UNIVERSIDAD DEL ROSARIO

Propuesta para el desarrollo de una nueva línea de producto para la empresa Banafruts S.A.S

MISIÓN EMPRESARIAL

Camila Correa Ruge

Daniela Rodríguez Ortiz

Bogotá D.C

2016
 UNIVERSIDAD DEL ROSARIO

Propuesta para el desarrollo de una nueva línea de producto para la empresa Banafruts S.A.S

MISION EMPRESARIAL

Camila Correa Ruge

Daniela Rodríguez Ortiz

Mauricio Escobar

Administración en Logística y Producción-

Administración de Negocios Internacionales

Bogotá D.C
2016
 AGRADECIMIENTOS

A Dios por permitirnos realizar la misión empresarial, a nuestra familia que siempre ha
estado con nosotras incondicionalmente y a la empresa Banafruts S.A.S por colaborarnos
en el proceso y ayudarnos a despejar algunas dudas que fueron surgiendo a lo largo de la
realización del trabajo.
Al profesor y director de programa Mauricio Escobar, por su ayuda y apoyo en la
realización de este trabajo que fue clave para el éxito del mismo.
Tabla de contenido
Resumen.................................................................................................................................................. 7
Abstract ................................................................................................................................................... 8
Key Words: diversification, market potential, improvement, commodity. ............................................. 8
1. INTRODUCCIÓN .............................................................................................................................. 1
2. PROPÓSITO DEL TRABAJO ........................................................................................................... 2
3. OBJETIVOS ....................................................................................................................................... 3
3.1 Objetivo General ............................................................................................................................... 3
3.2 Objetivos específicos ........................................................................................................................ 3
4. DIAGNÓSTICO DEL OBJETO DE ESTUDIO. ............................................................................... 3
5. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA..................................................................................................... 5
5.1 Teoría de la investigación de mercados ............................................................................................ 5
5.2 Modelo de las 5 fuerzas de Porter ..................................................................................................... 9
5.3 Teoría de la diversificación ............................................................................................................. 14
6.ASPECTOS METODOLÓGICOS .................................................................................................... 17
7. HALLAZGOS................................................................................................................................... 18
7.1 Potencial de mercado ...................................................................................................................... 18
7.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter .................................................................................................. 24
7.3 Análisis de la estrategia seleccionada ............................................................................................. 29
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES................................................................................ 33
9. REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS .............................................................................................. 35
 Índice de tablas

Tabla 1 .................................................................................................................................................. 13

Tabla 2 .................................................................................................................................................. 16

Tabla 3 .................................................................................................................................................. 21

Tabla 4 .................................................................................................................................................. 24

Tabla 5 .................................................................................................................................................. 25

Tabla 6 .................................................................................................................................................. 26

Tabla 7 .................................................................................................................................................. 27

Tabla 8 .................................................................................................................................................. 28

Tabla 9 .................................................................................................................................................. 28

Tabla 10 ................................................................................................................................................ 32

Tabla 11 ................................................................................................................................................ 32
 Índice de figuras

Figura 1.. ............................................................................................................................................... 10

Figura 2.. ............................................................................................................................................... 12

Figura 3. ................................................................................................................................................ 14

Figura 4.. ............................................................................................................................................... 19

Figura 5.. ............................................................................................................................................... 20

Figura 6.. ............................................................................................................................................... 21

Figura 7... .............................................................................................................................................. 22

Figura 8. ................................................................................................................................................ 23

Figura 9. ................................................................................................................................................ 23

Figura 10. .............................................................................................................................................. 31

Figura 11. .............................................................................................................................................. 31

Figura 12.. ............................................................................................................................................. 32

 Resumen

El sector bananero gracias a su productividad y a la contribución en la generación de

empleos directos es considerado uno de los sectores más importantes de Colombia, ante esto y
luego de la visita realizada a la empresa Banafruts S.A.S dedicada a la producción de banano
cavendish, el presente trabajo se realizó con el fin de identificar y realizar una propuesta de
mejora a la empresa, para lograr un mejor posicionamiento dentro del mercado nacional e
internacional.

Palabras Clave: Diversificación, potencial de mercado, propuesta de mejora, commodity.

 Abstract

Due to its productivity and contribution to direct jobs, the banana sector is considered one
of the most important sectors in Colombia, based on that and after the visit realized to the
company Banafruts S.A.S, dedicated to the production of canvedish bananas, the present work
seeks to identify and make a proposal of improvement to the company in order to increase its
position in the national and international market.

Key Words: diversification, market potential, improvement, commodity.

 1

1. INTRODUCCIÓN

En el presente trabajo se pretende hacer un estudio de Banafruts S.A.S; empresa dedicada a

la producción y comercialización de bananos, con el fin de identificar una posible oportunidad
de mercado en la industria del aceite de palma. Esta misma es el resultado de una visita
empresarial realizada en el mes de abril del presente año.

Para ello, en primera medida se realizará un análisis del potencial de mercado mencionando
los beneficios del aceite de palma tanto económicos como para la salud de las personas, así
como los distintos usos que tiene el mismo en las industrias de productos comestibles y no
comestibles, y se ilustrará con datos históricos el volumen de exportación del aceite de palma
desde Colombia a los diferentes países del mundo.

En segunda medida, se hará un análisis de las cinco fuerzas de Porter con el fin de conocer
los productos sustitutos, competidores, nuevos entrantes, proveedores y clientes del aceite de
palma que permitirán evaluar la viabilidad de esta nueva línea de productos en Banafruts
S.A.S.

En tercera medida, para sustentar la ampliación del portafolio de productos se hará una
revisión a la teoría de la diversificación, mencionando sus ventajas y haciendo un análisis a
cada uno de los recursos tangibles e intangibles de la empresa, con el fin de conocer cuáles
deben ser adquiridos y cuales no en caso de incursionar en este mercado.

Finalmente, se darán a conocer a través de los hallazgos las ventajas y viabilidad de

desarrollar el aceite de palma por parte de Banafruts S.A.S junto con las conclusiones y
recomendaciones que la empresa podría seguir con el fin de mitigar sus riesgos, aumentar su
rentabilidad y tener una mayor participación en el mercado.
 2

2. PROPÓSITO DEL TRABAJO

Es de interés analizar a la empresa Banafrutas S.A.S debido a que es una de las empresas
más importantes dedicada a la producción y comercialización de bananos. El propósito
mediante el cual se realizó la misión fue para conocer más detalladamente los procesos de
producción, estrategias de internacionalización y cobertura del negocio a través de la visita a
la empresa Banafrutas S.A.S, para posteriormente identificar posibles puntos de mejora en la
empresa.

La empresa cuenta con los siguientes procesos en su cadena productiva: pre siembra,
siembra, cultivo, cosecha, empaque y comercialización, dónde en particular el trabajo estará
enfocado en el proceso de comercialización, debido a que se evidenció que las empresas más
competitivas del sector manejan estrategias de innovación y desarrollo de nuevos productos,
estrategia en la cual la empresa tiene una buena oportunidad de mejora.

