COMERCIO INTERNACIONAL Y

PLAN DE EXPORTACIÓN

Licenciatura en Gestión y Administración de PyME

Unidad 3.Evidencia de Aprendizaje. Mi empresa
lista para exportar
Alumna: Carolina Lagunas Gonzalez
Matrícula: ES1821004673
Docente: María Belem Guadalupe Domínguez
INDICE

INTRODUCCIÓN ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------ 2

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ---------------------------------------------------------------------------------------- 2

JUSTIFICACIÓN ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3

OBJETIVOS ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 3

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA -------------------------------------------------------------------------------------------- 3

HISTORIA ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 4

CONSTITUCIÓN LEGAL --------------------------------------------------------------------------------------------- 4

MISIÓN -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 5

VISIÓN --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 5

VALORES ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 5

ORGANIGRAMA ---------------------------------------------------------------------------------------------------------5

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ----------------------------------------------------------------------------------------------5

CARACTERÍSTICAS DE LA PLANTA DE CAFÉ ----------------------------------------------------------------6

ESPECIFICACIONES ---------------------------------------------------------------------------------------------------6

COSTOS DE PRODUCCIÓN -----------------------------------------------------------------------------------------------------7

ANALISIS Y SELECCIÓN DE MERCADO META ---------------------------------------------------------------------------8

DELIMITACIÓN DEL SECTOR ---------------------------------------------------------------------------------------------------8

CLASIFICACIÓN ARANCELARIA -----------------------------------------------------------------------------------------------9

TAMAÑO DEL MERCADO --------------------------------------------------------------------------------------------------------9

IMPORTACIONES ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10

EL MERCADO DEL CAFÉ EN POLONIA -------------------------------------------------------------------------------------10

PRECIOS Y SU FORMACIÓN ---------------------------------------------------------------------------------------------------10

DISTRIBUCIÓN ----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11

REQUISITOS LEGALES -----------------------------------------------------------------------------------------------------------12

MARKETING Y PROMOCIÓN --------------------------------------------------------------------------------------------------- 13

ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA. EVALÚA LA CAPACIDAD FINANCIERA PARA EXPORTAR--- 13

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN -------------------------------------------------------------------------------------------------13

INGRESOS -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------15

COSTOS --------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------15

CONCLUSIONES ---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------16

REFERENCIAS ------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------17

1
INTRODUCCIÓN
El café es un producto de consumo tradicional en diversas partes del mundo,
comprendiendo un papel de gran importancia en el comercio internacional tanto en
aspectos económicos como culturales.
El consumo de café ha incrementado a nivel mundial, en especial en regiones como
Estados Unidos, Europa y Japón que concentran el 53% del consumo mundial de café,
según la Organización Internacional del Café (ICO), convirtiéndolo en un producto
atractivo para aquellos interesados en explorar nuevos mercados a través de la
exportación.
En términos económicos, la exportación de café es una actividad de suma importancia
para los países productores como México, que cuenta con 14 entidades productoras de
café como Chiapas, Veracruz y Oaxaca.
Al exportar con una pyme o cualquier tipo de empresa, los encargados del proceso tienen
que conocer el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, que es
el que define el código con el que se identifican los productos que se comercializan
internacionalmente. Exportar con una pyme es una excelente alternativa para explorar
nuevos mercados, mejorar los productos y asegurar una mayor cantidad de operaciones.
Sin embargo, en los países en desarrollo como México, las exportaciones de las pymes
representan solo el 7.6% de las ventas totales de productos manufacturados, por tal
motivo es importante conocer los requisitos y trámites a realizar para que de esta manera
las PyMES se atreva a exportar para poder agrandar su mercado.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Para la presente investigación, se analizará la producción del estado de Veracruz, ya que

se caracterizan por presentar la mayor producción de café.
Posteriormente se analizará el mercado potencial de Polonia, ya que datos de SAGARPA
muestran que México no ha tenido un acercamiento directo con Polonia para venderles
café; por lo regular se exporta la mayor parte a Europa y ellos le revenden a ese país,
siendo Alemania, el país que más importa el café mexicano.
Se hará la propuesta de un plan de exportación de café a la ciudad de Polonia, dado que
se caracteriza por la alta demanda de este producto, ya que de 10 años a la fecha
muestra una mayor importación, consumiendo un promedio de 8 a 12 kilogramos de café
per cápita, considerando que son alrededor de 5,463,596 de habitantes en todo el país.
Empezando el consumo desde una temprana edad, a partir de los 5 años, hasta las
personas adultas (CAFESCA, 2015)
Actualmente este sector se ha visto favorecido de 10 años a la fecha, ya que hay
diferentes ONG’S, las cuales apoyan a los productores de café en México, así como a su
vez el Gobierno Federal ha incrementado los apoyos a todo este tipo de sectores para
favorecer su producción, apoyando a miles de familias que se dedican a eso, para ofrecer
productos de calidad de exportación.

