LABORATORIO DE INTEGRACION IV:

PLAN DE COMERCIALIZACION

DOCENTE:
RODRIGUEZ SALAZAR ROBERTO JESUS
INTEGRANTES:
DIAS VEGA DIEGO AARON
MERLY DEL SOCORRO GARCIA TICLIAHUANCA
ISABEL QUEREVALÚ RUIZ
CALLE QUENCHO INGRID  
• Ecosac forma parte del holding empresarial Costa
del Sol, que es de capitales peruanos y tiene una
vinculación económica de 100%. Este grupo ha
logrado un éxito considerable desde su fundación
en el año 2000. 

• La estructura corporativa está compuesta por

cuatro unidades de negocio. En primer lugar, el
negocio de acuícolas procesados (Langostinos); en
segundo lugar negocio agroindustrial de frutas; en
tercer lugar, el que está enfocado en las
conservas de pimientos; y finalmente, el que
incluye productos menores de venta específica,
considerados como pedidos especiales de otras
compañías.
 
VISIÓN
Ser una empresa productora y comercializadora de
productos agrícolas, agroindustriales y acuícola,
líder en el mercado nacional e internacional, que
se caracterice por el cumplimiento de estándares
de calidad, innovación constante de nuestros
procesos y protección del medio ambiente,
manteniendo la alta vocación de servicio,
honestidad, trabajo en equipo y responsabilidad
para satisfacer las necesidades de nuestros
clientes.
 MISIO
• N de nuestros
Satisfacer las necesidades
consumidores y mejorar el nivel de vida de
nuestros clientes ofreciéndoles productos de
calidad, mediante la producción, transformación y
exportación de productos agrícolas, acuícolas y
agroindustriales.

• A la vez contribuir con el desarrollo de nuestros

colaboradores, proveedores, distribuidores y del
país.
 Valores y Principios
ECOSAC es un trabajador
honesto, que trabaja con pasión,
poniéndole ganas a todo lo que
hace, respetando siempre las
normas y a su gente. Es  Derechos humanos
comprometido, innovador y  Trabajo infantil
 Derecho a asociación
humilde, actuando siempre con  Discriminación
mente positiva.  Desarrollo a la comunidad
 Salario digno y beneficios
OBJETIVOS ESTRATEGICOS
VENTAS

OPERATIVOS

RR.HH

FINANZAS
VENTAS:
Departamento/ Corto plazo Mediano plazo Largo plazo
gerencia
VENTAS Aumentar el Al 2024 lograr Al 2026, ser el
tamaño de los un 5% de primer
 
pedidos un 5% en participación exportador de
  el primer en el mercado uva de mesa y
trimestre del año internacional productos
 
2023. en exportación agrícolas
de productos orgánicos.
agrícolas.
OPERATIVOS:
Departamento Corto plazo Mediano Largo plazo
/gerencia plazo
OPERATIVOS Revisar el Para el 2024 Para el 2026
plan de reducir el estar entre
 
crecimiento uso de los mayores
  del cultivo, fertilizantes exportadore
de 4 a 6 y pesticidas, s en
 
meses. en 5% nuestros
comparado productos y
al promedio posicionarn
de los 2 os
últimos estratégicam
años. ente en el
mercado
americano.
RR.HH:
Departamento/ Corto plazo Mediano plazo Largo plazo
gerencia
RR.HH Disminuir la tasa Mejorar la Evitar
de rotación de retención de los contingencias
 
personal en un empleados en un laborables, S/ 0
  20% para el año 15% en los de penalidades o
2023 próximos 2 años multas laborables
mediante la aplicadas contra
realización de la empresa a
entrevistas de partir del año
salida y 2026.
encuestas de
 
pulso a los
empleados.
FINANZAS:
Departamento/ Corto plazo Mediano plazo Largo plazo
gerencia

FINANZAS Para el año Para el año Industrialización

2023 negociar y 2024 negociar y y mecanización
 
reducir la tasa reducir la tasa con la compra
  promedio de promedio de de una maquina
préstamos a préstamos a cosechadora
5,85%. 5,75%. ahorrando
costos de
 
producción para
el año 2026.
 
CADENA DE VALOR:
 Identificación de la ventaja
competitiva
Para llevar a cabo el presente proyecto se ha definido aplicar una estrategia
de liderazgo en costos que consiste en desarrollar la agricultura digitalmente
“agro inteligencia”, utilizando tecnología en los diferentes procesos agrícolas
como el riego y la nutrición, sanidad, poda, cosecha y post cosecha claves
para garantizar la obtención de productos agrícolas con condición y calidad
superior, eficiencia en costo y rendimiento, a la vez que el uso de tecnología
impactará positivamente en el medio ambiente
ANALISIS EXTERNO_PESTEL:
Análisis político Análisis económico

Análisis social

Análisis ecológico Análisis tecnológico

ANALISIS DE LA INDUSTRIA -Las 5
Fuerzas de Michael Porter
 Global GAP
Cumplen con los niveles establecidos de calidad y
seguridad, elaborados siguiendo criterios de
sostenibilidad, higiene y bienestar de los
trabajadores y el medio ambiente.