El campo de interés del trabajo está dirigido a realizar una propuesta de mejora que pueda
abarcar una mayor porción de mercado nacional e internacional con un nuevo producto que
mantenga sus estándares de calidad para así poder competir con las empresas líderes en el
sector. La propuesta se centra en la oportunidad de negocio con una nueva línea de productos
para la empresa con el aceite de palma refinado para lograr un mejor posicionamiento en el
mercado y lograr a su vez una mayor rentabilidad.
 3

3. OBJETIVOS

3.1 Objetivo General

● Proponer la implementación del aceite de palma como nuevo producto en la empresa

Banafruts S.A.S

3.2 Objetivos específicos

 Analizar el mercado potencial del aceite de palma

 Añadir una nueva línea de producto a Banafruts S.A.S
 Identificar la viabilidad de la ampliación del portafolio de productos a Banafruts S.A.S

4. DIAGNÓSTICO DEL OBJETO DE ESTUDIO.

BanaFruts S.A.S es una compañía privada dedicada a la fabricación y comercialización de

banano Cavendish, utilizando una alta tecnología en cada uno de sus procesos, promoviendo
una responsabilidad ambiental adecuada en todas sus operaciones y teniendo una gran relación
con los clientes y proveedores. Se caracteriza por ser una empresa familiar que busca mantener
a sus trabajadores a través del tiempo, donde los mismos llevan en promedio de 15 a 25 años
trabajando.

De igual manera es una empresa reconocida por tener productos de alta calidad y un buen
posicionamiento a nivel internacional. Adicionalmente es una de las empresas más grandes del
sector del Magdalena y cuenta actualmente con 200 hectáreas de cultivo para producción de
 4

banano de alta calidad que busca satisfacer las necesidades de sus clientes tanto nacionales
como internacionales. Su sede principal está ubicada en la ciudad de Santa Marta, en el
departamento del Magdalena y sus cultivos están ubicados principalmente en Río Frío.

Desde 1987 comenzaron sus operaciones de exportación de cajas de banano con el sello
Dole, y desde ese momento no han dejado de exportar cajas a los mercados de Europa,
Sudamérica y Norteamérica, países en los cuales cumplen con los estándares de calidad
estipulados por los mismos.

Se destaca por ser una de las empresas líderes en el sector bananero, ocupando el puesto
número cinco en este sector en Colombia con una participación de 7,33% dentro del mercado
y exporta seis millones de cajas al año, gracias al crecimiento de la siembra en Urabá y Santa
Marta. A continuación, se presenta la misión y visión de la empresa.

Misión

“COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL BANANOS Y FRUTAS DE COLOMBIA

S.A.S. es una empresa dedicada a la pre siembra, siembra, cultivo, cosecha, empaque,
producción, comercialización y exportación de banano Cavendish con altos estándares de
calidad, responsabilidad social y ambiental que satisfacen las necesidades de nuestros clientes,
propendemos por un manejo racional de los recursos y por el bienestar social y económico de
nuestros empleados, posicionándonos privilegiadamente en el contexto del mercado
internacional bananero.” (Banafruts S.A.S, 2013)

Visión

“Liderar procesos inherentes a la comercialización del banano con destino a los mercados
internacionales prevaleciendo la equidad en nuestras relaciones comerciales con nuestros
proveedores y clientes. Para lo cual contamos con un equipo de personas altamente calificadas
y de vocación de servicios hacia el cliente lo cual nos dará un diferencial único que nos
identifique y a la vez nos haga más competitivos, alcanzando y manteniendo un liderazgo en
el mercado.” (Banafruts S.A.S, 2013).
 5

Cabe mencionar que aunque el producto estrella de Banafruts S.A.S es el banano; la visita
y entrevista realizada a la misma permitieron identificar que ésta cuenta con cultivos de corozo,
que son vendidos a distribuidores como semilla y no como aceite de palma procesado. Por lo
tanto, se encuentra como oportunidad de mejora la extracción y transformación de la semilla,
la cual podría ser aprovechada más allá de la venta del insumo para pasar a la transformación
y agregación de valor al fruto, luego su posterior producción y comercialización en el mercado
nacional e internacional.

De acuerdo con lo anterior, en el presente documento se realizará un estudio acerca del

aceite de palma, haciendo uso de matrices y diferentes herramientas para identificar la posición
de la empresa y con base en ésta definir la estrategia óptima a seguir.

5. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

En este apartado se mencionarán los 3 modelos que se usarán para ampliar el portafolio de
productos de Banafruts S.A.S, además se definirá para qué sirve cada uno de estos modelos,
así como los pasos a seguir para la recolección y análisis necesario para el mercado de aceite
de palma. Inicialmente se comenzará por definir la teoría de Investigación de Mercados, luego
se definirá el método de las Cinco Fuerzas de Porter y se finalizará con la Teoría de la
diversificación.

5.1 Teoría de la investigación de mercados

La investigación de mercados es una herramienta de diseño, recopilación, análisis y reporte

de información, con el soporte de datos relevantes del mercado que ayudan a analizar la
situación de un sector, empresa o industria. Esta herramienta es importante para obtener
información en cualquier empresa, generalmente las grandes compañías cuentan con un
 6

departamento de investigación de mercados que les permite conocer su potencial de ingreso,

identificando problemas y oportunidades ya sea mediante un estudio de preferencias de
productos, comportamiento del consumidor y/o un pronóstico de demanda. (Kotler &
Lanekeller, 2006)

Usualmente las empresas asignan un presupuesto a investigación de mercados entre el 1%

y 2% de las ventas totales, que puede realizarse mediante outsourcing o de forma autónoma
por parte de las empresas. Esta investigación se puede realizar de múltiples maneras:
contratando a un externo para diseñar y analizar proyectos, utilizando internet o vigilando a la
competencia (Benchmarking).

El proceso de investigación de mercados está conformado por seis fases principales que serán
definidas a continuación:

1. Definición del problema, de las alternativas de decisión y de los objetivos de la

investigación: En esta fase, se busca definir los objetivos de la organización en función
del precio, tipo de producto a ofrecer y comportamiento del mercado y la demanda. Se
pueden encontrar investigaciones de carácter exploratorio que se hacen mediante datos
preliminares para encontrar la naturaleza del problema sugiriendo hipótesis e ideas
sobre el mismo; descriptivo que definen el problema basado en las preferencias del
consumidor; y causal que plantean los objetivos mediante relaciones de causa-efecto.
2. Desarrollo del plan de investigación: Fase que consiste en la recolección de
información, teniendo en cuenta el costo de la investigación para su posterior
aprobación. El plan de investigación permite realizar un plan promocional al mejor
precio posible, tomando decisiones sobre las fuentes e información, métodos e
instrumentos de investigación, plan de muestreo y métodos de contacto.
Así mismo este plan requiere de fuentes de información primaria o secundaria, donde
la segunda de estas es información recopilada para cualquier otro propósito ya existente,
mientras que la primaria es información original que se recauda para un fin específico.
Para adquirir cualquier tipo de información se sigue el siguiente lineamiento: en primer
lugar, realizar entrevistas individuales o grupales a ciertas personas y en seguida
desarrollar un instrumento formal de investigación. (Kotler & Lanekeller, 2006)
La información secundaria es más económica y tiene mayor facilidad de acceso a ella,
cuando esta información es obsoleta, incompleta o no existe entonces se recurre a la
 7

información primaria que según Kolter & Lanekeller (2006), es recopilada a través de
cinco principales formas:
 Observación: Observando personas y lugares, así como el comportamiento de
los consumidores al momento de compra o consumo.
 Focus group: Está integrado de seis a diez personas las cuales son seleccionadas
cuidadosamente de acuerdo con sus características psicográficas o
demográficas. Los entrevistados suelen recibir cierta cantidad de dinero por
participar y responder a las preguntas que el moderador propone, las cuales
sirven de estímulo o guía para conocer las motivaciones del porqué los
consumidores hacen ciertas cosas, donde generalmente las sesiones se graban.
El focus group se constituye como una fase exploratoria, útil e informativa en
la cual no se debe generalizar las opiniones de los entrevistados porque la
muestra tomada es muy pequeña en comparación con el tamaño real del
mercado.
 Encuestas: Son útiles para conocer qué saben, qué prefieren y qué creen los
consumidores acerca de un producto o marca específica con el fin de buscar qué
les satisface. Éstas se pueden realizar a agentes internos o externos de la
empresa.
 Datos de comportamiento: Se refiere al proceso de realizar un rastreo en el
punto de venta y mediante bases de datos a los consumidores con el fin de
conocer más a fondo que compran y qué no.
 Experimentos: Es el método de mayor validez científica, el cual tiene como
propósito descubrir las relaciones de causa-efecto, eliminando hipótesis
alternativas que no explican el origen de cierto fenómeno. En este método se
elige un grupo de individuos con características similares, los cuales son
sometidos a tratamientos diferentes para así comprobar las diferencias de
respuesta que haya entre ellos. (Kotler & Lanekeller, 2006)

Según Kolter & Lanekeller esta fase también incluye instrumentos de investigación para
recopilar información primaria tales como cuestionarios, los cuales son un conjunto de
preguntas que se presentan a las personas para conseguir información primaria, aunque se
deben hacer las preguntas adecuadas de manera clara para las personas. Es importante elaborar,
probar y depurar los cuestionarios antes de utilizarlos y aplicarlos a las personas para tener un
mayor éxito en ellos. Mediciones cualitativas, que hacen referencia a herramientas para
 8

conocer las opiniones o percepciones del consumidor que generan una amplia posibilidad de
respuestas. A continuación, se presentan las principales técnicas utilizadas para este método:
seguimiento, mapa conceptual, jornada del consumidor, diarios de video, entrevistas a usuarios
externos, narración y entrevistas de grupos heterogéneos.
Por otro lado, en esta fase se pueden encontrar planes de muestreo, los cuales son métodos
e instrumentos de investigación para tomar ciertas decisiones con respecto a la unidad de
muestra, tamaño de la muestra y procedimiento de muestreo.

Por último, según Kolter & Lanekeller esta fase puede emplear métodos de contacto, los
cuales determinan la mejor forma o herramienta para acercarse a los sujetos, ya sea por correo,
teléfono, entrevista personal o entrevista por medio de internet. A continuación se definirán
brevemente cada una de las herramientas mencionadas. (Kotler & Lanekeller, 2006)

 Cuestionarios por correo: Es el mejor método para poder llegar a aquellas personas
con las cuales no es muy fácil concretar una entrevista personal. Este cuestionario
requiere de un desarrollo de preguntas de forma sencilla y clara.
 Entrevista Telefónica: Este método es el mejor para obtener información
rápidamente y a su vez hay la posibilidad de que el entrevistador pueda aclarar
algunas preguntas si el sujeto no comprendió alguna pregunta. Esta técnica tiene
una tasa de respuesta más alta que el cuestionario por correo.
 Entrevista personal: Es el método más versátil, ya que el entrevistador tiene la
posibilidad de realizar más preguntas en profundidad y tener mayores
observaciones adicionales como el lenguaje corporal y la apariencia física, sin
embargo este método es uno de los más costosos y con mayor tiempo de planeación
y acción y puede distorsionarse o influenciarse la información por el entrevistador.
 Entrevista Online: Esta técnica está siendo utilizada cada vez más por las empresas
ya que ofrece miles de posibilidades para investigar y aplicar herramientas fáciles
de manejar que proporcionan más información que las técnicas de investigación de
mercados tradicionales.
3. Recopilación de información: Esta fase buscar recopilar información de forma clara
empleando herramientas tales como encuestas, entrevistas, llamadas y observación.
4. Análisis de la información: Consiste en obtener conclusiones de la información
recolectada anteriormente, haciendo uso de tabulaciones, tablas de distribución de
frecuencia, diagramas de dispersión, entre otras técnicas estadísticas.
 9

5. Presentación de conclusiones: En esta fase se busca presentar las conclusiones más

relevantes del estudio para la empresa.
6. Toma de decisiones: Consiste en aceptar o descartar el propósito de estudio de acuerdo
a los objetivos planteados en la primera fase y tomar decisiones estratégicas de si
estudiar más la situación y ampliar la investigación o rechazar la misma. (Kotler &
Lanekeller, 2006)

5.2 Modelo de las 5 fuerzas de Porter

El modelo de las cinco fuerzas de Porter es una herramienta desarrollada por Michael Porter,
que permite analizar y conocer el posicionamiento estratégico de una industria o un sector a
través de la identificación y análisis de cinco fuerzas en un mercado, que serán definidas a
continuación:

 Nuevos entrantes
 Poder de Negociación de Proveedores
 Competidores de la industria o rivalidad de la industria
 Amenaza de Productos Sustitutos
 Poder de Negociación de los Compradores
 10

Figura 1. Fuente: Michael Porter.

Para poder entender mejor el modelo, a continuación se define según (Rodríguez & Puerta,
2006) brevemente cada una de las cinco fuerzas mencionadas.

5.2.1 Nuevos entrantes.

Esta fuerza tiene como objetivo determinar el riesgo de ingreso de nuevas empresas al
sector, puede ser un mercado o segmento de mercado que es atractivo según las barreras de
entrada existentes, con el fin de conocer la complejidad al entrar a este mercado con nuevos
competidores que llegan con nuevos recursos y capacidades para apoderarse de una porción
del mercado. (Rodríguez & Puerta, 2006)

5.2.2 Poder de Negociación de los Proveedores.

Esta fuerza busca determina el poder de negociación de los proveedores en el sector en

estudio. Si este poder de negociación es demasiado alto, el mercado será muy poco atractivo
 11

ya que estos pueden imponer sus condiciones de precio y de tamaño de pedidos; tienen fuertes
recursos y están bien gremialmente.

