Manual de Plan de

Negocios

Jr. Pampachiri N156

Telfono 083 -784024

PRESENTACIN
El presente manual es un esfuerzo mancomunado del Colectivo Integral
de Desarrollo y el facilitador quienes estn comprometidos con el desarrollo
de nuevas capacidades de Gestin Empresarial para as lograr niveles de
empoderamiento en los emprendedores y microempresarios creadores de
negocios de la Regin Apurmac a travs de la formacin de alianzas
estratgicas con diversas instituciones.

El presente manual est dirigido a Mypes con la finalidad de impulsar

espacios de desarrollo en este sector involucrando una activa participacin
de los jvenes creadores de negocios como agente econmico financiero a
favor de su comunidad mejorando su nivel de vida.

Con el desarrollo del presente manual se espera implantar en los

participantes el hbito de analizar situaciones a travs de la identificacin de
los problemas y el planteamiento de alternativas de solucin y decisin y
aplicar a la realidad econmica de cada micro emprendedor.

LA COMERCIANTE DE CHANCHOS
Una seora va al mercado y compra un Chancho en S/. 60.00
Al rato logra venderlo en S/.70.00
Como el Chanchito le Gusta Mucho lo vuelve a comprar en S/.80.00
Al Final hace prevalecer su condicin de buena vendedora y logra
venderlo en S/. 90.00

Cunto Gana o Pierde?

PLAN DE NEGOCIO

I. INTRODUCCIN
Conociendo que las Mypes en general afrontan problemas de diversa ndole, como
entrega de productos a destiempo, baja calidad y productividad, costos elevados, dbil
organizacin, desconocimiento de la competencia, entre otros. Todos estos problemas y
otros ms afectan su competitividad y posibilidades de crecimiento. Con el desarrollo de
este curso se busca superar estos problemas mediante la Oferta de Servicios de
Desarrollo Empresarial para Mypes y creadores de negocios.
1.1.-POR QU HACER UN PLAN DE NEGOCIO?
No existe uniformidad de autores al momento de definir lo que es un empresario,
pero todos lo que coinciden en que es aquel que arriesga recursos financieros, tiempo y
prestigio personal. Lo hace adems de una forma calculada, es decir llevando a cabo
anlisis antes de tomar una decisin.
1.2.-RAZONES POR LA QUE SE HACE UN PLAN DE NEGOCIO

Permite hacer una evaluacin real de las posibilidades de xito del negocio.
Obliga pensar en varias posibilidades, escenarios y estrategias de operacin del
proyecto.
Permite reducir el riesgo al tomar decisiones con mayor informacin y de mejor
calidad. Es importante entender que el plan de negocios puede permitir reducir el
riesgo pero nunca lo elimina completamente, el riesgo es inherente al proceso de
inversin.

1.3.- DEFINICIONES DE PLAN DE NEGOCIO

En este sentido, que el plan de negocios es un proceso que significa darle identidad
propia al negocio que se tiene pensado llevar a cabo. Es un proceso que consiste en
enunciar en forma clara y precisa los propsitos, las ideas, los conceptos, las formas
operativas, los resultados y en resumen la visin del empresario sobre el proyecto
requiere de una elaboracin muy cuidadosa, ya que la informacin que consigne ayudar
a prever dificultades que pudieran presentarse durante el proceso de implementacin y/o
ejecucin.
Podemos comparar el plan de negocios con el plano de una vivienda, en donde
para la construccin de la misma es de mucha utilidad tener una idea de cmo ser en el
futuro (nmero de pisos con los que contar la forma en que se distribuirn los ambientes
y las instalaciones elctricas y sanitarias), facilita asimismo la determinacin de los costos
de construccin y el tiempo de ejecucin.

Juanita Empresaria
La Municipalidad del Cusco autoriz la
venta de puestos de comida en un
terreno vaci frente al terminal terrestre
de la ciudad; ese mismo da, tanto
Juanita Per como Juliana Paucar
instalaron sus puestos de venta.

Adems cogi plata de la venta del

negocio para comprarse muebles nuevos
para la casa y ropa nueva para toda su
familia.

El primer mes, como los puestos eran

una novedad, las dos seoras vendan
sus platos de comida como pan caliente.
Ambas sonrean; sus negocios estaban
saliendo bien.

Al segundo mes, Juliana empez a abrir

ms tarde e irse ms temprano y deca
que ahora le iba bien en el negocio y no
tenia que madrugar como antes.

Juanita por su lado estaba trabajando

ms que al principio, pero se senta
satisfecha. Ella tiene un pensamiento fijo
que era: Ahorrar cntimo a cntimo lo
que pudiera para ampliar su negocio.
Pensaba que le ira mejor si poda poner
4 mesas ms, pero para eso necesitaba
tener platita disponible. Slo ampliando
su negocio tendra ms seguridad para
ella y su familia.

