Manual Mese

VI Competencia Provincial MESE - Manual del Participante
MANUAL DEL PARTICIPANTE
Fundación Educativa Junior Achievement Córdoba

Marzo de 2009
¡¡¡ Bienvenidos al emocionante

mundo de los negocios!!!
Junior Achievement y Universidad Blas Pascal les dan la bienvenida al
certamen de simulación empresarial para escuela secundaria más importante de
nuestro país.
Ustedes han invertido sus ahorros de toda la vida para comprar una compañía.
Esta empresa fabrica ECOPENS, un producto revolucionario que aplica lo último
en tecnología computarizada a una lapicera de uso diario. Esto es posible gracias
al desarrollo del mega-microchip, que cuenta con un increíble poder de memoria,
y puede ser comprimido en la carga de una lapicera común.
De esta manera, como nuevos dueños y gerentes de esta compañía, Uds. deben
tomar importantes decisiones que determinarán si la inversión realizada los hará
fabulosamente ricos, tendrán un a perdida inevitable, o si apenas podrán superar
el punto de equilibrio.
Ya hay muchos interesados dispuestos a obtener ECOPENS. Muchas compañías

desean satisfacer la demanda. Todavía no se sabe si es que produciendo más
ECOPENS, los precios bajarían. ¿Serán las ECOPENS solo una novedad, o llegarán
a ser un producto básico para las oficinas y hogares?
Al igual que los competidores de carreras que parten de una misma línea, en esta
competencia ningún equipo tiene ventaja sobre los otros. En su trabajo como
gerentes deben emplear todos sus recursos para salir ganadores.
¡Mucha suerte a todos!

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Este manual se compone de cuatro secciones:
PRIMERA PARTE – Introducción a Junior Achievement y la competencia

MESE
 Acerca de Junior Achievement

 Descripción del Programa
 Introducción a la competencia
SEGUNDA PARTE – Conociendo mi compañía y el mercado
 El control de la demanda
 El control de la producción y los costos
 El control de la capacidad productiva
 Las finanzas de la compañía
 La evolución de la economía
TERCERA PARTE – Las Decisiones
 Decisión PRECIO
 Decisión PRODUCCIÓN
 Decisión MARKETING
 Decisión INVERSIÓN DE CAPITAL
 Decisión INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
CUARTA PARTE – Los reportes
 Descripción de los Reportes y Glosario

 El Reporte Industrial
 El Reporte de la Compañía
 MPI
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1ª PARTE
Introducción a Junior Achievement y la
competencia M.E.S.E.
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Acerca de JUNIOR ACHIEVEMENT Córdoba

Junior Achievement es una Fundación Educativa sin fines de lucro, cuya misión es desarrollar
en estudiantes de nivel primario, secundario y universitario el ESPÍRITU EMPRENDEDOR. Así,
colaboramos en la formación de una sociedad integrada por individuos libres y responsables, que
comprendan la importancia de ser emprendedores para el logro de sus metas, mejorando de esta
forma su calidad de vida y permitiendo su inserción en el mundo laboral con igualdad de
oportunidades.
MISIÓN
Generar en los jóvenes el espíritu emprendedor que les permita alcanzar sus metas, en un marco
de responsabilidad y libertad.
VISIÓN
Una sociedad integrada por individuos libres y responsables que comprendan la importancia de
ser emprendedores para el logro de las metas que, en su particular búsqueda de la felicidad, se
hayan propuesto; entendiendo que el respeto por los derechos del otro debe regir las relaciones
entre las personas en una sociedad libre.
HISTORIA
Junior Achievement fue creado en 1919 en Estados Unidos por iniciativa de Orase Moses
(Fundador de Papelera Strathmore) y Theodore Vail (Fundador de AT&T), llegando a
transformarse en la Fundación Educativa más antigua, más grande y de mayor crecimiento
mundial.
En 1955 Junior Achievement comienza a desarrollar su actividad fuera de los EEUU, y

actualmente más de cien países dictan los programas de la Fundación. Así, millones de niños y
jóvenes son educados y fomentados en el espíritu emprendedor.
En Argentina esta nueva manera de educar llega en 1991 y cuenta con sedes en Buenos Aires,
Córdoba, Mendoza, Rosario, Tucumán, Salta. Además, desde Buenos Aires, se administran
operaciones en las ciudades de Mar del Plata y Neuquén.
Junior Achievement llega a Córdoba en 1994, y gracias al impulso de un visionario grupo de

empresarios, nace la primera sede del Interior de Junior Achievement Argentina. A partir del año
2002 se inician operaciones en el interior de Córdoba en las ciudades de Río IV, Villa María y San
Francisco.
La Fundación está integrada y dirigida por empresas que designan a sus principales ejecutivos
para que sumen su trabajo, experiencia o consejo. El órgano de gobierno es el Consejo de
Administración, apoyado por un Consejo Consultivo.
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NUESTRO DECÁLOGO
En Junior Achievement buscamos desarrollar en los jóvenes los siguientes valores:
1. Que el valor económico se crea: no existe en cantidades fijas y que por lo tanto si uno desea
ganar dinero, no debe ser necesariamente a expensas de un tercero.
2. Que es importante tener objetivos claros en la vida: ya que sin éstos no se va a ninguna
parte.
3. Que las cosas no pasan sino que es uno quien hace que las cosas ocurran: y por ello para
lograr los objetivos es necesario implementar un plan de acción y ejecutarlo.
4. Que es necesario tomar riesgos en la vida: si son ejecutados de manera responsables
siempre tienen su recompensa.
5. Que la honestidad paga dividendos: todos somos capaces de ganarnos la vida por nosotros
mismos, en forma honesta y usando al máximo nuestras capacidades.
6. Que el valor de la perseverancia y el esfuerzo es importantísimo para permanecer conscientes
para no rendirse.
7. Que el valor de la educación permanente es fundamental para el cumplimiento de los
objetivos. “Lo que uno sabe” es la única riqueza que es imposible perder y nos acompaña
incondicionalmente en el camino de convertir nuestros sueños en realidad.
8. Que es necesario que las tanto las empresas y las personas se comprometan a operar de
manera ética. Sólo aquellas empresas y personas que actúen de manera ética tendrán
posibilidades de mantener clientes y obtener ganancias en el largo plazo.
9. Que es necesario el compromiso de las empresas y de las personas con los factores
ambientales y sociales.
10. La Pasión y el Amor en lo que hacemos como actitud fundamental para disfrutarlo y llegar a
los mejores resultados.
ESPÍRITU EMPRENDEDOR
En Junior desarrollamos el espíritu emprendedor de los niños y jóvenes a través de programas

educativos del tipo “aprender haciendo”, con una metodología innovadora que cuenta con
material didáctico de última generación. Están preparados para complementar la educación
formal de los chicos desde jardín de infantes (5 años) hasta la universidad (21 años).
VOLUNTARIOS
Los programas de Junior Achievement son dictados en forma voluntaria por personas
relacionadas con el ámbito empresarial, capacitados previamente por la Fundación.
Los voluntarios cumplen su rol, como modelos positivos y enriquecen las actividades que guían
con experiencias de vida. Las investigaciones realizadas demuestran que su presencia es un
componente muy importante para todos los programas de Junior Achievement, ya que ellos son
los principales transmisores de su misión y sus principios.
Cada uno de los programas de Junior Achievement es financiado por empresas e individuos
comprometidos e involucrados con la educación.
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Este apoyo es fundamental para generar un puente entre la comunidad empresarial y la

comunidad educativa.
Además del apoyo económico, numerosas empresas colaboran, a través del voluntariado
corporativo, incentivando a sus empleados a dictar algunos de los programas educativos de la
Fundación.
¿QUÉ LOGRAN NUESTROS JÓVENES?
Logran un importante desarrollo de la creatividad y la capacidad para tomar decisiones; se

tornan conscientes sobre la importancia de convertirse en protagonistas y generadores de valor y
revitalización del espíritu emprendedor. Aprenden a asumir riesgos, trabajar en equipo y
comprenden cómo funciona el mercado y la economía.
Junior Achievement logra cambios realmente importantes en los chicos. Ellos se convierten en
gente más informada, mejores consumidores y más exigentes, mejores votantes, mejores
directivos, mejores empleados y mejores ciudadanos.
Beneficios para los estudiantes
- Descubrir las oportunidades que ofrecen distintas profesiones y las habilidades que son
necesarias en cada una de ellas.
- Valorar la relación entre la educación y el éxito en la vida.
- Vivir experiencias reales en el mundo de los negocios.
- Trabajar con eficiencia con otras personas y como integrantes de un equipo.
Beneficios para las empresas
- La participación en la comunidad a través de una organización respetada y que otorga gran

visibilidad.
- La participación directa en la motivación y el entrenamiento de la futura fuerza de trabajo.
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Acerca de MESE
Objetivo del Programa
El objetivo del programa MESE es introducir y ejercitar a estudiantes de nivel secundario en la
toma de decisiones empresariales y el funcionamiento de un mercado competitivo mediante un
juego de simulación por computadora.
Los Juegos de Simulación
Los juegos de simulación permiten a los estudiantes de cualquier nivel realizar un programa de
entrenamiento en el que complementan teoría y práctica. Los alumnos deben resolver problemas
prácticos cuya resolución requiere de ciertos conocimientos teóricos.
Los simuladores de negocios pueden tener distintos grados de complejidad. Muchos ejecutivos de
empresas son entrenados con estos simuladores. MESE es un programa diseñado especialmente
para Junior Achievement, que simula los mecanismos del mercado a partir de las decisiones que
toman los participantes de la competencia. De esta forma los alumnos comienzan a comprender
como opera el mercado y los problemas que enfrentan las empresas al momento de tomar
decisiones. Para tomar las decisiones, los integrantes de los equipos tienen que realizar ciertos
cálculos elementales de costos, restricción presupuestaria, ventas, ganancias, etc. De esta
manera los alumnos van integrando conocimientos de matemática, administración de empresas y
economía.
Funcionamiento de la competencia MESE
Cada equipo de estudiantes se desempeñará como el “directorio” de la compañía y tendrá a su

cargo las decisiones. Las empresas fabrican lapiceras ECOPEN, que son capaces de recordar y
reproducir todo lo que se escribe con ellas.
Todas las compañías parten de una misma situación económica y deben lograr, mediante la toma
de decisiones, una mejor posición en el mercado.
Cada compañía recibirá al comienzo de la competencia la siguiente información:
(1) reporte de la compañía, cuadro de ganancias y pérdidas, capacidad productiva, costos de
producción, etc.,
(2) situación de la industria como el volumen total de producción, ventas, cantidad de
empleados, etc.,
(3) situación de algunas variables macroeconómicas como la tasa de interés, presión tributaria,
límite de crédito bancario, etc. y
(4) un Periódico Económico que anuncia medidas del gobierno y la opinión controvertida de
economistas ideales acerca de estas medidas.
Todos estos grupos de información son acompañados por un Manual del participante,
dividido en 4 secciones, que contienen instrucciones y datos importantes acerca del programa.
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En base a estos datos cada compañía tiene que tomar decisiones sobre:
1- El PRECIO de venta de sus ECOPEN,

2- El volumen de PRODUCCION
3- El gasto en MARKETING
4- El volumen de INVERSION DE CAPITAL para determinar la capacidad productiva de la
compañía
5- El gasto en INVESTIGACION Y DESARROLLO para mejorar diferentes aspectos de calidad
del producto y funcionamiento de la compañía.
Cada compañía debe enviar a Junior Achievement sus decisiones para ser procesadas por el
simulador que imitando el funcionamiento del mercado, determina los resultados de las
decisiones: ventas, ganancias o pérdidas, stocks acumulados, flujo de caja, etc.
Estos resultados serán publicados al día siguiente, para que las compañías vuelvan a tomar
nuevas decisiones. El medio utilizado para el envío de las decisiones y la devolución de los
reportes con los resultados será la red INTERNET, a través del sitio oficial de la competencia en
www.jacordoba.com.ar/mese
Asesores de los equipos

