CLIENTES COMPAÑÍA COMPETENCIA

H UM y HPM #3 Baud
Decreciendo Motoline
Sevoline

SEGMENTACIÓN DEL
MARCADO SELECCIONE MERCADO OBJ

PRODUCTO Y S PLAZA/CANAL
ERVICIO
PRECIO
 COLABORADORES CONTEXTO

POSICIONAMIENTO
  TIVO.

PROMOCIÓN/COMUNICACIÓN
% Del Mercado 2012

Cambio de Aceite

Lugar de Compra

Edad

Lugar de procedencia

Preferencia de Autos

Conocimiento del Vehiculo y

mercado de aceites

Educación

Poder Adquicitivo
Factor de Compra

Comportamiento
 HUM

25%

Autonomo

Almacenes de descuentos, tiendas de conveniencia, tiendas

especializadas, tiendas en línea ( walmart, Autozone, advance auto parts)

Más joven que el Segmento HPM

Ciudades Pequeñas o Zonas Rurales

Camiones, Vehiculos utilitarios deportivos

Conocen sobre vehiculos y diferencias entre aceites, investigan más sobre

requerimientos y características

Menor Educación que HPM

Ligeramente menos acomodados, preocupados del precios de

mantenimientos
Marca con trayectoria, conanza y familiaridad de marca, precio, 70%
compra mismo producto

Concientes del Costo-Benecio

Consumidores Leales a marca y producto
 HPM
45% Enfocados en precio
30% Enfocados en Calidad
 

Total = 75%

Asistido por profesional

Proveedores profesionales del Servicio; Cambio de aceite y otros

Relacionados, Talleres de Reparación, Concesionarios de Automóviles
Almacenes de descuento y almacenes de descuento para socios

Mayor edad que los HUM

Área Metropolitana de gran tamaño

Autos extranjeros, vehiculos de lujo, Diesel bajo consumo o híbridos

No conocen sobre diferencias

Más Educación de HUM

Mayores ingresos
Recomendación profesional, comodidad ubicación, velocidad y
profesionalismo del intalador.
56% busca Producto especíco.
83% Está dispuesto a aceptar Marca recomendadad por Instalador
Profesional ( expectativas precio y requerimientos vehiculo)

Pendientes calidad del servicio completo, el precio y toman desiciones en

base a recomendaciones de Especialistas
 ACEITES C ACEITES M EZCLA S
2.50 ONVENCIONALES. 4.00 INTÉTICA 5.25

Canales Más Fuertes de Avellin

Costo
1.- Intaladores Independientes AMVP tipo HPM
EVO 7
Puntos d e Lu bricación R Sintético
ápida
Tiendas m otivo d e r eparaciones a Convencional
Talleres de Reparación
utomotrices
Aventage...

2.- Concesionarios de Autos

Venden autos eléctricos e Hibridos
Entregan soporte de mantención completo
Un solo lugar en el cual reparar
mantenciones estrictas a lo que hace el
fabricante.

3.- Avellin Auto

Tiendas Propias
Mayores Margenes
Ubicadas cenra centros de distribución
436 tiendas en el 2014
7% de las Ventas AMVP
ECO ACEITE S INTÉTICO Y S
7 6.75 EVOGREEN 9.00

2.01
1.95

1.2
 BAUD MOTOLINE AVELLIN
Participación Mercado 2012 23% 15% 11%
Intención de Compra HUM 25% 15% 16%
Intención de Compra HPM 27% 31% 27%
Intención General de Compra 16% 15% 15%
Indecisos 41%
Marcas Blancas NO SI NO

Locales Exlusivos Más d e 2 .000 1,200 Avellin A

uto
Locales de
Almacenes de Cadenas de lúbricación
descuento para frenos y rapida, tiendas
Presencia socios, walmart, Silenciadores, de cambio de
gran espacio en distribuidores aceite u otros
gondolas nacionales relacionados y
de talleres de
neumáticos, reparaciones

HEnUfMoc HEnUfMoc HenUfMoc

Segmentos más Fuertes
ayd HoP eMn ayd HoP eMn ayd HoP eMn
Calidad Calidad Precio
TEXOIL SEVOLINE
9% 8%
Otras Marcas 11%
Otras Marcas 29%
Otras Marcas
13%