A los 4 meses, a Juliana le embargaron

sus muebles y tuvo que cerrar su negocio
porque estaba endeuda y no poda pagar
sus deudas. Un da simplemente ya no
se le volvi a ver.

Con Juanita me encontr ayer. Estaba

comprando unas cervezas porque
maana inaugura su nuevo local. Me
invito y voy a ir.

PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1.

Cules son las diferencias entre Juanita y Juliana como microempresarias?.

2.

Por qu Juliana cambi cuando sinti que las cosas le iban bien?.

3.

Por qu Juanita no gastaba su dinero en otras cosas para su casa?.

4.
.

Si te encuentras con Juliana Paucar Qu le aconsejaras?.

ANLISIS DEL CASO.

a.

Que problema se logro identificar en el caso de Juanita Empresaria.

b.

Que alternativas de solucin existen para el problema(s) identificado.

LA EMPRESA.
1.

Qu es una Empresa?
Una empresa es un conjunto organizado de personas que conjuntamente con el
capital y sumado a los Recursos van a producir bienes o servicios para un mercado
especifico.
Productos
+

=
Servicios

2.
Importancia de la Empresa.
Una empresa es importante porque ayuda a la economa del pas por que genera divisas
o impuestos y contribuye a la generacin de empleo y satisfacen las necesidades de la
poblacin.
3.

Tipos de empresa.
Segn sus actividades
Produccin de bienes.
Produccin de servicios.
Segn su forma de Constitucin.
Persona natural.
Persona jurdica.
Segn el nmero de trabajadores o sus ventas.
Microempresas.
Pequeas.
Medianas empresas.
Gran empresa.
LOS EMPRESARIOS.
Quienes son los Empresarios.

Son personas que con ideas innovadoras.

Buscan dinero para financiar su empresa.

Buscan personas para trabajar.

Organizan su produccin de bienes o servicios.

Son personas capaces de resolver sus problemas.

Supervisan la produccin.

Buscan Utilidades o ganancias.

II. VISION DEL NEGOCIO

2.1.- CUL ES LA VISION QUE TIENES DE TU PROYECTO?
Es la perspectiva que se tiene del futuro de manera simple, la aspiracin mxima a la
cual se quiere llegar, la meta ambiciosa del liderazgo por alcanzar en un futuro. La
visin debe abarcar dos aspectos fundamentales: el futuro personal y el de su
negocio.
El contar con un objetivo claro de adonde se quiere llegar y poder planear en funcin
de ello. El tener metas sumamente ambiciosas obliga a esforzarse y en
consecuencia, desarrollar capacidades y habilidades para alcanzarlas.

OTRO GOLPE DE SUERTE PARA JUANITA.

Juanita Per es una artesana de Cusco
que produce artesanas en telas
bordadas y tejidos. Desde hace 4 aos
vende sus productos en el centro
artesanal del distrito de Cusco.

Hace un ao aproximadamente, Juanita

Per noto que llegaban menos turistas y
que las ventas bajaban. A pesar de eso,
ella notaba que cada vez ms artesanas
vendiendo los mismos productos en el
centro artesanal. Algunas de ellas
aceptaban el precio que ofreca el turista,
cualquiera que este fuera. Cuando
Juanita Per les preguntaba porque
vendan tan barato, le contestaban que
necesitaban la plata para la comida de
ese da, ya que en su mayora de ellas
era el nico sustento de sus hijos.

Juanita Per estaba desesperada por

que su negocio iba mal. En Navidad,
llego a Cusco su prima Rosa que viva en
Lima y le
converso
que estaba
trabajando en una tienda nueva en el
mercado de artesanas Campo de
Marte. La duea de la tienda, sabiendo
que se iba por Navidad a Cusco le pidi
que averiguara si haban artesanas
interesadas en enviar sus productos a
vender a Lima.

La noticia le cay a Juanita como anillo al

dedo y decidi viajar a Lima con su prima
llevando su fardo de productos. A la
duea de la tienda le gustaron los
productos. Pero no tanto el precio. Sin
embargo para buena suerte de Juanita
Per la duea no solo decidi comprarle
los productos, sino que le encargo que le
trajera ms productos dentro de 4
semanas.

Juanita Per hizo 5 viajes a Lima durante

los 5 siguientes meses llegaba por las
maanas, entregaba los productos,
almorzaba con su prima y temprano en la
tarde sala de regreso a Cusco. Para ella
no era importante saber cmo operaban
los otros comerciantes porque cuando
llegaba a Lima su mayor preocupacin
era regresar lo ms pronto posible pues
haba dejado solos a sus hijos.
Al sexto mes, cuando lleg a la tienda, su
prima insisti en hablar con ella en ese
momento fueron a la cafetera del
mercado de artesanas y le cont que la
duea de la tienda haba contactado con
otras artesanas de Cusco que ofrecan
mejores precios y que haba decidido
dejar de comprarle a ella.

