Cornejo LJ

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD
Control Interno en el área de Ventas y su consecuencia en la Situación

Económica y Financiera de la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C.
del Distrito de Trujillo, año 2017.
TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE CONTADOR

PÚBLICO
AUTOR
Cornejo Laicén, Jesús David
ASESORES
Dr. Sevilla Gamarra, Marco Antonio
Mg. Gamarra Arana, Andrés Humberto
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN
Auditoría y Peritaje.
Trujillo – Perú
2018
Página del Jurado
______________________________________________
Dr. Sevilla Gamarra, Marco Antonio
Presidente
______________________________________________
Mg. Gamarra Arana, Andrés Humberto
Secretario
______________________________________________
Mg. Caceda Ñazco, Karla Sofia
Vocal
ii
Dedicatoria
El presente trabajo de investigación, es dedicado

primordialmente a Dios por guiarme en el
camino correcto y por la fortaleza que me da para
poder superar los obstáculos.
A mis padres, Fabiola Laicén Pretel y Fredy

Cornejo Pimentel por su apoyo incondicional que
me dan para poder culminar mis estudios, y por
sus sabios consejos que hacen de mí una mejor
persona.
Finalmente, a mis hermanos por sus

motivaciones que me brindan para seguir
luchando día a día.
iii
Agradecimiento
Primeramente, agradecer a Dios por guiarme día a día,

Y por darme las ganas de vivir, a mis padres
Fabiola Laicén Pretel y Fredy Cornejo Pimentel, por
estar siempre conmigo apoyándome y animándome a
realizar y cumplir mis objetivos.
Al Dr. Marco Antonio Gamarra Sevilla y Al Mg. Andrés

Humberto Gamarra Arana, por sus enseñanzas y paciencia
impartidas en el proceso del desarrollo de la presente
investigación.
A la Dra. María Elena Larrea Cano y Al Mg. Wilder

Araujo Calderón, por sus asesoramientos y los
conocimientos que generaron en mí durante mi formación
universitaria.
Finalmente agradezco a todas las personas y familiares

que compartieron conmigo sus enseñanzas y sus consejos
que me permitieron lograr las metas que me propuse.
iv
Declaratoria de Autenticidad
Yo Cornejo Laicen, Jesús David con DNI N.º 71314886, a efecto de cumplir con las
disposiciones vigentes consideradas en el Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad
César Vallejo, Facultad de Ciencias Empresariales, Escuela de Contabilidad, declaro bajo
juramento que toda la documentación que acompaño es veraz y auténtica.
Asimismo, declaro también bajo juramento que todos los datos e información que se presenta
en la presente tesis son auténticos y veraces.
En tal sentido asumo la responsabilidad que corresponda ante cualquier falsedad,

ocultamiento u omisión tanto de los documentos como de información aportada por lo cual
me someto a lo dispuesto en las normas académicas de la Universidad César Vallejo.
Trujillo, Setiembre del año 2018.
_______________________________
Cornejo Laicén, Jesús David.
DNI N.º 71314886
v
Presentación
Señores miembros del Jurado:
En cumplimiento del Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad César

Vallejo presento ante ustedes la Tesis titulada “Control Interno en el área de ventas y su
consecuencia en la Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios Financieros
Odisec S.A.C. del Distrito de Trujillo, año 2017.”, la misma que someto a vuestra
consideración y espero que cumpla con los requisitos de aprobación para obtener el Título
Profesional de Contador Público.
El autor.
vi
Índice
Página del Jurado ............................................................................................................................... ii

Dedicatoria ........................................................................................................................................ iii
Agradecimiento ................................................................................................................................. iv
Declaratoria de Autenticidad .............................................................................................................. v
Presentación ...................................................................................................................................... vi
Índice ................................................................................................................................................. vi
Resumen ............................................................................................................................................ ix
Abstract .............................................................................................................................................. x
I. Introducción ............................................................................................................................. 11
I. Introducción ......................................................................................................................... 12
1.1 Realidad problemática ............................................................................................................ 12
1.2. Trabajos previos .................................................................................................................... 15
1.3. Teorías relacionadas al tema ................................................................................................. 19
1.4. Formulación del problema .................................................................................................... 29
1.5. Justificación del estudio ........................................................................................................ 29
1.6. Hipótesis ........................................................................................................................... 29
1.7. Objetivos .......................................................................................................................... 30
1.7.1. General ..................................................................................................................... 30
1.7.2. Específicos ............................................................................................................... 30
II. Método......................................................................................................................................... 31
II. Método..................................................................................................................................... 32
2.1. Diseño de investigación ........................................................................................................ 32
2.2. Variables y Operacionalización ............................................................................................ 32
2.3. Población y Muestra .............................................................................................................. 35
2.3.1. Población ........................................................................................................................ 35
2.3.2. Muestra ........................................................................................................................... 35
2.4. Técnicas e Instrumentos de recolección de datos, validez y confiabilidad ........................... 35
2.4.1. Técnica: .......................................................................................................................... 35
2.4.2. Instrumentos ................................................................................................................... 35
2.5. Métodos de análisis de datos ................................................................................................. 35
2.6. Aspectos Éticos ..................................................................................................................... 36
III. Resultados .................................................................................................................................. 37
III. Resultados .............................................................................................................................. 38
IV. Discusión.................................................................................................................................... 64
vii
V. Conclusiones ............................................................................................................................... 71
VI. Recomendaciones ................................................................................................................. 73
VII. Propuesta………………………………………………………………………………………75
VIII. Referencias .............................................................................................................................. 86
IX. Anexos ....................................................................................................................................... 89
Anexo 1: GUÍA DE ENTREVISTA ............................................................................................ 90
Anexo 2: Solicitud para requerir información Contable y de Gestión………………………….103
Anexo 3: Respuesta al requerimiento solicitado……………………………………………….104
Anexo 4: FICHA DE VALIDACIÓN………………………………………………… 105

Anexo 5: Fotografías de las actividades realizadas…………………………………………….113
viii
Resumen
La presente tesis tiene como Objetivo General Determinar la consecuencia del Control
Interno en el área de ventas en la Situación Económica y Financiera de la empresa de
servicios Financieros Odisec S.A.C del Distrito de Trujillo, año 2017. Teniendo por
población y muestra a la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C del Distrito de
Trujillo, de la cual se describió la situación actual del Control Interno en el área de ventas,
luego de ello se ejecutó y determinó el análisis de la Situación Económica y Financiera de
los años 2016 y 2017. A partir de ello la información obtenida como resultado por aplicar la
entrevista, mediante el análisis documental y observación directa, las herramientas útiles
empleadas en la recolección de información y ordenamientos en las actividades realizadas
por la empresa. Aplicando el control interno en el área de ventas en la empresa de servicios
Financieros Oidisec S.A.C la partida en caja y bancos aumentó en 11.21%, en rentabilidad
de Activos aumentó en 9.44%, en rentabilidad de ventas netas aumentó en 1.97%, y su
utilidad aumentó en 0.68% con respecto del año 2016 y 2017, estos resultados obtenidos son
reflejo por la implementación del control interno en el área de ventas y distintas herramientas
de Gestión, como son: cumplimiento de las políticas y objetivos de ventas, la eficiencia en
la segregación de funciones, el cumplimiento de las distintas capacitaciones, y la realización
de los diferentes formatos encomendados por la empresa de servicios Financieros Odisec
S.A.C, como estrategia para mejorar las ventas.
Palabras clave: Control Interno, Situación Económica y Financiera.
ix
Abstract
The Overall Objective of this thesis is to Determine the consequence of Internal Control in
the area of sales in the Economic and Financial sector of the financial services company
SAC Trujillo District, 2017. Taking as a population and sample in the financial services
company Odisec SAC of the District of Trujillo, which describes the current situation of
Internal Control in the sales area, then it was executed and the analysis of the economic and
financial situation of 2016 and 2017 was determined. The information, the result, the
application, the interview, the documentary analysis and the direct observation, the useful
tools used in the collection of the information and the orders in the activities carried out by
the company. Applying the internal control in the sales area in the financial services
company SID The cash and banks in the 11.21%, in the return of assets in 9.44%, in the
profitability of sales in 1.97%, and its usefulness the content refers to 0.68% with respect to
2016 and 2017, these are the results. segregation of functions, the fulfillment of the different
capacities, and the realization of the different formats of the financial services company
Odisec SAC, as a strategy to improve sales.
Keywords: Internal Control, Economic and Financial Situation.
x
I. Introducción
11
I. Introducción
1.1 Realidad problemática
Debido a los obstáculos dentro de la sociedad como: corrupción, fraudes se

recomienda un manejo efectivo y eficaz en el control interno de las entidades. Las empresas
han adoptado el control interno como una herramienta de control dentro de una organización.
(Gutiérrez, 1984, citado en Simón, 2016).
El impulsador en el crecimiento de las empresas, es el desarrollo económico de los

mercados, cuyo objetivo es la mejora tanto nivel estructural como el de los controles
internos, alcanzado los objetivos trazados en la empresa (Gitman, 2003).
En el Perú se recomienda establecer actividades de control en relación en la economía

nacional, por parte de las organizaciones que se dedican a brindar este servicio, con la
finalidad de prevención, omisión y errores en la comunicación y el mal manejo de sus bienes;
así como el de reporte contable y financiero por parte de la gerencia, de modo eficaz y
confiable en la toma decisiones (Ocas, 2015).
El objetivo del control interno es de velar y proteger los bienes de las entidades,
mediante información eficaz y confiable, a la vez beneficiosa. También será capaz de
detectar peligros o cualquier tipo de obstáculos para el cumplimiento de las metas (Claros y
León, 2012).
Odisec (soporte en administración de negocios y servicios) S.A.C esta empresa de

servicio financiero o de tercerización, especializado en ofrecer servicios de venta tangible e
intangible, call center, verificaciones y de cobranzas. Contando con procesos y herramientas
tecnológicas adecuadas, y la de los recursos humanos, mejorando la calidad de atención al
cliente en:
12
Verificación e inspección de créditos, mediante la recopilación de información
comercial y domiciliaria, de forma inmediata y eficaz, a la vez los datos obtenidos dentro
del área comercial y/o de créditos.
Cuenta con el servicio de:
Courier: este servicio se realiza con la entrega de documentos de forma inmediata y

eficaz.
Venta directa: es la negociación en forma directa con el cliente, cuyo fin es de mostrar
el producto y sus beneficios concretando la venta del producto.
Odisec S.A.C. esta operadora le brinda servicios a la Crediscotia, mediante asesores

de crédito o promotores de préstamos en el área de campaña, se dan créditos a sol la firma,
cuyo único requisito es el DNI del cliente, ofreciendo los siguientes productos:
− LD (libre disponibilidad): es un préstamo personal, este efectivo se podría pagará a

través de cuotas fijas al mes, los beneficios de este servicio son para aquellas personas
naturales, dependientes de instituciones privadas o estatales, incluyendo
pensionistas, cesantes y profesionales independientes afectos a retención de 4.a
categoría formales declarando a la SUNAT, cuyo ingreso bruto mínimo es de S/.500.
− TC (tarjeta de crédito): se le denomina “de crédito”, es u medio de pago que el banco

otorga en forma de préstamo, lo cual se deberá pagar en plazo indicado y negociado
según la entidad. Este crédito permitirá el acceso a compras cuyo pago se podría
realizar después de una semana, mes, año, etc.
− LP (línea paralela): este servicio es exclusivamente una línea de efectivo a clientes

preferenciales de la financiera, para poder obtener este servicio los clientes deberán
acceder a una tarjeta de crédito para poder hacer efectivo su desembolso.
− LD mes (libre disponibilidad para medianas y pequeñas empresas): esta línea de

efectivo la solicitan pequeñas y medianas empresas que requieren de un préstamo
pyme dentro de la ciudad.
− Giromatica (ampliación de crédito): para poder hacer efectiva este servicio, primero
liquidan la deuda actual del prestamista, y le generan la diferencia del saldo, pero
13
comprobando todo el efectivo que se tenía. Así se realiza la ampliación del efectivo
o de línea.
Entre la problemática dentro del contexto local de la empresa Odisec S.A.C siendo
ésta una service, se observa que respecto del control interno, no se regula de forma adecuada
el ambiente de control, debido a que el supervisor no se encarga de informar el Plan de
Trabajo a los asesores de créditos, así como también algunos no utilizan los formatos debidos
durante su función y las políticas de ventas no se cumplen en su totalidad; por otro lado en
cuanto a la evaluación de los riesgos, se aprecia que no se planifica oportunamente la
realización de las metas, ya que estas se ejecutan de forma apurada, lo cual hasta el año
pasado generó que la sucursal de El Porvenir se cerrara, generando costos y gastos a la
empresa, y no se cumplen los objetivos encomendados por la entidad en su totalidad, así
como también muy poco mantenimiento se les hace a las computadoras. Asimismo, sobre
las actividades de control se observó una falencia en la capacitación, además de un alto índice
de rotación del personal, así como tampoco se entrega la base de datos de clientes
oportunamente a los asesores de créditos. Finalmente, se puede añadir que, en cuanto a la
información y comunicación, los diferentes departamentos de la estructura orgánica que
conforman a la empresa, no coordinan adecuadamente sus labores entre los diferentes jefes
de áreas, respecto a la supervisión el jefe zonal supervisa tan solo tres veces al mes en las
respectivas agencias del Distrito de Trujillo.
Los mencionados factores del control interno, podrían afectar en sobremanera a la

situación económica, ya que se ha observado que no se pagan a corto plazo sus obligaciones,
el cierre de la sucursal de El Porvenir y cabe destacar que, al no generar créditos, tampoco
se podrán generar adecuadas utilidades en la empresa, lo cual afectaría a su supervivencia
dentro del mercado laboral.
Por cuanto, resulta importante investigar la incidencia del control interno y la

situación económica, a fin de conocer cuáles son los factores del control interno que tienen
mayor incidencia sobre la situación económica y financiera de la empresa de servicios
financieros Odisec S.A.C., a fin de que en un futuro puedan efectuarse mejoras en los
procesos.
14
1.2. Trabajos previos
Entre los trabajos previos, mismos que sirven como referente investigativo para el
presente estudio, se encuentran:
Paiva (2013) en su tesis “Control interno y su incidencia en la rentabilidad

de la empresa Cobros del Norte S.A.” (Tesis de maestría), el enfoque principal fue
de evaluar el control interno y su incidencia en la rentabilidad de Eco-norte en el
periodo 2011, empleando el modelo como referencia Coso en el análisis der la
variable del control interno, mientras que en la de la variable rentabilidad se usó
beneficio / costo, el enfoque fue cuali-cuantitativo, ya que se emplearon técnicas
cualitativas al analizar las entrevistas, y cuantitativas en las encuestas realizadas en
esta investigación. La investigación desarrollada es de tipo inductivo, debido a los
sucesos presenciados en Eco norte y al tipo de estudio descriptivo, haciendo
referencia a los procesos como: entrevistas, encuestas y técnicas aplicadas en el área
contable de la empresa Eco norte S.A, con la participación de 15 personas.
El diseño de investigación propuesto fue no experimental, de corte trasversal,

debido a que solo se evaluó un solo periodo que fue en el año 2011 el termino de
analizar los resultados obtenidos podemos concluir lo siguiente:
En la empresa se evidencio un déficit en cuanto al establecimiento de

funciones, debido a que esto provocaría identificar errores, omisiones, y la
exposición a actos ilícitos. Este problema se evidencia debido al falta de personal
encargado en una determinada área, ya que la misma persona responsable es la que
se encarga de realizar los pagos y facturas de los clientes, además de los depósitos
bancarios y olvidándose de las supervisiones y arqueos sorpresivos. Se puede
observar la falta de dirección tanto como la de la empresa y de los empleados, ya que
el empleado desconoce la misión y visión de ella. No presentan un manual adecuado
especificando las funciones por escrito, con el fin de hacer participar y dar a conocer
a los empleados con respecto a sus funciones. Ante la falta de control interno esa
confianza brindada hacia el empleado puede ocasionar fraudes, perjudicando a la
empresa.
15
Comentario:
“En el trabajo previo presentado, pretendo evidenciar que los elementos del
control interno en la empresa se hallaban en un déficit en cuanto a las funciones de
los colaboradores, ocasionando una carencia directiva en la organización, lo cual
genera que se puedan ocasionar fraudes por parte de los colaboradores.”
Ocas (2015), en su investigación que lleva como título “Implementación de