5.2.3 Competidores en la industria o Rivalidad en la Industria.

Esta fuerza busca identificar el nivel de rivalidad en el sector o segmento en estudio. En esta
fuerza se identifica que tan bien están posicionados los competidores dentro de la industria, sí
tienen costos fijos altos, sí tienen campañas publicitarias agresivas y si son varios en la misma
industria lo que genera una alta rivalidad dentro de un sector, industria o segmento.

5.2.4 Amenaza de Productos Sustitutos.

Esta fuerza busca identificar si existen en el sector productos sustitutos que pueden satisfacer
las mismas necesidades y tienen pocas diferencias entre los productos aparte del precio.
Adicionalmente, si los productos no tienen ventaja competitiva la presencia de productos
sustitutos es mayor.

5.2.5 Poder de Negociación de los compradores o clientes.

Esta fuerza busca identificar el poder de los compradores dentro de una industria o sector,
si tienen un alto poder para exigir condiciones y buenos precios dentro de la misma. El poder
de negociación es alto cuando hay pocos competidores dentro de la industria, no hay
diferenciación en los productos, se compra en volumen, los consumidores pueden buscar
productos sustitutos y los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.

Para identificar las 5 fuerzas del mercado es necesario realizar una serie de pasos, como se
mencionarán a continuación:
 12

Paso 1: Identificación de las fuentes de cada fuerza del mercado.

Paso 2: Calificación de cada criterios de las fuerzas del mercado.

Paso 3: Elaboración de diagnóstico por fuerza.

Paso 4: Definición del comportamiento global de todas las fuerzas en conjunto.

Paso 5: Elaboración del informe sobre el análisis de las fuerzas del mercado. (Rodríguez &
Puerta, 2006)

Para facilitar la comprensión de esta herramienta, se presenta la siguiente figura.

Figura 2 Algoritmo tres. Análisis estructural de las fuerzas de mercado. Rodríguez, H. A. R.

(2006). Análisis estructural de sectores estratégicos. Universidad del Rosario.

A continuación, se presentan las siguientes ventajas y desventajas de la utilización y

aplicación del modelo de las 5 fuerzas de Porter que es utilizado en diferentes empresas,
sectores e industria tanto para productos y servicios.
 13

Tabla 1

Cuadro comparativo del modelo de las 5 Fuerzas de Porter

VENTAJAS DESVENTAJAS
Orientador en la toma de decisiones Sólo da un análisis externo
Método Cualitativo Este modelo no tiene en cuenta los cambios
provenientes de la innovación ni el
desarrollo tecnológico de las empresas de
la industria.
Definir fuerzas claves del entorno No tiene en cuenta los productos
complementarios
Aplicable a productos, empresas o No todas las fuerzas tienen la misma
industrias. importancia.
Entender el mercado como una mezcla de Se deja a un lado los recursos y
factores y fuerzas y no sólo como un capacidades internas dentro de las
modelo matemático empresas

Fuente: Elaboración propia con información de Aula Marketing, E. (2015). aulamarketing.net.com. Recuperado
el 19 de Noviembre de 2016, de aulamarketing.net.com: http://www.aulamarketing.net/modelo-cinco-
fuerzas-porter-utilidad-limitaciones/; B, I., A, W., & P, N. (9 de Octubre de 2012). Universidad Fermín
Toro. Recuperado el 19 de Noviembre de 2016, de Universidad Fermín Toro:
http://modelodelascincofuerzasdeportergrupo5.blogspot.com.co/.

Este modelo es de gran utilidad para identificar el nivel de atractividad del sector objeto de
estudio y si es atractivo o no el sector para invertir en él. También es una herramienta que
permite conocer las razones por las cuales la rentabilidad es buena o no en dicho sector, siendo
relevante para tomar decisiones estratégicas de diversificación. El modelo en si puede ser útil
tanto para gerentes, inversionistas o emprendedores que estén interesados en comenzar un
nuevo proyecto ya que permite generar buenas ideas y permite formular buenas preguntas para
entender mejor la industria o el sector. (Rodríguez & Puerta, 2006).
 14

5.3 Teoría de la diversificación

La diversificación según Ansoff es: “La entrada de la empresa hacia nuevos mercados con
nuevos productos”, de la misma forma esta puede ser vista como la extensión en la operación
simultánea en diferentes negocios con el fin de mejorar el crecimiento y reducir el riesgo global
de la unidad de negocio. (Huertas Riveros, 2004)

Los recursos son vistos como la base esencial para la construcción de una estrategia de
diversificación, debido a que estos tienen el poder de generar límites como beneficios en la
incursión a un nuevo mercado. De la misma forma, los recursos proponen evaluar la similitud
estratégica de los negocios donde la base de análisis de los mismos sea respecto a los recursos,
puesto que son la fuente potencial de la ventaja competitiva en el largo plazo.

Cabe mencionar que los recursos de la empresa tales como: tierra, capital y trabajo, y a nivel
estratégico: físicos, financieros, tecnológicos, humanos y de capital organizacional, se integran
en procesos y rutinas operativas y administrativas denominadas capacidades, las cuales llevan
a cabo acciones específicas para crear estrategias que conllevan a generar ventajas
competitivas. Así como lo presenta Grant (2006) en la siguiente figura:

Figura 3. Cardona, R. (Julio de 2011). Estrategia basada en los recursos y capacidades. Criterios de evaluación
y el proceso de desarrollo. Obtenido de Estrategia basada en los recursos y capacidades. Criterios de evaluación
y el proceso de desarrollo: file:///C:/Users/juanma/Downloads/1754-6021-1-PB%20(2).pdf

La importancia de los recursos para construir ventajas competitivas es indispensable, así

como para el desarrollo de nuevos productos, sin embargo pocas organizaciones los identifican
 15

de forma adecuada porque contablemente las inversiones de esta clase de activos que generan
impacto en los resultados de la empresa en el largo plazo, se registran como gastos.

“Para Burns y Stalker (1961), así como para Harrison (1987) y Rialp (2003), la estructura
organizacional en la que se apoya la empresa para tener ventajas competitivas, debe ser de
carácter orgánico-contingente, es decir, flexible para ofrecer los productos que se ajusten
a los requerimientos de los ambientes dinámicos, con estructuras horizontales, altamente
participativas, que motiven la creatividad, la innovación continua y el emprendimiento
corporativo”.

Ante esto los recursos deben integrarse de forma flexible y eficiente para aventajar a la
competencia; caracterizándose por ser recursos únicos, difíciles de observar, de imitar y de ser
adquiridos, así como con criterios valiosos, escasos y de difícil sustitución; puesto que es
mediante éstos que las empresas se valorizan, en conjunto con su forma de gestionarlos. Estos
recursos se definen mediante la creación y estructuración de conocimientos tecnológicos, de
mercado, administrativos, así como de derechos y propiedad intelectual, marcas, patentes,
licencias y franquicias, entre otros.

