PROPUESTA POLITICAS DE VENTAS PARA GRUPO UNIDECO 2013

PRIMERO.- CONCEPTO:
En el GRUPO UNIDECO ha prevalido el concepto AGRICOLA. Mientras tanto, en el país hubo y
todavía hay una coyuntura favorable para CONSTRUCCION. Este factor deberá ser para 2013 parte
de la política de selección de productos a vender; así como de la adecuada fuerza de ventas.

SEGUNDO.- CLIENTES POTENCIALES

El cliente potencial del GRUPO UNIDECO será:
 El Distribuidor autorizado
 El Inversionista UNICO
 El cliente privado Agro
 El cliente privado Constru
 El Estado en licitaciones de valor menor a 200.000,- US$
 El Cliente CORPORATIVO PRIVADO, en proyectos que demandan productos que forman
parte de la política de ventas del GRUPO UNIDECO

TERCERO.- LINEAS / MARCAS EN VENTASCOM y su ANALISIS EN CORTO

 AGRO:
- MOTOCULTORES GOLDONI y BCS: defendiendo un campo que era dominio de Unideco
durante muchos años
- FUMIGADORAS AR y ZAGRODA (tanques y ev. Bombas solas): recuperando un campo
que era de dominio Unideco durante muchos años
- IMPLEMENTOS SELECTOS DE ZAGRODA: ingresando a un campo que da pan diario a
nuestra competencia. En especial Fumigadoras 400 y 600 lts
- TRILLADORAS, VENTEADORAS, CLASIFICADORAS CIFEMA: especialmente para
Comunidades y Licitaciones.
- PEQUEÑAS HERRAMIENTAS MANUALES CIFEMA: para Distribución
- TRACTORES SONALIKA BISON y GARDENTRAC: reemplazo agresivo de tractores
LAMBORGHINI
- TRACTORES LAMBORGHINI CROSS 65: este tractor hemos vendido muy bien en lo
pasado y a clientes contentos. No obstante, su venta no es rentable y solo quedará en
el programa para no perder el mercado de los Palmicultores. De encontrarse en BISON
un modelo apto, se lo reemplazará de inmediato.
 CONSTRU:
- CONCRETERAS POLIERI de stock
- CONCRETERAS SILLA BIR para importación sobre pedido y una sin pre-pago para stock
- VIBRADORES CINTERMAQ de stock
- ALISADORAS ENAR (por investigar el mercado Distribución, ocupar posición, evitando
que la competencia tenga oportunidad de interesarlo)
- COMPACTADORAS ENAR (por investigar el mercado Distribución, ocupar posición,
evitando que la competencia tenga oportunidad de interesarlo)
 - OTROS POR INVESTIGAR: tendientes a complementar la línea de Distribución (por
investigar el mercado Distribución, ocupar posición, evitando que la competencia
tenga oportunidad de interesarlo)

CUARTA.- POLITICA Y TENDENCIA EN VENTASCOM:

- GRUPO UNIDECO requiere de un momento de respiro, con el fin de recuperar su
capital de trabajo, bloqueado por stocks. Para puentear este lapso, se forzará el
mercado de Distribuidores e Inversionistas
- VCOM deberá tener una estructura de oferta para la cual es factible tener producto en
stock, manteniendo capacidad suficiente ante la banca para obtener financiamientos
- Su presupuesto de ventas deberá basarse y sustentarse en estos productos, sin
especulaciones de otras probabilidades que quitan tiempo y no se concretizan
- Consecuentemente habrán productos que el mercado ya no soporta, como por
ejemplo TRACTORES LAMBORGINI R3.95 – R3.105 – R5.130 – R5150. Pueden haber
consultas puntuales, pero la respuesta deberá ser “si hay, pero no tenemos en stock” .
Cualquiera de estos negocios pasará automáticamente a negocio VCORP, donde
tenemos otra estructura de costos. Se justifica este cambio porque son negocios no
previstos en el presupuesto y cuyos resultados tendrán un efecto positivo en la
utilidad neta
- BISON Turbo 90 y BISON TURBO INTERCOOLER 95 deben reemplazar a Lambo
- Probablemente el MTC Goldoni solo se vendería en promociones (precios combo). A
cambio entraría BCS con el Azadón nuevo de menor precio y apto para modelo 740