un sistema de control interno en el área caja y bancos para mejorar la liquidez del
Servicentro C.A. Loayza S.R.L. año 2015”, cuya metodología fue no experimental,
de corte transversal.
Concluyo lo siguiente:
Al realizar los análisis al estado del periodo 2014, se puede determinar que el
nivel de liquidez de la empresa es bueno debido a que se encontró con una liquidez
corriente y absoluta entre 3.05 y 0.81, pero esto no quiere decir que fueron los
mejores resultados que se pudieron obtener debido a que se pudo encontrar
diferencias de S/. 36,496 en los libros de caja y bancos. De esta manera se analizó
todas las deficiencias que provocan que la empresa tenga perjuicios de manera
económica, como son que la información, no llega de manera oportuna para la
empresa, los reporte del área de caja no son entregados al área de contabilidad, no
existe una supervisión adecuada en el trabajo de las personas que mueven el dinero
en la empresa, y de esta manera se encontró una serie de deficiencia por falta de
controles por parte de la empresa, se analizó los estado contables de la empresa
proyectados y hemos podido notar una mejora de la empresa, en cuanto a su liquidez,
es decir que la empresa debe efectuar un control interno en el área de caja y bancos,
para determinar el dinero real de la empresa, para futuras inversiones o compras. De
esta manera los gerentes podrán tomar decisiones de importancia relativa.
Comentario:
“Según el autor destaca que los resultados de la liquidez fueron buenos en la

empresa, no obstante, hubo deficiencias en el control interno, ya que la información
no se distribuye de manera oportuna y los reportes del área de caja no se informan
al área de contabilidad, lo cual a la postre podría generar dificultades debido a la
falta de control interno dentro de la organización.”
16
Simón (2016) en su tesis “Control Interno en el área caja y bancos y su efecto
en la liquidez de la empresa Asdimor Trujillo S.A.C. de la ciudad de Trujillo- Año
2016.”, el tipo de estudio es Descriptivo de diseño no experimental y De corte
Transversal la población y muestra fue la empresa Asdimor Trujillo SAC, se aplicó
una entrevista al gerente general y al Jefe del área de caja y bancos y se efectuó un
análisis documentario, se realizó una evaluación de la situación de la entidad en base
al análisis de sus estados financieros del periodo 2015. Luego a través del análisis de
los ratios financieros se pudo notar y/o conocer la liquidez actual de la organización
y realizar las respectivas proyecciones de acuerdo a las requisitos o necesidades de
la entidad. Determinó que:
La Empresa Asdimor Trujillo SAC, se observaba un inadecuado control

interno en las operaciones que realizaba durante el día, debido a esto el manejo de su
efectivo era ineficiente, el área de caja no emitía reportes a gerencia, también se pudo
determinar las causas y consecuencias de la ausencia de un sistema de control interno
en el área caja y bancos. Gracias al análisis documental se pudo lograr las metas y
objetivos de la organización, a través de un mejor panorama que nos brindó las
proyecciones financieras del 2016, los resultados obtenidos fueron analizados y
comparados con los resultados reales, obteniendo de esta manera resultados
positivos, se concluye que la implementación del sistema de control interno en el área
de caja y bancos tiene un efecto positivo en la liquidez de la empresa Asdimor
Trujillo SAC. Ya que esto nos permite verificar si la empresa cuenta con la suficiente
capacidad de pago para cumplir sus obligaciones a corto plazo, el buen manejo del
efectivo para gestiones y evitar el despilfarro del dinero.
Comentario:
“Según el autor, se podría destacar que la empresa manejaba una

inadecuada gestión del control interno, además de determinarse las causas y
consecuencias del mismo. Asimismo, se ha observado que la mejora en el control
interno, favorece significativamente a la liquidez de la empresa.”
Hurtado (2013) en su tesis “El control interno de las existencias y su

incidencia de los resultados económicos y financieros de la empresa Orión S.A.C, en
la ciudad de Trujillo 2012”. (Tesis de licenciatura en Contabilidad Pública). El
17
enfoque fundamental fue la influencia entre el control interno de las existencias en
los resultados económicos y financieros de la empresa curtiduría Orión S.A.C. Se
empleó un método descriptivo analítico, las herramientas usadas fueron: entrevistas,
análisis de contenido, encuestas, cuadros y procesamientos de datos. Se aplicó a una
población conformada por 20 trabajadores en la empresa curtiduría Orión S.A.C. al
recopilar los datos, después de analizarlos y estudiarlos, se llega a la conclusión:
El control interno influye de forma positiva y favorable en la situación

económica y financiera de la empresa, se evidencio la falta de control interno debido
a las siguientes causas:
Al no contar con un inventario físico, el control existente de la empresa no es

suficiente ya que no cuenta con un control de tiempo y cantidad sobre las
mercaderías; originando perdidas en bienes y a consecuencia la disminución de
utilidad.
Comentario:
“Del trabajo previo anterior, pretendo proponer que, en la empresa, el

control interno favorece de manera positiva a la situación económica y financiera,
ya que se ha demostrado que las falencias en el sistema de control de tiempo y
cantidad de la mercadería, puede disminuir las utilidades de la organización.”
Tejada (2016) en su tesis Implementación de la metodología coso en el

control interno y su impacto en la calidad de cartera de créditos de la caja de ahorro
y crédito La Libertad – Agencia Trujillo. (Tesis de licenciatura en contabilidad).
Comprendió la aplicación de la Metodología COSO, el objetivo principal fue de
conocer el impacto en el mejoramiento de los procesos y en la calidad de la cartera
de créditos de la Caja de Ahorro y Crédito La Libertad – Agencia Trujillo. Siendo
unos de los aspectos importantes la Metodología COSO es de mejorar la calidad de
la cartera de créditos, producto a los resultados desfavorables en el periodo 2013.
Se concluyó lo siguiente:
La mala calidad de la cartera se debe a la mala evaluación en relación al

otorgamiento de crédito, arrojando como resultado un alto índice de morosidad y
18
aumentando significativamente los niveles de provisiones. La metodología COSO
influye directamente en el control de los procesos de la entidad, abarcando en el área
de créditos como el de operaciones de la Caja de Ahorro y de Crédito de La Libertad
– Agencia Trujillo.
Comentario:
“en la citada investigación puedo destacar que, en la empresa, el control

interno a través de la metodología COSO influye de manera significativa en los
procesos de la misma organización, especialmente en el área de créditos y
operaciones.”
1.3. Teorías relacionadas al tema
1.3.1. Control interno
1.3.1.1 Definición
El COSO (Commitee of Sponsoring Organiations of the Treadway

Commission) (2013) señala al control interno es diseñado para garantizar seguridad en
el logro de los objetivos propuestos por la organización, siendo ejecutado por
dirección, administración principal y otro personal de la entidad.
Dorta, citado por Solano (2005) desde el punto de la “perspectiva organizativa”

el control está relacionado con las diferentes corrientes de pensamientos existentes”
(p.13).
Solano (2005) concluye:
“En la literatura organizativa: el concepto de control sufre una evolución, en

la teoría clásica el control es sinónimo de autoridad; mientras la escuela de Harvard
mide al control como el conjunto de procesos que permiten alcanzar los objetivos
propuestos” (p.13).
Mantilla (2008) señala que “control interno es un proceso:

19
• Diseñado y efectuado por quienes ocupan altos cargos, como en el gobierno,
administración y otro personal.
• La seguridad, confianza y confiabilidad son los factores que permitirá el logro

de los objetivos de la entidad, de forma efectiva y eficiente en el cumplimento de
operaciones regulaciones aplicables y cumplimiento de las leyes” (p. 43)
Coopers y Lybrand (1997) señala que “en cuanto al significado del control
interno causa cierto desconcierto entre las personas, capitalistas y expertos,
reguladores, parlamentarios, etc. Este desconcierto provocaría una comunicación no
tan clara en cuanto a la variedad de probabilidades, siendo la causa de problemas
dentro de la organización, siendo perjudicial en el “control interno”, producto del
significado de este. Es utilizada en leyes, normas o reglamentos”. (p. 4)
Álvarez (2007) define “como el conjunto de planes, normas, procedimientos,

políticas y métodos de organización, cuya función primordial es garantizar el
desempeño administrativo y operativo de forma eficaz y eficiente, además de
supervisar los estados de las gestiones como las de las autoridades y del personal
colaborador de cada institución. Siendo un objetivo primordial lograr las metas
propuestas”
También es conocido como “un proceso continuo en el desarrollo de funciones

y actividades, competencias y atribuciones encomendadas, bajo dirección de la
gerencia, y el personal de la institución " (Cépeda, 1997, p.149)
Así mismo en el art. 7 de la ley 27785 “Ley orgánica del SNC, señala que el
control interno es sometido al control con el fin de direccionar los capitales, bienes de
forma eficaz y eficiente, a través de acciones de cautela, previa, simultánea y de
verificación desarrollando un ejercicio anticipado, paralelo y consecutivo” (Abraham,
2004, p. 149).
20
Barquero (2013) señala que “el sistema del control interno ha funcionado desde
la antigüedad, siendo usado por las primeras organizaciones con la finalidad de tener
un control sobe las personas que participan y sus operaciones. La definición del control
interno ha ido evolucionando a través del tiempo y de las nuevas formas de
organizaciones.” (p.15).
A continuación, se mostrará dos conceptos fundamentales en cuanto a su

trascendencia tanto nacional como internacional:
1. Conforme a los reglamentos Técnicos de Auditoría españolas

emitidos en 1991 por el Instituto de Contabilidad y Auditoría de Cuentas (ICAC): “El
Control Interno es un mecanismo que se encarga de proteger los activos, que se
cumplan el desarrollo de las actividades en forma eficaz según lo establecido por la
dirección, que los registros contables sean fidedignos, este proceso se realiza mediante
el conjunto de métodos y procedimientos aplicados en el control interno.” (p.15)
2. La definición del manual de control interno “Control- Integrated

Framework”, publicado en 1992 por COSO, este manual es evaluado minuciosamente
por: “Proceso efectuado por dirección del consejo de administración, la dirección y el
resto del personal de una entidad, cuyo objetivo es generar seguridad en cuanto al logro
alcanzado de los objetivos dentro de las siguientes categorías:
- Eficacia y eficiencia al realizar cualquier tipo de operación.
- Fiabilidad de la información financiera obtenida.
- Cumplimiento en cuanto a las leyes y normas establecidas.” (p.16)
Khoury (2014) afirma que “El Control Interno tiene la función de asumir los
riesgos dentro de la entidad, otorgando seguridad y confianza en el logro de los
objetivos propuestos, procurando reducir los riesgos que limiten el crecimiento
financiero. Este proceso es ejecutado por el titular, funcionario y servidores de una
entidad.” (p.9).
21
Regalado (2008) define que “El Control Interno es el conjunto de actividades
y operaciones dentro de una empresa, dichas actividades consisten en: producción,
distribución, financiamiento, administración, etc.” (p.1).
“esta herramienta no debería considerarse un estatuto policiaco o de opresión,

el verdadero manejo del control interno es aquel que no rompe o desvincula la relación
entre la entidad y el cliente, manteniendo la armonía entre patrón a empleado.” (p. 1).
La Contraloría General de la Republica, afirma que, “Es el conjunto de

acciones, actividades, planes, políticas, normas, registros, procedimientos y métodos,
adquiridos dentro del entorno, como las actitudes por parte de las autoridades y su
personal bajo dirección previniendo de peligros contra las entidades.” (p.1)
1.3.1.2 Elementos del control interno según la Metodología COSO:
Según el COSO (2013) se identifica cinco componentes de control interno:
a) Ambiente de control: siendo la base del sistema del control interno, de forma
eficaz y eficiente, influyendo en la forma de actuar por parte de sus
funcionarios. Involucrando factores como: integridad, los valores éticos, la
capacidad de los funcionarios, el estilo de dirección y gestión, la asignación
de autoridad y responsabilidad, la estructura organizacional y, las políticas y
prácticas de personal utilizadas.
b) Evaluación de riesgos: servirá como base para determinar, identificar y

analizar los riesgos para la consecución de los objetivos en sus distintos
niveles.
c) Actividades de control: es el conjunto de políticas, técnicas, procedimientos,
prácticas y mecanismos permitiendo administrar los riesgos identificados por
parte de la dirección, aplicados en todos los niveles de la organización en cada
una de las etapas de la gestión.
22
d) Información y comunicación: se deberá identificar y recopilar la información
de forma inmediata y eficaz, cuyo tiempo sea el indicado para el
cumplimiento de las responsabilidades de cada funcionario. De igual manera
esta comunicación debe fluir de forma clara en todos los ámbitos de la
organización.
e) Supervisión y seguimiento: El sistema de control interno debe ser verificado
por la vigencia del sistema a lo largo del tiempo, mediante actividades de
supervisión y evaluación continua.
1.3.2. Situación económica y financiera
1.3.2.1. Definición
Fabra (2016), en su artículo indica “Diferencia entre situación económica y

situación financiera” también hace referencia “El concepto de situación económica
en relación al patrimonio de la persona, empresa o sociedad en conjunto, total de
bienes y activos que posee cada persona” (s.p.).
El curso financiero hace mención a “la capacidad que adquieren las personas,
empresas o sociedad ante alguna deuda o situación económica, o la liquidez que se
dispone al pago de ellas” (Illares, 2003).
“Se puede tener una buena situación económica y una mala financiera,
siempre y cuando no se tenga el efectivo para pagar sus deudas. Esto dependerá de
la disponibilidad de efectivo para saber si el estado financiero es bueno o malo,
siendo el último caso cuando las deudas superan el total de su patrimonio, será
negativa” (Jaime, 2003).
Marin y Rubio (2011) definen que “la economía financiera es el análisis de la

conducta de las personas en relación con la retribución transitoria de sus bienes, de
forma segura y confiable, de esta manera se incrementa los conocimientos tanto en
las entidades económicas como en las de los mercados institucionalizados en
referidas organizaciones” (p.3).
23
1.3.2.2. Situación económica
Tanaka (2003) afirma que se “esta se compone por un estudio detallado de la

utilidad y la rentabilidad de la empresa, podemos decir que una organización se
encuentra en un estado óptimo económico, cuando se ha generado buenas
inversiones (rentables), beneficios y utilidades” (p.188).
1.3.2.2.1. Análisis de la utilidad.
Tanaka (2003) hace referencia que “se logra conseguir la utilidad de la

organización, cuando en el tiempo que se resta del total de ingresos y el total de
egresos (gastos y costos) queda un saldo un sobrante por distribuir” (p.189).
1.3.2.2.2. Análisis de rentabilidad.
Tanaka (2003) afirma que “la rentabilidad se genera en el momento que se logra
buenas inversiones de gran utilidad, estas utilidades generadas por el Estado de
Ganancia y pérdida con el importe invertido (activo)” (p.189).
1.3.2.3. Situación financiera.
Tanaka (2003) menciona que la situación financiera está compuesta por dos
coeficientes: la Liquidez y el endeudamiento. Se podrá comprobar la situación
financiera en cuanto a los problemas y el pago de sus obligaciones,
probabilidades en el financiamiento en cuanto se pida” (p.186). Siendo el ideal
de toda empresa en cuanto a situación financiera.
1.3.2.3.1. Análisis de la liquidez.
Antes de realizar un análisis sobre la liquidez, primero se deberá conocer sobre

el tema. La liquidez es la capacidad de protección de los fondos con el fin de
cumplir con todos los compromisos adquiridos. Haciendo uso de ello las personas
naturales o jurídicas. (Guzmán, Guzmán y Romero, 2005). (…) para el
24
cumplimiento de estos compromisos se empleará dos métodos de evaluación de
liquidez:
Liquidez desde el punto de vista del activo.
Tanaka (2003) menciona que un “la liquidez de una empresa se activa cuando el
dinero se convierte inmediatamente en dinero disponible” (p.187).
1.3.2.3.2. Liquidez desde el punto de vista de la empresa.
Tanaka (2003) menciona “la capacidad de la empresa al hacer frente a sus

obligaciones de forma eficaz y ordenada” (p. 187).
1.3.2.4. Herramientas para el Análisis de Estados Financieros.
Tanaka (2003) hace referencia “para conocer la situación de los estados

financieros se hace uso de cuatro Instrumentos: las variaciones y tendencias,
porcentaje y ratios; siendo los dos primeros de Análisis Horizontal, y los dos
últimos de Análisis Vertical” (p.315).
1.3.2.5. Tipo de Ratios.
Se clasificará las ratios, con el fin de conocer la situación real de la organización.
1.3.2.5.1. Ratios de Liquidez.
Mediante estas ratios se podrá tener un conocimiento claro y preciso sobre la