Su prima regres a la tienda y Juanita se

quedo con su fardo de artesanas medio
abierto, pensando que deba decirle a la
.

duea, Qu alternativas plantearle?

Qu deba hacer? La verdad era que
ella no poda regresar con las
mercaderas Cusco.
No haba tomado una decisin, cuando
escucho que alguien pregunto detrs de
ella por los precios de sus artesanas. Se
trataba de un comerciante chileno, con
negocio en Arica, a quien le pareci
buenos los precios, le comento que vena
Lima cada cierto tiempo a comprar de
las tiendas a precios altos porque no
haba podido contactarse en los 6 meses
que tena el negocio, directamente con
productores. Haba decidido viajar a
Cusco en su prximo viaje. Pero ahora
que la conoci, ya no era necesario.

Le entreg su tarjeta de presentacin y

juntos revisaron la mercadera de Juanita
y le dijo que le llevara estos productos en
la misma cantidad a la ciudad de Arica
cada 2 meses. Juanita respiro aliviada y
pens Otro golpe de suerte.

PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1. Cules son los diferentes mercados de Juanita Per?.

2. Cul es el principal problema de Juanita como madre?.

3. Qu le recomiendas a Juanita Per que haga inmediatamente?.

4. Qu le recomiendas a Juanita para que su negocio de artesanas siga

prosperando?.
.

ANLISIS DEL CASO.

a.

Qu problema se logro identificar en el caso de Otro Golpe de Suerte para

Juanita como empresaria?

b.

Que alternativas de solucin existen para el problema(s) identificado?

10

III. EL MERCADO
3.1.-DEFINICIN.
El mercado es un lugar real o virtual donde se realizan las transacciones de
compra venta de bienes y servicios y se establecen sus precios. En un mercado actan
principalmente dos agentes: los productores o empresas, que representan la oferta del
bien, y los consumidores o personas que representan la demanda del bien.
Es el total de personas cuyas necesidades se pueden satisfacer con la compra de mis
productos o servicios.
IMPORTANCIA
El estudio de mercado es importante porque ensea a identificar los productos y servicios
que satisfacen las necesidades del cliente, de esta manera podemos aprovechar las
oportunidades e incrementar las ventas de la empresa. Por ello importante identificar que
tipo de necesidad va a satisfacer nuestro negocio.
3.2.- DESEOS Y NECESIDADES:
NECESIDADES
Las podemos definir como el sentimiento de falta o carencia de algo ligado a la
condicin humana. Existirn siempre las necesidades vitales: alimentos, salud, educacin,
transporte, comunicacin, lavar, cocinar, respirar, amar, procrear, etc.
Cabe resaltar tambin que cada da surgen nuevas necesidades especficas que de
pronto no son vitales, pero que no acostumbran satisfacerlas, tales como software,
telfonos celulares, aire acondicionado, calculadoras, recreacin, diversin, etc.
DESEO
Es la forma especfica de satisfacer una necesidad. Es importante considerar que una
misma necesidad puede ser satisfecha de varias maneras. Por ejemplo la necesidad de
vestirnos puede ser satisfecha utilizando diversos tipos de vestimenta, ya sea de forma de
sport, casual o elegante.
3.3.- CLIENTE
CONCEPTO
Es aquella persona o institucin que va a ADQUIRIR (comprar) los productos o
adquirir los servicios
Debemos diferenciar la palabra cliente de consumidor. Consumidor son las personas y los
hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal.
Es la parte de mi segmento de mercado que compra mis productos o me contrata. Es el
individuo de mayor importancia que puede haber para nosotros.
Para que una persona o institucin se conviertan en nuestro cliente deben darse las
siguientes condiciones:
Debe tener la necesidad
Debe tener el deseo
Debe contar con los medios econmicos para adquirir nuestro
producto y/o servicio.
11

Mis Clientes Pueden ser

Clientes Potenciales

Clientes que
podras tener.

Clientes Actuales
Clientes que son tus
compradores
Actuales.

Clientes por
Recuperar
Clientes que
perdiste y que te
gustara volver a
recuperar.

IMPORTANCIA
Tener presente que muchas veces ocurre que nuestros clientes no sean los consumidores
finales de nuestros productos o servicios. Puede darse el caso que este cliente adquiera
nuestros productos para comercializarlos.
TIPO DE CLIENTE
Hacia el pblico se orientan mis productos. Por ejemplo: instituciones, empresas,
pblico en general.
PERFIL DEL CLIENTE
Es el conjunto de caractersticas que todos tienen en comn. Por ejemplo: sexo,
edad, clase socio-econmico, lugar de residencia, etc.

