Evidencia 2 Mercadotecnia

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Evidencia 2

Nombre: Sergio Iván Valerio Zamudio, Javier Matrícula: 2963449,


Elpidio de la Rosa de la Fuente 2911646
Nombre del curso: Mercadotecnia Nombre del profesor: Mario Ángel
Cardenas Tangassi
Módulo:2 Evidencia: 2

Fecha: 22 Noviembre 2020 Campus: Reynosa


Bibliografía:
 Kerin, R., y Hartley, S. (2011). Marketing. (11a ed.). México: McGraw-
Hill.
 Murrillo, C. (2020). Decisión de compra: 10 factores influyentes.
Marketingdirecto. Recuperado de:
https://www.marketingdirecto.com/actualidad/checklists/los-10-
factores-que-influyen-en-la-decision-de-compra-de-un-producto-a-
examen

a) Tema: Lujo y Versatilidad en la moda


Problema: Eliminación de los accesorios en la compra de teléfonos
móviles marca Apple (iPhone).
b) Definición y delimitación del problema
Este proyecto tiene como finalidad analizar e identificar las 4P’s así
como realizar una segmentación y caracterización de la mercadotecnia
de la marca, para encontrar un área de oportunidad para la problemática
presentada frente a esta nueva estrategia de eliminar los accesorios en
los teléfonos móviles de la marca Apple, donde nuestra propuesta estará
enfocada en el precio y producto, ofreciendo una alternativa que se
vuelva atractiva tanto para la marca como para el futuro comprador.
Resolviendo esta problemática a través del análisis de marketing y
comprobando que se puede encontrar ese punto mediador donde no se
afecte el objetivo de la empresa que es el de disminuir potencialmente la
contaminación que producen estos accesorios, ni la del comprador que
es la de cubrir una necesidad mediante la adquisición del producto.

c) Antecedentes
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Desde la invención del primer celular en el año de 1983 (Motorola) la


necesidad de adquirir uno se ha vuelto fundamental para cualquier
persona ya que resuelve un problema social de comunicación, pues
tiene ventajas como la de acortar distancias y a podernos contactar con
otras personas rápidamente sin importar lo lejos que esté.
Aunque inicialmente el mercado principal hacia donde iba dirigido este
producto era para el área de negocios por sus ventajas, a través de los
años esto ya no es exclusivamente así, ya que marcas como Apple,
Samsung, Huawei lo han llevado mas allá, pues ofrecen ya no solo la
ventaja de la comunicación, sino muchas más cosas como redes
sociales, mejores procesadores, más rapidez, apps, cámaras de video y
fotografía, entre otras ventajas dentro del segmento, lo que se ha
convertido en una guerra comercial entre las marcas para posicionarse
como best seller de este producto.
Si bien la marca Apple es muy reconocida ya que fue el pionero en
ofrecer estas ventajas, aparte de que ha adquirido un nivel de moda y
estatus social en el que muchas personas gustan por pertenecer, ya que
las principales variables y características de segmentación en las que se
enfoca la marca son de carácter demográfico en cuestión de nivel
socioeconómico y edad así como psicográfico en el estilo de vida y
personalidad.
Sin embargo, recientemente Apple tomo una decisión un tanto
controversial, que ha dejado tanto a sus clientes como a grandes fuentes
de información de tecnología con un sentido de acomplejamiento y
desacuerdo en referencia a la eliminación de sus accesorios en la
adquisición de sus móviles (cargador y audífonos).
Tras su reciente presentación de nuevos productos móviles, comento
que la finalidad de esta decisión tiene un enfoque ambiental, sin
embargo esto se convierte en un gasto adicional para el consumidor y es
aquí donde la marca podría tener un problema, como menciona Kerin,
R., y Hartley, S. (2011) el comprador vive distintas etapas para elegir
productos:
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Etapa 4: Etapa 5
Etapa1: Etapa 2: Etapa 3:
comportamiento
Reconocimiento Busqueda de Evaluacion de Decisión de posterior a la
del problema informacion opciones compra compra

Fig. Proceso de decisión de compra.


Donde consideramos que Apple podría enfrentar una desventaja grande
con respecto a la competencia, ya que el comprador podría tener un
conflicto al evaluar la etapa 2 y 3 de este proceso. Esto porque no solo
tendría que comprar el móvil, también tendría que adquirir el cargador
que es indispensable para el consumidor, lo que convertiría este
accesorio como una necesidad adicional a la del móvil y aquí es donde
el consumidor se podría decidir por la competencia pues no le crea
ninguna necesidad nueva.
Dentro de la 4 Ps del marketing es claro que la marca tiene muy bien
desarrolladas y aplicadas cada una de ellas, ya que es un marca muy
fuerte dentro del mercado ya que ofrece productos de muy alta calidad
que resuelven muchas necesidades, conoce su colocación en el
mercado, tiene un excelente método de promoción y conoce a sus
clientes por eso maneja los precios “adecuados” para este público, sin
embargo consideramos que para ampliar su mercado debería enfocarse
en el último mencionado (precio) como área de oportunidad, ya que
aunque ha conservado los precios en los móviles, al crear esta nueva
necesidad le crea al comprador un gasto adicional que el año anterior,
donde consideramos que deberían darle ese poder de decidir al
consumidor de tenerlo o no, en lugar de decidir por él.