situación de liquidez de la empresa. En caso que las ratios funcionen de forma
favorable, no se podría afirmar que la empresa asumiría sus deudas de corto
plazo. (Apaza, 2011)
a. Liquidez General (corriente).
Rojas, (2003) menciona que “se tiene la capacidad de medir las diferentes
obligaciones de las organizaciones en un corto plazo” (p. 160). a través de esta
ratio se podrá controlar las deudas de forma ordenada. Tanaka, (2003) afirma “si
25
la condición de la empresa es mayor a uno, la liquidez de la empresa será optima,
es decir no habrá problemas en afrontar las obligaciones por parte de la empresa”
(p.320) Su medición es
Activo Corriente
Pasivo Corriente
b. Prueba Ácida.
Rojas, (2003) afirma que “trata de medir la probabilidad de realizar cobros por
parte de los acreedores en corto plazo, en caso que se presente una crisis en la
organización” (p. 162). Teniendo una clara visión de liquidez. Tanaka, (2003)
hace referencia de una medida de las partidas menos liquidas del activo corriente,
pero no permite afirmar que la empresa no podrá afrontar sus obligaciones”
(p.320). Su medición es
Activo Corriente − Cargas Diferidas − Existencias
Pasivo Corriente
c. Liquidez Absoluta (Inmediata).
Rojas, (2003) afirma que “este coeficiente nos ayudara a calcular el grado de
efectividad de pago en relación con las obligaciones de la empresa” (p. 162). Es
así que las empresas procuran cumplir con sus obligaciones de forma eficiente.
Tanaka, (2003) hace mención “del tiempo en el que una empresa podrá operar
con sus inversiones más liquidas” (p.321).
Su medición es
Caja Bancos + Valores Negociables
Pasivo Corriente (30 Días)
26
1.3.2.5.2. Ratios de Utilidad:
Margen bruto
Tanaka (2003) hace mención “gracias a este coeficiente podremos determinar el

porcentaje utilidad bruta obtenidas por las ventas netas realizadas. Si el resultado
de esta división es mayor, se incrementará la utilidad obtenida por la organización
por cada sol vendido” (p.324).
Utilidad Bruta
Ventas Netas
1.3.2.5.3. Ratio de Rentabilidad.
Según Tanaka (2003) hace referencia “el uso adecuado de estas ratios permitirá
medir eficazmente las inversiones ejecutadas por parte de las organizaciones”
(p.324). Estos análisis se dividen en:
a. Rotación de Activos o Rotación de Inversiones.
Según Tanaka (2003) hace mención que “los beneficios obtenidos por los
ingresos de las ventas, que son generadas por la rotación de inventarios” (p.324).
b. Rentabilidad de las Ventas Netas.
Según Tanaka (2003) hace mención que “en este coeficiente observaremos el
porcentaje generado por la utilidad en relación a las ventas realizadas” (p. 324).
La fórmula es
Utilidad Neta
Ventas Netas
c. Rentabilidad Neta de las Inversiones.
Según Tanaka (2003) hace referencia que “este índice también es conocido ROA
(Return On Assets, o Rentabilidad de la Inversión) mostrando la calidad de las
27
inversiones realizadas por parte de las organizaciones. En conclusión, a mayores
inversiones eficaces y coeficiente será alto, caso contrario será bajo” (p.324)
Utilidad Neta
Activo Total
d. Rentabilidad Neta del Patrimonio.
Según Tanaka (2003) hace mención que “se evidencia en este coeficiente las
inversiones ejecutadas por parte de los accionistas, en mayor nivel de coeficiente
mayor rentabilidad en cuanto a las inversiones anuales por los inversionistas”
(p.324).
Utilidad Neta
Patrimonio
Rentabilidad Neta del Capital.
Tanaka (2003) hace referencia “este coeficiente denominado ROE (Return On

Equity), calculando de forma aproximada la utilidad por acción por parte de la
organización.se dice que el valor será exacto, siempre y cuando el valor nominal
por acción sea S/. 1.00” (p.324).
Utilidad Neta
Capital Social
Utilidad Neta
Capital Social + Capital Adicional
Si la organización presentara capital adicional (en el patrimonio) se emplearía

la formula mencionada (p.324).
28
1.4. Formulación del problema
¿Cuál es la consecuencia del Control Interno en el área de ventas en la Situación
Económica y Financiera de la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C. del Distrito
de Trujillo, año 2017?
1.5. Justificación del estudio

Basándose en los criterios de Hernández, Fernández y Baptista (2010, pp 40-41). La
siguiente investigación se justifica por:
Conveniencia. Esta investigación se ejecutará mediante fundamentos de estudio, en

relación con el control interno y el efecto que genera la empresa de servicios financieros
Odisec S.A.C y su situación económica.
Relevancia Social. Mejorará en gran porcentaje el control interno en la empresa de

servicios financieros Odisec S.A.C.
Implicaciones Prácticas. El fin de promover al buen manejo del control interno por
parte de las empresas es el de mostrar los reportes financieros de forma eficaz dentro de la
empresa.
Valor Teórico. En la presente investigación se observa el uso de orientaciones
teóricos en relación al tema de finanzas, reforzando el conocimiento científico en relación al
tema. De este modo se demuestra una gran notabilidad científica.
Utilidad Metodológica. Esta investigación servirá como modelo en futuras

investigaciones, permitiendo la expansión de cocimientos sobre el control interno, estados
de fianzas y decisiones dentro de una empresa.
1.6. Hipótesis
El Control Interno en el área de ventas tiene una consecuencia positiva en la Situación

Económica y Financiera de la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C. del Distrito
de Trujillo, año 2017.
29
1.7.Objetivos
1.7.1. General
Determinar la consecuencia del Control Interno en el área de ventas en la

Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios Financieros Odisec
S.A.C. del Distrito de Trujillo, año 2017.
1.7.2. Específicos
Describir la situación actual del Control Interno en el área de ventas de la

empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C. del Distrito de Trujillo, año 2017.
Analizar la Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios

Financieros Odisec S.A.C. del Distrito de Trujillo, año 2016 - 2017.
Proponer mejoras para el Control Interno en el área de ventas de la empresa

de servicios Financieros Odisec S.A.C. del Distrito de Trujillo, año 2017.
30
II. Método
31
II. Método
2.1. Diseño de investigación
La investigación que se procederá a realizar es no experimental, solo se medirá en su

contexto natural sin manipular las variables. (Fernández, Hernández y Baptista, 2014).
Podemos decir que también es transversal, al medir en un momento determinado lo

resultados. (Fernández, Hernández y Baptista, 2014).
Según la técnica de contratación podemos concluir que es correlacional, permitiendo

así conocer el nivel de relación entre el control interno, la situación económica y financiera
de la empresa Odisec S.AC. (Fernández, Hernández y Baptista, 2014).
Esquema:
Ox
M r
Oy
M: Muestra
Ox: Observación del control interno
Oy: Observación de la situación económica y financiera
r: relación de las variables.
2.2. Variables y Operacionalización

Variable 1
Control Interno
Variable 2
Situación económica y financiera
32
Operacionalización de variables
Variables Definición conceptual Definición Dimensiones Indicadores Escala de

operacional medición
Ambiente de - N° de actividades a realizar y su cumplimiento
El control interno es Será control según el Plan de Trabajo.
evaluado - Cantidad de formatos del control interno según el
diseñado para garantizar
por medio MOF.
seguridad en el logro de los de análisis - N° de cumplimiento de las políticas
entrevista, y organizacionales de los asesores de venta.
objetivos propuestos por la
observación Evaluación de -N° de objetivos fijados a los asesores de venta.
organización, siendo riesgos -N° de equipos informáticos y su mantenimiento
ejecutado por dirección, anual.
Control Interno -N° de capacitaciones según lo planificado y
administración principal y ejecutado (al mes).
otro personal de la entidad. Actividad de -N° de segregaciones de funciones a los asesores de
control créditos según el MAPRO.
COSO (Commitee of - N° de desembolsos de los productos realizadas
según el Reporte de Venta Mensual por agencia en Nominal
Sponsoring Organiations of
Trujillo.
the Treadway Commission,
2013)
Información y - N° de clientes asignados a los asesores de
comunicación venta de acuerdo a la Base de Datos.
- N° de reuniones anuales entre colaboradores.
Supervisión - N° de actividades de evaluación y

supervisión según cronograma de supervisión.
Nota: Dimensiones basadas en el enfoque teórico de la metodología COSO (2013)
33
Variables Definición conceptual Definición Dimensión Indicadores Escala de
operacional medición
Ratios comparativas del año

“Esta se compone por un
2016-2017
estudio detallado de la utilidad Ratios de liquidez
y la rentabilidad de la - Liquidez General
- Razón Absoluta o
empresa, podemos decir que de Efectivo
Situación
una organización se encuentra
Económica y Ratios de gestión
Financiera en un estado óptimo Será evaluado
por medio del - Rotación de Cuentas por
económico, cuando se ha Ratios Cobrar De razón
análisis
documental - Rotación del Activo Total
generado buenas inversiones
(rentables), beneficios y Ratios de Solvencia
- Razón de endeudamiento a
utilidades”. En tanto que la Corto Plazo
situación financiera se - Razón de endeudamiento
total
compone por dos coeficientes
la Liquidez y el Ratios de rentabilidad
- Razón de Rentabilidad
endeudamiento. Tanaka Bruta
(2003, p.188). - Razón de Rentabilidad Neta
Nota: Dimensiones basadas en la teoría de Tanaka (2003)

34
2.3. Población y Muestra
2.3.1. Población
La empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C. del Distrito de Trujillo.
2.3.2. Muestra
La empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C. del Distrito de Trujillo, año 2017.
2.4. Técnicas e Instrumentos de recolección de datos, validez y confiabilidad
2.4.1. Técnicas:
Entrevista.
Análisis Documental.
2.4.2. Instrumentos
Guía de entrevista: Destinada a la obtención de opiniones verbales aplicadas al jefe

zonal de la empresa, con el fin de obtener información relevante para el establecimiento de
conclusiones objetivas en la investigación.
Guía de Análisis Documental: Se analizarán los documentos y reportes de la empresa

de servicios financieros Odisec S.A.C. acerca de los estados financieros.
Validez y confiabilidad:
Se efectuará la validez de contenido a través del criterio de tres jueces expertos en la
materia para determinar la validez y confiabilidad de los instrumentos.
2.5. Métodos de análisis de datos
Después de recabar la información pertinente sobre las variables de estudio, se procederá a

realizar el procesamiento de la información en el software Microsoft Office Excel, a fin de
35
ordenar, sistematizar y analizar la información de la empresa de servicios financieros Odisec
S.A.C.
Los resultados se interpretarán en tablas y gráficos para explicarlos en el programa

Microsoft Office Word a fin de especificar los resultados de acuerdo a la dinámica de las
variables en estudio.
2.6. Aspectos Éticos
En primera instancia, se solicitará la Carta de Permiso correspondiente al jefe zonal de

la empresa de servicios financieros Odisec S.A.C., haciéndole saber la confidencialidad en
cómo será tratada la información.
Asimismo, se respetarán de forma clara e íntegra los procedimientos metodológicos y
estadísticos para el procesamiento de la información, a efectos de cumplir los objetivos
propuestos.
36
III. Resultados
37
III. Resultados
3.1. Descripción de la situación actual del Control Interno en el área de ventas de la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C. del Distrito
de Trujillo, año 2017.
Tabla 1: Grado de conocimiento por parte del Jefe Zonal.
ÍTEM RESPUESTA OBSERVACIONES EVIDENCIA

1. ¿Qué es Control Interno? Son la cantidad de procedimientos que Se tiene claro el concepto del
permiten que los objetivos de la empresa control interno para la empresa. Observación.
se cumplan.
2. ¿Cuál es la importancia del Control Es importante para asegurar que los Se tiene clara la importancia del Observación.
Interno? objetivos de la empresa se cumplan. control interno.
3. ¿La empresa cuenta con un sistema de No, pero sería bueno implementarla No se tiene un control interno en la
Control Interno? para verificar su impacto en nuestras empresa, lo cual puede impedir Observación.
utilidades, y poder mejorar las ventas que los objetivos se cumplan
del día sobre los créditos. oportunamente.
4. ¿Por qué no se ha implementado o Por la falta de interés y el poco La falta de tiempo y comunicación
llevado un sistema de Control Interno? abastecimiento de los jefes zonales, así ocasiona que no se haya instaurado
como también del Directorio de la un control interno en la empresa de Observación.
empresa, no presenta un mínimo interés servicios financieros.
en la aplicación de dicho sistema.
5. ¿Usted manifiesta que no llevan un Si se practican algunos procedimientos, Se realizan algunos
Sistema de Control Interno, sin como la verificación de las hojas de procedimientos, como la
embargo, lleva o practica algunos rutas y lo que se realizara según el plan verificación de las actividades Observación.
instrumentos o controles? de trabajo que cada supervisor de las según el plan de trabajo del día.
distintas agencias hace dicho control.
38
6. ¿La no aplicación de un Sistema de Sí, porque la carencia de un sistema de El control interno si afecta a la
Control Interno incide en la Situación control impide que la productividad sea
situación financiera de la empresa,
Económica Financiera de la empresa? eficiente y esto afecta a la liquidez de la
porque nos permite cumplir con las Observación.
empresa, así como también a su actividades encomendadas del día
rentabilidad. para alcanzar la meta de ventas de
los créditos.
7. ¿Considera Ud. que la implementación Sí, porque el control interno garantiza El control interno si contribuye a
o aplicación de un Sistema de Control que se cumplan las metas, así como las mejoras en las empresas, ya que
Interno incida en el mejoramiento de la también los objetivos. se evidencia en las empresas que la Observación.
empresa? realizan dicho control.
8. ¿Cuál cree Ud. que son las razones para la La falta de gestión administrativa, La carencia del interés, una buena
no implementación de un sistema de interés y tiempo. gestión y tiempo, así como
Control Interno en la empresa? también no incurrir en gastos, ya Observación.
que las utilidades pueden
disminuir.
Ambiente de Control
9. ¿Qué actividades están programadas en Se programa Call center, Barrido, Se programan actividades, pero la Análisis documental
el Plan de Trabajo y cuáles cumplen entrega de cartas, puerteo y referidos mayoría no se cumplen (plan de trabajo) y
mayormente los Asesores de Ventas? cercanos, cumpliéndose más el call oportunamente. observación en el área.
center y el barrido. Ver tabla 2.
10. ¿Qué formatos utilizan los asesores de Se utiliza la hoja de ruta, reporte de Utilizan formatos para la
venta en la realización de sus funciones? gestión y hoja de seguimiento, la que realización de los trabajos, y poder Análisis documental
menos utiliza los formatos es la agencia llevar un control sobre los clientes (MOF).
de La Hermelinda. Ver tabla 3. interesados.
11. ¿Qué políticas establece la empresa Realizar 20 visitas diarias, zonificar y Se utilizan políticas de ventas y la Análisis documental y
para los asesores de venta y cuántas se realizar ruteo antes de salir a campo, que menos se cumple es que de las observación.
cumplen en su mayoría? cruzar Base con clientes ya visitados con 20 visitas, 5 clientes deben
39
anterioridad, de las 20 visitas, 5 clientes generarse para el desembolso de
deben generarse para el desembolso de LD y/o TC, son las políticas de
LD y/o TC, son las políticas de ventas, ventas.
siendo ésta última la que menos se
cumple en las sedes. Ver tabla 4.
Evaluación de Riesgos
12. ¿Cuántos objetivos se fijan a los Los objetivos fijados mensualmente son En las agencias, los asesores de
asesores de venta y cuáles se cumplen? desembolso de S/. 70000 en LD, 13 TC, venta generalmente cumplen en su
Desembolso de S/10000/mes, gestión mayoría la gestión diaria (20 Análisis documental y
diaria (20 clientes nuevos, 20 contactos clientes nuevos, 20 contactos Call observación en el área.
Call Center, 3-5 prospectos, 1 Center, 3-5 prospectos, 1
desembolso diario), d ellos el que más se desembolso diario), d ellos el que
cumple es el último. Ver tabla 5. más se cumple es el último.
13. ¿Cuántos equipos informáticos utiliza Los equipos informáticos que se utilizan Utilizan recursos informáticos
la empresa y con qué frecuencia les dan son computadoras a las que se les da dos para realizar el trabajo, dos
el mantenimiento anualmente? mantenimientos anuales. Ver tabla 6 computadores en Agencia Observación
Independencia, y una en las demás
Agencias.
Actividad de Control
14. ¿Qué tipo de capacitaciones se realizan Las capacitaciones que se realizan son: Se realizan diferentes
y cuáles se cumplen en el cronograma talleres motivacionales, capacitaciones capacitaciones para beneficio de
mensual? sobre conocimiento de productos, los asesores de venta, y poder Análisis documental y
conocimiento sobre las ofertas de cumplir con la meta encomendada observación.
tarjetas de créditos y sobre estrategias por la empresa, pero no se cumplen
de venta para los créditos, de las cuales en su totalidad, por motivos de
no todas se cumplen. Ver tabla 7. tiempo.
40
15. ¿Cuántas modalidades se segregación Las modalidades de las actividades se La actividad que menos se realiza
se efectúan en la empresa y de qué dan en dos turnos y se distribuyen en la y segrega en las tres agencias es la Análisis documental
manera se les distribuye las actividades cantidad de asesores de venta de cada de referidos cercanos. (MAPRO)
a los asesores de venta? agencia. Ver tabla 8.
16. ¿Por cada producto que Odisec SAC El desembolso total de las tres agencias El desembolso es mayor en la
vende, cuál es el desembolso promedio en Trujillo es de S/ 3,880,250.00, en la agencia de La Hermelinda en los Análisis documental
que realiza cada agencia en Trujillo? A. la Hermelinda se obtuvo S/.1,910,250 últimos tres meses que son los (Reporte de Venta
en los meses de junio, julio y agosto, meses de junio, julio y agosto. Mensual).
mientras que en la Alameda un monto de
S./ 1,150,000, e independencia un monto
de S/. 820,000. Ver tabla 9.
Información y Comunicación
17. ¿Cuántos clientes se les asignan a los De 0 a 6 meses son 25 clientes asignados Existen diferencias entre la
asesores de venta de acuerdo a su y mayor a 6 meses, 45 clientes a cada cantidad de clientes asignados a los Análisis documental
experiencia en la empresa? asesor de venta. Ver tabla 10. trabajadores según su tiempo de (Base de Datos)
trabajo.
18. ¿Cuántas reuniones anuales se realizan Se da 1 reunión mensual con el objetivo Se realizan reuniones mensuales
en la empresa entre los colaboradores y de determinar los desembolsos de en la empresa, para verificar si Análisis documental y
con qué objetivos? créditos de cada agencia y determinar cumplimos la meta, y poder observación.
qué asesor hizo mayor desembolso y premiarlo al asesor que vendió más
premiarlo. Ver tabla 11. créditos.
Supervisión
19. ¿Qué actividades de supervisión Se dan tres supervisiones mensuales a Se realiza una supervisión de tres Análisis documental
realiza como Jefe Zonal y con qué cada sede para verificar los desembolsos veces al mes en cada sede. (Cronograma de
frecuencia las ejecuta? y sus promedios, a fin de mejorar supervisiones) y
estrategias para su aplicación. Ver tabla observación.
12.
Nota: En la tabla N° 1 Podemos observar las respuestas de la entrevista realizada al jefe zonal de la empresa de servicios Financieros Odisec
S.A.C, en la cual constatamos la situación actual del control interno en el área de ventas, año 2017.
41
Comentario de la descripción actual del control interno en el área de ventas de la
empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C, del Distrito de Trujillo, año 2017, de las
preguntas generales (desde la 1 hasta la 8).
La empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C no cuenta con un adecuado control interno
en el área de ventas, pero según la entrevista realizada al jefe zonal encargado de dicha zona
está de acuerdo en implementarlo para verificar su impacto que tiene en sus utilidades, y poder
mejorar las ventas del día.
También puedo recalcar que el jefe zonal, si tiene un poco de conocimiento sobre el control
interno y su importancia, pero para implementar cualquier proyecto a realizar dentro de la
organización, la orden para dicha implementación viene de parte de la Dirección de la empresa
de servicios Financieros Odisec S.A.C, es por ello el motivo que el jefe zonal no puede tomar
solo una decisión, por lo tanto no se ha implementado el control interno en el área de ventas,
a pesar de saber su importancia, así como también incurren otros factores que son: las falta de
interés y el poco abastecimiento de los jefes zonales, así como también el directorio de la
empresa no presenta un mínimo interés en la aplicación de dicho sistema y el tiempo para
poder planificarlo.
Pero a pesar de ello si se práctica algunos procedimientos del control interno, ya que el
supervisor de cada Agencia: La Hermelinda, Alameda e Independencia, se encargan de
verificar la realización de las hojas de rutas, reporte de Gestión y hoja de seguimiento a los
asesores de ventas, y también informan el plan de trabajo diario que se va a ejecutar y a la vez
segregan las funciones de dichos asesores de ventas con sus respectivas actividades a cumplir.
Por lo tanto, puedo concluir que la falta de Gestión Administrativa, interés y tiempo, son las
razones por las cuales no se ha implementado un adecuado control interno en el área de ventas
en la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C del Distrito de Trujillo, ya que esto
impide que la productividad sea eficiente afectando así a la liquidez y rentabilidad de la
organización, es por ello la importancia del control interno, porque garantiza que se cumplan
las metas y objetivos propuestos por la entidad.
42
Resumen de la descripción de la situación actual del control interno en el área de ventas
de la empresa de servicios financieros Odisec S.A.C, del Distrito de Trujillo, año 2017.
3.1.1. Ambiente de control
Tabla 2.
Actividades programadas en el Plan de Trabajo y su cumplimiento.
Cumplimiento de actividades
Actividad A. Independencia A. Alameda A. Hermelinda
f % f % f %
Call center 10 100% 10 100% 10 100%
Barrido 10 100% 10 100% 10 100%
Entrega de Catas 3 30% 5 50% 7 70%
Puerteo 0 0% 0 0% 0 0%
Referidos cercanos 3 30% 2 20% 2 20%
Nota: Datos obtenidos de la entrevista pregunta nº 9, N.º de asesores de venta: 10 por cada Agencia, f: N.º de
asesores de venta que realizan las respectivas actividades encomendadas.
FIGURA Nº 1
CUMPLIMIENTO DE LAS ACTIVIDADES