Cada compañía puede seleccionar un asesor para que los guíe en el análisis de los reportes, de
las distintas variantes que se van presentando a medida que avanza la competencia.
Por lo general los asesores de los equipos son ejecutivos, directivos de empresa, profesores, o
profesionales que tengan experiencia en el ámbito de los negocios.
Además, todos los equipos contarán con el asesoramiento constante desde Junior Achievement,
adonde podrán transmitir todas sus dudas.
Beneficios para los alumnos
 Comprenderán como es el funcionamiento del mercado

 Desarrollaran habilidades de análisis y toma de decisiones
 Aprenderán a identificar problemas, averiguar sus causas y plantear posibles soluciones
 Comprenderán el impacto que pueden tener las políticas económicas gubernamentales sobre
un negocio
 Aprenderán cuales son los beneficios, riesgos y costos de la libre competencia
 Incrementaran sus conocimientos sobre economía de una manera didáctica
 Comprenderán la importancia del trabajo en equipo en la búsqueda de un objetivo común
 Competirán por importantes premios.
Este simulador pretende ayudar a los participantes a visualizar “en escala” lo que viven las
empresas en el mundo real. Si bien el simulador no puede reproducir todos los aspectos del
mundo real, tiene un gran potencial de explicación de los efectos económicos y financieros que
sufren las empresas frente a diferentes decisiones, la presión de la competencia y los vaivenes
de las políticas económicas.
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En especial las reuniones de los directores de la compañía para tomar las decisiones son las que
más aportan al análisis y comprensión de la información de los reportes y de la evolución de su
compañía. Muy posiblemente no haya un criterio uniforme acerca de las decisiones que se deben
tomar, de manera que cada director deberá hacer un esfuerzo analítico para explicar a los otros
que su punto de vista es el que más le conviene a los intereses de la compañía.
Un simulador de decisiones empresariales no es otra cosa que un método de casos pero con una
gran ventaja sobre el método tradicional de casos: los participantes pueden “ver” los resultados
de sus decisiones. Y si realizan un buen análisis, pueden detectar tanto las causas de sus aciertos
como de sus errores.
Para aprovechar mejor el simulador se recomienda el uso de planillas de cálculo para la toma de
decisiones. Con esta herramienta, los directores pueden armar escenarios posibles y de esta
manera tomar decisiones más fundamentadas.
Aspectos técnicos específicos a tener en cuenta:
En esta competencia, lo que cada equipo debe hacer es tomar decisiones sobre su propia
empresa. Para ello deben trabajar con el manual, los reportes y los comentarios del periódico
económico, enviando luego una vez por semana esas decisiones.
Junior Achievement definirá un cronograma con las fechas y horarios límite para el envío de las
decisiones.
La competencia se divide en tres etapas: Etapa clasificatoria, semifinal y final. Los equipos serán
agrupados en “zonas” integrados por varias compañías (8 como máximo), dependiendo de la
cantidad total de inscriptos en el certamen.
La primer etapa de la competencia tendrá una duración de 5 semanas. Cada una de esas
semanas será un PERIODO económico, y así lo denominaremos de aquí en adelante.
Las decisiones para cada periodo son 5: Precio, Producción, Marketing, Inversión de Capital, e
Investigación y Desarrollo. Cada una de ellas se encuentra descripta en este manual.
IMPORTANTE: Se deben enviar las 5 decisiones en cada período, y no una de ellas por
período.
El medio para enviar las decisiones será la red Internet. Cada semana, deberán entrar al sitio
web de la competencia, en la sección DECISIONES, y completar el formulario de decisiones con
los 5 valores que hayan decidido ingresar. Es importante leer detenidamente las indicaciones que
figuran en el capítulo sobre DECISIONES que se encuentran en la 3ª parte del manual. El
correcto seguimiento de los pasos indicados evitará problemas, confusiones y ayudará al efectivo
traspaso de información. Cada equipo es responsable por el envío de las decisiones.
Los REPORTES con los resultados serán publicados el día posterior al cierre del período.
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El equipo que obtenga el mayor nivel de puntos medidos en MPI( Mese Performance Index)
en el último período, será el ganador de cada etapa. En el comienzo de cada una de
ellas, los organizadores de la competencia informarán que cantidad de equipos por zona
accederá a la ronda siguiente.
En caso de empate entre dos o más equipos en MPI, obtendrá el primer lugar el equipo que
obtenga mayor GANANCIAS RETENIDAS en el último periodo.
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2ª PARTE
Conociendo mi compañía
y el mercado
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EL CONTROL DE LA DEMANDA
Para obtener los mejores resultados, la clave del éxito consiste en balancear la toma de
decisiones de producción con las de ventas. Las compañías fabrican un producto que aplica lo
último en tecnología computarizada a un elemento de uso cotidiano. Es un mercado totalmente
nuevo y virgen, de manera que tiene un gran potencial de crecimiento. Pero al mismo tiempo es
muy sensible a las recesiones de la economía. Por lo general, en épocas de recesión la demanda
de productos suntuarios es más afectada que la de los de primera necesidad. Así, por ejemplo,
las expansiones o las contracciones económicas tienen poco efecto sobre la demanda total de
sal, té, café o azúcar, pero un gran efecto sobre electrónicos, electrodomésticos, automóviles,
viajes de placer, etc. Las ECOPEN se ubican dentro de esta última categoría.
Las decisiones empresariales no son óptimas cuando se acumulan stocks por encima de lo
planeado, o hay una demanda que no se puede satisfacer (órdenes sin realizar). En el primer
caso, la empresa puede tener serios problemas de liquidez, en especial si la acumulación de
stocks es grande. Las recesiones son el mejor ejemplo de los problemas que enfrentan las
empresas cuando no logran vender su producción. Sin embargo, los stocks acumulados se
transformaran en ganancias si se logran vender en algún momento. En el caso específico de este
simulador, llegar al último período con inventario acumulado, implica haber dejado de ganar
importantes puntos. El inventario acumulado se computa en el balance a costo promedio
ponderado.
De la misma manera, una empresa que se queda con demanda insatisfecha, ha dejado de
vender unidades que le hubieran significado una mayor utilidad. La demanda insatisfecha se
produce porque el precio elegido, fue bajo con respecto a lo que el mercado hubiese pagado, o
porque el gasto en publicidad provocó una demanda desproporcionada con respecto a la
capacidad de oferta de la empresa. De producirse un exceso de oferta (acumulación de unidades
en stock) o un exceso de demanda (ordenes sin satisfacer), en ambos casos la empresa no logró
maximizar sus ganancias.
En este simulador, la cantidad de órdenes se determinan por:

- El precio de venta. A menor precio, mayor será la cantidad de órdenes recibidas, y viceversa.
- El gasto en marketing. El gasto que decidan realizar en marketing afecta la demanda del
mismo período pero desaparece en el período siguiente, salvo que se siga con el mismo nivel de
gasto. A mayor gasto en marketing, corresponde una mayor demanda, y viceversa.
- El gasto en investigación y desarrollo mejora la calidad técnica del producto. A igualdad de
precio con la competencia, el efecto de la investigación y desarrollo logra aumentar el número de
órdenes recibidas. A diferencia del gasto en publicidad, la I&D tienen efectos permanentes sobre
al demanda y distingue el producto de la empresa respecto de la competencia.
Sin embargo, los resultados de la investigación y desarrollo no se ven en el periodo en el que se
efectúa el gasto, sino a partir del período siguiente.
En resumen, la empresa tiene que realizar la mejor combinación de precio, marketing, e I&D
para lograr una demanda que absorba su producción sin acumular stocks no deseados o una
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demanda insatisfecha. Las ordenes deben tender a coincidir con las ventas planeadas por la
compañía para lograr el máximo de eficiencia. Analicemos, en la página siguiente, la Gráfica 1
GRÁFICA 1
Supongamos que una de las compañías decide producir la cantidad Q2. Si los directores de la
compañía pudieran conocer la nueva curva de demanda (D) sabrían que tendrían que vender esa
producción al precio P2 o que podía aumentar el gasto en publicidad para correr la curva de
demanda a D’ y vender la cantidad Q2 al precio P1.
Sin embargo en el simulador, igual que en la realidad, no se conoce con exactitud, solo se puede
estimar. Por lo tanto es muy probable que se cometa un error. Si la compañía intenta vender la
cantidad Q2 al precio P1 con una demanda D, la cantidad demandada caerá a Q1 y acumulará
stocks por la cantidad Q1Q2. Por el contrario, si intenta vender la cantidad Q2 al precio P3, la
cantidad demandada será Q3. Dado que la compañía produjo la cantidad Q2, tendrá una
demanda insatisfecha equivalente a la distancia Q2Q3. Solo podría satisfacer la demanda si
tuviera stocks acumulados. En este caso, liquidaría todas o parte de las unidades disponibles en
el inventario.
La clave de una acertada política de marketing consiste en balancear la demanda con la oferta. Si
se reciben órdenes por una cantidad de unidades superior a la disponible, la empresa habrá
gastado demasiado en marketing o habrá vendido a un precio inferior al posible.
Cualquiera de las dos alternativas hace que las utilidades de la empresa sean inferiores. Una
empresa que gana menos de lo que podría haber ganado, verá afectada su tasa de crecimiento o
capacidad competitiva en el futuro.
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EL CONTROL DE LA PRODUCCIÓN Y LOS COSTOS
Todas las compañías parten con la misma capacidad productiva de 600 unidades. El costo
unitario varía con el volumen de producción. A menor producción, el costo unitario es más alto. A
medida que la producción aumenta, el costo unitario va descendiendo hasta alcanzar su mínimo,
cuando se utiliza el 80% de la capacidad productiva. Niveles de producción superiores al 80%
vuelven a hacer crecer los costos unitarios.
En la siguiente tabla tenemos una idea bastante aproximada de como evolucionan los costos
unitarios de las compañías al comienzo de la competencia con una capacidad productiva máxima
de 600 unidades. Los costos de la tabla no son exactos, pueden tener un mínimo desvío, como
ocurre en la realidad, pero dan una importante orientación para la toma de decisiones.
Unidades Costo Unitario

1 $106
10 $102,7
100 $73.35
200 $48.05
300 $30,42
400 $20,45
480 $18,00
500 $18,15
600 $23,52
Ahora veamos un ejemplo:
A) Si la empresa decide producir 480 unidades, el costo unitario de cada producto es de $18. Por
lo tanto, el costo total sería de $8640.
B) En cambio, si deciden producir sólo 100 unidades, esto elevaría el costo total de producción
a $7335. (el costo unitario es de $73,35 en el cuadro).
La diferencia es más que clara: elegir la opción A hará que su producción sea casi 4 veces
mayor a la opción B, mientras que la diferencia en el costo total ni siquiera supera los
$700.- .
La producción de la compañía está estrechamente ligada a la Inversión de Capital, ya que el

resultado de la inversión en este ítem será una ampliación de la capacidad productiva y al mismo
tiempo una disminución en los futuros costos unitarios de producción.
Las compañías que participan de la competencia deben decidir cuantas unidades van a producir.
Esta es la única de las cinco decisiones que se expresa en unidades y no en pesos.
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Una vez decidida la cantidad a producir, y teniendo en cuenta lo dicho en el punto anterior,
deben decidir cual será el monto destinado al gasto en marketing que les conviene invertir para
que puedan vender las unidades producidas sin quedarse con mucho stock o muchas órdenes sin
atender.
La Gráfica 2 resume el equilibrio que se debe alcanzar para que la empresa opere
eficientemente.
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Si la empresa produce la cantidad Q1, estará minimizando los costos; y si al mismo tiempo
decide gastar en marketing una suma que le permita vender al precio P1, estará decidiendo en
forma óptima.
Alejarse de ese punto óptimo de producción implica que los costos de producción irán
aumentando a medida que nos apartemos. El movimiento podría tener resultados beneficiosos
sólo en caso de que el gasto en publicidad permita aumentar el precio en mayor proporción que
los gastos.
Para mantener un correcto control de las finanzas de la empresa, es necesario saber en que
forma emplearemos los fondos disponibles de la compañía (ver “Las finanzas de la compañía”).
Es de suma importancia entonces, conocer cuales es el costo de producción de nuestro producto

según el nivel de Inversión de Capital realizado y según los diferentes porcentajes de
utilización de la planta de producción.
El cuadro de costos que los administradores de la competencia publicarán, será la herramienta

indispensable para poder saber con exactitud cuanto dinero emplearemos en la producción en
cada uno de los diferentes períodos y de esa manera poder proyectar una política de producción
a mediano y largo plazo.
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EL CONTROL DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
Las compañías pueden variar la capacidad productiva de la planta a través de la decisión