2
JUSTIFICACIÓN
México es un país que tiene una gran riqueza natural, por lo que tanto el clima y los
suelos son propicios para el cultivo de diferentes productos; México es considerado uno
de los países con mayor diversidad biológica, también se caracteriza por explotar de
manera limitada, su enorme riqueza ya que se basan en abastecer su mercado interno sin
considerar que podrían abastecer también al mercado externo, ya que la producción
pudiera alcanzar niveles altos y satisfacer a ambos mercados. Actualmente México ocupa
el doceavo lugar en la producción de café a nivel mundial exportando 108,513,000 de
toneladas, con una superficie sembrada de 30,630.68 hectáreas, teniendo un valor de
$8,647,600,000 de dólares (SAGARPA, 2020). Aunque a grandes rasgos no es
comparable con países, como Brasil que exportan 8,135,350 de toneladas equivalente a
$31,860,309,000 de dólares (INTRACEN, 2020); generalmente el 95% del cultivo de café
se produce, sin ningún problema, teniendo los cuidados necesarios, aunque el 5% se
pierde por el factor climático, por las plagas y enfermedades que llegan a afectar las
plantaciones.

El cultivo y la producción del café ha ido creciendo, a pasos agigantados, pero solamente
4 estados los que se caracterizan por su producción como son: Chiapas, Oaxaca,
Veracruz y Puebla. Siendo el Estado de Chiapas el principal productor de café y el que
tiene mayor demanda (SIAVI, 2015). Según datos más recientes de la SAGARPA (2016)
más de 500 mil caficultores laboran en esta actividad agrícola en todo el país. Se evaluará
la producción de café en los Estados de Chiapas y Veracruz, para obtener los datos del
volumen y sus costos, así como los principales indicadores económicos.
OBJETIVOS
GENERAL
Evaluar la factibilidad financiera de la exportación de café a Helsinki, Finlandia.
ESPECÍFICOS
I. Evaluar los indicadores de la producción del estado de Veracruz, durante el
periodo 2021- 2023.
II. Evaluar el mercado meta en la Polonia, en las preferencias del café.
III. Analizar la normatividad y las RRNA a la que se someterá la exportación del
café en Polonia.
IV. Proponer una logística para la exportación del café a Polonia, considerando los
diferentes factores riesgo y las problemáticas a enfrentar.
V. Evaluar la factibilidad financiera de la exportación del café a Polonia

DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
CAFÉ TATIAXCA

3
En los últimos años, un café que ha tomado gran relevancia en todo el mundo es el café
orgánico. Un tipo de café que conserva todas sus propiedades y que, además preserva el
medio ambiente debido a su forma de cultivo.
El café orgánico es el tipo de café producido sin la ayuda de sustancias químicas
artificiales, como ciertos aditivos, pesticidas y herbicidas. Se siembra a la sombra de otro
tipo de árboles de mayor altura, lo cual proporciona humedad, ésta que ayuda a la
producción de un café de alta calidad, con este proceso se busca contribuir a la mejora
del suelo, utilizando técnicas que lo hagan más fértil.

HISTORIA
CAFÉ TATIAXCA nace en el año 2015
como un proyecto social en apoyo a las
comunidades indígenas. En conjunto
con diferentes organismos se crearon
programas de impulso al campo en el
municipio de Zongolica, Veracruz, con
el objetivo de impulsar el desarrollo de
la región, mejorar la calidad de vida de
las familias indígenas que viven del
cultivo de café y crear un concepto
único en el consumo del mismo.
Es en el centro del estado, entre 1,200
a 1,400 msnm, en la Sierra de Zongolica, Veracruz, que surge CAFÉ TATIAXCA de
auténtica altura, 100% artesanal, con gran aroma, cuerpo y acidez; es un grano cultivado
por indígenas nahuas y seleccionado por su excelente calidad.
Son la tercera generación dedicándonos al cultivo del café, hoy orgullosamente cuidando
esta tradición única de nuestra familia, con ejemplo, perseverancia, amor y trabajo
ofreciendo café de calidad. El trabajo en equipo y el esfuerzo de nuestros trabajadores
hacen la diferencia en la empresa, siempre comprometidos con los clientes, para
otorgarles un café de altura más delicioso.
Café Tatiaxca es una empresa mexicana, que desde su inicio se enfocó en desarrollar y
definir una identidad propia de calidad y tradición en todos sus productos, adaptándose a
las tendencias de los nuevos mercados y mezclando las técnicas tradicionales con las
nuevas tecnologías. Hoy en día, un equipo de trabajo combinado con tecnología de punta
y la gran experiencia de nuestros maestros tostadores da como resultado la obtención de
productos de calidad que satisfacen las exigencias de nuestros clientes.

