00 Negociacion Internacional

FOREIGN AFFAIRS Consulting Group FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
Curso de Actualizacin en Comercio Internacional

Modulo 3: Negociacin y Venta Internacional
Luis Elaskar - 2006 1
NEGOCIACIN Y VENTA
INTERNACIONAL

Luis Elaskar

Luis Elaskar:

Lic. Administracin de Empresas.
Master en Direccin de Empresas con orientacin en Marketing. Univ.
Fco de Vitoria. Madrid. Espaa.
Stage en Italia sobre Consorcios de Exportacin.
Coordinador de Consorcios de Exportacin. Fundacin Bank Boston.
Profesor de Posgrado en Fundacin Alta Direccin.
Coautor del Libro Consorcios de Exportacin.
Consultor Internacional de Empresas en Comercializacin.
Formador y coordinador de Equipos de ventas
Objetivos del mdulo:
Se pretende brindar las bases tericas para una mejor
comprensin de la funcin de venta internacional

Proveer herramientas profesionales de aplicacin prctica para
un mejor diseo de la red de ventas internacionales

Proveer herramientas terico prcticas para desarrollar
habilidades de negociacin

Temario:

Tcnicas de negociacin internacional
Poder y capacidad negociadora
Procesos de negociacin
Entornos posibles de una negociacin.
Desarrollo del proceso de las ventas internacionales
Formas de insercin en los mercados externos.
Instrumentos disponibles y obtenibles.
Estructuras empresariales para el Comercio Exterior:
Distintas formas de colaboracin empresaria
internacional. Consorcios, Joint, UTE, Alianzas
estratgicas, Empresas binacionales.
Luis Elaskar - 2006
Plan comercial

Investigacin

Acceso a los mercados

Como ganar clientes en los mercados de destino

Proceso de venta y negociacin

MARCO CONCEPTUAL
El sistema depender de la estructura de c/ mercado.
Existen dos sistemas bsicos:
Directo
Indirecto
Adoptar el sistema indicado est condicionado por:
Tipo de producto.
Caractersticas y condiciones del mercado.
Grado de permanencia que se desee.
Costo y tiempo requerido para el
establecimiento del sistema adecuado.
INSERCIN EN LOS MERCADOS
SISTEMA DIRECTO:

La exportacin se realiza sin intermediarios:
Que la empresa tenga la infraestructura adecuada y
personal idneo.
Que la empresa tercerice el comercio exterior.

La decisin final depender del volumen y valor de la
exportacin.

Se puede constituir un consorcio para encarar el mercado
externo en forma conjunta.
Comisionista de Exportacin:

Representa al fabricante, lo orienta y gestiona
las ventas y una vez que vende cobra una
comisin.

Ventajas:
No se necesita estructura para comercio
exterior.
Se manejan los negocios con mayor
agilidad.
Se perciben los beneficios a la exportacin.
Agente de exportacin:
Representa a la empresa.
Busca nuevos mercados.
Puede ocuparse de la operatoria de exportacin.
Ventajas:
No es necesario crear el Dpto. de Com. Ext.
Evita la inversin en estudios y viajes.
Desventajas:
La retribucin del agente es alta.
Se pierde contacto directo con el cliente.

Permite compartir riesgos
Afianzar productos
Experiencia en el mercado
Alianzas Estratgicas
Joint- Ventures

Inversin inicial alta
Rentabilidad a corto plazo
Demanda local cautiva
Bajos costos de posicionamiento

Adquisiciones de empresas
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN Y
DESARROLLO EN MERCADOS GLOBALES
Penetracin de mercados
Desarrollo de mercados
Desarrollo de productos
Integracin hacia delante

Estructura geogrfica o por zona.
Estructura por productos.
Estructura por mercados/clientes.
Frmulas mixtas.
ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIN Y DESARROLLO
EN MERCADOS GLOBALES
LA ORGANIZACIN DE LA ESTRUCTURA DE VENTAS
INTERNACIONAL
El mercado: N y tipo de clientes, localizacin, distancias,
competencia, volmenes de compras.
Tipo de vendedores: exclusivos o libres.

