TALLER DE NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

SESIÓN 13. DIMENSIONES

CULTURALES

Mag. Ximena Gómez Valente

Objetivo

•Analizar las dimensiones culturales

del modelo de Hofstede
“La experiencia no es lo que nos ocurre a
nosotros, sino lo que nosotros hacemos con
lo que nos ocurre”
Aldous Huxley
Introducción

• Para una buena comunicación intercultural, se

debe tomar en cuenta:
• La interculturalidad empieza por uno mismo.
• Eliminar estereotipos negativos que cada cultura produce sobre
otras culturas.
• Iniciar la negociación intercultural a partir de una posición de
igualdad.
• Relativizar nuestra cultura y comprender valores alternativos y,
eventualmente, aceptarlos.
1. Modelo integrativo de la relación entre cultura y
comportamiento

La cultura
como
conducta
aprendida.

Relación entre
La cultura La cultura
cultura y como valor
como
contexto comporta- compartido.
miento.

La cultura
como
dialéctica.
a. La cultura como conducta aprendida

• Se basa en explicar más lo que los negociadores hacen que

analizar lo que piensan o sus razones para hacer lo que hacen.
• Tiene una visión pragmática, ya que el negociador solo
necesita la descripción detallada de lo que puede esperar.
• No tiene gran importancia por qué en una cultura en
particular, no se debe negociar durante las comidas. Lo
importante es saber qué hacer en cada situación.
• Ejemplo: “Como signo de cortesía y hospitalidad, los árabes
tienden a escuchar y afirmar con la cabeza cuando un
funcionario norteamericano de alto nivel habla con ellos. Esto
no significa, sin embargo, que le den la razón”.
• Puede provocar que el negociador no analice, sino que se
aprenda las “recetas” y que confíe en estereotipos.
b. La cultura como valor compartido

• Descubre un valor central que controla aspectos importantes

de la cultura y deriva de este análisis observaciones y
predicciones de cómo el integrante de una cultura se
comportará en un proceso de negociación.
• Es decir, se busca algo que distinga culturas o grupos y se
analiza el comportamiento comparativo.
• Ejemplo:
• EEUU: una persona fija sus objetivos, desarrolla un plan para
alcanzarlos y actúa para cambiar el entorno de conformidad con el
plan.
• Japón: una persona puede ajustar el entorno pero no puede
modificarlo. Es colectivo, no individualista.
c. La cultura como dialéctica

• La cultura se define como un conjunto de tensiones que

existen en sus propios valores.
• Es la tensión, no la consistencia, lo que tipifica a los
componentes y partes de cualquier cultura.
• Ejemplo:
Cultura japonesa: “cooperación armónica y ética
del guerrero”
• Cooperación armónica: evita conflictos planificando
obligaciones.
• Ética del guerrero: asume riesgos, persigue metas
• No describe conductas específicas, sino reflexiones sobre
la causa de comportamientos.
d. La cultura como contexto

• El comportamiento humano es un producto multicasual:

• Personalidad
• Valores culturales
• Contexto social donde opera
• Explica el comportamiento por causas múltiples y
sugiere que cualquier intento de entenderlo en la
negociación es inadecuado.
• Este modelo es interesante desde el punto de vista
académico pero no ofrece consejos prácticos como los
dos primeros.
2. Modelo de Hofstede

• Gerard Hendrik (Geert) Hofstede es un influyente psicólogo social, profesor de

antropología, ingeniero mecánico y escritor holandés en el campo de las relaciones entre
culturas nacionales y entre culturas dentro de las organizaciones.
Modelo de Hofstede

Distancia del
poder

Masculino y
Indulgencia
femenino

Actitud frente
Orientación a
a la
largo plazo
incertidumbre

Individualismo
/ colectivismo
a. Distancia del poder

• Muestra en qué medida una sociedad acepta que el poder en las

organizaciones, los grupos y las instituciones, sea distribuido de
manera no igualitaria
• Mide el grado de desigualdad.
• Refleja el grado en que los empleados están dispuestos a aceptar una distribución de poder
diferente entre superiores y subordinados.
Cuadro comparativo entre culturas
participativas y jerárquicas