CONSTITUCIÓN LEGAL
Café Tatiaxca está constituido como una sociedad anónima,
REGISTRO: Registros de incorporación fiscal (RIF),

4
GIRO: Manufacturera y de servicios
TAMAÑO DE LA EMPESA: Mediana empresa
COMPOSICIÓN LEGAL: Ley sobre elaboración y venta de café tostado
REPRESENTANTE LEGAL: Ing. Alfonso Ramírez Xotlanihua

MISÓN
Producir café de la más alta calidad con un enfoque de productividad, innovación y
competitividad para lograr satisfacción total de nuestros clientes. Alcanzar un alto
posicionamiento en el mercado latinoamericano, y contar con clientes satisfechos.

VISIÓN
Ser reconocida como la mejor opción para la compra de café gourmet en sus diferentes
presentaciones ofreciendo un producto de calidad superior al de la competencia.

VALORES

 TRABAJO EN EQUIPO
 HONESTIDAD
 RESULTADOS
 CONFIANZA

ORGANIGRAMA

5
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO
La producción orgánica constituye una alternativa sostenible, tanto en términos
ecológicos, como económicos. Tal es así, que el cultivo de café orgánico es una fuente de
generación de recursos, para muchos productores campesinos de las zonas de Zongolica.
La demanda de café orgánico está en constante crecimiento y constituye una fuente de
ingresos, para las organizaciones campesinas que lo producen. Las propiedades del café
orgánico, suman a los beneficios que el café convencional aporta a la salud, sus
características ecológicas. El café orgánico está libre de pesticidas y fertilizantes, por lo
que no expone al organismo a los efectos adversos de estos.
Un café orgánico es aquel grano de café que se cultiva sin el uso de pesticidas o
fertilizantes, utilizando solo métodos naturales. La teoría detrás de todo esto es que la
producción de café orgánico contamina menos que el cultivo de café normal.

CARACTERÍSTICAS DE LA PLANTA DE CAFÉ:

Color: Olivo
Origen: Zongolica, Veracruz
Altura: De 1,200 a 1,650 msnm
Textura: Lisa
Tamaño: De 0.8 a 1.5 cm de diámetro promedio
Tipo de Café: Arábiga
Planta: CostaRica95 Injerto variedad
mejorada
Tipo de Grano: Planchuela

ESPECIFICACIONES
Algunas de las características del café
Tatiaxca:
• Procedimientos orgánicos
• Elaboración artesanal
• 100% Natural
• Cereza arabica typica

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• Café de altura 800-1300 msnm
• Recolección manual de la cereza
• Tostado controlado y personalizable
• Cultivo Bajo sombra
• Café de microfinca
Las fincas que cultivan cafetos están libres de fertilizantes químicos durante al menos 5
años.
Todos los pesticidas sintéticos están prohibidos. Para proteger los cafetos de los insectos
y las enfermedades, solo se permiten los métodos naturales.
Los granos de café orgánicos recolectados no se pueden almacenar con los granos de
café convencionales. En ningún momento deben entrar en contacto estos dos cultivos.
Desde la recolección hasta el tostado, todas las etapas deben realizarse por separado.
Esta regla también se aplica al embalaje y transporte.
Un paquete de café está certificado como orgánico si el 95% de su contenido cumple con
todos los requisitos de las especificaciones de una etiqueta. La tolerancia del 5% tiene en
cuenta las mezclas que consisten en mezclar una añada con otra.

COSTOS DE PRODUCCIÓN
En cuanto a fechas de cosecha en el café orgánico desde el mes de octubre y hasta
febrero se realizan 5 cortes produciendo 3931 kilos, mientras que el café convencional
comienza desde noviembre hasta abril, produciendo 2947 kilos en 6 cortes. En una
producción menor del 33%; el precio en promedio del café convencional es de $ 5.02 y el
café orgánico es de $8.68 en promedio, con respecto a los Gastos de Corte, el café
convencional en este periodo de estudio, ascendió a $5,885.50 y el café orgánico a
$9,861.00 esto es, se incrementa a $3,974.50 esto es un 68% mayor que el convencional;
en el caso de los Gastos de Transporte en el caso del café convencional es de $570.00 y
en el caso del café orgánico a$1,625.00, es decir, se incrementa en $1055.00 un 185%;
tomando en cuenta los costos y gastos del café convencional se tiene un total de
$11,216.50 y el café orgánico de $21,646.00, lo que lleva en cuestión de costos y gastos
un incremento de $10,429.50, esto es un incremento de 93%; en cuanto al total de la
venta: en el caso del café convencional es de $16,266.60 y del café orgánico es de
$32,254.10, hay una diferencia de $15,987.50 esto es una diferencia del 98%.
Por lo que se concluye que la misma cantidad de plantas para café convencional y café
orgánico que se emplea mayor número de jornales y de actividades para el cuidado del
orgánico, se incrementa en un 93% de costos y gastos en relación al café convencional,
sin embargo, se obtiene un 98% más de ingreso en el café orgánico.