Categora de vendedores: por productos, por clientes, por
canal.

Cantidad de vendedores: cuntos, n de visitas, duracin,
tiempo disponible

DISEO DE LA RED DE VENTAS: CONSIDERACIONES
Gestin de la venta internacional
Definido el mercado a captar en funcin del plan de
Marketing:
Planifique detalladamente su estrategia de ventas
Defina mtodos de bsqueda y captura de clientes
Asigne recursos materiales y humanos
Ejecute el plan
Controle y haga seguimiento de cada una de las
operaciones
Evale los resultados
En funcin de ellos replantee o no cada uno de los puntos
anteriores
LA SELECCIN ESTRATGICA DEL CANAL DE VENTAS
Vendedores
Socios de VA
Distribuidores
Detallistas
Tele-MKT
Internet
Canal de
ventas
directo
Canales
indirectos
Canales de
MKT
directo
Costo por
transaccin
Bajo
Alto
Alto
Valor agregado
de la venta
Canales de alto contacto
Canales
de bajo
contacto
PERSUACIN
NEGOCIACIN
Ganar Ganar
VENTAS POR CONSULTA
Pensar como los compradores.
Volverse parte de sus planes.
ADMINISTRACIN DE NEGOCIOS
Administrar el territorio como un negocio.
Comprender los negocios de las cuentas clave.
ESTRATEGIAS DE ASOCIACIN
Compartir las metas de las cuentas clave.
Evolucin de los Procesos de ventas
LO NUEVO EN LA VENTA PROFESIONAL
Mayor conocimiento del producto / servicio.
Capacitacin dinmica y continua
El cliente cuenta con personal profesional en compras.
Presin en los compradores para que hagan las compras adecuadas
Tienen mayores expectativas de que los vendedores resolvern sus
problemas.
nfasis en establecimiento de relaciones a largo plazo.
Uso eficaz de especialistas en negociacin como soporte de la venta.
Marketing Experiencial

PROCESO DE LA VENTA INTERNACIONAL
Producto
Representante
de Ventas
Internacional
Mercado
Cliente
Valores
necesidades
que satisface
segmentacin
vincular
El perfil y rol
del
Representante
de Ventas
Internacional

Tcnicas de
venta
internacional
Planificacin
de gestin
profesional de
ventas al
exterior
Estrategias de
Introduccin en los
mercados
internacionales

Anlisis y seleccin
del mercado y cliente
(dnde est, quin es,
qu quiere)
El Proceso de la Venta Profesional
Pos Venta
Preparacin
Contacto
Presentacin
Desarrollo de la entrevista
Manejo de Objeciones
Tcnicas de Persuasin
Cierre de Venta

Comunicacin

Relacin

Intereses

Opciones

Legitimidad

Alternativas

Compromisos
El Proceso de la Negociacin Profesional

Tradicional Histrico. Caractersticas:
posiciones
temor
concepto: solo gana si otro pierde
uso de variables poco flexibles (precio, cantidad, peso, etc.)
niega informacin. Temor a dar secretos o quedar en ridculo
si el MAAN es alto se negocia desde la imposicin
corto placista
negociadores exitistas y no exitosos
buscan la ganancia coyuntural
no consideran importante la ganancia asociativa
negocian con pensamiento lineal
Negociacin

Resultados:

Pueden lograr negocios y inclusive ganancias
puntuales, pero difcilmente logren resultados o
negociaciones eficientes.

Que es un Resultado o Negociacin Eficiente

Cuando todas las partes involucradas en el proceso
logran satisfaccin en su mxima expresin al menor
costo de los dems integrantes.