CUARTA.- LINEAS / MARCAS EN VENTASCORP y su ANALISIS EN CORTO:

 Por lo general, VCORP trabajará para importaciones sobre pedido de clientes
- Motomixer, Dumper, Cortadora-Dobladora, SILLA: son máquinas introducidas en el
mercado, pero no ofertadas con la tenacidad necesaria
- Plantas de Hormigón SPARTS: con la relación 1:1 Euro – US$ tenemos una oportunidad
muy real para competir exitosamente. Lo importante es poner a trabajar el primer
equipo para demostrar las diferencias con equipos colombianos
- Vibradores alta frecuencia VIBRA SYSTEM: un sistema de tecnología avanzada para
grandes obras. Radica en una central generadora que alimenta varias botellas
vibradoras por medio de cables eléctricos. Livianos y seguros (no roturas de la vaina de
tracción)
- Plantas de Asfalto BERNARDI: exclusivamente para empresas privadas de avanzada
estrategia (modelo MET), sin perder tiempo donde no hay dinero
- Perforadoras CASAGRANDE y Asociadas (Huette, etc): hemos hecho un inicio con la
colocación de dos máquinas que demuestran confiablidad. Hay que insistir con la línea
para hacerla líder del mercado
- Perforadoras LUMESA: una perforadora para laderas extremas que no hay en el
mercado y que se necesita en muchas partes para estabilizaciones
 - Sistemas de estabilización laderas GEOCELDAS y GEOFOLIES: un concepto exclusivo y
con oportunidad en el país
- Excavadora KAISER: una máquina con tradición y que no podemos descartar
- Volteadoras Compost: actualmente IWK y COMPOSTSYSTEMS: van en la dirección
correcta, pero requiere de una mejor selección de proveedor, con el fin de hacer
factible la venta a un precio aceptado por el mercado
- Equipos para clasificación y aprovechamiento de Basura: equipos para grandes y
pequeñas operaciones a nivel privado, financiado por el cliente privado, accedido
probablemente más fácil en tratamientos de residuos hospitalarios

QUINTA.- TENDENCIA EN VENTASCORP:

- Dedicarse decididamente a lo que tenemos, negando investigaciones para otras
demandas donde no se vea una determinación firme del cliente
- Mantener el menor personal posible en esta División, con el fin de bajar los gastos (
VCORP es actualmente un parásito). Se dará un año más a VCORP para surgir y caso
contrario evaluar su cierre

SEXTA.- POLITICAS DE FORMULACION DE PRECIOS PVP:

a) PRECIOS VCOM:
- Existe una fórmula Excel bastante bien estructurada para calcular precios VCOM. Esta
fórmula se aplicará a todos los equipos estándar de importación propia del GRUPO
UNIDECO. Esta formulación de p.v.p. para operaciones VCOM prevé un factor de
cobertura gastos generales de 25% y una utilidad neta de 10%
b) PRECIOS VCORP:
- Menor margen se justifica para ventas adicionales a las presupuestadas por VCOM
(ejemplo: un cliente VCOM solicita 10 Tractores. Este negocio se convierte en VCORP,
donde las reglas cambian y el precio teóricamente baja, sujeto a que en la práctica no
sea recargado por variables como Garantías financieras, Descuentos directos o en
Portal y Gastos de Gestión). No obstante, este negocio es un adicional a una base
planificada de sustentación del GRUPO UNIDECO y por tanto puede ofertarse con un
margen neto inferior. Esto no quiere decir que el margen neto tenga que ser inferior a
10%; solo que puede ser inferior a 10%. La negociación incidirá en el margen y siendo
un negocio grande, el porcentaje aun menor a 10% se ha de pronunciar en un
apreciable monto en US$.