PROGRAMADAS
Call center Barrido Entrega de Catas Puerteo Referidos cercanos
10
10
10
10
10
10
7
5
3
2
100%
100%
100%
100%
100%
100%
70%
50%
30%
30%
20%
20%
0%
0%
0%
0
F % F % F %
A. INDEPENDENCIA A. ALAMEDA A. HERMELINDA
Nota: Elaboración propia.

43
En la tabla 2 se observa que, por cada agencia en el Distrito de Trujillo, existen un promedio
de 10 asesores de venta por agencia, de los cuales, en la agencia de Independencia, realizan el
100% de las actividades en Call center y Barrido, mientras que el 30% realizan la Entrega de
cartas, el 30% la actividad Referidos cercanos y ninguno realiza la actividad de Puerteo. En
tanto que, en la agencia de La Alameda, el 100% de los asesores de venta realizan Call Center,
el 100%, el Barrido, el 50% realizan Entrega de cartas, y el 20% realizan Referidos cercanos
y ninguno realizan la actividad de Puerteo, mientras que la Agencia Hermelinda él 100% de
los asesores de ventas realiza el call center y el barrido, el 70% realizan entregas de cartas, y
el 20% referidos cercanos y ninguno realiza la actividad del Puerteo. Puedo concluir que la
actividad que no se realiza en general es el Puerteo.
Tabla 3.
Formatos utilizados por los asesores de venta en la realización de sus funciones.
Utilización de formatos
Formatos A. Independencia A. Alameda A. Hermelinda
f % f % f %
Hoja de Ruta 10 100% 10 100% 6 60%
Reporte de Gestión 10 100% 10 100% 6 60%
Hoja de Seguimiento 10 100% 10 100% 10 100%
asesores de venta que cumplen con los formatos encomendadas.
FIGURA Nº 2
Nº de asesores de
venta Asesores de ventas que utilizan los formatos
12
10
10 10 10 10 10 10 10
8
6
6 6
4
100% 100%
2 100% 100% 100% 100%
100% 60% 60%
0
f % f % f %
A. Independencia A. Alameda A. Hermelinda
Hoja de Ruta Reporte de Gestión Hoja de Seguimiento
44
En la tabla 3 y grafica 2, se observa que por cada agencia en el Distrito de Trujillo, existen un
promedio de 10 asesores de venta por agencia, de los cuales, en la agencia de Independencia
y La Alameda, el 100% de los asesores de venta utilizan todos los formatos de Hoja de Ruta,
Reporte de Gestión y Hoja de seguimiento, mientras que en la agencia de La Hermelinda, sólo
el 60% de los asesores de venta utilizan la Hoja de Ruta y el Reporte de Gestión, en tanto
puedo concluir que el 100% utiliza la Hoja de Seguimiento.
Tabla 4.
Políticas de venta establecidas en la empresa para los asesores de venta y su cumplimiento.
Cumplimiento de políticas de venta

Políticas de venta A. Independencia A. Alameda A. Hermelinda
f % f % f %
Realizar 20 visitas 5 50% 7 70% 8 80%
diarias.
Zonificar y realizar
ruteo antes de salir a 2 20% 5 50% 10 100%
campo.
Cruzar Base con
clientes ya visitados 10 100% 10 100% 10 100%
con anterioridad
De las 20 visitas, 5
clientes deben 1 10% 2 20% 4 40%
generarse para el
desembolso de LD y/o
TC.
asesores de venta que cumplen con las políticas de la empresa.
45
FIGURA Nº 3
C UMPLIMIE NTOS DE LA S POLÍTC A S DE VE NTA S

Realizar 20 visitas diarias.
Zonificar y realizar ruteo antes de salir a campo.
Cruzar Base con clientes ya visitados con anterioridad
De las 20 visitas, 5 clientes deben generarse para el desembolso de LD y/o TC.
10
10
10
10
8
7
5
4
100%
100%
100%
100%
2
80%
70%
50%
50%
40%
1
20%
20%
10%
F % F % F %
En la tabla 4, se observa que por cada agencia en el Distrito de Trujillo, existen un promedio
de 10 asesores de venta por agencia, de los cuales, en la agencia de Independencia realizan el
50% de las visitas diarias programadas, en la Alameda el 70% y en La Hermelinda el 80%,
mientras que la zonificación y realización de ruteo antes de salir a campo se da en el 20% en
la agencia de Independencia, el 50% en la Alameda y el 100% en La Hermelinda. Asimismo,
en el cruce de base con clientes ya visitados, se da al 100% en las tres agencias, sin embargo,
de las 20 visitas, 5 clientes deben generarse para el desembolso de LD y/o TC, es decir la
Agencia Independencia cumple con un 10% en la Alameda con un 20%, y en la Hermelinda
con un 40%. Puedo concluir que la Agencia la Hermelinda realiza mayores ventas de crédito
en LD y/o TC, por lo tanto, es la Agencia que cumple la mayor parte de dicha política de
venta.
En la gráfica 3, donde las políticas que más se cumplen es: cruzar base de datos con clientes
en las tres agencias, y realizar las 20 visitas diarias, ya que la Agencia la Hermelinda es la que
más cumple.
46
3.1.2. Evaluación de riesgos
Tabla 5.
Objetivos fijados para los asesores de venta y su cumplimiento.
Objetivo mensual Cumplimiento de objetivos

f % f % f %
Desembolso de S/. 70000 en 2 20% 3 30% 4 40%
LD.
13 TC 2 20% 3 30% 4 40%
Desembolso de S/10000/mes 2 20% 3 30% 4 40%
Gestión diaria (20 clientes
nuevos, 20 contactos Call 2 20% 4 40% 6 60%
Center, 3-5 prospectos, 1
desembolso diario)
asesores de venta que cumplen con los objetivos mensuales de la empresa.
FIGURA Nº 4
CUMPLIMIENTO DE OBJETIVO S
Desembolso de S/. 70000 en LD.
13 TC
Desembolso de S/10000/mes
Gestión diaria (20 clientes nuevos, 20 contactos Call Center, 3-5 prospectos, 1 desembolso diario)
6
4
4
4
4
3
3
3
2
2
2
60%
40%
40%
40%
40%
30%
30%
30%
20%
20%
20%
20%
F % F % F %

47
En la tabla 5 se observa que, en la Agencia de la Hermelinda, el 40% de los asesores de venta
cumplen con los objetivos mensuales fijados y el 60% en la gestión diaria, mientras que en la
Alameda el 30% cumple con los objetivos mensuales fijados y el 40% con los objetivos de la
gestión diaria; finalmente, en la agencia de Independencia, sólo el 20% de los asesores de
venta cumplen con los objetivos fijados mensualmente y el 20% cumplen con la gestión diaria.
Por lo tanto, puedo concluir que la agencia de Independencia cumple menos los objetivos.
También se puede observar mucho mejor en la gráfica 4, sobre el cumplimiento de los

objetivos asignados a los asesores de ventas según la empresa de servicios financieros Odisec
S.A.C, lo cual la Agencia La Hermelinda es quien vende más créditos, y cumple en mayor
porcentaje con el objetivo cuarto.
Tabla 6.
Equipos informáticos por agencia en Trujillo y su mantenimiento anual.
Equipos informáticos Cumplimiento de objetivos

N° N° N°
Computadora 2 1 1
Mantenimiento anual 2 veces al año.
Nota: Datos obtenidos de la entrevista pregunta nº 13, N.º: número de computadoras.
En la tabla 6 se observa que la agencia de Independencia cuanta con 2 computadoras, en tanto

que las agencias de la Alameda y la Hermelinda cuentan con una computadora en cada
agencia. Asimismo, el mantenimiento de los equipos informáticos en las tres agencias se
efectúa 2 veces al año. Puedo concluir que la agencia de Independencia es la que más
computadoras tiene.
48
3.1.3. Actividad de control
Tabla 7.
Capacitaciones a los asesores de venta y su cumplimiento mensual.
Capacitaciones Cumplimiento de capacitaciones mensuales

(4 cap. mensuales) A. Independencia A. Alameda A. Hermelinda
f % f % f %
Talleres motivacionales 2 50% 2 50% 2 50%
Capacitaciones sobre 1 25% 1 25% 2 50%
conocimiento de productos
Capacitaciones sobre
conocimientos de ofertas de 4 100% 4 100% 4 100%
tarjetas de créditos
Capacitación sobre
estrategias para la venta de 0 0% 3 75% 1 25%
créditos
Nota: Datos obtenidos de la entrevista pregunta nº 14, f: N.º de capacitaciones cumplidas o realizadas
mensualmente.
FIGURA Nº 5
C A PA C I TA C I O N E S M E N S U A L E S
Talleres motivacionales
Capacitaciones sobre conocimiento de productos
Nº de asesores de Capacitaciones sobre conocimientos de ofertas de tarjetas de créditos
venta
Capacitación sobre estrategias para la venta de créditos
4.5 4 4 4
4
3.5 3
3
2.5 2 2 2
2
1.5 1 100% 1 100% 1 100%
1 50% 75% 50%
25% 50% 25% 50%
0.5 0 0% 25%
0
f % f % f %

49
En la tabla 7 se observa que las capacitaciones sobre conocimientos de ofertas de tarjetas de
créditos se cumplen al 100% en las tres agencias de Trujillo, mientras que los talleres
motivacionales se cumplen al en un 50% en las tres agencias. Asimismo, las capacitaciones
sobre conocimiento de productos se cumplen en un 50% en la agencia de La Hermelinda, y en
un 25% en las agencias de La Alameda e Independencia. Finalmente, la capacitación sobre
estrategias para la venta de créditos se cumple en un 75% en la agencia de la Alameda, un
25% en La Hermelinda y no se efectúa en la agencia de Independencia. Por lo tanto, puedo
concluir que en la agencia de Independencia es en donde menos capacitaciones se realizan.
También se puedo observar en la gráfica 5, dónde la barra más grande de la cual se cumple
más, es capacitación sobre conocimiento de las ofertas de la TC (tarjeta de crédito).
Tabla 8.
Modalidades de segregación y su distribución de funciones para realizar las respectivas

actividades en ODISEC S.A.C. – Trujillo.
Segregación de las actividades

Actividades A. Independencia A. Alameda A. Hermelinda
Mañana Tarde Mañana Tarde Mañana Tarde
Call center 4 10 3 10 2 6
Barrido 3 0 4 0 4 0
Entrega de Cartas 2 0 2 0 4 3
Puerteo 0 0 0 0 0 0
Referidos cercanos 1 0 1 0 0 1
TOTAL 10 10 10 10 10 10
Nota: Datos obtenidos de la entrevista pregunta nº 15, N.º de asesores de venta: 10 por cada Agencia.
50
FIGURA Nº 6
Nº de asesores de
venta Segregación de Actividades por turnos
12
10
0
Mañana Tarde Mañana Tarde Mañana Tarde
Call center Barrido Entrega de Cartas Puerteo Referidos cercanos
En la tabla 8 y grafica 6 se observan dos turnos para el desarrollo de las actividades diarias,
en las cuales el Call Center es efectuada por la mayoría de asesores de venta en las agencias
de Independencia (4= mañana; 10= tarde) y La Alameda (3=mañana; 10= tarde), mientras que
en la Hermelinda (2=mañana; 6= tarde). Asimismo, el Barrido se efectúa sólo en las mañanas
en las tres agencias (Independencia=3; La Alameda=4; La Hermelinda=4). Seguidamente, la
entrega de cartas se da en su mayoría en las mañanas (Independencia=2; La Alameda=2; La
Hermelinda=4 en la mañana y 3 en la tarde). Los referidos cercanos (Independencia=1; La
Alameda=1; La Hermelinda=1). El Puerteo no se realiza en ninguna de las agencias. Por lo
tanto, el puerteo es la actividad que no se realiza ni se segrega en las tres agencias.
Tabla 9.
Desembolso promedio en los últimos tres meses en cada Agencia de del Distrito de Trujillo.
Ventas de crédito por Agencia Junio Julio Agosto Total