SEGMENTACIN
DEFINICIN.
Segmentar el mercado quiere decir dividirlo en partes, lo ms homogneas posible
para concentrar las estrategias de mercado en un solo tipo de cliente.
IMPORTANCIA
Es importante para el empresario segmentar el mercado para poder concentrar
esfuerzos y recursos en atender a los reales consumidores de cada uno de los servicios a
ofrecer.
Es un ejercicio de agrupar a los clientes de acuerdo con ciertas caractersticas comunes
entres ellos.
Se puede segmentar utilizando los siguientes criterios:

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Segmentacin geogrfica.- por ejemplo se puede segmentar a los clientes de

herramientas para la agricultura segn zonas de cultivo, ya que la experiencia a
demostrado que cada zona tiene sus propias caractersticas y demandan
herramientas homogneas.

Segmentacin demogrfica.- aqu se pueden distinguir distintas categoras como:

edad, sexo, ciclo de vida de la familia, distribucin del ingreso, nivel educativo,
religin, origen tnico, etc.

Segmentacin psicografica.- es la ms difcil de lograr ya que se fundamenta en

cuestiones psicolgicas y sociolgicas. De lo que se trata es de elegir un conjunto
de variables para formar un modelo de la persona a la cual se piensa dirigir el
producto o el servicio.

Adems de hacer una segmentacin bsica de nuestros clientes, es importante analizar

otros criterios como si son mayoristas o minoristas, productores o consumidores directos,
cual es la base de decisin de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad,
poltica, religin, crdito, etc).

13

Juanita y los Chicharrones

Faltaba slo media hora para que pasara el
primer bus que vena de Puno. Juanita
estaba terminando de pintar su letrero
Chicharrones Per
con pintura roja y
blanca y con la ltima pincelada hizo un
pasito de baile al son de un huayno que
sonaba solo en su puesto de toda la cuadra
que era el paradero de buses.

La cuadra estaba llena de puestos de

comida, casi todos vendan lo mismo: cuy al
horno, chicharrones y sopa de chairo, claro
tambin sus gaseosas, refrescos y chelitas.
Para su sorpresa de Juanita llegaron dos
buses juntos y se bajo la gente corriendo y
dirigindose a los
deferentes puestos de
comida.
La sonrisa se le congelo a Juanita cuando vio
que todos los pasajeros estaban ya
instalados en los puestos y en el suyo solo
se haban ubicado una pareja de
enamorados, pareca ms por el inters de
estar solos que por la comida. Esto quedo
comprobado cuando pidieron una gaseosa y
dos vasos.

Juanita pens rpido, les cobro por

adelantado a los enamorados, dejo el puesto
al cuidado de su ayudante y sali a dar una
vuelta por los otros puestos.
Lo que vio y oy fue lo siguiente.

En un puesto el chofer de uno de los buses

deca -,caserita mire le traigo 5 clientitos
nuevos, mientras reciba un plato con doble
porcin de chicharrones y tocto que todos
los puestos tenan.

En otro 2 clientes que haban ya terminado

de comer apuntaban sus nombres en una
libreta, mientras la
duea
les deca
Apunten noms que la prxima semana
les pagan y van a tener que cancelar su
crdito A lo que uno de ellos respondi: S
ceito, para que tenga para reparar su radio
que tiene ya 2 meses de estar malogrado, a
m me cae mal la comida sin msica
En otro escucho de su propietaria Mire si
quiere llevarse su comida para comer en el
bus, tiene que traer su propia bolsa plstica,
para que Usted se lo empaque.
Ya regresando a su puesto, escucho donde
su vecina m banca se me ha roto, tiene que
sentarse en esta tablita, cuidado con las
astillas. Tienen que avisar cuando uno se
levanta; ayer se me cay una viejita y se
llen de barro
Cuando los buses continuaron viajando
Juanita se sent y sonri a los enamorados
que haban decidido no seguir el viaje en el
bus y quedarse esa noche en Saylla. Ellos no
entendan que significaba lo que Juanita
murmuraba ella sola sonriendo pedazos
grandes, comida empacada, crdito a
conocidos, piso de cemento, buenas
bancas... y mucho Huayno.

14

PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1.

Quines son los competidores de Juanita y como se dio cuenta de lo que ofrecan?

2.

Cules eran las debilidades que tenan sus competidores?

3.

Qu debe hacer Juanita para atraer mas clientes que su competencia?

a.

b.

ANLISIS DEL CASO.

Cul es el problema que Ud. Logra identificar en el caso juanita y los
Chicharrones.

Que alternativas de solucin platearemos para dar solucin al problema

identificado en el caso.

IV. COMPETENCIA.
5.1.- CONCEPTO
Es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios iguales o similares a los que
uno desea ofrecer y que adems se dirige al mismo pblico que pretendemos atender con
nuestros productos o servicios.
IMPORTANCIA
Es importante porque el empresario debe identificar las fortalezas y debilidades que tiene
su competencia. Cuando el empresario conoce a su competidor se encuentra en mejor posicin

15

para definir adecuadas estrategias y actividades que le permitan obtener los resultados
esperados.