SEXTA.- CAPITAL DE TRABAJO:

- US$ 420.000,- cupo en Banco del Pichincha CUPO BANCO PICHINCHA A LA FECHA
$380.000
- XºUS$ 100.000,- cupo en Banco Bolivariano (incierto)
- US$ 520.000,- cupo total en Bancos
- US$ 12.000,- cupo en SILLA, caso de comprar una BIR, obtenemos la segunda a plazo
- US$ 532.000,- cupo total general
SEPTIMA.- OCUPACION ACTUAL DEL CAPITAL DE TRABAJO:
21.09.2012 Endeudam. Bancario UC US$ E/. a 1.30
Tractore
Pichincha destino s implement. Sparts Constru vehic. total
Pichincha renov. Standby R3, Rek, Tort. 102000
Pichincha saldo Zagroda 15000
Pichincha planta horm. Azogues 102000
Pichincha abono 6 x Cross x llegar 63000
Pichincha canc. StB de Rekord llegados 63000
Bolivar saldo BISON primera llegada 58000
Bolivar a cuenta Cintermaq 38000
Credit Sui R3-95 75000
Credit Sui Cross 65 61000
GMAC 5500
totales 422000 15000 102000 38000 5500 582500
Stock aprox. a pvp 500000 40000 20000 100000 660000
Superhabit (+ otros stocks) 77500

OCTAVA.- ANALISIS DE OCUPACION DE CAPITAL DE TRABAJO:

El cuadro EXCEL del párrafo SEPTIMA.- indica claramente que el capital de trabajo está
concentrado en Tractores con 422.000,- US$, que si bien está sustentada por stocks, contrario a
tiempos pasados, son ahora existencias de baja rotación. El mercado de tractores está saturado y
probablemente siga así por un buen tiempo más hasta regularizarse. Esta suposición se basa en
que la competencia estaría con grandes existencias semi-movilizados, comprados a precios
anteriores y que en la desesperación por liquidarlos, son ofertados a precios “anteriores”. Unideco
que no cuenta con mayor stock y que requiere renovarlo, ofertará a precios “nuevos” que el
mercado no aceptará. El cambio podría darse el día en que la competencia tenga que importar
stocks nuevos. En Tractores la única salida es BISON por tener un precio muy inferior y una calidad
muy competitiva

NOVENA.- PROBABLE GIRO DE NEGOCIO PARA 2013

La presente tabla trata de evaluar una potencial situación estimada y/o deseable para el giro de
negocio del GRUPO UC en el año 2013. Las cifras pilares son las siguientes:
PROYECCION DE VENTAS 2013 (EN GRANDES RUBROS)
ITEM VENTAS UTIL. VENTAS UTIL. TOTALES
VCOM VCOM VCORP VCORP
Tractores 1121800 357361 258000 52268
Motocultores 216000 101138
AR 148298 72117
Zagroda 210800 78370
Picadoras Agrota 19800 6173
Cifema 36000 10214
Concre y Vibra completo 260600 94861
Volteadoras 59400 25303
Proyectos VCORP 2000000 200000
UTILIDAD 735323 262482 997805
VENTA 2036698 2294000 4330698
PUNTOS BREAK EVEN

Se adjunto anexo con mayor detalle: FACTIBILIDAD DEL CONEPTO DE VENTAS GRUPO UNIDECO

DECIMA.- FUERZA DE VENTAS:

La fuerza actual de ventas cubre:
- Quito – Tulcan
- Eje Amazonía – Esmeraldas
- Quito – Riobamba
- Zona Cañar
No cubierto esta:
- Zona Austral
- Zona Litoral
Se proponen al menos dos Vendedores adicionales para para atender Distribuidores en
estas zonas

DECIMAPRIMERA.- PERSONAL:
- Se dará la bienvenida a un nuevo gerente de VCOM
- Se evaluará con él la fuerza de ventas actual
- Se evaluará con él una fuerza adicional de ventas
- Se avaluará a la Sucursal de Cañar y su dotación de personal
- Se hará una evaluación general de personal en todas los Departamentos

Quito a fecha 25 de septiembre 2012

Karl Morgenthaler

VENTAS, políticas para 2013