A. La Hermelinda S/ S/ S/ S/
720,250.00 630,000.00 560,000.00 1,910,250.00
A. Independencia S/ S/ S/ S/
280,000.00 320,000.00 220,000.00 820,000.00
A. Alameda S/ S/ S/ S/
350,000.00 380,000.00 420,000.00 1,150,000.00
Total S/ S/ S/ S/
1,350,250.00 1,330,000.00 1,200,000.00 3,880,250.00
Nota: Datos obtenidos de la entrevista pregunta nº 16.
51
FIGURA Nº 7
A. La Hermelinda A. Independencia
29% 38% 27% 34%
33% 39%
Junio Julio Agosto Junio Julio Agosto
Nota: Elaboración propia. Nota: Elaboración propia.
A. Independencia
27% 34%
39%
Junio Julio Agosto
Nota: Elaboración propia
En la tabla 9 se observa que el desembolso durante los tres meses muestra una disminución en
los tres últimos meses en la agencia de La Hermelinda, con un total de S/. 1,910,250.00;
igualmente una disminución en la agencia de Independencia, con un total de S/. 820,000.00.
Sin embargo, se muestra un crecimiento en el desembolso en la agencia de La Alameda, con
un total de S/. 1,150,000.00. La agencia que menos desembolsa es la agencia de
Independencia, pero sin embargo puedo concluir que la Agencia la Hermelinda es la que más
créditos vende.
También se puede observar en la gráfica 7, la Agencia la Alameda es la quien incrementó

sus ventas de crédito según los respectivos meses de junio, julio y agosto constantemente,
sin disminuir en ninguno de los meses mencionados, mientras que las demás Agencias de un
mes a otro disminuyeron en sus ventas.
52
3.1.4. Información y comunicación
Tabla 10.
Cantidad de clientes asignados diariamente a los asesores de venta por periodo de

permanencia en el puesto.
Periodo de permanencia en el Cantidad de clientes asignados mensualmente

puesto A. Independencia A. Alameda A. Hermelinda
N° N° N°
0 – 6 meses 25 25 25
6 meses a más 45 45 45
Nota: Datos obtenidos de la entrevista pregunta nº 17, N.º: número de clientes diarios asignados a los asesores
de venta.
En la tabla 10 se observa que en el periodo de 0 – 6 meses en el puesto, a los asesores de venta

se les asignan diariamente 25 clientes, mientras que, a partir de medio año en el puesto, se les
asigna 45 clientes diarios. Existen diferencias en los clientes asignados según el tiempo de
trabajo de los asesores.
Tabla 11.
Cantidad de reuniones anuales entre los colaboradores para mencionar los objetivos
cumplidos.
Objetivo Cantidad de reuniones mensuales

N° N° N°
Determinar los desembolsos 1 mensual 1 mensual 1 mensual
de créditos de cada agencia
y determinar qué asesor
hizo mayor desembolso y
premiarlo
TOTAL 12 12 12
Nota: Datos obtenidos de la entrevista pregunta nº 18, N.º: número de reuniones al año.
En la tabla 11 se observa que se programa una reunión mensual en la cual participan todas las
agencias del Distrito Trujillo (La Alameda, La Hermelinda, Independencia), con el objetivo
53
de determinar los desembolsos de créditos de cada agencia y determinar qué asesor hizo mayor
desembolso y premiarlo, siendo un total de 12 reuniones anuales entre colaboradores. Las
reuniones se dan siempre el primer día de cada mes.
3.1.5. Supervisión
Tabla 12.
Actividades de supervisión realizadas por el Jefe Zonal y la frecuencia de su ejecución.
Actividades de supervisión Frecuencia de ejecución

N° N° N°
Viajes a las agencias para 3 mensual 3 mensual 3 mensual
verificar los desembolsos y
sus promedios, a fin de
mejorar estrategias para su
aplicación
TOTAL 36 anual 36 anual 36 anual
Nota: Datos obtenidos de la entrevista pregunta nº 19, N.º: número de supervisiones mensuales.
En la tabla 12 se observa que el Jefe Zonal realiza viajes a las agencias para verificar los
desembolsos y sus promedios, a fin de mejorar estrategias para su aplicación 3 veces al mes,
sumando una cantidad de 36 supervisiones anuales. La supervisión es mensual.
54
3.2 Análisis de la Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios
Financieros ODISEC S.A.C del Distrito de Trujillo años 2016 y 2017.
Tabla 13.
Estado de situación financiera al 31 de Diciembre, de los años 2016 sin control interno y
2017 con control interno.
Nota: en la tabla 13 en los Estados Financieros se puede apreciar la Situación Financiera

al 31 de Diciembre del 2016 sin control interno y al 31 de Diciembre del 2017 con control
interno en el Área de Ventas.
55
Comentario sobre el Análisis del estado de Situación Financiera año 2016 y 2017, antes y
después del control interno en el Área de Ventas.
Al realizar el análisis de las respectivas partidas del Estado de Situación Financiera se observó
que la cuenta caja y bancos ha obtenido un aumento de S/. 46, 212 con respecto al año 2016,
de la cual no tuvo un control interno en el área de ventas, ya que en el año 2017 dicha partida
fue de S/. 458,530 que representa un 15.06% del activo total, según mi análisis vertical. Este
incremento fue debido a la correcta Gestión de control interno aplicado en el área de ventas,
debido a esto la empresa de servicios Financiero ODISEC S.A.C, tiene la suficiente capacidad
para pagar sus deudas y otras obligaciones sin ningún problema. Con respecto a las cuentas
por cobrar comerciales – terceros hubo una disminución a S/. 100,896 que representa el 3.31%
del activo total, según mi análisis vertical, mientras que en al año 2016 esta partida fue de
S/.180,996, es decir disminuyo en 44.26% de un año a otro, según mi análisis horizontal, esto
se debe a que se realizaron algunas gestiones en dicho periodo. Con respecto a la partida
cartera de crédito, según mi análisis horizontal hubo un aumento del 44.27%, lo cual en el año
2016 se obtuvo S/ 319,221 mientras que en el año 2017 se incrementó a S/. 460,547, esto se
debe que la empresa obtuvo mayores clientes en la venta de sus créditos en el año 2017 con
respecto al 2016. Con respecto a la partida adeudos y obligaciones Financieras a largo plazo,
se observó una disminución del 17.59%, con respecto al año 2016, según mi análisis
horizontal, y esto fue positivo para la empresa ya que en el año 2017 se obtuvo una deuda de
S/. 516,388, mientras que en el año 2016 su obligación fue de S/. 626,603, es decir la empresa
de servicios financieros ODISEC S.A.C cumple con sus obligaciones financieras sin ningún
problema ya que tiene la suficiente capacidad para cumplirlas. Con respecto a las cuentas por
pagar comerciales – terceros aumentó en un 34.44%, según mi análisis horizontal, ya que en
el año 2016 se obtuvo S/.289,524, mientras que en el 2017 fue de S/. 389,241, esto quiere
decir que en un año a otro la empresa de servicios financieros ODISEC S.A.C obtuvo mayores
deudas. Con respecto a la partida capital social, según mi análisis horizontal, hubo un
incremento del 34.42%, es decir en el año 2017 la empresa ODISEC S.A.C decidió aumentar
su propio capital con respecto al año 2016 en S/. 185,194, es decir ese incremento fue dado
para mejorar la liquidez de la propia empresa o para favorecer a los socios.
56
Tabla 14.
Estado de resultados al 31 de Diciembre, año 2016 sin control interno y año 2017 con control interno en el área de ventas.
Nota: en la tabla 14 podemos observar las disminuciones y aumentos lo que se representan en porcentajes de la empresa de servicios Financieros
ODISEC S.A.C.
57
Comentario sobre el Análisis del estado de Situación Económica año 2016 y 2017, antes y
después del control interno en el Área de Ventas.
En el año 2017 las ventas se incrementaron a S/. 228,088, lo cual representa el 1.97% de las
ventas totales, según mi análisis horizontal, eso quiere decir que la empresa mejoró la
aplicación del control interno en el área de ventas, mejorando en sus actividades que realizan
durante el día según su plan de trabajo, cumpliendo con los objetivos fijados a los asesores de
ventas así como también las políticas de la entidad, realizando más capacitaciones para
mejorar las ventas de créditos, también cumpliendo con los formatos que se aplica durante el
proceso de venta, ya que esto es una estrategia que ha funcionado desde muchos años atrás,
permitiendo llevar un control sobre los clientes interesados en los productos que se ofrecen,
al realizar la segregación de funciones permitió a la empresa de servicios financieros Odisec
S.A.C, realizar un trabajo más adecuado, encomendado sus respectivas responsabilidades a
cada asesor de venta durante el día, y eso permitió aumentar las ventas de los créditos en las
tres agencias presentes en el Distrito de Trujillo, de las cuales son: Agencia le Hermelinda, la
Alameda e Independencia. Con respecto al costo de ventas hubo una disminución mínima de
0.56%, según mi análisis horizontal, lo cual podemos decir que es beneficioso para la empresa
Odisec S.A.C, ya que al disminuir sus costos las ventas se incrementaron, como se observa en
la tabla 14 de un año a otro, es decir la empresa de servicios financieros Odisec S.A.C, redujo
sus costos en S/. 36,958, ya que en el año 2016 su costo de venta fue de S/. 6,590,820, mientras
que en el año 2017 fue de S/. 6,627,778. Por otro lado, los gastos de Administración también
disminuyeron en S/. 103,790, lo cual representa el 2.81%, según mi análisis horizontal, y esto
debe a la mejora en la aplicación del control interno que se realizó en el área de ventas, ya que
en el año 2016 sus gastos Administrativos eran de S/. 3,693,600, mientras que en al año 2017
fue de S/. 3,589,810. En la empresa se obtuvo un incremento en las utilidades en S/. 90,713,
que representa el 17.23% con respecto de un año a otro, según mi análisis horizontal, teniendo
en cuenta que el 2016 las utilidades fueron de S./ 526,431 que representa el 4.55%, según mi
análisis vertical, y en el 2017 de S/. 617,144 que es el 5.23%, según mi análisis vertical, y esto
se debe a la mejora en la aplicación del control interno en el área de ventas que se realizó en
la empresa de servicios financieros Odisec S.A.C, en conclusión, se puede decir que las
utilidades de la entidad son regulares.
58
Tabla 15: Análisis de ratios de la empresa de Servicios Financieros ODISEC S.A.C de los años 2016 y 2017, antes y después del control interno aplicado
en el Área de ventas para determinar la rentabilidad.
ITEM RATIOS 2016 2017 COMENTARIO
LIQUIDEZ Liquidez General Activo Corriente S/ 1.39 S/ 1.33 ODISEC S.A.C obtuvo en el año 2016 S/1.39 y en el 2017 S/ 1.33, por cada sol de deuda a corto
plazo, es decir tuvo la capacidad de pagar sus obligaciones tranquilamente.
Pasivo Corriente
Razón de Efectivo Caja Bancos + La empresa de servicios financieros ODISEC S.A.C, en el año 2016 obtuvo S/1.14, lo cual pudo
Valores Negociables S/ 1.14 S/ 1.20 hacer frente a sus deudas a corto plazo, igualmente en el año 2017 con S/1.20, es decir que por
Pasivo Corriente cada sol de deuda la empresa conto con el efectivo suficiente para asumirlas.
GESTION Rotación de Cuentas por Ventas Netas 86.99 134.11 la empresa financiera cobra 86.99 veces al año en el 2016, y el 2017 cobra 134.11 veces al año, es
Cobrar decir se están cumpliendo las políticas de ventas y cobranzas, de modo que trae ventajas para la
Promedio de cuentas Veces Veces empresa, ya que por cada mes se cobra 7 y 11 veces respectivamente.
por cobrar
Rotación del Activo Total Ventas Netas 4.16 3.88 El activo total de la empresa ODISEC S.A.C rota en el 2016 4.16 y en el 2017 3.88 veces, es
Activo Total Veces Veces decir indica una gran actividad, ya que a mayor rotación se usa más el activo para la generación
de las ventas.
SOLVENCIA Razón de Pasivo Corriente S/ 1.58 S/ 1.45 La empresa ODISEC S.A.C, para el año 2016 refleja un indicador de S/ 1.58, lo cual para el año
endeudamiento a Corto Patrimonio Neto 2017 disminuyo a S/ 1.45 (es algo positivo para la empresa), ya que en ambos años las deudas a
Plazo corto plazo deben ser lo más bajo posible para que no asfixie a la empresa.
Razón de Pasivo Total S/ 2.52 S/ 2.09 La empresa ODISEC S.A.C, en el año 2016 S/ 2.52 fue financiado por terceros y en el año 2017
endeudamiento total Patrimonio Neto disminuye a S/ 2.09, es decir los accionistas en ambos años no corrieron mayores riesgos, ya que
la mayor parte en ambos años fueron financiados por terceros.
Razón de Utilidad Bruta 56.94 56.16 En el año 2016 la rentabilidad bruta representa el 56.94% y en el 2017 disminuyo a 56.16%, es
RENTABILIDAD
Rentabilidad decir que la disminución fue mínima, lo cual se debe incurrir en disminuir más sus costos.
Ventas Netas % %
Bruta
Razón de Rentabilidad Utilidad Neta 4.55% 5.23% La empresa ODISEC S.A.C, EN EL AÑO 2016 obtuvo como utilidad 4.55%, y en el año 2017
Neta aumento en 5.23% lo cual es positivo para la empresa, es decir que por cada S/100 de venta se
Ventas Netas
obtiene una ganancia de S/ 0.0455 en el año 2016 y S/ 0.0523 en al año 2017.
Nota: en la tabla 15. En este cuadro se puede observar los cambios obtenidos en la empresa usando un adecuado control interno en el área de ventas.
59
Comentario del cuadro de ratios de la empresa de Servicios Financieros ODISEC S.A.C, del
Distrito de Trujillo año 2016 y 2017.
Se puede observar que la empresa de Servicios Financieros ODISEC S.A.C

ha mejorado su deuda a corto plazo ya que en ambos años 2016 y 2017 tuvo
la capacidad para pagar sus obligaciones tranquilamente obteniendo S/1.39 y
S/1.33 respectivamente, con respecto al efectivo que maneje la empresa,
ODISEC también es positivo en ambos años, ya que tiene el dinero necesario para
S.A.C hacer frentes a sus deudas de corto plazo, para el 2016 se obtuvo S/1.14 y en
el 2017 S/1.20. Con respecto a las cuentas por cobrar, se mejoró en el año
2017 ya que se cobraban 134 veces durante el año, es decir 11 veces al mes,
mientras que en el año 2016 se cobraba 87 veces al año, lo cual indica que
ambos fueron buenos, pero para el 2017 hubo una mejora de cobranza. Con
respecto al endeudamiento a corto plazo se mejoró en el 2017 ya que se
disminuyó a S/1.45 por cada sol de deuda, mientras que en el año 2016 su
deuda fue de S/ 1.58, ya que las deudas a corto plazo en este caso deben ser
las más bajas posible.
En el año 2016 obtuvo una utilidad del S/ 526,431 lo cual representa 4.55%
lo cual es positivo, pero para el año 2017 la utilidad se incrementó a S/
617,144 que representa el 5.23%, es decir la empresa ha mejorado en sus
utilidades con respecto al año 2016 en un aumento de S/ 90,713.
Nota: En el cuadro se observa las variaciones obtenidas en el año 2016 sin control interno
en el área de ventas y para el año 2017 con control interno en el área de ventas.
Comentario al Analizar la Situación Económico y Financiera de la empresa de

servicios Financieros ODISEC S.A.C después de las mejoras de control interno en
el área de Ventas: al realizar el análisis de los Estados Financieros de los periodos
Enero a diciembre de los años 2016 sin Control Interno en el área de Ventas, y 2017
con Control Interno en el área de Ventas mediante las ratios financieras, podemos
deducir que hubo variaciones de un periodo a otro, las utilidades se incrementaron a S/
90,713 que representa el 0.68% lo cual es beneficioso para la empresa, y se puede ver
reflejado la aplicación del Control Interno.
60
3.3 Determinación de la consecuencia del Control Interno en el área de ventas en la
Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C.
del Distrito de Trujillo, año 2017.
Tabla 16
Consecuencia que tiene el control interno en el área de ventas en la Situación Económica y