7
ANALISIS Y SELECCIÓN DEL MERCADO META
País a exportar Polonia.
Polonia es, con 38 millones de habitantes y más de 300.000 km² de extensión., el mayor
mercado de Europa del Este y el sexto de la Unión Europea, el 10% del aumento del
mercado minorista el pasado año y la posición estratégica de Polonia convierten al país
en uno de los mercados más propicios para la inversión extranjera. El consumo de café
en Polonia – en comparación con el resto de los países europeos – es bastante bajo. Sin
embargo, el cliente polaco, sobre todo el urbano y joven, está cada vez más abierto a
nuevos productos y nuevas tendencias lo que le lleva a consumir productos novedosos de
otros países. Adicionalmente, se está creando una tendencia que asocia el consumo del
café con un estilo de vida sofisticado. En consecuencia, crece la venta de cafés tipo
expreso, latte, machiatto o capuchino, tomados no sólo en casa o en la oficina, sino
también en cafeterías o bares especializados en café de alta calidad. A pesar de dichos
cambios, el 75% del café se continúa preparando a la manera turca, lo que le confiere un
sabor mucho más intenso.
Actualmente el mercado del café está cubierto casi en su totalidad por la transformación
de café verde en las tostadoras localizadas en Polonia que, en su caso, pertenecen tanto
a las empresas polacas como a las multinacionales. A este respecto, las empresas
internacionales representan el 70% del mercado. Sólo existen cuatro firmas de
importancia polacas.
Desde el año 2004 el mercado de café en Polonia es muy estable y tiene una ligera
tendencia al crecimiento. Esta tendencia se ha visto potenciada por la caída de precios de
café a granel. Actualmente, un polaco consume 3,46 Kg. de café al año. Los líderes del
mercado intentan educar a los consumidores introduciendo muestras de café de calidad
en las cafeterías con lo que las preparaciones sin leche son cada vez más populares, al
contrario de lo que ocurría durante la década de los 90, donde el cappuccino jugó un
papel protagonista importante. En cuestión de sabor, los polacos prefieren cafés fuertes
de sabor intenso. Su compra y/o consumo viene, en la mayoría de casos, determinada por
el precio y la marca, en este orden de prioridades.

DELIMITACIÓN DEL SECTOR

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El mercado del café en Polonia engloba diversas variantes. Tradicionalmente se ha
dividido en tres sectores: café molido (café tradicional), café soluble tradicional y café
soluble especial (capuchino, 3en1, 2en1, etc.). El café en grano, tras su desaparecimiento
casi completo, vuelve al mercado como un producto de alta calidad y precio accesible,
sobre todo, en las tiendas especializadas. Sin embargo, todavía no tiene mucha
importancia, por consiguiente este análisis no lo incluirá. Adicionalmente, a la división
mencionada se puede incorporar una variedad local - café de cereales, bebida sin
cafeína, hecha a base de centeno, achicoria y remolacha de azúcar cuyo sabor se parece
al sabor del café tradicional.
El segmento más importante es el del café molido que ocupa el 76% del mercado y
continua creciendo. Este crecimiento se debe a la caída de precios ya que los
consumidores polacos eligen productos más baratos. El restante 24% está dividido entre
el segmento del café soluble tradicional y el especial (el 12% cada uno).
CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
La partida arancelaria según la codificación de la Nomenclatura Combinada TARIC corres
pendiente al producto objeto de estudio es:
09 Café, Té, Mates, especies
0901 Café, café tostado, descafeinado, cáscaras del café, substitutos del café que
contienen café en cualquiera proporción (objeto de estudio)
0901.11 Café, no tostado
0901.21 Café, tostado
0901.90.10 Café, cáscaras

TAMAÑO DEL MERCADO

Tras un periodo de crecimiento de ventas del café en Polonia, desde el año 1998 se
observa mayor estabilidad en el mercado. Estadísticamente, cada polaco compra y
consume 170 gramos del café cada mes, esto supone 2 kg/año. Se estima que cada
familia destina a la compra del café el 2% de su presupuesto, es decir 4,26PLN (1,2€) al
mes, por lo que el gasto acumulado anual es 50-55PLN. No obstante, el consumo del café
en Polonia sigue siendo significantemente más bajo que en otros países europeos (la
media de la Unión Europea es de 7 kilogramos por habitante).
El volumen de ventas del producto en 2005 alcanzó 1 700 millones de PLN (424 millones
€).
El consumo está liderado por la venta del café natural molido con un 76% lo que deja
solamente el 12% del mercado al café soluble y el 12% al café soluble especial. Además,
el café molido está considerado por los polacos como un producto más natural, de mejor
calidad, y con un sabor y aroma más sofisticado. Por lo que se utiliza preferentemente
como regalo o como ofrecimiento a huéspedes. (Pentor, Instituto de Investigación de
Opinión y Mercado, 2001).

