Plan Negocios POTA PDF

Introduccin 1
2 INDUSTRIALIZACIN Y EXPORTACIN DE DERIVADOS DE LA POTA

Introduccin 3
Industrializacin y exportacin de derivados de la pota

Introduccin 5
Industrializacin y exportacin de
derivados de la pota
Octavio Chirinos Leonardo Adachi Chris de la Torre

Alland Ortega Pilar Ramrez
ESAN/Cendoc
CHIRINOS, Octavio ; ADACHI, Leonardo ; DE LA TORRE, Chris ;

ORTEGA, Alland ; RAMREZ, Pilar
Industrializacin y exportacin de derivados de la pota. Lima : Universidad
ESAN, 2009. 134 p. (Serie Gerencia Global ; 15)
CALAMAR GIGANTE / PRODUCTOS PESQUEROS / PLANIFICACIN
DE LA EMPRESA / ESTUDIOS DE VIABILIDAD / INDUSTRIAS DE
EXPORTACIN / PER / PAITA / CHINA
SH 374.52 P4Ch5 ISBN 978-9972-622-65-6
Industrializacin y exportacin de derivados de la pota

Serie Gerencia Global 15
Octavio Chirinos, Leonardo Adachi, Chris de la Torre, Alland Ortega,

Pilar Ramrez, 2009
Universidad ESAN, 2009

Av. Alonso de Molina 1652, Surco, Lima-Per
www.esan.edu.pe esanediciones@esan.edu.pe
Primera edicin
Lima, junio de 2009
Tiraje: 100 ejemplares
Registro de Proyecto Editorial N. 31501400900396

Hecho el Depsito Legal en la Biblioteca Nacional del Per N. 2009-07538
DIRECCIN EDITORIAL
Ada Ampuero
CORRECCIN TCNICA
Jos Lumbreras
CORRECCIN DE ESTILO Y CUIDADO DE EDICIN
Rosa Daz
DISEO DE CARTULA
Alexander Forsyth
DISEO DE INTERIORES Y DIAGRAMACIN
Ana Mara Tessey
IMPRESIN
Editorial Cordillera S. A. C.
Av. Grau 1430, Barranco
Introduccin 7
Contenido
Introduccin 9
Captulo 1. Marco terico y metodologa 15

1. Marco terico 15
2. Metodologa y alcances 24
Captulo 2. Anlisis de mercado 29

1. Descripcin del producto 29
2. Normas peruanas relacionadas con la pota 35
3. Opiniones de expertos 37
4. Mtodo de evaluacin de mercados potenciales 42
5. Seleccin de mercados potenciales 43
5.1. Corea 43
5.2. Italia 46
5.3. Japn 47
5.4. China 47
5.5. Espaa 48
5.6. Seleccin del pas 49
6. Perl del mercado chino 51
6.1. Acceso al mercado 52
6.2. Volumen, estructura y expansin del mercado 54
6.3. Medios de transporte 54
6.4. El consumidor y el mercado meta 55
6.5. Otros puntos importantes 56
7. Seleccin del producto 56
8. Validacin del mercado 58
Conclusiones 59
Apndice. Informacin sobre el mercado chino de 61
derivados de la pota
Captulo 3. Anlisis estratgico 63

1. La Regin Piura 63
2. Actividades de la cadena productiva 66
2.1. Captura y acopio 67
2.2. Transformacin 69
2.3. Comercializacin 71
2.4. Actividades de apoyo 72
2.5. Tecnologas de produccin para congelados 73
3. Anlisis del entorno 75
3.1. Anlisis Septe 75
3.2. Anlisis de las cinco fuerzas 80
4. Anlisis interno: la cadena de valor y el anlisis FODA 84
Conclusiones 89
Captulo 4. Plan de Negocios 91

1. Constitucin de la empresa 91
2. Plan de mrketing 92
3. Plan de operaciones 96
4. Plan de organizacin y recursos humanos 102
Captulo 5. Evaluacin econmica 105

1. Estructura de la inversin 105
2. Ingresos y egresos 108
3. Evaluacin econmica 115
3.1. Tasa de descuento 115
3.2. Resultados 116
4. Anlisis de riesgos del proyecto 119
4.1. Anlisis de puntos crticos 119
4.2. Anlisis de sensibilidad unidimensional 119
4.3. Anlisis de sensibilidad bidimensional 120
4.4. Anlisis de escenarios 122
4.5. Anlisis de Montecarlo 123
5. Fuentes de nanciamiento 124
Conclusiones 125
Bibliografa 129
Sobre los autores 135

Introduccin 9
Introduccin
En la ltima dcada, la importacin mundial de cefalpodos congelados ha

mostrado un comportamiento creciente pues ha pasado de 1530 millones
de dlares en 1990 a 2270 millones en 2002; entre ellos, el calamar y la pota
representan ms de la mitad del total comercializado.
La pota es un calamar gigante que se encuentra disponible en el litoral

de Mxico, Costa Rica, Per y el norte de Chile. Durante el ao 2003 se
import en todo el mundo 1688 millones de dlares de este producto, lo
que signic un incremento de 15% respecto del ao anterior.
En cuanto a la demanda, China es uno de los principales importadores

de pota. En el ao 2005 este pas import derivados congelados de pota por
un monto equivalente a 166 millones de dlares mientras que sus exportacio-
nes llegaron a 220 millones; lo que signica un valor agregado neto de casi 60
millones debido a que reprocesa el calamar y lo enva a mercados como Japn,
Estados Unidos, Corea y Rusia. Adems, lo emplea para el consumo local en
productos secos, pues es parte tradicional de la dieta china. Los principales
mercados europeos para el calamar gigante son Italia, Espaa y Grecia.
En el Per, la pota es uno de los principales productos de exportacin

no tradicional. Segn la Comisin de Promocin para la Exportacin y el
Turismo (Prmpex), el volumen de exportacin de pota se ha incremen-

tado en forma notable en los ltimos aos debido a los bajos precios y la
gran variedad de presentaciones que impulsan una demanda internacional
cada vez mayor. La pota se exporta bsicamente en letes, pero tambin
como tubos, tiras, dados, alas y tentculos, tanto fresca y congelada como
cocida y congelada.
De acuerdo con expertos del Instituto Tecnolgico Pesquero (ITP), el

norte del Per es el principal punto de desembarque de la pota en el pas. En
visitas realizadas por los autores del presente estudio al puerto de Paita se ha
podido constatar la existencia de infraestructura para la explotacin de este
recurso y para el desarrollo de empresas exportadoras, lo que da condiciones
al diseo de un proyecto de exportacin de los derivados de la pota.
En Paita y Sullana se encuentran aproximadamente 30 empresas dedi-

cadas a la elaboracin de derivados de la pota, de las cuales alrededor de
20 han conseguido un grado de industrializacin signicativo. Empresa-
rios entrevistados en Paita indicaron que los grandes volmenes de pota
exportados en forma de letes cocidos y congelados permiten generar los
recursos necesarios para pasar a elaborar presentaciones con mayor valor
agregado y, en consecuencia, ms rentables.
La posibilidad creada por la demanda global existente de pasar a una

explotacin industrial local de la pota llev a la elaboracin del presente
estudio que busca evaluar la factibilidad econmica de un Plan de Negocio
orientado a explotarla en la provincia de Paita a travs del procesamiento
y la exportacin de sus derivados. Para hacerlo, se analiza la viabilidad del
producto, se determina el mercado objetivo para la exportacin de deriva-
dos de la pota y se identican aquellos derivados con mayor potencial de
demanda y factibles de producirse en Paita.
Como parte del estudio se determinan las caractersticas de la cadena

productiva de derivados de la pota en el puerto de Paita y los problemas
y las oportunidades que muestra el sector. Finalmente, se presenta una
propuesta de estrategia empresarial para una empresa nueva que llevar a
cabo la produccin y la exportacin de derivados de la pota, estableciendo
para ello la viabilidad econmica de esta actividad y sus niveles de riesgo
en la provincia de Paita.
Introduccin 11
La metodologa empleada es de tipo exploratoria y cualitativa. Se

comienza por analizar la viabilidad de la pota a partir de la bibliografa
disponible y se complementa esta informacin con entrevistas a expertos
del sector. A continuacin se desarrolla el anlisis de mercado empleando
fuentes primarias y secundarias.
Para el anlisis estratgico se utilizan como herramientas la cadena

productiva, el anlisis Septe y el anlisis de las cinco fuerzas; tambin se
incluye la informacin obtenida en el trabajo de campo. Con base en las
opciones estratgicas identicadas se elabora una propuesta de negocio que
incluye los planes estratgico, de mrketing, de organizacin y recursos
humanos y de operaciones. Finalmente, se realiza la evaluacin econmica
del proyecto.
El anlisis de la viabilidad del producto destaca como atributos su

abundancia, valor nutritivo y amplia variedad de usos. Acerca de la com-
petencia global con otras especies tiene la ventaja de estar disponible a
lo largo del ao. Adems, puede comercializarse como sustituto de otros
cefalpodos.
Para desarrollar los diversos pasos de la investigacin se realizaron visi-

tas a Paita y se entrevist a expertos del sector y a funcionarios de empresas
exportadoras de derivados de pota. Mediante la informacin obtenida se
conrm que el mercado se encuentra en crecimiento y existen en el sector
condiciones favorables para el desarrollo de estas empresas.
La investigacin de mercado determin que China es uno de los ma-

yores importadores mundiales de pota debido a su consumo interno y a la
reexportacin del producto con valor agregado. En comparacin con otros
posibles pases de destino, China ofrece mayores oportunidades debido a
la relacin comercial que tiene con el Per y a las mejores condiciones de
acceso al mercado.
De acuerdo con la experiencia previa de las empresas del sector y las

caractersticas del mercado de destino, se denen los derivados de pota a
exportar: letes y aletas crudas congeladas, adems de la presentacin del
producto.
Para establecer contacto con clientes potenciales se utiliz un estudio

de mercado realizado por Interbank y se enviaron comunicaciones a un
grupo de empresas sugeridas por el mismo banco. Como resultado de estas
comunicaciones se obtuvo la validacin del estudio de mercado mediante
la intencin de compra de 10 contenedores mensuales de una empresa
china.
El plan de operaciones determin la conveniencia de producir mediante

el alquiler de lneas de procesamiento. La inversin requerida para esta
alternativa, entre activos jos y capital de trabajo, se estableci en 327 mil
dlares destinados a la adquisicin de algunos activos para el procesamien-
to de derivados, capital de trabajo, mano de obra y operacin de la lnea de
produccin ubicada en Paita, Piura.
El anlisis de ujo de caja descontado mostr que el proyecto es eco-

nmica y nancieramente rentable, con un VANE de 397 mil dlares,
considerando una tasa de 40% y una TIRE de 191% anual.
El estudio se divide en cinco captulos, cada uno con un objetivo espe-

cco. El captulo 1 presenta el marco terico y la metodologa utilizados.
El marco terico se enfoca en explicar la cadena de valor de la pota y su
funcionamiento dentro del mercado de commodities, as como un primer
acercamiento a los precios y la demanda del mercado. La metodologa se
orienta a la ruta de la investigacin realizada.
El captulo 2 describe de manera detallada el mercado de commodities,

especcamente de la pota, mediante el anlisis de la literatura correspon-
diente sobre este producto como materia prima y sus derivados. Se detallan
la competencia y los sustitutos de la pota en el mundo y las tecnologas
de produccin que involucran. Con la informacin presentada y los datos
obtenidos de las entrevistas, se determinan el mercado objetivo y los deri-
vados de pota a exportar. En este captulo se recoge la opinin de expertos
del Instituto Tecnolgico Pesquero (ITP), Pesquera Diamante, la Cmara
de Comercio Peruano-China y el Instituto del Mar del Per (Imarpe).
El captulo 3 tiene por objeto desarrollar el anlisis estratgico del Plan

de Negocio. Emplea como insumos el trabajo de campo realizado y las
entrevistas a actores de distintos niveles de las organizaciones pblicas y
Introduccin 13
privadas. Se inicia con una descripcin de la Regin Piura y de la cadena

productiva de la pota en esta zona, para luego desarrollar el anlisis interno
con los mtodos Septe, de cinco fuerzas y el anlisis FODA del proyecto.
Se concluye que mediante el plan estratgico desarrollado es factible la
creacin de una empresa nueva dedicada a la exportacin de derivados
de la pota.
La propuesta del Plan de Negocio se desarrolla en el captulo 4 que

incluye un plan estratgico de mrketing, uno de operaciones y otro organi-
zativo. El plan estratgico de mrketing desarrolla la estrategia de producto,
precio, plaza, promocin y poltica de ventas. El plan de operaciones se
inicia con la identicacin de la ubicacin de la planta de procesamiento
de la nueva empresa, para luego detallar las actividades de abastecimiento
del producto, procesamiento de sus derivados y control de calidad. Se re-
ere tambin al proceso productivo, el personal encargado y la capacidad
instalada requeridos. El plan organizativo tiene por objeto establecer un
organigrama para la empresa a crear.
La evaluacin econmica del plan propuesto para determinar el VANE

y la TIRE se desarrollan en el captulo 5, el cual detalla los clculos realiza-
dos y el ujo de caja del Plan de Negocio, que concluye que el VANE y
la TIRE son positivos luego de realizar distintos anlisis de riesgos que
incluyen sensibilidad, puntos crticos, anlisis de escenarios y mtodo
Montecarlo.
Marco terico y metodologa 15
1Marco terico y metodologa
El presente captulo desarrolla el marco terico del Plan de Negocios enfo-

cado en la exportacin de derivados de pota en la provincia de Paita, Piura,
y expone la metodologa que se emplear para el desarrollo de los anlisis
que se llevarn a cabo en los siguientes captulos, as como los alcances del
presente estudio.
1. Marco terico
De acuerdo con lo sealado por la Organizacin de las Naciones Unidas

para el Desarrollo Industrial (Organizacin de las Naciones Unidas para
el Desarrollo Industrial Onudi, 2005) en su diagnstico regional de la in-
dustria pesquera, el Per ocupa el segundo lugar en el mundo, despus de
China, en volumen de desembarques de productos marinos. El grco 1.1
muestra en forma resumida las fases que incluye la industria pesquera.
El diagnstico nacional de la industria pesquera efectuado por Onudi

seala que la captura del calamar gigante (Dosidicus gigas) se realiza a es-
cala industrial y artesanal. Los barcos para captura de calamar de bandera
japonesa y coreana con capacidad para 200 toneladas realizan capturas de
nivel industrial. Las embarcaciones con capacidad menor a las 10 toneladas
realizan capturas artesanales. La presencia de embarcaciones extranjeras
16
Grco 1.1. Cadena productiva del sector pesquero
INSUMOS EXTRACCIN TRANSFORMACIN COMERCIALIZACIN CONSUMO
Barcos
Combustible Pesca Conservas
industrial Distribuidor Consumidor
mayorista nacional
Materiales Pesca
para pesca Congelados
artesanal Distribuidor
minorista
Exportacin
Harina
de pescado
Semillas
Acuicultura
Larvas Supermercado
Alimentos
Pescado
fresco
Fuente: ONUDI, 2005.

INDUSTRIALIZACIN Y EXPORTACIN DE DERIVADOS DE LA POTA
afecta al empresario pesquero local, ya que no deben pagar aranceles y

disponen de embarcaciones mejor dotadas que las nacionales. Debido a
esto logran mayores niveles de desembarque, lo que resta competitividad
al empresario local.
El diagnstico nacional de la industria pesquera indica que la cadena

de comercializacin de productos hidrobiolgicos frescos se inicia en los
puertos pesqueros. El producto fresco es adquirido directamente por los
comerciantes mayoristas y su precio se establece de acuerdo con la oferta
y la demanda.
Tambin seala este estudio que en la actualidad existe una interesante

evolucin de otros rubros en la industria de transformacin pesquera, como
el caso de los congelados, las conservas y los productos curados, as como la
incorporacin de una serie de especies y productos nuevos cuya demanda
externa ofrece interesantes posibilidades de desarrollo.
De acuerdo con un estudio realizado por el Centro de Investigaciones

Biolgicas del Noroeste (Centro de Investigaciones Biolgicas del Noroeste
Cibnor, 2003), el estudio de una cadena productiva debe considerar el
abastecimiento de materia prima, insumos y equipos relevantes; los servi-
cios empleados durante los procesos de transformacin y distribucin; y
la regulacin de la actividad econmica respectiva.
En una cadena productiva pesquera se identican tres factores principa-

les: la captura, la transformacin y la comercializacin. La interaccin entre
estos factores, o con partes de otras cadenas productivas, estar determi-
nada por las caractersticas de cada recurso pesquero, lo que implica tanto
sus aspectos biolgicos como aquellos relacionados con la administracin
y las caractersticas de los consumidores.
La eciencia o la integracin de la cadena productiva estn en funcin

del grado de organizacin de las unidades productivas inmersas en ella y
los aspectos relacionados con la forma en que se comercializan los productos
nales. Asimismo, las condiciones de organizacin sectorial que muestra
una actividad productiva estn ligadas al marco normativo que regula,
fomenta y promociona la actividad (Cibnor, 2003).
Los commodities son bienes producidos en grandes cantidades o que se

encuentran en abundancia en la naturaleza. Su nivel de diferenciacin es
bajo debido a que se trata de materiales en crudo o sin procesar. Entre sus
caractersticas estn pertenecer a un mercado muy desarrollado, es decir,
con gran nmero de productores y consumidores; presentar volatilidad
en el precio; tener gran homogeneidad, lo que permite hacer contratos con
caractersticas bien denidas; ser mercancas almacenables y poco perece-
deras; y poseer precios jados en funcin de la oferta y la demanda.
Los commodities se clasican en cinco grupos: granos (soja, trigo, maz,

avena, cebada, etctera), softs (algodn, azcar, cacao, caf, etctera), ener-
gas (nafta, etanol, fuel oil, gas, petrleo crudo, etctera), metales (oro, plata,
cobre, platino, aluminio, etctera), y carnes y derivados (ganado bovino
vivo, ganado porcino vivo, mantequilla, manteca, leche, etctera).
La mayor parte de su comercializacin se realiza mediante el mercado

de futuros (las partes se comprometen a comprar y vender un bien en el
futuro mediante un contrato), aunque tambin existe el mercado spot (la
entrega del bien es inmediata y el pago, simultneo). El precio variar segn
el lugar donde se entregue fsicamente el producto. En el caso de la pota,
esta se comercializa en el mercado spot.
La pota est en la categora de carnes y derivados. Entre las caractersti-

cas de este mercado, segn los estudios de Cibnor (2003) y de la Comisin
Nacional de Acuacultura y Pesca de Mxico (Conapesca y Cibnor, 2004), se
rige por la oferta y la demanda con barreras sanitarias y de calidad para los
productos que desean ingresar a los grandes mercados, como el europeo y
el asitico. Los pases asiticos, que extraen y consumen calamar, tambin
levantan barreras arancelarias a la importacin de este producto con el n
de salvaguardar su industria extractiva y de transformacin. Las barreras
sanitarias buscan proteger la salud de la poblacin, mientras que las de ca-
lidad estn orientadas a atender a los requerimientos de los consumidores,
como en el caso de la Unin Europea donde el consumidor es conservador,
exigente y conocedor de los alimentos.
Los pases que exportan calamar gigante hacia los grandes mercados lo
hacen sin darle mayor valor agregado; por su parte, los pases de destino
demandan grandes cantidades del producto bajo esa forma para luego
procesarlo. Algunos de ellos imponen aranceles superiores a los derivados

con mayor valor agregado, en comparacin a aquellos de menor valor; in-
clusive los derivados de menor valor pueden estar exonerados del impuesto
general a las ventas (IGV).
Aunque no se ha encontrado en la literatura alguna razn que explique

la exportacin casi en forma de materia prima de este producto, se puede
deducir que se debe a las caractersticas de este rgimen arancelario; algu-
nos expertos entrevistados sugieren que podra deberse tambin al menor
costo de la mano de obra en los pases asiticos.
La exportacin en forma de materia prima intermedia determina que

los precios ofrecidos sean bastante bajos; no obstante, algunos derivados
llegan a tener precios altos como los anillos crudos, el lete seco, las rabas
o las tiras crudas y el tentculo precocido. El mayor precio se debe a que
involucran un mayor procesamiento respecto de otros derivados o a que
tienen mayor aceptacin en los mercados de destino. La oferta est inuen-
ciada por las condiciones climticas, lo que determina una mayor o menor
extraccin del recurso. Esto tambin puede originar inestabilidad en los
precios, tal como se muestra en los grcos 1.2, 1.3 y 1.4.
Grco 1.2. Precios promedio de rabas crudas de pota

(dlares por kilogramo)
2,0
1,5
1,24
1,0
0,5
2002 2003 2004 2005 2006 Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
Tomado de Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo (Prmpex), 2006: 17.
Grco 1.3. Precio promedio de tentculos precocidos de pota

1,5
1,2
0,9 0,91
0,6
0,3
0,0
2003 2004 2005 2006 Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
Tomado de Prmpex, 2006: 18.
Grco 1.4. Precio promedio de letes crudos de pota

1,0
0,9
0,8
0,69
0,7
0,6
0,5
Durante el primer semestre del ao 2007, la captura se vio afectada

por las condiciones climticas (Maximize, 2007), lo que podra explicar
ciertos picos en los precios. No obstante, en la mayora de los derivados
de la pota por lo general el precio se mantiene estable. Los grcos 1.5, 1.6
y 1.7 muestran la estabilidad de los precios en el largo plazo lo que indica
que, pese a que las condiciones climticas pueden afectarlos a travs de

una menor captura, otros factores como la oferta mundial pueden cubrir
este dcit y compensar la tendencia al alza. En el largo plazo, los precios
se estabilizaran.
Grco 1.5. Precio promedio de tentculos crudos de pota

0,6
0,5
0,40
0,4
0,3
0,2
0,1
0,0
Grco 1.6. Precio promedio de alas crudas de pota

0,35
0,30
0,30
0,25
0,20
0,15
0,10
0,05
0,00

Grco 1.7. Precio promedio de alas precocidas de pota

0,6
0,5 0,44
0,4
0,3
0,2
0,1
0,0
El importador de un pas compra el producto al exportador y lo

distribuye a travs de los canales mayoristas. Tambin es posible que el
importador venda a minoristas, o que procese los productos antes de ven-
derlos. El grco 1.8 muestra la existencia de varios eslabones en la cadena
comercializadora. Considerando que cada eslabn debe obtener un margen
de ganancia, estos distintos niveles podran encarecer el producto para el
consumidor nal.
Grco 1.8. Canales de comercializacin
Procesamiento Mayorista
Exportador Importador
Minorista
Fuente: Conapesca y Cibnor, 2004; y Cibnor, 2003.

