Negociación en un mundo Globalizado

Descripción Concreta: Desarrollar Habilidades de Negociación para

Ejecutivos con alto nivel de entendimiento, autoconocimiento, empatía,
inteligencia emocional y alto poder de interacción social con pares
internacionales.

A quien va dirigido: A Licenciados en Negocios Internacionales, que tengan

la capacidad de detectar, analizar y aprovechar las áreas de oportunidad de
negocio, estableciendo un compromiso de ética profesional, identidad, respeto
y pasión por la terea a realizar.

Principales Retos: Enfocarse en el conocimiento de las barreras comerciales, las

diferencias culturales y de idioma, en las regulaciones y términos legales de la región, la
competencia global, el alcance de la tecnología digital, así como el tiempo de espera para
llegar a la negociación con un cierre exitoso en la misma.

Objetivo General del Programa:

Llegar a desarrollar ejecutivos que tengan la habilidad de negociar entre dos o mas pares
con intereses diferentes tanto en negociación, como en formas de pensar o sean
culturalmente opuestos y tengan el objetivo de encontrar una solución mutuamente
aceptable, con un dialogo que requiere un enfoque de “dar y recibir”.
Donde este enfoque garantice que se fomenten buenas relaciones y la voluntad necesaria
para llegar a cerrar acuerdos o negociaciones exitosas y de largo plazo.

Duración: Capacitación y ejecución del mismo (2 a 3 meses).

Temario:
 Reclutamiento de Ejecutivos
 Capacitación para Habilidades de Negociación
 Pruebas técnicas de conocimiento y habilidades aprendidas
 Superar barreras de comunicación y culturales en una negociación
  Contratación de un Intérprete en caso de ser necesario y/o conocimiento de frases
cortas de negociación, así como un curso del idioma.

Reclutamiento de Ejecutivos:
 Publicación de la vacante (de 2 a 3 semanas)
 Estudio de candidatos.
 Entrevistas de los candidatos de la lista de preselección.
 Recomendaciones para la selección del candidato.
 Revisión y aprobación de Gestión de Recursos Humanos.
 Designación de los ejecutivos

Es sumamente importante evaluar las habilidades de los candidatos durante el proceso de

reclutamiento para puestos que requieren habilidades de negociación.

Se debe tener en cuenta lo siguiente para evaluar a dichos candidatos:

1. Comunicación
Tener una excelente habilidad de comunicación, ya que esto es vital para cualquier
proceso de negociación. Los candidatos con excelentes habilidades de comunicación en el
lugar de trabajo pueden entablar una discusión productiva, lo que contribuye a garantizar
que salgan satisfechos de la negociación.
Debe de tener la habilidad de expresar claramente las ideas e intereses de la organización,
para así poder contribuir al éxito en el momento de cualquier negociación.
Así mismo es importante que pueda identificar las señales no verbales y las habilidades
verbales, lo que permite evitar una confrontación o malentendido con la contraparte.

2. Inteligencia emocional
Es fundamental evaluar la capacidad de los candidatos para gestionar sus emociones al
tiempo que reconocen los sentimientos de los demás. Su conocimiento de la dinámica
emocional que interviene en una negociación les ayudará a dirigir el proceso de
negociación hacia la resolución de los problemas principales.
Las emociones desempeñan un papel clave en todo el proceso de negociación, y es crucial
que los negociadores gestionen las emociones con eficacia.

3. Planificación
Una habilidad esencial de un buen negociador es tener una idea clara de lo que espera
lograr de la negociación.
Esta habilidad fundamental debe ser un criterio importante a la hora de decidir a quién
contratar.

4. Creación de valor
Otra habilidad fundamental que hay que buscar en los posibles empleados es su
capacidad para resolver problemas difíciles durante las negociaciones. A la hora de
contratar, hay que examinar al candidato para ver si aporta valor a cambio de valor.
El candidato debe ser capaz de encontrar soluciones únicas a problemas concretos.

5. Creación de buenas relaciones

Un buen negociador debe asegurarse de que puede volver a la mesa de negociación en
buenos términos con las otras partes. Crear buenas relaciones es una virtud que facilita
los acuerdos de cooperación.
El establecimiento de una buena relación entre las partes hace que estas se sientan
apoyadas y comprendidas. También ayuda a aliviar tensiones y fomenta la colaboración.

6. Persuasión
La capacidad de influir en los demás es indispensable para negociar exitosamente. Esta
cualidad complementa y sustenta todas las demás habilidades de negociación: si un
empleado no puede convencer a otras partes, no podrá llegar a un acuerdo.
Por lo tanto, un negociador persuasivo puede defender su propuesta de solución durante
el diálogo y, al mismo tiempo, animar a las partes involucradas a reconocer y apoyar sus
intereses e ideas.
Esto, a su vez, significará el éxito para la negociación, ya que sus habilidades de persuasión
se utilizarán para representar los intereses de su empresa.