HACCP
Seguridad en todos los ámbitos de la producción
primaria, transporte, elaboración, almacenamientos,
distribución, comercialización y consumo de los
alimentos.

ISO 14001
La empresa cumple con su responsabilidad ambiental
e integra la variable ambiental en sus mecanismos de
decisión.

OEA
Cumple con los requisitos de seguridad, logística,
contratación de personal, infraestructura y de
cumplimiento tributario y aduanero,
  
AREA
Análisis AMOFHIT:
 
 
DESCRIPCION
 
FORTALEZA /
DEBILIDAD
Administración y Gerencia  Es una empresa con un directorio externo, cuenta con un organigrama vertical.  Fortaleza 
 La empresa cuenta con todas las certificaciones.  Fortaleza
Marketing y Ventas  Actualmente cuenta con diferentes presentaciones (pimiento morrón, piquillo y lagrima, así como uva de mesa de exportación).  Fortaleza.  
 Con respecto al marketing la empresa ha dado mucho impulso a las redes sociales en especial Facebook y Linkedin.  Fortaleza
 La página web tiene una deficiencia en los tiempos de actualización.
 Debilidad.

Operaciones y Logística  Asociaciones con empresas a nivel nacional del rubro agroindustrial (creando PLEX, una empresa que se dedica a realizar la negociación de los  Fortaleza
  fletes marítimos).  
 Cambios en la estructura y responsabilidades, para tener un mejor manejo de las compras por áreas de producción tanto en campo como en las  Fortaleza
plantas de producción.  
 Maneja el 100% de sus operaciones desde la siembra hasta la comercialización de sus productos.  Fortaleza
   

Finanzas y Contabilidad  ECOSAC desde el año 2018, cotiza en el mercado alternativo de valores.  Fortaleza
 
Recursos Humanos  Todos los trabajadores se encuentran bajo el marco de la ley agraria recientemente aprobada N°31110.  Fortaleza
   La empresa trabaja de manera simultánea con las comunidades cercanas a su ubicación, también con aquellas zonas donde pertenece el personal  
que trabaja con ellos.  Fortaleza
 Gestionan constantemente el proceso de capacitación y desempeño del personal.  
 Dan a conocer y velan por el cumplimiento de las políticas del personal.  Fortaleza
 Desarrollan y gestionan la estructura política salarial, supervisan la correcta confección de las planillas de remuneraciones del personal,  
desarrollo y gestión de la política y administración de beneficios sociales, y los beneficios de ley.  Fortaleza
 
 Fortaleza
  

Sistema de información  La empresa utiliza el sistema SAP, para todo su desarrollo del sistema contable y financiero.  Fortaleza
   Ha desarrollado un sistema de soporte NISIRA.  
 
 Fortaleza

Tecnología  Cuenta con un área específica de investigación y desarrollo.  Fortaleza.

 Se encuentra en evaluación la utilización de tecnologías para integrarlos en los procesos de producción, empaques, seguridad y otros, que  
permitan alcanzar los objetivos.  Fortaleza.
 
 ANÁLISIS FODA:
   
FORTALEZAS: DEBILIDADES:
   
F1: Campos de cultivo propios. D1: No cuenta con un plan integral de mantenimiento de los activos
F2: Respaldo de pertenecer a Grupo Económico. de producción.
F3: Disponibilidad de mano de obra calificada a costos competitivos en D2: Sobre costos operativos de producción.
la región Piura. D3: Deficiente tecnología de producción y de proceso (no se cuenta
F4: Contar con certificaciones públicas y privadas muy exigentes, tales con riego tecnificado en su totalidad, cable vía, tinas fijas)
como: HACPP, Global Gap, ISO 14001, etc. D4: Limitaciones del recurso hídrico.
F5: Productos con estándares y acreditaciones internacionales.  
 