Elaboracin propia.
Algunos importadores se autoabastecen del recurso, es decir, se en-

cuentran integrados verticalmente. Al mar peruano ingresan para extraer
pota otas extranjeras (china, coreana, taiwanesa y japonesa). Con esto
buscan asegurar la calidad del producto y evitar los intermediarios que lo
encareceran.
La demanda se concentra en gran parte en los pases asiticos, los cuales

inclusive tienen plantas fuera de su pas. El calamar gigante constituye un
producto importante en la dieta de la poblacin de esa parte del mundo,
la que tiene un gusto muy particular por el consumo de pescados y ma-
riscos. El cuadro 1.1 muestra el consumo per cpita de cefalpodos de los
principales pases en el mundo.
Cuadro 1.1. Consumo per cpita de cefalpodos

(kilogramos por persona)
Pas 1995-1997 2001-2003

Corea 9 8
Japn 6 6
Espaa 3 5
Chipre 3 4
Nueva Zelanda 1 4
Portugal 3 4
Grecia 3 4
Italia 3 4
Malta 1 3
Mauritania 1 3
Per 0 2
Tailandia 2 2
Argentina 1 2
Malasia 2 2
Fuente: Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura
y la Alimentacin (FAO), 2008a.
Como se aprecia, el mayor consumo de cefalpodos se encuentra en

Corea y Japn. El cuadro 1.2 muestra que estos pases tienen tambin un
alto consumo de productos marinos en general. Si bien existen otros pases
con mayor demanda de productos marinos, sus preferencias se orientan
hacia otras especies distintas a los cefalpodos.
Cuadro 1.2. Consumo per cpita de productos marinos

(kilogramos por persona)
Pas 1995-1997 2001-2003

Maldivas 153 186
Samoa 61 92
Islandia 93 91
Kiribati 78 76
Japn 70 66
Seychelles 64 62
Lituania 0 60
Portugal 64 59
Corea 50 59
Malasia 58 57
Noruega 52 55
Polinesia Francesa 53 54
Granada 36 51
Malta 37 50
Barbados 39 49
Espaa 44 47
Fuente: FAO, 2008a.
Los productos congelados son los que tienen mayor demanda, seguidos
en menor medida por los productos frescos y, nalmente, los enlatados. La
preferencia por los congelados obedece a cambios en la estructura familiar
y al menor tiempo disponible para cocinar. En todo el mundo, el consumi-
dor es muy sensible al precio y la calidad debido a que es conocedor del
producto.
2. Metodologa y alcances
El presente estudio se efectu en la provincia de Paita, departamento de

Piura, Per. Se centr en las fortalezas y las debilidades de las empresas de
esta provincia, motivo por el cual no se pueden extrapolar sus resultados
a otras empresas del mismo sector ubicadas en otras zonas, debido a las
particularidades de cada regin.
El anlisis del sector se enfoc principalmente en el sistema de pro-

duccin, desarrollo del producto, comercializacin, gestin exportadora
y necesidades de informacin. El anlisis de mercado abarca solamente

datos cualitativos de los pases seleccionados y cuantitativos en algunos
aspectos. Este estudio se basa en fuentes secundarias y primarias solo en
el caso de China. El plan estratgico consta de varias etapas y el desarrollo
del estudio se centra en la primera de ellas, correspondiente a la incursin
en el sector.
La propuesta de creacin de una nueva empresa tiene la estructura

de un Plan de Negocios que incluye los planes estratgico, de mrketing,
de operaciones y de actividades de apoyo. Tambin se incluye el anlisis
econmico de la inversin requerida para implementar la propuesta de
negocio.
Se cont con la opinin de expertos e informacin proporcionada por

empresas del sector. La investigacin se realiz entre enero y marzo de
2008, por tanto, los hechos analizados en este estudio corresponden a ese
periodo.
La informacin secundaria empleada en el anlisis de mercado perte-

nece al periodo 1997-2006 y fue tomada de las estadsticas de la FAO y del
Ministerio de la Produccin, entre otras instituciones.
No fue posible encuestar a la totalidad de las empresas del sector

ubicadas en la provincia de Paita debido a las recargadas agendas de sus
ejecutivos, las cuales retrasaron de alguna manera la realizacin de las
entrevistas. No obstante, se logr contactar a las ms representativas.
El estudio emplea una investigacin de tipo exploratoria y cualitativa

para el cumplimiento de los objetivos establecidos. La ruta de investigacin
se muestra en el grco 1.9.
Se realizaron dos tipos de entrevistas para desarrollar el anlisis: el

primero orientado a expertos del sector para obtener informacin referente
al recurso, el mercado y sus perspectivas futuras, y el segundo dirigido a
funcionarios de empresas del sector en la provincia de Paita para conseguir
informacin relacionada con aspectos productivos, de abastecimiento,
comercializacin y estratgicos.
Grco 1.9. Ruta de investigacin
FUENTES DE
HERRAMIENTAS
RECOLECCIN RUTA
DE ANLISIS
DE DATOS
Motivacin
Entrevistas Viabilidad
de productos
Estadsticas
Estudios Anlisis
de mercado
Estudio de mercado
Portafolio de productos
Anlisis de las
cinco fuerzas
Viaje a Piura
Anlisis estratgico Cadena productiva
Entrevistas a actores en Paita
Anlisis Septe
Estudio de Maximixe
Plan estratgico
FODA
Negocios internacionales
Cadena de valor
Modelo de negocio
Plan de mrketing
Plaza, precio,
promocin y producto
Inteligencia de mercado
Propuesta
de negocio
Plan de operaciones
Abastecimiento
Procesamiento
Logstica de salida
Plan de actividades
de apoyo
Infraestructura
Evaluacin
econmica VANE, TIRE
Elaboracin propia.
Se utiliz el mtodo de observacin de los procesos productivos con el

n de comprender su desarrollo. Para ello se visitaron empresas dedicadas
a la industrializacin de los derivados de la pota, sobre todo a la fabricacin
de congelados, y se pudo conocer el tipo de maquinaria que se emplea
usualmente, la participacin del factor humano y el grado de desarrollo
que presentan las empresas en Paita.
El anlisis de mercado se efectu utilizando fuentes secundarias y pri-

marias en el caso de China. Se emplearon estudios de mercado desarrollados
por expertos de instituciones reconocidas, a partir de los cuales se deni
el destino nal de los productos derivados de la pota.
Combinando la informacin proporcionada por el ITP y la obtenida

del trabajo de campo se estableci el nivel de inversin que requiere una
empresa para incursionar en la produccin de derivados de la pota en la
regin de Paita y los costos en los que se incurre durante su operacin.
Para el anlisis de la cadena productiva se tomarn en cuenta las acti-

vidades de captura, transformacin y comercializacin.
Debido a que los pescadores artesanales venden el recurso a los ma-

yoristas, las empresas procesadoras deben considerar desarrollar vnculos
con estos para asegurar el abastecimiento de materia prima. Esta necesidad
se valid en el estudio de campo a travs de las entrevistas realizadas a las
empresas del sector.
Las caractersticas del mercado de la pota coinciden con las de un pro-

ducto commodity, lo que se debe tomar en cuenta para estudiar los aspectos
de la oferta y la demanda que se desarrollarn posteriormente.
Anlisis de mercado 29
2
Anlisis de mercado
En este captulo se identican los principales atributos de la pota, sus de-

rivados, la competencia y sus sustitutos posibles, las normas legales que
rigen su comercio, las tecnologas de produccin que requiere y la opinin
de algunos expertos acerca de las perspectivas futuras de este producto.
En segundo lugar, se determinan el mercado meta para la exportacin

de derivados de la pota y la seleccin de los derivados factibles de procesar.
1. Descripcin del producto
La pota o calamar gigante (Dosidicus gigas) es un molusco de la familia de

los cefalpodos, especie ocenica con un tiempo de vida promedio de un
ao que habita a lo largo de la costa del Pacco, desde Baja California hasta
Valparaso. Es un depredador que incluye en su dieta sardinas, macarelas,
langostillas, merluzas, plancton y otras especies en menor grado, incluyen-
do el canibalismo como una conducta comn.
La pota posee aletas terminales y cabeza ancha, un manto cilndrico, dos

tentculos y ocho brazos que utiliza para capturar a sus presas. Durante la
primera visita a la provincia de Paita, el jefe de produccin de la empresa
Seafrost S. A. C. nos explic que la mayor extensin corresponde al tubo.
Su atractivo comercial se debe a su abundancia, bajo contenido en gra-

sas y elevado valor nutritivo por la abundancia de protenas y colgeno
en su composicin. Por otro lado, su relacin entre contenido de taurina y
colesterol es un elemento clave para ampliar el mercado a los consumidores
de productos que contribuyen a una dieta saludable, pues la taurina es un
aminocido que reduce la acumulacin de colesterol en el cuerpo, mantiene
la presin arterial y previene la diabetes.
De acuerdo con un informe de la FAO y Latinfoods (2002), la pota aporta

una cantidad de protenas similar a otros productos crnicos como el pollo,
la res y el cerdo; sin embargo, su contenido de caloras y grasas es menor,
tal como se muestra en el cuadro 2.1.
Cuadro 2.1. Caractersticas nutricionales de productos crnicos y pesqueros
Componentes / Productos Calamar Pulpo Pollo Res Cerdo

Agua (gramos) 81,00 84,80 68,60 71,60 47,80
Protenas (gramos) 16,40 12,60 20,20 20,40 13,40
Grasas (gramos) 1,10 1,00 11,10 6,30 37,80
Cenizas (gramos) 1,50 1,60 1,40 0,70
Carbohidratos totales (gramos) 0,00 0,00 0,50
Carbohidratos disponibles (gramos) 0,00 0,00 0,50
Energa (kilocaloras) 76,00 59,00 167,00 142,00 180,00
cidos grasos saturados (gramos) 0,30 3,20 2,50 13,80
cidos grasos monoinsaturados (gramos) 0,20 0,60 16,20
cidos grasos poliinsaturados (gramos) 0,50 2,10 3,60
Colesterol (miligramos) 67,00 62,00 74,00
Sodio (miligramos) 89,00 65,00 63,00 44,00
Potasio (miligramos) 274,00 204,00 358,00 244,00
Calcio (miligramos) 12,00 39,00 11,00 6,00 5,00
Fsforo (miligramos) 119,00 109,00 196,00 179,00
Hierro (miligramos) 0,50 2,50 0,80 2,30 0,70
Zinc (miligramos) 4,00 1,70 0,90 4,40 1,60
Vitamina A equivalente total (miligramos) 39,00 6,00 2,00
Tiamina (miligramos) 0,02 0,02 0,06 0,11 0,57
Riboavina (miligramos) 0,12 0,07 0,09 0,19 0,21
Niacina (miligramos) 1,30 8,90 3,60 3,90
Fuente: FAO y Latinfoods, 2002.
La carne de la pota tiene consistencia suave y un sabor caracterstico.

Puede aprovecharse hasta 75% de su contenido despus de retirar las
vsceras. El calamar gigante tiene varios usos: en la industria de alimentos
procesados empanizados; la industria de conservas de tentculos o rejos,
en la cual se emplea la pota para reemplazar al pulpo o el calamar pata-
gnico1; como complemento para alimentos precocidos; o anillas o tiras
congeladas.
Los principales derivados de la pota se dividen para su comercializacin

en cinco grupos principales (Ibarra, 2006). El primero es en conserva, un
alimento enlatado que consiste en trozos de pota presentados en una sal-
muera sazonada como lquido de cobertura. Es un producto relativamente
nuevo en el mercado nacional y puede emplearse como sustituto de las
conservas de pescado. El procesamiento abarca corte, cocido, tratamiento
para sabor, envasado, evacuacin de aire y esterilizacin, entre otros. No
requiere almacenamiento en fro (ITP, 2007). De acuerdo con lo declarado
por Vctor Nishio, gerente de operaciones de Pesquera Diamante, el con-
sumidor asitico tiene preferencia por los productos frescos, por lo que
destinar conservas a este mercado no sera conveniente. Sostiene que su
consumo tendra mayor aceptacin en lugares a los cuales no pueda llegar
el producto en estado fresco o congelado.
El segundo grupo son los congelados de pota, denominacin genrica

de un grupo de productos preparados a partir del manto, la cabeza, los
tentculos y las aletas. En su procesamiento se incorporan las operaciones
bsicas de preformado y congelado individual, pudiendo ser rebozados
y empanados, precocidos y/o prefritos o listos para su consumo previa
descongelacin y calentamiento. La aceptacin de los productos prepara-
dos congelados se ha incrementado en los ltimos aos, principalmente
en los segmentos jvenes, por la rapidez de su preparacin. Los atributos
valorados son sus caractersticas organolpticas y la practicidad en su uso
(ITP, 2007). En las empresas visitadas en la provincia de Paita los productos
1. Loligo gahi, cuyo nombre comn es calamar o calamar patagnico (patagonian squid).
Habita en aguas templadas de la plataforma y talud (hasta 350 metros de profundi-
dad) del Pacco sureste desde el sur de Per hasta Tierra del Fuego y en el Atlntico
suroeste desde el golfo de San Matas hasta Tierra del Fuego (Roper, Sweeney y
Nauen, 1984).
congelados constituan ms de 60% de sus exportaciones de derivados

de pota, lo que indica la existencia de un mercado con elevada demanda
para estos productos. La participacin de las exportaciones de pota de las
empresas de Piura se muestra en el cuadro 2.2.
Cuadro 2.2. Participacin de las exportaciones de pota de las

empresas de Piura, 2008
Miles de
N. RUC Razn social Participacin
dlares FOB
1. 20132712086 Corporacin Refrigerados INY S. A. 1 850 13,91
2. 20206228815 Peruvian Sea Food S. A. 1 780 13,39
3. 20356922311 Seafrost S. A. C. 1 424 10,71
4. 20305673669 Pacic Freezing Company E. I. R. L. 1 233 9,27
5. 20205572229 Industrial Pesquera Santa Mnica S. A. 1 106 8,32
6. 20483783583 C. N. C. 1 103 8,29
9. 20160272784 Armadores y Congeladores del Pacco S. A. 774 5,82
10. 20483957590 Proveedora de Productos Marinos S. A. 757 5,69
11. 20505607831 Pesquera Ribaudo S. A. 743 5,59
12. 20100160375 Corp. de Ingeniera de Refrigeracin S. R. L. 692 5,20
14. 20502828992 Daewon Susan E. I. R. L. 620 4,66
23. 20484141411 Fromar S. A. C. 332 2,50
24. 20505561318 Inversiones Holding Per S. A. 319 2,40
30. 20136165667 Pesquera Hayduk S. A. 170 1,28
34. 20338054115 Austral Group S. A. A. 143 1,08
41. 20100145813 Servicios Frigorcos S. A. 107 0,80
43. 20484178250 Pesco Marine S. A. C. 95 0,71
48. 20398230044 Freeko Per S. A. 50 0,38
Total 13 298 100,00
Fuente: Asociacin de Exportadores del Per (DEX) y Ministerio de la Produccin.
Nota: La participacin de las empresas entrevistadas llega a 30,6%.
El tercer grupo es el del calamar gigante seco, un producto tradicional

en China, Japn, Corea y el Sudeste de Asia (Felix, 2006). El producto con
mayor potencial de comercializacin es el daruma, que es el manto cocido,
sazonado y congelado, lo que implica procesos de coccin y congelado.
Tambin se presenta como letes sazonados de pota envasados al vaco que
han sido sometidos a un proceso de deshidratacin parcial y separacin en
bras transversales para facilitar su consumo como bocadito (ITP, 2007).

Uno de estos es la sakika que, de acuerdo con lo declarado por expertos del
ITP, se puede producir en el pas, aunque la dicultad radica en obtener
el sabor que demandan los consumidores asiticos. Durante la primera
visita a Paita, en la planta de Seafrost S. A. C. se observ una nueva lnea
de produccin para la elaboracin de estos derivados. La empresa declar
que esta inversin se basa en la demanda de sus clientes por este tipo de
productos.
La pasta de calamar forma el tercer grupo de productos para comer-

cializar. Est compuesta de materia prima ms exible que la carne cruda,
la cual puede ser utilizada para la elaboracin de productos tipo surimi2.
A partir de esta pasta se pueden preparar otros productos como imitacin
de carne de camarn, embutidos con sabor a marisco, productos empa-
nizados congelados, productos enlatados como carne molida, imitacin
de abuln, productos curados como calamar salado, carne ahumada de
calamar, carne de calamar saborizada, etctera (Felix, 2006). De acuerdo
con la entrevista realizada en el ITP, esta institucin ha desarrollado la
tecnologa para elaborar surimi a partir de la pota. En Paita se veric que
ya existen algunas empresas que estn incursionando en su elaboracin
como Daewoon Susan y Arcopa.
El ltimo grupo de productos es la harina preparada de desechos de

calamar, vsceras o calamar entero, que se considera parte de un proceso de
reduccin (Ibarra, 2006). Existe gran cantidad de productores artesanales
de harina que se abastecen de materia prima de baja calidad, de acuerdo
con lo observado a la salida de Paita. En una de las visitas a esta provincia
se pudo constatar que esta es cocida en calderos que emplean madera de
algarrobo. El cuadro 2.3 resume las principales ventajas y desventajas de
los derivados de la pota.
2. Materia prima con la que se elaboran diversidad de productos en Asia como kama-
boko y crabstick de imitacin. Tienen el gusto, la forma y se parecen a la carne
de cangrejo u otros productos similares.
Cuadro 2.3. Ventajas y desventajas de los derivados de pota
Derivado Ventajas Desventajas

No requiere almacenamiento Producto relativamente nuevo.
Conservas
en fro. Producto de menor demanda.
Proceso sencillo de fabricacin

en comparacin con otros Requiere almacenamiento en
Congelados
derivados. fro.
Mercado amplio.
Necesita de secadores.
Calamar seco Alta demanda en Asia. Requiere almacenamiento en
fro.
El proceso demanda mayor
tecnologa.
Pasta de calamar Mayor valor agregado.
Necesita almacenamiento en
fro.
No requiere almacenamiento
Harina Se elabora empleando residuos.
en fro.
Elaboracin propia.
Existen en el mundo distintas especies de calamares. Para efectos de este

estudio solo se mencionarn aquellas con las que la pota peruana compite
con mayor frecuencia en el mercado, entre las cuales estn:
a) Loligo chinensis siboga: conocida tambin como calamar mitrado. Se

encuentra en el Pacco occidental, en el sur y este de China hasta
el Japn y en el noreste de Australia hasta Nuevo Gales del Sur. Es
una especie que se presenta principalmente entre julio y setiembre.
Tambin aparece en la temporada de pesca en China, donde repre-
senta 90% de la captura.
b) Sepioteuthis lessoniana: Conocida como totano. Se encuentra en el
mar Rojo, noreste de Australia, del norte al centro de Japn, hacia el
este de las islas Hawai y en Malasia. Se captura a lo largo del ao en
el sureste de Asia.
c) Loligo vulgaris: Es el calamaro o calamaro mediterrneo que habita
en el este del Atlntico, alrededor de las Islas Britnicas, en el mar
del Norte y el mar Mediterrneo. Principalmente se captura frente a
Portugal, en las costas de frica y en el Mediterrneo occidental. Se
captura sobre todo entre junio y setiembre.
d) Todarodes sagittatus: Conocida tambin como totano. Se ubica en el

Atlntico oriental, entre el ocano rtico y el mar Mediterrneo,
donde la pesca se efecta principalmente por la ota italiana.
e) Alloteuthis subulata: Se halla en el Atlntico oeste, el mar del Norte y
el Bltico occidental hasta los bancos del Sahara, incluyendo el mar
Mediterrneo.
f) Illiex argentinus: Se encuentra en las costas de Argentina.
g) Todaropsis eblanae: Habita en el Atlntico oriental, los alrededores
de las Islas Britnicas, el mar Mediterrneo, el suroeste del ocano
Pacco y el sureste del ocano ndico.
h) Todarodes pacicus: Habita entre las costas orientales de Asia y las
costas occidentales de Canad, sin incluir el mar de Bering.
i) Dosidicus gigas: Se encuentra a lo largo de la costa occidental de
Amrica del Sur, entre Mxico y Tierra del Fuego. Su captura se rea-
liza todo el ao, lo que le otorga ventaja frente a otras especies que
suelen ser estacionales. Asimismo, se puede someter a tratamientos
que ayudan a reducir su acidez.
Adems, dentro de la categora de cefalpodos, excluyendo la pota,

estn el calamar, el pulpo y la sepia, especies que pueden ser sus sustitutos.
En el caso del calamar, se trata de una variedad rica en protenas que puede
servir como materia prima para diversos procesos, lo que ha sido sustentado
por investigaciones que han encontrado diversas tecnologas que permiten
darle distintos niveles de valor agregado para su comercializacin. De otro
lado, el ao 2004 en Mxico la demanda del calamar gigante se increment
como respuesta de los consumidores al alto precio del pulpo y su escasez,
lo que identica claramente al calamar como producto sustituto del pulpo
(Cibnor, 2003; Conapesca y Cibnor, 2004).
2. Normas peruanas relacionadas con la pota
Segn el Artculo 2 del Decreto Ley 25977 (Ley General de Pesca), le corres-
ponde al Estado peruano la regulacin del manejo y la explotacin racional
de los recursos hidrobiolgicos contenidos en sus aguas jurisdiccionales
(Decreto Supremo 013-2001-PE, 2001).
En cumplimiento de esta ley se aprob el Reglamento de Ordenamiento

Pesquero del Calamar Gigante o Pota (Dosidicus gigas). Los objetivos de este
reglamento son el aprovechamiento racional y sostenido y el desarrollo de
la pesquera de la pota. En ese sentido, el Ministerio de Pesquera establece
la cuota de captura para cada temporada.
El acceso de embarcaciones pesqueras nacionales o extranjeras a la

extraccin de pota y las operaciones de pesca respectivas tambin se rigen
por este reglamento. En el caso de las embarcaciones nacionales, el monto
de los derechos por concepto de explotacin de pota se establece en funcin
de la cantidad de toneladas descargadas. Los armadores de embarcacio-
nes pesqueras artesanales de hasta 32,6 m3 de capacidad de bodega estn
exonerados del pago de derechos de pesca. En el caso de las embarcacio-
nes de bandera extranjera, el derecho se ja en funcin a las unidades de
esfuerzo pesquero autorizadas y por cada tonelada de captura nominal
transbordada.
Un aspecto importante del reglamento es que establece que los arma-

dores de embarcaciones pesqueras de bandera nacional que cuentan con
permiso para capturar pota pueden establecer convenios de estabilidad
jurdica con el Ministerio de Pesquera por un plazo no mayor a 10 aos.
Esto no limita la facultad de la administracin para dictar disposiciones
posteriores por razones de carcter biolgico o ambiental.
Por otro lado, mediante la Resolucin 0096-2006/Indecopi-CRT.02-12-