Negociacin
Negociacin Cooperativa Ganar / Ganar.
Caractersticas:

Importancia de construir una relacin
Comunicacin como proceso retroalimentador
Problema por un lado y personas por otro
Preservar la relacin por encima de los resultados
Buscar satisfacer intereses propios y ajenos
Contraparte: un aliado potencial
Proceso abierto de informacin
Estrategias de largo plazo
Crea opciones, busca variables
Proceso creativo generador de confianza
Negociacin
Resultado

Lograr acuerdos
satisfactorios y
eficientes

Negociacin
Negociacin

Es un proceso de comunicacin por el

cual los participantes buscan resolver una

problemtica o conflicto con un resultado

satisfactorio y eficiente

Podemos inferir:
proceso............ implica etapas
comunicacin..... verbal, gestual, escrita,
visual, etc.
partes................ involucra siempre a
personas
conflicto........... problema comn
resultado........... objetivo mnimo a
cumplir en cada parte
Negociacin
Proyecto de Negociacin de Harvard
Los siete elementos

Comunicacin
Relacin
Intereses
Opciones
Legitimidad
Alternativas
Compromisos

Negociacin

MOMENTOS DE LA VERDAD
Es un episodio en el cual el cliente entra en
contacto con cualquier aspecto de la organizacin
y tiene una impresin sobre la calidad de su
servicio
Todo comunica en un proceso de venta internacional
Es la manera de vivir de la gente,
la suma de sus comportamientos
aprendidos, actitudes y cosas
materiales.
Es el molde en el cual todos
estamos insertos y controla
nuestras vidas en muchas maneras
inesperadas.
CULTURA EN LA NEGOCIACION
Conociendo la Cultura
Una americana fue al mdico en Hong Kong.
La sala estaba vaca y se sent. Lleg una mujer
china y se sent junto a ella. La americana se
sinti agredida.

Los chinos asumen
que hay que sentarse por
orden de llegada.

Los empresarios asiticos en general
actan en equipo con objetivos
conjuntos.

No suelen operar individualmente ya
que el grupo los contiene, y es el
reaseguro del xito personal.
En Japn y Corea el equipo impone acuerdo,
define consenso y alienta la efectividad
negociadora.
Negociando con Asiticos
Los japoneses y chinos
prefieren construir una
relacin y acordar sobre
sta base.
Cultura en la Negociacin
Estereotipos

Mediterrneos:
afectivos, latin lovers,
desorganizados,
impuntuales, emocionales.

Africanos:
Desconfiados,susceptibles
Britnicos: arrogantes,
reservados,excntricos,justos.

Medio Oriente:
agresivos, tradicionales,
impulsivos.
Estereotipos
Estadounidenses:
arrogantes, impacientes,
individualistas, idealistas,
materialistas.

Asiticos:
Reservados, cuidadosos, hablan
poco, autoridad definida por la
antigedad, evitan conflictos,
valorizan relaciones
interpersonales
Estereotipos
Alemanes:
disciplinados
trabajadores, rgidos,
dominantes, duros,
imponentes.
Estereotipos
Israeles:
Duros, hbiles,
inteligentes, bien
informados
RUSOS
NOTAS CULTURALES
Guarde las
tarjetas que reciba
ya que la Gua
Telefnica est
slo en cirlico
Nombres
El nombre del medio es un patromynico
(deriva del primer nombre del padre).
Ejemplo: Fyodor Nikolaievich
Medvedev (hijo de Nikolai).
A los nombres de las mujeres se le agrega
la letra a al final. Ej: Mrs. Medvedeva Trato
Siempre tengan buena provisin de
bebidas (vodka) cuando se renen
con rusos
No hay que
sorprenderse si los
porteros de hoteles,
restaurants y la polica
no los tratan muy bien
Bebida
Tarjetas
Caractersticas de Negociacin
Firmar un Protokol luego de cada encuentro slo
delinea lo que fue discutido. De ninguna manera es
un acuerdo formal.

Oferta Final nunca es final. Est preparado para
esperar!!!!