Juliana Paucar y los Tacachos

Algunos meses despus que Juliana
Paucar tuvo que cerrar su negocio, esta
visito a Juanita en su nuevo puesto.
Juliana le explico a Juanita que senta
que haba aprendido la leccin y que no
era posible que gastara ms de lo que
ganaba si es que quera que su negocio
sobreviva. Adems estaba dispuesta a
comenzar de nuevo madrugando cada
da si es que era necesario y estar al pie
del negocio 25 horas al da.

Adems tena la brillante idea de

empezar de nuevo y abrir un puesto junto
al de Juanita pero con comida de la Selva
que haba aprendido a preparar.
Mira comadre, un tacachito con su
masato a buen precio, seguro que vendo
todo y muy temprano acabo deca
Juliana mientras Juanita la miraba algo
preocupada.
Cmo se llama Patacho? preguntaba
Juanita sorprendida No pues comadre,
Tacacho, Tacacho responda Juliana
bastante irritada, Acaso no has
escuchado.....

Juanita le contesto con sinceridad que

nunca haba escuchado el nombre de tal
comida, y que pensaba que mucha gente
de Chiclayo tampoco.
No importa comadre, te aseguro que me
levanto tempranito y a todos le va a
gustar porque es bien rico, y me va a ir
mejor.
Pero, Juliana sera bueno que hagas un
plan para poder empezar, es importante
que definas los resultados que quieres en
el futuro y las acciones que necesitas
realizar para lograrlos.... le deca
Juanita. Ahora era Juliana quien miraba
sorprendida a Juanita y le dijo Plan?,
Estrategia? Para qu? Si aqu se
trata solo de ponerle ganas y trabajar
muy duro
Plan?
Estrategia
?

Fue en ese momento que Juanita le

explic todo lo que haba aprendido
ltimamente.

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PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1. Por qu Juanita se preocupo cuando Juliana le cont que iba a vender comida de
la selva?

2. Qu le aconsejaras a Juliana antes de empezar su negocio?

3. Adems de dinero y trabajo duro que otras cosas se necesita para que un negocio
marche bien?.

ANLISIS DEL CASO.

c.

Qu problema se logro identificar en el caso Juliana Paucar

Tacachos?

d.

Qu alternativas de solucin existen para el problema(s) identificado?

y los

17

V. ESTRATEGIA COMERCIAL.
Nos orienta en el desarrollo de actividades que permiten el mantenimiento y
expansin de nuestro mercado.
PRODUCTO:
Luego que ya se han definido nuestros posibles clientes y se ha logrado conocer
algunas de sus caractersticas ms importantes, es necesario desarrollar una metodologa
a seguir para lograr vender nuestros productos o servicios. De nuestro producto o servicio
debemos tener en cuenta: la calidad, la variedad de productos, la demanda estacional y la
novedad.
PLAZA - DISTRIBUCIN
CONCEPTO:
Es el camino o caminos que se toman el producto para pasar de la fbrica al
consumidor final.
La estrategia comercial es muy importante porque permite conocer cmo se va a
lograr que el producto o servicio que la empresa brinda llegue a los clientes de la mejor
manera posible.
Hay dos clases de distribucin:

Distribucin directa: puede ser de puerta en puerta, a travs de puntos de

venta propio: Catlogos, telfonos, exhibiciones, reuniones.
Distribucin indirecta: a travs de intermediarios, como por ejemplo
mayoristas, minoristas.

PROMOCIN - COMUNICACIN
CONCEPTO:
Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi producto,
porque nadie compra lo que no conoce.
Hay dos clases de comunicacin:

Publicidad: son los smbolos que van a permitir hacer conocido mi producto
o servicio. Por ejemplo: slogan publicitario, logotipo, volantes,
catlogos, sticker, etc.

Promocin: formas de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Por

ejemplo: degustaciones, rebajas, obsequios, descuentos por pronto pago,
sorteos, canjes, premios.

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PRECIO
La determinacin del precio de venta debe hacerse desde varias perspectivas:
En primer lugar se debe considerar que el precio debe guardar coherencia con el resto del
proyecto, es decir, producto o servicio, segmentacin de clientes, formas de
comunicacin, distribucin, etc.
En segundo lugar se deben tomar en cuenta consideraciones de los costos de
fabricacin o prestacin del servicio.
Existen varios sistemas para determinar el precio de nuestro producto o servicio:

La competencia.
Los costos de mi producto.
La oferta y la demanda.
El perfil de los clientes y sus necesidades.
El prestigio del producto en el mercado.

ALGUNOS CONCEPTOS.
INGRESOS.
Los ingresos es lo que se percibe por la venta de los productos o servicios. Que pueden
ser al contado o al crdito, segn tu decisin.

COSTOS.
El costo es el valor de los recursos que se utilizan para elaborar el producto o servicio.