7. Paciencia
La paciencia es la mayor virtud de todas. Un negociador profesional debe ser capaz de
soportar largos periodos de deliberación entre las partes. Sin embargo, un buen
negociador también debe saber ser asertivo cuando sea necesario.
Algunas negociaciones pueden alargarse y tardar más en finalizar. En lugar de buscar una
conclusión rápida que puede no ser en el mejor interés de la organización, un buen
negociador debe practicar la paciencia para llegar a la conclusión más deseable.

8. Toma de decisiones
Asegurarse de contratar a un candidato que pueda actuar de manera decisiva cuando sea
necesario. Un buen negociador debe ser capaz de tomar decisiones en un plazo de tiempo
limitado. Debe ser capaz de identificar un buen acuerdo y decidir si beneficiará a su
organización.
Esta habilidad es crucial en la negociación, ya que cada decisión tendrá efectos duraderos
en la organización. Por ello, se debe examinar adecuadamente esta capacidad en los
candidatos. Deben ser capaces de considerar sus opciones cuidadosamente sin alargar sus
decisiones ni pensarlas demasiado.
Es sumamente importante tener en cuenta las habilidades de negociación mencionadas
anteriormente y evaluar a los candidatos, ya que el éxito de la organización en la mesa de
negociación depende de ellas.
Además, priorizar la contratación de candidatos con la personalidad adecuada - un estudio
reciente - muestra que es probable que la personalidad tenga un impacto significativo en
la eficacia de las negociaciones.

 Capacitación para Habilidades de Negociación

El proceso de negociación sucede cuando dos o más partes con intereses en común,
comparten información y acuerdan compromisos. Se recurre a la negociación porque las
condiciones propuestas originalmente no convencen a los involucrados, así que dialogan y
buscan acuerdos para construir una relación y llegar a un acuerdo para ambas partes
(ganar-ganar).
Y por otra parta las habilidades de negociación es la capacidad de garantizar un
compromiso satisfactorio y una solución deseable para las partes involucradas. Estas
habilidades implican llegar a acuerdos y cerrar tratos eficaces que puedan ayudar a
mejorar el resultado de futuras negociaciones.
Los beneficios de tener una buena capacitación en las habilidades de negociación nos
podrían aportar grandes ventajas:
A continuación, se mencionan algunas si se llega a capacitar de manera exitosa a los
ejecutivos.
1. Fomenta mejores relaciones
Unas buenas habilidades de negociación ayudarán a la organización a establecer mejores
relaciones con otras partes. Los mejores negociadores lo logran asegurando soluciones
mutuamente aceptables que dejan a cada parte lo suficientemente contenta como para
participar en interacciones posteriores.
2. Ofrece soluciones duraderas y de calidad
Unas buenas habilidades de negociación ayudarán a conseguir soluciones duraderas y de
calidad, lo que resulta beneficioso frente a las soluciones a corto plazo deficientes e
insatisfactorias para las partes involucradas. Estas soluciones garantizan que no se frustre
el objetivo de la negociación a largo plazo.
3. Evita problemas y conflictos futuros
Una negociación adecuada tiene como objetivo evitar conflictos de intereses. Unas buenas
habilidades de negociación desempeñan un papel fundamental a la hora de garantizar la
resolución y el acuerdo de conflictos si existen intereses divergentes entre las partes
involucradas.
 Pruebas técnicas de conocimiento y habilidades aprendidas (15 días)
Una vez identificadas las habilidades de negociación principales, es vital saber cómo
evaluarlas para encontrar al candidato/ejecutivo perfecto para la organización. En
consecuencia, se deben de utilizar evaluaciones previas al ejecutivo.
Algunas herramientas que nos pudieran ayudar para para evaluar las habilidades
aprendidas serían las siguientes:
1. Observar negociaciones en vivo o grabadas.
2. Llevar a cabo ejercicios de juego de roles.
3. Realizar autoevaluaciones y revisiones por pares.
4. Utilizar herramientas y evaluaciones en línea.
5. Comparar resultados y puntos de referencia.
6. Estudio de diversos casos de negociación.
7. Evaluaciones de su Inteligencia Emocional.

