Administración de La Calidad Mtra. Maricela López Trejo

Administración de la Calidad Mtra.
Maricela López Trejo
6.1. Identificación de los clientes: producto/servicio
La identificación de clientes se ha convertido hoy en día en el proceso fundamental
de las empresas que privilegian el enfoque de la fidelización de sus consumidores. En el
dinamismo y la vertiginosidad de los negocios actuales, dónde la tecnología está jugando un
papel principal, las empresas se baten a duelo por mantener y conseguir nuevos clientes. La
oferta de productos es muy amplia. Por lo tanto, una empresa ya no puede considerarse la
única proveedora de determinado producto o servicio.
Capturar un nicho de mercado y conseguir una base de clientes fieles es para muchos
el éxito de cualquier negocio. Sin embargo, aumentar la rentabilidad de la empresa depende
también de conseguir nuevos clientes potenciales. Estos generalmente atendidos por otras
empresas y que nosotros ansiamos poder sumarlos a nuestra lista de clientes satisfechos. Parte
importante de la de la identificación de clientes es medir y caracterizar ese sector del mercado
potencial que todavía no compra nuestros productos o servicios y de hacerlo nos daría
mejores márgenes de ganancias.
En los momentos actuales las organizaciones comerciales comienzan a comprender
que el alcance de objetivos y metas relacionados con el nivel de ganancias depende de qué
tan bien podamos satisfacer las necesidades de los clientes. También, qué tan proactivos y
creativos seamos a la hora de ofrecer nuevas soluciones. En pocas palabras, qué tan bien
tratamos a nuestros consumidores. Por ello, hemos preparado los cuatro consejos más
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importantes que debes tomar en cuenta para la identificación de clientes actuales y
potenciales.
4 consejos para la identificación de clientes
1.- Enfoca toda tu empresa a tus clientes actuales
Si deseas adquirir nuevos clientes, primero debes conocer bien los que ya tienes. La
identificación de clientes empieza por conocer las características de tus consumidores y
clasificarlos. Los clientes potenciales se asemejan a los clientes actuales de tu empresa.
Además, participarán en los mismos procesos comerciales. Por ello, el primer paso para
aumentar tu base de usuarios es conocer bien a quienes tienes ya en lista de clientes regulares.
No olviden que los usuarios son la fuente de rentabilidad. Por lo tanto, debes trabajar para
ellos. Un error muy común de los empresarios es querer adecuar a sus clientes a la marca,
cuando el proceso es completamente contrario.
2.- Conoce el panorama actual de la demanda
La demanda ha cambiado muchos con los años. Los clientes ahora están más
empoderados en el proceso de compra. El panorama actual de la demanda apunta a clientes
mejor informados de sus derechos y deseos, más exigentes y sensibles. Esto quiere decir que
pueden cambiar de proveedor con mucha facilidad y más aún cuando se sienten insatisfechos.
3.- Utiliza racionalmente tus recursos
El tiempo y el dinero son recursos que no debemos desperdiciar. Por ello, debes estar
consciente de cómo vas a distribuirlos en función de la identificación de clientes. Está
comprobado que mantener la lealtad de un cliente es mucho más rentable que ganar uno
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nuevo. Sin embargo, eso no implica que no puedas dedicar esfuerzos a ganar nuevos
consumidores. Nuestro consejo es que uses sabiamente tus recursos y saques el mayor
provecho que puedas. ¿Qué debes hacer con tus clientes fieles? Conservar la lealtad. A este
sector debes dedicar el mayor esfuerzo. Con aquellos clientes que son fieles, pero no son
rentables debes incentivar la rentabilidad. Es decir, que te compren más productos. Los
clientes que no son fieles a tu marca, pero compran con frecuencia: gana su lealtad.
Pregúntate cómo atraerlos más: qué soluciones diferentes a la competencia puedes ofrecerles.
4.- Ubica a tus clientes potenciales
Para poder adquirir nuevos clientes debes precisar dónde están y a quién compran.
Ten presente que estos clientes ya están con otro proveedor. Por lo tanto, debes atraerlos a tu
marca. ¿Cómo hacerlo? Los mecanismos pueden ser muchos. El marketing digital ha
desarrollado herramientas muy útiles para lograr nuevos leads. Una de las más eficientes es
el email marketing. Ganar nuevos clientes a través de suscritos, formularios y newsletters.
Sin embargo, las opciones pueden ser mucho más variadas en publicidad.

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La identificación de clientes se ha convertido hoy en día en el proceso fundamental

de las empresas que privilegian el enfoque de la fidelización de sus consumidores. En el

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única proveedora de determinado producto o servicio.

el éxito de cualquier negocio. Sin embargo, aumentar la rentabilidad de la empresa depende

importante de la de la identificación de clientes es medir y caracterizar ese sector del mercado

mejores márgenes de ganancias.

En los momentos actuales las organizaciones comerciales comienzan a comprender

4 consejos para la identificación de clientes

1.- Enfoca toda tu empresa a tus clientes actuales

identificación de clientes empieza por conocer las características de tus consumidores y

clasificarlos. Los clientes potenciales se asemejan a los clientes actuales de tu empresa.

cuando el proceso es completamente contrario.

2.- Conoce el panorama actual de la demanda

empoderados en el proceso de compra. El panorama actual de la demanda apunta a clientes

3.- Utiliza racionalmente tus recursos

consciente de cómo vas a distribuirlos en función de la identificación de clientes. Está

4.- Ubica a tus clientes potenciales

el email marketing. Ganar nuevos clientes a través de suscritos, formularios y newsletters.

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