, Noviembre 11 de 2015.

10.3 Sitios Web

 www.ge-ip.com.
 www.dinero.com/economia/articulo/pymes-colombia/212958.
 http://www.ccb.org.co/Cree-su-empresa.
 Máquina virtual Ihistorial y portal.
 Getting Started with Historian

10.4 Bases de Datos

 EMISPro.
 Passport.
 Legiscomex.

109
Anexo 1: Presupuesto de Ventas Anualizado

110
 Anexo 2: Costos de Comercialización de los Productos

PRODUCTOS Y SERVICIOS 2017 2018 2019 2020 2021

Sistemas SCADA (Cimplicity & Ifix) 12,765,368 13,276,021 13,807,102 14,359,427 14,933,847
Servicios de Ingenieria 950,000 993,035 1,031,168 1,069,115 1,106,855
Servicios de Mantenimiento ( Preventivo+ Correctivo) 1,725,000 1,803,143 1,872,384 1,941,288 2,009,815
Historiador Industrial 53,483,633 55,906,442 58,053,249 60,189,609 62,314,302
Solución Inteligencia de Planta 172,022,193 179,814,798 186,719,686 193,590,970 200,424,731
Total Costos 240,946,194 251,793,439 261,483,589 271,150,409 280,789,550

Anexo 3: Presupuesto Mezcla de Mercadeo

ESTRATEGIA 2017 2018 2019 2020 2021

Estrategia de Producto/servicio 1,000,000 1,000,000 2,000,000 2,000,000 2,000,000
Estrategia de Servicio 2,000,000 2,000,000 3,000,000 3,000,000 3,000,000
Estrategia de Distribución 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
Estrategia de Comunicación 3,000,000 4,500,000 5,000,000 6,000,000 7,000,000
Total de la inversion 7,000,000 8,500,000 11,000,000 12,000,000 13,000,000

Anexo 4 Presupuesto Costos Laborales

EQUIPO HUMANO 2017 2018 2019 2020 2021
Total nómina del administrative 141,068,160 147,458,548 153,120,956 158,755,807 164,359,887
Total nómina del área de ventas 72,460,800 75,743,274 78,651,816 81,546,203 84,424,784
Total nómina del área de Producción 72,460,800 75,743,274 78,651,816 81,546,203 84,424,784
Total Costo Nomina 285,991,777 298,947,114 310,426,607 321,850,233 333,211,476

111
 Anexo 5 Presupuesto Costos Administrativos
COSTO O GASTO 2017 2018 2019 2020 2021
Arriendo del área administrative 42,000,000 43,902,600 $ 45,588,460 $ 47,266,115 $ 48,934,609
Seguros 1,800,000 1,881,540 $ 1,953,791 $ 2,025,691 $ 2,097,198
Cargo de vigilancia 1,440,000 1,505,232 $ 1,563,033 $ 1,620,553 $ 1,677,758
Servicios de telecomunicación 3,600,000 3,763,080 $ 3,907,582 $ 4,051,381 $ 4,194,395
Papelería 4,800,000 5,017,440 $ 5,210,110 $ 5,401,842 $ 5,592,527
Servicios públicos 3,600,000 3,763,080 $ 3,907,582 $ 4,051,381 $ 4,194,395
Servicios de alarma y seg privada 1,200,000 1,254,360 $ 1,302,527 $ 1,350,460 $ 1,398,132
Servicios de aseo tercerizados 3,840,000 4,013,952 $ 4,168,088 $ 4,321,473 $ 4,474,021
Total 62,280,000 65,101,284 67,601,173 70,088,896 72,563,035

Anexo 6 Presupuesto de Inversión

RUBRO DE INVERSIÓN 2017 2018 2019 2020 2021

Oficina 100,000,000
Computador Portatil Asus X455la-wx605 Core I3 5ta 1tb 4gb 6,792,000 1,100,000
Servidor Hp 110 G9 Xeon Disco 2 Teras Ram 8gb Windows Server 5,100,000
Tp-link, Switch 24 Puertos 10/100 Escritorio/rack Tl-sf1024d 359,800
Huawei P9 Lite Huella Celulares Libres Phonelectrics 4,619,400 650,000
Multifuncional Samsung Laser Color Clx-6260fw 1,833,900
Escritorio Con Estanteria Giratoria 360¡ Ref: Max 4,199,400 5,399,400
Silla Escritorio Ejecutiva Neumatica Brazos Ecocuero Negra 779,940 689,970
Modular Matisse Lino Gris 1,199,900 6,599,700
Camioneta 4x4 90,000,000
Combo Guillotina + Cosedora 120 Hojas + Perforadora 3 Huecos 110,000
Accesorios de Oficina 600,000 700,000 800,000 900,000 1,000,000
Total 25,594,340 700,000 2,550,000 113,589,070 91,000,000

112
 Anexo 7: Flujo de Caja Proyectado

CAPITAL INVERTIDO
AÑO 0 2017 2018 2019 2020 2021
Activos Corrientes $ 233,152,595 $ 195,406,985 $ 337,412,572 $ 545,353,896 $ 563,629,189 $ 599,516,087
Pasivos Corrientes $- $- $ 37,986,428 $ 66,358,645 $ 88,703,852 $ 112,836,254