2006, se aprob la Norma Tcnica Peruana (NTP) 204.057-2006 sobre pota
congelada. Este es el nico documento de normas tcnicas referente a la
pota, el cual establece las especicaciones de calidad que debe cumplir la
pota congelada en sus diversas presentaciones.
Estas normas son estndares orientados a mejorar la calidad de los pro-

ductos de acuerdo con las exigencias del mercado, lo que facilita el ingreso
y la permanencia en el mercado. El nivel de calidad de los productos lo
debe denir cada fabricante, por eso estas normas constituyen estndares
referenciales y no obligatorios (Indecopi, 2008).
En resumen, el Estado peruano busca proteger los recursos naturales del

pas y a los productores peruanos mediante estas normas. Por esta razn, se
regulan las temporadas de pesca, las autorizaciones para pesca y el ingreso

de embarcaciones extranjeras. En el caso de las normas tcnicas de calidad
de nivel interno no existe ley que regule las caractersticas de los derivados
de la pota; sin embargo, s existen normas tcnicas del Instituto Nacional
de Defensa de la Competencia y la Proteccin de la Propiedad Intelectual
(Indecopi) que pueden emplearse como elementos diferenciadores.
3. Opiniones de expertos
Para este estudio se entrevistaron a personas que por su trayectoria profe-

sional cuentan con vasta experiencia en los campos operativo, administra-
tivo, laboral y econmico sobre las actividades de investigacin, extraccin,
transformacin y comercializacin de los productos obtenidos de la pota
y sus derivados.
Instituto Tecnolgico Pesquero (ITP)
De las entrevistas efectuadas a los expertos del ITP, Norma Snchez y Enri-
que Morales, destaca el crecimiento de las exportaciones de derivados de la
pota en los ltimos aos, especialmente los congelados, y, como principal
destino, los pases asiticos. De acuerdo con los expertos, la mayor cantidad
de este cefalpodo se encuentra en la zona norte del pas y, en general, su
captura es efectuada con embarcaciones artesanales ya que no se cuenta
con una ota especial. Adems, su captura resulta beneciosa debido a que
es un depredador que afecta a especies como la merluza.
Otro aspecto que se destaca es que la labor del ITP consiste en desarro-
llar y transferir tecnologa relacionada con las especies abundantes disponi-
ble para todas las empresas. Los expertos indicaron que un aspecto a tener
en cuenta en el desarrollo de negocios pesqueros es el nivel de inversin,
debido a la necesidad de adecuarse a las normas sanitarias.
Pese a que se han desarrollado esfuerzos para la elaboracin de produc-

tos tipo snack a partir de la pota, no se ha logrado obtener las caractersticas
de sabor que exigen pases asiticos como Japn. Esto lleva a concluir la
necesidad de buscar socios estratgicos que tengan el know-how para la
produccin.
No obstante, respecto al surimi se ha tenido mayor xito. El surimi de

pota se emplea como base para elaborar imitaciones de carne con sabor a
langosta, cangrejo, langostino, conchas de abanico, pulpo, etctera, que son
demandados en el mercado internacional. El ITP est patentando ante el
Indecopi un proceso para la elaboracin de surimi a partir de la pota.
Respecto de la harina de pota, su fabricacin por parte de los productores

artesanales es una actividad contaminante. El Ministerio de la Produccin
tiene especial precaucin para otorgar licencias de produccin, constatando
que la capacidad instalada no exceda la disponibilidad del recurso.
Pesquera Diamante
De la entrevista efectuada al seor Vctor Nishio, gerente de operaciones de

esta empresa, destaca en primer lugar la disponibilidad del recurso ya que
la pota es una especie que se encuentra en el mar del Per en forma estable
desde hace unos 10 aos, aproximadamente. Se desconoce la causa, as como
tampoco se puede predecir cunto tiempo podra permanecer en la zona.
Anteriormente, era un recurso con una estacionalidad ms marcada.
La demanda en el mercado internacional es masiva, por lo que el margen

del negocio est sujeto al volumen comercializado. Uno de los productos
elaborado en el pas tiene como forma nal la daruma, que es empleada
posteriormente en la elaboracin de productos para el mercado asitico.
Una posible razn por la cual los bocaditos no son elaborados comn-
mente en el pas sera el costo de la mano de obra que hace a China ms
competitiva en este aspecto.
El ejecutivo tambin seal que la pota capturada en el Per contiene

cierto grado de acidez por ser de gran tamao, por lo cual debe recibir un
tratamiento orientado a reducirla para que el producto sea aceptado en el
mercado.
Respecto de la elaboracin de harina de pota en la zona norte del

pas, especcamente en la Regin Piura, es importante sealar que su
rentabilidad se debe a la mnima inversin requerida para adquirir
los restos de la pota que no se emplean en la elaboracin de daruma y
letes, y a los procesos mecnico y artesanal con los que se elabora este
producto. Segn su opinin, elaborar harina a partir de la pota entera es

antieconmico.
Cmara de Comercio Peruano-China
En la entrevista llevada a cabo con el seor Eduardo McBride, presidente

de la Cmara de Comercio Peruano-China, se encontr que uno de los
aspectos importantes para el sector exportador en la provincia de Paita es
el relacionado con la carencia de elementos que mantengan una eciente
cadena de fro: contenedores, camiones, cmaras de fro, etctera. Sobre
esta dicultad, las empresas entrevistadas en la provincia de Paita seala-
ron que la escasez de los contenedores es estacional, pues se presenta una
vez al ao, durante la poca de la campaa del mango, por lo que conside-
ran que se pueden superar los inconvenientes que genera. En una entre-
vista concedida por la seora Rosa Pardo, de la empresa Daewon Susan
E. I. R. L., indic que prximamente ingresarn al mercado dos empresas
proveedoras de contenedores adems de las que ya existen.
Otro punto importante de la entrevista efectuada a Eduardo McBride

es que la competitividad de los derivados con valor agregado depender
de los costos de procesamiento y ubicacin en el mercado destino. Estos
deben ser menores que los costos de las empresas que adquieren congela-
dos como materia prima para su posterior transformacin y reexportacin
a mercados como el japons o el europeo.
Asimismo, manifest la importancia que puede tener Hong Kong en el

comercio hacia China continental, por ser una zona franca. Los productos
exportados a Hong Kong y reexportados a China ingresan a ese pas sin
pagar aranceles. Hong Kong es un importante puerto al cual llegan los
productos para ser distribuidos a Asia y constituye una buena opcin en
el caso de comercializar productos con valor agregado. Por el contrario,
si son productos de poco valor agregado es conveniente exportar directa-
mente a China.
McBride indic que si bien es cierto que los letes congelados tienen
un precio de venta bajo frente a otros productos pesqueros que ingresan
a China, cuentan con una gran demanda. Esto convierte a este pas en un
buen mercado objetivo.
Otro aspecto a tomar en cuenta para realizar exportaciones a China es la

necesidad de contar con un agente intermediario que ayude al ingreso a ese
mercado. Es posible recurrir a la ocina comercial de Interbank en China en
busca de asesoramiento y apoyo para conseguir entrar a convenience stores,
mayoristas o intermediarios, para colocar los productos.
Instituto del Mar del Per (Imarpe)
El Imarpe se orienta a la investigacin cientca y el estudio de los recur-

sos marinos con el propsito de asesorar al Estado en la preservacin de
estos. En esa entidad se llev a cabo una entrevista con la seora Carmen
Yamashiro, jefa de la Unidad de Invertebrados Marinos, y con el seor
Luis Maritegui, investigador en el tema de pesquera y evaluacin del
calamar gigante.
Estos expertos indicaron que la pesquera de pota empez en gran escala

el ao 1991 mediante barcos calamareros de bandera extranjera, antes de esa
fecha la extraccin se realizaba de manera incidental. La pota es un ejemplar
que se encuentra durante el da a grandes profundidades, entre los 400 y
los 1000 metros o ms, y durante la noche asciende para alimentarse y es
atrada por las luces de las embarcaciones poteras que la capturan.
No existen actualmente barcos calamareros de bandera nacional. Las

principales reas de pesca se encuentran ubicadas en la zona norte, entre
Paita y Talara, aunque al sur tambin se encuentran en gran cantidad, sobre
todo entre Mollendo y Matarani, en Arequipa.
El grco 2.1 muestra la variacin de las cuotas de captura declaradas

del calamar gigante o pota dentro de la zona econmica exclusiva; es decir,
dentro de las 200 millas nuticas, entre los aos 1991 y 2007.
En el ao 1994, debido a la gran abundancia del recurso, se alcanzaron

casi 200 mil toneladas de captura entre la ota artesanal y la industrial, pero
desde 1995 el volumen de captura empez a declinar. Entre los aos 1996 y
1998 la captura fue prcticamente nula debido a las condiciones adversas
de la temperatura del mar, pues en 1996 las aguas estuvieron muy fras y
entre 1997 y 1998 se produjo el Fenmeno El Nio. Sin embargo, a partir
de 1999 se incrementaron progresivamente las cuotas de captura con una
Grco 2.1. Cuotas de captura del calamar gigante (toneladas)
30 000
25 000
20 000
Captura
15 000
10 000
5 000
0
1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Flota calamarera Flota artesanal Captura total
Fuente: Imarpe.
mayor capacitacin de la ota artesanal debido a la declinacin de la ota

calamarera extranjera, debido a que fue vendida por su alto costo de ope-
racin y por la oferta de captura de pota existente en otras latitudes.
El barco calamarero industrial cuenta con infraestructura y un aparejo

de pesca especialmente diseado para la captura de la pota, llamado potera.
Estos barcos cuentan con una planta de procesamiento y congelado a bordo,
en ellos la pota es lavada, eviscerada, descabezada, leteada y procesada.
La embarcacin artesanal es pequea y sus poteras lo son tambin. Solo
algunas de estas embarcaciones realizan el proceso de lavado, eviscerado,
descabezado y leteado en forma artesanal. Con las poteras grandes se han
capturado ejemplares con un peso superior a los 50 kilogramos.
Los expertos del Imarpe opinan que las plantas de procesamiento de-
ben ubicarse en Paita, Talara o Matarani por encontrarse en esos puertos
los principales puntos de desembarque de pota. Por otro lado, mencionan
tener conocimiento de la existencia de empresas que alquilan sus lneas de
produccin a terceros.
4. Mtodo de evaluacin de mercados potenciales
Para seleccionar los mercados potenciales se ha denido el conjunto de

atributos requeridos y sus ponderaciones. Estos son: PBI per cpita (peso 2),
poblacin (peso 4), tratados comerciales o benecios arancelarios (peso 4),
consumo de productos marinos (peso 4), consumo de cefalpodos (peso 5)
y exportaciones peruanas de pota (peso 4).
El PBI per cpita se consider como una medida del bienestar econmico
del pas, sin embargo, esto no es determinante por tratarse de alimentos,
ya que son considerados una necesidad bsica. Aun cuando no exista un
elevado bienestar econmico, los recursos existentes se destinarn pri-
mordialmente a la alimentacin. La poblacin se consider una variable
importante por relacionarse con el tamao del mercado, mientras que los
tratados comerciales o los benecios arancelarios se seleccionaron ya que
su existencia determina la facilidad con la que se podr acceder al mercado
extranjero, que generalmente es exigente y tiene barreras de ingreso.
La variable consumo de productos marinos tambin es determinante

pues ofrece una idea de la anidad del mercado con el tipo de producto a
ofrecer, mientras que la variable consumo de cefalpodos es considerada la
ms importante al reejar el grado de aceptacin del producto. Por ltimo,
las exportaciones peruanas de pota se consideran relevantes ya que son una
referencia acerca del conocimiento existente en el mercado.
Escala utilizada para las variables o atributos seleccionados
a) Para las variables PBI, poblacin, consumo de productos marinos,

consumo de cefalpodos y exportaciones la escala a utilizar va de 1
a 10 y es ascendente (1 = Menos; 10 = Ms).
b) Para el caso de tratados comerciales o benecios arancelarios la escala
a utilizar ser:
Tratados comerciales en curso / No benecios arancelarios (peso 2)
No existencia de tratados comerciales en curso / S benecios
arancelarios (peso 3)
No existencia de tratados comerciales en curso / No benecios
arancelarios (peso 1)
Existencia de tratados comerciales en curso / No benecios arancelarios
(peso 1)
5. Seleccin de mercados potenciales
La seleccin del pas se efecta en tres etapas. Primero se selecciona a los

diez principales consumidores de cefalpodos en el mundo (cuadro 2.4),
luego se escogen los cinco pases con mayor puntaje, de acuerdo con las
variables denidas en el acpite anterior y, por ltimo, se realiza una ma-
crosegmentacin. El cuadro 2.5 muestra el peso otorgado a cada pas en
cada uno de los criterios, por pesos.
Como resultado de la segunda etapa se seleccion a Japn, Espaa,

Corea, Italia y China debido a que tienen el mayor puntaje a partir de la
macrosegmentacin efectuada. Algunos aspectos que sirven para denir
hacia cul de ellos conviene exportar son la reglamentacin comercial del
pas, que se reere a todas las autorizaciones ociales que permiten la en-
trada de las mercancas en el pas del importador (licencias de importacin,
requisitos sanitarios, acuerdos comerciales, etctera); el acceso al mercado,
incluyendo aquellos factores que inuyen en la facilidad para ingresar a
un mercado, por ejemplo, la eciencia aduanera, la reglamentacin de eti-
quetado y los factores polticos de cada pas; la competencia que analiza
la produccin interna de cada pas y de sus principales proveedores de
nivel mundial; los canales de distribucin, esquema mediante el cual los
fabricantes ponen a disposicin de los consumidores sus productos, sean
mayoristas, distribuidores, almacenistas, revendedores, minoristas, etctera;
y, por ltimo, el consumidor y el mercado meta, que lleva a analizar el perl
del consumidor, sus hbitos de consumo y las nuevas tendencias.
5.1. Corea
Las exportaciones hacia Corea han crecido en los ltimos aos. As, en el
ao 2001 la balanza comercial del Per con ese pas fue 145,7 millones de
dlares, mientras que en el ao 2006 lleg a 169 millones de dlares. Se
debe sealar que no se requiere licencia de importacin y que el mercado de
importacin de calamar en Corea representa entre 30 y 50 mil toneladas en
su presentacin de calamar congelado, sazonado o ambos (Cibnor, 2003).
Respecto de las condiciones para el comercio transfronterizo, segn el

ranking del Banco Mundial, Doing Bussines (www.doingbusiness.org),
su ubicacin es la mejor de toda la regin de Asia. Esto se ve reejado en
44
Cuadro 2.4. Pases para la macrosegmentacin (valores)
Pases PBI Poblacin Tratados comerciales Consumo de productos Consumo de Exportaciones

per cpita (millones) / Benecios marinos (kilogramos cefalpodos (kilogramos peruanas de pota
(dlares) arancelarios por persona al ao) por persona al ao) (millones de dlares FOB)
Japn 38 410 127,6 En curso / No 66,4 5,8 7,6
Italia 32 020 58,6 No / S 26,3 3,7 14,3
Espaa 27 570 43,5 No / S 47,5 4,7 32,4
Nueva Zelanda 27 250 4,1 No / No 26,6 4,0 0,0
Grecia 21 690 11,1 No / No 23,4 3,7 0,1
Chipre 18 430 0,8 No / No 28,5 4,0 0,0
Portugal 18 100 10,6 No / S 59,5 4,0 1,7
Corea 17 690 48,4 No / S 58,8 8,4 7,9
Malta 13 610 0,4 No / S 50,4 2,6 0,0
Malasia 5 490 25,8 No / S 56,9 1,8 0,1
Tailandia 2 990 64,7 S / No 31,0 2,2 0,6
China 2 010 1 311,8 En curso / No 25,6 0,7 10,8

Fuente: Banco Mundial, FAO y DEX.
Elaboracin propia.
Cuadro 2.5. Pases para la macrosegmentacin (pesos)
Pases PBI Poblacin Tratados comerciales / Consumo de Consumo de Exportaciones Total

per cpita (peso 4) Benecios arancelarios productos marinos cefalpodos peruanas de pota
Anlisis de mercado
(peso 2) (peso 4) (peso 4) (peso 5) (peso 4)
Japn 10 5 2 10 8 3 140
Espaa 8 3 3 8 5 10 137
Corea 7 3 3 9 10 3 136
Italia 9 3 3 5 4 5 102
China 3 10 2 5 2 4 100
Nueva Zelanda 8 1 1 5 5 0 69
Grecia 7 1 1 4 4 1 62
Chipre 7 1 1 6 5 0 71
Portugal 7 1 3 9 5 1 95
Malta 6 1 3 8 3 0 75
Malasia 4 2 3 9 2 1 78
Tailandia 3 3 5 6 3 1 81
Elaboracin propia.
45
la mejora de su posicin en este ao con respecto del ao anterior. Sin em-

bargo, se debe indicar que existe un arancel para el calamar de 10% (APEC,
2008). Por otra parte, las normas sanitarias son constantemente modicadas
y el rgimen de su cumplimiento es minucioso y costoso (DEX, 2006).
Corea se abastece principalmente de su propia captura, la cual realiza

en su propio mar y en los mares de otros pases como el Per. Se pudo
constatar en una de las visitas a la provincia de Paita que existen empresas
de capital coreano que procesan la pota, como Daewon Susan E. I. R. L.
5.2. Italia
Las exportaciones hacia Italia tambin han crecido en los ltimos aos. En
el ao 2001 la balanza comercial del Per con ese pas fue de 7,85 millones
de dlares, mientras que en el ao 2006 lleg a 582,78 millones. No se re-
quiere licencia de importacin ni existen aranceles para pases de frica, El
Caribe y el Pacco (ACP) y ex colonias europeas, segn sealan informes
del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo de Colombia y Proexport
Colombia.
El importador italiano preere el calamar procesado debido a que la

mano de obra italiana es costosa (Cibnor, 2003). Los italianos son grandes
consumidores de cefalpodos y pueden pagar un sobreprecio si se garan-
tiza la calidad, segn seala un informe del mercado italiano realizado por
la Consultora talo Argentina (CIAR) el ao 2004. Adems, Conapesca y
Cibnor (2004) indica que Italia se abastece principalmente de importacio-
nes con Francia como principal proveedor y, de acuerdo con la FAO, las
importaciones de calamar provenientes del Per ascendieron a 3,4 miles
de toneladas.
Se debe indicar que en este mercado existen requerimientos medio-

ambientales especiales para los envases (Eur-lex, 2008) y se demandan
certicaciones ISO 9000 y HACCP (Cibnor, 2003; Conapesca y Cibnor,
2004). Respecto de las condiciones para el comercio transfronterizo, el ran-
king Doing Bussines indica que los tiempos de exportacin e importacin
son mayores al resto de los pases de la Organizacin para la Cooperacin
y el Desarrollo Econmicos (OCDE), lo que lo ha hecho disminuir nueve
posiciones en este listado en el ao 2008.
Se pudo constatar en una de las visitas a la provincia de Paita que existe

inversin italiana para el procesamiento de la pota como en la empresa
Seafrost.
5.3. Japn
Las exportaciones hacia Japn han crecido en los ltimos aos. En el ao

2001 la balanza comercial del Per con ese pas fue 147,3 millones de d-
lares, mientras que en el ao 2004 lleg a 192,8 millones.
Japn pertenece al Foro de Cooperacin Econmica Asia-Pacco

(APEC) y es un gran consumidor de productos marinos aunque con ten-
dencia decreciente segn datos del Ministerio de Agricultura, Silvicultura y
Pesca (MAFF). El consumidor japons es exigente y, en el caso del calamar,
preere los derivados secos.
De acuerdo con la FAO, las importaciones japonesas de calamar pro-

venientes del Per ascendieron a 7,8 miles de toneladas; sin embargo, el
nivel de aceptacin del calamar gigante se ha incrementado recientemente
(FAO, 2008a).
Japn tiene cuotas de importacin, como indica Proexport Colombia,

y un arancel para el calamar de 10% (DEX, 2007); de acuerdo con la Sub-
secretara de Pesca y Acuicultura de Argentina, el 2007 la cuota ascendi
a 59 950 toneladas. El acceso a esta cuota es extremadamente difcil, pues
Japn se abastece principalmente de la captura que realiza su propia ota
en aguas de su jurisdiccin y la especie capturada es el Toradoes japonicus.
El 40% de las importaciones de Japn, que ascienden a aproximadamen-

te 60 mil toneladas anuales, proviene de China, pas que tambin captura
el calamar en aguas de Japn. Los precios que este pas est dispuesto
a pagar por el producto tienen un tope ya que puede disponer de otros
proveedores.
5.4. China
Las exportaciones hacia China tambin han crecido en los ltimos aos. En el
ao 2001 la balanza comercial de China con el Per fue de 71,38 millones
de dlares, mientras que en el ao 2006 lleg a 780,15 millones. China per-

tenece a APEC y en los ltimos aos ha mostrado apertura econmica. Su
poblacin es numerosa y se observa un crecimiento de sus cadenas de
supermercados, segn indica DEX en un informe comercial sobre China
del ao 2007.
China es un pas importador y exportador que aprovecha su ventaja en

costos de procesamiento. El producto que China exporta al Japn destina-
do a gndola entra libre de cuota (Subsecretara de Pesca y Acuicultura,
2007). De acuerdo con la FAO (2007), China es el principal importador de
calamar en el mundo. La mayor parte de este producto se reprocesa para
su exportacin a Japn.
En el ao 2005, sus principales proveedores fueron las dos Coreas, mien-

tras que en 2006 Per y Estados Unidos duplicaron sus exportaciones y se
convirtieron en sus principales proveedores. De acuerdo con la FAO, en el
ao 2005, las importaciones de calamar provenientes del Per ascendieron
a 28,3 miles de toneladas.
Las exportaciones chinas de calamar no crecen al mismo ritmo que las

importaciones. Mientras que las primeras crecieron aproximadamente 16
mil toneladas entre 2005 y 2006, las segundas se incrementaron en 90 mil
toneladas. Esto signica que una parte importante se destina al consumo
interno.
Respecto de las condiciones para el comercio transfronterizo, el ran-

king Doing Bussines seala que los costos de exportacin e importacin
son menores que en el resto del Asia. En esta lista, China disminuy once
lugares en el ao 2008.
5.5. Espaa
Las exportaciones hacia Espaa han crecido en los ltimos aos. El ao

2001 la balanza comercial peruana con Espaa fue de 13,9 millones de
dlares, mientras que en el ao 2004 lleg a los 198,8 millones. Espaa no
requiere licencia de importacin ni tiene aranceles para pases ACP y ex
colonias europeas.
De acuerdo con Cibnor (2003), Espaa es plataforma de reexportacin

para el resto del mercado europeo. Su produccin es insuciente para hacer
frente a la demanda del producto y es, en el ao 2005, el segundo consumi-
dor ms importante despus de Japn. Segn la FAO, las importaciones de
calamar provenientes del Per ascendieron a 3,7 miles de toneladas.
Los pases de la Unin Europea exigen a las autoridades sanitarias de

los pases exportadores un listado de empresas autorizadas que cumplen
con las normas vigentes exigidas.
Algunos importadores y consumidores presentan una marcada prefe-

rencia por el calamar espaol. De acuerdo con la Subsecretara de Pesca y
Acuicultura, Espaa tiene una preferencia por el calamar Illex; sin embargo,
el grueso de sus importaciones son de calamar Loligo.
De acuerdo con DEX, existen requerimientos especiales en ese pas

para los envases que estn relacionados con el medio ambiente. Asimismo,
Espaa demanda certicaciones ISO 9000 y el cumplimiento del HACCP.
Sobre las condiciones para el comercio transfronterizo, Doing Bussines
seala que Espaa se encuentra en el mismo nivel que el resto de pases
de la OCDE, en 2008 descendi cuatro lugares.
5.6. Seleccin del pas
En esta tercera etapa de la macrosegmentacin se evalan las caractersticas

de los pases previamente analizados para determinar el destino ms con-
veniente para la exportacin de derivados de pota, con este objetivo se han
tomado en cuenta las variables y los pesos sealados en el cuadro 2.6.
Cuadro 2.6. Variables y pesos para seleccin del pas
Variable Peso
Arancel 2
Cuotas de importacin 4
Facilidad para el comercio transfronterizo 2
Niveles de exportacin desde el Per (toneladas) 4
Consumo (toneladas) 5
Hbitos del consumidor 5
Elaboracin propia.
Respecto del arancel, se considera ms conveniente elegir el pas que

cuente con menores barreras arancelarias. Para las cuotas de importacin se
toma como una limitacin a aquellos pases que tienen este tipo de medidas.
En el caso de la facilidad para el comercio transfronterizo se considera la
posicin de los pases asiticos respecto de su regin y la posicin de los
pases europeos frente a la OCDE, mientras que en el caso de Japn tambin
se toma como referencia a los pases de la OCDE.
La variable niveles de exportacin desde el Per se considera como

una referencia de la aceptacin del producto peruano en el mercado de
destino y el consumo se asume como indicador del tamao del mercado.
Por ltimo, los hbitos del consumidor reejan la anidad de un pas por
una determinada especie de calamar.
El cuadro 2.7 muestra los valores de las variables para cada pas, con
base en la informacin de los perles de estos.
Cuadro 2.7. Variables para la seleccin por pas
Variable Corea Italia Japn China Espaa
Arancel
10 10 12
(porcentaje)
Cuotas de
No No S No No
importacin
Facilidad para Por

Por debajo Por debajo Por encima Por debajo
el comercio encima
de la OCDE de la OCDE de Asia de la OCDE
transfronterizo de Asia
Niveles de
exportacin desde
15,24 9,6 19,9 27,14 47,48
el Per en 2007
(toneladas)
Consumo de
cefalpodos
0,41 0,22 0,74 0,92 0,20
(millones de
toneladas)
Hbitos del Todarodes Loligo vulgaris, Todarodes Loligo Loligo, Illex

consumidor japonicus Dosidicus gigas japonicus, chinensis, argentinus,
(3,4 miles de Dosidicus gigas Loligo Dosidicus gigas
toneladas) (7,8 miles de douvaceli, (3,7 miles de
toneladas) Dosidicus gigas toneladas)
(28,3 miles de
toneladas)
Elaboracin propia.
La escala de valoracin utilizada para los niveles de exportacin, consu-

mo y hbitos del consumidor (consumo de Dosidicus gigas) va de 1 (menos)
a 5 (ms). Las escalas para la facilidad del comercio transfronterizo y para el
arancel van de 1 (menos) a 3 (ms); mientras que la escala para las cuotas de
importacin es de cero (0) en caso armativo y de tres (3) en caso negativo.
La clasicacin dada a cada pas se muestra en el cuadro 2.8.
Cuadro 2.8. Calicacin otorgada a cada pas
Variable Corea Italia Japn China Espaa
Arancel 4 6 4 2 6
Cuotas de importacin 12 12 0 12 12
Facilidad para comercio