Los rusos esperan que uno se pare de la mesa y
grite que el acuerdo ha terminado.

Nunca espere renegociar luego por un mejor acuerdo.
JAPONESES
Saludos y ttulo
El bow es el saludo
tradicional, pero
habitualmente le extendern
la mano. Al final del nombre
se agrega san (Sr. o Sra.)

Tarjetas
Debern estar impresas
en ingls y en japons.
El intercambio se produce
luego de saludo.
Lealas detenidamente.
Nunca las coloquen en el
bolsillo. Significa mala
educacin.
Gestos
Eviten
movimientos
exagerados con
brazos y manos.
Regalos
La ceremonia de entrega de los
regalos es ms importante que el
objeto en s.
NOTAS CULTURALES
Se cierran de la influencia externa, pero estn
abiertos a las ideas del grupo.

El grupo y no los individuos son reconocidos.

El respeto por las personas mayores de un grupo de
incuestionable.

Para conocer los mercados externos envan a los
gerentes a vivir y estudiar en exterior.
CHINOS
Saludos
Comida
Al comer arroz es
costumbre sostener el
recipiente con la mano y
aproximarlo a la boca.
Las intenciones de usar
chopstick para comer
sern muy apreciadas.
Nunca coma hasta dejar el
plato vaco. Significa que
se ha quedado con
hambre
Gestos
Tarjetas
Tienen que
estar
impresas de
un lado en
ingls y del
otro en chino
mandarn
Regalos
Muy importante. El Rojo es suerte y el
blanco se usa para funerales.
Eviten hacer
movimientos
exagerados. Los
chinos no mueven
sus manos cuando
hablan. Adems no les
gusta ser tocados.
NOTAS CULTURALES
Se saluda con el bow,
aunque el handshake
es comn.
Utilicen colores en el material promocional Tienen
un gran significado para ellos.

Tratarn de renegociar casi todo hasta el ltimo da
de su visita.

Sea paciente, espere demoras, exprese pocas
emociones y no hable nunca sobre deadlines.

Esperan que una fuerte relacin se construya
antes de cerrar el acuerdo.
ESTADOUNIDENSES
Saludos
En negocios, el
handshake es
usado. Sii ste es
flojo es sntoma de
debilidad.
Comida
Gestos
Demuestre
respeto
usando
ttulos como:
Dr , Miss,
Mrs. or Mr.
Regalos
El intercambio de regalos no es tan
importante como en otras culturas.
Para mostrar
aprobacin : OK.
El contacto directo a
los ojos demuestra
sinceridad para los
estadounidenses.
Usualmente los
encuentros de negocios
se hacen durante el
almuerzo.
En fines de semana,
mucha gente prefiere el
brunch (breakfast &
lunch)
NOTAS CULTURALES
Ttulos
Los negocios se llevan a cabo a mayor velocidad
que en otras culturas.

Se comienza hablando de negocios luego de un
breve intercambio de saludos.

La mayora de los ejecutivos tiene tarjetas, pero
no sern intercambiadas a menos que Ud. est
interesado en hacerlo.

Si su tarjeta es puesta en la billetera no significa
falta de respeto.
ARABIA SAUDITA
Ttulos
Los nombres rabes
son confusos y de
difcil pronunciacin.
Preguntar al sponsor
por la traduccin el
ingls.
Saludos
Lo mejor es esperar a que los rabes
saluden primero. Muchos rabes
saludan extendiendo la mano.
Los rabes saludan con la mano a las
mujeres occidentales. Las mujeres
rabes no se involucran en los
negocios.
Religin
Los no-musulmanes no pueden entrar al pas sin una
invitacin. Cuando lo hacen estn sujetos a la Ley Islmica.
Hay que quitarse los zapatos antes de entrar a un edificio
religioso
NOTAS CULTURALES
Polica
La polica religiosa
-The Matawain-
procura la
modestia en la
vestimenta en
pblico. Tienen el
poder de arrestar
a los infractores.
Gestos
La mano izquierda
es considerada
sucia para los
rabes. Nunca use
esta mano para
comer y tambin
evite hacer gestos
con ella.
Los rabes no
cruzan las piernas
cuando se sientan
Vestimenta
Ttulos
El ttulo de
Sheikh es
usado por cual
lder importante y
bien versado
sobre el Korn.
No se vista como nativo!!!. Los rabes
pueden considerarlo ofensivo.
A pesar del calor del desierto, la mayora
del cuerpo debe permanecer cubierto.
NOTAS CULTURALES
Cada visitante necesitar un sponsor para entrar al
pas.

