Clase 15-05 Politica Empresaria

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CLASE 15-05 – POLITICA EMPRESARIA
En la clase anterior hemos hablado sobre Michael Porter.
Este provee un marco de referencia que modela un sector industrial como influenciado
por 5 fuerzas, entre ellas, la Rivalidad, siendo que los economistas miden esta rivalidad
por indicadores de concentración de la industria.
Una alta concentración, nos indica que un porcentaje muy importante de participación
del mercado está concentrado en las firmas más grandes, por lo cual, el paisaje
competitivo es cercano a un monopolio.
MIENTRAS QUE UNA BAJA CONCENTRACIÓN INDICA QUE EL MERCADO ESTÁ

CARACTERIZADO POR MUCHOS RIVALES, NINGUNO DE ELLOS CON PARTICIPACIÓN
SIGNIFICATIVA.
NO OBSTANTE, PARA LOGRAR UNA VENTAJA SOBRE SUS RIVALES, UNA FIRMA PUEDE
ELEGIR ENTRE VARIOS DE LOS SIGUIENTES MOVIMIENTOS:
1) CAMBIAR LOS PRECIOS- AUMENTAR O BAJAR LOS MISMOS PARA LOGRAR UNA
VENTAJA COMPETITIVA TEMPORARIA.
2) MEJORAR LA DIFERENCIACIÓN DEL PRODUCTO -MEJORANDO
CARACTERÍSTICAS DEL MISMO, IMPLEMENTANDO MEJORAS EN EL PROCESO DE
PRODUCCIÓN Y EN EL PRODUCTO MISMO.
SIN EMBARGO, DEBEMOS TENER PRESENTE QUE EXISTEN CARACTERÍSTICAS DE LA

INDUSTRIA QUE PUEDEN INTENSIFICAR LA RIVALIDAD EXISTENTE.
POR EJEMPLO: CRECIENTE NUMERO DE FIRMAS-BAJO CRECIMIENTO DEL MERCADO-

ALTOS COSTOS FIJOS-ETC.
LA OTRA DE LAS FUERZAS A LAS CUALES HACE REFERENCIA PORTER ES A LA

AMENZAZA DE SUSTITUTOS
EN EL MODELO DE PORTER, LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS SE REFIEREN A

PRODUCTOS DE OTRAS INDUSTRIAS.
UNA DEMANDA DE SUSTITUTOS EXISTE CUANDO LA DEMANDA DE UN PRODUCTO ES

AFECTADA POR EL CAMBIO DE PRECIOS DE UN PRODUCTO SUSTITUTO.
POR EJEMPLO: EL CAFE POR OTRAS INFUSIONES COMO EL TÉ.
LA TERCERA FUERZA A LA QUE PORTER HACE REFERENCIA ES AL PODER DEL

COMPRADOR, ES DECIR, EL PODER QUE TIENEN LOS CONSUMIDORES SOBRE UNA
INDUSTRIA PRODUCTORA EN GENERAL.
CUANDO EL PODER DE LOS COMPRADORES ES FUERTE, LA RELACIÓN CON LOS

PRODUCTORES ES CERCANA A LA SITUACIÓN QUE LOS ECONOMISTAS DENOMINAN
MONOPSONIO (MONOPOLIO DEL COMPRADOR)
ES DECIR, UN MERCADO CON MUCHOS PRODUCTORES, Y UN SOLO COMPRADOR.
BAJO TALES CONDICIONES DE MERCADO, EL COMPRADOR ES QUIÉN ESTABLECE LAS

CONDICIONES:
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EJEMPLO:
EN LA ARGENTINA ACTUA, DADA LA ENORME RECESIÓN, EXISTEN NUMEROSOS

PRTODUCTORES DE SALSA DE TOMATE. SI APARECE UN SUPERMERCADO CON
ENORMES RECURSOS DISPONIBLES Y LE COMPRA UNA PARTIDA, OBVIAMENTE HABRÁ
UNA ASIMETRÍA ENTRE ESTE SUPERMERCADO Y EL PRODUCTOR.
PUESTO QUE EL PRIMERO IMPONE PRECIOS, CONDICIONES DE VENTA, FORMAS DE

PAGO, ETC.
LA CUARTA FUERZA DE PORTER ES EL PODER DE LOS PROVEEDORES
UNA INDUSTRIA PRODUCTORA REQUIERE MATERIAS PRIMAS, MANO DE OBRA, Y