6 2 2 6 2
transfronterizo
Niveles de exportacin desde el Per

12 4 8 16 20
el ao 2007 (toneladas)
Consumo de cefalpodos (toneladas) 15 10 20 25 5
Hbitos del consumidor 5 15 20 25 15
Total 54 49 54 86 60
Elaboracin propia.
De acuerdo con los resultados obtenidos se determina que el pas ms

conveniente para el proyecto es China, cuyo volumen de importacin de
calamar Dosidicus gigas fue de 28,3 miles de toneladas para el ao 2005. Se
debe considerar que para el comercio con este pas hay que tener especial
cuidado con el trato, debido a la desconanza de los compradores. De otro
lado, el comprador chino preere emplear su idioma para negociar.
6. Perl del mercado chino
La reglamentacin comercial de China incluye licencias o permisos de im-

portacin. De acuerdo con la informacin brindada por Juan Carlos Ros,
representante comercial de Interbank en Shanghai, los importadores chinos
de pota requieren tener licencia de importacin.
Para todo producto de la pesca o la acuicultura que ingresa a China, la

autoridad sanitaria china (AQSIQ) exige la certicacin sanitaria del pas
de origen; sin embargo, para los productos nales destinados a la venta
directa al pblico la aprobacin del certicado sanitario, el etiquetado, el
empaquetado, etctera, representan por lo general un proceso prolongado
que tarda ms de un ao y necesitara ser coordinado con empresarios
peruanos, sus socios importadores y las agencias gubernamentales chinas
pertinentes (Mincetur, 2007).
El Tratado de Libre Comercio (TLC) entre el Per y China fue rmado

en noviembre de 2008, en la cumbre del Foro de Cooperacin Econmica
Asia-Pacco (APEC) en Lima y raticado en mayo de 2009. De acuerdo
con lo sealado por la ministra de Comercio Exterior y Turismo, Mercedes
Aroz, el 21 de enero de 2008 en una conferencia en la Universidad de
Lima, el TLC con China permitir abrir nuevos mercados a los productos
no tradicionales. En este sentido se puede considerar que los exportadores
en general se vern beneciados.
6.1. Acceso al mercado
La entrada de China a la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) sig-

nic la adquisicin de compromisos que incluan la rebaja progresiva de
aranceles, lo que se inici en el ao 2001. El actual arancel es resultado de
las sucesivas rebajas decretadas desde el ingreso a la OMC con un arancel
medio de 7,8%, frente al nivel anterior de 16,4% (Ocina Econmica y
Comercial de Espaa en Pekn, 2006). El impuesto interno de 12% es ad
valorem CIF y el derecho aduanero, el IVA, es 13%.
Todos los productos que se venden en la Repblica Popular China

tienen que llevar etiquetas en chino. La etiqueta debe indicar, entre otros
elementos, el nombre y la marca de fbrica o comercio del producto, tipo
de alimento, nombre y direccin del fabricante, pas de origen, ingredientes
en orden descendente de peso o volumen, peso neto y contenido slido,
fecha de fabricacin, fecha de consumo preferente o fecha de expiracin o
vencimiento, instrucciones de uso, nmero de lote y cdigo de la norma
correspondiente. La informacin tambin puede presentarse en idioma
extranjero, pero los detalles debern corresponder a la informacin facili-
tada en chino.
La aduana china ha desempeado un papel importante en la actividad

de comercio internacional al apoyar al gobierno en la formulacin y la
ejecucin de los aranceles preferenciales de importacin y exportacin, el
calendario de las polticas scales, las negociaciones del TLC, la aplicacin
de las normas de origen, los aranceles de importacin y otras polticas y
medidas arancelarias.
El e-sistema de aduanas utilizado por el gobierno chino ha permitido el

desarrollo de subsistemas de importacin y exportacin, la compilacin de
estadsticas, la gestin de riesgos, el anlisis y la vigilancia de los ingresos, la
automatizacin de ocinas, la lucha contra el contrabando, etctera, segn
indica The Global Business School en un informe sobre las negociaciones
con China (www.reingex.com/113cus.asp).
Un claro ejemplo de la mejora en el nivel del servicio aduanero es la

aduana de Shanghai, la cual ha desarrollado un nuevo modelo preliminar
de gestin aduanero que permite el despacho despus de la comprobacin
real de los productos, empleando una compleja metodologa de e-business,
la cual implica, entre otras ventajas, la aceptacin de la e-declaracin, lo que
hace innecesaria la presentacin fsica de documentos. El tiempo promedio
de duracin de un despacho de aduana es de 2 horas y 53 minutos, segn
datos de la Aduana china, lo que representa un 86% de mejora respecto
del mtodo tradicional.
La clasicacin de Doing Bussines para China del ao 2007 se muestra

en el cuadro 2.9. China estuvo en la posicin 31 en ese ao y baj 11 posi-
ciones el ao siguiente, ubicndose en el puesto 42.
Cuadro 2.9. Clasicacin de China por Doing Business, 2007
Indicador China Regin
Documentos para exportar (nmero) 7,0 6,9
Tiempo para exportar (das) 21,0 24,5

Costo de exportacin (dlares por contenedor) 390,0 885,3
Documentos para importar (nmero) 6,0 7,5
Tiempo para importar (das) 24,0 25,8
Costo de importacin (dlares por contenedor) 430,0 1 014,5
Fuente: Doing Bussines.

6.2. Volumen, estructura y expansin del mercado
El volumen total importado por China el ao 2007 para la partida arancela-

ria 03074900 fue de 326 mil toneladas, lo que incluye jibias y calamares. El
mercado de China se abastece principalmente en Corea (27%), Per (20%)
Taiwn (16%), Argentina (7%) y Estados Unidos (6%). El cuadro 2.10 mues-
tra el nivel de exportaciones de pota del Per a China en dlares, mientras
que el cuadro 2.11 presenta las exportaciones en volumen (toneladas).
Cuadro 2.10. Exportaciones peruanas a China (millones de dlares FOB)
Especies 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Otras jibias, globitos, calamares y 7,76 6,26 11,43 4,60 10,12 10,94
potas congeladas, secas, saladas o
en salmuera.
Jibias, globitos, calamares y potas 0,02 0 0 0 0 0

vivas, frescas o refrigeradas.
Total 7,78 6,26 11,43 4,6 10,12 10,94

Fuente: DEX.
Cuadro 2.11. Exportaciones peruanas a China (miles de toneladas)
Especies 2002 2003 2004 2005 2006 2007
Otras jibias, globitos, calamares y 21,70 15,09 23,44 10,71 25,52 27,14
potas congeladas, secas, saladas o
en salmuera.
Jibias, globitos, calamares y potas 0,13 0 0 0 0 0

vivas, frescas o refrigeradas.
Total 21,83 15,09 23,44 10,71 25,52 27,14
Fuente: DEX.
6.3. Medios de transporte
China cuenta con grandes empresas que brindan garanta y seguridad para
el transporte de las mercaderas, entre las que se encuentran la empresa
Cosco, una de las principales empresas navieras y logsticas de escala
mundial; China Lines Company (CSCL), una de las empresas logsticas
chinas ms importantes con un signicativo crecimiento en los volmenes
de carga transportada; y Sinotrans Ltd., importante compaa logstica

china especializada en la integracin de la cadena logstica, de transporte
interocenico y por tierra, ete areo, almacenamiento, etctera.
El tiempo de trnsito por va martima del Per a China es de 30 das y

el costo de los etes vara en funcin del volumen y la frecuencia, pero en
promedio est entre 3 y 5 mil dlares por contenedor de 20 y 40 pies.
6.4. El consumidor y el mercado meta
Segn lo sealado por el rea de Inteligencia Comercial de DEX sobre

China (2007a), la apertura econmica que est experimentando este pas
ha generado una cadena de modicaciones que incluyen el surgimiento de
negocios privados, la consecuente disminucin de las empresas estatales,
el ingreso de supermercados e hipermercados y la modicacin y la occi-
dentalizacin de la dieta.
En general, el consumo de alimentos en China est aumentando como

resultado de un sostenido crecimiento econmico de ms de 10% promedio
en los ltimos 5 aos y por la poltica de promocin del consumo interno
impulsada por el propio gobierno. Los chinos en general son grandes
consumidores de productos pesqueros, incluidos el calamar y la pota, los
cuales se conocen y utilizan en la dieta alimenticia diaria.
La pota como producto nal bsicamente se emplea como snacks des-

hilachados secos y salados. Si se trata de materia prima, se utiliza sobre
todo para producir estos bocaditos y, en menor medida, se utiliza la harina
como ingrediente para la fabricacin de alimento balanceado.
El comportamiento de las exportaciones peruanas hacia ese pas muestra

gran demanda por los letes cocidos, las alas precocidas, las alas crudas y
los letes crudos. El grco 2.2 muestra la variacin de las exportaciones
de los derivados de pota entre los aos 2003 y 2006.
Grco 2.2. Exportaciones de derivados de pota peruana a China

(miles de dlares FOB)
50 000
45 000
40 000
35 000
30 000
25 000
20 000
15 000
10 000
5 000
0
2003 2004 2005 2006
Filetes crudos Filetes precocidos Tentculos crudos

Alas crudas Tentculos precocidos Alas precocidas
Fuente: Prmpex.
6.5. Otros puntos importantes
China Fisheries es la feria ms apropiada para la venta de este producto.

El costo referencial de un puesto de 9 m2 es aproximadamente de 3 mil
dlares, sin considerar gastos de viaje y otros.
Debido a la competencia existente en el mercado chino de derivados

de pota, los factores de xito se basan en el precio y el sabor de los pro-
ductos.
La captura del producto chino se suele hacer en aguas internacionales

para luego ser llevado a China para su procesamiento.
7. Seleccin del producto
A partir de la visita efectuada a Paita, se observ que las empresas del sector
diversican su cartera de productos progresivamente. Todas se orientan en
un principio a productos crudos congelados para luego incursionar en otras
presentaciones que requieren procesos ms elaborados y mayor inversin.
Como se mencion anteriormente, los productos que ms exporta el

Per hacia China son los letes precocidos seguidos de las alas congeladas,
las alas precocidas y los letes crudos. Tomando en cuenta las caractersticas
de procesamiento y demanda en el mercado destino de cada derivado, se
han seleccionado como productos los letes congelados y las alas crudas.
Respecto de los productos crudos congelados, el lete es el segundo con
mayor precio, como se muestra en el grco 2.3. Por otro lado, si bien las
aletas crudas presentan un precio bajo en comparacin con las dems pre-
sentaciones hay que considerar que su consumo se ha ido incrementando
en China.
Grco 2.3. Precio promedio de congelados (dlares por tonelada)
1 400
1 200
1 000
800
600
400
200
0
Espaa China Japn Italia Corea
Filetes crudos Rabas o tiras crudas

Tentculos crudos Alas crudas
Fuente: Prmpex.
Durante el ao 2006, el Per export hacia China 3,4 millones de dlares

FOB de letes congelados y 4,4 millones FOB de aletas. El precio promedio
del lete ascendi a 592 dlares por tonelada, mientras que el de las alas
fue de 307 dlares por tonelada.
Si bien el Per es uno de los principales exportadores de letes y aletas

crudos y congelados, se prev una participacin inicial reducida debido a la
limitada capacidad de produccin y la escasa experiencia en este rubro.
Las aletas y los letes congelados constituyen productos vaca, segn

el anlisis BCG, debido a que contribuyen al incremento de las utilidades.
La estrategia a seguir es rentabilizar la operacin para obtener mayores
ingresos y diversicar la oferta de la empresa.
8. Validacin del mercado
Luego de determinar que los derivados a exportar a China son letes y

aletas crudos, se contact con la Ocina de la Divisin Internacional de
Interbank, por recomendacin del seor Eduardo McBride, presidente de
la Cmara de Comercio Peruano-China,
A travs de los representantes de esta ocina se obtuvo informacin

directa sobre el mercado, proporcionada por el seor Juan Carlos Ros, quien
labora en Shanghai y posee amplio conocimiento acerca del mercado chino
y las formas de negociacin empleadas debido a su experiencia previa como
agregado comercial del Estado peruano. La informacin enviada incluy
una relacin de 11 empresas que importan derivados de pota en China,
que se muestran en el cuadro 2.12. El apndice 1 presenta informacin
correspondiente al mercado chino.
Con el n de establecer contacto con los importadores chinos identi-

cados se debe enviar cartas en su idioma. Estas comunicaciones son para
ofrecer letes y aletas de pota congelados y solicitar la conrmacin de
inters especicando producto, volumen y precio.
En una simulacin se obtuvo respuesta de la empresa Dalian Pajoda

Seafood Co., Ltd. a travs de su representante el seor Zhu Hong Gang.
Su primera comunicacin fue para solicitar mayor informacin acerca del
producto. La respuesta enviada a esta carta incluy fotografas de los pro-
ductos ofrecidos y solicit conrmar su inters de compra especicando
volumen y precios referenciales.
En su segunda comunicacin, el cliente solicit conrmacin de la des-

cripcin de los productos y manifest inters en adquirir mensualmente 10
contenedores de 40 pies de capacidad. Posteriormente, se envi una tercera
carta con la cotizacin referencial para cada tipo de producto.
Cuadro 2.12. Clientes potenciales en China
Empresa Direccin Contacto
Dalian Ocean Fishery Imp. Dalianwan Ganjingzi, District Sr. Liu Hai Bo
& Exp. Corp. Dalian City
Yantai Dachen Food Products N. 3 Nenjiang Road Yantai, Sr. Liu Yaobo
Co., Ltd. Development District
Dalian Pajoda Seafood Co., Ltd. 14/F Liyuan Building N. 16, Sr. Zhu Hong Gang
Mingze Street Zhongshan,
Dalian District
Zhoushan Yuantai Food Co., Ltd. Sra. Wang Shui Ying
Dongshan Dongxing Aquatic N. 892 Dongxing Road, Sr. Peter Liu

Processing Co., Ltd. Tongling Town, Dongshan Fujian
Longkou Yun Feng Fishery Food Srta. Yu

Co., Ltd.
Yantai Tong De Food Co., Ltd. Provincia Shandog Sr. Thomas Sun
Zhoushan Zhenglong Food Co., Hui Min Qiao Village, Lin Cheng Sr. Jim Xi
Ltd. Town, Dinghai
Longkou City Da Yang Food Sr. Song

Co., Ltd.
Qingdao Yi Ze Economic Trade Sra. Zhang Xiao Lei

Co., Ltd.
Zhoushan Zheng Yang Sr. Le Guan Bei

Development Co., Ltd.
Fuente: Interbank.
Conclusiones
La viabilidad de la pota se sustenta en su abundancia, valor nutritivo y

amplia variedad de usos. Estas caractersticas contribuyen al crecimiento
de su mercado.
Si bien es cierto que existen diversas especies que pueden competir

directamente con la pota, su captura puede realizarse casi durante todo el
ao y esto constituye una ventaja. Asimismo, la pota puede emplearse como
sustituto de otros cefalpodos ms escasos como el pulpo y el calamar.
En el Per, el Ministerio de la Produccin es el ente encargado de normar

la explotacin de la pota. En la industria nacional se cuenta con tecnologa
que permite darle valor agregado a los productos de la pota con el n de
satisfacer las necesidades de diversos mercados. El desarrollo tecnolgico
en el sector es impulsado por el ITP.
En opinin de los expertos, la viabilidad en el negocio de la comerciali-

zacin de la pota y sus derivados es posible siempre que se cuente con el re-
curso. Una opcin es orientarse paralelamente a otro recurso marino, como
se constat en la visita efectuada a empresas de la provincia de Paita.
El mercado seleccionado para realizar la exportacin es China, dado su

tamao, hbitos de consumo y volumen de importaciones provenientes del
Per. De acuerdo con el anlisis realizado, el tipo de derivado ms apropia-
do para incursionar en el sector es el producto congelado, se seleccionaron
los letes y las aletas congelados debido a que tienen mayor consumo en
el mercado meta.
Con los resultados obtenidos se valid el mercado y los productos selec-

cionados, comprobando adems que en las negociaciones con compradores
chinos es conveniente emplear su idioma.
APNDICE
Informacin sobre el mercado chino de derivados de la pota
(IFH Peru Ltd. Shanghai Representative Ofce)
1. Hbitos de consumo y tendencias

En general, el consumo de alimentos en China est creciendo como resul-
tado de un sostenido crecimiento econmico de ms de 10% promedio
en los ltimos 5 aos y por la poltica de promocin del consumo interno
impulsada por el propio gobierno chino.
El chino es un gran consumidor de productos pesqueros, incluidos el
calamar y la pota. Conoce el producto y lo utiliza en su dieta diaria.
2. Motivo de compra y usos del producto

Si se trata de pota como producto nal, bsicamente es en calidad de snack,
deshilachado, seco y salado.
Si se trata de materia prima, se utiliza principalmente para producir boca-
ditos y, en menor medida, la harina como ingrediente para la fabricacin
de alimento balanceado.
3. Identicacin de derivados con ms demanda

Snacks deshilachados, secos y salados.
4. Tiempo de trnsito o ruta a China: costos de transporte

Tiempo de trnsito por va martima del Per a China: 30 das.
Los etes varan en funcin del volumen y la frecuencia, pero en promedio
estn en 3 y 5 mil dlares por contenedor de 20 y 40 pies.
5. Formas frecuentes de comercializacin de productos en el mercado

En bolsas de 100 a 300 gramos en supermercados, convenience stores y tien-
das al paso.
6. Precios para el consumidor nal

Muy variados, como referencia se puede mencionar 3 dlares por empaque
de 200 gramos (precio en los supermercados).
7. Marcas existentes en el mercado
Hay una gran diversidad de marcas chinas.
8. Factores de xito de la competencia existente
Precio y sabor.
9. Importaciones de pota (volumen y procedencia)
El volumen total importado por China en el ao 2007 para la partida aran-

celaria 03074900 fue de 326 000 toneladas (incluye cuttlesh y calamares).
El market share lo tienen principalmente Corea con 27%, el Per con 20%,
Taiwn con 16%, Argentina con 7% y Estados Unidos con 6%.
10. Reglamentaciones sanitarias
Se requiere un certicado sanitario del pas de origen.
11. Requisitos zoosanitarios
12. Impuestos internos, derechos aduaneros
Ad valorem CIF: 12%

IVA: 13%
13. Licencias o permisos de importacin
Los importadores requieren tener licencia de importacin.
14. Ferias donde se podran ofrecer estos derivados (costos en los que se incurriran
por participar en un stand)
China Fisheries es la feria ms apropiada para este producto.

El costo referencial de un puesto de 9m2 aproximadamente es de 3 mil
dlares, sin considerar gastos de viaje y otros.
15. Volumen y destino de las exportaciones
El producto nal se destina en 60% a pases como Rusia, Corea y Japn.
16. Nivel de produccin interno de pota
Se pesca en aguas internacionales y se trae el producto a China.

Anlisis estratgico 63
3
Anlisis estratgico
En el presente captulo se efecta el anlisis estratgico con base en la in-

formacin de los captulos previos, las caractersticas de la regin Piura y
el anlisis de la cadena productiva.
El anlisis estratgico se divide en anlisis externo e interno. Para el

anlisis externo se emplean el anlisis Septe y las cinco fuerzas de Porter.
Luego se elabora la matriz FODA y se seleccionan las opciones estratgicas
que dan origen al plan estratgico.
1. La Regin Piura
De acuerdo con informacin del portal del Gobierno Regional Piura, la

regin est situada en la costa norte del pas a 29 m. s. n. m. Sus lmites
geogrcos por el norte son Tumbes y Ecuador; por el sur, Lambayeque;
por el este, Ecuador y Cajamarca; y por el oeste, el ocano Pacco. Tiene
una supercie de 35 892 km2 dividida en ocho provincias. Su capital es la
ciudad de Piura.
Piura consta de tres subregiones: subregin Piura, que comprende

las provincias de Piura y Sechura; subregin Morropn-Huancabamba;
y subregin Luciano Castillo Colonna, que comprende las provincias de
Cuadro 3.1. Provincias de la Regin Piura
Supercie Densidad poblacional

Provincias Poblacin
(km2)* (habitantes por km2)
Piura 642 428 6 211,16 103,43
Ayabaca 138 245 5 230,68 26,43
Huancabamba 123 456 4 254,14 29,02
Morropn 163 181 3 817,92 42,74
Paita 105 151 1 784,24 58,93
Sullana 277 994 5 423,61 51,26
Talara 122 162 2 799,49 43,64
Sechura 58 155 6 369,93 9,13
Total 1 630 772 35 892,49 45,43
Fuente: Censo Nacional de Poblacin y Vivienda, INEI.
* Incluye 1,32 km de supercie insular ocenica.
Ayabaca, Paita, Sullana y Talara. Tiene 64 distritos. Su clima es seco tropical,

con una temperatura promedio anual que se ubica entre los 26,5 y los 27 C,
y lluvias ligeras en verano e intensas durante el Fenmeno El Nio.
El PIB de la Regin Piura fue de 5274 millones de nuevos soles, a valores

corrientes del ao 2005. Entre las actividades econmicas que destacan se
encuentran la minera, la extraccin de petrleo, la pesca y la agricultura.
La minera de Piura est orientada a la extraccin de hierro, sal, fosfa-

tos, potasio, cobre, plomo, plata, carbn, azufre, bentonita y baritina. Esta
actividad no est muy desarrollada, no obstante se han detectado reservas
de cobre, plomo y zinc, entre otras, en las provincias de Piura, Ayabaca y
Huancabamba.
La extraccin de petrleo es abundante y equivale a 33% de la produc-

cin nacional. Existen yacimientos tanto en tierra como frente a las costas
del departamento. Su explotacin se lleva a cabo por empresas de capital
privado que poseen la concesin de la operacin.
Entre los productos desarrollados por el sector agrcola se encuentran:

algarrobo, algodn pima, sorgo, arroz, maz amarillo, maz amilceo, caf,
pltano, coco de pipa, limn, frijol, trigo, cebada, soja, papa, yuca, mango
y otros frutales. La agricultura se desarrolla en cuatro valles: Chira y Bajo

Piura, que son atravesados por los ros Chira y Piura y abastecidos por el
reservorio de Poechos; San Lorenzo, abastecido por el reservorio de San
Lorenzo; y Alto Piura, que no cuenta con un reservorio y es alimentado
por ros y algunos pozos.
El sector pesca provee 30% del pescado para consumo humano en el

pas. En el mar existe una biomasa de 10 millones de toneladas anuales de
especies de consumo humano directo e industrializadas como conservas y
harina. Las especies que se pueden encontrar en el mar de Piura se mues-
tran en el cuadro 3.2.
Cuadro 3.2. Especies del mar de Piura
Merluccius gayi peruanus (merluza)

Cynoscion analis (cachema)
Demersales Paralabrax humeralis (cabrilla)
Paralonchurus peruanus (suco)
Prionotus stephanophrys (falso volador)
Engraulis ringens (anchoveta)

Sardinops sagax sagax (sardina)
Trachurus picturatus murphyi (jurel)
Pelgicos Scomber japonicus (caballa)
Ethmidium maculatum (machete)
Thunnus albacares (atn)
Trichiurus lepturus (pez cinta)
Argopecten purpuratus (concha de abanico)

Invertebrados Thais chocolata (caracol negro)
Dosidicus gigas (pota)
Fuente: Gobierno Regional Piura, 2008.
En la visita efectuada a Paita se observ que existen facilidades de

descarga, servicio e infraestructura adicional. Como consecuencia, ha sido
posible el desarrollo de empresas dedicadas a la produccin de enlatado
y congelados, entre otras presentaciones. Asimismo, cuenta con vas de
comunicacin terrestre, martima y area. Sus puertos martimos son Paita,
Talara y Bayvar y los aeropuertos se encuentran en Piura y Talara.
2. Actividades de la cadena productiva
La cadena productiva de la pota incluye varias etapas que van desde la

captura y el acopio, pasando por la transformacin y la comercializacin del
producto. Adems, se incluyen otras actividades que sirven de apoyo para
el correcto funcionamiento del sector, como se observa en el grco 3.1.
Grco 3.1. Cadena productiva de la pota
Proveedores de Proveedores de
embarcaciones, carnadas, hielo
(astilleros, empresas) (empresas)
Vende a Vende a
Pescador Pescador
independiente agremiado
Recibe comisin y
solo entrega a
Puede ser mayorista o detallista;
puede vender a empresario
industrial Distribuyen a las
Acopiador diversas zonas
de Piura
Empresario
industrial
Exporta
Consumidor
extranjero
Fuente: Instituto Tecnolgico de Monterrey, 2003; y Conapesca y Cibnor, 2004.