d) Objetivo del proyecto


Reducir al menos 60% la probabilidad de disminución de ventas de
cualquier iPhone en el mercado debido a la ausencia de cargador y
audífonos en la compra del iPhone (excepto para iPhone 12), esto se
evaluará mediante algún descuento del precio en los iPhones en el
mercado.
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Aumentar las ventas hasta un 30% mediante la innovación de audífonos


y cargadores que no afecten al medio ambiente.
El tiempo de implementación de este proyecto se llevará al cabo en un
plazo de 8 a 14 meses.

e) Análisis de Contexto
Este proyecto se desarrollará en la empresa Apple Inc, específicamente
en el área de marketing y manufactura de iPhones. Esta empresa
estadounidense que diseña y produce equipos electrónicos, software y
servicios en línea. Tiene su sede central en el Apple Park, en Cupertino
(California, Estados Unidos) y la sede europea en la ciudad de Cork
(Irlanda).
Económico-socialmente, de acuerdo con la revista Fortune, Apple fue la
empresa más admirada en el mundo entre 2008 y 2012. En 2015, se
convirtió en la empresa más valiosa del mundo según el índice Brandz al
alcanzar los 247 000 millones de euros de valor.
Actualmente Apple Inc esa una empresa “ECO Friendly” por ejemplo, es
neutral en sus emisiones de carbono, se diseñan productos innovadores
a partir de materiales reciclados. Su compromiso es lograr que todos sus
productos y empaques sean 100% producidos con materiales reciclados
y renovables.
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Imagen 1. Análisis FODA Apple Inc.

f) Primera propuesta de solución


1. Disminuir el precio de todos iPhone en el mercado: iPhone 8, iPhone
X, iPhone XS, iPhone XR, iPhone 11 (excepto para el iPhone 12).
NOTA: Esta reducción del precio del iPhone será equivalente a los
precios del cargador y audífonos que no están siendo incluidos.
Esto evitara que un nuevo comprador de la marca Apple no compre
un iPhone debido a la ausencia de audífonos y cargador, ya que
usualmente un usuario de iPhone ya tiene audífonos y cargador de
sus iPhones que ha comprado previamente y no le será problema
comprar un nuevo iPhone que no los incluya, sin embargo, para un
comprador nuevo a la marca si dudaría en comprar un iPhone ya que
tendrá que hacer un gasto extra en comprar estos accesorios
faltantes.
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2. Se propondrá dejar el precio actual del iPhone 12 para los


compradores con nivel socio económico alto y/o compradores fieles a
la marca que ya tengan cargador & audífonos.

3. Innovar los cargadores y audífonos para que su proceso de


fabricación sea medioambiente amigable, además se podría innovar
los cargadores mediante energía de luz solar y así de esta manera
incluir nuevamente los audífonos y cargadores en futuras
generaciones de iPhone.

4. En caso de que no se pueda innovar cargadores que funcionen con


luz solar o que se puedan reducir los precios de los iPhone, se
implementara un nuevo iPhone económico para el mercado de nivel
socioeconómico medio y para nuevos compradores de la marca
Apple.

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1. Fundamentación conceptual. 

a. Comportamiento del consumidor. De acuerdo con Kerin, R., y


Hartley, S. (2011) el comportamiento del consumidor describe la
forma en que los consumidores toman las decisiones de compra y
cómo utilizan y desechan los bienes o servicios adquiridos. El
estudio del comportamiento del consumidor también abarca un
análisis de factores que influyen en las decisiones de compra y en
el uso del producto.
b. Proceso de toma de decisiones del consumidor. Mencionado
por Kerin, R., y Hartley, S. (2011) es el proceso de cinco pasos
que los consumidores utilizan al comprar bienes o servicios.
Siendo los siguientes mencionados:
1)reconocimiento de la necesidad:
Éste ocurre cuando los consumidores enfrentan un desequilibrio
entre los estados real y deseado que despierta y activa el proceso
de toma de decisiones del consumidor.
2) búsqueda de información
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Una vez que reconocen la necesidad o el deseo, los


