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    Negociacion Intercultural

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    Natalia Rosales
    Este documento presenta información sobre negociación intercultural. Incluye videos sobre estilos de negociación en México y Colombia, conceptos como culturas de alto y bajo contexto, ventajas del aprendizaje cultural, y características de negociadores efectivos. También describe elementos como protocolo, orientación grupal vs individual, estrategias cara a cara, y las 4C de las negociaciones: común, conflicto, compromiso y control.

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    Negociacion Intercultural

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    Natalia Rosales
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    Este documento presenta información sobre negociación intercultural. Incluye videos sobre estilos de negociación en México y Colombia, conceptos como culturas de alto y bajo contexto, ventajas del aprendizaje cultural, y características de negociadores efectivos. También describe elementos como protocolo, orientación grupal vs individual, estrategias cara a cara, y las 4C de las negociaciones: común, conflicto, compromiso y control.

    Título original

    5. NEGOCIACION INTERCULTURAL

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    Este documento presenta información sobre negociación intercultural. Incluye videos sobre estilos de negociación en México y Colombia, conceptos como culturas de alto y bajo contexto, ventajas del aprendizaje cultural, y características de negociadores efectivos. También describe elementos como protocolo, orientación grupal vs individual, estrategias cara a cara, y las 4C de las negociaciones: común, conflicto, compromiso y control.

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    Negociacion Intercultural

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    Este documento presenta información sobre negociación intercultural. Incluye videos sobre estilos de negociación en México y Colombia, conceptos como culturas de alto y bajo contexto, ventajas del aprendizaje cultural, y características de negociadores efectivos. También describe elementos como protocolo, orientación grupal vs individual, estrategias cara a cara, y las 4C de las negociaciones: común, conflicto, compromiso y control.

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    NEGOCIACION

    INTERCULTURAL
    CLASE 5
    XIMENA VELASCO TAFUR
    PLAN DE
    TRABAJO

    Negotiation Intercultural

    No vemos las cosas


    como son… vemos las
    cosas como SOMOS
    • Talmud
    ESTILOS DE
    NEGOCIACIÓN 7 MIN
    SOLO MÉXICO

    • https://www.youtube.com/wat
    ch?v=kAYqBTHrTeE
    CUAL ES NUESTRA PERCEPCION
    DE COMO NEGOCIAMOS LOS
    COLOMBIANOS
    VIDEO DE APOYO: COMO
    NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS.
    ENRIQUE OGLIASTRI 4 MIN

    • https://www.youtube.com/watch?
    v=zW-EZXCAPuE
    NEGOCIACION
    INTERCULTURAL
    • Cultura Internacional, como expresión explica
    tradiciones y factores culturales compartidos mas
    allá de las fronteras, la integración cultural se
    logra por dos vías:
    • 1. directa: mezcla de culturas por unificación
    política( UE)
    • 2.Indirecta, llega la cultura a partir de procesos
    comerciales

    Fuente: Olegario Llamazares Garcia Lomas Negociación Intercultural


    NEGOCIACION
    INTERCULTURAL
    • Este proceso implica diferentes formas de pensar y de
    comportarse.
    • Requiere ADAPTABILIDAD al entorno y PREPARACION.
    • Se puede diferir en el objetivo
    • En el tipo de comunicación
    • En el tiempo dedicado al proceso…
    • Y cualquiera de estos puede ser una táctica que debe ser
    sorteada con altura para evitar el conflicto
    ¿QUIEN DEBE
    ADAPTARSE?
    •1. quien tenga mayor poder de negociación
    •2. El que viaja
    •3. El que tenga mas INTELIGENCIA
    cultural

    Conceptos requeridos:
    Dimensiones culturales
    Culturas de alto y bajo contexto
    VENTAJAS DEL APRENDIZAJE CULTURAL

    Simplifica proceso de comunicación clientes del exterior


    Comprende la posición del cliente
    Genera sinergias
    Evita conflictos / minimiza efectos
    Proporciona sentido de identidad
    Motiva el trabajo en el exterior
    NEGOCIACION
    INTERCULTURAL
    La negociación “intercultural” consiste en cómo
    las personas de diferentes bagajes culturales
    interaccionan a lo largo del proceso negociador en
    situaciones concretas. La negociación es un
    proceso complejo, y la complejidad aumenta
    cuando se trata de negociación intercultural.
    • Los estereotipos afectan las negociaciones
    • Estilos de negociación comparativa
    NEGOCIACION • Características del negociador efectivo.
    INTERCULTURAL
    • Importancia del protocolo en las negociaciones
    –CRUCE interculturales.
    CULTURAL EN • Orientación grupal vs Individual.
    LA
    • Estrategias cara a cara.
    NEGOCIACIÓN-
    • Roles de los medios de comunicación.
    • Construcciones personales.
    NEGOCIACION INTERCULTURAL- CRUCE
    CULTURAL EN LA NEGOCIACIÓN-

    Los jugadores y la situación


    Ruido cultural
    Cultura nacional
    Poder y autoridad
    Percepción Intérpretes y traductores
    Género Entorno Relaciones y conflictos substanciosos
    NEGOCIACION
    INTERCULTURAL- LOS
    JUGADORES Y LA SITUACIÓN-

    • Aprender los antecedentes de los


    jugadores.
    • Determina las expectativas de los
    negociadores.
    • Determina el estilo de negociar.
    • Determina el rol que los negociadores
    han tomado en el pasado.
    • Provee un entorno libre de tensión,
    conduce el intercambio de ideas, y la
    resolución de problemas.
    NEGOCIACION INTERCULTURAL-
    RUIDO CULTURAL