Inversión de Capital. El equipo de capital (las maquinarias con las que cuenta la empresa) sufre
un desgaste o “depreciación” del 5% por período, de manera que para seguir manteniendo
la misma capacidad de planta, las empresas deben realizar una inversión bruta de al menos ese
desgaste que sufre el capital.
En otras palabras, una inversión neta de cero, mantiene la misma capacidad productiva.
Si la empresa invierte menos que el desgaste del capital, la capacidad productiva disminuirá y si
lo hace por sobre ese monto de depreciación, entonces estará aumentando su capacidad para el
próximo período.
Inversión Bruta = Inversión neta + Depreciación
¿Cómo calculamos la depreciación?

Para averiguar cual será el monto de depreciación para el siguiente período, debemos saber en
cuanto esta valuada nuestra capacidad de planta en el período actual. En el Reporte de la
Compañía, sobre la derecha y abajo figuran los datos del “Reporte de Inversión”. El monto
en pesos que corresponde a la “Próx. Capacidad” será el valor de nuestra planta.
Por lo tanto, el 5% de ese valor, será el monto de “depreciación” a pagar en el período
siguiente.
EL AUMENTO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
La inversión de capital nos permite aumentar la capacidad productiva de la compañía. Para que
la planta de producción se encuentre en condiciones de producir una unidad más, se deben
invertir $40 netos. Pero esa nueva capacidad puede ser aprovechada a partir del período
posterior al que realizamos la inversión. Es decir, si por ejemplo en el período 1 la inversión
neta es de $4000 (100 unidades), podremos disponer de esa nueva capacidad recién en el
período 2.
La regla es la siguiente:
por cada $40 de inversión neta positiva o negativa, la capacidad productiva aumentará o
disminuirá en una unidad respectivamente.
La inversión neta negativa se producirá cuando el monto destinado a la Inversión de Capital, no

llegue a cubrir la depreciación. La inversión neta positiva no sólo aumenta la capacidad
productiva, sino que disminuye los costos de producción. El efecto de una ampliación de la planta
lo podemos ver la Gráfica 3.
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GRÁFICA 3
Si la compañía amplía su capacidad productiva de C1 a C2, la curva de costos unitarios se

desplaza hacia la derecha y hacia abajo.
Si la estrategia de la compañía es ganar participación en el mercado, lo más conveniente es
realizar inversiones para expandir la capacidad productiva y reducir los costos de producción.
Para analizar la influencia de la inversión de capital y su relación con los costos, deberán ver el
Cuadro de Costos provisto por Junior Achievement.
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LAS FINANZAS DE LA COMPAÑÍA
Las decisiones que tomen los directores de las compañías están sujetas a la restricción
presupuestaria.
Esa restricción presupuestaria surge de los fondos disponibles con los que cuenta cada
compañía para desenvolverse durante la competencia. Los mismos tienen dos componentes:
1. La Caja Final: Es el dinero en efectivo con el que cuenta la empresa. La caja final será
diferente en cada uno de los períodos ya que varía de acuerdo al resultado (ventas,
ganancias, etc.) de cada período. Es por eso que la caja final no tiene un límite ya que
aumentará o disminuirá al mismo tiempo en que la compañía vaya consiguiendo buenos o
malos resultados. Para saber cual será la caja final para el período, debemos ver en el
Reporte de la Compañía, el último ítem sobre la izquierda.
2. El Préstamo Bancario: Todas las compañías cuentan con un Préstamo Límite otorgado por
una importante entidad bancaria, que cree en esta industria. A diferencia de la caja final, el
préstamo bancario tiene un límite, y es de $50.000- previsto para toda la competencia. Por
lo tanto, cada compañía podrá endeudarse por hasta $50.000- . Debido a que es muy difícil
que alguna compañía se endeude por el total del préstamo en el primer período, con el correr
de los diferentes períodos, cada compañía que utilice este recurso tendrá una parte del
préstamo tomado y otra parte disponible.
En el período cero, todas las compañías están endeudadas en $9908 con su respectivo
banco, de manera que el crédito disponible para cada una es de $40092 al comienzo de la
competencia. El crédito disponible puede aumentar en caso de que las condiciones del
mercado lo permitan, pero al mismo tiempo las tasas de interés pueden aumentar o disminuir.
Para saber cuanto crédito podemos tomar, debemos hacer una pequeña operación.
Debemos ir a la “Hoja de Balance” (dentro del reporte de la compañía, a la izquierda) y luego
ver el ítem “Prestamos”. El valor que indica este ítem, nos mostrará cuanto crédito YA
HEMOS TOMADO del banco, es decir, en cuanto nos hemos endeudado.
Una vez que sabemos cuanto es el préstamo tomado, debemos restárselo al “Préstamo
Límite”, que ya sabemos que es $50000 para toda la competencia.
Veamos un ejemplo:
Préstamo Límite $ 50000

Préstamos (tomado) - $ 9908
Préstamo Disponible $ 40092
Ahora, a ese préstamo disponible le sumamos la caja final, y entonces obtenemos los Fondos
Disponibles.
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Caja Final $ 13598

Préstamo Disponible + $ 40092
Fondos Disponibles $ 53690
FONDOS DISPONIBLES = Caja Final + Préstamo Disponible
Es importante separar bien dos cosas: independientemente de los ingresos que se produzcan, su
compañía va a realizar GASTOS en cada periodo. Así vendan una sola unidad, o todas las que
tengan disponibles, en el momento de tomar las decisiones es cuando utilizarán esos fondos
disponibles.
Supongamos, a modo de ejemplo, que su empresa toma las siguientes decisiones para un
determinado periodo:
Precio: $ 60
Producción: 480 unidades
Marketing: $ 2000
Inversión de capital: $ 3000
I&D: $ 2000
En ese caso, los fondos que la compañía necesitará para que esas decisiones sean aceptadas
serán equivalentes a la suma de los $2000 de Marketing; más los $3000 de Inversión de Capital;
más los $2000 de I&D; más el costo de producción esas 480 unidades que la compañía
quiere fabricar en ese periodo. Si producir cada unidad les cuesta $18.00, necesitará fondos por
$8640.
Producción: $ 8640 (480 unidades x $18)

Marketing: $ 2000
Inversión de capital: $ 3000
I&D: $ 2000
Total de gastos para el período $ 15640
Esto implica que en ese periodo, para poder tomar esas decisiones, el equipo deberá afrontar un
gasto de $15640.
Si en un período determinado las decisiones tomadas requieren de fondos que superan la

disponibilidad de la caja final, la compañía estará tomando fondos prestados al banco
automáticamente. Solo podrá tomar préstamo hasta que llegue al límite permitido.
Si por el contrario, sobra efectivo, entonces se cancela parte de la deuda con el banco.
IMPORTANTE:
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Si en el momento de procesamiento y cierre del período, las decisiones de alguna

compañía superan la disponibilidad de fondos, las decisiones serán modificadas por el
administrador de la competencia, de manera que las erogaciones se acomoden a los
fondos disponibles.
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LA EVOLUCION DE LA ECONOMIA
La eficiencia de la compañía depende en gran parte de las decisiones que puedan tomar sus
directores. Malas decisiones harán funcionar a la compañía de manera ineficiente. Pero cada
compañía también se verá afectada por factores externos:
(1) las decisiones de las otras compañías y
(2) la evolución de la economía en general.
Las decisiones de cada compañía pone restricciones a las otras. Una empresa que haya
conquistado un porcentaje importante del mercado gracias a su amplia capacidad de producción,
podrá impedir, dentro de ciertos límites, que las otras compañías eleven el precio muy por
encima del propio precio. Por el contrario, una empresa con pequeña capacidad productiva no
tendrá manera de forzar a las otras en sus políticas de precios.
Pero todas las compañías están sujetas a las fluctuaciones del mercado. El mercado de las
ECOPEN puede expandirse, mantenerse estable, o contraerse. Es un mercado es muy sensible a
los cambios generales de la economía. Una expansión de la economía lo hará crecer, y una
recesión lo afectará de manera negativa.
Las políticas económicas del gobierno se irán anunciando en el informe económico. Puede variar
las tasas de interés, la tasa de impuestos a las ganancias y la línea de crédito disponible. El
informe económico será publicado en el sitio web de la competencias cada semana,
acompañando a los reportes industrial y de la compañía.
Los directores de las compañías deberán mostrar su capacidad empresarial para enfrentar las
distintas situaciones de la economía.
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3ª PARTE
Las Decisiones
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Decisión PRECIO
La primer decisión que deberán tomar como gerentes de su compañía será establecer el precio
de sus productos. Con el precio Uds. compararán qué es lo que la gente desea (demanda) con la
oferta. El precio es también un importante factor para determinar cuánta ganancia pueden
obtener. La utilidad que puedan lograr es igual al precio establecido, multiplicado por el número
de unidades que vendan, menos los costos requeridos para venderlos.
Precio Unid. x Unid Vendidas

- Costo Unid. x Unid. Vendidas
- Costo Fijo
= Ingreso o Utilidad
Uds. desearán vender la mayor cantidad de productos que sea posible al más alto precio y con
un costo reducido. El número de productos que Uds. pueden vender depende de la cantidad de
compradores que deseen adquirirlos y de cuántas unidades haya disponibles.
Las compañías tienen la oportunidad de establecer un nuevo precio en cada período. Escojan un
precio para balancear las ordenes que reciben con el número de unidades que tienen disponibles
para vender. Tengan en cuenta a sus competidores cuando establezcan el precio.
Al comenzar la simulación todas las compañías ofrecen sus productos a un mismo precio. Es
necesario que Uds. piensen muy cuidadosamente en qué clase de compañía desean tener.
• Estrategia de Precios Altos. Algunas empresas plantean fabricar un producto de alta

calidad, con precios altos y teniendo una buena utilidad por cada unidad vendida, sabiendo que
habrá pocos compradores. ¿Podrían Uds. nombrar algunas compañías que sigan esta estrategia
para vender sus productos, ya sean automóviles, ropa, zapatillas, equipo estéreo u otro?
• Estrategia de Alto Volumen. Algunas compañías buscan mantener precios bajos para
vender el mayor número de unidades. Ellas no necesitan tener mucha utilidad en cada producto
vendido. ¿Podrían Uds. nombrar algunas empresas que sigan esta estrategia para vender otros
productos?
• Estrategia Media. Otras compañías escogen para vender sus productos un precio medio.
Ellas ofrecen un producto de buena calidad por un razonable precio.
Las empresas pueden tener éxito con cualquier estrategia que elijan. La clave es desarrollar un
plan y ponerlo en práctica.
Las órdenes de compra que Uds. reciben indican en qué medida la gente desea comprar, al
precio que Uds. establecieron. Observando el Reporte Industrial se pueden ver el total de
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órdenes recibidas sumando las de cada empresa, a través del ítem Total Ordenes. Observen el
Reporte de la Compañía para contabilizar el número de órdenes recibidas por su compañía.
La cantidad de productos a vender (oferta) en cada período es igual al número de unidades que
producidas más el número de productos que quedaron en el inventario del período pasado.
Observen el Reporte Industrial para ver el total producido por todas las compañías.
Miren también el Reporte de la Compañía para ver cuántos produjo su empresa en el período
pasado y cuántos están en inventario para ser vendidos en el siguiente.
La cantidad producida en el período más lo que tienen en el inventario es el total de mercadería
disponible para la venta.
¿Cómo es que el precio que Uds. tuvieron en el período pasado puede ayudarles a equilibrar la
oferta de acuerdo a la demanda?
Si su empresa tuvo ordenes de compra que no pudo abastecer, Uds. hubiesen podido tener
mayor utilidad con un precio más alto.
¿Su compañía ha fabricado más unidades de las que pudo vender?