La eleccin del sponsor es la clave.
Los rabes encuentran muy difcil de aceptar toda
informacin exterior y que no refleje los valores
islmicos.
Debido al calor del verano, la gente trabaja hasta altas
horas de la noche.
El hombre es considerado el que toma la decisin
La vida pblica es exclusiva para el hombre.
Los sauditas hablan a una distancia mucho ms
cercana que los norteamericanos.
No retroceda para no ofenderlos.
Las conversaciones generalmente involucran toques.
Hay ms contacto fsico.
No hablar de mujeres a menos que los sauditas lo
hagan primero.
A pesar que a las mujeres de negocios extranjeras le
den la visa para ingresar al pas, es poco lo que se
les permitir.
Los funcionarios estn prohibidos por ley a trabajar
ms de 6 horas por da.
LOS 5 NIVELES DE COMUNICACIN
1er. nivel: Hablamos de cosas
2do.nivel: Hablamos de los otros
3er. nivel: Hablamos de nosotros
4to. nivel: Hablamos de nuestros propios
sentimientos
5to. nivel: Compartimos sentimientos
Fuente: Ferran Ramn Cortes
PASOS PREVIOS AL DESARROLLO DE LA ENTREVISTA

Manejo de Agenda

Saber a quien va a visitar y prepararse

Conocer toda la informacin posible sobre el futuro cliente.

Debemos preguntarnos cuales son sus intereses.

Definir cuales son los mos.

LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
Presentacin:
La primera etapa se deber emplear
en los temas ms importantes a los
ojos del posible cliente

Como?

Abriendo el proceso de comunicacin
Preparacin o etapa previa

definir integrantes y funcionamiento del equipo
negociador
bsqueda previa de informacin y de intereses
propios y ajenos
determinacin de MAAN propio y ajeno
fijar estrategia y posible agenda

Negociacin
Conceptos bsicos:

presentar propuestas fciles de aceptar
para captar informacin hay que escuchar desde todos los ngulos de
la percepcin
no hacer juicios previos (prejuzgar)
tratar de no suponer, las suposiciones no ayudan
la buena comunicacin siempre produce un impacto
nunca hay una segunda oportunidad para dar una buena primera
impresin
basar nuestra comunicacin en nuestra verdadera intencin
imponer siempre tiene un costo que se paga en el tiempo
estar siempre dispuestos a retornar a la negociacin (RAN)
la mejor negociacin es la que se inicia con mucha informacin

Negociacin
Primero: COMUNICACION

Verifique como esta funcionando la comunicacin
Promueva una buena comunicacin:
Primero demuestre escuchar
Segundo demuestre prestar mucha atencin
Tercero demuestre haber entendido
Cuarto pregunte todo lo que no ha entendido
Quinto trate de ser escuchado
Tmese todo el tiempo necesario para establecer el primer
proceso de comunicacin, porque es bsico y fundacional para
el futuro de la negociacin.