9
IMPORTACIONES
Las importaciones de café a Polonia han sufrido un cambio significativo en los últimos
años, destacándose un aumento de éstas de 102.919 miles de euros en 2002 a 166.214
en 2006.
Adicionalmente, un análisis detallado de los datos indica que las importaciones
aumentaron en valor después de la adhesión de Polonia a la Unión Europea.
Consecuentemente descendieron las importaciones extracomunitarias, tal y como se
muestra en las siguientes tablas:

EL MERCADO DE CAFE EN POLONIA

Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Varsovia 14sabores (café a
sabor vainilla, canela, chocolate etc.) o incorporando diferentes componentes
nutricionales como el ginseng, fibras alimenticias o magnesio.
En el mercado analizado se observa un fenómeno de temporada, es decir, las ventas de
café crecen o bajan respecto al periodo. Entre septiembre y diciembre aumenta el
volumen de ventas del café molido el 15-20% en comparación con verano. Mientras tanto,
en el periodo de vacaciones crecen las ventas del café soluble el 15%.

10
Como ya se ha comentado el café molido goza de la mayor popularidad entre el público
consumidor, lo que deja poca participación al café soluble y al café soluble especial. Casi
la mitad de los polacos declara beber un café tradicional más de una vez cada día,
mientras que sólo el 20% de la población se declara consumidora del café soluble.

PRECIOS Y SU FORMACIÓN
Debido a la alta dependencia que tiene Polonia de las importaciones de café en grano,
llegando casi al 100%, este mercado se encuentra a merced de las evoluciones y
cotizaciones del mercado de café mundial. En los últimos años se viene observando una
subida continua en precio de café en grano, acontecimiento que, según los proveedores,
se mantendrá en un futuro a medio plazo. A este respecto, se estima que hasta finales de
2007 los precios subirán aproximadamente un 10% motivado por un aumento en los
precios de café y cacao en las bolsas mundiales (malas cosechas de café en Brasil y
Vietnam. Por el contrario, esta subida no influirá tan negativamente en los
transformadores polacos de café y que ellos suelen adquirir al por mayor a los grandes
establecimientos.
A partir del valor del café en empresa productora, los principales factores que lo
encarecen hasta que llega al consumidor final son los siguientes:
- impuesto IVA de 22%
- márgenes mayoristas hasta 15%
- márgenes minoristas entre 20-30% (en tiendas especializadas 90-120%), dependiendo
del tipo de producto
- coste del transporte por carretera de un europalet de café oscila en torno de 2.200€ neto

DISTRIBUCIÓN
La distribución en Polonia ha sufrido diversos cambios en los últimos 20 años en los años
coincidiendo con la transformación política en el país. A partir de 1994, la distribución
mejoró considerablemente con la aparición de grandes cadenas de hipermercados,
contabilizándose actualmente más de 300. En cualquier caso, el circuito tradicional
minorista se mantiene presente debido al porcentaje elevado de la población rural y a las
pequeñas poblaciones ciudadanas que permiten que los pequeños puntos de venta
encuentren en este nicho su clientela.
La distribución agroalimentaria en Polonia se divide en los siguientes tipos:
a) mercado mayorista incluyendo grandes superficies como Makro Cash and Carry (la
más conocida)
b) mercado minorista.
Dentro del mercado minorista encontramos una distribución moderna a base de
hipermercados, supermercados y tiendas de descuento. El sector de los hipermercados

11
está dominado por el capital europeo: Tesco, Auchan, Carrefour y las tiendas de
descuento alemanas. Algunos de ellos compran directamente a los productores, aunque
la mayoría elige comprar a través de intermediarios locales para evitar la gestión de
aduanas. Los supermercados más importantes son: Bomi, Piotr i Pawel, Alma Market los
cuales se han especializado además en la venta de productos gourmet.
El mercado minorista llega al cliente también a través de la distribución tradicional, es
decir, mediante tiendas de alimentación medianas y pequeñas, bazares y tiendas
especializadas (panaderías, carnicerías, bodegas etc.). En el mercado de café destaca
Pozegnanie z Afryka una red de tiendas especializadas y cafeterías creada en 1992 en
Cracovia por Krzysztof Dorohomiercki. Esta tienda ofrece diversos tipos de cafés
procedentes de las más diversas regiones, 60 de los cuales están accesibles en Polonia
sólo en Pozegnanie z Afryka. No obstante, la empresa forma una fracción del mercado
llegando a los conocedores verdaderos del producto.
A partir del año 2000, se observa un cambio cultural en la manera de consumir café en
Polonia debido a la aparición de varias redes de cafeterías como Coffee Heaven.
Ahora en el país funcionan 100 cafeterías pertenecientes a diferentes cadenas; entre las
cuales destacan Mercer´s Coffee, Daily Café, Nescafe, Green Café. El valor de este
mercado se estima en 25 millones de euros.
Los establecimientos comerciales de venta de café más importantes son los
supermercados con unas ventas del 31%. Las tiendas agroalimentarias pequeñas
abastecen al 20% de la demanda, y en un 19% tanto las tiendas medianas como los
hipermercados. Las tiendas agroalimentarias grandes cubren el 10% de la demanda y las
tiendas especializadas sólo el 1%.
Los principales canales de distribución del café soluble en latas y tarros, son las redes de
supermercados a los cuales pertenece el 32% de los gastos de consumidores en la
categoría.
El 28% del café soluble se vende en los hipermercados. El 15% de ventas corresponde a
las tiendas medianas y el 14% a las pequeñas tiendas locales, el 10% a las tiendas
agroalimentarias grandes y el 1% a las especializadas