Si es así, hubiesen podido tener mayor utilidad vendiéndolas a un precio inferior. Uds. tendrán la
mayor ganancia vendiendo tantas unidades como puedan, al mayor precio posible. Esto significa
que el precio que establezcan tiene que generar suficientes pedidos (o órdenes de compra) para,
de esa forma, poder vender todos los productos que se fabriquen.
La utilidad dependerá tanto de las decisiones de su compañía como de los precios de sus
competidores. La compañía con los precios más bajos tendrá mayor cantidad de pedidos. En
cambio la que establezca precios más altos tendrá la menor cantidad de pedidos.
Cuando definan el precio para sus productos, deben recordar que todos sus competidores
estarán tomando la misma decisión. Ellos desearán escoger un precio que esté por debajo del de
Uds. ya que de esa manera los venderán más fácilmente.
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Para establecer un precio adecuado debemos ver antes que nada algo que resulta obvio, pero
que a veces entre tantos cálculos suele pasar de largo: para obtener ganancias, los costos
totales no deben superar al total de ingresos por ventas. Y el PRECIO tiene directa
relación con sus ingresos por ventas.
En la sección referida a las finanzas y los costos hemos analizado las decisiones como parte
de un gasto que debe ser acorde a los fondos disponibles en el momento de tomar las
decisiones. Una vez definidas las decisiones, es necesario tomar algunos de esos valores ( y otros
nuevos) y analizarlos desde otro punto de vista: el de los costos de venta.
No es que se repitan, o sea un “doble costo”, simplemente es necesario analizarlo o

contabilizarlos de manera diferente para poder ver por un lado los “gastos” del período y por otro
los “costos” necesarios para que esa unidad sea vendida.
Las compañías deben tener en cuenta ahora los montos destinados a la PRODUCCION,
MARKETING e INVESTIGACION & DESARROLLO, la DEPRECIACIÓN y el INTERES, como los
componentes del COSTO TOTAL de las unidades vendidas.
El precio de venta, multiplicado por la cantidad de unidades que ustedes “esperan vender”
(nunca se puede saber con exactitud cuantas unidades venderán) les dará como resultado el
total de INGRESOS POR VENTAS. Si estos son inferiores al costo total, su compañía estará
vendiendo a PERDIDA.
Para ver que precio es conveniente deben analizar el ESTADO DE INGRESOS de la compañía, que
se encuentra arriba y a la izquierda en el REPORTE DE LA COMPAÑIA.
Vemos este ejemplo:
Estado de Ingresos
------------------
Ventas $ 13500
CBV $ -8258
--------
Margen Bruto $ 5242
Marketing $ -1200
Depreciación $ -1200
I&D $ -450
Carga Social $ 0
Cargo Inventario $ 0
Interés $ -272
--------
Util. Ant.DeImp. $ 2120
Impuestos $ -530 25% de IMPUESTOS
--------
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Utilidad Neta $ 1590
Muy importante: el monto destinado a la Inversión de Capital no afecta al cálculo de las

utilidades en su relación con el precio. Como indica el Estado de Ingresos tanto en el ejemplo
como en los reportes, la inversión de capital no resta ganancias a la compañía.
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Decisión PRODUCCIÓN
Los administradores utilizan el precio de su producto para comparar el nivel entre la oferta
(número de productos disponibles para la venta) y la demanda (número de productos que los
clientes quieren comprar). La compañía más exitosa es aquella con la mayor utilidad, que se las
ingenie para vender todas sus unidades al mayor precio posible.
Uds. deben decidir el nivel de producción de la compañía. Miren el Reporte de la Compañía

para determinar su capacidad de fabricación (el número máximo de unidades que su fábrica
puede producir). La capacidad indicada como “Prox. Capacidad” corresponderá al siguiente
período, es decir que indica la cantidad máxima que pueden producir en el siguiente período.
Luego son Uds. los que deciden cuántas unidades producir, siempre teniendo en cuenta que
están condicionados a la capacidad máxima de producción de su fábrica. Para definirlo, Uds.
deben saber el costo de una unidad producida (Produc.Costo/Unidad). Este depende de dos
factores: el tamaño de la fábrica y la eficiencia de su operación.
Observen el Reporte de su Compañía para ver cuánto costó cada una de las unidades producidas
en el último período (Produc.Costo/Unidad). Si la capacidad productiva no aumenta y deciden
producir la misma cantidad en el período siguiente, el costo de cada una de ellas no variará. En
este simulador las fábricas producen al menor COSTO UNITARIO cuando son
operadasal80 % desu capacidad.
Ahora bien, si la capacidad productiva se ha modificado, deberán buscar en el cuadro de

costos el valor indicado de acuerdo al nivel de producción que la compañía desee pare ese
periodo.
Si producen menos unidades que el equivalente al 80% de la capacidad productiva, el costo de

cada unidad será superior debido a que algunos de los trabajadores y máquinas estarán inactivas
aún cuando Uds. estén pagando por ellos.
Si se produce por encima del 80% de su capacidad, entonces necesitará un sobre tiempo para
los trabajadores y tendrá que hacer trabajar las máquinas durante un período mayor de tiempo.
Esto originará averías y un mayor costo unitario del producto. Para determinar el nivel de
producción de menor costo para su fábrica, multiplique su capacidad en un 80%.
Generalmente, es mejor que la fábrica trabaje con ese porcentaje de capacidad. Las únicas
excepciones se encuentran en el caso en que la demanda sea tan alta que sea posible, mediante
el aumento de precios, compensar los costos de producir más del 80 por ciento; o cuando la
demanda sea tan baja que no se puede esperar vender lo producido con tal porcentaje de
capacidad.
Es necesario analizar cuidadosamente la situación antes de variar la capacidad de producción

empleada por la fábrica.
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El resultado de sus decisiones dependerá también de lo que hagan sus competidores. Si todas las
empresas producen mayor cantidad, los precios tendrán que ser menores para todas las
unidades disponibles para la venta.
Si todos fabrican menos productos, entonces los precios pueden ser más altos. En el caso de que
algunas produzcan más y otras menos, las primeras bajarán sus precios y las segundas los
elevarán, provocando resultados diferentes.
Las compañías que logren la exacta y correcta combinación de precio y producción ganarán la
mayor utilidad.
Ejemplo:
Calcular el mayor nivel de eficiencia para operar su fábrica.
Capacidad de Fabricación = 600 unid.
x 80% de capacidad utilizada = x 0.80
Costo más bajo/unidad nivel de producción = 480 unid.
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Decisión MARKETING
Como administradores Uds. no solamente deben controlar la oferta decidiendo cuánto producir,
sino que deben de tener algún control sobre el número de órdenes que su compañía recibe ,
para luego poner en marcha la producción. Realicen esto decidiendo cuánto dinero su compañía
gastará en marketing.
Los gastos en marketing incluyen la contratación de personal que promocione la venta en los
comercios minoristas, poner anuncios en el periódico, en las Páginas Amarillas, en radio y
televisión. Además, imprimiendo y enviando catálogos de tal forma que los clientes puedan
ordenar por correo, teléfono y diseñando un sitio de Internet para poder promocionar y vender
on-line.
Observen el Reporte de su Compañía a partir del último período y encuentren la lista de

marketing en su Estado de Ingresos de la Compañía. Es decir, encuentren cuánto invirtieron en
marketing en el último período. ¿Cuántas órdenes recibió?
En cada período su compañía podrá modificar la inversión en marketing. Uds. gastarán menos
dinero si bajan los costos en esta área, pero al tener menos vendedores y avisos es posible que
se reduzcan las órdenes recibidas. Si incrementan los costos en marketing, Uds. tendrán que
pagar “la cuenta de su ganancia“, pero las órdenes extras que estos gastos producen, puede
incrementar sus ganancias en una proporción mucho mayor que su costo.
Una vez más el resultado no sólo dependerá de su decisión sino también de la de sus
competidores. Si todas las otras compañías incrementan su gasto en marketing, puede haber
muchas personas promocionado todos los productos y Uds. tendrán más ordenes para su firma,
incluso en el caso en que la inversión hacia el área de marketing haya sido reducida. Lo opuesto
también puede ocurrir: si las otras empresas reducen en un 50% los gastos de marketing su
compañía deberá invertir más para recibir la misma cantidad de pedidos.
La cantidad que Uds. acuerden gastar en marketing deberá estar relacionada con las decisiones
de precio y producción de la empresa. Desarrollen una estrategia de marketing que sea
consistente con las metas de su compañía.
Hay muchas combinaciones de decisiones que pueden realizar: un incremento en los gastos de
marketing significa que su compañía tendrá costos mayores, que buscará reducir bajando los de
producción, y así cubrir la inversión en marketing.
Para ganar un margen mayor, las empresas con precios elevados necesitan una estrategia de
marketing más importante que las firmas con precios medios y bajos.
Sin embargo, cuando varias compañías en la industria tienen una estrategia basada en precios
medios y bajos, un fuerte programa de marketing atraerá a los clientes hacia su compañía.
¿Qué compañías fabrican productos a bajo precio en la industria competitiva y también tienen
excelentes campañas de publicidad?
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El ejemplo de abajo los ayudará a entender cuántas unidades adicionales necesitarán vender
para cubrir un incremento en los gastos de marketing. Para tomar una determinación, consideren
las decisiones que probablemente tomarán sus competidores, y escojan la combinación de
marketing y precio que Uds. crean producirá la mayor ganancia para su compañía.
Ejemplo: Calcular el incremento de ventas necesario para pagar un incremento en el

marketing de 90%
Marketing en el pasado periodo = $ 1200

x Incremento del 90% x 0.90
= Incremento del 90% en marketing $ 1080
Precio/unitario: = $ 40
- Cost/Unitario - $ 18
= Margen Unitario = $ 22
20% incremento en el marketing = $ 1080

