BUSINESS MODEL CANVAS

MODELO LEAN CANVAS

 1.- PROPUESTA DE VALOR

• ¿Qué valor entregamos al cliente?

• ¿Cuál de los problemas de nuestro cliente estamos solucionando?
• ¿Qué necesidad estamos satisfaciendo?
• Producto o servicio novedoso.
• Mejorar el desempeño de un producto o servicio.
• Personalización .
• Facilitar el trabajo del cliente: un servicio o producto debe solucionar un
problema del cliente para que éste dedique su tiempo al núcleo del negocio en sí.
Por ejemplo, Apple puede dedicar el tiempo necesario a la innovación de sus
productos comprando las pantallas o cámaras de sus teléfonos móviles a otros
fabricantes y no dedicándose a fabricarlas.
 • Diseño.
• Precio.
• Marca o Estatus.
• Reducción de costos para el cliente: la propuesta de valor debe permitir a un cliente
reducir los costos del cliente.
• Reducción de riesgos: por ejemplo las pólizas de seguro para la compra de vehículos
usados.
• Accesibilidad: poner a disposición del cliente un producto/servicio que antes era
inaccesible. Por ejemplo la publicidad mediante Facebook Ads nos permite competir
con las grandes empresas a precios bajos.
• Comodidad o utilidad de un producto/servicio.
 2. RELACIÓN CON EL CLIENTE

• ¿Cómo atraemos, mantenemos y hacemos crecer a los clientes?

• ¿Qué tipo de relación queremos establecer y mantener con nuestro
cliente?
• ¿Cómo están nuestros clientes integrados con el resto de nuestro modelo de
negocio?
• ¿Cuánto me cuesta esa relación con mi cliente?
• Asistencia Personal: se refiere a la comunicación entre el cliente y la empresa antes,
durante o después de la compra.
• Ejemplos de formas de contacto: por teléfono, por email, en la tienda física.
• Asistencia personal exclusiva: se trata de un tipo de asistencia personal más íntima y
exclusiva.
• Por ejemplo, muchos bancos y compañías aéreas cuentan con servicios o sectores VIP para los
clientes que ellos definen como más “importantes”.
• Autoservicio: la empresa no atiende directamente al cliente sino que crea los medios
de automáticos para que el cliente resuelva su problema solo.
• El ejemplo más clásico fueron los bancos cuando crearon los cajeros automáticos.
• Servicios automáticos: autoservicio + automatización.
• Por ejemplo Netflix.com permite crear un perfil o acceder a tu perfil de Facebook y
automáticamente te recomendará las películas que mejor se adapten a tus gustos.
• Comunidades: hoy en día vemos claramente cómo las empresas crean comunidades a
través de las redes sociales para interactuar mejor y de forma directa con sus clientes.
Es notable la retroalimentación (feedback) que las empresas reciben de esta manera.
• (Ejemplo: Telefónica a través de sus perfiles en redes sociales y creación de blogs en línea).
• Creación colectiva: por ejemplo Amazon.com invita a sus clientes a crear valor a
través de las reseñas que estos escriben sobre los libros que han comprado y leído.
 3.- CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

• ¿Por qué canales prefieren mis clientes ser contactados?

• ¿Cuál es el canal que mejor funciona?
• ¿Cuál es el más eficiente en cuanto a costos?
• ¿Cómo integramos estos canales con la rutina de nuestros clientes?
Los canales de una empresa o
emprendimiento pueden ser de varios
tipos (no siempre incluye todos):

• Canales directos y Canales indirectos.

• Canales propios y Canales de socios.
 Evaluación: ¿Cómo Compra: ¿Cómo
Información al Entrega: ¿Cómo
ayudamos a nuestros permitimos que nuestros Post-Venta: ¿Cómo
inicio: ¿Cómo damos a entregamos la
clientes a evaluar la clientes compren proveemos soporte post-
conocer los productos y proposición de valor a
propuesta de valor de nuestros productos y venta a los clientes?
servicios de la empresa? los clientes?
nuestra organización? servicios?
 4. SEGEMENTACIÒN CON LOS CLIENTES

• ¿Para quién estamos creando valor?