 Observar negociaciones en vivo o grabadas

Una de las mejores maneras de evaluar las habilidades de negociación del equipo
es observarlas en acción. Pueden unirse en reuniones en vivo con prospectos o
clientes, o revisar llamadas o videos grabados. De esta manera, puede ver cómo
manejan diferentes situaciones, como abrir, sondear, proponer, manejar objeciones
y cerrar. También se pueden evaluar las habilidades de comunicación, como
escuchar, cuestionar, aclarar y persuadir.
 Use ejercicios de juego de roles
Otra estrategia efectiva para evaluar las habilidades de negociación del equipo es
utilizar ejercicios de juego de roles. Se pueden crear escenarios realistas que imiten
los desafíos y oportunidades que enfrentan en sus negociaciones. Asignar
diferentes roles a los miembros, como comprador, vendedor, o tomador de
decisiones. También puede variar el nivel de dificultad, complejidad y conflicto en
los escenarios. Mediante el uso de ejercicios de juego de roles, puede probar la
 capacidad del equipo para adaptarse, improvisar y colaborar en diferentes
situaciones de negociación.

 Realizar autoevaluaciones y revisiones por pares

Una tercera estrategia efectiva para evaluar las habilidades de negociación es
realizar autoevaluaciones y revisiones por pares. Solicitar a los miembros que se
califiquen a sí mismos en varios aspectos de la negociación, como la preparación, la
estrategia, las tácticas, la relación, el valor y el resultado. También es importante
solicitar ejemplos y evidencia para respaldar sus calificaciones. Así como revisar las
habilidades de negociación de los demás y proporcionen comentarios y
sugerencias constructivas. Al realizar autoevaluaciones y revisiones por pares,
puede ayudar a desarrollar la autoconciencia y el aprendizaje entre pares, y alentar
a buscar comentarios y mejoras.
 Utilizar herramientas y evaluaciones en línea
Una cuarta estrategia efectiva para evaluar las habilidades de negociación del
equipo es utilizar herramientas y evaluaciones en línea. Hay muchas plataformas y
recursos en línea que pueden ayudar a medir y mejorar las habilidades de
negociación. Por ejemplo, puede usar cuestionarios, encuestas o juegos en línea
para probar el conocimiento y la comprensión de los conceptos, principios y
técnicas de negociación. También se pueden utilizar simulaciones en línea,
escenarios o estudios de casos para evaluar la aplicación y la práctica de las
habilidades de negociación.
 Comparar resultados y puntos de referencia
Una quinta estrategia efectiva para evaluar las habilidades de negociación es
comparar resultados y puntos de referencia. Se pueden utilizar varias métricas e
indicadores para medir y evaluar el rendimiento de cada negociación. Se pueden
comparar los resultados con los estándares de la industria, las mejores prácticas o
los competidores. Al comparar resultados y puntos de referencia, se puede
identificar las fortalezas y debilidades y establecer objetivos realistas y alcanzables
para mejorar.
 Estudio de diversos casos de negociación.
Antes de cualquier proceso de negociación es indispensable lo siguiente: Estudiar
el contexto, conocer a los involucrados, encontrar el objetivo en común, usar la
comunicación asertiva, estar dispuesto a asumir el compromiso, y el diagnóstico de
lo anterior facilita:
1. La visualización de los posibles escenarios de negociación
2. El esclarecimiento de las estrategias
3. La identificación de los aspectos negociables y no negociables del acuerdo.
Una manera práctica y sencilla de ofrecer garantías sobre el tema es elaborar un
documento digital, que registre los diferentes casos expuestos y sus resultados.
 Evaluaciones de su Inteligencia Emocional.
La inteligencia emocional según Daniel Goleman tiene cinco elementos clave:
1. Autoconocimiento.
2. Autorregulación.
3. Automotivación.
4. Empatía.
5. Habilidades sociales
La prueba de inteligencia emocional de Goleman, conocido también como test
emocional de Goleman, consta de 15 preguntas a través de las cuales se mide el
nivel de la misma con relación a la media del resto de la población, el cual sería de
gran apoyo para los ejecutivos en cuestión.

 Barreras de comunicación y culturales en una negociación:

Para superar barreras de comunicación y culturales en una negociación, se pueden
considerar las siguientes estrategias:
 Realizar investigaciones culturales exhaustivas sobre el país objetivo.
 Adaptar sus estrategias de negociación y estilos de comunicación.
 Practicar la escucha activa, fijando la mirada al interlocutor, inclinándote
ligeramente hacia él y manteniendo una mentalidad abierta.
 Enviar mensajes claros, usando un código común y expresiones que favorezcan la
comunicación. Establecer un equilibrio entre el lenguaje verbal y el no verbal, y
reformular los enunciados iniciales hasta llegar a los objetivos marcados.
 Ser empático y ponerte en el lugar del otro. Tómate el tiempo necesario para
conocer bien a la persona antes de emitir un comentario o de catalogarla. Pregunta
directamente a la persona implicada si tiene algún tipo de duda con relación a
ciertas situaciones, no des por hecho algo basado en suposiciones.
 Respetar las diferencias culturales y promover un ambiente de confianza y
colaboración.
 Tomar un curso de inglés sobre los tecnicismos usados en una negociación.
 Concretar Acuerdos:
Habiendo hecho el trabajo de preparación, ahora es el momento de ponerse
manos a la obra y cerrar el trato. Algunas habilidades y tácticas que deben ponerse
en práctica una vez que realmente arranquen las negociaciones.
1. Fomenta el respeto mutuo
En las negociaciones, es sumamente tratar con respeto e empatía a las personas.
Mostrar respeto ayuda a generar confianza, desarrollar una buena relación y
señalar a la otra parte que te importa su punto de vista. Cuando se es respetuoso,
animas a la otra parte a hacer lo mismo, lo que hace que sea más probable que se
escuchen tus propuestas.
Algunas maneras de incorporar el respeto en las negociaciones:
 Practicar la escucha activa para comprender el punto de vista de la otra persona.
 Prestar atención a la comunicación no verbal; por ejemplo, hacer contacto visual y
asentar con la cabeza para mostrar que estás escuchando.
 Utilizar la inteligencia emocional para comprender y empatizar con las otras partes
de la negociación.
 Desarrolla una buena relación: presentarse y preguntar a la otra persona cómo
está.
2. Hacer preguntas
Las preguntas ayudan de tres maneras importantes:
 Ayudan a entender la propuesta de la otra persona.
 Demuestran que no te conformarás con una solución que no sea efectiva.
 Explican por qué la otra parte quiere llegar a un acuerdo.
Este último beneficio es complicado pero importante. Si se plantea de la manera
correcta, las preguntas pueden recordarle a la otra parte por qué quiere trabajar
contigo e incentivarla a llegar a un acuerdo.
3. Interpreta el rol de negociador reticente
En toda negociación suele haber una parte ansiosa por llegar a un acuerdo y otra
que se muestra renuente. Es mejor ser la parte reticente porque te da más poder
de negociación.
 Usar el lenguaje corporal. Las partes ansiosas tienden a estar tensas y se sientan
hacia adelante en sus sillas. En cambio, tratar de permanecer relajado y recostarse
sobre el respaldo del asiento. Si es en una llamada virtual, relaja los hombros y
recuéstate sobre el respaldo de tu silla.
 Hablar de forma lenta y suave. Las personas ansiosas tienden a hablar rápido y en
voz alta.
 Ser asertivo. La asertividad demuestra que no te conformarás con una solución que
no satisfaga tus necesidades. No es necesario hablar con un gran volumen de voz o
de manera agresiva para ser asertivo, solo se necesita defender la perspectiva de
una manera tranquila y segura.
 Discontinúa la negociación. Hacer una pausa en la conversación para demostrar
que no se tiene prisa. Esto puede aumentar el sentido de urgencia de la otra parte
y provocar que haga concesiones que de otro modo no haría.
4. Céntrate en los hechos
Las suposiciones pueden complicar incluso la negociación más simple. Para evitar
complicar las cosas, céntrate en los hechos. Las suposiciones son una parte normal
del ser humano, pero un poco de conocimiento de uno mismo puede ayudar a
tener los pies sobre la tierra y simplificar el proceso de negociación.
5. Explora las opciones juntos
Por último, recuerda que las negociaciones efectivas apuntan hacia
la colaboración. El objetivo no es obtener todo lo que quieres y no darle nada a la
otra persona, sino buscar trabajar juntos para encontrar la mejor solución para
todos.
 “Agranda el pastel”: amplía lo que estás ofreciendo para satisfacer a la otra parte.
 Sugiere soluciones alternativas que puedan ser beneficiosas para todos.
 Intercambien favores: acuerden respetar las prioridades específicas de la otra
parte.
 Ofrece una compensación que demuestre que reconoces dónde se han hecho
sacrificios.
 Encuentren puntos en común: identifica los valores que compartes con la otra
parte.
Programación y tiempos de entrega:
 Reclutamiento de Ejecutivos (2-3 semanas)
 Capacitación para Habilidades de Negociación (1-2 mes)
 Pruebas técnicas de conocimiento y habilidades aprendidas (15 días)
 Superar barreras de comunicación y culturales en una negociación (durante el
proceso de capacitación)
 Contratación de un Intérprete en caso de ser necesario y/o conocimiento de frases
cortas de negociación, así como un curso del idioma. (curso de inglés técnico
durante la misma capacitación).

Tiempos de Programación

Reclutamiento de Ejecutivos (2-3 semanas) (2-3 semanas)

Capacitación para Habilidades de Negociación (1-2 mes)

Pruebas técnicas de conocimiento y habilidades (15 días)

aprendidas

Superar barreras de comunicación y culturales en una (durante el proceso de

negociación capacitación)

Contratación de un Intérprete en caso de ser (curso de inglés técnico durante

necesario y/o conocimiento de frases cortas de la misma capacitación).
negociación, así como un curso del idioma.