Elaboracin propia.
2.1. Captura y acopio
La abundancia del producto frente a las costas peruanas ha permitido

sostener la industria de derivados de la pota durante los ltimos aos. El
volumen capturado el ao 2006 fue de 291 268 toneladas (Imarpe, 2007). Sin
embargo, los cambios climticos tienen una gran inuencia sobre la dispo-
nibilidad de los recursos pesqueros, especialmente sobre los pelgicos3, los
cuales constituyen la pesquera ms importante.
La pota, como otras especies migratorias, ha mostrado etapas de alta

y baja disponibilidad cerca de la costa peruana (Onudi, 2005). Segn lo
declarado por Agustn Campos, director de la Ocina de Planicacin, Pre-
supuesto y Desarrollo de la Direccin Regional de la Produccin de Piura,
los niveles de desembarque de esta especie en Paita se reducen durante los
meses de agosto a noviembre debido a que baja la temperatura del agua.
En el cuadro 3.3 se muestran los desembarques de pota en los aos 2006 y
2007 en todo el pas.
Cuadro 3.3. Desembarques mensuales de pota (miles de toneladas)
2006 2007
Mes Desembarque Desembarque Desembarque Desembarque
total acumulado mensual total acumulado mensual
Enero 25 378 25 378 31 607 31 607
Febrero 60 393 35 015 72 007 40 400
Marzo 107 960 47 567 107 900 35 893
Abril 148 348 40 388 140 679 32 779
Mayo 181 032 32 684 177 996 37 317
Junio 195 399 14 367 230 532 52 536
Julio 292 276 96 877 264 830 34 298
Agosto 330 819 38 543 288 741 23 911
Setiembre 356 912 26 093 321 352 32 611
Octubre 383 709 26 797 344 903 23 551
Noviembre 409 143 25 434 367 830 22 927
Diciembre 434 261 25 118 396 909 29 079
Fuente: Ministerio de la Produccin.
3. Se denominan pelgicos los peces que viven en mar abierto o lagos muy grandes,
en las capas superciales o entre aguas, evitando o limitando al mximo su contacto
con la costa y el fondo.
La captura de la pota se realiza principalmente durante la noche.

Las embarcaciones estn equipadas con una fuente de luz que atrae a
los calamares debido al fototropismo positivo caracterstico de la especie.
El aparejo de pesca empleado se conoce como potera. Es un anzuelo es-
pecial con varias hileras de ganchos dispuestos en forma de rehilete cuyo
movimiento, el efecto de la luz y un dispositivo que tiene caractersticas
de luminiscencia debajo del agua atraen al calamar.
En los ltimos aos, la abundancia de pota se vio favorecida por el

calentamiento del mar (Banco Central de Reserva del Per BCRP, 2008).
La Direccin Regional de la Produccin de Piura conrma que existen en la
zona por lo menos 600 embarcaciones artesanales dedicadas a la extraccin
de pota. Ms de 10 mil pescadores artesanales proveen a la industria local
en Paita y otros puertos. De esta manera se garantiza el abastecimiento de
materia prima para las empresas locales.
Por otro lado, tambin existe extraccin industrial del recurso mediante
barcos calamareros de bandera extranjera con una capacidad de 190 a 500
toneladas netas, que operan bajo concesin de pesca. Estas embarcaciones
estn provistas de mquinas automticas de pesca con poteras y luces de
atraccin (Onudi, 2005). Sin embargo, no son competencia para las embar-
caciones locales ya que tienen zonas de captura diferentes.
La ota artesanal del norte del Per (Mncora, Talara, Paita) emplea
embarcaciones artesanales de 2 a 10 toneladas de capacidad de bodega y
captura el recurso mediante el uso de poteras manuales y redes cortine-
ras. El ingeniero Oscar Ubilluz, funcionario de la Direccin Regional de la
Produccin de Piura, indica que a la fecha la capacidad mxima de estas
embarcaciones es de 15 toneladas.
Las embarcaciones industriales cuentan con equipos automatizados y

su periodo de pesca puede durar semanas. Por esta razn, requieren un
rea de almacenamiento y congelacin del producto. En las embarcaciones
artesanales, en cambio, los pescadores jalan el calamar a brazo tendido y
generalmente evisceran y letean en alta mar (Cibnor, 2003). Al no contar
con sistemas de fro, sus faenas de pesca se limitan a horas por lo que en-
tregan el producto fresco en el muelle.
En las visitas efectuadas a Paita, las personas entrevistadas rerieron

que la pota generalmente es eviscerada por los mismos pescadores y pue-
de comprarse entera o por partes, de acuerdo con los requerimientos de
cada empresa. Asimismo, es posible negociar la entrega en el muelle o la
planta. En el caso de Industrial Pesquera Santa Mnica, la empresa cuenta
con muelle propio para garantizar su aprovisionamiento.
Segn la informacin brindada por las empresas visitadas, el abaste-

cimiento de materia prima puede tener tres puertos de origen: Paita, Los
rganos o Talara. Existe la posibilidad de realizar acuerdos directamente
con los pescadores, los acopiadores o los distribuidores.
Los entrevistados explicaron que no existen problemas de escasez ya

que el producto es abundante y no hay veda; el precio vara de acuerdo
con la oferta y la demanda. Una empresa con suciente nivel de inversin
puede abastecerse sin problemas y casi no se almacena materia prima sin
procesar. Generalmente, una vez que se recibe el producto se ingresa a
la lnea de procesamiento y, en algunos casos, se almacena una mnima
cantidad mientras se recibe el siguiente suministro.
2.2. Transformacin
El procesamiento de la pota con infraestructura instalada en tierra permite

tener exibilidad en los procesos y facilita un aprovechamiento integral. Sin
embargo, dado el rpido deterioro en la calidad del recurso, se requiere un
cuidadoso tratamiento a bordo para su preservacin y es conveniente que
exista cercana entre las zonas de pesca y los centros de procesamiento.
Anteriormente, la presentacin del producto nal era en manto fresco-

congelado y la cabeza, tentculos y vsceras se consideraban residuos. En
la ltima dcada se han desarrollado nuevos procesos, lo que ha permitido
un aprovechamiento integral de la pota (Conapesca y Cibnor, 2004). El
grco 3.2 muestra el ujograma de los procesos que se llevan a cabo para
la obtencin de los principales derivados de la pota.
De acuerdo con lo observado en Paita, algunas empresas realizan la

contratacin de personal a partir de las necesidades de cada temporada de
pesca. Otras tienen planillas, pero realizan el pago a destajo. La mano de
Grco 3.2. Flujograma de los tres principales procesos para

los derivados de la pota
Recepcin
de MP
Limpieza
Cocido Clasicacin Corte
Enfriamiento Encharolado Desechos
Sazonado Pesado Triturado
Reposado Congelacin Cocido
Encharolado CONGELADOS Secado
Pesado Secado HARINA
CALAMAR
Congelado
SECO
DARUMA Empacado
Almacenado
Embarque
Tomado de Conapesca y Cibnor, 2004: 8.
obra no constituye un problema para el sector debido a que existe oferta

en las zonas aledaas y no se requiere personal calicado. Las empresas se
encargan de capacitar al personal una vez contratado.
En el ltimo ao, algunas empresas de Paita han llevado adelante pro-

yectos de ampliacin de su capacidad productiva o de establecimiento de
nuevas lneas. Asimismo, la diversicacin de derivados y especies pro-
cesadas es muy amplia. Las razones a las que atribuyen esta caracterstica
son el cambio climtico y la demanda del mercado, principalmente.
Respecto del control de calidad, algunas empresas cuentan con laborato-

rios propios y otras realizan este servicio a travs de terceros. Sin embargo,
todas las empresas deben recurrir a certicadoras para obtener el permiso
de exportacin. Para este servicio se cuenta con varios proveedores como
Certicaciones del Per (Cerper), el ITP, Socit Gnrale de Surveillance
(SGS) del Per, y Centro de Estudios de Medicin y Certicacin de Calidad
(Cesmec), entre otros.
2.3. Comercializacin
La estructura de comercializacin de los productos derivados de la pota

es muy similar en todos los mercados de destino. Como se aprecia en el
grco 3.3, existe una estructura simple para la comercializacin nacional
mientras que para el mercado internacional es medianamente compleja
debido a la participacin de intermediarios (Maximixe, 2007).
Grco 3.3. Estructura de comercializacin de los derivados de la pota
PRODUCTOR DE POTA
Comercializacin Exportador
nacional
Broker /
Agente local
Importador /
Supermercados, Mayorista
distribuidores
Instituciones Minorista /
de reproceso Supermercado
Fuente: Maximixe, 2007.
Los entrevistados en Paita conrmaron que las exportaciones se reali-

zan a travs de importadores / mayoristas; sin embargo, algunas empresas
exportan con marca propia como Seafrost, Daewon y Santa Mnica, entre
otras.
Adems, existen empresas como Armadores y Congeladores del Pa-

cco que tienen una relacin directa con los compradores debido a que
pertenecen a un grupo empresarial que incluye este tipo de intermediarios
en otros mercados.
En cuanto al precio de las exportaciones, en el grco 3.4 se observa

que en el ao 2007 exista una demanda creciente para los letes y las aletas
congelados.
Grco 3.4. Precios FOB promedio de letes y aletas de pota, 2007

(dlares por toneladas)
1 200
1 000
800
600
400
200
0
Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Set. Oct. Nov. Dic.
Filetes Aletas
2.4. Actividades de apoyo
En cuanto a la infraestructura, de acuerdo con lo observado en las visitas

a Paita, la mayora de empresas cuenta con infraestructura propia para el
procesamiento, el congelamiento y el almacenamiento en fro dedicada a
la produccin de distintos derivados de la pota y algunos otros productos
marinos como perico, conchas de abanico y merluza. El seor Richard
Fluker, asistente de operaciones del Centro de Exportacin, Transformacin,
Industria, Comercio y Servicios (Cetico) Paita, inform que adems existen
empresas que brindan el servicio de alquiler de lneas de produccin como
MPS y Fromar.
Respecto de la tecnologa, segn lo encontrado en la empresa Seafrost

durante una visita realizada a Paita, la maquinaria empleada en el proce-
so productivo proviene en su mayor parte de Asia. Existe un organismo
gubernamental, el ITP, que se encarga de efectuar investigacin sobre tec-
nologa relacionada con los productos hidrobiolgicos y brindar el servicio
de transferencia tecnolgica a aquellas empresas que lo soliciten.
En el trabajo de campo realizado se pudo conrmar que en la zona de

Paita se encuentran grandes operadores logsticos como Ransa Comer-
cial, Alconsa y Neptunia, los cuales brindan el servicio de transporte de
mercadera y un servicio integral que incluye almacenamiento en fro y
realizacin de los trmites necesarios para la exportacin. El nmero de
agentes de aduana en la zona de Paita es de aproximadamente 37 y estn
en capacidad de brindar los servicios necesarios para el desarrollo de la
actividad exportadora (Prmpex, 2008).
2.5. Tecnologas de produccin para congelados
Como se mencion anteriormente, los congelados de pota constituyen el

mayor porcentaje de la cartera de productos de las empresas de Paita. A
partir de la informacin brindada por el ITP se obtuvo la relacin de los
equipos requeridos para el procesamiento mensual de 400 toneladas de
letes y aletas congelados de pota, as como el monto de inversin necesario
para instalar una planta para el desarrollo de esta actividad. El cuadro 3.4
muestra esta informacin.
Cuadro 3.4. Inversin para montar una planta de congelado de pota

con capacidad para 400 toneladas mensuales (dlares)
I. Inversin ja 1 455,5
1. Activos jos 1 435,5

Terreno (15 dlares por m2) rea requerida: 350 m2 52,5
Obra civil (150 dlares por m2 construido, aproximadamente): 250 m2 375,0
Maquinaria y equipo para el servicio de fro 700,0
Maquinaria y equipo de procesamiento 288,0
Equipo complementario 20,0
(material de laboratorio, equipos de seguridad mangueras
contra incendios, extintores, muebles y equipos de ocina)
2. Activos intangibles 20,0

Estudios denitivos, expediente tcnico,
gastos preoperativos, trmites varios
II. Capital de trabajo 95,0

Capital de trabajo operacional 95,0
(aproximado para dos meses: primer mes de operacin y un mes de stock)
Total de inversin 1 550,5
Fuente: ITP, 2008; y Baca et l., 2005: 87.

Elaboracin propia.
La tecnologa y los equipos requeridos para el procesamiento de con-

gelados de pota se detallan a continuacin:
a) Recepcin de materia prima. Los equipos se utilizan bsicamente para

el pesado de grandes cantidades de materia prima en la recepcin:
balanza de 0-500 kilogramos.
b) Procesamiento. Equipos y tecnologa utilizados para la elaboracin
de letes y aletas crudos congelados:
Transpaleta manual de 1 tonelada de capacidad
Parihuela de 1,22 x 1,05 x 0,11 metros (material sanitario)
Contenedores de poliuretano de 1,0 x 1,2 x 0,76 metros
Mesas de acero inoxidable de 3,0 x 1,5 metros
Mesa de acero inoxidable con suministro de agua
Balanza de precisin de 0-30 kilogramos
Mesa de acero inoxidable de 2,4 x 1,2 metros
Coches portabandejas
Bandejas de acero inoxidable para 10 kilogramos
Moldes para congelador de placas
Desmoldador de bloques congelados
Montacarga de 1 tonelada de capacidad
Cuchillos
Productor de hielo en escamas y silo
c) Congelamiento. Incluye tecnologa para el congelamiento de la ma-

teria prima procesada: tnel de congelacin, cmara de almacena-
miento de congelado y congeladores de placas.
d) Almacenamiento en fro. Tecnologa utilizada para el almacenamiento
en los niveles requeridos para la conservacin de los productos con-
gelados: cmara de almacenamiento refrigerado.
3. Anlisis del entorno
En este acpite se realizan el anlisis Septe y el anlisis de las cinco fuerzas

de Porter.
3.1. Anlisis Septe
Se analizarn las fuerzas que pueden inuir en el desarrollo del negocio plan-
teado en los planos social, econmico, poltico, tecnolgico y ecolgico.
Social
En Paita se concentra un gran nmero de pescadores, por lo que nuevas

industrias de este rubro tienen impacto social al generar trabajo acorde con
las caractersticas laborales de la regin.
En el nivel externo existe un problema acerca de la actitud ante la calidad

del producto, pues algunos pases como los europeos son ms exigentes
en cuanto a calidad, cumplimiento de normas sanitarias y diversidad de
los productos.
Econmico
De acuerdo con el BCRP, en su Reporte de Inacin de enero 2008, haba

ciertas expectativas respecto del desenvolvimiento econmico del Per que
se citan a continuacin. As, la inacin del pas durante el ao 2007 fue
de 3,9%, ubicndose por encima del rango meta, debido principalmente al
incremento de los precios internacionales de alimentos y combustibles. Sin
embargo, se indica que el BCRP planeaba efectuar los ajustes necesarios
para mantener la inacin en la meta deseada. Se considera que las alzas
no tendrn efectos permanentes mientras no se trasladen a las expectativas
ni al resto de los precios. Respecto de las tarifas de servicios pblicos, se
efectu un ajuste de 1,6% en agosto de 2007 debido al incremento del precio
de los combustibles.
De otro lado, se esperaba una disminucin en el ritmo de crecimiento

de la economa mundial, que pasara de 4,9% en 2007 a 4,1% en 2008, por
una menor demanda externa que se podra acentuar si Estados Unidos
entraba en recesin. Respecto de China, se esperaba que disminuyese su
ritmo de crecimiento, pero manteniendo tasas altas. El cuadro 3.5 muestra
el crecimiento esperado para diversas economas del mundo a inicios del
ao 2008.
Respecto del tipo de cambio, el BCRP continuaba con su poltica de

intervencin para reducir la volatilidad del tipo de cambio; mientras que
en lo relativo al crecimiento del comercio exterior en el pas, en el ao 2007
las exportaciones alcanzaron los 28 mil millones de dlares debido a los
precios favorables, la mayor diversidad de productos y el acceso a nuevos
mercados. Esta situacin impuls la exportacin de los productos no tra-
dicionales. Se esperaba que para los aos 2008 y 2009 la balanza comercial
continuara siendo superavitaria, como se muestra en los grcos 3.5 y
3.6. El crecimiento de las exportaciones se sustentaba en el incremento de
las ventas de los productos no tradicionales, 19% en 2008 y 17% en 2009,
principalmente agropecuarios y pesqueros.
Cuadro 3.5. Variacin procentual del PBI (proyecciones)
Participacin en el 2007 2008 2009

comercio en 2006 Enero Enero Enero
(%)
Socios comerciales* 100 4,4 3,6 3,8
Norteamrica 29 2,3 1,6 2,5

Estados Unidos 24 2,2 1,5 2,5
Canad 5 2,6 2,1 2,5
Europa 20 2,8 2,0 2,0

Alemania 4 2,5 1,8 1,9
Reino Unido 1 3,1 1,8 2,0
Asia 21 7,7 7,0 6,8

China 11 11,4 10,4 9,8
Japn 5 1,9 1,5 2,0
Amrica Latina 30 5,4 4,5 4,2

Argentina 2 8,5 6,5 4,5
Brasil 7 5,3 4,7 4,5
Chile 7 5,2 4,7 4,9
Colombia 4 6,8 5,5 5,0
Mxico 3 3,1 2,9 3,7
Venezuela 3 8,4 4,7 3,3
Nota
India 8,6 8,2 7,0
Per 8,5 6,9 6,5
Economa mundial: a** 3,7 3,2 3,3

b*** 4,9 4,1 4,3
Fuente: BCRP, 2008: 35.

*** Ponderado de acuerdo con el comercio de 2006.
*** Utilizando tipos de cambio nominales (segn Consensus Forecast).
*** Utilizando tipos de cambio de paridad de poder de compra (segn WEO).
Grco 3.5. Balanza comercial (miles de millones de dlares)
8 934
8 356
5 286 5 230
3 004 3 441
886
321
623 403 179
2 462
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008* 2009*

* Proyeccin.
Grco 3.6. Exportaciones (miles de millones de dlares)
31,7
30,2
28,0
8,7
23,8 7,5
6,3
5,3
17,4
4,3
12,8
22,5 22,8
9,1 3,5 21,5
7,0 7,7 18,4
5,8 6,1 7,0 2,6
2,3 12,9
2,0 1,9 2,0 2,2
9,2
5,4 6,4
3,7 4,1 4,8 4,7
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008* 2009*
Tradicionales No tradicionales

Nota: El total de exportaciones incluye el rubro otras exportaciones.
* Proyeccin.
Poltico
Sobre el entorno poltico, no existen previstos comicios en el corto plazo

por lo que se espera estabilidad poltica hasta el ao 2011. En la regin
se presentaron algunos hechos relacionados con la situacin poltica de
Colombia y el aparente compromiso de Ecuador y Venezuela, pero fueron

solucionados con prontitud. No obstante, se mantiene vigente la posibi-
lidad de acciones provenientes directa o indirectamente del gobierno de
Venezuela, que podran alterar el normal desarrollo de la regin.
En cuanto a la regulacin gubernamental, de acuerdo con lo manifestado

por un experto del Imarpe y representantes de las empresas entrevistadas
en Paita, no existe veda en la captura de la pota. Por ser un depredador
y dada su abundancia en el mar, su extraccin es considerada necesaria.
Tampoco hay acuerdos de captura de la especie con otros pases, pero hay
presencia de otas coreana y japonesa con autorizacin para capturar el
recurso en aguas nacionales. No obstante, los productores entrevistados
declararon no verse afectados debido a la abundancia del recurso y a que
realizan la captura en diferentes zonas.
De otro lado, las tarifas de consumo elctrico se encuentran reguladas

por Osinergmn hasta un consumo de 1000 kW. Por encima de este nivel,
la tarifa se negocia en condiciones de libre mercado entre el generador y el
consumidor. Esto podra elevar los costos de electricidad en las industrias
de mayor escala.
Tecnolgico
De acuerdo con lo informado por la Direccin Regional de la Produccin,

todas las embarcaciones para captura de pota son artesanales. El gobierno
ha anunciado la rehabilitacin de los 48 desembarcaderos pesqueros arte-
sanales que existen en el pas. Actualmente se cuenta con el Muelle Fiscal
de Paita que ha sido rehabilitado y destinado a atender las necesidades de
los pescadores artesanales. El diseo de los pilotes es para una carga de 40
toneladas y recientemente se inaugur el nuevo desembarcadero Pesquero
Artesanal de Talara.
Respecto del Terminal Portuario de Paita, este cuenta con infraestruc-

tura para atender el comercio internacional; sin embargo, considerando su
constante crecimiento y con el n de mejorar su competitividad, el ao 2008
se licit un proyecto destinado a su rehabilitacin y modernizacin, lo que
mejorar las facilidades para el comercio internacional.
En el Per, el ITP lleva a cabo la investigacin destinada a optimizar el

empleo de los recursos hidrobiolgicos mediante el desarrollo y la adap-
tacin de mtodos y tcnicas para el procesamiento y el asesoramiento al
sector empresarial (ITP, 2008).
Ecolgico
Muchas empresas procesadoras de recursos hidrobiolgicos vierten sus

residuos lquidos al mar. Entidades como la Municipalidad Provincial de
Paita y el Imarpe muestran su preocupacin por la contaminacin genera-
da. En el ao 2007 se form el Comit Provincial de Proteccin del Medio
Ambiente en Paita, que es el soporte para las decisiones de la Municipalidad
de Paita y otras entidades pblicas con competencia ambiental. El alcalde
se comprometi a realizar la revisin y la actualizacin de los requisitos del
Texto nico de Procedimientos Administrativos (TUPA) sobre el otorga-
miento de licencias municipales para el funcionamiento de empresas que
pueden generar contaminacin (Fondepes, 2007).
En conclusin, el anlisis Septe muestra que el entorno para la inversin

es favorable ya que se espera un mayor crecimiento del mercado interna-
cional. Asimismo, existe un compromiso por parte del gobierno de respetar
las metas de inacin y evitar movimientos inesperados del tipo de cambio,
por lo que se observa inters en mantener la situacin macroeconmica en
un nivel estable con relacin a aos anteriores.
En la regin se cuenta con una industria dedicada al procesamiento de

productos hidrobiolgicos por lo que la infraestructura necesaria existe.
Por otra parte, polticamente el entorno es estable; sin embargo, es nece-
sario tener en cuenta los aspectos ecolgicos, ya que hay una mayor toma
de conciencia por parte de la poblacin frente a los impactos ambientales
ocasionados por la actividad industrial en la zona.
3.2. Anlisis de las cinco fuerzas
Rivalidad entre competidores
De acuerdo con el estudio realizado por Maximixe (2007), existen ms de

27 empresas exportadoras de derivados de pota; sin embargo, ninguna de
ellas tiene un posicionamiento importante. El 61,2 % del monto total ex-

portado de pota congelada se reparte entre 19 empresas, como se muestra
en el cuadro 3.6.
Cuadro 3.6. Principales empresas exportadoras de pota (miles de dlares)
Participacin
Produccin
Empresas (porcentaje)
2004 2005 2006 2006
Pota congelada 65 518,6 79 946,6 79 150,8 61,2