Mencionado esto, las empresas deben procurar poseer recursos superiores y lograr de ellos
una eficiencia que mejore su productividad y competitividad, como usar el mínimo de recursos
para llegar a un máximo potencial, así como la capacidad de la empresa de reorientar los
recursos existentes hacia usos más rentables.

A continuación se mencionaran los criterios usados para evaluar el potencial de generación

de beneficios de los recursos y capacidades:

 Establecer una ventaja competitiva

 Mantener la ventaja competitiva
 Apropiarse de los beneficios que ofrece la ventaja competitiva
 Desarrollar ventajas competitivas basada en los recursos y capacidades que tiene la
empresa
 La planeación financiera y la estimación de los costos de los recursos y capacidades
 16

Tabla 2

Cuadro Comparativo de la teoría de diversificación

Ventajas Desventajas
 Obtener la explotación de sinergias  Coste de coordinación que se refiere
por medio del intercambio de al esfuerzo que debe realizar la
habilidades o recursos. empresa para compartir recursos o
 Mayor rentabilidad aprovechando las transferir conocimientos a través de
“sinergias” generadas por los nuevos unidades de negocio distintas.
negocios.  Coste de compromiso
 Reducción de costes gracias a las  Coste de inflexibilidad puesto que las
economías de escala mediante un sinergias pueden provocar, mediante
mejor aprovechamiento de la la necesaria coordinación de
excesiva capacidad instalada en la compromisos, interrelaciones o
empresa. dependencias entre las unidades de
 Habilidades de comercialización de negocio que disminuyen su
productos que ofrecen múltiples capacidad competitiva.
oportunidades para explotar  ingreso a mercados con mayor
sinergias. eficiencia de recursos
 Se crea marca comercial que permite  reducir problemas de infra inversión
reforzar sinergias en productos y genera eficiencias operativas.
distintos.
 Habilidades de Investigación y
desarrollo que pueden aplicarse en el
ámbito de productos o procesos
radicalmente distintos entre sí.

Nota: Elaboración propia con información de (Goméz Ansón, 1998)

Sin embargo, existen unas limitaciones como : escasez de mano de obra, escasez financiera,
falta de oportunidades de inversión y falta de suficiente capacidad gerencial, para mitigar estas
limitaciones se debe hacer un enfoque en las herramientas, capacidades y dinámicas que el
recurso tiene en sí mismo, con el fin de ajustar la variedad de usos del producto.
 17

6.ASPECTOS METODOLÓGICOS

El presente documento se ha realizado bajo el enfoque metodológico cualitativo mediante

cuestionarios y entrevistas que se realizaron en la visita empresarial realizada en el mes de abril
de 2016, donde se identificaron posibles puntos de mejora en la parte interna de la empresa.
También se enunciarán los actores clave y los métodos de recolección de información que se
usaron para desarrollar el presente trabajo.
Para dar respuesta a cada uno de los objetivos del presente estudio, primero se recolectó la
información relevante de la empresa mediante la técnica de entrevista personal, en la que
previamente se realizó un cuestionario con preguntas cerradas y abiertas hacia el entrevistado.
Con lo anterior se identificó un nuevo mercado potencial al cual la empresa podría incursionar
como lo es el mercado del Aceite de Palma procesado. De la misma forma esta técnica de
recolección de información permitió identificar las percepciones y necesidades de los
miembros de la empresa que contribuyeron a la realización del presente trabajo.

En segundo lugar, con base en la información recolectada se usó el “Método de

Investigación de Mercados” para identificar y conocer el comportamiento del aceite de palma
en los últimos años y así poder estudiar más a fondo el mercado.

En tercer lugar, se hizo uso de tablas de calificación de acuerdo con unas preguntas
estipuladas para cada una de las 5 fuerzas de Porter, en donde se calificaba SI, N/A, NO dando
respuesta a cada una de las preguntas y al final arrojar una calificación final de acuerdo con los
criterios de bajo, medio o alto para cada una de ellas, para así conocer cómo está actualmente
este mercado y qué oportunidades y amenazas se presentan en el mismo.

Finalmente, mediante la técnica de diversificación, se realizó un análisis cualitativo

mediante la técnica de llamada telefónica para identificar los recursos tanto tangibles como
intangibles con los que cuenta actualmente la empresa Banafruts S.A para poder determinar la
viabilidad de expandir el portafolio de productos dentro de la misma al introducir la nueva
línea de producto aceite de palma refinado.
 18

7. HALLAZGOS

Este apartado permitirá al lector conocer la viabilidad, ventajas y posibles desventajas de

que Banafruts S.A.S amplié su línea de productos con el aceite de palma. Esto se conocerá
luego de haber investigado el mercado del aceite de palma, sus competidores y clientes
potenciales tanto a nivel nacional como internacional, así como los recursos disponibles con
los cuales la empresa cuenta para comenzar a desarrollar su nuevo producto.

INVESTIGACION DE MERCADO DEL ACEITE DE PALMA

7.1 Potencial de mercado

En este apartado se hará un estudio estratégico a la empresa Banafruts con el fin de conocer
su potencial en el mercado de aceite de palma. Para esto inicialmente se conocerán los
beneficios del aceite de palma y su comportamiento en el mercado colombiano y extranjero,
así como los beneficios que la empresa obtiene al diversificar su negocio.

El cultivo de palma toma entre dos y tres años para empezar a dar frutos y puede hacerlo
durante otros 25 años más. También se caracteriza por ser un alimento útil para el cuerpo
humano ya que brinda beneficios a la salud, generando estabilidad en el organismo. Es utilizado
para cocinar, freír, preparar sopas, salsas, platos congelados que generan tanto beneficios
culinarios como nutricionales ya que reduce el colesterol, riesgos de enfermedades coronarias,
ayuda a la coagulación de la sangre y protege el envejecimiento de las células. (NULLVALUE,
2003)
 19

Cabe mencionar que en la actualidad, la palma dedica el 90% de su producción al uso

alimenticio como aceites y margarinas, y el 10% restante a otras aplicaciones como la
elaboración de muebles y pulpa de papel haciendo uso del tronco y hojas de la misma.

Evolución histórica anual de las exportaciones de Aceites y Grasas en Volumen (Toneladas)

desde Colombia

Figura 4. Evolución histórica anual de las exportaciones de Aceites y Grasas en Volumen (Toneladas) desde
Colombia

Fuente: Fedepalma, 2016

Como se puede observar en las figuras 4 Y 5, el aceite de palma es uno de los aceites
vegetales que tiene mayor volumen de exportación dentro de los últimos años en Colombia con
430 miles de toneladas para el año 2015, evidenciando el potencial de exportación de este aceite
vegetal para el mercado internacional, especialmente dirigido a países como Holanda, México
y España, entre otros.

