Metodo Canvas

Tema: Modelo de negocio
Dra. Irma Leticia Garza González

Modelo de negocio
• Es un mapa de cómo se lleva a cabo el negocio y como se busca
generar ingresos y beneficios.
• Es la planificación que realiza una empresa respecto a los ingresos
y beneficios que intenta obtener.
• Es una herramienta de análisis que te permitirá saber:
• ¿Quién eres?, ¿Cómo lo haces?, ¿A qué costo?, ¿Con qué medios? y ¿Qué
ingresos obtengo?
. Business Model Canvas

método ideado por Alex Osterwalder, es una
herramienta que permite obtener una visión de
todos los elementos de la actividad empresarial
en un único lienzo canvas.
Modelo de negocio
Un Modelo de negocio es recomendado para los Emprendedores que
empiezan sino también para las Empresas consolidadas que buscan que
su modelo no se agote.
“ Después de dibujarlo y estructurarlo, debes ponerlo a prueba,
iterando” es decir: “cambiando algunas piezas y viendo cómo se
comporta todo”, “pueden ser piezas relacionadas con la parte
del cliente” ,“con la parte de producir ese valor”, “hablar con
clientes para saber qué opinan”, “preguntar a expertos sobre el
mercado en el que vas a operar”, “hay clientes que te paguen…..”,
etc.
.
Modelo de negocio
• ¿Cómo consigues validar tu modelo de negocio?
• No porque un cliente, te diga que tu producto es interesante y que cubre sus
necesidades. Por el comentario de un posible cliente
• La única forma en que un cliente valide tu modelo de negocio es