REQUISITOS LEGALES
La adhesión de Polonia a la Unión Europea en el año 2004 junto con cada vez más
significativa presencia de multinacionales cooperativas de la distribución moderna
europea en el mercado polaco abre sistemáticamente nuevas oportunidades de invertir en
el mercado. Sin embrago, hay que recordar que debido a la deuda pública relativamente
elevada Polonia está retrasada en su integración a la zona euro. No obstante, la moneda
PLN está cada vez más fuerte en el mercado internacional con el cambio 1€=3,61PLN y
1$=2,471
. En Polonia en el sector de inversiones e importaciones comunitarias es de vigor la
legislación europea, de hecho no existen aranceles ni trabas especiales para la
importación procedente de estados miembros. En cambio, la legislación polaca aplica un

12
impuesto IVA de 22%. En lo que se refiere al objeto de estudio, las normas sobre el
etiquetado de productos agroalimentarios ajustan a las directivas comunitarias.
Por lo tanto conviene tener en cuenta las siguientes normativas:
. • ROZPORZADZENIE MINISTRA ROLNICTWA I ROZWOJU WSI z dnia 16 grudnia
2002 r. w sprawie znakowania srodkow spozywczych i dozwolonych substancji
dodatkowych - Dz. U. Nr 220, poz. 1856 (www.abc.com.pl, texto en polaco). Legislación
citada es la aplicación polaca de la Directiva Europea 2000/13/EC y regula el etiquetado
de productos agroalimentarios en Polonia.
• El texto en la etiqueta ha de estar en polaco. Esta obligación deriva de la ley sobre el
idioma polaco: USTAWA z dnia 7 pazdziernika 1999 r. o jezyku polskim (Dz. U. Nr 90,
poz..999). Si toda la etiqueta no puede traducirse al polaco hay tres datos que es
obligatorio que estén en polaco:
o Importado por / Importador: ("Importowane przez" / "Importer")

MARKETING Y PROMOCIÓN
La promoción del café tiene un impacto significante en las ventas. En Polonia, las
publicidades van dirigidas especialmente a las mujeres, porque ellas son las que deciden
que marca del café comprar. La promoción de venta tiene éxito tanto en las marcas
económicas, como en las de alta calidad. No obstante, todas las publicidades se basan en
el mismo estereotipo de café como una bebida consumida con familia, en los momentos
especiales. Por otra parte, encontramos también publicidades que difunden la imagen de
café como una bebida cuyo sabor y olor despierta y motiva a las actividades diarias. Los
comerciantes admiten que la promoción adecuada influye el nivel de ventas. En primer
lugar, consideran la publicidad como la mejor herramienta de marketing. Tienen efecto las
promociones de precio y promociones que consisten en añadir un regalo a producto. Sin
embargo, los expertos advierten realizar investigaciones de gustos y necesidades de
consumidores extensos antes de entrar al mercado, ya que éste parece estar ya bastante
saturado

ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA. EVALÚA LA CAPACIDAD FINANCIERA

PARA EXPORTAR
La empresa tiene producto y precio competitivo
El café orgánico tiene un costo de producción más alto que el convencional, sin embargo,
debido a las certificaciones existentes y el cumplimiento de normas de medio ambiente y
calidad, le permite al productor, obtener un mayor precio e ingresos por kg.
La demanda es limitada y de lento crecimiento por la fuerte competencia de las empresas
multinacionales con café convencional como Nestlé y Kraft-General Food (Maxwell),
presentes en los mercados más importantes, Procter & Gamble en Estados Unidos o
Brooke Bond Oxo en el Reino Unido. Los pequeños productores de café orgánico de la
Unión de Comunidades indígenas de la Región del Istmo (UCIR), con el apoyo de la