Financiera en la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C con la aplicación de medidas
correctivas de control interno.
Situación Económica y Financiera de la Situación Económica y Financiera de la

empresa de servicios Financieros Odisec empresa de servicios Financieros Odisec
S.A.C. sin control interno en el área de S.A.C. con control interno en el área de ventas.
ventas.
Sin aplicar el control interno en el área de La empresa aplicando control interno en el área
ventas, la empresa obtuvo una utilidad neta de de ventas, en el año 2017 obtuvo 5.23% de
4.55% en el año 2016. utilidad neta, debido a la eficiencia en la gestión
de ventas.
Para el año 2016 la razón de endeudamiento a Aplicando el control interno en el área de ventas,
corto plazo tiene un índice de S/. 1.58 sin control se evidencia un endeudamiento a corto plazo de
interno. S/. 1.45 sobre el patrimonio neto, es decir la
empresa tiene la capacidad para pagar sus deudas
con dinero propio.
Sin aplicar control interno en el área de ventas, Al aplicar el control interno en el área de ventas
su liquidez general de la empresa es de S/. 1.39 la empresa presenta un índice de liquidez general
para el año 2016, es decir por cada sol de deuda de S/ 1.33, es decir que, por cada sol de deuda
adquirida. incurrida, tiene S/. 1.33 para cumplir con sus
obligaciones tranquilamente.
61
La empresa de servicios financieros Odisec Al aplicar el control interno en el área de ventas,
S.A.C sin aplicar el control interno en el área de la empresa de servicios Financieros Odisec
ventas, no se cumplían las actividades S.A.C, presenta un adecuado manejo sobre las
programadas según el plan de trabajo diario, no actividades que se deben realizar según el plan de
utilizaban los formatos debidos, como estrategia trabajo diario, los asesores de créditos ahora
por los asesores de créditos, los asesores no venden mejor sus productos gracias a las mejoras
conocían las políticas de venta establecidas en la en las capacitaciones, la supervisión es más
empresa ni tampoco sus objetivos diarios, no continuo, ya que esto permitió cerciorarse si los
existía segregación de funciones y las asesores cumplen con los formatos que deben
capacitaciones se daban muy a menudo, es decir llevar, y esto se ve reflejado positivamente en la
se realizaban pocas veces, y esto impedía Situación Económica y Financiera de la empresa
realizar una venta adecuada, lo cual afectó a la en el año 2017.
Situación Económica y Financiera, reflejados en
su utilidad en al año 2016.
Nota: en la tabla 16, muestra el efecto del control interno en el área de ventas antes y después de
las mejoras correctivas en la Situación Económica y Financiera de la empresa.
3.4. contrastación de hipótesis.

Hipótesis: El Control Interno en el área de ventas tiene una consecuencia positiva en la
Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C. del
Distrito de Trujillo, año 2017.
En el primer objetivo específico según la tabla 1, en la cual se resume desde la tabla 2 hasta la
tabla 12, en la entrevista realizada al jefe zonal de la empresa de servicios Financieros Odisec
S.A.C, se pudo constatar que no cuenta con un sistema de control interno adecuado en el área
de ventas, lo que se puede observar que no se cumplen todas las actividades programadas
según el plan de trabajo diario de la empresa ver tabla 2, anexo 01 pregunta número 9, así
como también algunos asesores de ventas no cumplen con los tres formatos que deben utilizar
como estrategia para poder vender los productos de una manera eficiente de la empresa ver
tabla 3, anexo 01 pregunta número 10, tampoco se cumplen las políticas de venta establecidas
por la empresa ver tabla 4, anexo 01 pregunta número 11, así como también los asesores de
62
ventas no cumplen con los objetivos fijados lo cual deben desembolsar S/. 70,000 en LD (libre
disponibilidad), 13 TC (tarjeta de crédito), y deben de realizar un desembolso diario, ver tabla
5, anexo 01 pregunta número 12, las capacitaciones no se cumplen en su totalidad, solo le dan
mayor prioridad a la capacitación sobre conocimientos de las ofertas de las TC (tarjeta de
crédito), debido que existen varios cambios en dichas ofertas, ver tabla 7, anexo 01 pregunta
número 14, con respecto a los desembolsos promedio la Agencia la Hermelinda en el mes de
agosto desembolso S/. 560,000 ver tabla 9, mientras que en el mes de setiembre desembolso
S/. 471,117 ver anexo 01 pregunta 16, lo cual disminuyo sus ventas de créditos en S/. 88,883.
En el segundo objetivo, al analizar los Estados Financieros del año 2016 y 2017, antes y
después de la aplicación del control interno, se constató que las ventas de la empresa
representan el 1.97%, según mi análisis horizontal, ya que en el 2016 se vendió S/. 11,574,020
y en el 2017 se vendió S/. 11,802,108, lo cual indica que la empresa vendió más con respecto
de un año a otro debido a que se realizó una buena gestión aplicando el control interno, así
como también las utilidades netas de la entidad aumentaron en 17.23%, según mi análisis
horizontal, con respecto al año 2016 lo cual fue de S/. 526,431 y 2017 de S/. 617,144, fue un
impacto positivo para la empresa. En el año 2017 Odisec S.A.C maneja más efectivo en caja
con S/. 458,530 mientras que en el año 2016 su efectivo en caja era de S/. 412,318, dicha
variación de un año a otro representa el 11.21%, según mi análisis horizontal, es decir la
empresa cuenta con dinero suficiente en caja para poder realizar sus gestiones, mientras que
las obligaciones financieras a largo plazo disminuyeron en S/. 110,215, que representa el
17.59%, según mi análisis horizontal.
La hipótesis planteada es aceptada debido a que el control interno en el área de ventas tiene
una consecuencia positiva en la Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios
Financieros Odisec S.A.C del Distrito de Trujillo, año 2017, de esta manera se ha mejorado
los resultados liquidez, gestión, solvencia y rentabilidad, y también por la mejora en las
capacitaciones a los asesores de ventas, para emplear nuevas estrategias y aumentar dichas
ventas.
63
IV. Discusión
64
IV. Discusión
Para el desarrollo de la presente investigación se realizó la técnica de la entrevista al jefe zonal

encargado de la zona del Distrito de Trujillo y demás, de las cuales pertenecen estas tres
agencias: La Hermelinda, Alameda e Independencia, así como también mediante la
observación y el análisis documental, siendo estas tres técnicas de suma importancia para la
realización de este trabajo, por tal motivo se describió la situación actual del control interno
en el área de ventas, encontrando algunas deficiencias en las actividades que realiza la empresa
de servicios Financieros Odisec S.A.C.
Para determinar cómo se encuentra el control interno en el área de ventas se aplicó la

metodología COSO (2013), del cual me permitió describir las deficiencias encontradas en
dicha área, en donde “identifica cinco componentes del control interno: ambiente de control,
actividad de control, evaluación de riesgo, información y comunicación y supervisión.” Por
otra parte, Álvarez (2007) define al control interno “como el conjunto de planes, normas,
procedimientos, políticas y métodos de organización cuya función primordial es garantizar el
desempeño administrativo y operativo de forma eficaz y eficiente, además de supervisar los
estados de las gestiones como las de las autoridades y del personal colaborador de cada
institución. Siendo un objetivo primordial lograr las metas propuestas”.
Se describió la situación actual del control interno en el área de ventas de la empresa

de servicios Financieros Odisec S.A.C, del Distrito de Trujillo, por el cual no lleva un
adecuado sistema de control interno en el área de ventas, por lo siguiente: el supervisor no
comunica o informa oportunamente a los asesores de ventas sobre el plan de trabajo diario que
se va a ejecutar, así como también las actividades programadas en dicho plan de trabajo no se
cumplen en su totalidad, es decir las actividades que se cumplen al 100% en las tres Agencias
del Distrito de Trujillo son el call center y el barrido, ver tabla 2, mientras que la actividad del
puerteo ninguna de las tres Agencias las ejecutan, es por ello que dicha actividad debe ser
remplazada por otra, es decir realizar la actividad de “mochila y patio” como lo está haciendo
últimamente la Agencia La Hermelinda. Por otro lado, tampoco se cumplen las políticas ventas
en su totalidad, ver tabla 4, algunos asesores de créditos no cumplen con los formatos
establecidos por la empresa como estrategia, ver tabla 3, los objetivos fijados a los asesores
de venta no se cumplen en su totalidad, siendo la Agencia la Hermelinda quien cumple con
los desembolsos de créditos diarios en un 60% y 40% en los demás objetivos, ver tabla 5,
65
tampoco existe una adecuado planificación para realizar las diferentes actividades, y esto
puede ocasionar gastos y costos para la empresa, existe una falencia en las capacitaciones de
las cuales la capacitación sobre conocimientos de ofertas de la TC (tarjeta de crédito) se
cumplen al 100% en las tres Agencias, y los talleres motivacionales tan solo se cumplen un
50% también en las tres Agencias, donde concluyó que la Agencia Independencia es donde
se realiza menos capacitaciones, ver tabla 7, también existe alto índice de rotación de personal,
las bases de datos de los clientes no se les entrega oportunamente a los asesores de ventas, así
como también las modalidades de segregación de funciones y distribución han mejorado,
ahora son más eficientes y ordenados, ver tabla 8, por lo que se concuerda con Cépeda (1997),
nos menciona que el control interno “es un proceso continuo en el desarrollo de funciones,
competencias y atribuciones encomendadas, bajo la dirección de la Gerencia, y el personal de
la institución”, (p. 149), así como también lo menciona Khoury (2014) “ el control interno
tiene la función de asumir los riesgos dentro de la entidad, otorgando seguridad y confianza
en el logro de los objetivos propuestos, procurando reducir los riesgos que limiten el
crecimiento financiero. Este proceso es ejecutado por el titular, funcionario y servidores de
una entidad.” (p.9). Por otro lado, según Paiva (2013) en su tesis “Control interno y su
incidencia en la rentabilidad de la empresa Cobros del Norte S.A.”, concluyó lo siguiente:
“En la empresa se evidencio un déficit en cuanto al establecimiento de funciones, debido a
que esto provocaría identificar errores, omisiones, y la exposición a actos ilícitos. Se puede
observar la falta de dirección tanto como la de la empresa y de los empleados, ya que el
empleado desconoce la misión y visión de ella. No presentan un manual adecuado
especificando las funciones por escrito, con el fin de hacer participar y dar a conocer a los
empleados con respecto a sus funciones.” Por todo lo mencionado anteriormente se aceptan
las teorías realizadas por Cepeda (1997) y Khoury (2014), donde concordamos que el control
interno está basado en la realización de las funciones y atribuciones, como las actividades que
realizan los asesores de ventas encomendadas por la empresa según el plan de trabajo diario,
bajo las supervisiones del encargado, en este caso el supervisor de cada Agencia, reduciendo
el alto índice de rotación de personal con las actividades o funciones especificadas a cada
asesor, además nos permite asumir riesgos, para brindar mayor confianza y seguridad en el
cumplimiento de los objetivos y políticas de ventas, para que tengan un adecuado crecimiento
financiero. Por otro lado, refutamos la investigación de Paiva (2013), porque el déficit no tan
solo se encuentra en el establecimiento de funciones para detectar errores u omisiones, según
las modalidades de segregación y distribución de las actividades a cada asesor de ventas
66
encomendada por la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C, son asignadas
correctamente en ambos turnos, mañana y tarde, ver tabla 8. Por otra parte, se cuenta con un
manual de organización y funciones, y se especifica las actividades y funciones a realizar
según el plan de trabajo diario, a cada asesor de ventas, pero a pesar de ello no se cumple con
las metas y objetivos propuestos por la organización en su totalidad, entonces puedo decir que
existen otros aspectos que afectan a los logros de la organización.
Por otra parte, puedo mencionar que los diferentes departamentos de la estructura orgánica
que está compuesta la empresa, no coordinan adecuadamente sus labores entre los diferentes
jefes de área, perdiendo algunas ventas fuera del Distrito de Trujillo, también existen
diferencias en los clientes asignados diariamente a los asesores de ventas, según le tiempo de
trabajo, ver tabla 10, y esto ocasiona las diminuciones de las ventas, simplemente porque no
se realiza una adecuada evaluación a los nuevos asesores de ventas, para poder verificar que
también pueden tener una amplia cartera de clientes, las supervisiones son muy escasas, por
la falta de tiempo que tiene el jefe zonal, ver tabla 12, jefe regional, debido a que también
están encargados de supervisar a las demás agencias que se encuentran fuera del Distrito de
Trujillo, y todas estas deficiencias se ven reflejado en los desembolsos o en las ventas del mes,
ya que no se llega a cumplir con la meta especificada en algunos productos, concordando con
el COSO (2013), “identifica cinco componentes, dentro de ellas tenemos: información y
comunicación: se deberá identificar y recopilar la información de forma inmediata y eficaz,
cuyo tiempo sea el indicado para el cumplimiento de las responsabilidades de cada
funcionario, y esta información debe de fluir clara y precisa; supervisión y seguimiento: el
sistema de control interno debe ser verificado por la vigencia del sistema a lo largo del tiempo,
mediante actividades de supervisión y evaluación continua.” Por otro lado, según Tejada
(2016) en su tesis “Implementación de la metodología coso en el control interno y su impacto
en la calidad de cartera de créditos de la caja de ahorro y crédito La Libertad – Agencia
Trujillo”. Concluye lo siguiente: “La mala calidad de la cartera se debe a la mala evaluación
en relación al otorgamiento de crédito, arrojando como resultado un alto índice de morosidad
y aumentando significativamente los niveles de provisiones. La metodología COSO influye
directamente en el control de los procesos de la entidad, abarcando en el área de créditos como
el de operaciones de la Caja de Ahorro y de Crédito de La Libertad – Agencia Trujillo.” Por
todo lo mencionado anteriormente se aceptan la teoría e investigación del COSO (2013) y
Tejada (2016), ya que la información debe de darse de manera inmediata y eficaz; con
67
respecto a las ventas de los productos realizados fuera del Distrito de Trujillo se debe informar
al Gerente de la ciudad donde se dirija el cliente, para vender el o los productos, y esta
información y comunicación debe ser claro y precisa, ya sea por correo electrónico o llamadas,
si no, nuestra venta no se puede realizar, y las supervisiones deben de darse constantemente,
para evitar errores, así como también la cartera y evaluación de los clientes son efectivas, es
por ello que no existe un alto índice de morosidad.
Al efectuar el análisis de la Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios

Financieros OidIsec S.A.C, del periodo enero a diciembre de los años 2016 y 2017 de la
empresa, a través del análisis vertical y horizontal, ver tabla 13 hasta la 15, se determinó que
el patrimonio total aumentó de 28.39% en el año 2016 a 32.37% en el 2017 respectivamente,
según mi análisis vertical, resultando un incremento de 3.98%, la partida caja y bancos
aumentó de 14.82% en el 2016 a 15.06% en el 2017, según mi análisis vertical, obteniendo un
incremento de 0.24%, la rentabilidad de ventas netas aumentó de S/. 11,574,020 en el 2016 a
S/. 11,802,108 en el 2017, siendo un incremento del 1.97% de un año a otro, según mi análisis
horizontal siendo un impacto positivo para la empresa; sus gastos de ventas en el 2016 eran
de S/. 6,590,820, del cual disminuyeron a S/. 6,627,778 en el 2017, es decir disminuyó en
0.56% según mi análisis horizontal de un año a otro, concordando con Tanaka (2003) hace
referencia “para conocer la situación de los estados financieros se hace uso de cuatro
Instrumentos: las variaciones y tendencias, porcentaje y ratios; siendo los dos primeros de
Análisis Horizontal, y los dos últimos de Análisis Vertical” (p.315). Por otro lado, como lo
menciona Hurtado (2013) en su tesis “El control interno de las existencias y su incidencia de
los resultados económicos y financieros de la empresa Orión S.A.C, en la ciudad de Trujillo
2012”. Concluye: “El control interno influye de forma positiva y favorable en la situación
económica y financiera de la empresa, ya que se ha demostrado que las falencias en el sistema
de control de tiempo y cantidad de la mercadería, puede disminuir las utilidades de la
organización”. Por todo lo mencionado, se acepta la teoría e investigación de Tanaka (2003)
y Hurtado (2013), ya que, para tener conocimiento sobre los Estados Financieros, tuve que
utilizar los métodos del análisis vertical, horizontal y los ratios, por lo cual el control interno
tiene una consecuencia positiva y conveniente en la Situación Económica y Financiera de la
empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C, del Distrito de Trujillo.
Por lo tanto, puedo determinar generalmente que el control interno en el área de ventas tiene
una consecuencia positiva en los resultados Económicos y Financieros de la empresa de
68
servicios Financieros Odisec S.A.C, del Distrito de Trujillo, luego de rectificar las deficiencias
encontradas y al analizar su Situación Económica y Financiera de los periodos enero a
diciembre de 2016 y 2017. A consecuencia de ello se observaron los siguientes resultados: Su
liquidez general en el año 2016 fue de S/. 1.39 disminuyó a S/. 1.33 en el 2017, es decir que
por cada sol de deuda a corto plazo tiene S/. 1.33 para pagar en el 2017, por lo tanto, puedo
comentar que la empresa tiene la suficiente capacidad para cumplir sus obligaciones
tranquilamente. Con relación a ratios de gestión, su rotación del activo total en el año 2016
fue de 4.16 veces mientras que en el 2017 disminuyó a 3.88 veces, en ambos aspectos puedo
decir, que indica una gran actividad, ya que a mayor rotación se usa más el activo para la
generación de las ventas. Respecto a ratio de solvencia, su razón de endeudamiento total en el
año 2016 fue de S/. 2.52 mientras que en el 2017 fue de S/. 2.09, puedo decir que los
accionistas en ambos años no corrieron riesgos, ya que la mayor parte fueron financiados por
terceros. Finalmente, en ratio de rentabilidad, con respecto a razón de utilidad neta, la empresa
de servicios Financieros Odisec S.A.C. en el año 2016 obtuvo 4.55% aumentando en el 2017
a 5.23%, ya que su impacto fue positivo, es decir que ahora se está ganando S/. 0.0532 por
cada sol de venta, por lo que se concuerda con Tanaka (2003) “si la condición de la empresa
es mayor a uno, la liquidez de la empresa será optima, es decir no habrá problemas en afrontar
las obligaciones por parte de la empresa” (p.320), también hace referencia sobre la
rentabilidad, “el uso adecuado de estas ratios permitirá medir eficazmente las inversiones
ejecutadas por parte de las organizaciones” (p.324). por otro lado, según Ocas (2015), en su
investigación que lleva como título “Implementación de un sistema de control interno en el
área caja y bancos para mejorar la liquidez del Servicentro C.A. Loayza S.R.L. año 2015”
concluye lo siguiente: “Al realizar los análisis al estado del periodo 2014, se puede determinar
que el nivel de liquidez de la empresa es bueno debido a que se encontró con una liquidez
corriente y absoluta entre 3.05 y 0.81, no obstante, hubo deficiencias en el control interno, ya
que la información no se distribuye de manera oportuna y los reportes del área de caja no se
informan al área de contabilidad, lo cual a la postre podría generar dificultades debido a la
falta de control interno dentro de la organización.” Además, Simón (2016) en su tesis “Control
Interno en el área caja y bancos y su efecto en la liquidez de la empresa Asdimor Trujillo
S.A.C. de la ciudad de Trujillo- Año 2016.” Concluye: “que la implementación de un sistema
de control interno en el área de caja y bancos tiene un efecto positivo en la liquidez de la
empresa Asdimor Trujillo SAC. Ya que esto nos permite verificar si la empresa cuenta con la
suficiente capacidad de pago para cumplir sus obligaciones a corto plazo, el buen manejo del
69
efectivo para gestiones y evitar el despilfarro del dinero.” Por lo tanto, se acepta las teorías e
investigaciones de Tanaka (2003), Ocas (2015) y Simón (2016), debido a que la liquidez de
la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C, es mayor a uno, puedo decir que tuvo una
liquidez óptima, para poder cumplir con sus obligaciones sin ninguna dificultad, no obstante,
hubo deficiencias en el control interno, además de determinarse las causas y consecuencias
del mismo. Asimismo, se ha observado que la mejora en el control interno, favorece
significativamente a la liquidez, gestión, solvencia y rentabilidad de la empresa.
70
V. Conclusiones
71
V. Conclusiones
1. Se describió la situación actual del Control Interno en el área de ventas, pues el
supervisor no comunica oportunamente las actividades programadas según el Plan de
trabajo diario, la agencia La Hermelinda es la única que no cumple con los formatos
encomendados por la empresa, las políticas y objetivos de ventas no se cumplen en su
totalidad, existe falencias en las capacitaciones, así como también un alto índice de
rotación del personal según sus actividades a realizar, tampoco se les entrega la base
de datos de los clientes oportunamente a los asesores de créditos, y existe una escasa
supervisión en las tres agencias del Distrito de Trujillo.
2. Se analizó la Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios Financieros
Odisec S.A.C del Distrito de Trujillo, año 2016 y 2017, a través de ratios, análisis
vertical y horizontal, en donde se pudo observar que su partida caja y bancos aumentó
de 14.82% en el 2016 a 15.06% en el 2017, su patrimonio total aumentó de 28.39% en
el 2016 a 32.37% en el 2017, y sus gastos de ventas disminuyeron en 0.56% en el año
2017, según mi análisis horizontal.
3. La propuesta de mejora para el Control Interno en el área de ventas contribuirá en el

aumento de la rentabilidad de la empresa, lo cual permitirá tener un mejor panorama
para la toma de decisiones administrativas y el cumplimiento de sus actividades, así
como también disminuir gastos y costos realizando planificaciones oportunas,
instalando el sistema llamado “WAP”(protocolo de aplicación sin hilos) que es acceder
a internet desde un teléfono móvil, que permitirá a los asesores de créditos evaluar de
manera rápida y conveniente a sus clientes, validando si se encuentran en campaña
para venderles el crédito de manera eficiente.
4. Se determinó que el Control Interno en el área de ventas tiene una consecuencia

positiva en la Situación Económica y Financiera de la empresa de servicios Financieros
Odisec S.A.C, debido a que sus ventas netas aumentaron de S/. 11,574,020 en el 2016
a S/. 11,802,108 en el año 2017, y sus utilidades se incrementaron de S/. 526,431
(4.55%) en el 2016 a S/. 617,144 (5.23%) en el 2017, esto es debido al cumplimiento
de todas las capacitaciones, actividades, políticas y objetivos de ventas, y las contantes
supervisiones en las tres agencias, así como también la nueva instalación del sistema
“WAP” (protocolo de aplicación sin hilos).
72
VI. Recomendaciones
73
VI. Recomendaciones
1. Ejecutar correctamente las actividades plasmadas en el Plan de trabajo diario mediante

la constante supervisión hacia los asesores de créditos y sus respectivas fotografías
para verificar que se están cumpliendo, así como también cumplir con todas las
capacitaciones plasmadas para poder vender correctamente y evitar las quejas y
reclamos de los clientes, y realizar nuevas estrategias de ventas o remplazar las
actividades que no se cumplen por otras, como las actividades de “mochila y patio”
por la actividad de referidos cercanos.
2. Revisar todos los días los formatos realizados por los asesores de créditos, con el fin
de cerciorarse que todos cumplan dichos formatos, ya que es muy útil como estrategias
de ventas, y saber con exactitud cuántos clientes están interesados en su línea de crédito
y hacerles seguimiento, evitando así la pérdida de tiempo en clientes que no están
interesados en los productos, con el propósito de mejorar la rentabilidad y gestión de
la empresa mediante el incremento de las ventas.
3. Implementar un nuevo sistema llamado “WAP” (protocolo de aplicación sin hilos) en

las tres agencias, que permitirá a los asesores de créditos evaluar de manera rápida y
conveniente a sus clientes, validando si se encuentran en campaña para venderles el o
los productos de manera eficiente, así como también en poner en funcionamiento las
nuevas actividades y responsabilidades que se le asigne a cada asesor de créditos, para
cumplir con las políticas y objetivos de ventas en un gran porcentaje, rediseñar el mapa
estratégico y sus lineamientos de la organización y diseñar nuevas técnicas para ventas.
4. Implementar un adecuado Control Interno en el área de ventas, cumpliendo con todas

las actividades y los procesos ya mencionados, con el fin de obtener mejores
resultados, mejorando la gestión Económica y Financiera de la empresa de servicios
Financieros Odisec S.A.C.
74
Propuesta
75
VII. Propuesta
Proponer mejoras para el Control Interno en el área de ventas de la empresa de servicios
Financieros Odisec S.A.C. del Distrito de Trujillo, año 2017.
1. Introducción
Luego de haber realizado el análisis con los instrumentos utilizados para la investigación de
la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C, para el año 2017, se determinó que algunas
actividades no son realizadas según el plan de trabajo diario o no son ejecutadas
constantemente, por otro lado, no existe la manera rápida de evaluar a los clientes si se les
puede otorgar o vender el crédito de los diferentes productos, lo que provoca la perdida de
ventas para la organización y de tiempo para los asesores de ventas.
Se ha determinado que algunos factores por los que los asesores de créditos no cumplen con
las políticas y objetivos de ventas, debido a que desconocen los lineamientos estratégicos y
operativos. Así mismo la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C, no cumple con
algunos indicadores dentro de su mapa estratégico, como las falencias en las capacitaciones y
fortalecer las competencias del personal, que se encuentran dentro del aprendizaje y
desarrollo, mientras que en los procesos internos, en su indicador eficiencia y administración
del gasto e innovación y mejora continua, también se desconoce debido a que no existe una
planificación oportuna, como cuando abrieron la agencia el Porvenir y tuvieron que cerrarla
en dos semanas, porque no se estaba cumpliendo con las metas y objetivos establecidos,
generando costos y gastos para la empresa en el alquiler de local y otros.
Por tal motivo se propone a la entidad un control interno en el área de ventas, lo que contribuirá
a la mejora de las actividades realizadas diariamente según el plan de trabajo y fomentando a
la realización de dos nuevas actividades que se va a incorporar como plan de mejora

76
sustituyendo a las actividades que no se cumplen. La instalación del nuevo sistema llamado
“WAP” (protocolo sin hilos), que es acceder a internet desde un teléfono móvil, permitiendo
a los asesores de créditos evaluar de manera rápida y conveniente a sus clientes, validando si
se encuentran en campaña para venderles los productos de manera eficiente. Por otro lado,
replantear o rediseñar los lineamientos operativos, así como también el mapa estratégico de la
organización y diseñar nuevas técnicas de ventas, que permitirá cumplir con los objetivos y
políticas de ventas para aumentar las utilidades de la entidad.
2. Objetivos de la Propuesta
2.1 Objetivo General
Ejecutar el control interno en el área de ventas en la empresa de Servicios
Financieros Odisec S.A.C, el mismo que contribuirá a la mejora y cumplimiento
de las nuevas actividades programadas en el plan de trabajo diario, la instalación
de un sistema llamado “WAP” (protocolo sin hilos), el rediseño del mapa
estratégico, lineamiento de organización y control operativos de la empresa.
2.2 Objetivos Específicos
➢ Desarrollar nuevas actividades en el plan de trabajo diario como “Patio y
Mochila”, sustituyéndolas por las que no se cumplen como el “puerteo y
referidos cercanos”.
➢ Implementar un sistema llamado “WAP” (protocolo sin hilos) en el área de
ventas.
➢ Rediseñar el mapa estratégico y lineamientos de organización y control
operativo de la empresa.
➢ Diseñar nuevas técnicas de ventas en la empresa de servicios Financieros
Odisec S.A.C.
77
1. Desarrollo de las nuevas actividades programadas en el plan de trabajo diario
como “Patio y Mochila” en la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C, del
Distrito de Trujillo.
1.1 Objetivo: fortalecer la empresa en todas las actividades plasmadas en su plan de
trabajo diario, y eliminar a las actividades menos realizadas por los asesores, para
aumentar las ventas y cumplir con la meta y objetivos establecidos por la
organización.
1.2 Alcance: la realización de las dos nuevas actividades “Patio y Mochila”, será
ejecutada por todos los asesores de ventas de la empresa de servicios Financieros
Odisec S.A.C, en las tres Agencias del Distrito de Trujillo, se desarrollarán de
manera obligatoria respetando el plan de trabajo diario plasmado por la
organización.
1.3 Aprobación: con respecto al plan de trabajo diario establecido, es atribución del
gerente aprobar las actividades de “Patio y Mochila” en la empresa.
1.4 Divulgación: dicha divulgación de las dos nuevas actividades plasmadas en el plan
de trabajo diario, estará a cargo del jefe zonal, regional y supervisores de la
empresa.
1.5 Ubicación orgánica: el área de ventas depende jerárquicamente de la Gerencia
quien retribuye todas las actividades a realizar en las tres Agencias del Distrito de
Trujillo.
1.6 Funciones:
• Establecerse en un lugar donde transiten la mayor parte de gente para poder
promocionarles nuestros productos, ya sea cerca de otras entidades
financieras, a través de volantes y nuestro módulo que nos identifique.
78
• Conocer bien los productos que proporcionamos, para poder venderle y
explicarle de una manera eficaz a las personas que transitan, y evitar alguna
queja o reclamos que puedan ocurrir más adelante, sobre su campaña que
tiene con nosotros, y cerrar la venta.
• Tener habilidad y buena fluidez en nuestras palabras, para que nuestra
comunicación con el cliente sea más efectiva y nos puede comprender
rápidamente de lo que le estamos ofreciendo.
• Registrar todos los datos de las personas que estuvieron interesado en
nuestros productos como: nombres y apellido del cliente, los productos que
se le puede otorgar, su número de celular, la dirección de su domicilio y
dejar nuestro el volante con nuestro nombre y especificar en la agencia que
estamos laborando.
• Realizar seguimiento a las personas que estuvieron interesados en nuestros
productos y que en esos momentos no lo pudieron adquirir, mediante visita
a domicilio, y por llamadas.
“Actividad de Patio” “Actividad de Mochila”
79
2. Implementación del sistema “WAP” (protocolo sin hilos) en el área de ventas en
la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C, del Distrito de Trujillo.
El “WAP” (protocolo sin hilos), es un sistema utilizado por telecomunicaciones y otras
empresas de servicios, en donde nos permite acceder a internet desde un teléfono móvil,
en este caso permitirá a los asesores de ventas a vender más rápido los productos que
proporcionan, sin tener que perder el tiempo esperando al funcionario (trabajador de la
financiera CrediScotia) a que se desocupe para poder evaluar a nuestros clientes, y asi
evitar la pérdida de ventas.
Utilización del sistema:
Primeramente, el programa ya se instala en el teléfono móvil con acceso a internet luego
se realiza lo siguiente para la venta:
• Primero, nos dirigimos a menú en donde dice “precalificación del cliente”, para
poder verificar si el cliente puede adquirir algunos de nuestros productos (este
sistema siempre tiene un código para acceder solo los asesores de ventas).
80
• Segundo, donde nos menciona Información del Cliente: aquí ingresamos el DNI
de la persona (donde dice documento del titular), para verificar si se encuentra en
campaña y poder venderle nuestros productos, y evitar malos entendidos con él
cliente.
• Tercero, podemos observar las posibilidades de crédito, en donde también
podemos cerciorarnos en cuantas entidades a parte de la nuestra se encuentra el
cliente (lo podemos notar donde nos menciona Numero de entidades del titular),
luego de ello presionamos en donde dice “ver campaña”, en caso no salga este
mensaje es porque la persona no puede adquirir nuestros productos tan solo con
DNI, y se puede hacer mediante una evaluación a su negocio u otros ingresos que
posea, siempre y cuando la línea donde dice semáforo sea del color verde.
81
• Cuarto, luego podemos observar el nombre y tipo de cliente, puede ser: cliente
exclusivo, cliente preferente, cliente especial, y ahí mismos nos arroja los detalles
de los productos que le podemos otorgar, es decir el monto que puede obtener como
LD (libre disponibilidad); cuando vemos Compra/Visa, nos referimos a la TC
(tarjeta de crédito), en este caso le podemos otorgar ambos productos, donde nos
menciona exonerado: firma y filtro de cónyuge, eso quiere decir que lo puede
disponer tan solo con su DNI sin evaluación alguna.
82
3. Rediseño del mapa estratégico y lineamientos de organización y control operativo de la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C,
del Distrito de Trujillo.
3.1 Mapa Estratégico.
FINANCIERA Agregar rentabilidad al

cliente y a nuestra empresa.
Excelencia en el Servicio al Cliente

CLIENTES
Lograr la excelencia en la Contribuir a alcanzar los
calidad de los servicios objetivos de los clientes
Eficiencia y administración del Innovación y mejora continua.

gasto.
PROCESOS INTERNOS Mejorar la
Optimizar el uso Apertura de
de los recursos nuevas agencias. planificación.
Liderazgo
APRENDIZAJE Y DESARROLLO Mejorar las Mejorar las Fortalecer la
capacitaciones, retener técnicas de motivación al
al mejor personal ventas personal
83
3.2 Lineamientos de Control Operativo.
Planeamiento.
Organización.
• Plan de venta mensual.
• Plan de trabajo diario. • Equipos formalizados en las
• Evaluación de los resultados. agencias.
• Plan de innovación y • Ejecución del plan de trabajo
aperturas de agencias. diario.
• Supervisión diaria.
• Capacitación constante.
Control. Dirección.
• Modelo de supervisión en las • Comunicación del plan de
actividades. trabajo diario y objetivos
• Supervisión de los formatos a establecidos.
utilizar. • Implementación de nuevas
• Cumplimiento de los objetivos estrategias.
y políticas de ventas. • Información de los avances.
84
4. Diseño de nuevas técnicas de ventas en la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C.
1. Atención. 2. Abordaje. 3. Deseo.