comprando tu producto.
Muchos emprendedores se equivocan al pensar que, como han creado una
beta o lo ofrecen a un precio ridículo y algunos clientes les han dicho que
les ha gustado, su producto está bien.
Pero eso es un error, porque no es una opinión cuantificada.
¡Cómo no le va a gustar algo que es gratis; muy malo tendría que ser para
que no le gustara!”.
El modelo Canvas
Los nueve elementos que debes definir, analizar, valorar y moldear para que tu modelo de negocio sea consistente, viable
y rentable.
Inventor de la metodología CANVAS => Alex Osterwalder
Propuesta de valor 1
• Es aquello que te hace diferente de la competencia… pero sin olvidar un pequeño
detalle: aquello que te hace diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a pagarte.
• Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes, de nada sirve.
• La propuesta de valor y cliente se necesitan como el oxígeno para respirar.
• “Hay emprendedores que diseñan su modelo alrededor de una propuesta de valor
centrada en resolver una necesidad determinada de un cliente, pero no es por la que
está dispuesto a pagar.
• Es una necesidad que le parece interesante, pero de ahí a pagar por ella hay una gran
diferencia.
• Cuando le preguntas a los clientes qué cosas les gustaría tener, muchas no son cosas por
las que estarían dispuestos a pagar.
• Una estrategia para un emprendedor es re-segmentar un nicho: “mercado típico donde
todo se hace a medida”, por qué no darle la vuelta a ese nicho, Si eres capaz de cambiar algo
que existe ofreciéndole al cliente mejoras en todo el proceso, puede funcionar muy bien”.
2
Segmentos de mercado
La propuesta de valor es importante, pero no más que los clientes. Son el centro
de cualquier modelo, porque sin clientes no hay negocio.
• Muchos proyectos nacen enfocados al producto y no al cliente. Tu idea puede ser
maravillosa, pero sin ningún interés comercial.
• “Suele pasar en proyectos orientados a cómo lo voy a hacer, qué con
funcionalidades se ofrece … proyectos muy enfocados a producto. Después se
plantean buscar si alguien está dispuesto a pagar por su producto”.
• La principal causa de fracaso en este sentido, es aquella vinculada a ventas:
“Estamos enamorados de nuestro invento, pero no hay nadie que quiera pagar
por ello, porque no cubre ninguna necesidad ni soluciona ningún problema. Por
eso, lo primero es encontrar un cliente y una propuesta de valor para ese cliente”.
• “Lo ideal es buscar un nicho, cuanto más pequeño y vertical, mejor, porque un
nicho resuelve la necesidad de un grupo muy concreto, normalmente no muy
bien atendido, con lo cual suele estar dispuesto a pagar por ello”.
3
Canales de distribución
Este elemento incluye tanto los canales que se utilizan para
explicar a nuestros clientes cuál es la propuesta de valor como
para ofrecérla (venta y postventa).
En el modelos de negocio, se pueden utilizar y combinar
diferentes canales (directos e indirectos y propios y de socios).
Así, un modelo podría elegir y/o combinar entre un equipo
comercial propio, una tienda online, una tienda física propia o
de terceros, mayorista, etc.
Es encontrar el equilibrio entre los diversos tipos de canales para
integrarlos de forma que el cliente disfrute y los ingresos
aumenten.
Relaciones con los clientes
Es el tipo de relaciones que quieres establecer con cada uno de tus
segmentos de clientes. Y las relaciones pueden ser, entre otras, personales
(cara a cara, telefónicas, etc.), automatizadas (a través de tecnología como
e-mail, buzones...), a través de terceros (externalización de servicios),
individuales (personalizadas), colectivas (a través de comunidades de
usuarios).
“La clave aquí es cómo vas a conectar tu propuesta de valor con el cliente.
Y eso tiene que ver con la sensación que quieres que produzca tu marca en
el cliente.
Fuentes de Ingreso
“ A priori” antes de empezar debes saber cuáles serán las fuentes de ingresos. Eso sí, no las definitivas,
porque todo negocio evolucionará y el modelo, también.
• La rentabilidad. “En Internet estaba de moda montar un proyecto sin tener un modelo. Twitter o
Facebook son dos ejemplos claros de que empezaron ofreciendo el servicio sin rentabilizarlo al principio,
porque nacieron con mucha financiación y lo que quieren inicialmente es ganar volumen para luego
estudiar cómo entrar en la senda de la rentabilidad: ¿a través de publicidad, servicios premium, etc.?”
• Cuanto más vendas, más ingresos tendrás, y también más gastos, pero con un beneficio que podrás
reinvertir. “Esta mecánica de relojero, en la que le das cuerda y observas cómo se mueve y ajustas y
afinas algunas piezas, te permite incluso ver, por ejemplo, que tus costes de estructura son excesivos o
saber cuánto tiempo tardarás en superar el punto muerto, obtener beneficios o cuántas unidades
necesitarás para empezar a ser rentable.
• Te permite preguntarte ¿por qué son elevados los costos? , ¿Y si cambiamos esto por aquello? ,¿Y si
externalizo esa fase? ,¿Y si me centro en esta actividad y retraso aquellas otras? , ¿Cuáles son tus
márgenes? ,¿Puedo ajustarlos más? ,¿Cuánto tengo que vender para cubrir costes?
• Recursos Clave
Es el cómo vas a hacer tu propuesta de valor y con qué medios vas a contar: humanos,
tecnológicos, físicos (locales, vehículos, naves, puntos de venta, etc.).
• Del estudio y análisis de este elemento depende, en gran parte, que el negocio llegue a
ser viable, no tanto porque la propuesta de valor encaje en el mercado y haya clientes
dispuestos a pagar por tus productos y/o servicios sino más bien porque mayores o
menores recursos requerirán de mayores o menores esfuerzos financieros,
intelectuales, de acuerdos con terceros, etc.
• De ahí que sea muy importante definir y valorar si, por ejemplo, vas a necesitar un
equipo de ventas propio, externo; o si vas a llegar al cliente a través de una red de
tiendas propias, franquicias u on line; o si vas a necesitar una flota de camiones o todo
un complejo sistema logístico o vas a utilizar los recursos de socios estratégicos.
Actividades clave
Ésta es una de las piezas más complicadas de definir dentro de un modelo de
negocio porque de ella depende que tengamos claro y que así lo transmitamos
al mercado qué somos y qué queremos ser.
Ejemplo: “La actividad clave del fabricante de software Microsoft es el desarrollo
de software, mientras que la del fabricante de ordenadores Dell es la gestión de
la cadena de suministros.
“No todas las actividades son clave, pero la producción o el marketing sí lo son”.
Alianza Clave
• Entre los emprendedores, cada día, hay un mayor interés por
establecer acuerdos de colaboración con terceros para compartir
experiencias, costos y recursos (socios estratégicos, socios
industriales, socios inversores, economías de escala, etc.) que les
permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos de negocio.
• ¿Con qué alianzas vas a trabajar?
➢El emprendedor tiene que trabajar con más gente y con más emprendedores
esto se conoce como innovación abierta.
➢Ejemplo: libro Generación de modelos de negocio, de Alexander Osterwalder,
crowdsourcing o cocreación.
Estructura de costos
• Un aspecto muy importante en un modelo de negocio es: Cuándo cobra tu
empresa.
• La necesidad de financiación que tiene que ver con ¿cobras de tu cliente antes de
pagar a tus proveedores?
• “definir cómo financiarás un negocio que, al principio, no es rentable. Haz un
análisis y calcula qué dinero necesitarás en el tiempo…..hasta que seas rentable”.
• Calcular cuánto ganas de cada venta y de qué manera contribuye a cubrir parte
de los costos y las pérdidas iniciales: “Analiza tu capacidad y velocidad de llegar a
ser rentable. Calcula qué inversión inicial necesitarás, qué parte para cubrir las
pérdidas iniciales hasta llegar al punto muerto. Calcula el ciclo de venta hasta que
llega el dinero a tu bolsillo, que suele ser mucho más largo de lo previsto. Hay
previsiones que dicen que tendrás ventas a partir del segundo mes y, según qué
mercado, puedes estar más de seis meses invirtiendo sin generar ingresos”.
Guía para aplicar el modelo Canvas
Propuesta de Valor
• ¿Qué ofrecemos al mercado?
• ¿Ayudamos a resolver algún problema?
• ¿Qué necesidades estamos resolviendo?
• ¿Cuales son los atributos de nuestra propuesta de valor?
• ¿Qué productos y servicios ofrecemos por segmento de clientes?
• ¿Cuáles son las necesidades satisfechas por la propuesta de valor?
• ¿Sabemos la percepción de nuestros clientes?
• ¿Conocemos competidores?
¿ A QUIÉN ?
Canales
• ¿ A través de que canales llegamos a Clientes/proveedores?
• ¿Podemos mejorar nuestros canales estamos llegando a ellos como queremos?
• ¿Como podemos integrar nuestro canal con la rutina de nuestros clientes y cuales son los canales
más eficaces?
Relaciones con los Clientes