Negociacin
Segundo: RELACION

La construction de la relacin

Sea y muestre ser constructivo con la relacin

Separe la relacin del problema

De informacin que lo muestre colaborativo

Negociacin
Tercero: INTERESES

Determine su MAAN

Clarifique sus intereses y seprelos de posiciones

Detrs de una posicin puede haber un inters

Si hay mas de un inters hay que priorizar

Evaluar en que intereses coincidimos y en cuales no

Negociacin
LA ENTREVISTA: SU DESARROLLO
Desarrollo
Descripcin del producto o servicio a
vender
Tres clases bsicas de presentaciones
de venta:
Memorizada
Selectiva
Programada
Qu tipo de beneficios y ventajas estn
buscando nuestros clientes?

Qu beneficios ofrecen nuestros productos
y servicios?
Por qu se debe elegir nuestro producto
antes que otros ?
Control administrativo Computadoras
Envos sin daos para la mercanca Cajas de cartn
Aspecto de limpieza y atractivo Champ
Ingresos fciles Nmeros de lotera
Una casa cmoda Muebles
Aspecto atractivo Ropa
Control,eficiencia,costos,
soluciones
software
Vende la idea de... Ud. NO vende
Un cliente NO compra las caractersticas de un
producto, sino
slo el BENEFICIO que las mismas pueden
proporcionarle.
Beneficio
Disminucin de costos
Aumento de ventas
Mejora en la productividad
Utilidad
Rendimiento funcional
Facilidad de operacin
Fiabilidad
Miedo
Ventaja de la competencia
Prdida de beneficios
Ayuda tcnica, consejo
Amor
Imagen de la empresa
Orgullo
Prestigio del proveedor,
historial reputacin
Emulacin
Seguir al lder
Fisiolgicas
Supervivencia en el empleo
Oportunidades de promocin
Progreso en la carrera
De seguridad y garanta
Miedo de perder el empleo por cometer errores.
Hgalo pero seguro
Sociales
Aceptacin social y profesional
Pertenencia a organizaciones
Autoestima
Un trabajo bien hecho
Rango en la empresa
Autorrealizacin
Hacer el mejor trabajo posible de entre los ms
adecuados segn las propias aptitudes de uno.
Realzar su propia imagen
De la Empresa Personales Necesidades
OPCIONES

Opcin: Libertad, facultad y posibilidad de elegir
Libertad: La simple diferencia entre dos monoslabos
si o no
Facultad: poder y derecho a hacer algo
Posibilidad: potencia de existir o ser una cosa
Elegir: posibilidad de discernir

Negociacin
Cuarto: OPCIONES

Crear e inventar todo tipo de posibilidades para todos los intereses
en juego
Crear sin importar si hay contradicciones en las ideas
Generar intercambio para que, juntas las partes puedan tener la
sensacin de crear valor
La dinmica es lograr trabajar ambas partes juntas, estar del mismo
lado, esto vence resistencias
Es una etapa de creacin y no de decisin
Es la primera aproximacin al acuerdo

Negociacin
LEGITIMIDAD

Legitimar: Probar o justificar autenticidad

Probar: Verificar las medidas, composicin o formas

Legtimo: Cierto, genuino y verdadero

Cierto: Indubitable

Negociacin
Quinto: LEGITIMIDAD

Dejar el proceso anterior de Opciones y buscar criterios objetivos validos
para ambas partes, tales como:

1. precios de mercado
2. procedimientos universalmente aceptados
3. publicaciones e investigaciones reconocidas
4. experiencias mutuas previas
5. experiencias de la competencia
6. pedir opiniones a terceros calificados
7. etc.

Encontrar informacin que sea totalmente valida para ambas partes y que en el futuro
de la negociacin, no pueda ser invalidada, de manera que nadie se pueda sentir
engaado ni podr objetar el acuerdo en el futuro

Negociacin

TCNICAS DE PERSUASIN
Percepcin impulsiva del contraste
Generosidad inducida por generosidad
Valoracin irracional de la escasez
Sentido de pertenencia social
Latencia de la obra inacabada
Bsqueda inconsciente de la discusin
(objeciones)
Antes de que se presente
Cuando se presente
Despus que se presente
Nunca