÷ Margen Unitario ÷ $ 22
= Incremento requerido = Unid.
Este cálculo es SOLO UN EJEMPLO, y sirve para orientar en las primeras decisiones a los equipos,
pero siempre el resultado está sujeto al análisis que el simulador realiza de las 5 variables de
cada uno de los equipos.
Esto quiere decir que no se puede prever en valores exactos el resultado de la relación entre el
gasto en Marketing y Unidades Vendidas, ya que hay otras variables que ejercen importante
influencia.
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Decisión INVERSION DE CAPITAL
Cuando su compañía eleva el nivel de producción, tiene más unidades para vender. Este tipo de
decisiones requieren gastar dinero ahora, con la esperanza de ver resultados meses después.
Cuando su empresa decidió producir un mayor número de unidades, dicho número quedó
determinado por su capacidad de fábrica. Uds. no pueden producir más de lo que su capacidad
de planta le permite. Ahora tendrán la oportunidad de expandir la fábrica de su empresa.
El gasto realizado en la Depreciación, reemplaza el equipo gastado en la fábrica. El equipo en

su fábrica está diseñado para durar 5 años. Por lo tanto en cada período o trimestre Uds. gastan
5% del valor de su fábrica para reemplazar las máquinas gastadas. Como resultado, su fábrica
ha permanecido del mismo tamaño y con el mismo valor, como se puede observar en la hoja de
balance.
A partir de este período, Uds. podrán cambiar la cantidad presupuestada para su equipo de
fábrica. Si gastan más del 5% del valor de la fábrica en un período, podrán comprar nuevas
máquinas y reemplazar las usadas. Esto permitirá producir más unidades de las que fabrican
ahora.
Si Uds. gastan menos del 5% del valor de su fábrica, no podrán reponer la maquinaria lo que
provocará una disminución del número de máquinas en uso. Esto significa que su fábrica
producirá menos unidades de las que produce ahora y por lo tanto descenderá su capacidad de
planta.
Al mismo nivel de Utilización de Capacidad, las fábricas más grandes producen a un menor costo
que las pequeñas. Pero igualmente, sin importar el tamaño de su fábrica, al hacerla funcionar en
un 80% de su capacidad actual, las unidades serán producidas a su menor costo.
Si Uds. están siguiendo una estrategia de bajo-precio / alto-volumen, su empresa necesitará más
unidades para vender en el futuro. Para eso, deben comenzar a incrementar la capacidad de su
fábrica ahora. El costo de aumentar su capacidad de fábrica es de $40 por unidad.
Esto significa que por cada $40 de inversión de capital que la compañía invierta por encima de
depreciación en este período, su capacidad de fábrica se incrementará en una unidad en el
períodosiguiente.
Si Uds. están utilizando una estrategia de alto-precio/bajo-volumen, pueden no necesitar tantas

unidades en el futuro. Uds. pueden reducir la capacidad de su fábrica gastando menos en
inversión de capital que en depreciación, ya que tener una fábrica que no puede manejarse al
80% de su capacidad no es muy rentable. Por cada $40 menos invertidos en depreciación en la
última vuelta la capacidad de su fábrica disminuirá en una unidad en el siguiente período.
33
Tengan en cuenta que si bien Uds. incrementan su capacidad de fábrica invirtiendo en capital
en un período, el uso de esa capacidad productiva nueva recién se podrá realizar en el período
siguiente ya que toma tiempo adquirir, instalar y probar la nueva maquinaria.
Además, para su fábrica hay otro aspecto importante, Uds. no querrán expandirse a menos que
deseen una provisión mayor de productos para varios períodos. La decisión de inversión afectará
a su compañía por algún tiempo. Piensen en el número de unidades que necesitarán producir en
el futuro para cubrir la demanda de consumo.
Ejemplo: Calcular la inversión necesaria para incrementar la capacidad de planta a 100

unidades.
Incremento unid. deseado = 100 unidades

x Inversión unid. x $ 40
= Inversión Neta requerida = $4000
Depreciación = $1200
+ Inversión Neta requerida + $4000
= Inversión de Capital = $5200
Entonces, 5200 será el número que deberán ingresar cuando carguen sus
decisiones en el sitio web. De esta manera su inversi ón neta será d e 4000, y así
lograrán que su capacidad de planta aumente en 100 unidades.
Con la inversión de capital no solo se logra un aumento de la capacidad productiva futura, sino
que también se obtiene una reducción en los costos unitarios de producción futuros. Para
analizar detalladamente este punto, deberán ver el capítulo correspondiente a el manejo de la
CAPACIDAD PRODUCTIVA, en la 2ª parte de este manual.
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Decisión INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
Uds. pueden influir en la provisión de sus productos a corto y largo plazo. A corto plazo pueden
ajustar el presupuesto de producción, y tener así la cantidad de unidades que creen que
necesitarán en el siguiente período. A largo plazo, Uds. pueden expandir o reducir su fábrica de
tal manera que logren un tamaño proporcional al número de unidades que deseen producir,
como vimos en los párrafos anteriores correspondientes a la decisión “Inversión de Capital”.
Para planear su provisión de unidades para el futuro, necesitarán predecir la demanda que habrá
para que lo producido por su empresa coincida con las ordenes futuras.
La demanda a largo plazo depende del producto mismo ya que si los clientes encuentran otro
producto de mejor calidad, es probable que les compren menos aún cuando Uds. publicaren
más. Es por eso que para mantener las órdenes futuras altas, las empresas gastan dinero en
investigación de mercado y desarrollo del producto.
La investigación de mercado incluye encuestas a consumidores y otros estudios para

determinar las necesidades de los clientes y la clase de productos que los clientes desean. Las
compañías utilizan esta información para adaptar sus productos o inventar nuevos y así satisfacer
las necesidades de los consumidores. Las compañías que diseñan los productos que más desean
los clientes, tendrán mayor cantidad de pedidos u obtendrán el mayor precio.
La invención y la adaptación de productos para satisfacer las necesidades del cliente se

denominan desarrollo del producto. Productos nuevos y mejores atraen cada vez mayor
demanda y más ordenes. Además ellos también nos protegen de la posibilidad que otras
compañías nos quiten clientes con los nuevos y mejorados productos que ellas puedan fabricar.
Supongamos que utilizando los fondos de una investigación de mercado para pagar una encuesta
de consumidor, descubren que lo que a sus clientes les gustaría es producto con nuevas
características, renovado y con ciertos detalles que ahora no posee. La primera empresa que lo
fabrique con esta nueva característica, será la que más venda. Su compañía entonces tendría
que gastar dinero en desarrollar el producto para mejorarlo.
Invirtiendo en investigación de mercado y desarrollo del producto Uds. ayudan a mantener las
órdenes en el futuro.
Observen el Estado de Ingresos en su Reporte de la Compañía para ver cuánto han gastado
hasta el momento en cada período en investigación y desarrollo (I&D). Uds. pueden modificar el
presupuesto para esta área. Gastando menos en I&D se reducirán sus gastos en el siguiente
período y en consecuencia obtendrán una mayor ganancia inmediata. Una mayor inversión en
I&D puede dar como resultado más órdenes posteriores.
La investigación de mercado y el desarrollo de productos son procesos a largo plazo que tienen
un efecto sobre 2 o 3 períodos.
35
Los gastos incrementados en la investigación y desarrollo se presentan en órdenes

incrementadas inmediatamente. Pero a diferencia de los gastos en marketing, una inversión
simple en I&D resulta en ordenes incrementadas para varios periodos. Puede ser difícil igualar a
los competidores que han invertido en investigación de mercado cuando Uds. no lo han hecho.
36
4ª PARTE
Los Reportes
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GUÍADE LOS REPORTES YGLOSARIODE TÉRMINOS
Cada compañía recibe un Reporte Industrial y un Reporte de la Compañía después de cada

período, cuya duraciónes de “virtuales”tresmeses.
El Reporte Industrial contiene el completo desarrollo de la industria y está disponible para

todas las compañías. También reporta el funcionamiento relativo a la empresa, basada en
información de corporaciones de negocios.
Cada empresa también recibe el Reporte de la Compañía que sólo esta disponible para los
socios de una compañía en particular, porque contiene información confidencial acerca de los
trabajos internos de la compañía. Este Reporte también informa en forma detallada sobre el
funcionamiento de su compañía, esto ayuda a los gerentes a decidir en futuras competencias.
Tanto el Reporte Industrial como el Reporte de la Compañía contienen datos importantes y

útiles, tantos números y nuevos términos no deben confundirlos. Junior Achievement se
encargará de publicar los reportes en el sitio web de la competencia.
La descripción de cada una de las decisiones antes mencionadas les ayudará a entender la
importancia de las secciones en cada reporte. La siguiente Guía para los Reportes explica
cada término de los reportes en detalle.
Para un mejor seguimiento y aprendizaje de los términos, analizaremos cada reporte parte por
parte, junto con su respectivo glosario de términos.
Comenzaremos con el ReporteIndustrial y seguiremos con el Reportede laCompañía.
Los datos que figuran en los siguientes reportes son SOLO A MODO DE EJEMPLO. Los datos
correctos para tomar las decisiones, son los que figuran en los reportes del período cero enviado
por Junior Achievement.
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REPORTEINDUSTRIAL
El Reporte Industrial contiene los datos sobre el funcionamiento de la industria en forma global.
Está dividido en cinco secciones: Unidades, Dólares, Productividad, Económico y
Competición, cada una basada en una diferente valuación del funcionamiento. A continuación
presentamos un típico Reporte Industrial con 6 competidores. Cada compañía comienza con la
misma base pero su desarrollo depende de las decisiones tomadas por sus gerentes.
Unidades Dólares
VALOR CAMBIO VALOR CAMBIO
Total Ordenes 3233 25% Ventas Industr. $150239 41%
Total Produc. 3049 -9% Precio Promedio $ 48.84 6%
Total Vendido 3076 33% Total Producción $ 54357 -11%
Capac. Total 4292 2% Costo Prom Pdun $ 17.83 -1%
Inventario 1050 -2% Total Costo Prom $ 30.32 0%
Productividad Economía
VALOR CAMBIO VALOR CAMBIO
Empleo 596 -11% Tasa Prima 24% 0%
Ventas/Empleado $ 252 60% Préstamo Límite $ 8658 0%
Unid./Empleado 5.12 2% Tasa del Impuesto 38% 13%
Invers. de Cap. $ 172868 1% Imp. Pag. Período $ 21298 59%
Capacid. Utiliz. 71% -10% Imp. Pag. Fecha $ 38404 125%
EQUIPO1 EQUIPO2 EQUIPO3 EQUIPO4 EQUIPO5 EQUIPO6 EQUIPO7 EQUIPO8

Ventas $ 25056 $ 23652 $ 21240 $ 23976 $ 20845 $ 8820 $ 18800 $ 7850
Util $ 6230 $ 5863 $ 4147 $ 6397 $ 5316 $ 1601 $ 4336 $ 861
Precio $ 54 $ 54 $ 45 $ 54 $ 55 $ 35 $ 40 $ 50
Ganret $ 11760 $ 10499 $ 6610 $ 11540 $ 10376 $ 4998 $ 8971 $ 2956
Unrepa 15% 14% 15% 14% 12% 8% 15% 5%
MPI 199 177 129 195 174 101 156 68
¿Qué compañía tiene las mayores ganancias retenidas? ¿Cuál tiene la mayor participación
unitaria del producto en el mercado (UnRepa)? El Reporte Industrial, es el mejor lugar para
encontrar información acerca del resto de los equipos. Compara el funcionamiento de su
compañía, la cual Uds. conocen en detalle con el resto de la industria. Esto les permite saber qué
tan bien están trabajando sus competidores, qué es lo que están haciendo y qué posibilidades les
brinda el futuro. De esta manera, Uds. podrán ajustar sus decisiones para lograr mejores
resultados.
El Reporte de la Industria resume la condición de la industria y compara el desarrollo de cada

compañía a cargo de los estudiantes. El reporte de la industria también muestra el porcentaje de
cambio con respecto al período pasado en cuatro categorías generales: unidades, dólares,
productividad y económicos.
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UNIDADES
El Reporte de Unidades, brinda información sobre la oferta y la demanda. ¿Cómo hacer para
que los pedidos se equiparen a la producción? ¿Existe un inventario extra que debiera ser
vendido el próximo período? En el Ejemplo de Reporte Industrial se puede ver claramente que
hubo más productos demandados que vendidos. ¿Qué compañía tuvo más órdenes que las que
pudo abastecer? ¿Qué compañía probablemente no pudo vender todos sus productos ofrecidos?
¿Qué decisiones tomarán estas compañías el próximo período?
Unidades
VALOR CAMBIO
Total Ordenes 3233 25%
Total Produc. 3049 -9%
Total Vendido 3076 33%
Capac. Total 4292 2%
Inventario 1050 -2%
Total Ordenes Total de la demanda industrial. La cantidad de unidades ordenadas en el

Período.
Total Producido La cantidad total de unidades producidas en el
período.
Total Vendido Cantidad total de unidades vendidas por la industria en el
período
Capacidad Total La máxima cantidad de unidades que la planta industrial pudo producir en
el período.
Inventario La cantidad de UNIDADES que no fueron vendidas al final del
período.
PRODUCTIVIDAD
El Reporte de Productividad, proporciona información sobre la eficacia con que la compañía
está utilizando sus recursos. Los costos de producción descienden al emplear el 80% de la
Capacidad utilizada.
Productividad
VALOR CAMBIO
Empleo 596 -11%
Ventas/Empleado $ 252 60%
Unid./Empleado 5.12 2%
Invers. de Cap. $ 172868 1%
Capacid. Utiliz. 71% -10%
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Empleo El total de gente empleada en la industria durante el período.