S/I

S/I

HPM enfocado en calidad

B ene fi c i o I n c r e m e n t a l Prec i o Ful l
PRECIO P OR 1 /4 GALON 6.75 PRECIO P OR 1 /4 GAL 3.25
PRECIO C AMBIO A 33.75 PRECIO CAMBIO A CEI 16.25
CEITE Ot ro s
A v ell in Au to P ri c e C o
I n d ep en d i e n t e s
Lub ric aci ón R áp i da

Totall tii endas 6,000 6,500 436 Tie nda s de Lu bri c ac i ón Ra pi da Otras I n d e p en d i en t e s Avel l in A u to
Aventage   4,400
Otras   1,600 Programa A vantage 25,695,141
Preciio Fullll
Ingreso Incremental Otras 5,606,213
Penetraciión - 30% 100%   31 ,3 01 ,353 3,795,873 4,849,819
Aventage 75%
Otras 45%
Programa A vantage 30,171,488
Preciio Descuento
Aventage   3,300 Otras 7,314,300
Otras   720 37 ,4 85 ,788 4,952,391 4,429,215
Eco7 4,020 1,950 436 -
penetraciión,   1,260.0 315 1,800
Totall tiiendas
Totall Eco7 actualliizaciiones 5,065,200 614,250 784,800 Benefic io B rut o Programa A vantage 8,855,241
Eco7 Preciio Fullll
Otras 1,932,053
actualliizaciion
Ingresos por cambiio, Eco7   13.29 13.29 13.29 10 ,7 87 ,293 1,308,161 1,671,379
es por
Ingresos
tiienda, por cambiio, conventiionall   7.11 7.11 7.11 7.11
Ingreso
anuall iincrementall por cambiio   6.18 6.18 6.18

Benefiiciio bruto por cambiio, Eco7   3.24 3.24 3.24 Preciio Descuento
OPrtoar gsram a A vantage 18,983525,025
Benefiiciio bruto por cambiio, conventiionall   1.11 1.11 1.11 68 7, 741 6 1 5 ,0 8 7
431
Benefiiciio bruto iincrementall por cambiio   2.13 2.13 2.13
To t a l 10,787,293
Ingreso Incremental   31,301,353 3,795,873 4,849,819 - 3 9 , 9 4 7 ,0 4 5
Beneficio brut o I nc re men tal   10,787,293 1,308,161 1,671,379 - 13,766,832

B ene fi c i o I n c r e m e n t a l Prec i o D e s c ue n t o
PRECIO P OR 1 /4 GALON 5.25 PRECIO P OR 1 /4 GAL 3.25
PRECIO C AMBIO A 26.25 PRECIO CAMBIO A CEI 16.25
CEITE Ot ro s
A v ell in Au to P ri c e C o
I n d ep en d i e n t e s
Lub ric aci ón R áp i da

Totall tii endas 6,000 6,500 436

Aventage   4,400
Otras   1,600

Penetraciión - 40% 100%

Aventage 90%
Otras 60%

Aventage   3,960
Otras   960
Eco7 4,920 2,600 436 -
penetraciión,   1,620.0 405 2,160
Totall tiiendas
Totall Eco7 actualliizaciiones 7,970,400 1,053,000 941,760
Eco7
actualliizaciion
Ingresos por cambiio, Eco7   11.81 11.81 11.81
es por
Ingresos por cambiio, conventiionall
tiienda,   7.11 7.11 7.11 7.11
Ingreso iincrementall por cambiio
anuall   4.70 4.70 4.70

Benefiiciio bruto por cambiio, Eco7   1.76 1.76 1.76

Benefiiciio bruto por cambiio, conventiionall   1.11 1.11 1.11
Benefiiciio bruto iincrementall por cambiio   0.65 0.65 0.65
To t a l
Ingreso Incremental   37,485,788 4,952,391 4,429,215 - 4 6 , 8 6 7 ,3 9 3
Beneficio brut o I nc re men tal   5,205,668 687,741 615,087 - 6,508,495

B ene fi c i o I n c r e m e n t a l Prec i o Ful l

PRECIO P OR 1 /4 GALON 6.75 PRECIO P OR 1 /4 GAL 3.25
PRECIO C AMBIO A 33.75 PRECIO CAMBIO A CEI 16.25
CEITE Ot ro s
A v ell in Au to P ri c e C o
I n d ep en d i e n t e s
Lub ric aci ón R áp i da