Corporacin Refrigerados Iny. 7 584,3 10 517,9 7 582,1 5,9
Inversiones Per Pacco 1 919,6 5 075,7 6 025,2 4,7
Siete Mares 2 667,8 3 999,6 5 093,5 3,9
Peruvian Sea Food 1 352,7 3 123,9 4 927,7 3,8
Proveedora de Productos Marinos 968,0 2 419,6 4 224,0 3,3
Corp. de Ingeniera de Refrigeracin 3 435,8 3 979,3 4 088,0 3,2
Armadores y Congelados del Pacco 24,0 1 768,5 2 904,3 2,2
C. N. C. 5 611,3 5 383,7 2 832,1 2,2
Gyoren del Per 3 911,5 3 577,3 2 828,0 2,2
Atlantic Fishering International 5 092,8 982,4 2 507,7 1,9
Seafrost 1 985,1 1 437,9 2 436,1 1,9
Pesquera Hayduk 986,1 3 499,1 2 419,8 1,9
Productora Andina de Congelados 1 082,9 1 060,5 2 167,1 1,7
Servicios Frigorcos 537,1 1 050,3 1 828,0 1,4
Corporacin Novamar 1 788,4 2 219,5 1 480,7 1,1
Congelados Pacco 555,7 884,8 1 398,0 1,1
Illari 459,0 468,5 1 397,8 1,1
Mar Trading Import 177,4 2 450,9 1 250,4 1,0
Pesquera Ribaudo 0,0 0,0 1 120,1 0,9
Otros 25 379,1 26 047,2 20 640,2 16,0
Pota en conserva 23 299,6 22 987,1 50 056,1 38,7
Pota fresca 278,1 680,8 83,1 0,1
Total 89 096,3 103 614,5 129 290,0 100,0
Fuente: Maximixe, 2007.
Para el ingreso de nuevos inversionistas al sector existe la alternativa

de alquilar infraestructura para el procesamiento de congelados; de esta
manera, el proceso se realiza con bajos niveles de inversin.
Sustitutos
La gran variedad y riqueza de recursos marinos entre pescados y mariscos

hacen que los productos derivados de la pota tengan una gran cantidad de
sustitutos. Entre ellos los principales cefalpodos son el calamar, el pulpo
y la sepia.
El calamar es una especie rica en protenas y tcnicamente es materia

prima para diversos procesos que ya han sido investigados a partir de dis-
tintas tecnologas que permiten crear productos con valor agregado para
su comercializacin (Cibnor, 2003; Conapesca y Cibnor, 2004).
Proveedores
En el caso de Paita, generalmente el abastecimiento se obtiene con base en el

acuerdo que tienen las empresas procesadoras de pota con los propietarios
de embarcaciones artesanales o intermediarios. En la negociacin se de-
nen directamente el precio, la cantidad y la forma de entrega de la materia
prima. Esta situacin, sumada a la abundancia del recurso, permite que no
existan problemas de abastecimiento de materia prima.
Esta informacin ha sido validada en una entrevista realizada a un

propietario de una embarcacin artesanal potera en el muelle artesanal de
Paita, el seor Elmer Crdova; as como mediante entrevistas a las empre-
sas exportadoras. Por ejemplo, en el caso de Austral Group, el ingeniero
Samuel Endo, jefe de compras de materia prima de la planta, inform que
se abastecen de pota a travs de un acuerdo establecido con los dueos de
embarcaciones artesanales.
Es importante destacar que, respecto de los niveles de desembarque

destinados a congelados, la pota tiene niveles superiores a las dems es-
pecies, como se muestra en el cuadro 3.7.
Cuadro 3.7. Desembarque de recursos hidrobiolgicos para congelado

segn especie (toneladas)
Enero-Diciembre Variacin (%)

Especie
2006 2007 2007/2006
Calamar 6 250 8 995 43,9
Concha de abanico 14 714 20 082 36,5
Jurel 14 520 32 952 126,9
Langostino 11 295 14 023 24,2
Merluza 25 189 27 369 8,7
Perico 8 681 13 312 53,3
Pota 365 729 358 050 2,1
Sardina 16 17 6,3
Otros 35 100 40 249 14,7
Total 481 494 515 049 7,0
Respecto de los operadores logsticos en la zona de Paita, se dispone de

grandes empresas que brindan servicios logsticos para la exportacin y el
almacenamiento de congelados. Esto garantiza las facilidades necesarias
para la exportacin de productos.
Amenaza de entrada de nuevos competidores
De acuerdo con la informacin obtenida en el campo, el sector productor

de derivados de pota de la zona de Paita no presenta barreras que sean un
obstculo para el ingreso de nuevas empresas competidoras en este rubro.
No existen barreras de entrada como diferencias en el producto, ni una
marca desarrollada o reconocida.
Entre las diferentes presentaciones de pota que tienen mayores vol-

menes de exportacin destacan los letes congelados, los letes precocidos,
los tentculos congelados, las aletas, los anillos y el tubo. Esto signica que
la exportacin de productos con mayor valor agregado es reducida y, por
tanto, no hay diferenciacin.
Clientes
Las empresas exportadoras de la zona por lo general no venden al con-

sumidor nal sino a los importadores mayoristas y, en algunos casos, a
los minoristas. El poder de negociacin de los clientes es alto porque son

ellos quienes determinan las especicaciones tcnicas y de calidad del
producto.
En resumen, el anlisis de las cinco fuerzas muestra que el sector indus-

trial de los productos derivados de pota tiene una gran potencial debido
a que todava no se encuentra saturado y no presenta concentracin de
empresas bien posicionadas.
Por otro lado, los productores no tienen el riesgo de quedar desabasteci-

dos de materia prima debido a que no existe una asociacin de proveedores
de materia prima y el recurso es abundante en la zona.
4. Anlisis interno: la cadena de valor y el anlisis FODA
En este apartado se analizan las actividades primarias, las actividades de

apoyo y las opciones estratgicas.
Actividades primarias
La logstica de entrada comprende el abastecimiento de la materia prima.

En Paita se tiene la opcin de comprar directamente a los pescadores arte-
sanales o a los acopiadores. Es posible negociar la presentacin y la forma
de entrega de la materia prima. Los precios se rigen de acuerdo con la oferta
y la demanda del producto, segn la informacin brindada en Industrial
Santa Mnica los precios de la pota entera oscilan entre 300 y 600 soles la
tonelada, aproximadamente.
El rea de operaciones puede incluir una o varias lneas de procesamien-

to, dependiendo de la variedad y la cantidad de derivados que se procesen.
De las empresas visitadas, Seafrost fue la que mostr mayor diversicacin
ya que produce derivados de perico, merluza, pulpo y pota, entre otros.
La logstica externa se encarga de la distribucin segn la ubicacin geo-

grca del cliente y el tipo de entrega solicitado. Generalmente, se realizan
exportaciones FOB y se cuenta con operadores logsticos en la zona para
los trmites y los procesos de exportacin. En el caso de la exportacin de
congelados se emplean contenedores especiales para la buena conservacin

de los productos.
El gerente general de Consorcio Aduanero San Remo, Paul Jasaui,

recomienda que se contrate un seguro para los contenedores para reducir
el riesgo de la operacin de exportacin, principalmente en el caso de las
empresas que son nuevas en el negocio.
Respecto del mrketing y las ventas, el principal canal de comerciali-

zacin que se emplea es el de los intermediarios. La mayora de empresas
no vende a los consumidores nales.
En las empresas visitadas la expansin del mercado se lograba median-

te los contactos de los inversionistas extranjeros. Algunas empresas ingresan
al mercado ofreciendo productos de otras empresas ya consolidadas y,
posteriormente, colocan sus propios productos.
En el servicio posventa destaca la adaptabilidad que muestran las

empresas frente a los pedidos de sus clientes en cuanto a presentacin de
los empaques y nuevos derivados. Un claro ejemplo de lo sealado es la
incursin de Seafrost en la produccin de conservas y de Daewon Susan
en la exportacin de surimi.
Actividades de apoyo
El aprovisionamiento de materia prima se realiza con base en el plan de

operaciones que se elabora en funcin a la solicitud de los clientes y las
tendencias del mercado.
En cuanto a la gestin de los recursos humanos, las plantas de Paita

generalmente operan de lunes a viernes y los sbados, medio da. El n-
mero del personal vara en funcin de la produccin y la modalidad ms
empleada para el pago es el destajo.
Para el anlisis interno se considera el establecimiento de una nueva

empresa para el procesamiento de derivados de la pota, por ello no se cuenta
con experiencia previa y los recursos econmicos son limitados. Esto cons-
tituye una debilidad, as como la falta de formacin en el rea de pesca.
La principal fortaleza es contar con la conrmacin de compra de un

cliente del mercado seleccionado. Tambin son importantes la investigacin
previamente efectuada y la formacin del personal involucrado.
El cuadro 3.8 muestra la matriz FODA en funcin de los puntos sea-

lados anteriormente.
Opciones estratgicas
Del anlisis y la matriz estratgica se determinan los siguientes cursos de

accin:
a) Asegurar al comprador el abastecimiento continuo. Debido a la abun-

dancia del recurso y las condiciones estables del pas es posible ofre-
cer seguridad de abastecimiento a los clientes, estableciendo rela-
ciones de conanza. Con este n, la empresa debe estar preparada
para pagar precios ms elevados dependiendo de las condiciones
de mercado.
b) Incursin en el largo plazo en el procesamiento de otros productos hidrobio-
lgicos. Debido a las ventajas que ofrece la regin es posible explotar
tambin otros recursos para reducir el impacto de los cambios cli-
mticos y la dependencia de un solo producto.
c) Generar caja para futuros proyectos. Debido a que la industria en el
pas est creciendo a tasas importantes es posible generar fondos
que puedan ser reinvertidos en proyectos de crecimiento o diversi-
cacin.
d) Diversicacin de productos en el mediano plazo. Para ser sostenibles en
el tiempo y disminuir el riesgo de depender de un solo comprador
es necesario diversicar los productos para conseguir nuevos clien-
tes y ampliar los mercados.
e) Ingreso a diversos mercados. En el nivel internacional existen especies
que pueden sustituir a la pota. En ese sentido, es importante contar
con varios mercados y as disminuir el riesgo de que la pota sea
sustituida temporal o permanentemente en uno de ellos. Tambin
es importante contar con varios clientes para disminuir la depen-
dencia de un comprador y su poder de negociacin.
Cuadro 3.8. Matriz FODA del proyecto
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Conocimiento de las caractersticas del 1. Falta de experiencia en el sector.
sector. 2. Dependencia del comprador.
2. Plan estratgico. 3. Limitados recursos para la
3. Contacto con el comprador. inversin.
4. Estudio del mercado objetivo.
Anlisis estratgico
OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS FO ESTRATEGIAS DO

1. El mercado est creciendo en volumen y diversidad. 1. Asegurar al comprador el abastecimiento 1. Diversicacin de productos en
2. No existe concentracin en el mercado de continuo (O4, O5, F3). el mediano plazo (O1, O2, D2).
productores. 2. Incursin en el largo plazo en el 2. Alquilar infraestructura para
procesamiento de otros productos minimizar el nivel de inversin
3. Hay empresas que alquilan infraestructura para el
hidrobiolgicos (O6, O7, O8, F2). (O3, D1, D3).
procesamiento de congelados.
3. Destinar las utilidades para el
4. La pota es abundante en el mar de Piura y no
autonanciamiento parcial del negocio
existen periodos de veda.
(O1, F1).
5. Hay estabilidad macroeconmica en el pas.
6. Se cuenta con infraestructura para el comercio, la
cual ser mejorada en el futuro.
7. Disponibilidad de personal calicado.
8. Disponibilidad de operadores logsticos en la zona.
AMENAZAS ESTRATEGIAS FA ESTRATEGIAS DA

1. Existen diversas especies que pueden sustituir a la 1. Ingreso a diversos mercados (A1, A4, 1. Ingreso a diversos mercados
pota (Dosidicus gigas). F2, F4). (A1, A2, A4, D2).
2. Los precios de la materia prima estn determinados 2. Bsqueda de un socio
por la oferta y la demanda. No existen contratos de inversionista (A3, D2, D3).
largo plazo.
3. Nivel de inversin signicativo.
87
4. Depreciacin del tipo de cambio.

Elaboracin propia.
f) Alquilar infraestructura para minimizar la inversin requerida. La imple-

mentacin de una nueva planta demanda altos niveles de inversin
y su puesta en servicio requiere conocimiento previo del sector. Por
esta razn, el alquiler de lneas de produccin en la etapa de incur-
sin permite reducir el riesgo y los niveles de inversin demanda-
dos.
g) Bsqueda de un socio inversionista. Debido a la inversin requerida, y
de acuerdo con la informacin recogida en las entrevistas a diversas
empresas, resulta conveniente contar con un socio inversionista
extranjero, lo que adems facilita el contacto con el mercado po-
tencial.
El anlisis estratgico desarrollado est orientado a inversionistas sin

experiencia previa en el sector y/o con medios de nanciamiento limitados.
Por esta razn, los factores determinantes para la seleccin de la estrategia
a implementar son la reduccin de los niveles de riesgo y la posibilidad de
implementacin en el corto plazo.
El peso otorgado al nivel de riesgo es de 5 y a la implementacin en el

corto plazo, de 4. El criterio para la asignacin del peso en el caso del riesgo
fue el aporte de la opcin estratgica a la reduccin del riesgo. El criterio
para el caso del corto plazo fue la necesidad de desarrollar en el menor
tiempo posible el plan estratgico. La escala utilizada para la asignacin de
prioridades a cada opcin estratgica fue de 5 como Muy alta y 1 como
Baja. El cuadro 3.9 muestra la calicacin de cada opcin estratgica de
acuerdo con los factores determinantes y su puntaje en la escala.
Con base en estos elementos, la opcin estratgica a implementar es la

incursin en el sector mediante el alquiler de una lnea de produccin. Esta
alternativa permite reducir el nivel de inversin requerido y disminuye
las barreras de salida del negocio, lo que compensa el riesgo por falta de
experiencia en el sector. Posteriormente, y como parte de la estrategia para
el desarrollo del negocio, se llevan a cabo otras opciones estratgicas. En el
plan estratgico se detalla la secuencia de implementacin.
Cuadro 3.9. Calicacin de las opciones estratgicas
Factor de contribucin
Opcin estratgica Nivel de riesgo Corto plazo Resultado
5 4
1. Asegurar al comprador un abastecimiento
15 12 27
continuo.
2. Incursionar en el largo plazo en el

procesamiento de otros productos 15 4 19
hidrobiolgicos.
3. Destinar las utilidades para el

20 16 36
nanciamiento de otros proyectos.
4. Diversicacin de productos en el mediano

15 8 23
plazo.
5. Ingreso a diversos mercados. 20 12 32
6. Alquilar infraestructura para minimizar

25 20 45
la inversin.
7. Bsqueda de un socio inversionista. 15 8 23
Elaboracin propia.
Conclusiones
El anlisis previo seal que la situacin actual de la industria ofrece la

oportunidad de incursionar en la creacin de una nueva empresa. Con esta
base se deni la estrategia de crecimiento empresarial de acuerdo con dos
etapas. En la primera etapa se realizar la incursin en el sector con el ob-
jetivo de generar un ujo de caja que permita invertir posteriormente para
implementar una planta propia. Como se mencion, durante esta etapa se
busca minimizar los costos y los riesgos. Esta alternativa se sustenta en la
reduccin de la inversin, ya que no se invierte en local ni maquinaria; la
reduccin del riesgo por falta de experiencia previa en el rubro, no contar
con un mercado amplio y la disminucin de las barreras de salida al no
tener infraestructura propia.
Por otro lado, las condiciones favorables para desarrollar esta estrategia
son la abundancia de materia prima que permite garantizar el abasteci-
miento de la empresa, y por tanto de sus clientes, y la disponibilidad de
infraestructura para el procesamiento. El alquiler se mantiene mientras se
desarrolla el mercado, se generan fondos y se adquiere experiencia en el

sector para la implementacin de la segunda etapa del plan estratgico. El
plazo estimado de la operacin bajo esta modalidad es de dos aos.
De acuerdo con los resultados de la seleccin de mercado y los deriva-

dos, la cartera de productos con los que se ingresa al mercado son el lete
y la aleta crudos congelados. La tecnologa involucrada es menos costosa,
el procesamiento no es muy elaborado y estos productos cuentan con
aceptacin en el mercado.
La segunda etapa comprende la implementacin de una planta propia

para el procesamiento de productos hidrobiolgicos con la nalidad de
consolidar a la empresa en el sector. La inversin en una planta nueva se
sustenta en el crecimiento de la cartera de clientes, la necesidad de producir
otros derivados de pota y diversicar los productos hidrobiolgicos, as
como reducir la dependencia del proveedor de la lnea de produccin.
Plan de Negocios 91
4Plan de Negocios
En este captulo se desarrolla el Plan de Negocios a partir del plan estra-

tgico descrito previamente. Se incluye informacin referente a la consti-
tucin de la empresa, el perl del inversionista, los planes de mrketing,
operaciones y organizacin y recursos humanos.
1. Constitucin de la empresa
El plan requiere la constitucin de una empresa para realizar las activida-

des de procesamiento y exportacin de derivados congelados de pota. La
estructura societaria de la nueva empresa es una sociedad annima cerrada
(S. A. C.), debido a que los participantes fundadores desean conservar la
propiedad.
La empresa se iniciara con cuatro socios con una participacin distri-

buida de la siguiente manera:
Accionista 1: 40% (inversionista)

Accionista 2: 20%
Accionista 3: 20%
Accionista 4: 20%
Para realizar este estudio se logr contactar con el seor Guillermo

van Oordt, reconocido empresario exportador nacional, presidente de la
Asociacin de Gremios Productores Agroexportadores del Per (AGAP),
presidente del Instituto de Esprragos y Hortalizas (IPEH) e importante
inversionista nacional. En la entrevista sostenida con l se expuso el Plan
de Negocios con la nalidad de validar su inters y se solicit informacin
acerca de cinco aspectos de este:
Abastecimiento de materia prima.

Complejidad del procesamiento.
Validacin de mercado.
Disponibilidad en Paita de infraestructura para la exportacin.
Nivel y caractersticas de la inversin, as como utilidades y ujo de
caja estimados.
Con la informacin presentada, el seor Van Oordt conrm que se

trataba de un negocio atractivo. El aporte del inversionista se limitara al
nanciamiento parcial del capital necesario para la puesta en marcha del
negocio.
2. Plan de mrketing
El objetivo del plan de mrketing es mantener un nivel de ventas constante

mediante el empleo de la totalidad de la infraestructura a alquilar (en vo-
lumen), a lo largo de los dos primeros aos que corresponden a la primera
etapa del plan estratgico. Posteriormente, se implementar una planta
propia para conseguir un mayor crecimiento en el mercado.
Estrategia de producto
Los atributos de los productos lete y aleta de pota son la calidad y la opor-
tunidad. Inicialmente, el nivel de calidad no requiere certicaciones debido
a las caractersticas del mercado chino al cual se orientar la produccin.
En una etapa posterior, y considerando el ingreso a otros mercados como
los europeos, se implementar el proceso necesario para obtener las certi-
caciones ISO, HACCP y similares.
Plan de Negocios 93
Por su parte, la oportunidad se reere a la entrega del producto al cliente

de acuerdo con las caractersticas de su pedido. Por esta razn, el plan de
operaciones y la logstica de salida, que se detallarn ms adelante, estn
diseados para permitir los embarques de forma oportuna considerando
la programacin de las lneas navieras.
El servicio al cliente incluye exibilidad para la produccin de diversas

presentaciones de tamaos, formas y tratamientos para la acidez.
El producto contar con una marca propia para lograr su posicionamien-

to en el mercado; sin embargo, existe la posibilidad de producir y emplear
la marca del cliente si este as lo requiere. Inclusive en este ltimo caso, el
producto ser identicado por su elaboracin en la empresa.
La presentacin y el empaque se determinarn en funcin de los re-

querimientos del cliente. Adems, el empaque garantiza la proteccin y
la conservacin del producto y, al mismo tiempo, constituye un medio de
publicidad de la marca.
Inicialmente, el segmento al que est orientado el producto es el de

distribuidores mayoristas e industrias que emplean los derivados como
insumo. Los derivados de la pota son productos ya conocidos en el mercado,
de manera que la estrategia de crecimiento es la penetracin de mercado
mediante la ampliacin del nmero de compradores en el pas destino. Con
este propsito se establecen contactos con las empresas recomendadas en
un estudio de mercado realizado por Interbank sobre el mercado chino.
Estrategia de precio
Se realizar el seguimiento de los precios referenciales en los mercados

donde se comercializa el producto con el n de mantener el nivel de compe-
titividad frente a otros productores. Sin embargo, como el mercado objetivo
es sensible al precio, se ofrece uno no muy elevado. Se puede seguir esta
estrategia en la primera etapa del negocio debido a la alta composicin de
los costos variables.
El mercado ya tiene conocimiento del producto y se encuentra en proce-

so de crecimiento. Entre enero y abril de 2008 existan 32 empresas peruanas
que exportaban pota a China, de las cuales dos concentraban 30% del valor
FOB total. La relacin de empresas peruanas participantes se muestra en el
cuadro 4.1. Las posibilidades de diferenciacin son reducidas por tratarse
de un producto commodity.
Cuadro 4.1. Empresas peruanas exportadoras de pota a China

Miles de
N. RUC Empresa Porcentaje
dlares FOB
1. 20305673669 Pacic Freezing Company 517 15,9
2. 20483783583 C. N. C. 460 14,1
3. 20356922311 Seafrost S. A. C. 191 5,9
4. 20113551535 Agropesca S. A. 181 5,6
5. 20206228815 Peruvian Sea Food S. A. 179 5,5
6. 20525520529 D Chin Seafoods S. C. R. L. 142 4,4
7. 20483942304 Yu Yang Global International Export 127 3,9
8. 20484251861 Productora Andina de Congelados
121 3,7
Comercial
9. 20505012217 Cardomar Per S. A. C. 118 3,6
10. 20525362435 Chimu Packing S. A. C. 111 3,4
11. 20505607831 Pesquera Ribaudo S. A. 106 3,3
12. 20505561318 Inversiones Holding Per 104 3,2
13. 20100160375 Corporacin de Ingeniera de
101 3,1
Refrigeracin
14. 20421772968 Illari S. A. C. 88 2,7
15. 20502828992 Daewon Susan E. I. R. L. 86 2,6
16. 20102881690 Dexim S. R. L. 86 2,6
17. 20483957590 Proveedora de Productos Marinos 75 2,3
18. 20308491081 Gam Corp. S. A. 70 2,1
19. 20205572229 Industrial Pesquera Santa Mnica S. A. 53 1,6
20. 2.05158E+11 Grupo Megamar S. A. C. 52 1,6
21. 20484141411 Fromar S. A. C. 51 1,6
22. 20508037083 Fish Processing Technology S. A. C. 45 1,4
23. 20160272784 Armadores y Congeladores del Pacco 38 1,2
24. 20136165667 Pesquera Hayduk S. A. 27 0,8
25. 20525541283 Frutos Costeos del Per 25 0,8
26. 20525495150 guilas del Ocano Import Export 25 0,8
27. 20398230044 Freeko Per S. A. 24 0,7
28. 20525368123 Derivados del Mar J. L. B. 18 0,6
29. 20385255226 Pesquera Elizabeth 13 0,4
30. 20525403212 Panash Per S. A. C. 9 0,3
31. 20260995449 Inversiones Per Pacco S. A. 9 0,3
32. 20515162578 Exportadora Cetus S. A. C. 9 0,3
Total 3 261 100,0
Fuente: DEX, 2007a.
Plan de Negocios 95
Para establecer los precios se emple la estrategia de valor medio, es

decir, niveles medios de precio y calidad, de acuerdo con el grco 4.1; lo
que se determin de acuerdo con las caractersticas del mercado elegido.
Grco 4.1. Matriz Precio-Calidad

PRECIO
CALIDAD DEL
PRODUCTO Alto Medio Bajo
Baja 1. Estrategia 2. Estrategia 3. Estrategia de

prima de alto valor valor superlativo
Media 4.Estrategia de 5. Estrategia de 6. Estrategia

sobreprecio valor medio de valor bueno
Alta 7. Estrategia 8. Estrategia de 9. Estrategia

de hurto falsa economa de economa
Fuente: Kotler, Armstrong, Escalona Garca y Arcaute, 2003.
Dado que la empresa cuenta principalmente con costos variables es im-

portante realizar un seguimiento al componente ms importante, es decir,
la materia prima. En funcin de estos precios y de los que ofrece la compe-
tencia de otros pases tambin puede modicarse el precio de venta.
Estrategia de plaza
Debido a las caractersticas del mercado y a que la empresa es nueva no

posee una marca reconocida. Por esta razn, la importacin ser indirec-
ta a travs de la negociacin con brokers e importadores mayoristas. La
ventaja de esta alternativa es tanto que reduce el riesgo de colocacin del
producto como que el comprador cuenta con informacin acerca del mer-
cado minorista y se encarga de los aspectos operacionales de la venta. Su
principal desventaja es que los mrgenes obtenidos sern menores debido
a la comisin del comprador.
Estrategia de promocin
Los medios de publicidad no son masivos sino directos a travs de folletos,

una pgina en Internet y vendedores institucionales. Se utilizarn diversos
medios de comunicacin como:
Participacin en ferias especializadas como China Fisheries.