• ¿Quién son nuestros clientes más importantes?
• Mercados de masas.
• Nicho de mercado.
• Mercado segmentado: cuando una empresa puede atender a mercados diferentes con su producto o
tecnología.
• Ejemplo: Micro Precision System ofrece soluciones de micromecánica para la industria relojera, médica y
automoción industrial.
• Mercado diversificado: cuando una empresa atiende dos segmentos de mercados no relacionados y
con necesidades diferentes.
• Ejemplo: Amazon vende libros online pero a partir de 2006 diversificó su negocio ofreciendo servicios de cloud
computing (espacio almacenamiento en línea).
• Plataformas multilaterales: cuando el negocio de una empresa necesita unir dos segmentos de
mercados independientes.
• Por ejemplo Facebook: une a sus usuarios con los anunciantes de publicidad; EasyTaxi, que une al pasajero con el
taxista que presta el servicio.
 5.- RECURSOS CLAVE

• ¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

• ¿Qué recursos clave requieren nuestros canales de distribución?
• ¿Qué recursos clave requiere la relación con el cliente
• Veamos algunos recursos que deberemos tener en cuenta al crear un modelo de
negocios:

• Físicos.
• Intelectuales. Marcas, derechos de autor, patentes, etc.
• Humanos. Para una agencia de publicidad sus “creativos”, para la industria
farmacéutica sus científicos expertos. Para un restaurante de alta gama, su
reconocido chef de cocina.
• Económicos. Son los recursos financieros y/o garantías financieras como el efectivo,
líneas de crédito, opciones de acciones para contratar empleados claves. No se
refiere a capital inicial.
 6.- ACTIVIDADES CLAVE

• ¿Qué actividades clave se requieren realizar para poder hacer nuestra

propuesta de valor?
• ¿Para la relación con el cliente?
• ¿Para nuestro canal de distribución? ¿Para nuestro modelo de ingresos?
• Algunas actividades clave a tener en cuenta en nuestro modelo de negocios con
Canvas:
• Producción. Es la actividad predominante de un fabricante. Incluye actividades
clave como diseño y entrega del producto.
• Resolución de problemas. Actividad de consultoría, hospitales;
por ejemplo requieren actividades de gestión de información y capacitación continua.
• Plataforma/red. Por lo general se trata de empresas tecnológicas. }
• Ejemplos: Amazon.com realiza actividades constantes para mantener su plataforma digital
actualizada. Microsoft actualiza constantemente su software. Incluye actividades clave como
gestión de plataformas, la prestación de servicios y la promoción de la plataforma digital o
software.
 7.- ALIANZAS CLAVE

• ¿Quiénes son nuestros socios clave?

• ¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
• ¿Qué recursos clave obtenemos de nuestros socios?
• Ejemplos de asociaciones clave dentro del modelo de negocio:
• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
• Coopetición. Asociaciones estratégicas entre empresas competidoras.
• Joint ventures. (Empresas conjuntas) para crear nuevos negocios.
• Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros.
 8.- ESTRUCTURA DE COSTOS

• ¿Cuáles son los costos más importantes de nuestro modelo de negocio?

• ¿Cuáles son los Recursos Clave más caros?
• ¿Cuáles son las Actividades clave más caras?
• El modelo de negocios canvas explica que todos los modelos de negocio tienden a
intentar la reducción de costos. De todas maneras podemos dividirlos en dos:
• Modelo impulsado por el Costo. Se trata de recortar gasto donde sea posible para obtener el
mayor lucro posible.
• Ejemplo de esto es la compañía aérea Ryan Airlines con una estrategia de menores costos posibles.
• Modelo impulsado por el Valor. Se refiere a servicios Premium donde una excelente experiencia
de uso forma parte del modelo de negocio.
• Ejemplo característico son los hoteles de alta gama que no miran en gastos para muchos de sus servicios
• Características de los Costos: al crear un modelo de negocios con el Lienzo Canvas
debemos analizar la siguiente estructura de costos:
• Costos fijos.
• Costos variables por unidad vendida o producida.
• Economía de escala. Son los ahorros que se obtienen a medida que aumenta la
cantidad producida.
• Ejemplo: mayor cantidad comprada a un proveedor, más ahorro por unidad comprada.
• Economía de amplitud. Si se trata de un modelo de negocio para un gran proyecto
debemos tener en cuenta que nuestros canales de distribución podrían ser utilizados
para varios de nuestros productos. Lo mismo ocurre con las maquinarias instaladas
por ejemplo
 9.- FUENTES DE INGRESOS

• ¿Por qué propuesta de valor están realmente dispuestos a pagar nuestros

clientes?
• ¿Cuál será nuestro modelo de ingresos?
• ¿Cuál será nuestra estrategia de precios?
Algunos ejemplos de fuentes para generar ingresos:
• Venta de productos o servicios

Cuota por uso. Ejemplo: telefonía móvil con plan variable, noches alojado en un hotel.

Cuota de suscripción. Ejemplo: Netflix, membresía de un gimnasio.

Préstamos/alquiler/leasing. Ejemplo: Hertz con sus vehículos de alquiler.

Concesión de licencias o patentes.

Gastos de corretaje. Ejemplo: comisiones cobradas por un agente inmobiliario o corredor de bolsa.