   
OPORTUNIDADES: AMENAZAS:
   
O1: Incremento de la demanda de productos y subproductos agrícolas A1: Riesgo de aparición de fenómenos climatológicos.
en los mercados internos y externos. A2: confinamiento total debido a un rebrote de COVID-19 u otra
O2: Sistema de restitución adelantada de pago de aranceles (draw pandemia.
back). A3: Problemas sociales como delincuencia, terrorismo, paros
O3: Renovación tecnológica en el procesamiento de automatización de nacionales y regionales.
la maquila. A4: Minera formal e informal en la región de Piura que pone en
O4: Nuevos TLC con otros países. riesgo la disponibilidad de agua y la agricultura orgánica.
O5: Tipo de cambio. A5: Inestabilidad en el precio del dólar, afecta la compra de materia
  prima y precios de insumos.
 
MATRIZ FODA:
MATRIZ DE POSICIÓN COMPETITIVA:
ESTRATEGIA CORPORATIVA O DEL
NEGOCIO:
 

Alianzas Estrategia
estratégicas: Estrategia de
genérica
crecimiento
IDENTIFICACION DE LA
DEMANDA PRIMARIA:
IDENTIFICACION DE LA DEMANDA
PRIMARIA:
 IDENTIFICACIÓN DEL
COMPRADOR:
Clientes
Cliente
Mayoristas
Final (B2C).
(B2B).
IDENTIFICACIÓN DE LA
DEMANDA SELECTIVA:
 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO
OBJETIVO: CONSERVAS (pimiento)
En nuestra Planta de Conservas se procesan cinco variedades de pimiento (Pimiento piquillo, pimiento morrón, pimiento lágrima, pimiento cherry y ají jalapeño)
en presentaciones de vidrio, latas y pouches para retail, club store y food service. Su capacidad de procesamiento es de 220 toneladas diarias.
SEGMENTACIÓN VARIABLES PRINCIPALES
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA  CONTINENTES: Europa, Asia, América Norte.
 PAÍSES: EE. UU, Alemania, Vietnam, Tailandia, India.
   CIUDADES: principales ciudades de los países antes mencionados
 
SEGMENTACIÓN DEMOGRAFICA  SEXO: femenino y masculino.
 EDAD: de 20 años a mas
   INGRESO: de 1500.00 a mas
 NIVEL SOCIECONOMICO: A, B.
 
   PERSONALIDAD: consumidor optimista, sociable, detallista, esmerado.
 INTERESES: amante de la cocina, tener una vida equilibrada.
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA  VALORES: amoroso, excelencia, responsabilidad.
 
   HABITOS DE COMPRA: compras racionales, compras de proximidad, compras emotivas.
 FRECUENCIA DE COMPRA: mensual, trimestral, anual.
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL  CANAL: web, presencial.
 FORMAS DE PAGO: efectivo, tarjeta, billetera digital.
 
 FRUTAS FRESCAS (mango, palta, uva, arándano)

Nuestra oferta comercial de fresco llega a los cinco continentes. Cultivamos 22 variedades de uva de mesa, siendo las presentaciones de caja de 8.2 kg. las de mayor demanda comercial. La Palta también forma
parte de nuestra propuesta de diversificación comercial.
SEGMENTACIÓN VARIABLES PRINCIPALES
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA  UVA
 CONTINENTES: Europa, Asia, América Norte.
   PAÍSES: Holanda, Reino Unido, EE. UU, Alemania, China.
 CIUDADES: principales ciudades de los países antes mencionados.
 
PALTA
 CONTINENTES: Europa, América Norte.
 PAÍSES: Holanda, Reino Unido, EE. UU, Alemania, Francia.
 CIUDADES: principales ciudades de los países antes mencionados.

MANGO

 CONTINENTES: Europa, Asia, América Norte.

 PAÍSES: Holanda, Reino Unido, EE. UU, Alemania, Vietnam.
 CIUDADES: principales ciudades de los países antes mencionados.

ARANDANO

 CONTINENTES: Europa, Asia, América Norte.

 PAÍSES: Holanda, Reino Unido, EE. UU, Alemania, China.
 CIUDADES: principales ciudades de los países antes mencionados.
SEGMENTACIÓN DEMOGRAFICA  SEXO: femenino y masculino
 EDAD: de 16 años a mas
   INGRESO: 1500,00 a mas
 NIVEL SOCIECONOMICO: A y B.
 
   PERSONALIDAD: benevolente, consumidor optimista, estable mentalmente y físicamente, sociable.
 INTERESES: tener una vida saludable.
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA  VALORES: excelencia, responsabilidad.

 
   HABITOS DE COMPRA: compras emotivas, compras de estacionalidad, compras habituales.
 FRECUENCIA DE COMPRA: semanal, quincenal, mensual.
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL  CANAL: web, presencial.
 FORMAS DE PAGO: efectivo, tarjeta, billetera digital.
 