OTROS MATERIALES.
ESTE REQUERIMIENTO CONDUCE LAS RELACIONES COMPRADOR Y VENDEDOR ENTRE

LAS FIRMAS QUE PROVEEN ESTAS MATERIAS PRIMAS UTILIZADAS PARA CREAR
PRODUCTOS.
LOS PROVEEDORES PUEDEN EJERCER UNA INFLUENCIA SOBRE LA INDUSTRIA

PRODUCTORA, VENDIENDO POR EJEMPLO SUS MATERIAS PRIMAS A PRECIOS ALTOS.
POR TANTO, DIREMOS QUE LOS PROVEDORES SON PODEROSOS SI:

A) SI EXISTE UNA GRAN CONCENTRACIÓN DE PROVEEDORES: EN LA MISMA
INDUSTRIA, TOMEMOS LA CANTIDAD DE DROGUERIAS RESPECTO A LAS FARMACIAS Y
HOSPITALES
B) SI EXISTE UN COSTO SIGNIFICATIVO PARA REEEMPLAZARLO.
EJEMPLO: SI TENEMOS EN NUESTRA PC INSTALADO EL WINDOWS DE MICROSOFT, Y

LO HEMOS APRENDIDO A UTILIZAR, AUQNUE NOS OFREZCAN UN PROGRAMA MEJOR,
EL TENER QUE APRENDERLO, HACER UN CURSO, ETC. HACE QUE SIGAMOS CON
WINDOWS.
POR OTRA PARTE, Y HACIENDO REFERENCIA AL PODER DE LOS PROVEEDORES,

DIREMOS QUE ESTOS SON DÉBILES, ENTRE OTROS CASOS CUANDO EXISTAN
COMPRAS CONCENTRADAS.
POR EJEMPLO: LAS GRANDES COMPRAS DE INDUMENTARIA POR PARTE DE LOS

HIPERMERCADOS.
CONCLUIREMOS LA TEMÁTICA DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER, EXPONIENDO LAS

BARRERAS DE ENTRADA/AMENAZAS DE ENTRADA.
NUEVAS FIRMAS PUEDEN ENTRAR EN LA INDUSTRIA AFECTANDO LA COMPETENCIA,

PERO EN REALIDAD, LAS FIRMAS EXISTENTES POSEEN DETERMINADAS
CARACTERÍSTICAS QUE OBLIGAN AL INGRESANTE A PENSAR SI ENTRA O NO EN ESE
MERCADO.
A ESTO ES LO QUE LLAMAMOS BARRERAS DE ENTRADA
EN LA ARGENTINA, POR EJEMPLO, EXISTEN NUMEROSOS CASOS DE ESTE TIPO DE

MERCADOS: MAXIKIOSCO, ROTISERÍAS, ETC.
MUCHAS VECES LAS BARRERAS DE ENTRADA SON CREADAS POR EL GOBIERNO, COMO
EL CASO DE MONOPOLIOS NATURALES COMO LA ELECTRICIDAD, Y EL GAS. PORQUE
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ES MÁS EFICIENTE TENER UNA COMPAÑIA QUE PROVEA ELECTRICIDAD A UNA CIUDAD
PEQUEÑA, QUE TENER 2 O 3 CON COSTOS SUMAMENTE ALTOS.
PERO EL GOBIERNO EN ESTE CASO REGULA LA ACTIVIDAD, ES DECIR, FIJA LOS

PRECIOS, CONDICIONES DEL SERVICIO, ETC.
YA DESARROLLADAS LAS 5 FUERZAS DE PORTER, EXPLICAREMOS SUS 3 ESTRATEGÍAS

GENÉRICAS
A diferencia de otros modelos, el de Porter no centra el éxito financiero en la

participación de mercado, por el contrario, mediante una estrategia de concentración en
un segmento o diferenciación, una empresa puede tener éxito si logra satisfacer muy
bien una parte del mercado total. Si bien su participación en el mercado total es
pequeña, obtiene una posición hegemónica en ese segmento.
Este modelo recomienda tres opciones que es preciso tener presente:
1) Liderazgo en costos globales. Una compañía trata de satisfacer un amplio