KTNO $ 233,152,595 $ 195,406,985 $ 299,426,145 $ 478,995,251 $ 474,925,337 $ 486,679,834

Activo Fijo Neto $ 25,594,340 $ 22,951,315 $ 19,841,623 $ 19,381,931 $ 130,032,978 $ 210,313,806

Depreciación Acumulada $- $ -3,343,025 $ -6,452,717 $ -9,562,409 $ -12,600,432 $ -23,419,604

Activo Fijo Bruto $ 25,594,340 $ 19,608,290 $ 13,388,906 $ 9,819,522 $ 117,432,546 $ 186,894,202

Total Capital Operativo Neto $ 258,746,935 $ 218,358,300 $ 319,267,768 $ 498,377,182 $ 604,958,315 $ 696,993,640

CALCULO DEL FLUJO DE CAJA LIBRE

EBIT $ -518,313,9 $ 176,790,216,2 $ 286,339,893,8 $ 370,545,668,5 $ 460,276,630,7
Impuestos $ -171,043,6 $ 58,340,771,3 $ 94,492,165,0 $ 122,280,070,6 $ 151,891,288,1
NOPLAT $ -347,270,3 $ 118,449,444,9 $ 191,847,728,9 $ 248,265,597,9 $ 308,385,342,5
Inversión Neta $ -40,388,635,2 $ 100,909,467,4 $ 179,109,413,9 $ 106,581,133,2 $ 92,035,324,7
Flujo de Caja Libre $ -40,735,905 $ 219,358,912 $ 370,957,143 $ 354,846,731 $ 400,420,667

APORTES DE CAPITA ADICIONALES SOCIOS $- $- $- $- $-

Flujo de Caja Libre TOTAL DEL PERIODO: $ -40,735,905 $ 219,358,912 $ 370,957,143 $ 354,846,731 $ 400,420,667

113
 Anexo 8: Estado de resultado Proyectado

ESTADO DE RESULTADOS 2017 2018 2019 2020 2021

Ventas 546,695,506 790,289,036 944,783,476 1,111,625,082 1,297,650,254
Devoluciones y rebajas en ventas 0 0 0 0 0
Materia Prima, Mano de Obra 185,320,862 232,140,348 259,678,762 326,163,863 398,868,728
Depreciación 3,343,025 3,576,358 3,576,358 3,814,691 11,452,505
Agotamiento 0 494,000 494,000 494,000 494,000
Utilidad Bruta 358,031,619 554,078,331 681,034,356 781,152,528 886,835,021
Gasto de Ventas 79,460,800 84,243,274 89,651,816 93,546,203 97,424,784
Gastos de Administracion 203,348,160 212,559,832 220,722,129 228,844,704 236,922,922
Gastos de Proucción 72,460,800 75,743,274 78,651,816 81,546,203 84,424,784
Industria y comercio 3,280,173 4,741,734 5,668,701 6,669,750 7,785,902
Provisiones 0 0 0 0 0
Utilidad Operativa -518,314 176,790,216 286,339,894 370,545,669 460,276,631
Intereses 27,842,975 24,844,506 20,905,314 15,730,261 8,931,615
Utilidad antes de impuestos -28,361,289 151,945,710 265,434,580 354,815,408 451,345,015
Impuesto de renta 0 37,986,428 66,358,645 88,703,852 112,836,254
Reserva legal 0 3,798,643 6,635,865 8,870,385 11,283,625
Reserva voluntaria 0 0 0 0 0
Utilidad Distribuible $ -28,361,289 $ 110,160,640 $ 192,440,071 $ 257,241,171 $ 327,225,136