consumidores buscan información sobre las diversas alternativas
disponibles para satisfacerlos. La búsqueda de información puede
ocurrir de forma interna, externa o en ambas. En una búsqueda
de información interna, la persona recuerda los datos que tiene
guardados en la memoria. Esta información almacenada se deriva
en gran medida de la experiencia previa con un producto. una
búsqueda de información externa busca datos en el entorno
externo. Existen dos tipos básicos de fuentes de información
externa: no controladas por el marketing y controladas por el
marketing.
3) evaluación de las alternativas
Después de obtener información y crear un grupo de productos
evocado, el consumidor está listo para tomar una decisión. Un
consumidor utilizará la información almacenada en la memoria y
obtendrá otra información de fuentes externas para desarrollar
una serie de criterios.
4) compra
Por último, el consumidor debe decidir si comprará o no.
5) comportamiento posterior a la compra
Al comprar productos, los consumidores esperan obtener ciertos
resultados de la compra. La forma en que se cumplen estas
expectativas determina si el consumidor queda satisfecho o no
con la compra, Para una empresa, un importante elemento de
cualquier evaluación posterior a la compra es la reducción de toda
duda de que la decisión fue acertada.
Estos cinco pasos representan un proceso general que se puede
utilizar como guía para estudiar la forma en la cual los
consumidores toman las decisiones. Sin embargo, es importante
señalar que las decisiones del consumidor no siempre siguen
todos estos pasos en orden. De hecho, es probable que el
consumidor complete el proceso en cualquier momento o que ni
siquiera haga la compra.
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c. Factores que determinan el nivel de participación del


consumidor. En el libro marketing por Kerin, R., y Hartley, S.
(2011) menciona que el nivel de participación en la compra
depende de los siguientes cinco factores:
1)Experiencia previa: Cuando los consumidores han tenido una
experiencia previa con un bien o servicio, por lo general, el nivel
de participación disminuye. Después de varias pruebas, los
consumidores aprenden a tomar decisiones rápidas. Conforme
los consumidores se familiarizan con el producto y saben si
satisfará sus necesidades, participan menos en la compra.
2)Interés: La participación está relacionada de forma directa con
los intereses del consumidor, como en el caso de los automóviles,
la música, las películas, las bicicletas o los aparatos electrónicos.
3)Riesgo percibido de consecuencias negativas: Conforme
aumenta el riesgo percibido al comprar un producto, también lo
hace la participación del consumidor. Los tipos de riesgo que
preocupan a los consumidores incluyen el financiero, el social y el
psicológico. Primero, el riesgo financiero es la exposición a la
pérdida de la riqueza o del poder de compra. En segundo lugar,
los consumidores corren riesgos sociales al comprar productos
que pueden afectar la opinión social que las personas tienen de
ellos. En tercero, los compradores enfrentan riesgos psicológicos
si consideran que el hecho de tomar la decisión equivocada
puede provocarles preocupaciones o ansiedad.
4)Situación: Las circunstancias de una compra pueden
transformar temporalmente una decisión de baja participación en
una de alta participación. Esta última entra en acción cuando el
consumidor percibe un riesgo en una situación específica.
5)Visibilidad social: La participación también aumenta cuando se
incrementa la visibilidad social de un producto.
d. Factores influyentes en la decisión de compra. De acuerdo
con el sitio web marketingdirecto por el autor Murillo C. (2020)
menciona las 10 principales causas que provocan o no una
compra:
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1. Calidad del producto


Un buen producto siempre atrae nuevos clientes y afianza a los
que ya han comprado. Es importante que nuestro producto
cumpla con las expectativas del cliente para que se lleve una
buena imagen de la marca.
2. Evitar gastos adicionales
Debemos ser claros a la hora de poner los precios, pues si el
cliente se encuentra con costos inesperados es probable que su
decisión sobre la compra cambie.
3. Opiniones y valoraciones de otros clientes
Es importante revisar todas las opiniones acerca de nuestros
productos, pues al fin y al cabo son los clientes quienes los usan y
quienes están al tanto de las ventajas y desventajas que
ofrecemos.
4. Función de búsqueda visual
Se ha demostrado en multitud de ocasiones que la vista y el olfato
son un factor importante en nuestras compras. Si ofrecemos un
producto atractivo nuestras posibilidades aumentarán de manera
considerable, ya que esta función facilita la búsqueda de
productos para el cliente.
5. Experiencia digital y mobile gratificante
La digitalización ha sido tan fuerte en el sector ventas que es
imprescindible contar con una web sencilla e intuitiva, que le
proponga al usuario una experiencia lo más cercana e intuitiva
posible.
6. Sencillez y sostenibilidad
Debemos ofrecer un proceso de compra claro y sencillo que de
confianza al cliente. Asimismo, debemos tener en cuenta las
preocupaciones más activas en nuestros clientes, como el cambio
climático, ya que es un factor clave en estos momentos.
7. Personalización y apuesta por la experienca
Entender los pasos que el cliente realiza en el proceso de compra
de un determinado producto o servicio y adelantarse en el camino
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es la mejor estrategia para que siga confiando y vuelva a tomar el


mismo camino de la mano de su marca.