13
Fundación Max Havelaar (integrada por representantes de las asociaciones que la han
apoyado y por cooperativas de productores) lograron penetrar en los mercados de
Holanda, Suiza, Bélgica, Canadá, Alemania, Dinamarca, Francia, Italia, Japón,
Luxemburgo, Reino Unido, Suecia, Noruega, Finlandia, que actualmente comparten con
otras organizaciones en el país.
Actualmente el café orgánico de la competencia tiene un precio de $250.00 el kilo y café
Tatiaxca lo vende en $222.00 el kilo. Ninguna de las dos empresas ofrece pruebas
gratuitas solo regalan dulces de café a sus clientes.
Es importante mencionar que los precios que se pagan están sujetos al mercado
internacional y dificultan la rentabilidad del producto.

CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN
Café Tatiaxca cuenta con varias estrategias para mejorar la capacidad de producción para
poder exportar el producto.
• Aumentar el precio en un 10% en las poblaciones que más demandan el producto
o servicio.
• Mejorar la productividad, buscando la mejora de los procesos y los elementos que
intervienen en ellos.
• Contratar más personal, o contrata personas más cualificadas según el tipo de
negocio.
• Trabajar horas extras.

Para poder calcular la capacidad de producción se trabajará por medio de una tabla
dinámica en las cuales se estipule el tiempo específico en que se realiza ciertas
cantidades de café.
Es importante mencionar que la mano de obra no trabaja constantemente durante toda la
jornada laboral. Van al baño, se estiran, conversan, toman una pausa, se cansan, etc.
Esto indica que al tiempo total que trabaja la mano de obra se le resta un porcentaje
correspondiente a este tipo de actividades y al desgasto que tiene durante la jornada
laboral. Estamos hablando de los suplementos, tolerancias o concesiones de la medición
del trabajo.
El trabajo real de la mano de obra en 85% (100-15) del tiempo de trabajo total (8 horas).
Por lo que se multiplicará la capacidad de diseño por 85% que es el tiempo efectivo de
trabajo de la mano de obra.
Con los valores de capacidad de diseño, producción real y capacidad efectiva calculados,
podemos hallar utilización de la capacidad y eficiencia de producción.
Si puede garantizar tiempos de entrega

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Con responsabilidad y compromiso se puede ofrecer un servicio de entrega a tiempo,
asegurando a la empresa su normal funcionamiento y evitando problemas de producción,
logística o contabilidad ante la falta de sus mercancías.
Para garantizar los tiempos de entrega se realizarán los siguientes pasos:
• Reducción de tiempo durante la revisión de inventario
Contar con los recursos aptos para gestionar efectivamente un inventario.
Para lograrlo, se considerarían 2 aspectos:
Disponer del personal suficiente para revisar a detalle las mercancías almacenadas, de tal
manera que se establezcan pautas para optimizar el tiempo de revisión, clasificación y
almacenamiento de las mercancías
Implementar un sistema de gestión de almacenes (WMS) con el que sea viable
monitorear toda la actividad logística del inventario, desde las fechas de ingreso y
despacho hasta gestionar el stock de los productos
• Optimización de tiempo con los proveedores
Crear alianzas estratégicas con los proveedores para garantizar cumplir con un
abastecimiento en el menor tiempo posible.
Estudiar el mercado de proveedores y elegir el correcto es indispensable para reducir lead
time en logística, pues la eficiencia de éstos inciden directamente en el cumplimiento de
las órdenes.
• Tomar rutas alternas para optimizar el tiempo de entrega
Analizar las rutas y detectar patrones de tránsito que favorezcan el trayecto, te brindará
ventajas al momento de cumplir con las órdenes.
Analiza todos los factores que pueden afectar la reducción del trayecto y plantear un
camino más concreto para reducir el lead time de tu organización.

INGRESOS.
Para calcular estos ingresos, se ha tomado el rendimiento Kg/Ha y el precio en
Pesos/Kilogramos.
Se han realizado las mismas operaciones que en la situación sin proyecto, para obtener el
rendimiento y el precio de venta del productor
Es importante resaltar que el precio del café se mantiene constante en el horizonte de
tiempo del proyecto, tomándose como base el año 2003. Se hizo el supuesto que el tipo
de cambio se mantiene constante.
COSTOS.
Los costos incurridos para la producción de café orgánico, sin etiqueta, se encuentran
divididos en costos de producción y de mano de obra.