Distribución de las exportaciones de Aceites y Grasas en Volumen (Toneladas) por país de

destino en 2015 desde Colombia
 20

Figura 5. Distribución de las exportaciones de Aceites y Grasas en Volumen (Toneladas) por país de destino en
2015 desde Colombia

Fuente: Fedepalma basándose en información suministrada por la Dirección de Impuestos y Aduanas

Nacionales (DIAN)

Adicionalmente como se envidencia en la siguiente figura 6, el aceite de palma crudo en

Colombia tiene la mayor participacion en los ultimos años, con una participacion de 64,5 %
dentro de todos los productos de aceites vegetales producidos.

Evolución histórica anual de las exportaciones de Aceites y Grasas en Volumen (Toneladas)

desde Colombia
 21

Figura 6. Evolución histórica anual de las exportaciones de Aceites y Grasas en Volumen (Toneladas) desde
Colombia

Fuente:.Fedepalma, 2016.

Por otro lado, como se puede ver en la tabla 3 , el rendimiento en la zona norte de Colombia
es mayor que en el resto de zonas del país, lo cual incentiva la producción de aceite de palma,
con 3,37 toneladas/héctarea correspondiente a la zona con mayor producción de aceite de
palma del país.

Tabla 3

Rendimiento por zonas de Colombia en los cinco últimos años medidas en toneladas/hectárea

ZONAS 2011 2012 2013 2014 2015

CENTRO 2,91% 2,48% 2,50% 2,86% 2,97%

NORTE 4,37% 4,52% 3,87% 3,99% 3,86%

ORIENTAL 3,37% 3,06% 3,12% 2,98% 3,56%
SUR- 2,93% 2,77% 2,02% 1,44% 1,56%
OCCIDENTAL
COLOMBIA 3,46% 3,22% 3,07% 3,14% 3,37%
Fuente: Fedepalma, 2016.
 22

A continuación, se muestra el valor de producción en miles de millones de pesos para el

año 2015 del sector palmero.

Producción en miles de millones de pesos de aceite de palma en Colombia entre los años 2011
y 2015

Figura 6. Producción en miles de millones de pesos de aceite de palma en Colombia entre los años 2011 y 2015

Fuente: SISPA, tomada de Fedepalma, 2016.

Como se observa en la figura 7, para el año 2015 el aceite de palma tuvo un valor de
producción de 2.5 billones de pesos representando un incremento del 11.5% con respecto al
2014, debido principalmente a la devaluación del cambio peso/dólar y a la implementación de
aranceles que permitieron sopesar la caída en el precio del aceite de palma e incrementar los
ingresos en el sector palmero.

A continuación se presenta la tabla de ventas en Colombia del aceite de palma crudo entre
los años 2013 – 2015, en donde se evidencian las ventas locales del mismo en el país de acuerdo
con los 4 trimestres del año. Sin embargo, se observa que en general en el 2015 se presentó un
decrecimiento en ventas del aceite de palma, esto debido a sobre inventarios de crudo en
algunas industrias de aceites y grasas comestibles, lo cual disminuyó la compra de éste en el
mercado Colombiano. ( Fedepalma-Sispa, 2015)

Colombia. Ventas Locales de aceite de palma crudo Enero-Diciembre 2013/2015 (miles de

toneladas).
 23

Figura 7. Colombia. Ventas Locales de aceite de palma crudo Enero-Diciembre 2013/2015 (miles de toneladas).

Fuente: Fedepalma-Sispa, 2015.

Por el contrario, las exportaciones del aceite de palma tuvieron un crecimiento de 54% con
ventas de 146.300 toneladas en el 2015; de los cuales el 81% exportado fue de aceite de palma
crudo y el 19% restante correspondió a exportaciones de aceite de palma refinado el cual es
vendido como materia prima a otras industrias. Este comportamiento se puede observar en la
figura 9.

Colombia. Exportaciones de aceite de palma. Enero- diciembre 2014/2015

Figura 8. Colombia. Exportaciones de aceite de palma. Enero- diciembre 2014/2015

Fuente: DIAN, FEP Palmero, 2015.

 24

Como se puede observar en la figura 9 el mayor porcentaje de exportación fue de aceite de

palma crudo con un 388,3 toneladas en el 2015 y 81,5 de toneladas de aceite refinado, con un
porcentaje de crecimiento del 70% y 10% respectivamente. Dichas exportaciones se dirigieron
principalmente a Holanda (48%); México (13%) y España (8%), este incremento se dio gracias
a la entrada en vigencia de los TLC con la Unión Europea y México, lo cual incentivó las
exportaciones y entrada en estos mercados del aceite de palma.

De lo anterior, se puede observar que el aceite de Palma en Colombia es uno de los

principales aceites vegetales consumidos tanto en el mercado nacional como en el mercado
internacional, ya que es insumo vital para otras industrias que utilizan este tipo de aceite de
forma regular dentro de sus operaciones.

7.2 Análisis de las 5 fuerzas de Porter

Como se mencionó anteriormente las 5 fuerzas de Porter es una metodología muy relevante
y útil para entender y conocer el comportamiento de cualquier sector, esto se estudiará para el
sector del aceite de palma. A continuación se calificarán las siguientes tablas para obtener un
resultado final con su respectivo análisis y hallazgos.

Tabla 4

Análisis de amenaza de nuevos entrantes

 25

1. Amenaza de nuevos entrantes o jugadores

SI (+) N/A NO(-)
1. ¿Tienen las empresas grandes alguna ventaja de costo o desempeño
en el segmento de industria? X
2. ¿Existen productos con atributos diferenciadores controlados
exclusivamente por uno o pocos competidores X
3. ¿Hay identidades de marca bien definidas en la industria? X
4. ¿Deben sus clientes incurrir en algún costo de cambio significativo
("switching costs") al cambiar de proveedor? X
5. ¿Es necesario contar con mucho capital para entrar a la industria? X
6. ¿Los bienes de capital que utilizan son particularmente costosos? X
7. ¿El recién llegado ("newcomer") a la industria encuentra dificultades
para conseguir acceso a canales de distribución? X

8. ¿La experiencia adquirida sirve para bajar continuamente sus costos? X

9. ¿Cree que el recién llegado tendrá problemas para acceder a los
recursos humanos cualificados, insumos o proveedores necesarios? X
10. ¿Tiene su producto o servicio alguna característica diferenciada que
le genere una ventaja de costos? X
11. ¿Hay alguna licencia, requisito administrativo o seguro de riesgo que
sean difíciles de obtener? X
12. ¿Debería un recién llegado a la industria temer maniobras de
retaliación? X

Resultado: MEDIO-ALTO

Nota: Elaboración propia, con metodología propuesta por Andrés Daniel Rojas, Conferencia Universidad del
Rosario, 2016.

Como se puede observar en la tabla 4, la amenaza de nuevos entrantes o jugadores a la industria

es medio-alta, debido a que el sector es atractivo ya que el aceite de palma es un insumo muy
importante e indispensable para otras industrias tanto de productos comestibles como no
comestibles.