GANANCIA.
Es lo que queda despus de quitar los costos a los ingresos que se obtienen de las
ventas.

19

COSTOS FIJOS Y VARIABLES.

Costos Fijos. Son aquellos costos que la empresa tiene que pagar produzca o no
produzca venda o no venda entre estos tenemos:
Electricidad.
Salarios del dueo.
Agua.
Telfono.
Alquiler de local.
Prstamos bancarios, etc.
Costos Variables. Son aquellos costos que varan dependiendo de la cantidad que
produces o vendes. Entre estos podemos mencionar:
Materias Primas e insumos.
Mercaderas.
Personal contratado al destajo.

20

La Bodega Familiar.
Juanita Per tiene una Bodega de
abarrotes en su casa. Generalmente ella
lo atiende, pero a veces se lo deja a su
hijo Jaime debido a que ella tiene que
realizar sus compras en el mercado
Central del Cusco.

Al medioda, lleg el Sr. Quispe, quien le

vende arroz y azcar al crdito y lleg a
cobrar una deuda de la semana pasada.
Juanita saco de su caja S/. 60.00 para
pagarle.
Ms tarde lleg su cuada, quien le pidi
le prestara S/. 100.00 para una
emergencia. Las ventas de ese da
haban sido buenas, as que Juanita no
dudo en ayudarla. Al momento de
entregarle el dinero, le entro la duda si el
prstamo
anterior ya se lo haba
devuelto completo.

Cada da se despierta temprano para

limpiar su casa y a las 7 a.m. ya est
atendiendo a sus primeros clientes.
Sus dos hijos van al colegio y Juanita
siempre les da S/. 1.00 para su pasaje de
la caja de la bodega y por supuesto
nunca falta un paquete de galletas para
la hora de recreo.

Por la tarde, ya regresaron sus dos hijos

del colegio y Juanita aprovech para salir
a realizar algunas compras para el
negocio y dej el negocio a cargo de
Jaimito.

A media maana Juanita empieza a

preparar
el almuerzo, pero siempre
atenta por si llega clientela a su tienda.
Hoy cocinara Arroz con lentejas por lo
que ha cogido un Kilo de arroz y 300 gr.
de lentejas de su tienda. Ah!, tambin
cogi un sobre de caldo de carne para
darle sabor a su comida
.

Jaimito atenda la tienda mientras hacia

su tarea. A los minutos lleg Carmela
para que le fiara un kilo de arroz. Como
Carmela era la mejor amiga de su mam.
Jaimito no dud y le entrego el arroz.

21

Cuando Juanita lleg a su casa pregunt

a Jaimito por las novedades y su hijo le
dijo que todo haba estado tranquilo.
Al final del da Juanita revis el dinero de
su caja, y se dio con la sorpresa de que
slo le quedaban S/. 15.00 y le pareci
muy raro pues las ventas del da haban
sido buenas.

En ese momento record que al da

siguiente venca el recibo de luz por un
valor de S/. 40.00 y pens que extrao,
segn mis cuentas, me iba a alcanzar
para Pagar maana temprano.

22

PREGUNTAS SOBRE EL CASO.

1. Crees qu Juanita maneja bien su negocio? Por qu?

2. Qu le recomendaras a Juanita?.

3. Cules son los gastos del negocio de Juanita y los gastos de la familia de
Juanita?

ANLISIS DEL CASO.

a.

Cul es el problema que Ud. ha logrado identificar en el caso La

Bodega Familiar?

b.

Qu alternativas de solucin o decisin existen para ese

problema identificado?

23

ORGANIZACIN.
Muchas de las actividades en las pequeas empresas son apoyadas por la
familia del dueo. La empresa crece gracias al trabajo no solo del
empresario sino tambin de su familia. Pero es importante organizar
nuestras actividades de tal madera que sean controladas.
QU SUCEDE SI NO DIFERENCIAMOS EL DINERO DE LA FAMILIA Y DEL
NEGOCIO?

Nos comemos el capital!

La familia se perjudica!

No sabemos si ganamos o perdemos!

Las cuentas del negocio y de la

Familia
Juntas pero no revueltas...

24

Juanita la Anticuchera.
La venta de anticuchos es el negocio de
Juanita y su familia a partir de la 4 pm
sale a la puerta de su casa con su
plancha y comienza a vender.

Tiene la suerte de vivir en una calle con

mucha afluencia de pblico. Adems
vende cerveza y gaseosa pero le
compran muy poco porque no las vende
heladas debido a que no tiene una
refrigeradora. Muchas veces sus
clientes le compran las bebidas heladas
a la tienda vecina y a veces ni siquiera
le compran los anticuchos.

Por esta razn, Juanita se reuni con

su familia y les propuso comprar una
refrigeradora. Ella estaba segura de
aumentar las ventas de los anticuchos y
de las bebidas pero lo que ms le
convenca era que tambin podra
usarla en la familia. La familia apoyo la
decisin de Juanita.
Juanita busc diferentes precios y al da
siguiente se acerco a las oficinas de la
Caja Municipal del Cusco sucursal
Chiclayo a solicitar un prstamo para la
compra de una refrigeradora.