mercado elaborando un producto estándar a bajo costo y luego vendiéndolo más
barato que la competencia.
2) Diferenciación. Una organización crea un producto diferente, quizá hasta
original, mediante su calidad inigualable, su diseño innovador o alguna otra
característica y, en razón de ello, puede imponer un precio más alto que el
promedio. Esta estrategia puede servir para penetrar en un mercado amplio o
reducido.
3) Enfoque o concentración: ESTA SE CONCENTRA EN UN SEGMENTO ESTRECHO, Y
DENTRO DEL MISMO INTENTA ALCANZAR O UNA VENTAJA DE COSTOS, O DE
DIFERENCIACIÓN. LA PREMISA ES QUE LAS NECESIDADES DEL GRUPO PUEDEN
SER MEJOR SERVIDAS ENFOCÁNDOSE ENTERAMENTE EN ÉL. ESTE TIPO DE
ESTRATEGIAS A MENUDA DISFRUTAN DE UN ALTO GRADO DE LEALTAD DEL
CONSUMIDOR, Y ESTA LEALTAD DESALIENTA A OTRAS FIRMAS A COMPETIR
DIRECTAMENTE.
TODAS LAS EMPRESAS APLICAN UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN. EN VISTA

DE QUE SOLO UNA EMPRESA PODRÁ OSTENTAR COMO CARACTERÍSTICA DE
DIFERENCIACIÓN EL COSTO MÁS BAJO, LAS DEMAS QUE PARTICIPEN EN LA
INDUSTRIA DEBERÁN ENCONTRAR OTRAS NORMAS DE DIFERENCIAR SUS
PRODUCTOS.
CONTROL DE GESTION
Lo normal es que uno escuche, cada vez que asiste a reuniones y/o comités de
gerencia en las empresas, una referencia al área de ventas: actividad medible y
cuantificable -mes a mes, y semestre tras semestre-, que decide nuestros destinos
de permanencia o no, ya sea en la empresa o de manera personal.
Las ventas son los pulmones que permiten a las empresas respirar y alcanzar el
logro de los objetivos. Sin embargo, no debemos olvidar que una venta no se logra
por sí sola. Es decir, si el área comercial no tuviese un soporte detrás, sería
imposible cumplir con la cuota de ventas. Para efectos de este artículo, nos
referiremos a la importancia del área de producción.
El área de producción produce lo que ventas solicita, además, dentro de una

empresa manufacturera, una no puede vivir sin la otra. De nada sirve traer pedidos
de nuevos clientes o reposiciones, si es que no se cuenta con un área de producción
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que fabrique lo que necesita el cliente (en la calidad requerida y los plazos
requeridos, permitiendo la importancia de la Planeación y Control de la Producción).
El Planeamiento y Control de la Producción (PCP) es una función específica y de

mucha importancia dentro del proceso productivo. Si bien existe siempre un Gerente
de Producción, también debe existir un PCP o Planner de Producción: el indicado de
cumplir con los planes de entrega de productos para la venta.
DENTRO DE SUS FUNCIONES, PODEMOS CITAR LAS SIGUIENTES:
Realizar el Plan Agregado de la Producción, o producción a mediano plazo, para

saber qué cantidad se va a producir por periodo de tiempo.
Realizar el MPS o Programa Maestro de la Producción, para saber exactamente

cuándo se va a hacer efectiva la entrega de mercadería solicitada para venta.
POLITICAS DE COMPRAS
Tiene como objetivo construir una base sólida de proveedores y colaboradores que
facilite a todas sus empresas la adquisición de bienes y servicios en las mejores
condiciones posibles.
En su relación con los proveedores se debe primar objetivamente y de una forma

ponderada las siguientes características según el servicio / producto que se trate:
Precio – calidad - Plazo de entrega – Comunicación - Nivel de servicio -

Responsabilidad financiera
La Dirección de Compras Corporativa constituye la puerta de entrada para todos los

proveedores y canaliza las relaciones con todas las empresas del Grupo,
garantizando un procedimiento basado en los principios de objetividad,
transparencia y no discriminación.
Por tanto, podemos exponer que La actividad de compras constituye una de las
funciones clave de la empresa por su elevado impacto económico y social.
En otras palabras, La actuación con los proveedores debe orientarse

preferentemente a largo plazo, asegurar que se
cumplan los compromisos adquiridos por las partes
contratantes y permitir la trazabilidad del proceso
de compra.

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CLASE 15-05 – POLITICA EMPRESARIA

En la clase anterior hemos hablado sobre Michael Porter.