El aceite de palma también se considera rentable tanto en el mercado nacional como en el

internacional generando una alta demanda en ambos mercados. Sin embargo, el mismo requiere
de un alto capital humano como de unos costos asociados a maquinaria y búsqueda de clientes
potenciales para poder ingresar de manera adecuada a la industria, por lo cual se pueden generar
ciertas barreras de entrada al mercado para el nuevo entrante.

Tabla 5

Análisis de poder de negociación de compradores

 26

2. Poder de negociación de los compradores

SI (+) N/A NO(+)
1,¿Hay muchos compradores en relación al número de empresas en la
industria? X
2. ¿Tiene muchos clientes, con compras individuales relativamente
pequeñas? X
3. ¿Debe el cliente incurrir en costos significativos de cambio al
reemplazar proveedores? X
4. ¿Necesita el comprador mucha información crítica para tomar
decisiones? X
5. ¿Necesita el comprador información adicional? X
6. ¿Qué tan fácil sería para el cliente integrarse hacia atrás? X
7. ¿Son sus clientes altamente sensibles al precio? X
8. ¿Tiene su producto atributos diferenciados? ¿Tiene una identidad de
marca claramente establecida en la mirada del consumidor? X
9. ¿Los negocios de sus clientes son rentables? X
10. ¿Ofrece incentivos a quienes toman decisiones? X

Resultado: ALTO

Nota: Elaboración propia, con metodología propuesta por Andrés Daniel Rojas, Conferencia Universidad del
Rosario, 2016.

El poder de negociación de los compradores es alto ya que en la industria hay grandes

empresas que satisfacen de manera adecuada la necesidad de sus clientes, por lo cual los
compradores en este caso serían los que hacen margarinas, jabones, y confiterías y demás
productos comestibles y no comestibles que necesitan como insumo fundamental el aceite de
palma. Por otro lado, hay diferentes competidores en la industria con características similares
respecto a productos, calidad y beneficios lo que hace que los clientes pongan ciertas
condiciones en cuanto a precio, volumen y calidad a la hora de elegir sus proveedores.

Tabla 6

Análisis de productos sustitutos.

 27

3. Amenaza de productos sustitutos

SI (+) N/A NO(-)
1. Los productos sustitutos tienen limitaciones de desempeño, no
compensadas completamente por su precio más bajo, o tienen ventajas
de desempeño no justificadas por su precio más alto. X
2. ¿Debe el cliente incurrir en costos de cambio al elegir un producto
sustituto? X
3. No existe ningún sustituto para su producto. X
4. Es improbable que su cliente sustituya su producto. X

Resultado: MEDIO

Nota: Elaboración propia, con metodología propuesta por Andrés Daniel Rojas, Conferencia Universidad del
Rosario, 2016.

La amenaza de productos sustitutos es media ya que aunque existen otros aceites vegetales
que podrían satisfacer algunos requerimientos de fabricación en los clientes, el aceite de palma
es indispensable para algunas industrias tanto de productos comestibles y no comestibles. Sin
embargo, se tienen algunos sustitutos tales como: aceite de oliva, aceite de girasol y otros que
podrían satisfacer la necesidad de manera similar al aceite de palma, siendo éste el que tiene
mayores beneficios tanto saludables como industriales en el mercado.

Tabla 7

Análisis poder de negociación de proveedores

4. Poder de negociación de los proveedores

SI (+) N/A NO(-)
1. Mis insumos (materiales, RRHH, servicios, tecnología, etc.) son
commodities estándares, no diferenciados o particularmente escasos. X
2. Puedo cambiar de proveedores en forma rápida y a bajo costo. X
3. Mis proveedores tendrían mucho dificultad para ingresar en mi
negocio, o mis clientes tendrían dificultades para integrarse hacia atrás e
internalizar mi negocio. X
4. Puedo sustituir insumos fácilmente. X
5. Tengo a mi alcance un abanico de proveedores potenciales. X
6. Mi negocio es importante para mis proveedores. X
7. El costo de mis insumos tiene un peso significativo sobre mis costos
generales. X
Resultado: BAJO

Nota: Elaboración propia, con metodología propuesta por Andrés Daniel Rojas, Conferencia Universidad del
Rosario, 2016.
 28

Como se evidencia en la anterior tabla 7, el poder de negociación de los proveedores es bajo,

ya que en la mayoría de las empresas tienen cada vez más hectáreas exclusivamente para
cultivar la semilla de corozo, lo cual facilita el proceso de obtención del fruto y
comercialización del producto en la industria.

Tabla 8

Análisis de rivalidad dentro de la industria de Aceite de Palma.

5. Determinantes de rivalidad en la industria

SI (+) N/A NO(-)
1. La industria crece rápidamente. X
2. La industria no es cíclica X
3. Los costos fijos del negocio son una porción relativamente baja de los
costos totales. X
4. Hay diferencias significativas de producto e identidades de marca
entre los competidores. X
5. Los competidores tienden estar más diversificados que especializados
("niche players"). X
6. No sería difícil abandonar este negocio porque no existen activos
altamente especializados, ni compromisos contractuales o de otro tipo de
largo plazo. X
7. Mis clientes incurrirían en costos significativos si cambian mis
productos por los de un competidor. X
8. Mi producto es complejo y para utilizarlo mi cliente debe desarrollar
una comprensión detallada. X
9. Mis competidores tienen aproximadamente el mismo tamaño que mi
organización X

Resultado:ALTA

Nota: Elaboración propia, con metodología propuesta por Andrés Daniel Rojas, Conferencia Universidad del
Rosario, 2016.

Como se puede observar en la anterior tabla, la rivalidad en la industria es alta, ya que hay
varias empresas en el sector y con mayor capacidad de producción que hace que la industria
sea cada vez más competitiva, no solo a nivel de precios sino también a nivel de calidad y
servicio que las empresas ya posicionadas pueden dar a sus clientes. Además, cabe resaltar que
el aceite de palma es un commodity lo cual refleja que es un producto poco diferenciador, lo
hace que sea muy fácil de imitar.

Tabla 9

Análisis integral de la industria.

 29

6. Calificación Integral de la industria

Favorable Moderado Desfavorable
1. Amenaza de nuevos entrantes. X
2. Poder de negociación de compradores. X
3. Amenaza de productos sustitutos. X
4. Poder de negociación de proveedores X
5. Determinantes de rivalidad en la industria. X

Nota: Elaboración propia, con metodología propuesta por Andrés Daniel Rojas, Conferencia Universidad del
Rosario, 2016.

De acuerdo con la tabla 9, el poder de negociación con proveedores es favorable, la amenaza

de nuevos entrantes y los productos sustitutos tienen un comportamiento moderado, lo cual no
es una barrera muy fuerte a la hora de entrar en la industria del aceite de palma, y por el
contrario tiene un comportamiento desfavorable en el poder de negociación que tienen los
compradores, y la rivalidad que existe en la industria por el posicionamiento que tienen las
empresas pioneras y su amplio portafolio de productos.

Finalmente, según los análisis anteriores se puede observar que el sector del aceite de palma,
aunque es muy competitivo sigue teniendo una fuerte demanda a nivel global, generando
grandes utilidades operacionales en el país, lo cual incentiva el crecimiento del sector.