El jefe de crditos de la Caja Municipal

de Cusco simpatiz con Juanita y le dio
toda la informacin necesaria y todos
los formularios que deba llenar para
solicitar el prstamo. Adems le indic
las alternativas que tena para pagar el
prstamo en 6, 12, 18 y 24 meses.

Juanita saba que a mayor plazo para

pagar el prstamo, tendra que pagar
intereses por ms tiempo.

Sin embargo, no saba qu alternativa

tomar, pues no saba si poda tener
ingresos suficientes para pagar las
cuotas de los diferentes plazos.
Adems, se preguntaba si exista
alguna
otra
alternativa
de
financiamiento.

25

Preguntas sobre el caso.

1.

Por qu es importante para Juanita comprar una refrigeradora?

2.

Qu Informacin crees que le pida la Caja Municipal del Cusco en la

solicitud de crdito a Juanita?.

3.

Cmo puede juanita saber cul es la alternativa que ms le conviene

para pagar el prstamo?

ANLISIS DEL CASO.

a. Qu problema(s) se logran identificar en el caso Juanita la
anticuchera?

b. Qu alternativas
identificados?

de

solucin

existen

para

el

problema(s)

26

CMO INICIAR O CRECER COMO EMPRESARIO.

Hacer crecer tu negocio significa que quieres vender ms ganando una mayor
porcin del mercado, lo que te permitir incrementar tus ganancias. Para esto
seguramente necesitas hacer algunos cambios en tu negocio.
El aspecto financiero en la Gestin Empresarial comprende la bsqueda y obtencin
de recursos econmicos, as como el manejo y control del dinero.
Puedes recurrir a cuatro fuentes:
A los Ahorros: es decir lo que vas ahorrando puedes invertirlo para hacer
crecer tu negocio.
A los inversionistas: tendrs que conseguir a uno o varios socios que
tenga(n) dinero y deseen invertir en tu negocio.
A los crditos de Proveedores o Adelantos de los Clientes: en ambos
casos pueden ser formales (de empresas) informales (de intermediarios).
Los Prstamos (formales e informales): acudir a amigos, familiares, bancos
comerciales, cajas de crdito, asociaciones Pymes, cooperativas de ahorro y
crdito u otras organizaciones y presentarles tus planes para que te presten lo
que necesitas.
PRSTAMOS FORMALES.
Existen instituciones que otorgan prstamos a microempresarios. Quienes
quieren obtener prstamos de estas instituciones deben demostrar:
Que son sujetos de crdito, deben probar que pueden garantizar la
devolucin del prstamo porque tiene un negocio rentable.
Que tienen buena historia de crdito, deben probar que han recibido
crditos con anterioridad y que los han cancelado satisfactoriamente.
Si nunca has recibido un crdito, el primer requisito toma mayor importancia.
LOS BANCOS COMERCIALES.
Estas son empresas que funcionan con el objetivo de generar ganancias a travs del
cobro de intereses por el servicio de prestar dinero. Por eso se les llama empresas
del sistema financiero.
Adems de los requisitos mencionados, los bancos exigen trmites largos y costosos
para el prestatario ya que para la banca comercial estos prstamos no son rentables.

CAJAS DE CREDITO, EDPYMES Y COOPERATIVAS.

Estas empresas del sistema formal financiero ofrecen servicios que se adecuan ms a las
necesidades de financiamiento de los microempresarios.
Las EDPYMES son entidades especializadas en apoyar a la microempresa. A diferencia de
los bancos comerciales, los trmites son ms sencillos y especiales para microempresas.
Conocidas en nuestro pas como EDPYMES.

27

INSTITUCIONES DE MICROFINANZAS.
Algunas ONG tienen servicios de crditos en la modalidad de individuales, bancos
comunales o grupos solidarios. Estos prstamos son ms pequeos que los otorgados por
otras instituciones y el plazo tambin es menor. Se debe tomar en cuenta que los requisitos
no son tan exigentes, pero debido a la facilidad para obtener el prstamo y a que no exigen
garantas reales, las tasas de inters son mas altas.
BANCOS AGRARIOS Y CAJAS RURALES.
Son Entidades financieras que orientan principalmente sus servicios crediticios a los
productores agropecuarios.

PODRS PAGAR UN PRESTAMO?.