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 Anexo 9: Balance General

BALANCE GENERAL PERIODO

2016 2017 2018 2019 2020 2021
ACTIVO CORRIENTE
Efectivo $ 196,009,880 $ 195,406,985 $ 337,412,572 $ 545,353,896 $ 563,629,189 $ 599,516,087
Invent. Materia Prima $ 37,142,715 $- $- $- $- $-
Cuentas por cobrar $- $- $- $- $- $-
TOTAL ACTIVO CORRIENTE $ 233,152,595 $ 195,406,985 $ 337,412,572 $ 545,353,896 $ 563,629,189 $ 599,516,087
Gastos Anticipados $- $ 2,470,000 $ 2,470,000 $ 2,470,000 $ 2,470,000 $ 2,470,000
Amortización Acumulada $- $ 494,000 $ 988,000 $ 1,482,000 $ 1,976,000
Total Activo Corriente (NO REALIZABLE): $- $ 2,470,000 $ 2,964,000 $ 3,458,000 $ 3,952,000 $ 4,446,000
ACTIVO FIJO
Terrenos $- $- $- $- $- $-
Construcciones y Edificios $- $- $- $- $ 100,000,000 $ 100,000,000
Depreciación Acumulada Planta $- $- $- $- $ -5,000,000
Construcciones y Edificios Neto $- $- $- $- $ 100,000,000 $ 95,000,000
Maquinaria y Equipo de Operación $ 18,705,100 $ 18,705,100 $ 18,705,100 $ 20,455,100 $ 20,455,100 $ 20,455,100
Depreciación Acumulada $ -1,870,510 $ -3,741,020 $ -5,611,530 $ -7,657,040 $ -9,702,550
Maquinaria y Equipo de Operación Neto $ 18,705,100 $ 16,834,590 $ 14,964,080 $ 14,843,570 $ 12,798,060 $ 10,752,550
Muebles y Enseres $ 6,179,240 $ 6,179,240 $ 6,179,240 $ 6,179,240 $ 18,868,310 $ 18,868,310
Depreciación Acumulada $ -1,235,848 $ -2,471,696 $ -3,707,544 $ -4,943,392 $ -8,717,054
Muebles y Enseres Neto $ 6,179,240 $ 4,943,392 $ 3,707,544 $ 2,471,696 $ 13,924,918 $ 10,151,256
Equipo de Transporte $- $- $- $- $- $ 90,000,000
Depreciación Acumulada $- $- $- $- $-
Equipo de Transporte Neto $- $- $- $- $- $ 90,000,000
Equipo de Oficina $ 710,000 $ 1,410,000 $ 1,410,000 $ 2,310,000 $ 3,310,000 $ 4,410,000
Depreciación Acumulada $ -236,667 $ -240,001 $ -243,335 $- $-
Equipo de Oficina Neto $ 710,000 $ 1,173,333 $ 1,169,999 $ 2,066,665 $ 3,310,000 $ 4,410,000
Semovientes pie de cria $- $- $- $- $- $-
Agotamiento Acumulada $- $- $- $- $-
Semovientes pie de cria $- $- $- $- $- $-

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 Cultivos Permanentes $- $- $- $- $- $-
Agotamiento Acumulada $- $- $- $- $-
Cultivos Permanentes $- $- $- $- $- $-
Total Activos Fijos: $ 25,594,340 $ 22,951,315 $ 19,841,623 $ 19,381,931 $ 130,032,978 $ 210,313,806
ACTIVOS DIFERIDOS
ACTIVOS DIFERIDOS $- $- $- $- $- $-
AMORTIZACIÓN DE DIFERIDOS $- $- $- $- $- $-
ACTIVOS DIFERIDOS $- $- $- $- $- $-
ACTIVO $ 258,746,935 $ 220,828,300 $ 360,218,195 $ 568,193,827 $ 697,614,167 $ 814,275,893

PASIVO
Cuentas X Pagar Proveedores $- $- $- $- $- $-
Impuestos X Pagar $- $- $ 37,986,428 $ 66,358,645 $ 88,703,852 $ 112,836,254
TOTAL PASIVO CORRIENTE $- $- $ 37,986,428 $ 66,358,645 $ 88,703,852 $ 112,836,254
Obligaciones Financieras $ 88,746,935 $ 79,189,589 $ 66,633,774 $ 50,138,767 $ 28,468,706 $ -0
PASIVO $ 88,746,935 $ 79,189,589 $ 104,620,202 $ 116,497,412 $ 117,172,558 $ 112,836,254
PATRIMONIO
Capital Social $ 170,000,000 $ 170,000,000 $ 170,000,000 $ 170,000,000 $ 170,000,000 $ 170,000,000
Reserva Legal Acumulada $- $- $ 3,798,643 $ 6,635,865 $ 8,870,385 $ 11,283,625
Utilidades Retenidas $- $- $ -28,361,289 $ 82,620,480 $ 144,330,053 $ 192,930,878
Utilidades del Ejercicio $- $ -28,361,289 $ 110,160,640 $ 192,440,071 $ 257,241,171 $ 327,225,136
Revalorizacion patrimonio $-
TOTAL PATRIMONIO $ 170,000,000 $ 141,638,711 $ 255,597,993 $ 451,696,415 $ 580,441,609 $ 701,439,640

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 Anexo 10: Razones Financieras

PERIÓDO 2017 2018 2019 2020 2021

Liquidez - Razón Corriente 0,00% 888,25% 821,83% 635,41% 531,32%
Nivel de Endeudamiento Total 34,30% 35,86% 29,04% 20,50% 16,80%
Rentabilidad Operacional -0,09% 22,37% 30,31% 33,33% 35,47%
Rentabilidad Neta -5,188% 13,939% 20,369% 23,141% 25,217%
Rentabilidad Patrimonio -16,68% 77,78% 75,29% 56,95% 56,38%
Rentabilidad del Activo -10,961% 49,885% 53,423% 45,273% 46,906%

Periodo de recuperación de la Inversión 0,991 AÑOS

CALCULO DEL PORCENTAJE DE COSTO DE
WACC TOTAL INVERSIÓN $ 258,746,935,46 PARTICIPACIÓN CAPITAL IMPUESTOS
APORTE DE LOS
COSTO PROMEDIO SOCIOS $ 170,000,000,00 65,70% 15,00% 25%
PONDERADO DE
CAPITAL. FINANCIADO POR
DEUDA $ 88,746,935,46 34,30% 31,37%

WACC 17,93%

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