Venta/Empleado Venta de la Industria ÷ empleo
Unidades/Empleado Total producido ÷ Empleo. Este resultado es una medida de la
productividad de la industria.
Inversión de Capital Monto de capital invertido por la industria.
Capacidad Utilizada Total Producido ÷ Capacidad Total. Ochenta por ciento proviene de la
capacidad del costo mínimo promedio por unidad.
DOLARES
El Reporte de Dólares, muestra como la oferta y la demanda se transforman en dinero en
efectivo. Permite estar al cuidado del Precio Promedio y compararlo con el Costo Promedio de
Producción y con el Costo Promedio Total.
Dólares
VALOR CAMBIO
Ventas Industr. $150239 41%
Precio Promedio $ 48.84 6%
Total Producción $ 54357 -11%
Costo Prom Pdun $ 17.83 -1%
Total Costo Prom $ 30.32 0%
Ventas Industriales Total de ingresos en la industria en el período

Precio Promedio El precio promedio de todas las unidades vendidas en el período.
Total Producción El precio en dólares de los productos que fueron producidas en el período.
Costo Prom Pdun El Costo Promedio Unitario de Producción de todas las unidades producidas
en un Período.
Total Costo Prom El Costo Promedio Total. Costos totales de la industria ÷ Total vendido
ECONOMÍA
El Reporte Económico, contiene información relativa a la economía. La Tasa Prima es la tasa
que se le cobra al deudor de menor riesgo. A medida que el riesgo de incobrabilidad aumenta, la
tasa de interés tiende a aumentar. La Tasa Prima se ve afectada frecuentemente por decisiones
del gobierno y al modificarse éstas, se modifica la tasa de interés para todos los demás
préstamos. La tasa de impuesto determina el monto de impuestos que su empresa pagará sobre
las utilidades. Una importante parte de todos estos reportes es el Cambio de Precio. El Cambio
de precio está expresado como un porcentaje y se calcula dividiendo el cambio en el
funcionamiento del presente período entre el funcionamiento correspondiente al período pasado.
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Para examinar el cambio de precios, Uds. pueden ver las diferentes tendencias de los negocios.
¿Están los pedidos aumentando o descendiendo? ¿Está la producción aumentando o
descendiendo? ¿En qué dirección van los precios?
Economía
VALOR CAMBIO
Tasa Prima 24% 0%
Préstamo Límite $ 8658 0%
Tasa del Impuesto 38% 13%
Imp. Pag. Período $ 21298 59%
Imp. Pag. Fecha $ 38404 125%
Tasa Prima La Tasa base de interés en la industria. Las compañías pagan la Tasa Prima +
1% de interés por préstamos y reciben una Tasa Prima -2% por el efectivo en después de que los
préstamos son pagados.
Préstamo Límite El monto máximo que una compañía puede pedir prestado al banco
en cualquier momento.
Tasa del Impuesto El porcentaje de las utilidades que la compañía paga al gobierno.
Impuesto pagado en el Período. El monto de impuestos pagado por la industria
en el período.
Impuesto pagado a la fecha El monto total de impuesto pagado por la industria desde
que comenzó la simulación.
COMPETICIÓN
El Reporte de Competición, brinda la información acerca de todas las compañías. En este

reporte los competidores encuentran información acerca de cada reporte financiero publicado.
Este cubre: Ventas, Utilidad, Precio, Ganancias Retenidas, Participación del Producto en el
Mercado y Participación del Dólar en el Mercado. La Utilidad se refiere a las utilidades ganadas en
el período presente. Las ganancias retenidas son el total de utilidades que cada empresa ha
obtenido desde el inicio de sus operaciones.
EQUIPO1 EQUIPO2 EQUIPO3 EQUIPO4 EQUIPO5 EQUIPO6 EQUIPO7 EQUIPO8

Ventas $ 25056 $ 23652 $ 21240 $ 23976 $ 20845 $ 8820 $ 18800 $ 7850
Util $ 6230 $ 5863 $ 4147 $ 6397 $ 5316 $ 1601 $ 4336 $ 861
Precio $ 54 $ 54 $ 45 $ 54 $ 55 $ 35 $ 40 $ 50
Ganret $ 11760 $ 10499 $ 6610 $ 11540 $ 10376 $ 4998 $ 8971 $ 2956
Unrepa 15% 14% 15% 14% 12% 8% 15% 5%
MPI 199 177 129 195 174 101 156 68
Ventas El ingreso total de cada compañía durante la competición.

Utilidad Utilidad Neta de cada compañía durante la competición.
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Precio El monto que cada compañía cobra a los clientes por una unidad vendida.
Ganancias Retenid. Utilidad obtenida por cada compañía desde que comenzó la
simulación Unidades Repartid. Unidades del mercado repartidas: porcentaje de unidades
vendidas por cada compañía con respecto al número total en mercado.
MPI: Mese Performance Index. Es un índice de desempeño de la empresa. Se remite al
capítulo de MPI.
43
REPORTE DE LA COMPAÑÍA
Después de cada período de simulación, se dispone de un Reporte de la Compañía para cada
empresa. El Reporte de la Compañía consiste en tres estados financieros y un Reporte de
Operaciones. El Reporte de la Compañía contiene información confidencial de las operaciones
internas de su empresa y no deberá ser conocido por sus competidores. Un ejemplo de este
reporte es el siguiente:
Estado de Ingresos % Ventas Reporte de Operaciones

Ventas $ 25056 100% Decisiones:Precio $ 54
CBV $ -8352 33% Producción 420 unid.
-------- ------- Marketing $ 2500
Margen Bruto $ 16704 67% Inversión $ 1050
Marketing $ -2500 10% I & D $ 2500
Depreciación $ -1050 4%
I&D $ -2500 10%
Carga Social $0 0% Reporte de Producción:
Cargo Inventario $ -109 0% Producción 420 unid.
Interés $ -497 2% Capacid. de Fábrica 525 unid.
-------- ------- Capacid. Utilizada 80%
Utilid.ant.de Imp. $ 10048 40% Produc.Costo/Unidad $ 18.00
Impuestos $ -3818 15% Inventario 109 unid.
-------- ------- Empleados 84 trabaj.
Utilidad Neta $ 6230 25%
Hoja de Balance % Total Reporte de Marketing:

--------------- ------- Ordenes Recibidas 464 unid.
Efectivo $ 19582 46% Ventas Realizadas 464 unid.
Inventario $ 1962 5% Ordenes no Realizadas 0 unid.
Inver. de Capital $ 21000 49% Precio/Unid. Vendida $ 54.00
-------- ------- Tot. Costo/Unid Vend. $ 32.34
Total Activo $ 42544 100% Margen/Unid.Vendida $ 21.66
Préstamos $ 7946 19% Reporte de Inversión:

Ganancias Reten. $ 11760 28% Capacid.de Fabr. $ 21000 525 unid.
Capital $ 22838 54% Inversión Neta $0 0 unid.
-------- ------- -------- - ------
Pasivo+Patrimonio $ 42544 100% Próx. Capacidad $ 21000 525 unid.
Flujo de Caja
Caja Inicial $ 12221
Depreciación $ 1050
Invers. de Capital $ -1050
Cambio de Invent. $ 792
Préstamo Neto $ 339
--------
Caja Final $ 19582
44
Cada compañía recibe un reporte confidencial después de cada período. El Reporte de la

compañía consiste en un Reporte de Operaciones (Producción, Marketing e Inversión) y un juego
de tres reportes: Estado de Ingresos, Estado de Flujo de Caja y Hoja de Balance.
ESTADO DE INGRESOS
Muestra cómo fue determinada la ganancia o pérdida en el período. Esto se determina con las
ventas totales menos cada categoría de gasto. Noten que el interés es un gasto cuando se tiene
un préstamo pendiente, pero es un ingreso si se tiene un saldo en efectivo. El simulador
automáticamente prorroga un préstamo cuando la empresa necesita efectivo y
también reembolsa el préstamo con el dinero ingresado. La última entrada en el Estado de
Ingresos es la Utilidad Neta. El objetivo de Uds. es hacer que la Utilidad neta sea tan alta
como sea posible.
El Estado de Ingresos detalla los ingresos de la compañía y los gastos en el último período.
Empieza con las ventas de la compañía, se deducen los gastos y costos operativos para
determinar la utilidad neta.
Estado de Ingresos % Ventas
Ventas $ 25056 100%
CBV $ -8352 33%
-------- -------
Margen Bruto $ 16704 67%
Marketing $ -2500 10%
Depreciación $ -1050 4%
I&D $ -2500 10%
Carga Social $0 0%
Cargo Inventario $ -109 0%
Interés $ -497 2%
-------- -------
Utilid.ant.de Imp. $ 10048 40%
Impuestos $ -3818 15%
-------- -------
Utilidad Neta $ 6230 25%
Ventas Ingreso Total. El número de unidades vendidas multiplicado por el precio del producto
($54x464 = $25056).
CBV Costo Bruto de Ventas. El costo de materiales y mano de obra utilizado para
manufacturar sus productos. El costo de los Bienes Vendidos es el promedio del costo de
producción por todas las unidades en el almacén por el número de productos vendidos.
Margen Bruto Las ventas menos el CBV.
Marketing La cantidad de dinero gastado en marketing en el mercado.
45
Depreciación Declinación del valor de planta y equipo como resultado de su uso. La tasa de
depreciación es de 5% de la inversión de fábrica de cada período.
I & D Investigación y Desarrollo. Los gastos en I & D permiten a la compañía mejorar su
producto y adaptarlo a los gustos de los clientes. Será así más atractivo que el de la
competencia.
Indemnización por Despido Gasto de 10 dólares por cada empleado que pierda su puesto de
trabajo en el período anterior.
Cargo de Inventario Una carga de un dólar por unidad de inventario. Esta carga es aplicada
a cada unidad de inventario que permanece en el depósito desde el comienzo, de un período
hasta la finalización del mismo. La carga puede ser calculada multiplicando $1 por el
inventario más bajo al comienzo o al final del mismo.
Interés (Gasto) Es la tasa de interés por trimestre que se debe al banco por el préstamo
hecho. Este es calculado con la fórmula: Interés = Préstamo x ((La tasa Prima + 1%)/4). Por
ejemplo, si la tasa es del 10% , deben sumarle 1% y dividirlo por 4. Esto da un total de 2.75%
por período. A ese porcentaje deben multiplicarlo por el total de monto de dinero tomado en el
préstamo.
Interés (Ingreso) Si la compañía tiene dinero en el Banco después de que todos los
préstamos han sido pagados, ésta recibe intereses sobre el monto de Tasa Prima - 2%.
Utilidad antes de Imp. Margen menos Marketing, Depreciación, I & D e interés.
Impuesto Impuestos por Ganancias pagados al Gobierno.
Utilidad Neta Ganancias menos impuestos.
% de Ventas El porcentaje de ventas de cada ítem sobre el estado de ingresos.
HOJA DE BALANCE
Permite una rápida visión de las finanzas de su compañía al finalizar un período. Esta muestra las
pertenencias y obligaciones de su empresa. Se denomina activo a todo aquello que la empresa
posee; incluye el efectivo en Bancos, productos no vendidos en almacén y unidades en
fabricación. Lo que Uds. deben es llamado Pasivo y Patrimonio, incluye los préstamos que son
una obligación de la compañía, una promesa de pago cotizado por el banco. El Capital, es la
suma de dinero que originariamente se invirtió para empezar una compañía, de esta suma son
dueños los inversionistas.
Las Ganancias Retenidas es el monto de ganancias acumuladas desde que la compañía