8. Clase social y edad


Hay que tener en cuenta que las prioridades de nuestros clientes
se verán alteradas por su edad, por lo que tendrá que tener
presente todas las novedades y tendencias de sus clientes.
9. Facilidad para realizar devoluciones
Al no poder probar los productos, muchos usuarios necesitan
estar seguros de poder devolverlos en caso de que cuando los
reciba no sean de su agrado.
10. Influencers
Este factor se ha vuelto más importante con el paso del tiempo.
Los influencers han acabado siendo objeto de estudio de multitud
de marcas que quieren acercarse a un determinado público
objetivo.
2. Propuesta de solución definitiva
a. Descripción detallada de la propuesta de solución.
Dentro de nuestro proyecto nosotros presentamos la solución de
disminuir el precio de todos los iPhone en el mercado,
exceptuando al iPhone 12, donde este “descuento”, sería el
equivalente al costo que le llevaría a los usuarios el adquirir estos
accesorios que se han eliminado en la compra del producto, esto
para evitar el gasto adicional dentro del consumidor, evitando el
pensamiento de esta nueva necesidad dentro de la compra.
Esta estrategia tendrá como finalidad, el facilitar la decisión de
compra de los clientes potenciales en adquirir los productos de la
marca. Además, se buscará la iniciativa de Innovar los
cargadores y audífonos para que su proceso de fabricación sea
medioambiente amigable, porque como bien recordamos la
principal razón de la marca de eliminar estos accesorios fue por
un tema socialmente ambiental, por lo que consideramos que si
se debería encontrar una alternativa que no afecte a los usuarios,
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y a su vez otorgarles a al consumidor una alternativa que no


afecte a los objetivos de la empresa. Por otra parte, también se
puede incluir un nuevo dispositivo económicamente mas
accesible que permita a los usuarios el poder adquirir un
dispositivo móvil de la marca y de además poder disponer de
estos accesorios adicionales sin que los precios se excedan.
b. Relación de tu propuesta con la fundamentación conceptual.
Nuestra propuesta esta fundamentada desde el proceso, donde
un cliente toma la decisión de compra, ya que como se mencionó
antes, esta consta de 5 pasos, donde en el paso de evaluación de
las alternativas esperamos que al implementar esta estrategia,
sea mas fácil para el consumidor inclinarse hacia la compra de los
producto de la marca, y se vuelvan mas atractivos, también es
importante saber que el generarle a un cliente un gasto adicional,
como lo son los accesorios adicionales, puede ser un factor
crucial al momento de la toma de decisión de compra, para ello se
planea eliminar esto, sin desviar el objetivo de la marca.
c. Relación de tu propuesta con el objetivo del proyecto.
Nuestra propuesta va de la mano al objetivo del proyecto, ya que
al implementar esta estrategia enfocada en el precio se esperará
una mejor aceptación por parte de los consumidores, lo que nos
ayudaría reducir esta disminución de ventas e inclusive
lograríamos el objetivo de aumentar hasta un 30% las ventas si
se aplica de manera eficaz la propuesta.
d. Relación de tu propuesta con los orígenes del problema
(antecedentes) y con el contexto actual (dimensiones).
La propuesta busca solucionar el problema que se desarrollo
después de que la marca tomara la decisión de eliminar los
accesorios con la comprar de un dispositivo móvil, ya que se
busca obtener un equilibrio empresa-consumidor donde se le de
una alternativa al comprador, para que esto no influya al momento
de tomar una decisión de compra y que además no afecte en las
ventas de la marca, y que a su vez pueda lograr su objetivo de
ser una empresa mas ecológica.
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e. Análisis de factibilidad de la propuesta (gráfico y su


interpretación).
La propuesta busca influir en la decisión de compra de los
consumidores, sin embargo, una manera para nosotros de
evaluar la factibilidad de la propuesta consiste en interpretar
mediante el grafico de “googletrends”(fig.2) la tendencia que tiene
el producto, ya que actualmente con respecto a años anteriores
podemos observa una caída considerable en el interés de la
gente sobre el producto al momento de que la marca hace su
lanzamiento anual de equipos, ya que su pico mas alto fue en el
año 2017 donde celebraron su decimo aniversario del terminal
móvil, además de que hubo mucho auge por la salida de un móvil
conmemorativo por ese aniversario, sin embargo, después de
implementar esta propuesta se espera tener un mayor interés por
parte de los consumidores y un mayor alcance en la tendencia
mundial, lo que significaría para la marca oportunidades de venta
en el mercado.

Fig. 2 Interés a lo largo de 5 años del producto iPhone por google trends.

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