OBJECIONES
Momentos oportunos para rebatirlas
Saber escuchar
No interrumpir ni estimular
No antagonizar
No agredir
No responder a las injurias
Generalizar el problema

OBJECIONES
Recomendaciones para su tratamiento
Repita, en sus palabras, la objecin mostrando
preocupacin por el cliente
Especifique la objecin
Verifique la exactitud de los hechos
Tome nota del problema y de los elementos que se
retomarn posteriormente
Pregunte sobre aquellos puntos no aclarados
suficientemente
Pregunte cul sera la solucin

OBJECIONES:
Recomendaciones Para Su Tratamiento

OBJECIONES
Recomendaciones para su tratamiento
Consensuar la solucin, repitindola si es necesario.
Ponga el acento en lo que puede hacer y no en lo
que no puede
Verifique si el cliente qued satisfecho
Ofrecer un servicio adicional si correspondiere
Ofrecer seguimiento

CIERRE LA OPERACIN

En caso de no llegar a un acuerdo, convenir una reunin posterior.
ALTERNATIVAS

- qu hago si no llego a un acuerdo?

- qu pasa si no logro el acuerdo?

- qu alternativas tengo sin acuerdo?

- qu har l si no acordamos?

Negociacin
M.A.A.N.

- Mejor (superior a otra cosa)

- Alternativa (opcin que uno debe hacer)

- Acuerdo (resolucin conjunta)

- Negociado (tratar diplomticamente un asunto)

Negociacin
Sexto: ALTERNATIVAS

- Evale su MAAN

- Mejore su MAAN

- Estime el MAAN ajeno

- Evale como desmejorar el MAAN ajeno

Negociacin

Compromisos o Acuerdos

Compromiso:
Convenio entre partes
con promesa

Acuerdo:
Desicin de dos personas despues de haber
tratado diplomaticamente un asunto

En todo lo que nos pasa, participamos nosotros

Negociacin
Sptimo: Compromisos y Acuerdos

Determine si desea un acuerdo de corto o largo
plazo
Evale si desea una relacin duradera
Intente un borrador de acuerdo que sea realista y
funcional
Que el compromiso tenga en cuenta intereses,
opciones y legitimidad
Proponga instrumentacin, ejecucin y control

Negociacin
Retorno a la Negociacin
RAN
El imperio de la comunicacin y la relacin
ALGUNAS CONSIDERACIONES PARA EL CIERRE
Mas all de cualquier duda
La preguntita
Hacer algo
Ante la perspectiva del futuro
El respaldo de un tercero
Algo a cambio de nada
Pedir para recibir
Luis Elaskar - 2006
EL CIERRE DE LA VENTA
El cliente adopta actitud de propietario
Se asegura de ciertas garantas
Formula preguntas sobre detalles
Pide una ventaja suplementaria
Hace una falsa objecin
Vuelve tibiamente sobre una objecin importante
Hace intervenir a un tercero
Toma algn elemento con la mano
Cambia sbitamente de actitud
Seales
CONSORCIOS DE EXPORTACION
ESTRUCTURAS EMPRESARIALES PARA EL COMERCIO EXTERIOR
Es un conjunto de empresas integradas con
un objetivo comn que actan en forma
interdependiente potenciando sus fortalezas
y minimizando sus debilidades para
insertarse en el comercio internacional
Tipos de
consorcios
Segn su objetivo
Segn su constitucin
Promocionales
De Ventas
Monosectoriales
Plurisectoriales
Monoproductos
Regionales
Etapas en la Formacin de Consorcios
Seleccin de las
Empresas integrantes
Reglamento Interno
Definicin de
Estructuras y Funciones
Funciones de los
rganos y reas
Elaboracin del Presupuesto
Sistema de
Control de Gestin
Verificacin de la capacidad
de Internacionalizacin Motivacin
FOREIGN AFFAIRS Consulting Group
Muchas Gracias por su atencin

Puede comunicarse con nosotros en el
e-mail:

foreign@arnet.com.ar

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