comenzó a operar. Este dinero es propiedad de los inversionistas por aportar capital para operar
la compañía. Recuerden que cuanto mayores sean las Ganancias Retenidas, mayor será el éxito
de su empresa.
Haga una lista de los activos y pasivos al final del período. Los activos (todo lo que la compañía
posee más lo que le deben) siempre balancean con los pasivos (lo que la compañía debe) y el
patrimonio neto. La Hoja de Balance da una visión comprensiva de la condición financiera de la
compañía.
46
Hoja de Balance % Total
--------------- -------
Efectivo $ 19582 46%
Inventario $ 1962 5%
Inver. de Capital $ 21000 49%
-------- -------
Total Activo $ 42544 100%
Préstamos $ 7946 19%
Ganancias Reten. $ 11760 28%
Capital $ 22838 54%
-------- -------
Pasivo+Patrimonio $ 42544 100%
Efectivo: Dinero disponible para tomar decisiones en el período actual sin pedir prestado
al banco.
Inventario: El costo de producción promedio de productos no
vendidos.
Inversión de Capital: El valor de la fábrica y equipo de una compañía. Inversión de
Capital ÷
$40 = Capacidad de fábrica.
Total Activo: El total de Caja, Inventario e Inversión de
planta.
Préstamos: Muestra el total de endeudamiento que la empresa posee con la entidad
bancaria. Para saber cuanto crédito disponible posee la empresa, deberán restar esa cifra al
total de Préstamo Límite que figura en el informe de Economía dentro del Reporte Industrial.
Ganancias Retenidas: La ganancia obtenida por la compañía desde el inicio de la
simulación.
Capital: El dinero aportado originalmente por los dueños para iniciar la compañía. Capital
es parte del patrimonio.
Pasivo + Patrimonio La suma de Préstamos, Ingresos y Capital. Pasivo + Patrimonio
siempre se iguala a total Activo.
% Total: El porcentaje ya sea de Activos Totales o pasivos representado por cada
Item.
47
FLUJO DE CAJA
Muestra el movimiento del dinero en efectivo disponible en la compañía durante un período. Este
comienza con el monto en efectivo que la compañía ha tenido al inicio del período, añadiendo y
substrayendo los distintos ingresos y egresos que afectan su efectivo y finaliza con el efectivo
disponible por la empresa al finalizar el período. Recuerden que no pueden gastar más que el
dinero en efectivo y crédito disponible para su compañía en el próximo período. El programa de
la computadora cuidará que su empresa no se exceda de este límite.
El Flujo de Caja detalla los recursos y los usos de la caja durante en el período. Empieza con la
caja disponible al inicio del período añadiéndole los ingresos en efectivo, deduciendo la
depreciación y finaliza con el monto disponible en efectivo al final del período.
Flujo de Caja
Caja Inicial $ 12221
Depreciación $ 1050
Invers. de Capital $ -1050
Cambio de Invent. $ 792
Préstamo Neto $ 339
--------
Caja Final $ 19582
Caja Inicial: La caja disponible para las operaciones de la compañía al inicio del último período.
Utilidad Neta: Ingresos menos impuestos. Generalmente el recurso primario de la
compañía de caja.
Depreciación: Depreciación representa el uso y abuso del equipo. No es realmente pagado
pero es deducido del Ingreso Neto, este es un recurso de caja.
Inversión de Capital Gasto de caja para un nuevo equipo o expansión de fábrica.
Cambio de Inventario Esta categoría puede ser negativa o positiva. Un inventario
decreciente regresa a caja, por los productos paralizados en el Almacén. Un inventario
creciente utiliza la caja para pagar los productos no vendidos.
Préstamo Neto Esta categoría puede ser positiva o negativa. Los préstamos del banco son
un recurso de caja. La devolución del préstamo es una salida de caja.
Caja Final El balance de caja al final del período. Comienza con la caja inicial más los
ingresos a caja menos las salidas de caja.
48
REPORTE DE OPERACIONES
Proporciona importante información sobre las operaciones internas de su compañía. Usen los
Reportes de Operaciones para comparar el número de órdenes de compra recibidas con
la cantidad de unidades que produjeron y vendieron.
¿Fue la empresa capaz de equilibrar la oferta y la demanda? ¿Qué expectativas tienen respecto
al cambio de precios en el próximo período?
Recuerden que las órdenes no deben pasar de un período a otro. Para poder satisfacer dichas
ordenes de compra deberán tener productos disponibles en el mismo período en que las
órdenes entren.
El Reporte de Operaciones sintetiza las operaciones de la compañía para el período. Esta

sección contiene una lista de Decisiones para el período más un Reporte de Producción,
Reporte de Marketing y Reporte de Inversión.
Reporte de Operaciones
Decisiones:Precio $ 54
Producción 420 unid.
Marketing $ 2500
Inversión $ 1050
I&D $ 2500
Reporte de Producción:
Producción 420 unid.
Capacid. de Fábrica 525 unid.
Capacid. Utilizada 80%
Produc.Costo/Unidad $ 18.00
Inventario 109 unid.
Empleados 84 trabaj.
Reporte de Marketing:
Ordenes Recibidas 464 unid.
Ventas Realizadas 464 unid.
Ordenes no Realizadas 0 unid.
Precio/Unid. Vendida $ 54.00
Tot. Costo/Unid Vend. $ 32.34
Margen/Unid.Vendida $ 21.66
Reporte de Inversión:
Capacid.de Fabr. $ 21000 525 unid.
Inversión Neta $0 0 unid.
-------- - ------
Próx. Capacidad $ 21000 525 unid.
49
Decisiones
Precio El precio de venta para sus productos.
Producción El número de unidades a producir en el periodo.
Marketing El total de gasto de Marketing.
Inversión La cantidad total invertida para aumentar su capacidad de fábrica.
I& D El total gastado en Investigación y Desarrollo.
Reportede Producción
Producción El número de unidades manufacturadas.
Capacidad de Fábrica El número máximo de unidades que una fábrica pudo haber
producida.
Capacidad Utilizada Total producido ÷ la Capacidad Total (420 producidos ÷ 525
de capacidad x 100 = 80% de la capacidad utilizada.)
Costo de Producción/Unidad El costo de producción promedio de todos los
productos manufacturados por una compañía en el período.
Inventario El número de productos que no se han vendido en el período.
Empleados El número de gente empleada durante el período.
Reportede Marketing
Ordenes Recibidas El número de pedidos recibidos por parte de los clientes.
Ventas Realizadas El número de unidades vendidas.
Ordenes de compra no realizadas El número de ordenes de compra recibidas para los
cuales no hubieron productos disponibles.
Precio/Unid. Vendidas El precio de venta de cada unidad.
Tot. Costo/Unid. Vendidas El costo total de cada unidad vendida incluyendo costos
de producción y gastos generales. (Ventas - Utilidad antes de Impuestos) / Ventas
realizadas.
Margen/Unid. Vendidas La diferencia entre el Precio unitario vendido y el Costo
Total unitario, en todas las unidades vendidas.
Reportede Inversión
Capacidad de Fábrica El tamaño de la fábrica de la compañía en términos de dinero
invertido y unidades de capacidad de producción.
Inversión Neta La cantidad de capital invertido en exceso de depreciación expresada en
dinero y unidades de capacidad de producción.
Próxima Capacidad El tamaño de la fábrica de la compañía en el próximo período en
términos de dinero invertido y unidades de capacidad de producción.
50
MPI
El MPI, es el índice que se toma como medida para evaluar nuestras decisiones. Este
índice, incluye seis valores, que son muy importantes para la evaluación de nuestras compañías.
Al inicio de la competición, todas las compañías, parten con un MPI de 100. (Los
componentes del MPI, se describen más abajo).El factor más importante del MPI, son las
ganancias retenidas. El resto de factores, con la excepción de la productividad, son relativos a las
diferencias existentes entre las compañías.
1) Ganancias retenidas: Representa el 50% del MPI; las compañías con beneficios más altos,
tendrán el MPI más alto. La mejor forma para que tu MPI este por encima de tus competidores, es
hacer que tus beneficios sean mayores que los de ellos. Este factor se va acumulando, y está
basado en los beneficios de la compañía, desde el inicio de la simulación.
2) Eficiencia Operativa (productividad): Representa el 10% del MPI; Las compañías que más
eficientemente operen, estarán utilizando la capacidad de su fábrica entre el
75%-85%. Este factor se recalcula en cada periodo tomando en cuenta nuestra empresa en
comparación de los demás competidores
3) Capacidad: Este factor se basa en el porcentaje que representa las unidades fabricadas por
nuestra empresa, en el total de la industria. Representa el 10% del MPI: Este factor se recalcula en
cada periodo tomando en cuenta nuestra empresa en comparación de los demás competidores
4) Medida de Unidad de Mercado: Representa el 10% del MPI: Representa el porcentaje de

ventas de una compañía, en comparación con el total de la industria. Este factor se recalcula en
cada periodo tomando en cuenta nuestra empresa en comparación de los demás competidores
.
5) Desarrollo y calidad del Producto: Representa el 10% del MPI: Las compañías que invierten más
dinero en Publicidad e I+D que sus competidores, conseguirán, diferenciar más su producto, a la
vez que se consigue hacer productos de mayor calidad, en cuanto a sus componentes. Este factor
se recalcula en cada periodo tomando en cuenta nuestra empresa en comparación de los demás
competidores
6) Crecimiento: Representa el 10% del MPI: Las compañías con un crecimiento mayor de ingresos,
de periodo a periodo, comparado con el crecimiento de ingresos del resto de las compañías,
tendrán un mayor MPI. Este factor se recalcula en cada periodo tomando en cuenta nuestra
empresa en comparación de los demás competidores
50
Desempate: Si dos (o más) equipos tienen el mismo MPI, el equipo con mayores ganancias
retenidas ganará.
Aclaración: Ganar siempre en el concepto de ganancias retenidas no asegura siempre el MPI más
alto de la zona, ya que el puntaje se forma con la suma de todos los conceptos anteriormente
dicho (punto 2, 3 ,4 etc). Deberán tener en cuenta este dato para no especular con sus decisiones
en relación a la cantidad de puntos medidos en MPI.
Ganancia retenida
10% Eficiencia de operación
10%
Capacidad
10%
Medida de unidad de
50% mercado
10% Desarrollo y calidad del
10% producto
Crecimiento
51
Preguntas Frecuentes
¿Qué es Junior Achievement?
La Fundación Junior Achievement es una entidad sin fines de lucro cuya misión es generar en los
jóvenes el espíritu emprendedor que les permita alcanzar sus metas, en un marco de
responsabilidad y libertad. Más información aquí.
¿Qué es el MESE?
Es un simulador de economía y administración diseñado por Harvard Associates, y es utilizado
por la Fundación Junior Achievement como uno de sus programas educativos. A través de la
administración de una compañía virtual los participantes podrán poner a prueba su capacidad
para tomar decisiones y llevar adelante sus negocios.
¿Cómo será nuestra compañía?