    • Cualquier cosa que distraiga o interfiera con los mensajes


    • Alto o bajo contexto.
    • Argumentos emocionales o lógicos.
    • Confianza basada en leyes o amistad.
    • Altos o bajos tomadores de riesgos.
    • Ver la hora.
    • Estilo autoritario o consensual de toma de decisiones.
    • Acuerdos orales o escritos.
    NEGOCIACION INTERCULTURAL- PODER Y
    AUTORIDAD-
    • Poder: habilidad de influir en otros
    • Autoridad es el poder de dar comandos.
    • Poder tiene que ser aceptado para que sea
    significativo.
    • Autoridad balanceada: es la toma de decisiones
    compartida.
    • Autoridad ventajosa: un compañero reclama recursos
    superiores o una posición superior.
    NEGOCIACION
    INTERCULTURAL
    -COMPARATIVOS DE ESTILO
    DE NEGOCIACIÓN-

    • Un negociador exitosos dentro de


    una cultura puede que no sea exitoso
    en otra cultura.
    • Un negociador exitoso tiene que
    poder acertar de dónde viene la parte
    opositora.
    • Los negociadores exitosos tienen que
    ser capaces de ajustar su
    comportamiento apropiadamente.
    NEGOCIACION
    INTERCULTURAL-
    CARACTERÍSTICAS
    NEGOCIADORES EFECTIVOS

    • Los negociadores efectivos son


    Observadores, pacientes, adaptables, y
    buenos para escuchar.
    • Mentalmente brillantes.
    • Piensan antes de hablar.
    • Hacer su tarea sobre los países.
    • Alabar lo que es digno de alabarse y
    abstenerse de criticar a la otra parte.
    • Mantienen sus promesas y negocian con fe.
    PROTOCOLO EN NEGOCIACIONES
    INTERCULTURALES

    • Tres tipos de protocolo


    • Tribal
    • Colectivo
    • Pluralista
    • Todas las culturas comparten la necesidad de honestidad,
    valor, respeto por la dignidad humana, igualdad y amor, sin
    embargo, estos tienen diferentes significados en diferentes
    culturas.
    • La realidad no es siempre la misma en todas las culturas.
    SIGNIFICADO DEL
    SALTAMONTES EN
    CADA CULTURA

    • USA : Peste
    • China : mascota
    • Tailandia : Aperitivo
    ORIENTACION GRUPAL VS ORIENTACION
    INDIVIDUAL
    Orientación Grupal
    Tu identidad pertenece al grupo
    • Las decisiones se toman por medio de consenso
    • Los contratos son flexibles

    Orientación Individual
    Tu identidad te pertenece a ti
    • Las decisiones pueden ser tomadas por
    individuos
    • Los contratos no son flexibles
    ESTRATEGIA CARA A CARA

    Nos permite interpretar y planear resultados en


    cuanto a posturas,
    Los siguientes comportamientos se interpretan
    rapidamente
    •Imitadores
    •Contrapropuestas
    •Dilución de argumentos
    •Revisando la negociación
    ¿COMO ENTIENDEN ACTUALMENTE LA
    RELACION CLIENTE – PROVEEDOR LAS
    EMPRESAS?
    • Se paso de CONFRONTACION a COLABORACION
    • RAZONES: Genera información del mercado, intercambio de conocimientos, relacion de
    confianza y se busca una relacion a largo plazo WIN - WIN
    «La estrategia Win-Win se basa, aporta confianza, conocimientos, colaboración,
    experiencias y acuerdos a futuro. Se trata de aportar valor al proveedor, tal y como él nos
    lo puede aportar a nosotros. De beneficiar a quien formula la propuesta, pero también a
    quién va dirigida. De averiguar los intereses u objetivos de la otra parte, y buscar las
    fórmulas para que ambas partes salgan ganando»
    COMPARTIR, CONFIAR,
    COLABORAR Y CRECER JUNTOS
    LAS 4 C DE LAS NEGOCIACIONES
    COMÚN, CONFLICTO,
    COMPROMISO Y CONTROL

    • Interés común: cada uno tiene algo que el otro quiere.


    • Intereses conflictivos: incluye pago, distribución,
    ganancias, contractuales responsabilidades, y calidad.
    • Compromiso: áreas de desacuerdo. Criterio: las
    condiciones bajo las que la negociación se lleva a cabo.
    • Mentalidad: Es controlada por el idioma y la cultura.
    Las personas pueden cambiar sus estrategias basadas en
    sus conocimientos y su adaptabilidad
    LECTURA EN CLASE:
    INTRODUCCIÓN A LA
    NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL

    https://www.iebschool.com/blog/negoci
    acion-internacional-negocios-internacio
    nales/
    EXPOSICIÓN
    EXPOSICION POR GRUPOS:
    Características y cultura de negocios
    de los siguientes destinos.
    Europa China Brasil
    USA India Perú
    Rusia Chile COLOMBIA
    CONTENIDO DE LAS
    EXPOSICIONES
    1. Contexto cultural, político y económico, que producen
    2. Características estilos de negociación y clasificación
    según dimensiones y alto o bajo contexto
    3. Principales acuerdos comerciales con Colombia
    1. Usar texto guía Negociación intercultural D. Cabeza
    1. 658.4052 C114n e.2 en biblioteca
    EL ARTE DE ESCUCHAR EN LAS
    NEGOCIACIONES

    COMO HABLAR CON OTROS QUE


    PIENSAN DISTINTO
    TED TALKS 14 min
    • https://www.youtube.com/watch?v=
    ESwDIXXyh_Y

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