MIENTRAS QUE UNA BAJA CONCENTRACIÓN INDICA QUE EL MERCADO ESTÁ

SIN EMBARGO, DEBEMOS TENER PRESENTE QUE EXISTEN CARACTERÍSTICAS DE LA

POR EJEMPLO: CRECIENTE NUMERO DE FIRMAS-BAJO CRECIMIENTO DEL MERCADO-

LA OTRA DE LAS FUERZAS A LAS CUALES HACE REFERENCIA PORTER ES A LA

EN EL MODELO DE PORTER, LOS PRODUCTOS SUSTITUTOS SE REFIEREN A

UNA DEMANDA DE SUSTITUTOS EXISTE CUANDO LA DEMANDA DE UN PRODUCTO ES

POR EJEMPLO: EL CAFE POR OTRAS INFUSIONES COMO EL TÉ.

LA TERCERA FUERZA A LA QUE PORTER HACE REFERENCIA ES AL PODER DEL

CUANDO EL PODER DE LOS COMPRADORES ES FUERTE, LA RELACIÓN CON LOS

ES DECIR, UN MERCADO CON MUCHOS PRODUCTORES, Y UN SOLO COMPRADOR.

BAJO TALES CONDICIONES DE MERCADO, EL COMPRADOR ES QUIÉN ESTABLECE LAS

EN LA ARGENTINA ACTUA, DADA LA ENORME RECESIÓN, EXISTEN NUMEROSOS

PUESTO QUE EL PRIMERO IMPONE PRECIOS, CONDICIONES DE VENTA, FORMAS DE

LA CUARTA FUERZA DE PORTER ES EL PODER DE LOS PROVEEDORES

UNA INDUSTRIA PRODUCTORA REQUIERE MATERIAS PRIMAS, MANO DE OBRA, Y

ESTE REQUERIMIENTO CONDUCE LAS RELACIONES COMPRADOR Y VENDEDOR ENTRE

LOS PROVEEDORES PUEDEN EJERCER UNA INFLUENCIA SOBRE LA INDUSTRIA

POR TANTO, DIREMOS QUE LOS PROVEDORES SON PODEROSOS SI:

B) SI EXISTE UN COSTO SIGNIFICATIVO PARA REEEMPLAZARLO.

EJEMPLO: SI TENEMOS EN NUESTRA PC INSTALADO EL WINDOWS DE MICROSOFT, Y

POR OTRA PARTE, Y HACIENDO REFERENCIA AL PODER DE LOS PROVEEDORES,

POR EJEMPLO: LAS GRANDES COMPRAS DE INDUMENTARIA POR PARTE DE LOS

CONCLUIREMOS LA TEMÁTICA DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER, EXPONIENDO LAS

NUEVAS FIRMAS PUEDEN ENTRAR EN LA INDUSTRIA AFECTANDO LA COMPETENCIA,

A ESTO ES LO QUE LLAMAMOS BARRERAS DE ENTRADA

EN LA ARGENTINA, POR EJEMPLO, EXISTEN NUMEROSOS CASOS DE ESTE TIPO DE

PERO EL GOBIERNO EN ESTE CASO REGULA LA ACTIVIDAD, ES DECIR, FIJA LOS

YA DESARROLLADAS LAS 5 FUERZAS DE PORTER, EXPLICAREMOS SUS 3 ESTRATEGÍAS

A diferencia de otros modelos, el de Porter no centra el éxito financiero en la

Este modelo recomienda tres opciones que es preciso tener presente:

1) Liderazgo en costos globales. Una compañía trata de satisfacer un amplio

TODAS LAS EMPRESAS APLICAN UNA ESTRATEGIA DE DIFERENCIACIÓN. EN VISTA

El área de producción produce lo que ventas solicita, además, dentro de una

El Planeamiento y Control de la Producción (PCP) es una función específica y de

DENTRO DE SUS FUNCIONES, PODEMOS CITAR LAS SIGUIENTES:

Realizar el Plan Agregado de la Producción, o producción a mediano plazo, para

Realizar el MPS o Programa Maestro de la Producción, para saber exactamente

En su relación con los proveedores se debe primar objetivamente y de una forma

Precio – calidad - Plazo de entrega – Comunicación - Nivel de servicio -

La Dirección de Compras Corporativa constituye la puerta de entrada para todos los

En otras palabras, La actuación con los proveedores debe orientarse

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