PERFIL DEL CLIENTE OBJETIVO:
MAPA DE EMPATIA:
TAMAÑO DEL MERCADO
OBJETIVO:
MARKETING MIX
Producto Precio

Marketing
Mix

Promoción
Plaza
PRODUCTO:
 PRECIO:
Esta línea de productos con valor agregado, se basará en el precio del mercado
internacional; sin embargo los datos son hasta el 2019, para el 2020 debemos
tener en cuenta que las exportaciones del sector agrícola ha sufrido una caída,
pese a ello, aún están vigente acuerdos comerciales que nos permiten una
entrada abierta a mercados como Asia, Corea del Sur, Japón y China; países con
alta demanda de mango, arándano, palta, uva. Es importante mencionar que
China pese a estar atravesando la pandemia, es el país que mejor se recupera
económicamente, y ha anunciado que se enfocará en políticas que favorezcan a
encontrar empleo para sus ciudadanos, hecho que nos brinda una mejor
expectativa. Entonces el precio dependerá mucho del país al cual vamos a
exportar nuestros productos.
 PLAZA:
    SOCIOS DESCENDENTES
LOS SOCIOS ASCENDENTES
Canal Indirecto Directo
Producción, productividad,    
Personal o colaboradores operaciones, Marketing,
Gerencia.

Materia Prima Mango, palta, Arándano, Uva. El fabricante decide

recurrir a terceros, los
El fabricante asume
intermediarios, para
todas las funciones de
hacer llegar su producto
Corto distribución hasta la
a sus clientes. Podemos
Materiales Cartón, bolsas, etiquetas. puesta en manos del
diferenciar varios tipos
consumidor.
básicos de canales
indirectos:

Proveedor Cultivos propios.

 PROMOCION:
 estrategia de push
el productor se apoya en un único tipo de
intermediario generalmente minoristas que venden
directamente al consumidor final.
 
 estrategia de pull
se caracteriza por que entre el fabricante y el
consumidor existen dos niveles de intermediarios.
mayoristas que no venden directamente al
consumidor final, y minoristas.
 
ANALISIS
FINANCIERO
Análisis Financiero (VAN, TIR, ROE)
 CONCLUSIONES
 
 Se concluye que la mejor decisión que permita alcanzar los objetivos estratégicos de la
empresa Ecosac es elegir combinar las alternativas en distintos momentos bajo el siguiente
orden: (1) emisiones privadas, con el propósito de generar un historial de rating para capital de
trabajo; (2) emisión de papeles comerciales a través del Mercado Alternativo de Valores (MAV);
(3) emisión de un bono corporativo; y (4) emisión de acciones para la ampliación de la
capacidad productiva.
 
 En cuanto a la entrada al MAV, es una alternativa viable en el mediano plazo. Esto debido a que
cumple todos los requisitos impuestos por la Bolsa de Valores de Lima (BVL), y también a la
experiencia que genere con las emisiones privadas.
 
 Haciendo un análisis de mercado a más profundidad se puede segmentar por continentes, al
respecto podemos concluir que Norte américa tiene hábito en el consumo de arándano por lo
que se trata de un mercado maduro, incluso Estados Unidos es el primer productor y
consumidor de arándano en el mundo, lo que ha hecho que el precio en este destino sea menor
así mismo por los volúmenes que maneja ha impactado en el precio promedio mundial, pasando
de US$ 5.73 por kilogramo a US$ 5.09 en el año 2019.
 
 

RECOMENDACIONES:
 
Implementar un plan estratégico integral cada tres años, lo cual debe ser liderado por la Gerencia
General y las Gerencias de Línea, esto permitirá a ECOSAC, 110 integrar las áreas de la empresa para
alcanzar los objetivos de largo plazo que se han propuesto en la matriz de orientación estratégica, para
poder hacer frente a los cambios que se puedan realizar en el entorno.
 
Que la empresa implemente un plan de marketing, haciendo énfasis en el desarrollo del marketing
mix: producto, precio, plaza y promoción. Desarrollar estrategias comerciales, que permitan alcanzar
mayor participación en el mercado nacional del sector agrícola de producción y comercialización de
pimientos, uva de mesa, entre otros productos agrícolas.
 
Se recomienda tener mayor interés en el servicio al cliente, conocer de cerca sus gustos y preferencias
e identificar sus necesidades; por otro lado, mirar muy de cerca a la competencia, lo cual nos permitirá
ser más competitivos. Es importante tomar conciencia de las diferentes necesidades que existen en el
mercado, las tendencias que influyen en la elección del consumidor. Aunque es cierto que muchas
empresas se centran en una audiencia global, es necesario entender que habrá productos que sean
incompatibles con ciertos países, porque lo que es necesario contar con estrategias que mitiguen este
impacto.