7.3 Análisis de la estrategia seleccionada

Después de haber analizado a la empresa Banafruts S.A.S se puede deducir que si la empresa
sólo se concentra en la producción y comercialización de banano recae en un gran riesgo.
Primero, el riesgo de poner todas las utilidades en un sola línea de negocio, por lo que si el
sector se estanca, los márgenes y beneficios se ven afectados. Segundo, un cambio en las
necesidades de los clientes, cambios en el ambiente tecnológico y productos sustitutos.

Por lo anterior, después de realizado un estudio a la empresa Banafruts y al posible sector

potencial en el cual incursionar, se encontró que una posible estrategia a implementar es la
diversificación hacia la industria del aceite de palma ya que como se vió anteriormente ésta
genera grandes oportunidades de crecimiento para la empresa. Sin embargo llegar a la
 30

diversificación implica tener en cuenta aspectos como la naturaleza de los recursos disponibles
y las oportunidades del mercado con los cuales la empresa cuenta.

Por consiguiente, luego de haber realizado un análisis a los recursos de la empresa Banafruts
S.A.S se encontró que la misma de acuerdo con la figura 9, en primer lugar no cuenta con
recursos tales como la maquinaria y equipo necesaria para la transformación del aceite de palma
refinado, así como no cuenta con la tecnología y marca necesarias para desarrollar este nuevo
producto.

En segundo lugar, se hace necesario que la empresa adquiera capital humano que cuente con
los conocimientos necesarios para el buen funcionamiento de la nueva unidad de negocio tanto
a nivel de producción como a nivel administrativo, así mismo tener en cuenta el proceso de
iniciación de la operación que requiere de algunos costos tales como:

 Costos de Administración
 Costos de Capital humano
 Costo de extracción
 Costo de cultivar el fruto
 Costo por zona de siembra del cultivo
 Costo de aceite crudo
 Costo de fruto

Teniendo en cuenta los anteriores costos asociados a la nueva línea de negocio de la

empresa, se presentan las siguientes figuras relacionadas con los costos de producción de aceite
de palma en los diferentes periodos entre 2003 y 2012, los cuales deben ser tenidos en cuenta
como punto de referencia para empezar las operaciones dentro de la empresa Banafruts S.A.S.

Evolución costos de producción domésticos 2003-2012

 31

Figura 9. Evolución costos de producción domésticos 2003-2012.

Fuente: Fedepalma, 2014.

Evolución costos de producción domésticos 2003-2012

Figura 10. Evolución costos de producción domésticos 2003-2012

Fuente: Fedepalma, 2014.

Evolución costos de producción domésticos 2003-2012

 32

Figura 11.Evolución costos de producción domésticos 2003-2012.

Fuente: Fedepalma, 2014.

Sin embargo, se hace necesario identificar los precios promedio en la actualidad teniendo
en cuenta la inflación en los diferentes años entre 2013 y 2016 que serán evidenciados a
continuación.

Tabla 10

Costos de producción por tonelada en pesos colombianos

Costos por Tonelada

RUBRO COSTO TOTAL
Costo total por la zona norte
(Magdalena) $ 2.032.338,05
Costo del fruto $ 1.793.239,45
Costo de la extracción $ 209.211
Costo de aceite crudo sin tierra $ 2.390.985,94
TOTAL $ 6.425.774,71

Nota: Elaboración propia con datos obtenidos de Fedepalma, 2014

Adicionalmente a estos costos de producción es necesario tener en cuenta otros costos de

capital y gastos asociados a la operación como se muestran en la tabla 11.

Tabla 11
 33

Otros gastos y costos asociados a la operación

OTROS COSTOS Y GASTOS

Costo de maquinaria extractora $ 960.000.000
Gastos de administración $ 1.500.000
Muebles y enseres $ 2.500.000
Nómina $ 6.000.000
TOTAL $ 970.000.000

Nota: Elaboración propia.

Como se mencionó anteriormente estos costos y gastos de inicio de la operación

posiblemente la empresa no pueda cubrirlos en su primer año de instituida, por lo cual se hace
necesario comenzar a buscar mecanismos de financiamiento correspondientes a los 970
millones de pesos aproximadamente.

Por último, cabe resaltar que Banafruts S.A.S gracias a su larga trayectoria y experiencia en
el sector bananero y a su red de contactos en el exterior cuenta con una buena reputación al
posicionarse entre las primeras de su sector por lo que el posicionamiento de la marca puede
ser aprovechado para el posterior desarrollo de la línea de aceite de palma.

8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

 La empresa puede empezar por ampliar su línea de producto con el aceite de palma con
una buena planeación estratégica y definiendo adecuadamente los costos fijos y
variables de la operación
 La empresa debe conseguir o adquirir maquinaria especializada para la transformación
del fruto y tener mayores recursos físicos como humanos.
 Como se evidenció en la tabla 3, la zona norte del país es la zona con mayor héctareas
de cultivo de corozo , lo cual muestra una gran oportunidad para producir y aprovechar
 34

los cultivos en esta zona, como en Santa Marta donde se ubica el cultivo de aceite de
palma de Banafruts S.A.S
 De acuerdo con los hallazgos presentados anteriormente el aceite de palma es un
producto de gran demanda a nivel nacional e internacional ya que generalmente es
utilizado para otras industrias de productos comestibles y no comestibles, por lo cual
demuestra que existe una gran oportunidad y un potencial de mercado en este sector
que debería ser aprovechado por la empresa.
 Como se observa en la tabla 7, para la empresa Banafruts S.A.S no existe la necesidad
de adquirir o buscar proveedores de semilla de corozo ya que la misma cuenta con este
cultivo ubicado en Santa Marta, que hace que tenga una ventaja competitiva al no
depender de algún proveedor para fabricar y comercializar el aceite de palma, y puede
así tener mayor control sobre las operaciones y el producto final para garantizar su
calidad.
 La empresa al tener sus propios cultivos de corozo podría ingresar a este nuevo sector
más fácilmente, sin dejar de lado el capital, los costos y el riesgo asociados a los que
podría incurrir al ingresar a este nuevo mercado.
 Se le recomienda a la empresa apalancar su deuda con un banco para poder financiar
esta nueva inversión (970 millones de pesos aproximadamente) donde el tipo de
financiamiento sea para pago en el largo plazo.
 Se debe tener en cuenta unos costos asociados a las operaciones como se muestra en la
tabla 10 y 11 para poder empezar con la nueva línea de negocio de la empresa y tener
en cuenta que el personal debe estar capacitado para empezar estas nuevas operaciones.
 Se le recomienda a la empresa contemplar la idea de asesorarse de algún profesional
capacitado en el tema de cultivos de aceite de palma y planeación estratégica para poder
empezar de manera adecuada su operación y disminuir los riesgos inmersos en esta.
 35

9. REFERENCIAS BIBLIOGRAFÍCAS

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