Totall tii endas 6,000 6,500 436 Tie nda s de Lu bri c ac i ón Ra pi da Otras I n d e p en d i en t e s Avel l in A u to
Aventage   4,400
Otras   1,600 Programa A vantage 32,547,178
Preciio Fullll
Ingreso Incremental Otras -
Penetraciión - 0% 100%   32,547,178 - 4,849,819
Aventage 95%
Otras 0%
Programa A vantage 67,716,000
Preciio Descuento
AOv treanstage   4,180 Otras -
  - 67 ,7 16 ,000 - 9,417,600
4,180 - 436 -
Eco7 penetraciión, Totall tiiendas
  1,260. 315 1,800
Eco7 actualliizaciiones por tiienda, anuall 0
Totall E co7 a ctualliizaciiones 5,266,800 - 784,800 Benefic io B rut o Programa A vantage 11,216,638
Preciio Fullll
Otras -
Ingresos por cambiio, Eco7   13.29 13.29 13.29 11 , 2 1 6 , 6 3 8 - 1,671,379
Ingresos por cambiio, conventiionall   7.11 7.11 7.11 7.11
Ingreso iincrementall por cambiio   6.18 6.18 6.18
Programa A vantage 11,216,638
Preciio Descuento
Benefiiciio bruto por cambiio, Eco7   3.24 3.24 3.24 Otras -
Benefiiciio bruto por cambiio, conventiionall   1.11 1.11 1.11 11 , 2 1 6 , 6 3 8 - 4,708,800
Benefiiciio bruto iincrementall por cambiio   2.13 2.13 2.13
To t a l
Ingreso Incremental   32,547,178 - 4,849,819 - 3 7 , 3 9 6 ,9 9 7
Beneficio brut o I nc re men tal   11,216,638 - 1,671,379 - 12,888,017

B ene fi c i o I n c r e m e n t a l Prec i o D e s c ue n t o
PRECIO P OR 1 /4 GALON 5.25 PRECIO P OR 1 /4 GAL 3.25
PRECIO CAMBIO ACEITE 26.25 PRECIO CAMBIO ACEI 16.25
Ot ro s
Lub ric aci ón R á p i d a A v ell in Au to P r i c e Co
I n d ep en d i e n t e s

Totall tii endas 6,000 6,500 436

Aventage   4,400
Otras   1,600

Penetraciión - 0% 100%
Aventage 95%
Otras 0%

Aventage   4,180
Otras   -
Eco7 4,180 - 436 -
penetraciión,   1,620. 405 2,160
Totall tiiendas 0
Totall E co7 a ctualliizaciiones 6,771,600 - 941,760
Eco7
actualliizaciion
Ingresos por cambiio, Eco7   26.25 26.25 26.25
es por
Ingresos por cambiio, conventiionall   16.25 16.25 16.25 16.25
tiienda,
Ingreso
anuall iincrementall por cambiio   10.00 10.00 10.00

Benefiiciio bruto por cambiio, Eco7   13.13 13.13 13.13

Benefiiciio bruto por cambiio, conventiionall   8.13 8.13 8.13
Benefiiciio bruto iincrementall por cambiio   5.00 5.00 5.00
To t a l
Ingreso Incremental   67,716,000 - 9,417,600 - 7 7 , 1 3 3 ,6 0 0
Beneficio brut o I nc re men tal   33,858,000 - 4,708,800 - 38,566,800
 Precio Full Precio Descuento

Ingreso Incremental Benecio Bruto Ingreso Incremental Benecio Bruto

Opción 1  $ 39,947,045 $ 13,766,832 $ 46,867,393 $
6,508,495

Opción 2  $ 37,396,997 $ 12,888,017 $ 77,133,600 $ 38,566,800

Precio Full Precio Descuento

Opción 1 Ingreso Incremental Benecio Bruto Ingreso Incremental
Benecio Bruto
Caso B ase T odos lo s C anales H PM $ 39,947,045 $ 13,766,832 $ 46,867,393 $ 6,508,495
Penetración Baja en Aventage 20% Full Precio-40% Bajo Precio $ 21,105,009 $ 7,274,057 $ 64,011,600 $ 32,005,800
Vandas de Precio
Precio E CO 7 Full - 5% = 6,4 P enetración C te $ 35,492,773 $ 9,312,560 $ 46,867,393 $ 6,508,495
Precio E CO 7 Full - 10% = 6 P enetración C te $ 30,402,176 $ 4,221,963 $ 46,867,393 $ 6,508,495
Precio E CO 7 Full - 15% = 5,7 P enetración C te $ 26,584,228 $ 404,016 $ 46,867,393 $ 6,508,495