• ¿Cómo interactuamos?
• ¿Qué tipo de relaciones esperan nuestros clientes?
• ¿Cómo podemos mejorar estas relaciones ?
Segmentos de Clientes
• ¿Para quién estamos creando valor?
• ¿Cuáles son los distintos segmentos?
• ¿Cuántos clientes puedo llegar a tener?
• ¿Cuáles pueden llegar a ser los más rentables?
¿ Como?
Actividades Clave
• ¿Qué actividades requiere nuestra propuesta de valor?
• ¿Estamos desarrollando estas actividades de forma eficiente?
• ¿Son demasiadas actividades y perdemos el enfoque?
• ¿Qué actividades no aportan valor y por lo tanto no podemos eliminar?
Recursos Clave
• ¿Qué capacidades necesitamos?
• ¿Qué recursos necesitamos?
• ¿Cuáles de ellas aportan valor y cuales no?
Socios (Colaboradores) clave

• ¿Quienes son mis principales proveedores?
¿Tengo acceso a redes
• ¿Puedo buscar alianzasdecon otras empresas?
conocimiento?
• ¿Quienes son mis aliados?
• ¿Qué factores debo tener en cuenta para generar alianzas de éxito?
¿ CUANTO ?
Costos
• ¿Cuales son los costos principales?
• ¿Recursos y actividades más costosas?
• ¿Cual es el costo de utilización de cada canal?
• ¿Estamos gastando lo necesario para nuestra propuesta de valor?
• Ingresos
• ¿Cuales son nuestras fuerzas de ingreso?
• ¿Ingresos por segmento?
• ¿Formas de pago de nuestros clientes?
• ¿Qué estrategias de precios estamos aplicando?
Tutorial de Modelo Canvas
https://www.youtube.com/watch?v=i1Le5GYkBT8
https://www.youtube.com/watch?v=o7WYcdJw_x8
https://www.youtube.com/watch?v=-wyfGJHcEik

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. Business Model Canvas

• La única forma en que un cliente valide tu modelo de negocio es

• ¿Qué ofrecemos al mercado?

• ¿Ayudamos a resolver algún problema?

• ¿Qué necesidades estamos resolviendo?

• ¿Cuales son los atributos de nuestra propuesta de valor?

• ¿Qué productos y servicios ofrecemos por segmento de clientes?

• ¿Cuáles son las necesidades satisfechas por la propuesta de valor?

• ¿Sabemos la percepción de nuestros clientes?

Relaciones con los Clientes

Socios (Colaboradores) clave

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