Su empresa se dedicará a la producción y comercialización de un producto. Si bien el primer
periodo se llama PERIODO CERO, ustedes serán nuevos dueños de una empresa que ya se
encuentra en funcionamiento. Esta empresa fabrica un producto determinado, tiene costos
determinados, empleados, etc. En base a esta situación, ustedes como nuevos gerentes deberán
ver que estrategia aplican para mejorar la situación inicial.
Para ello deberá tomar durante diferentes períodos de juego analizar los reportes con el estado
de su empresa, la industria y el mercado e ingresar en el sitio Web de la competencia las
decisiones estratégicas sobre el funcionamiento de su empresa.
¿Cada equipo debe idear el producto de su compañía virtual?

NO. El producto será dado por los administradores de la competencia. En base a las
características del producto y su empresa, deberán tomar sus decisiones.
¿Cuantas decisiones deberemos?

Las decisiones que deberán enviar son 5:
1) El PRECIO del producto
2) PRODUCCION de la semana
3) cuanto dinero gastará tu empresa en MARKETING
4) cuanto dinero tu empresa destinará a la INVERSION DE CAPITAL
5) cuanto invertirán en INVESTIGACION Y DESARROLLO
Las 5 decisiones deben enviarse en cada periodo.
¿Cuánto dura cada etapa?

La primera etapa (Eliminatoria) tiene una duración de 6 (seis) periodos de juego semanales.
En la segunda ronda (Semifinal) se jugaran 6(seis) periodos, serán 2 (dos) periodos por
52
semana.
53
La cantidad de periodos de juego en la última etapa (Ronda Final) serán anunciados durante la
jornada en vivo.
¿Cuándo se envían los reportes?

Los reportes no se "entregan", sino que estarán disponibles en la web, y los equipos deberán
acceder a ellos.
Para esto necesitarán "ingresar" al sistema, utilizando el nombre del equipo y la contraseña. Una
vez dentro podrán ver los distintos reportes.
¿Qué reportes debo buscar en internet?

Los reportes son 3:
- Reporte de la Compañía
- Reporte de la Industria
- Reporte Económico MESE Times
Deben tener en cuenta y analizar los 3 para tomar las decisiones del período.
¿Quién es el equipo ganador de cada etapa? ¿Cómo se determina al ganador?

La totalidad de equipos participantes serán distribuidos en difrentes "ciudades imaginarias" o
"zonas de juego". En cada zona no habrá menos de 6 empresas o más de 8.
Resultará ganador de cada zona aquel equipo que posea mayor puntaje medido en MPI (Mese
Performance Index, ver inciso 8.1 del reglamento) en el último período de juego de cada etapa
(eliminatoria, semifinal y final), y automáticamente podrá ingresar en la siguiente etapa. La
cantidad de equipos que ingresen a cada etapa, así como la cantidad de rondas por etapa será
determinado por el administrador de la Competencia e informado en la sección "Mensajes".
¿Si accedemos a la próxima ronda, seguiremos trabajando con la misma empresa?

NO. Los equipos que accedan a la próxima etapa, comenzarán con una empresa nueva desde
cero. Las condiciones pueden cambiar, y hasta el producto también. Por lo tanto, deberán
plantear su estrategia solo para los seis periodos que dura cada etapa.
¿Cuándo tenemos que ingresar las decisiones?

Las decisiones serán recibidas hasta la hora fijada del día establecido como límite para el envío
de dicha decisión. En la sección "Cronograma" podrán seguir con detalle los días y fechas límites
para cargar sus decisiones, así como cual detalle sobre su modificación.
¿Puedo modificar una decisión ya tomada?

Sí, la decisión puede modificarse antes de que cierre el período, cuantas veces sea necesario,
ingresándola nuevamente en el sistema.
¿Cómo me aseguro que las decisiones estén ingresadas?

54
El sistema muestra en la pantalla que las decisiones fueron aceptadas y envía un email de
confirmación al equipo.
¿Que pasa con la decisión ingresada después del plazo establecido?

La decisión es aceptada, pero para el período en curso (no el que cerró sino el siguiente).
¿Si no ingresamos la decisión para un período, que ocurre con nuestra empresa?
Se ingresará nuevamente la decisión del período anterior, salvo la inversión que se ingresará un
importe equivalente a la depreciación de su planta.
Los límites para las decisiones de Marketing, Inversión e Investigación & Desarrollo
que figuran en el reglamento, ¿cómo debemos considerarlos: por períodos o
acumulados para toda la competencia?
- Los límites que figuran en el reglamento son POR PERÍODOS para cada decisión.
- El límite es para cada una de las decisiones, no para la sumatoria de las 3.
¿Qué ocurre si excedo los límites y parámetros fijados por el administrador?

Si se exceden los límites máximos de Marketing, Inversión e Inv. & Desarrollo, éstos serán
recortados hasta alcanzar dicho máximo.
¿Qué ocurre si mis decisiones exceden el monto total que tiene mi empresa en
efectivo para invertir?
Si esta situación llegara a ocurrir su empresa accede automáticamente a un préstamo otorgado
por el Banco Central, y a su vez estarán pagando intereses por ello. Este préstamo no es
ilimitado, ya que posee un límite que será establecido por el administrador.
¿Y si mis decisiones requieren más dinero del que poseo para invertir y del que puede
prestarme el banco?
Si el gasto realizado para el período excede los fondos disponibles (dinero en efectivo +
préstamos bancario), sus decisiones serán recortadas por el administrador de la competencia
hasta que dichas decisiones puedan ser realizadas.
Serán recortadas de la siguiente manera:
1ro, Inversión hasta llegar a la depreciación de la planta

2do, I & D hasta $0
3ro, Marketing hasta $0
4to, la Inversión hasta llegar a $0
5to, la producción hasta llegar a 0
unidades
Si de ésta manera la empresa se excediera en los límites de las decisiones será descalificada de
la competencia.
55
¿Cómo podemos hacer para tener éxito en la toma de las decisiones?
Para lograr una mayor exactitud en las decisiones recomendamos a los equipos analizar sus
alternativas a través de alguna planilla de cálculo diseñada a tal efecto. Por ejemplo, se podría
proyectar el estado de resultados de la compañía para el período en que se deben tomar las
decisiones, de forma que modificando la demanda esperada, el precio ó algún otro parámetro
podamos saber cuáles serían las ganancias netas de la compañía. Similares análisis pueden
realizarse para estimar la disponibilidad financiera para el próximo período, para calcular la
capacidad de fábrica, siendo válidas estas consideraciones tanto para la propia compañía como
para las restantes del mercado.
¿Quiénes pueden ayudarnos para tomar las decisiones?

Los profesores podrán asesorar a los integrantes de los equipos durante el desarrollo de la fases
clasificatorias (eliminatoria y semifinal). En la final, los "directores de la compañía" serán
exclusivamente los alumnos y no podrán recibir asesoramiento por parte de los profesores.
¿Puedo consultar si tengo dudas en relación a algún aspecto de la Competencia?

Las dudas serán atendidas en nuestro email y también por vía telefónica.
56
Consultas, comentarios y preguntas

Podrán comunicarse con las oficinas de Junior Achievement en Córdoba:
Fundación Educativa Junior Achievement Córdoba

Avda. del Piamonte s/n – Bº Quebrada de las Rosas (5003)
Tel. / Fax.: 0351 – 4118282
www.jacordoba.com.ar
Ramiro Novak Fernando Lucero

Asistente del Área Educación Asistente del Área Educativa
Junior Achievement Córdoba Junior Achievement Córdoba
Tel. 0351 - 4118282 int. 106 Tel. 0351 - 4118282 int. 106
mese@jacordoba.com.ar mese@jacordoba.com.ar
57

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VI Competencia Provincial MESE - Manual del Participante

MANUAL DEL PARTICIPANTE

Fundación Educativa Junior Achievement Córdoba

¡¡¡ Bienvenidos al emocionante

Ya hay muchos interesados dispuestos a obtener ECOPENS. Muchas compañías

¡Mucha suerte a todos!

Este manual se compone de cuatro secciones:

PRIMERA PARTE – Introducción a Junior Achievement y la competencia

 Acerca de Junior Achievement

SEGUNDA PARTE – Conociendo mi compañía y el mercado

TERCERA PARTE – Las Decisiones

CUARTA PARTE – Los reportes

 Descripción de los Reportes y Glosario

Acerca de JUNIOR ACHIEVEMENT Córdoba

En 1955 Junior Achievement comienza a desarrollar su actividad fuera de los EEUU, y

Junior Achievement llega a Córdoba en 1994, y gracias al impulso de un visionario grupo de

En Junior Achievement buscamos desarrollar en los jóvenes los siguientes valores:

En Junior desarrollamos el espíritu emprendedor de los niños y jóvenes a través de programas

Este apoyo es fundamental para generar un puente entre la comunidad empresarial y la

¿QUÉ LOGRAN NUESTROS JÓVENES?

Logran un importante desarrollo de la creatividad y la capacidad para tomar decisiones; se

Beneficios para los estudiantes

Beneficios para las empresas

- La participación en la comunidad a través de una organización respetada y que otorga gran

Los Juegos de Simulación

Funcionamiento de la competencia MESE

Cada equipo de estudiantes se desempeñará como el “directorio” de la compañía y tendrá a su

1- El PRECIO de venta de sus ECOPEN,

Asesores de los equipos

Beneficios para los alumnos

 Comprenderán como es el funcionamiento del mercado

Aspectos técnicos específicos a tener en cuenta:

En este simulador, la cantidad de órdenes se determinan por:

EL CONTROL DE LA PRODUCCIÓN Y LOS COSTOS

Unidades Costo Unitario

Ahora veamos un ejemplo:

La producción de la compañía está estrechamente ligada a la Inversión de Capital, ya que el

Es de suma importancia entonces, conocer cuales es el costo de producción de nuestro producto

El cuadro de costos que los administradores de la competencia publicarán, será la herramienta

EL CONTROL DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA

Las compañías pueden variar la capacidad productiva de la planta a través de la decisión

Inversión Bruta = Inversión neta + Depreciación

¿Cómo calculamos la depreciación?

EL AUMENTO DE LA CAPACIDAD PRODUCTIVA

La inversión neta negativa se producirá cuando el monto destinado a la Inversión de Capital, no

Si la compañía amplía su capacidad productiva de C1 a C2, la curva de costos unitarios se

LAS FINANZAS DE LA COMPAÑÍA

Préstamo Límite $ 50000

Caja Final $ 13598

FONDOS DISPONIBLES = Caja Final + Préstamo Disponible

Producción: $ 8640 (480 unidades x $18)

Total de gastos para el período $ 15640

Si en un período determinado las decisiones tomadas requieren de fondos que superan la

Si en el momento de procesamiento y cierre del período, las decisiones de alguna

(1) las decisiones de las otras compañías y

(2) la evolución de la economía en general.

Precio Unid. x Unid Vendidas

• Estrategia de Precios Altos. Algunas empresas plantean fabricar un producto de alta

¿Su compañía ha fabricado más unidades de las que pudo vender?

No es que se repitan, o sea un “doble costo”, simplemente es necesario analizarlo o