Eco7 cha nn el e con om ics

DI F M In d e p e n d e n t Ave llin Au t o
Ave lli n Ave llin P riva t e Label Eco7 Eco7 Eco7 Eco7
Co nve nt io na l S y n t h e t ic Syn th et ics f u l l p rice d is co u n t e d f u l l p rice d i sc o u n t e d
HPM M ino rist a s
HPM Precio minorista promedio, por cuarto de galon $3.25 $7.00 $4.75 $6.75 $5.25
HPM Ingreso por cambio de aceite (5 quarts) $16.25 $35.00 $23.75 $33.75 $26.25
Margen br uto%, lo cal H PM 50.0% 60.0% 65.0% 55.0% 50.0%
Beneficio bruto %, local HPM $8.13 $21.00 $15.44 $18.56 $13.13

M ayo rist a s
Ingresos Mayoristas por cambio de aceite $8.13 $14.00 $8.31 $15.19 $13.13
Margen br uto%, M ayoristas 12.5% 12.5% 15.0% 12.5% 10.0%
Beneficio bruto%, Mayoristas $1.02 $1.75 $1.25 $1.90 $1 .3 1

Avell in
Avellin ingresos por cambio de aceite $7.11 $12.25 $13.29 $11.81 13.29 11.81

Costo de venta, por cuarto $1.20 $1.95 $2.01 $2.01

 Costo d e v enta, p or c ambio $6.00 $9.75 $10.05 $10.05

Beneficio Bruto, Avellin $1.11 $ 2 .5 0 $3.24 $1.76

Margen Bruto %, Avellin 15.6% 20.4% 24.4% 14.9%

TN - Ec o7 c h a n n e l e c o n o m i c s

Eco7 Ec o7
full price discounted
Ec o7 P o t e n c i a l Vo l u m e n p o r t i e n d a
Actualización a E co7, m ensual 281.25 348.75
Actualización a Eco7, anual   3,375 4,185

I n c r e m e n t a l vs. Conventional
Ingreso por cambio, Eco7 $33.75 $26.25
Ingreso por cambio, conventional $16.25 $16.25
Ingreso i ncremental p or c ambio $17.50 $10.00

Beneficio B ruto p or c ambio, E co7 $18.56 $13.13

Beneficio bruto por cambio, conventional $8.13 $8.13
Beneficio bruto incremental por cambio $10.44 $5.00

I n gr e s o incremental por tienda, anual   59,063 41,850

Beneficio b r ut o i nc r em ent al por tienda, anual   35,227 20,925

I n c r e m e n t a l vs. Marca Blanca Sint ént ic o

Revenue per change, Eco7 $33.75 $26.25
Revenue per change, PL synthetic $23.75 $23.75
Incremental r evenue p er c hange $10.00 $2.50

Beneficio B ruto p or c ambio, E co7 $18.56 $13.13

Beneficio bruto por cambio, Marca blanca Sintetico $15.44 $15.44
Beneficio b ruto i ncremental p or c ambio $3.13 ($2.31)

I n g r e s o I n c r e m en t a l por tienda, anual   33,750 10,463

Beneficio b r u t o I n c r e m e n t a l po r t ie nda, anual   10,547 (9,678)

I n c r e m e n t a l vs. Full Sintético

Revenue per change, Eco7 $33.75 $26.25
Revenue per change, synthetic $35.00 $35.00
Incremental revenue per change ($1.25) ($8.75)

Beneficio B ruto p or c ambio, E co7 $18.56 $13.13

Beneficio b ruto p or c ambio, S intetico $21.00 $21.00
Beneficio bruto incremental por cambio ($2.44) ($7.88)

I n g r e s o I n c r e m en t a l por tienda, anual   (4,219) (36,619)

Beneficio b r u t o I n c r e m e n t a l po r t ie nda, anual   (8,227) (32,957)
P a r t i c i p a c i ó n d e C o m p r a s H a g a l o P o r M i ( H P M ) p o r Can a l