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En los costos de producción se incluyen los costos que inciden en el proceso de
producción Los insumos empleados en el proceso de producción, y el costo unitario de
cada uno de los insumos han sido tomados para el cálculo de los costos totales de los
insumos.
Adicionalmente, se observan los costos totales empleados en la adquisición de los
insumos requeridos durante el horizonte de estudio (10 años).
De la misma forma los costos de mano de obra.
INDICADORES DE RENTABILIDAD FINANCIERA

Como resultado producir café especial social sin etiqueta, en un horizonte de análisis de
10 años, el productor bajo una tasa de descuento del 6% obtendrá por su inversión
$40.299.087,80 medido en dinero de hoy (año base 2003). Se concluye que el proyecto
es entable en tanto el dinero invertido en el proyecto rinde más que el costo de
oportunidad de la inversión.
La razón beneficio costo, es mayor a 1, indicando que el valor presente neto de los
ingresos es mayor que el de los costos. Para el productor que recibe el sobreprecio fruto
de las negociaciones de la Federación Nacional de Cafeteros la inversión que incurre por
la producción de una Ha de café es rentable. Utilizando la tasa de interés que hace igual a
cero el valor actual de un flujo de ingresos futuro, se obtiene para el productor un
resultado de 262%, siendo esta tasa muy superior al costo de oportunidad de capital del
productor si invirtiera alternativamente en el mercado financiero, por lo tanto el proyecto
es rentable.

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CONCLUSIONES
Al exportar con una pyme o cualquier tipo de empresa, los encargados del proceso tienen
que conocer el Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías, que es
el que define el código con el que se identifican los productos que se comercializan
internacionalmente. Exportar con una pyme es una excelente alternativa para explorar
nuevos mercados, mejorar los productos y asegurar una mayor cantidad de operaciones.
Sin embargo, en los países en desarrollo como México, las exportaciones de las pymes
representan solo el 7.6% de las ventas totales de productos manufacturados, por tal
motivo es importante conocer los requisitos y trámites a realizar para que de esta manera
las PyMES se atreva a exportar para poder agrandar su mercado.
En este trabajo pudimos observar un estudio del Polonia donde se desarrolló la
probabilidad de poder exportar café, en él se realizó un proyecto de mercado, de medios
de distribución, envase y embalaje, precio, contrato de compra venta entre otros. Se
concluye este trabajo demostrando la factibilidad de exportar este producto.
Las empresas que buscan participar en las actividades de comercio internacional deben
tener en cuenta que las operaciones de importación y exportación de productos son
complicadas, que requieren gestionar una gran cantidad de operaciones y tramites. Se
deberá elaborar un plan de detallado de exportación donde estén los puntos necesarios e
indispensables que deben cumplirse para exportar.
Se debe analizar cuidadosamente el canal de venta que más le conviene y se adapta al
producto en función de la capacidad de exportación que tenga.
Es importante contemplar las cadenas de supermercados y tiendas que realizan compras
de productos importados directamente o mediante importadores de alimentos que
distribuyen a varios detallistas. Los importadores y comercializadores manejan una
variedad amplia de productos importados que a su vez ofrecen a las cadenas de
supermercados y tiendas de departamentos.
Exportar productos es la opción que muchas PYMEs están eligiendo para enfrentar las
consecuencias de la contracción de sus mercados locales. Aún en tiempos complicados
como el presente (por la pandemia del Covid 19) empresas grandes y modestas por igual
apuestan por internacionalizar sus productos.
Como empresarios, es importante considerar esta alternativa, si queremos garantizar la
permanencia y rentabilidad de la PyME.
En el estado de Veracruz, el café es uno de los productos más sobresalientes y
comercializados de manera interna y el Café Tatiaxca al ser un producto orgánico
proveniente de la Sierra de Zongolica, es un café que apenas está en crecimiento, por lo
cual considero que sería buena propuesta desarrollar este producto a lo largo de la
materia.
Exportar a Polonia sería una de las estrategias de mercado que podríamos utilizar para
agrandar nuestras ventas y realizar una inversión segura, ya que es un país que a pesar

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de no tener gran número de habitantes, sus habitantes actualmente tienen un gusto
preferencial por el café, además especialmente en el orgánico.

REFERENCIAS
Arreola, F., & Arreola, F. (2017, 6 abril). ¿Qué programas de fomento a las exportaciones
existen? https://www.gdconsulting.mx/que-programas-de-fomento-a-las-exportaciones-
existen/
OCU. (2022, 24 noviembre). Cómo se procesa el café: del cafeto a la cafetera.
www.ocu.org. https://www.ocu.org/alimentacion/cafe/informe/procesado-del-cafe
M. (2023, January 12). ¿Qué es lead time en logística? Guía completa. Mundi.
https://mundi.io/exportacion/lead-time-logistica/
Betancourt, D. (2022, February 22). Capacidad de producción de una empresa explicada
al detalle. Ingenio Empresa. https://www.ingenioempresa.com/capacidad-produccion-
empresa/
Scielo. (2010, January). El café orgánico, una ventaja competitiva para los productores
cafetaleros del estado de Veracruz. https://www.scielo.org.mx/scielo.php?
script=sci_arttext&pid=S2448-76782010000100023

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