Para saberlo, lo que tienes que hacer es evaluar las diferentes alternativas por lo que antes
de solicitar un prstamo debes saber:
El monto a solicitar.
El plazo de pago.
El nmero de cuotas.
La amortizacin a pagar mensualmente.
El monto que solicites depender de la inversin que necesites hacer.
El plazo de pago est relacionado con el nmero de cuotas y a la amortizacin a pagar
mensualmente.
Para evaluar la forma de pago que ms te conviene, debes considerar una herramienta muy
importante:
EL FLUJO DE CAJA.
Qu es el Flujo de Caja?
El flujo de caja muestra los ingresos y egresos mensuales en efectivo de tu negocio, es
decir, es la misma informacin que aparece en tu registro o control de caja. La diferencia es
que en el Flujo de caja puedes observar ordenadamente tus ingresos y gastos de forma
anticipada.
Entonces tu flujo de caja te permite controlar tus ingresos y tus gastos para controlar la salud
financiera de tu negocio. Y tambin para evaluar prstamos o crditos bancarios.

28

Siguiendo con el caso de Juanita y los anticuchos, presentamos el siguiente ejercicio para
comprender la utilidad del Flujo de caja.
El monto de prstamo de Juanita quera solicitar era S/. 1,500. La tasa de inters
que le cobrara La Caja Municipal del Cusco es del 2.5% mensual fijo.
El jefe de Crditos le dio la siguiente informacin
MESES

6 meses

N Cuotas

12 meses 18 meses 24 meses

12

18

24

Pago Mensual

288

163

120

100

Pago Total

1728

1956

2160

2400

Se observa que a medida que aumenta el plazo del pago, la cuota mensual disminuye pero
si se suma el total de cuotas, se ve que al final se est pagando mucho ms debido al
inters.
Ahora veamos el flujo de caja de Juanita para saber qu alternativa ser la adecuada.
Primero Juanita debe estimar las ventas que puede realizar mensualmente por cada
producto.
ARTICULO

M1

M2

M3

M4

M5

M6

M7

M8

M9

M10

M11

M12

Anticuchos.
750 750 720 700 720 720 750 750 750 750 750 750
Gaseosa personal 1400 1400 1400 1300 1300 1300 1300 1200 1200 1200 1200 1300
Gaseosa familiar.
150 150 150 140 130 130 120 120 100 100 120 150
Cerveza mediana.
360 360 320 280 250 220 200 180 180 200 250 300

Costos Fijos.
Sueldo personal

300

Pago luz y agua

50

TOTAL

350

ARTICULO

Anticuchos.
Gaseosa personal
Gaseosa familiar.
Cerveza mediana.

Precio de
venta

Costo /
Precio de
compra

1.00
0.50
2.00
3.50

0.60
0.40
1.80
3.00

29

FLUJO DE CAJA PARA 6 MESES.

DESCRIPCION

M1

SALDO INICIAL

M2

M3

M4

M5

M6

12

24

-56

-125

INGRESOS
Anticuchos.

750

750

720

700

720

720

Gaseosa personal

700

700

700

650

650

650

Gaseosa familiar.

300

300

300

280

260

260

Cerveza mediana.
TOTAL INGRESOS

1260

1260

1120

980

875

770

3010

3022

2864

2614

2449

2275

EGRESOS (COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES)

Anticuchos.

450

450

432

420

432

432

Gaseosa personal

560

560

560

520

520

520

Gaseosa familiar.

270

270

270

252

234

234

Cerveza mediana.
Costos Fijos

1080

1080

960

840

750

660

350

350

350

350

350

350

TOTAL EGRESOS

2710

2710

2572

2382

2286

2196

SUB TOTAL CAJA

300

312

292

232

163

79

PAGO PREST. + INET.

288

288

288

288

288

288

SALDO FINAL DE CAJA

12

24

-56

-125

-209

CONCLUSIONES.

30

FLUJO DE CAJA PARA LOS 12 MESES.

DESCRIPCION

M1

M2

M3

M4

M5

M6

M7

M8

M9

M10

M11

M12

Anticuchos.

750

750

720

700

720

720

750

750

750

750

750

750

Gaseosa personal

700

700

700

650

650

650

650

600

600

600

600

650

Gaseosa familiar.

300

300

300

280

260

260

240

240

200

200

240

300

Cerveza mediana.
TOTAL INGRESOS

1260

1260

1120

980

875

770

700

630

630

700

875

1050

SALDO INICIAL
INGRESOS

3010

EGRESOS (COSTOS FIJOS Y

COSTOS VARIABLES)
Anticuchos.

450

450

432

420

432

432

450

450

450

450

450

450

Gaseosa personal

560

560

560

520

520

520

520

480

480

480

480

520

Gaseosa familiar.

270

270

270

252

234

234

216

216

180

180

216

270

Cerveza mediana.
Costos Fijos

1080

1080

960

840

750

660

600

540

540

600

750

900

350

350

350

350

350

350

350

350

350

350

350

350

TOTAL EGRESOS

2710

2710

2572

2382

2286

2196

2136

2036

2000

2060

2246

2490

SUB TOTAL CAJA

PAGO PREST. + INET.
SALDO FINAL DE CAJA

31