Envo de muestras y promocin a clientes potenciales y principales
distribuidores.
Pgina en Internet con informacin general acerca de la empresa y
los productos que ofrece. Asimismo, participacin en otras pginas
virtuales orientadas a la compra y venta de productos similares, por
ejemplo <Alibaba.com>.
Envo de correos electrnicos y boletines comerciales con informa-
cin de la empresa y los productos que ofrece.
Viajes comerciales de los representantes de la empresa para visitar
a los compradores.
La publicidad est orientada a los intermediarios de la cadena de dis-

tribucin y se realizar con el objetivo de dar a conocer la empresa y sus
productos. La efectividad de la publicidad se mide en funcin del creci-
miento de la cartera de clientes.
Poltica de ventas
La bsqueda de nuevos clientes se realiza a travs de la referencia de

clientes, brokers y compradores sugeridos por la Divisin Internacional de
Interbank y por portales de Internet que informan sobre importadores.
En principio, estas actividades sern responsabilidad de un tcnico en
comercio exterior.
La venta se realizar al crdito, lo que se preere como forma de pago

a las cartas de crdito. El plazo para hacer efectiva la cobranza se plantea
en tres meses posteriores al envo del embarque.
3. Plan de operaciones
En esta seccin se analizan los aspectos de identicacin de la planta para

procesamiento, abastecimiento, tipos de productos procesados, puntos
de control en el procesamiento, produccin, personal, capacidad, plan de
logstica de salida y responsabilidades de la nueva empresa.
Plan de Negocios 97
Identicacin de la planta para procesamiento
De acuerdo con lo indicado en el plan estratgico, se alquilar infraestructu-

ra para llevar a cabo la produccin. En el segundo viaje realizado a Paita se
obtuvo informacin en el Cetico acerca de la existencia de varias empresas
que alquilaban infraestructura para el procesamiento de congelados de
pota. De igual manera, en Austral Group se mencion a la Estacin Naval
Paita que tambin brinda este servicio.
Posteriormente, se visit la planta de procesamiento de la empresa MPS.

El jefe de planta, seor Josu Pardo, explic las condiciones para el servicio
de alquiler, el costo y la capacidad de infraestructura para el procesamiento.
En esta planta es posible alquilar 8 toneladas por da, lo que equivale a un
tope mximo de 240 toneladas al mes. El costo asciende a 120 dlares ms
IGV por tonelada al da. El servicio de la planta de procesamiento incluye
el almacenamiento de congelados por un periodo mximo de 10 das por
tonelada. El costo adicional da/mes por este servicio asciende a 60 dlares
ms IGV por tonelada.
Antes de iniciar las operaciones se debe rmar un contrato con la em-

presa MPS, en el cual se denan los equipos y la infraestructura a los que la
nueva empresa tendra acceso. De acuerdo con lo coordinado con el seor
Pardo, la infraestructura consiste en mesas de acero inoxidable para letear,
lavaderos, bandejas donde se colocarn los letes o las aletas y una repisa
para bandejas para el ingreso de letes o aletas al rea de congelamiento.
Abastecimiento
En el puerto artesanal de Paita se inicia el proceso productivo con el acopio

de la materia prima. El producto que se requiere son tubos y aletas de pota
lavados, previo acuerdo con el proveedor.
Como ya se seal, en un viaje realizado por los autores a la ciudad

de Paita se contact con un propietario de embarcaciones artesanales de-
dicado a la extraccin de pota, el seor Elmer Crdova. Este proveedor
est en capacidad de proveer tubos y aletas lavados. En abril de 2008, el
precio de venta por tonelada de tubos y aletas era de 700 soles y 230 soles,
respectivamente. Sin embargo, ante una disminucin temporal de la pesca
durante el invierno puede ser necesario incrementar el precio de compra

para garantizar el suministro.
La adquisicin de la materia prima est a cargo del administrador y el

tcnico auxiliar de administracin de la empresa a constituir. La calidad
y la recepcin del recurso en planta es responsabilidad del jefe de planta.
La cantidad de compra de tubos o aletas de pota se modica en funcin
de los pedidos recibidos de los clientes; adems, se toma como referencia
el rendimiento que brinda cada uno de ellos: el tubo tiene un rendimiento
de 93% y la aleta, de 93,5%.
Es indispensable que el traslado de la materia prima se realice en c-

maras isotrmicas que permitan su conservacin y son parte del servicio
brindado por el proveedor.
Tipos de productos procesados
Los productos procesados en la planta son letes y aletas de pota conge-

lados, con o sin tratamiento para la acidez. El lete de pota congelado se
obtiene de cortes longitudinales del tubo, cuyas medidas de ancho y largo
dependern de lo que el cliente solicite, y se puede ofrecer un tratamiento
adicional para disminuir la acidez. Las aletas de pota congeladas son aletas
cortadas y sin piel.
Puntos de control en el procesamiento
Para el procesamiento de los letes y las aletas de pota se consideran como

puntos crticos la recepcin de la materia prima, su limpieza y el control
del tiempo y la temperatura. Esto se debe a que se trata de elementos que
inuyen en la calidad del producto nal.
La recepcin de la materia prima es crtica por la cantidad de carga

microbiana que puede presentar, as como por su grado de deterioro. La
otra actividad considerada como crtica es la limpieza, ya que permite
reducir la carga bacteriana por medio de la aplicacin de una solucin
especial. Finalmente, el control del tiempo y la temperatura durante todas
las etapas del procesamiento permite la conservacin de los letes y las
aletas (Pajares Wong, 2005).
Plan de Negocios 99
En la recepcin de la materia prima tiene importancia fundamental el anli-

sis sensorial que se basa en las caractersticas mostradas en el cuadro 4.2.
Cuadro 4.2. Anlisis sensorial de la pota fresca
Caracterstica Olor Color Textura Limpieza

Muy bueno A fresco Blanco perla Muy rme. Sin ningn resto
como el mar. brilloso. de vsceras u otro
elemento.
Bueno Fresco, Blanco perla Firme, elstica. Escasa cantidad de
neutro. normal. peritoneo y otros.
Satisfactorio Olor Blanco perla Se deja romper Restos notorios de piel

caracterstico. opaco. con cierta y otros.
facilidad.
Regular Ligeramente Manchas Flcida. Restos de vsceras y

cido. rosadas tenues piel.
Malo cido muy Casi todo el Muy cida. Presencia notoria de

intenso. lete es rosado. vsceras y manchas.
Fuente: Pajares Wong, 2005.
Produccin
El proceso para la elaboracin del lete de pota consta de 3 etapas. La pri-

mera etapa comprende las actividades de recepcin de la materia prima
(tubo), leteo, limpieza y lavado. La actividad de leteo se realiza ntegra-
mente en forma manual, no se emplean mquinas de corte automtico; en
la limpieza se remueven los residuos que quedan en el lete; y el lavado
consiste en sumergir los letes en una solucin con la nalidad de eliminar
la carga microbiolgica que an quede en el producto. Se debe mantener
una temperatura que permita conservar su buen estado.
La segunda etapa comprende las actividades de anado, tratamiento

de la acidez, lavado, pesado, limpieza, drenado y embandejado. El ana-
do permite dar al lete las medidas solicitadas por el comprador, pues se
puede requerir diferentes tamaos; mientras que el tratamiento de la acidez
es un proceso en el que se emplea una solucin que elimina la acidez del
producto y se realiza solo a solicitud del cliente.
La limpieza se considera como un punto crtico en el proceso, ya que

la eliminacin de los agentes microbianos depende en gran parte de esta
fase. Por ltimo, para el proceso de embandejado se coloca los letes en

forma apropiada en bandejas de acero inoxidable para luego ubicarlos en
las repisas portabandejas que se trasladan al tnel de congelacin.
La tercera etapa comprende las actividades de congelamiento, des-

blocado, glaceado, empacado y almacenamiento. El congelamiento de los
letes se efecta hasta los 18 C, con la nalidad de lograr una adecuada
conservacin del producto y prevenir el desarrollo de bacterias patgenas.
El desblocado consiste en retirar los letes de las bandejas, luego se realiza
el glaceado para formar una capa de hielo en la supercie que los proteja
de la oxidacin y la deshidratacin. Finalmente, los letes son empacados
en bolsas de polietileno y se preparan bloques de 20 kilogramos que se
almacenan a temperaturas entre 18 y 25 C.
El proceso de produccin de las aletas congeladas es similar al de los

letes, la diferencia radica en que el procesamiento de la aleta no incluye la
actividad de anado. Por tanto, las variaciones que pueden generarse entre
la produccin de letes y aletas estn en las actividades de tratamiento de
la acidez y/o anado y dependern del requerimiento del cliente.
Personal
Se considera que durante los tres primeros meses de operacin de la planta

se procesarn 4 toneladas diarias y, a partir del cuarto mes, 8 toneladas
por da. Con este nivel de produccin el personal que requiere la planta
desde la recepcin de la materia prima hasta la carga al contenedor del
producto terminado uctuar entre 13 y 24 personas, como se muestra en
el cuadro 4.3.
Cuadro 4.3. Requerimientos de personal de la planta
Personal
Actividades
8 toneladas 4 toneladas
Fileteo 10 5
Anado 4 2
Pesado, limpieza y embandejado 4 2
Recepcin, desblocado, empacado y glaceado 4 2
Carga del contenedor 2 2
Total 24 13
Elaboracin propia.
Plan de Negocios 101
Capacidad
Debido a la capacidad de procesamiento con la que se cuenta, se procesarn

diariamente 8 toneladas como mximo. Considerando que se trabaja de
lunes a sbado, se obtiene una produccin semanal de 48 toneladas.
Los contenedores tipo reefer de 40 pies como los solicitados por el cliente
chino (ver captulo 2) permiten una capacidad de 27 toneladas. As, sema-
nalmente se pueden embarcar 2 contenedores.
Se mantiene un stock de seguridad de un contenedor por cada producto.

El inventario de seguridad se produce el tercer mes.
Plan de logstica de salida
El tipo de contenedor utilizado para el despacho del producto nal es reefer

debido a que es necesario mantenerlo a una temperatura de 18 C hasta
la entrega al cliente.
Para el servicio logstico de la actividad de exportacin de la empresa

se contratarn a la empresa Consorcio San Remo. Este servicio incluye la
reserva del contenedor (reserva/asignacin de contenedor), la carga del
contenedor en la Planta MPS, la documentacin (trmite del certicado de
origen), el trmite aduanero y el traslado de los contenedores cargados al
terminal de Enapu Paita para el embarque correspondiente.
Es necesario negociar con la empresa proveedora de contenedores

para que el llenado de estos y el transporte no excedan de 2 das desde
cargada la mercadera. De esta forma se programa la operacin de carga
de los contenedores, transporte y embarque dos das antes del zarpe de la
nave y as se evita el costo adicional por da del contenedor reefer, que es
100 dlares.
Responsabilidades de la nueva empresa
Son responsabilidades de la nueva empresa, el booking o reserva de espacio

en la nave, en caso no lo hiciera el comprador, y la contratacin de un se-
guro para la carga. Los precios de venta denidos con el comprador chino
son FOB Paita y tiene como destino el puerto de Dalian, China, ubicado a
25 horas de Shanghai por carretera.
El primer trimestre se enviar un contenedor semanal y posteriormente

se incrementar esta cantidad al doble. Los embarques a Dalian pueden
realizarse mediante la empresa naviera Maersk, que cuenta con una fre-
cuencia semanal hacia el destino requerido.
4. Plan de organizacin y recursos humanos
Como la magnitud inicial de las operaciones es reducida, no se requiere una

organizacin compleja. La mayor parte de personal es operativo y labora
en el local de MPS; sin embargo, se implementar una ocina propia para
la realizacin de los procesos administrativos.
La planicacin, la contabilidad y la administracin general estarn

a cargo de personal de la misma empresa. El requerimiento de personal
administrativo es un administrador, un tcnico auxiliar de administracin,
un contador, un tcnico en comercio exterior que sea responsable de los
embarques (carga de contenedores, embarque, seguimiento, etctera), un
supervisor de planta y un tcnico de supervisin como apoyo a la super-
visin.
Para el reclutamiento de personal se opta por dos alternativas: anuncios

en la bolsa de trabajo de las universidades para el personal administrativo
y reclutamiento directo para el personal de operaciones.
El supervisor de planta es seleccionado por la administracin y en l se

delega la responsabilidad de seleccin del personal operativo. Este personal
est constituido sobre todo por habitantes de la zona y se contrata a aquellos
que tienen experiencia previa en la industria. En la provincia, por tratarse
de una zona pesquera, se dispone de mano obra con entrenamiento previo.
El nmero de personal vara dependiendo del pedido que realice el cliente.
El grco 4.2 presenta el organigrama de la empresa.
Plan de Negocios 103
Grco 4.2. Organigrama de la nueva empresa
Administracin Tcnico
auxiliar
Tcnico Supervisor Contabilidad Comercio

de planta exterior
Recepcin Produccin Congelados
Elaboracin propia.
Evaluacin econmica 105
5 Evaluacin econmica
El presente captulo desarrolla los presupuestos y los clculos necesarios

para la evaluacin econmica del Plan de Negocios presentado en el cap-
tulo anterior, lo que permitir denir la rentabilidad del proyecto.
1. Estructura de la inversin
Se consideran el activo jo, los gastos preoperativos y el capital de trabajo.
Activo jo
El alquiler de infraestructura incluye la lnea de procesamiento y los equipos

de congelado; no obstante, es necesario contar con implementos adicionales
para llevar a cabo todas las operaciones requeridas.
Se determina el nivel de inversin de acuerdo con lo indicado por el ITP,

as como lo observado a partir de las visitas a las plantas. La inversin se
efecta en dos partes: al inicio del proyecto y en el tercer mes de operacin.
Los equipos y los materiales requeridos se muestran en el cuadro 5.1.
Cuadro 5.1. Inversiones requeridas
Monto
Precio
Etapa Cantidad (miles de
(dlares)
dlares)
Al inicio del proyecto
Balanza de 0-500 kilogramos 1 1 605 1,6
Transpaleta manual de 1 tonelada de capacidad 1 644 0,6
Parihuela de 1,22 x 1,05 x 0,11 metros (para limpieza) 205 22 4,5
Contenedores de poliuretano de 1,0 x 1,2 x 0,76
2 521 1,0
metros
Balanza de precisin de 0-30 kilogramos 1 89 0,1
Moldes para congelador de placas 250 53 13,2
Desmoldador de bloques congelados 1 3 713 3,7
Montacarga de 1 tonelada de capacidad (a gas o
1 2 500 2,5
electricidad)
Mquina de hacer hielo en escamas y silo 1 35 000 35,0
Total 1 62,3
En el tercer mes del proyecto
Parihuela de 1,22 x 1,05 x 0,11 metros (material de
205 22 4,5
limpieza)
Contenedores de poliuretano de 1,0 x 1,2 x 0,76
2 521 1,0
metros
Balanza de precisin de 0-30 kilogramos 1 89 0,1
Moldes para congelador de placas 250 53 13,2
Total 2 18,8
Total 1 + 2 81,1
Fuente: ITP, 2008 y entrevistas.
Elaboracin propia.
Gastos preoperativos
Solo se consideran los gastos de constitucin de la empresa y la garanta de

alquiler de la infraestructura administrativa. En este punto no se incluyen
los pagos adelantados por el alquiler de infraestructura operativa y las
compras de una parte de los insumos debido a que su consumo es menor a
1 ao, por lo que se consideran dentro del costo del primer mes. Los gastos
preoperativos se muestran en el cuadro 5.2.
Cuadro 5.2. Inversin en gastos preoperativos (soles)

Gasto Monto
Bsqueda de razn social 16
Inscripcin de la empresa en Registros 100 soles por cada 5000 soles de
13 435
Pblicos capital social
Licencia municipal de funcionamiento 2,187% UIT 77
Otros gastos administrativos 80
Alquiler de local para administracin 3 meses de adelanto 600
Total 14 208
Total en miles de dlares 5
Fuente: ITP, 2008.
Elaboracin propia.
Capital de trabajo
El capital de trabajo asciende a 241,2 miles de dlares, desembolsado segn

se muestra en el cuadro 5.3. Se emplear para cubrir el costo de la materia
prima y los gastos de los primeros meses, considerando que el cobro de las
ventas se efectuar a los 90 das. Asimismo, hay un requerimiento adicional
de capital debido a que en el tercer mes se considera que empieza la tem-
porada de disminucin de desembarques, lo que implica el incremento de
los precios de la materia prima, es decir, un mayor desembolso.
Cuadro 5.3. Capital de trabajo (miles de dlares)
Mes Desembolso
1 (22,7)
2 (59,8)
3 (72,2)
4 (15,0)
5 (36,3)
6 (35,2)
Total (241,2)
Elaboracin propia.
2. Ingresos y egresos
Para la estimacin de los ingresos se considera los precios promedio de

venta del ao 2007, tanto para el lete como para la aleta congelada, que
fueron de 815 y 330 dlares por tonelada, respectivamente.
El ao 2007 la tendencia mostrada por los precios del lete congelado

fue al alza, por lo que se este promedio es un valor conservador. Con res-
pecto del precio del ala congelada, este se muestra estable a lo largo del
ao, sin variaciones abruptas, por lo que se cree conveniente tomar tambin
el promedio.
En cuanto al volumen, se toma como referencia el inters de compra

mostrado por el comprador chino (ver captulo 2), por lo que el volumen de
ventas asciende a 208 toneladas al mes. Se debe sealar que durante los tres
primeros meses del proyecto el volumen embarcado solo ser la mitad.
Para el precio de compra de tubos y aletas congelados se toma en cuenta

el precio del ao 2008, ya que no se cuenta con datos del ao anterior. Estos
precios son de 550 soles por tonelada para los tubos eviscerados y 230 soles
por tonelada para las aletas.
El volumen de compra se estima de acuerdo con el rendimiento obtenido

por la materia prima para cada uno de los productos nales. El pago de la
materia prima es contra entrega.
Respecto de los egresos relacionados con los insumos y la mano de obra,

as como los gastos de ventas y los gastos generales, se emplean costos y
proporciones segn los valores de mercado y lo indicado por el ITP, adems
de la informacin recogida mediante el trabajo de campo.
El costo de ventas, el gasto de ventas y el gasto administrativo se mues-

tran en los cuadros 5.4, 5.5 y 5.6.
Cuadro 5.4. Costo de ventas mensual del proyecto
Meses 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Costo de produccin
1. Inversin inicial en materia prima 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Compra de materia prima 21,6 21,6 38,4 51,9 51,9 51,9 39,9 39,9 39,9 39,9 39,9 39,9
Inversin nal en materia prima 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Evaluacin econmica
Costo de materia prima 21,6 21,6 38,4 51,9 51,9 51,9 39,9 39,9 39,9 39,9 39,9 39,9
Mano de obra directa 2,1 2,3 3,3 4,2 4,2 4,2 3,9 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2
GIF 28,4 23,8 34,2 45,1 45,2 44,2 45,1 45,3 45,1 45,2 45,1 44,2
Insumos 6,4 3,8 5,8 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6
Mano de obra indirecta 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7
Envases 5,5 3,7 5,6 8,2 8,3 7,3 8,2 8,3 8,2 8,3 8,2 7,3
Control sanitario 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3
Vestuario 0,2 0,1 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,3 0,2 0,2 0,2 0,2
Combustible montacargas 0,1 0,1 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2
Alquiler de infraestructura 12,5 12,5 19,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0
Gastos de mantenimiento 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3
Depreciacin 0,4 0,4 0,4 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7
Total costo de produccin 52,2 47,7 75,9 101,3 101,4 100,4 89,0 89,5 89,3 89,4 89,3 88,4
Costo de productos vendidos
Inversin inicial de productos
0,0 0,0 0,0 26,0 26,3 26,3 26,1 23,1 23,2 23,2 23,2 23,2
terminados
Costo de produccin 52,2 47,7 75,9 101,3 101,4 100,4 89,0 89,5 89,3 89,4 89,3 88,4
2. Inversin nal de productos terminados 0,0 0,0 26,0 26,3 26,3 26,1 23,1 23,2 23,2 23,2 23,2 22,9
Costo de productos vendidos 52,2 47,7 50,0 100,9 101,3 100,6 91,9 89,3 89,3 89,3 89,3 88,6
109
110
Meses 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Costo de produccin
1. Inversin inicial de materia prima 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Compra de materia prima 39,9 39,9 39,9 51,9 51,9 51,9 51,9 39,9 39,9 39,9 39,9 39,9
Inversin nal de materia prima 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
Costo de materia prima 39,9 39,9 39,9 51,9 51,9 51,9 51,9 39,9 39,9 39,9 39,9 39,9
Mano de obra directa 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2 4,2
GIF 45,6 45,1 44,2 46,1 44,2 44,2 46,1 44,2 45,1 45,2 45,1 44,2
Insumos 7,8 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6 7,6
Mano de obra indirecta 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7 1,7
Envases 8,3 8,2 7,3 9,2 7,3 7,3 9,2 7,3 8,2 8,3 8,2 7,3
Control sanitario 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3
Vestuario 0,5 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2
Combustible montacargas 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2
Alquiler de infraestructura 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0 25,0
Gastos de mantenimiento 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3 1,3
Depreciacin 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7
Total costo de produccin 89,8 89,3 88,4 102,2 100,4 100,4 102,2 88,4 89,3 89,4 89,3 88,4
Costo de productos vendidos
Inversin inicial de productos 22,9 23,3 23,2 22,9 26,5 26,1 26,1 26,5 22,9 23,2 23,2 23,2
terminados
Costo de produccin 89,8 89,3 88,4 102,2 100,4 100,4 102,2 88,4 89,3 89,4 89,3 88,4
2. Inversin nal de productos terminados 23,3 23,2 22,9 26,5 26,1 26,1 26,5 22,9 23,2 23,2 23,2 22,9
Costo de productos vendidos 89,4 89,4 88,6 98,6 100,9 100,4 101,8 92,0 89,0 89,3 89,3 88,6
Cuadro 5.5. Gasto de ventas mensual del proyecto
Meses 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Costos de exportacin
Operador logstico
Valor FOB (miles de dlares) 84,8 84,8 84,8 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4
Costo de operador (miles de 0,5%
0,4 0,4 0,4 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8
Evaluacin econmica
dlares) FOB
Seguro de embarque
Valor FOB (miles de dlares) 84,8 84,8 84,8 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4
Costo de seguro (miles de 0,5%
0,4 0,4 0,4 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8
dlares) FOB
Total costos de exportacin

0,8 0,8 0,8 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6
(miles de dlares)
Personal
Despacho, seguimiento 1
703 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703
(dlares por mes) tcnico
Total personal (miles de
0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7
dlares)
Gastos de mrketing
Ferias (dlares) 3 000
Viaje (dlares) 9 500
Total gastos de mrketing
0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 12,5 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
(miles de dlares)
Gastos de ventas
111
1,6 1,6 1,6 2,3 2,3 14,8 2,3 2,3 2,3 2,3 2,3 2,3
(miles de dlares)
112
Meses 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Costos de exportacin
Operador logstico
Valor FOB (miles de
156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4
dlares)
Costo de operador (miles 0,5%
0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8
de dlares) FOB
Seguro de embarque
Valor FOB (miles de
156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4
dlares)
Costo de seguro 0,5%
0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8 0,8
(miles de dlares) FOB
Total costos de exportacin