• Atraer la atención del cliente. •
• Romper el hielo. Despertar una necesidad en
• Tener actitud profesional y
• Presentarnos correctamente. el cliente.
amable. •
• Escuchar lo que nos comenta. Proporcionar confianza
• Tener la seguridad necesaria.
• Y saber si nos puede escuchar sobre nuestros productos
unos minutos. ofrecidos.
6. Cierre. 5. Argumento: manejo de

4. Acción.
objeciones.
• Obtener sus datos del cliente. • Comunicar de manera clara
• Solicitar compromiso con el • Responder de una manera
y precisa nuestros
cliente. clara a las preguntas del
productos.
• cliente y con base.
Activar la venta de los • No hablar demasiado (para
productos que solicite o desee. • Nuevamente despertar la
no aburrir al cliente).
necesidad del cliente.
• Y mencionar palabras
• Mencionar nuestros
comprensibles para no
beneficios para ver como
confundirlo.
puede solucionar sus
necesidades.
85
Referencias
86
VIII. Referencias
Abraham, P. (2004). Fundamentos De Control Interno. México: Novena Edición
Álvarez, J. (2007). Auditoría Gubernamental Integral. Lima: Pacifico Editores.
Apaza M. (2011). Estados Financieros-Formulacion, Analisis E Interpretacion

Conforme A Las Niifs Y Al Pcge. Lima: Instituto Pacifico Sac
Barquero, M. (2013). Manual Práctico de Control Interno. Barcelona: Profit Editorial.
Cepeda, E. (1997). Auditoría Y Control Interno, México: Mcgraw Hill.
Claros R. & León O. (2012). El Control Interno como Herramienta de Gestión y

Evaluación. Editorial Pacífico Editores
Commitee of Sponsoring Organiations of the Treadway Commission (2013). Control

Interno – Marco Integrado. Instituto de Auditores Internos de España..
Fabra, A. (2016). Diferencia entre situación económica y situación financiera.

Gitman J. (2003). Principios De Administración Financiera. Mexico: Perason
Educación.
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Económicos y Financieros de la empresa Curtiduría Orión S.A.C., en la ciudad
de Trujillo 2012. Recuperado de
http://dspace.unitru.edu.pe/xmlui/bitstream/handle/123456789/765/hurtado_ericka.p
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Jaime J. (2003) Análisis Económico-Financiero De Las Decisiones De Gestión

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Mantilla, S. (2008). Auditoría Finaciera de Pymes. ECOE Ediciones.
87
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Simón, S. (2016). Control Interno en el área caja y bancos y su efecto en la liquidez
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Solano, O. (2005). Referencia Teóricas para la construcción de un marco teórico en

el estudio del sistema de control interno informático en ambiente
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impacto en la calidad de cartera de créditos de la caja de ahorro y crédito La
Libertad – Agencia Trujillo. (Tesis de licenciatura en Contabilidad).
Universidad Privada del Norte, Trujillo. Recuperado de:
http://repositorio.upn.edu.pe/handle/11537/10806
88
Anexos
89
IX. Anexos
Anexo 1: GUÍA DE ENTREVISTA
La presente guía de entrevista contiene preguntas relacionadas a conocer la

situación de Control Interno de la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C.
I. PREGUNTAS GENERALES:
1. ¿Qué es Control Interno?
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
2. ¿Cuál es la importancia del Control Interno?
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
3. ¿La empresa cuenta con un sistema de Control Interno?
SI NO
4. ¿Por qué no se ha implementado o llevado un sistema de Control Interno?
……………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………..
5. ¿Usted manifiesta que no llevan un Sistema de Control Interno, sin embargo,

lleva o practica algunos instrumentos o controles?
………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………
6. ¿La no aplicación de un Sistema de Control Interno incide en la Situación Económica

Financiera de la empresa?
………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………..
90
7. ¿Considera Ud. que la implementación o aplicación de un Sistema de Control Interno
incida en el mejoramiento de la empresa?
………………………………………………………………………………………..
………………………………………………………………………………………..
8. ¿Cuál cree Ud. que son las razones para la no implementación de un sistema de Control
Interno en la empresa?
……………………………………………………………………......................
……………………………………………………………………......................
II. PREGUNTAS ESPECÍFICAS POR DIMENSIONES DEL COSO.

II.1. Ambiente de control.
9. ¿Qué actividades están programadas en el Plan de Trabajo y cuáles cumplen
mayormente los Asesores de Ventas?
91
PLAN DE TRABAJO AGOSTO 2018 - ODISEC
SUPERVISOR RAUL VILLANUEVA AGENCIA: HERMELINDA
LUNES MARTES MIERCOLES JUEVES VIERNES SABADO

1 2 3 4
REUNIÓN POR LA MAÑANA ODISEC Lugar: FINANCIERA / TRABAJAR DATA ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base Lugar: VISTA ALEGRE
RESPONSABLE: Oscar Gil Accion: CALL Clientes Puntuales / Zona Moche y Campiña Accion: ACCION COMERCIAL
HORARIO DE TRABAJO: 3:30pm A 6:30pm RESPONSABLE: Oscar Gil y EDV RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Oscar Gil
Filtro de DNI y call HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 1:00 HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 10:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 12:00
TARDE Asesores Llamando Filtro de DNI y call
CALL TARDE: FULL CALL
6 7 8 9 10 11
ACCION: BARRIDO ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base Lugar: VISTA ALEGRE ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: BARRIDO ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base
Mercado de LAREDO Clientes Puntuales / Zona Alto Moche Accion: ACCION COMERCIAL Clientes Puntuales / COVICORTI Mercado de Rinconada Clientes Puntuales / Zona Moche y Campiña
RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil
HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 10:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 12:00 HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 10:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 10:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 10:30am
Asesores Llamando en la mañana Asesores Llamando Asesores Llamando en la mañana Asesores Llamando Asesores Llamando en la mañana Asesores Llamando
TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL
13 14 15 16 17 18
ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base
Clientes Puntuales / Compromisos incumplidos Clientes Puntuales / Compromisos incumplidos
Clientes Puntuales / La Noria Clientes Puntuales / EL BOSQUE Barrido Zona Franca Clientes Puntuales / SANTA ISABEL
RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Oscar Gil
HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 10:00am HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 10:30am
Asesores Llamando Asesores Llamando Asesores Llamando Asesores Llamando Asesores Llamando Filtro de DNI y CALL
TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL
20 21 22 23 24 25
ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base Lugar:BASE DE DATOS Y CLIENTES PUNTUALES
Clientes Puntuales / Alto Moche Clientes Puntuales / Palermo Clientes Puntuales / Monserrate Clientes Puntuales / Las Delicias Clientes Puntuales / Salaverry Accion: CALL
RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Oscar Gil
HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 1:00
Asesores Llamando Asesores Llamando Asesores Llamando Asesores Llamando Asesores Llamando TARDE
TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL CALL
27 28 29 30 31
ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base ACCION: ENTREGA DE CARTAS - según base Lugar:BASE DE DATOS Y CLIENTES PUNTUALES Lugar:BASE DE DATOS Y CLIENTES PUNTUALES Lugar:BASE DE DATOS Y CLIENTES PUNTUALES
Clientes Puntuales / Compromisos incumplidos Clientes Puntuales / Compromisos incumplidos
Accion: CALL Accion: CALL Accion: CALL
RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Ejecutivos y Oscar Gil RESPONSABLE: Oscar Gil RESPONSABLE: Oscar Gil RESPONSABLE: Oscar Gil
HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:00 A 9:30am HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 1:00 HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 1:00 HORARIO DE TRABAJO: 8:30 A 1:00
Asesores Llamando Asesores Llamando TARDE TARDE TARDE
TARDE: FULL CALL TARDE: FULL CALL CALL CALL CALL
92
10. ¿Qué formatos utilizan los asesores de venta en la realización de sus funciones?
93
94
95
96
11. ¿Qué políticas establece la empresa para los asesores de venta y cuántas se cumplen en
su mayoría?
II.2. Evaluación de riesgos

12. ¿Cuántos objetivos se fijan a los asesores de venta?
97
13. ¿Cuántos equipos informáticos utiliza la empresa y con qué frecuencia les dan el
mantenimiento anualmente?
II.3. Actividad de Control
14. ¿Qué tipo de capacitaciones se realizan y cuáles se cumplen en el cronograma mensual?
98
15. ¿Cuántas modalidades de segregación se efectúan en la empresa y de qué manera se les
distribuye las actividades a los asesores de venta?
99
16. Por cada producto que Odisec S.A.C vende, ¿cuál es el desembolso promedio que
realiza cada agencia en Trujillo?
S/356,336.
00
100
II. 4. Información y comunicación
17. ¿Cuántos clientes se les asigna a los asesores de venta de acuerdo a su experiencia en la
empresa?
18. ¿Cuántas reuniones anuales se realizan en la empresa entre los colaboradores y con qué
objetivos?
II.5. Supervisión
19. ¿Qué actividades de supervisión realiza como Jefe Zonal y con qué frecuencia las
ejecuta?
101
102
103
Anexo 3: Respuesta del jefe zonal de la empresa al requerimiento solicitado
Carta Nº0038
Trujillo 05 de Septiembre del 2018.
Sr: Jesús Cornejo Laicén.

ASUNTO: Respuesta al requerimiento de la información Nº01 mediante el presente
documento le informo al requerimiento Nº01 la empresa cuenta con:
REQUERIMIENTO SI CUENTA NO CUENTA

1. Políticas de venta de la empresa. SI
2. Manual de Organización y Funciones. SI
3. Estados Financieros de los años 2016 y 2017. SI
4. Plan de trabajo diario de la empresa. SI
5. Formatos que utiliza la empresa. SI
6. Cronogramas de vistitas y capacitaciones SI

realizadas por la empresa.
7. Lista de asesores de ventas. SI
8. Autorización para ingresar a sus instalaciones. NO
104
Anexo 4: FICHA DE VALIDACIÓN
TÍTULO: Control Interno en el área de ventas y su incidencia en la situación económica y financiera de la empresa de servicios financieros Odisec
S.A.C. del distrito de Trujillo, año 2017.
NOMBRE Y APELLIDOS DEL EVALUADOR:
GRADO ACADÉMICO:
Variable Dimensiones Ítems Opción Redacción Tiene Tiene Tiene
de clara y coherencia coherencia coherencia
respuesta precisa con los con las con las
indicadores dimensiones variables
Si No Si No Si No Si No
Control ¿Qué es Control Interno?
interno ¿Cuál es la importancia del Control Interno?
¿La empresa cuenta con un sistema de Control Interno?
¿Por qué no se ha implementado o llevado un sistema de Control Interno?
¿Usted manifiesta que no llevan un Sistema de Control Interno, sin
embargo, lleva o practica algunos instrumentos o controles?
¿La no aplicación de un Sistema de Control Interno incide en la
Situación Económica Financiera de la empresa?
¿Considera Ud. que la implementación o aplicación de un Sistema de
Control Interno incida en el mejoramiento de la empresa?
¿Cuál cree Ud. que son las razones para la no implementación de un sistema
de Control Interno en la empresa?
Ambiente de1. ¿Qué actividades están programadas en el Plan de Trabajo y cuáles cumplen
control mayormente los Asesores de Ventas?
105
¿Qué formatos utilizan los asesores de venta en la realización de sus
funciones?
¿Qué políticas establece la empresa para los asesores de venta y cuántas se
cumplen en su mayoría?
Evaluación ¿Cuántos objetivos se fijan a los asesores de venta?
de riesgos ¿Cuántos equipos informáticos utiliza la empresa y con qué frecuencia les
dan el mantenimiento anualmente?
Actividad de ¿Qué tipo de capacitaciones se realizan y cuáles se cumplen en el
control cronograma mensual?
¿Cuántas modalidades se segregación se efectúan en la empresa y de qué
manera se les distribuye las actividades a los asesores de venta?
¿Por cada producto que Odisec SAC vende, cuál es el desembolso
promedio que realiza cada agencia en Trujillo?
Información ¿Cuántos clientes se les asigna a los asesores de venta de acuerdo a su
y experiencia en la empresa?
comunicación ¿Cuántas reuniones anuales se realizan en la empresa entre los
colaboradores y con qué objetivos?

¿Qué actividades de supervisión realiza como Jefe Zonal y con qué
Supervisión frecuencia las ejecuta?
OBSERVACIONES:
FECHA DE REVISIÓN
FIRMA:
106
107
108
109
110
111
112
Anexo 5: Fotografías de las actividades realizadas en las tres Agencias por los asesores de
ventas de la empresa de servicios Financieros Odisec S.A.C del Distrito de Trujillo.
Agencia Independencia
113
Agencia la Hermelinda
114
Agencia la Alameda
115

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FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE CONTABILIDAD

Control Interno en el área de Ventas y su consecuencia en la Situación

TESIS PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE CONTADOR

Mg. Gamarra Arana, Andrés Humberto

Dr. Sevilla Gamarra, Marco Antonio

Mg. Gamarra Arana, Andrés Humberto

Mg. Caceda Ñazco, Karla Sofia

El presente trabajo de investigación, es dedicado

A mis padres, Fabiola Laicén Pretel y Fredy

Finalmente, a mis hermanos por sus

Primeramente, agradecer a Dios por guiarme día a día,

Al Dr. Marco Antonio Gamarra Sevilla y Al Mg. Andrés

A la Dra. María Elena Larrea Cano y Al Mg. Wilder

Finalmente agradezco a todas las personas y familiares

En tal sentido asumo la responsabilidad que corresponda ante cualquier falsedad,

Trujillo, Setiembre del año 2018.

Cornejo Laicén, Jesús David.

DNI N.º 71314886

Señores miembros del Jurado:

En cumplimiento del Reglamento de Grados y Títulos de la Universidad César

Página del Jurado ............................................................................................................................... ii

Anexo 4: FICHA DE VALIDACIÓN………………………………………………… 105

Palabras clave: Control Interno, Situación Económica y Financiera.

Keywords: Internal Control, Economic and Financial Situation.

1.1 Realidad problemática

Debido a los obstáculos dentro de la sociedad como: corrupción, fraudes se

El impulsador en el crecimiento de las empresas, es el desarrollo económico de los

En el Perú se recomienda establecer actividades de control en relación en la economía

Odisec (soporte en administración de negocios y servicios) S.A.C esta empresa de

Cuenta con el servicio de:

Courier: este servicio se realiza con la entrega de documentos de forma inmediata y

Odisec S.A.C. esta operadora le brinda servicios a la Crediscotia, mediante asesores

− LD (libre disponibilidad): es un préstamo personal, este efectivo se podría pagará a

− TC (tarjeta de crédito): se le denomina “de crédito”, es u medio de pago que el banco

− LP (línea paralela): este servicio es exclusivamente una línea de efectivo a clientes

− LD mes (libre disponibilidad para medianas y pequeñas empresas): esta línea de

Los mencionados factores del control interno, podrían afectar en sobremanera a la

Por cuanto, resulta importante investigar la incidencia del control interno y la

Paiva (2013) en su tesis “Control interno y su incidencia en la rentabilidad

El diseño de investigación propuesto fue no experimental, de corte trasversal,

En la empresa se evidencio un déficit en cuanto al establecimiento de

Ocas (2015), en su investigación que lleva como título “Implementación de

“Según el autor destaca que los resultados de la liquidez fueron buenos en la

La Empresa Asdimor Trujillo SAC, se observaba un inadecuado control

“Según el autor, se podría destacar que la empresa manejaba una

Hurtado (2013) en su tesis “El control interno de las existencias y su

El control interno influye de forma positiva y favorable en la situación

Al no contar con un inventario físico, el control existente de la empresa no es

“Del trabajo previo anterior, pretendo proponer que, en la empresa, el

Tejada (2016) en su tesis Implementación de la metodología coso en el

La mala calidad de la cartera se debe a la mala evaluación en relación al

“en la citada investigación puedo destacar que, en la empresa, el control

1.3. Teorías relacionadas al tema

1.3.1. Control interno

El COSO (Commitee of Sponsoring Organiations of the Treadway

Dorta, citado por Solano (2005) desde el punto de la “perspectiva organizativa”

Solano (2005) concluye:

“En la literatura organizativa: el concepto de control sufre una evolución, en