Anexo 1

2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

Locales d e L ubricación r ápida 36% 37% 36% 36% 34% 33% 32%
Cambio d e A ceite y o tros r elacionados 10% 10% 11% 11% 12% 12% 12%
Concesionario d e v ehículos 25% 25% 26% 26% 28% 29% 29%
Almacendes d e d escuento y C lubs 6% 6% 6% 7% 8% 9% 10%
Talleres de re paración 11% 10% 10% 9% 9% 9% 9%
Otros 12% 12% 11% 11% 9% 8% 8%

Source: Adapted from multiple sources, including Valvoline, Desrosiers, Aftermarket.org, Packaged Facts, Frost & Sullivan, NPD, Kline

40%

35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

Lo ca le s de Lubri ca ci ón rá pi da Ca mb io d e Ace ite y otro s re la ci ona dos Conce si ona ri o de ve hícul os

Almacendes de descuento y C lubs Talleres de reparación Otros

P a r t i c i p a c i ó n e n la s v e n t a s d e l as m a r c a s b la n ca s y p o r M a r c a

Anexo 2

Ve n t a s 2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012

M ar cas B lan cas 18% 20% 24% 27% 29% 31% 32%
de Marca 82% 80% 76% 73% 71% 69% 68%

Participación x Marca
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
Baud 16% 18% 19% 20% 22% 23% 23%
Motoline 13% 13% 14% 14% 15% 15% 15%
Avellin 14% 13% 14% 13% 12% 11% 11%
Te x o i l 9% 8% 8% 9% 10% 9% 9%
Kemia 7% 7% 6% 8% 8% 8% 8%
S e vo l i n e 5% 6% 6% 7% 7% 7% 8%
Otros 36% 35% 33% 29% 26% 27% 26%

Sources: Adapted from Petroleum Trends International, National Oil & Lube News

90%
Chart Title 80%
40% 70%

60%
35%
50%

30% 40%

30%
25% 20%

10%
20%
0%
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
15% Marcas Blancas de Marca

10%

5%

0%
2000 2002 2004 2006 2008 2010 2012
 Ba ud Motoline Ave llin Texoi Kemia Sevoline Otros
l

Int ención de compra

Anexo 3

HPM HP M
G e n e r al HUM E nf o cad o s e n E n f o ca d os e n
P r e cio Cali da d

% de C lie n t e s 25% 45% 30%

Baud 16% 25% 9% 18%
Motoline 15% 15% 12% 19%
Avellin 15% 16% 17% 10%
Otras Ma rcas 13% 11% 13% 16%
Indecisos 41% 33% 49% 37%

% Clientes General

25.00%
30.00% HUM Baud
15.70%
HPM Motoline
Enfo Avellin
cado
HPM 41.40% Otras Marcas
s en
14.85%
Enfocados
Preci en Calidad Indecisos
o
14.65%
13.40%

45.00%

HUM HPM - Precio HPM - Calidad

Baud 9.00% Baud Baud

25.00% Motoline Motoline 18.00% Motoline
33.00% Avellin 12.00%
Avellin 37.00% Avellin
Otras Marcas 49.00% Otras Marcas Otras Marcas
Indecisos Indecisos 19.00% Indecisos
17.00%
15.00%
11.00%
16.00% 13.00% 16.00% 10.00%

I n t e r é s del Consumidor en u n aceite de m o t o r ecológico

Anexo 4

Co n su m i d o r
Cual es t u int er és en u n aceite de m o t o r Ecológico HUM

Muy inte 13%

resado 28%
 No inter esado 34%

Mismo precio
Suponiendo un a similar calidad y r e n d im ie n t o ¿Qué t a n pr obable
es que ust ed c om p r e u n aceitecde m o t o r ecológico si es qu e q u e e l AM VP
cuesta… actual

Definitivamente 17%
Muy pro bablemente 28%
No esto y segu ro 21%
Poco pr obable qu e co mpre 34%

¿Qué f u e n t e de inf or m a c ión sería m ás in f lu ye nt e en su decisión de

c o m p r a r u n aceite ecológico

Fuentes p ersonales, p or e jemplo a migos o familia 8%

Fuentes públicas, por ejemplo reseñas de consumidores en línea 18%
Análisis o estudio científico realizado por una parte imparcial 7%
Proveedor p rofesional d e s ervicios 67%

Co n su m i d o r
H PM

23%
32%
 30%

5 0 % más 100% m
ás

10% 4%
21% 10%
28% 35%
41% 51%

E s t r u c t u r a d e m á r g e n e s y p r e c i o s HPM

Anexo 5

Avellin Avellin
Co n v en ci o n al Si n t ét i co