1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6 1,6
(miles de dlares)
Personal
Despacho, seguimiento 1
703 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703
(dlares por mes) tcnico
Total personal
0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7
(miles de dlares)
Gastos de mrketing
Ferias (dlares) 3 794
Viajes (dlares) 3 000
Total gastos de mrketing
0,0 0,0 0,0 0,0 6,8 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
(miles de dlares)
Gastos de ventas
2,3 2,3 2,3 2,3 9,1 2,3 2,3 2,3 2,3 2,3 2,3 2,3
(miles de dlares)
Cuadro 5.6. Gasto administrativo mensual del proyecto
Meses 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Personal
Administracin 1 1
1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405
(dlares por mes) administrador 405
Contabilidad 1
Evaluacin econmica
1 contador 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054
(dlares por mes) 054
Auxiliar (dlares por mes) 1 tcnico 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703
Total personal
3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2
(miles de dlares)
Alquiler de infraestructura
1 ocina (dlares por mes) 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
Total alquiler
0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2
(miles de dlares)
Otros gastos
Luz (dlares por mes) 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70
Agua (dlares por mes) 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35
Telfono (dlares por mes) 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105
Fax (dlares por mes) 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105
Internet (dlares por mes) 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70
Otros (5%)
19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19
(dlares por mes)
Total otros gastos
0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4
(miles de dlares)
Gastos administrativos
3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8
(miles de dlares)
113
114
Meses 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Personal
Administracin 1
1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405 1 405
(dlares por mes) administrador
Contabilidad
1 contador 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054 1 054
(dlares por mes)
Auxiliar (dlares por mes) 1 tcnico 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703 703
Total personal
3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2 3,2
(miles de dlares)
1 ocina (dlares por mes) 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200
Total alquiler
0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2
(miles de dlares)
Otros gastos
Luz (dlares por mes) 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70
Agua (dlares por mes) 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35
Telfono (dlares por mes) 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105
Fax (dlares por mes) 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105 105
Internet (dlares por mes) 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70 70
Otros (5%)
19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19 19
(dlares por mes)
Total otros gastos
0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4 0,4
(miles de dlares)
Gastos administrativos
3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8 3,8
(miles de dlares)
3. Evaluacin econmica
Los supuestos considerados en la construccin del ujo son los siguientes:

los valores estn expresados en dlares americanos y el tipo de cambio
empleado para los valores en soles es 2,8 soles por dlar, que correspon-
de a la estimacin efectuada por la Gerencia de Estudios Econmicos del
ScotiaBank el ao 2008.
El horizonte de evaluacin es de 2 aos. Se toma como referencia el tiem-

po necesario para lograr suciente capitalizacin, experiencia y mercado
como base para pasar a la segunda etapa en la que se construye la planta.
La periodicidad del ujo es mensual, las cifras y las tasas son nominales,
y la tasa del impuesto a la renta es 30%.
El pago de la materia prima es contra entrega y el pago del alquiler de la

infraestructura operativa es por mes adelantado con una tarifa constante.
De manera conservadora, se asume que se iniciar la exportacin con

el embarque de 4 contenedores durante los tres primeros meses y luego
se continuar con los 8 contenedores previstos. A partir del cuarto mes,
solo se embarcar un contenedor de alas congeladas, el resto ser de le-
tes congelados. Se trabaja con un inventario de seguridad equivalente a 1
contenedor de letes congelados y 1 contenedor de alas congeladas, los
cuales se generan en el tercer mes de operacin.
3.1. Tasa de descuento
Para la estimacin de la tasa de descuento se ha empleado una prima de

riesgo sobre la tasa a la que se podra conseguir liquidez inmediata, de
acuerdo con la siguiente frmula:
Koa = (1 + Kd) (1 + r) 1
Donde:
Koa: costo de capital
Kd: costo de nanciamiento
r: prima por riesgo
Del clculo efectuado se obtiene que el costo del accionista es 40%

anual. En este caso, el costo del nanciamiento corresponde al costo al que
se descuentan las facturas (12%).
La prima empleada asciende a 25%, que es la considerada por los accio-

nistas como conveniente. El alto valor busca compensar el nivel de riesgo
que implica implementar el proyecto. Si bien es cierto que el entorno se
muestra favorable, los cambios climticos podran modicar drsticamente
las condiciones actuales de aprovisionamiento de materia prima; por esta
razn, la mayor parte de las empresas diversica su cartera de productos
con el n de reducir su dependencia de una sola especie.
3.2. Resultados
El ujo econmico del proyecto se muestra en el cuadro 5.7. El ujo econ-

mico exhibe un VANE de 397 mil dlares y una TIRE de 191% anual.
Cuadro 5.7. Flujo de caja econmico mensual del proyecto
Meses 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
I. Flujo de caja de inversiones
Equipos de procesamiento (62,3) (18,8)
Gastos preoperativos (5,0)
Valor de recupero
Impuesto a la renta
Flujo de caja de inversiones (67,3) 0,0 0,0 (18,8) 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0
II. Flujo de caja operativo
Evaluacin econmica
Ingresos 0,0 0,0 84,8 84,8 84,8 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4
Total de ingresos 0,0 0,0 0,0 84,8 84,8 84,8 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4
Egresos
Materia prima (21,6) (21,6) (38,4) (51,9) (51,9) (51,9) (39,9) (39,9) (39,9) (39,9) (39,9) (39,9)
Insumos (6,3) (3,8) (5,8) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6)
Envases (3,7) (3,7) (5,6) (8,2) (8,3) (7,3) (8,2) (8,3) (8,2) (8,3) (8,2) (7,3) (8,3)
Vestuario (0,2) (0,1) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,3) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,5)
Mano de obra directa (2,1) (2,3) (3,3) (4,2) (4,2) (4,2) (3,9) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2)
Mano de obra indirecta (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7)
(12,5) (12,5) (19,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0)
de planta
Mantenimiento (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3)
Gastos de exportacin (0,4) (0,8) (0,8) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6)
Personal de ventas (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7)
Personal administrativo (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2)
Infraestructura
(0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2)
administrativa
Otros gastos administrativos (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4)
Impuestos (8,2) (9,5) (8,8) (14,8) (14,7) (11,2) (17,5) (18,3) (18,3) (18,3) (18,3) (18,5)
Total de egresos (22,7) (59,8) (72,2) (99,8) (121,0) (119,9) (117,3) (111,5) (112,4) (112,5) (112,4) (111,6) (113,0)
117
Flujo de caja operativo (22,7) (59,8) (72,2) (15,0) (36,3) (35,2) 39,1 44,9 44,0 43,9 44,0 44,9 43,4
III. Flujo de fondos base (90,0) (59,8) (72,2) (33,8) (36,3) (35,2) 39,1 44,9 44,0 43,9 44,0 44,9 43,4
Meses 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
I. Flujo de caja de inversiones
118
Equipos de procesamiento
Gastos preoperativos
Valor de recupero 32,4
Impuesto a la renta 7,9
Flujo de caja de inversiones 0,0 0 0 0 0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 40,3
II. Flujo de caja operativo
Ingresos 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 456,4
Total de ingresos 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 156,4 456,4
Egresos
Materia prima (39,9) (39,9) (39,9) (51,9) (51,9) (51,9) (51,9) (39,9) (39,9) (39,9) (39,9) (39,9)
Insumos (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6) (7,6)
Envases (8,2) (7,3) (9,2) (7,3) (7,3) (9,2) (7,3) (8,2) (8,3) (8,2) (7,3) (7,3)
Vestuario (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2)
Mano de obra directa (4,2) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2) (4,2)
Mano de obra indirecta (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7) (1,7)
Alquiler infraestructura
(25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0) (25,0)
de planta
Mantenimiento (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3) (1,3)
Gastos de exportacin (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6) (1,6)
Personal de ventas (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7) (0,7)
Personal administrativo (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2) (3,2)
Infraestructura administrativa (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2) (0,2)
Otros gastos administrativos (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4) (0,4)
Impuestos (18,3) (18,3) (18,5) (15,5) (12,8) (15,0) (14,6) (17,5) (18,4) (18,3) (18,3) (18,5)
Total de egresos (112,4) (111,5) (113,6) (120,7) (118,0) (122,1) (119,8) (111,6) (112,6) (112,4) (111,6) (111,8)
Flujo de caja operativo 44,0 44,9 42,8 35,7 38,4 34,3 36,6 44,8 43,8 44,0 44,9 344,7
III. Flujo de fondos base 44,0 44,9 42,8 35,7 38,4 34,3 36,6 44,8 43,8 44,0 44,9 385,0
4. Anlisis de riesgos del proyecto
Para evaluar los riesgos del proyecto se realiza el anlisis de puntos crti-
cos, el anlisis de sensibilidad unidimensional, el anlisis de sensibilidad
bidimensional, el anlisis de escenarios y el anlisis de Montecarlo
4.1. Anlisis de puntos crticos
Para este anlisis se consideran las variables precio de venta, costo de

materia prima y volumen vendido. Los puntos crticos son: para el precio
del lete, un valor de 600 dlares por tonelada; para el precio del tubo, un
valor de 1011 soles por tonelada; y para el volumen de ventas, un total de
82 toneladas, de las cuales 27 son siempre de aletas congeladas.
4.2. Anlisis de sensibilidad unidimensional
Este anlisis cuantica el efecto que producen los cambios de algunas varia-
bles sobre los indicadores econmicos. Se lleva a cabo considerando los dems
parmetros constantes. Sus resultados se muestran en el grco 5.1.
Grco 5.1. Resultados del anlisis de sensibilidad unidimensional
10 000
8 000
6 000
VANE (miles de dlares)
4 000
2 000
0
20% 15% 10% 5% 0% 5% 10% 15% 20%
2 000
4 000
6 000
Variacin porcentual
Variacin del precio de la materia prima

Variacin del precio de venta
Variacin del monto del alquiler
Elaboracin propia.
Para la variable precio de la materia prima, hasta incrementos men-

suales de 4% en el precio de esta el VANE es positivo. Esto implica que
el resultado negativo se presenta ante incrementos anuales aproximados
mayores a 42% en el precio de compra.
La variable precio de exportacin del lete congelado soporta hasta

disminuciones de 2% mensual (equivalentes a 43% anual) del precio de
venta, con las cuales el VANE permanece positivo.
Para la proporcin de alas congeladas en los volmenes de ventas, el

ujo solo considera la venta de un contenedor mensual de este producto,
debido a que tiene un menor precio en el mercado frente a los letes con-
gelados. No obstante, es posible que existan mayores pedidos. El anlisis
de sensibilidad muestra que es posible exportar cinco contenedores de alas
congeladas y seguir obteniendo un VANE positivo; sin embargo, cantidades
mayores resultaran perjudiciales para el proyecto.
En el caso del precio de la materia prima en periodos de menor des-

embarque, la construccin del ujo considera que este precio se ubicar
30% por encima del precio normal. En la sensibilidad para esta variable
se obtiene que el VANE permanece positivo para un precio de 130% por
encima del precio considerado en la elaboracin del ujo.
Asimismo, para aumentos del monto de alquiler de hasta 6% mensual

el VANE contina positivo. Este crecimiento equivale a 100% anual.
En el caso del volumen de ventas, a partir de la sensibilidad a esta va-

riable se establece que el nivel de ventas podra ser 127 toneladas por mes y
an se obtendra un VANE de 138 mil dlares. En la elaboracin del ujo se
consideran 208 toneladas, lo que signica que el volumen de ventas puede
ser solo 66% de la cantidad estimada y el proyecto permanece rentable.
4.3. Anlisis de sensibilidad bidimensional
Este anlisis cuantica el efecto sobre los indicadores econmicos que pro-
ducen los cambios de algunas variables tomadas por pares. Se considera
que todos los dems parmetros permanecen constantes. Los resultados
se muestran en el grco 5.2.
Grco 5.2. Resultados del anlisis de sensibilidad bidimensional

(miles de dlares)
10 000
8 000
6 000
VANE (miles de dlares)
4 000
2 000
0
20% 15% 10% 5% 0% 5% 10% 15% 20%
2 000
4 000
6 000
Variacin de la materia prima
15% Variacin del precio del lete

Elaboracin propia.
Respecto de las variables precio de venta de letes y precio de la materia

prima, si el precio de exportacin cae en 6% mensual (101% anual), el pre-
cio de la materia prima debe disminuir en 9% mensual (181% anual) para
mantener un VANE positivo. Las disminuciones del precio de exportacin
del lete en 9% mensual o ms producen un VANE negativo, aun cuando
el nivel de precio de la materia prima caiga en 15% mensual.
Para el precio de venta del lete y el costo del alquiler, si el precio de

exportacin del lete cae en 3% mensual o ms (43% anual), el costo del
alquiler debe disminuir en 3% mensual para mantener el VANE positivo.
Esto conrma que el alquiler es un componente importante en la estructura
de los costos.
Considerando el precio de la materia prima en poca de menor captu-

ra y su precio en temporada normal, el anlisis muestra que el precio de
la materia prima en temporada normal puede subir en 3% mensual (43%
anual) y el precio en temporada de escasez puede ubicarse 80% por encima
de ese nivel y el VANE an sera positivo.
Por ltimo, respecto del volumen de ventas y el precio de la materia

prima, el anlisis seala que una disminucin del volumen de ventas hasta
de 39% respecto del volumen esperado produce un VANE positivo, siempre
que el precio de esta no aumente en ms de 5% mensual (80% anual).
4.4. Anlisis de escenarios
Para este anlisis se evalan 3 escenarios: esperado, optimista y pesimista.

En el escenario esperado se considera que la exportacin se inicie con 4 con-
tenedores mensuales durante los 3 primeros meses. Recin en el cuarto mes
se envan los 8 contenedores mensuales en forma continuada. Se contempla
esta situacin debido a que la empresa es nueva y la relacin con el cliente
est en una etapa de formacin, adems genera menos exposicin ante una
posible disconformidad del cliente con el producto entregado.
En el escenario optimista se considera una exportacin inicial de 4 con-

tenedores el primer mes, 6 en el segundo y 8 en adelante; lo cual se basa
en la posibilidad de que luego de que llegue el primer contenedor, 37 das
despus de embarcado, el cliente solicite que se le enven los 8 contenedores
a partir de ese momento. Debido a esto, la produccin se incrementara a
partir de la segunda quincena del segundo mes.
Por ltimo, el escenario pesimista considera que la exportacin se ini-

cia con 4 contenedores el primer mes y se mantiene as a lo largo de todo
el horizonte de evaluacin. Esto se debe a la posibilidad de que el cliente
desista de la compra luego de los primeros meses, lo que obligara a bus-
car un nuevo cliente. De conseguirlo, se empezara con el abastecimiento
de cuatro contenedores y se aumentara la produccin recin a partir del
segundo semestre.
El VANE obtenido para estos tres escenarios es de 398 mil dlares para
el escenario esperado, 422 mil dlares para el escenario optimista y 370 mil
dlares para el escenario pesimista; por tanto, el proyecto es rentable bajo
los tres escenarios supuestos.
4.5. Anlisis de Montecarlo
Para este anlisis se consideran las variables precio de venta del lete y
precio de compra del tubo. No se ha tomado en cuenta el precio de las alas,
debido a que se muestra estable.
Se emplean distribuciones normales, tomando como referencia los ran-

gos de variacin declarados por los entrevistados del sector. Para el precio
del lete se considera una distribucin normal con una media de 900 dlares
por tonelada y una desviacin estndar de 60 dlares por tonelada, lo que
permite obtener valores mximos y mnimos similares a los observados en
el mercado (1014 y 734 dlares por tonelada).
Para el precio del tubo se considera una distribucin normal con una
media de 610 soles por tonelada y una desviacin estndar de 50 soles
por tonelada. Se obtiene as valores entre 500 y 800 soles por tonelada. El
resultado obtenido se muestra en el grco 5.3.
Grco 5.3. Distribucin acumulada del VANE
1,0
0,8
PROB. OF
0,6
VALUE
X-AXIS 0,4
VALUE
0,2
0,0
0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000
Elaboracin propia.
Se puede observar que existe una probabilidad de 20% de que el VANE

sea menor a 400 mil dlares, con lo que se concluye que las probabilidades
de que el proyecto resulte rentable ante diferentes variaciones de los precios
de venta y compra son altas.
5. Fuentes de nanciamiento
Se ha considerado que la inversin ser nanciada con aportes de los ac-

cionistas por un monto equivalente a 250 mil dlares, como se aprecia en
el cuadro 5.8.
Cuadro 5.8. Aportes de los accionistas (miles de dlares)
Requerimiento de capital 327
Accionista 1 100
Accionista 2 50
Accionista 3 50
Accionista 4 50
Aporte propio 250

Elaboracin propia.
Los saldos faltantes se cubren con descuentos de facturas. Con este

n, de acuerdo con informacin obtenida de la Divisin Internacional de
Interbank, se podran afectar con una tasa de 12% anual. La misma divisin
arma que esta es una opcin disponible para empresas nuevas sin historial
crediticio, ya que el acceso al crdito en estas condiciones es limitado. No
obstante, esta forma de operar otorga la liquidez que el negocio necesita
por el desfase entre sus cobros y pagos sin generar deuda.
Conclusiones 125
Conclusiones
En los captulos previos se ha denido que la evaluacin del Plan de Nego-

cios para la industrializacin y la exportacin de letes y aletas congelados
de pota es viable y econmicamente rentable pues se obtiene un VAN de
a 397 mil dlares y una TIRE de 191% anual; con una probabilidad de 80%
de obtener un VAN mayor a 400 mil dlares.
La macrosegmentacin efectuada en el captulo 2 dio como mercado

objetivo a China, debido a su tamao, hbitos de consumo y volumen de
importaciones provenientes del Per. Los productos seleccionados para el
mercado meta fueron letes y aletas de pota crudos y congelados.
La cadena productiva de la pota en Paita, zona escogida para desarrollar

el proyecto, se caracteriza por la existencia de embarcaciones artesanales
para la captura del recurso y la presencia de acopiadores que cuentan con
suciente capacidad para abastecer la demanda de la zona. El precio de
venta de la materia prima es jado por oferta y demanda y las empresas
del sector tienden a diversicar gradualmente su produccin para reducir
el impacto de los cambios climticos sobre sus ventas y obtener mayores
mrgenes. La comercializacin de sus productos generalmente se efecta
a travs de importadores mayoristas.
El entorno se muestra favorable debido a la abundancia del recurso, el

servicio de alquiler de lneas de produccin ofrecido por algunas plantas en
Paita, la existencia de infraestructura de exportacin y la creciente demanda
de los derivados de la pota en el mercado internacional. Todo esto brinda
los elementos necesarios para la incursin de un inversionista en este sec-
tor. El recurso es sensible a los cambios de clima que pudiesen ocasionar
su disminucin. El suministro de materia prima se basa en acuerdos, no
en contratos.
Segn el anlisis estratgico realizado, se concluy que la opcin

estratgica para incursionar en el negocio era empezar con el alquiler de
infraestructura, para posteriormente implementar una planta propia. Esta
alternativa permite disminuir el riesgo y obtener resultados en el corto
plazo. Pero la modalidad de procesamiento con alquiler de infraestructura
tambin presenta restricciones para el crecimiento de la cartera de clien-
tes y resta exibilidad para ampliar el nivel de pedidos del actual cliente
chino.
La operacin de una planta bajo la modalidad de alquiler genera riesgos

que pueden llevar a la no viabilidad del negocio, como perder un cliente
por limitaciones de capacidad para abastecer un mayor volumen. Por esta
razn, se recomienda en el mediano plazo obtener el nanciamiento nece-
sario para la implementacin de una planta propia.
El abastecimiento de materia de prima es uno de los principales ele-

mentos para el xito del proyecto. Con este propsito se debe desarrollar
un adecuado nivel de relaciones con los proveedores para reducir el riesgo
de desabastecimiento.
Debido a lo difcil que es lograr la conanza de los importadores chinos,

toda negociacin e inclusive la obtencin de la primera orden de compra
se debe realizar mediante contactos directos en China.
El presente Plan de Negocio cuenta en un primer momento con un

cliente chino, ubicado en el puerto de Dalian. En este sentido, se recomien-
da publicitar la empresa a travs de la asistencia a ferias pesqueras con la
nalidad de ofrecer los productos y ampliar la cartera de clientes.
Conclusiones 127
Debido a que no se cuenta con infraestructura propia para el procesa-

miento es necesario evaluar permanentemente la disponibilidad de infra-
estructura en otras empresas o instituciones como Fromar y la Estacin
Naval de Paita.
Resumiendo, el anlisis efectuado muestra que el proyecto es rentable

econmicamente, los ujos que genera permiten contar con recursos que
posteriormente sern invertidos en la segunda etapa planteada en el plan
estratgico y el proyecto tiene alta probabilidad de resultar rentable, se-
gn los anlisis de riesgos, inclusive frente a variaciones de los precios de
compra de la materia prima y venta del producto nal.
Bibliografa 129
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Anexos 135
Sobre los autores
Octavio CHIRINOS VALDIVIA

ochirinos@esan.edu.pe
Ph. D. (c) in Economics, Massachusetts Institute of Technology, Estados Unidos, y
economista de la Ponticia Universidad Catlica del Per. Experiencia como direc-
tor en preparacin, evaluacin y administracin ex post de proyectos de inversin
social (Banco Mundial, BID, ADRA-Ofasa, Incagro, Pronamachcs). Experto en
tecnologas productivas aplicadas a cadenas productivas de bionegocios y acceso
a mercados. Actualmente es profesor principal del rea de Economa, Contabilidad
y Finanzas de la Universidad ESAN y se desempea tambin como consultor y
asesor de instituciones pblicas y privadas.
Leonardo ADACHI KANASHIRO

ladachi@esan.edu.pe
Magster en Administracin de la Universidad ESAN, con mencin en Direccin
General, y contador pblico colegiado de la Universidad de Lima; adems egresado
del Programa Avanzado de Mrketing de la Universidad ESAN. Se especializ en
auditora y consultora en la rma internacional Coopers & Lybrand, en Mxico,
donde lleg a ocupar el cargo de gerente junior. Ha implementado nuevas conce-
sionarias de Telefnica del Per y Toyota del Per en Lima, Trujillo, Cajamarca y
Huaraz. Amplia experiencia en el desarrollo de empresas familiares de los sectores
agroalimentario, salud y artesana utilitaria.
Chris DE LA TORRE ZEVALLOS

chris.delatorre@rydcontinental.com
Magster en Administracin (MBA) de la Universidad ESAN, con mencin en Nego-
cios Internacionales, e ingeniera electrnica de la Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas. Desarrollo profesional en el rea de Telecomunicaciones, principalmente
en la optimizacin de cobertura en interiores, y experiencia relevante en el rea
comercial, en particular en Atencin al Cliente. Actualmente se desempea como
jefa de Planeamiento en R & D Continental Engineering S. A. C.
Alland ORTEGA REYNA

aortega@certicom.com.pe
Magster en Administracin (MBA) de la Universidad ESAN, con mencin en
Negocios Internacionales, e ingeniero de Computacin y Sistemas. Desarrollo
profesional en el sector de tecnologas de informacin, con experiencia en anlisis
e implementacin de sistemas. Actualmente se desempea como jefe de proyectos
de sistemas de Certicom y jefe de sistemas del Consorcio RYO.
Pilar RAMREZ CASTILLO

pramirez@petroperu.com.pe
Magster en Administracin (MBA) de la Universidad ESAN, con mencin en
Finanzas, e ingeniera industrial de la Universidad Nacional de Ingeniera. Desa-
rrollo profesional en la industria de renacin de hidrocarburos, con experiencia
en costos, y formulacin, gestin y anlisis de presupuestos. Actualmente se des-
empea como analista del Departamento de Estudios Econmicos y Evaluacin
de Gestin de la Gerencia de Produccin y Planeamiento de la empresa Petrleos
del Per S. A. (Petroper).
Anexos 137
Impreso por demanda en

EDITORIAL CORDILLERA S. A. C.
en junio de 2009
Av. Grau 1430, Barranco
Telfono: 252-9025 / Fax: 252-9852
editorialcordillera@terra.com.pe
www.editorialcordillerasac.com

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Introduccin 1

2 INDUSTRIALIZACIN Y EXPORTACIN DE DERIVADOS DE LA POTA

Industrializacin y exportacin de derivados de la pota

Octavio Chirinos Leonardo Adachi Chris de la Torre

CHIRINOS, Octavio ; ADACHI, Leonardo ; DE LA TORRE, Chris ;

Industrializacin y exportacin de derivados de la pota

Octavio Chirinos, Leonardo Adachi, Chris de la Torre, Alland Ortega,

Universidad ESAN, 2009

Registro de Proyecto Editorial N. 31501400900396

Captulo 1. Marco terico y metodologa 15

Captulo 2. Anlisis de mercado 29

Captulo 3. Anlisis estratgico 63

Captulo 4. Plan de Negocios 91

Captulo 5. Evaluacin econmica 105

Sobre los autores 135

En la ltima dcada, la importacin mundial de cefalpodos congelados ha

La pota es un calamar gigante que se encuentra disponible en el litoral

En cuanto a la demanda, China es uno de los principales importadores

En el Per, la pota es uno de los principales productos de exportacin

Turismo (Prmpex), el volumen de exportacin de pota se ha incremen-

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En Paita y Sullana se encuentran aproximadamente 30 empresas dedi-

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Grco 1.1. Cadena productiva del sector pesquero

INSUMOS EXTRACCIN TRANSFORMACIN COMERCIALIZACIN CONSUMO

Fuente: ONUDI, 2005.

afecta al empresario pesquero local, ya que no deben pagar aranceles y

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procesarlo. Algunos de ellos imponen aranceles superiores a los derivados

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