Estilo participativo (distancia – bajo Estilo jerárquico (distancia – alto

poder) poder)
Aproximación consultiva Aproximación de arriba hacia abajo
Informalidad Formalidad
Todos debemos tener iguales derechos Los que tienen el poder tienen
derecho a los privilegios
Organizaciones pragmáticas centradas Estructura piramidal
en la tarea
Independencia, iniciativa Dependencia, obediencia
Se acepta armonía potencial entre los Se acepta un conflicto potencial entre
poderosos y los que no tienen poder. los poderosos y los que no tienen
poder.
La distancia entre el
menor y mayor
puntaje es de 100
puntos.
Dinamarca es el país
más participativo, con
puntaje 18.
Perú tiene
aproximadamente 69,
Brasil, 69.
Ejemplos
¿Cómo afecta la distancia de poder a los
negocios internacionales?

Estructura • Países jerarquizados tienen organizaciones más verticales

• Países participativos tienen estructuras matriciales.
corporativa:

• Países jerarquizados: el trabajo no se hace mientras no se usen

Ambiente canales de comunicación adecuados.
• Países participativos: es más importante hacer el trabajo que usar
laboral los canales adecuados.

• Países jerarquizados: Los gerentes toman decisiones y consultan

Toma de poco a sus subordinados
• Países participativos: los gerentes consultan a los involucrados y
decisiones: esperan que participen en la toma de decisiones.
b. Individualismo / colectivismo
• Refleja el grado en que los individuos valoran la autodeterminación en contraste con la conducta
determinada por la voluntad del grupo o de la organización.
• También se refiere al grado en el cual una cultura valora los logros individuales frente a los logros
colectivos o el bienestar general.
Cuadro comparativo culturas
individualistas versus colectivistas
Estilo colectivo (grupal) Estilo individual
Conciencia de nosotros Conciencia del “yo”
Parientes, grupo protege al individuo a El individuo se cuida a sí mismo y a su
cambio de su lealtad familia próxima
El interés del grupo prevalece sobre el El interés propio prevalece a los
interés del individuo intereses del grupo
Dependencia emocional de los La vida personal y profesional están
individuos en sus organizaciones separadas
Cooperación y armonía Competencia entre individuos
La lealtad prevalece sobre la eficiencia La eficiencia prevalece sobre la lealtad

El país más individualista es EEUU (91 puntos)

Portugal tiene puntaje de 27, Perú de 16 y Chile de 23.
¿Cómo afecta el individualismo /
colectivismo a los negocios internacionales?

• Países individualistas: pagos bonos y aumentos se

Compensacion negocian individualmente.
es • Países colectivistas: pagos bonos y aumentos se
negocian en conjunto..

• Países individualistas: poca vida social fuera del trabajo.

Estructura • Países colectivistas: la gente trabaja en equipo y ello
laboral genera vida social dentro y fuera del trabajo

• Países individualistas: los gerentes no informan al grupo

sobre su decisión.
Toma de • Países colectivistas: los gerentes y grupos participan en
decisiones: la toma de decisiones y éstas benefician al grupo.
c. Masculino / femenino

• En culturas muy masculinas, los valores dominantes se relacionan con la asertividad y el

materialismo. En culturas femeninas, el valor se focaliza en la relación entre personas, la
preocupación por otros y la calidad de vida.
• Mide el grado en el que una cultura otorga valor a las tareas y el trabajo, a las relaciones y
calidad de vida.
Cuadro comparativo

Estilo orientado a la relación (femenino) Estilo orientado a la tarea (masculino)

La calidad de vida tiene prioridad sobre la El obtener metas tiene prioridad sobre la
obtención de la meta calidad de vida
La solidaridad, modestia y la ayuda a los La asertividad, la competitividad y la
demás son virtudes. ambición son virtudes
Lo pequeño y lento es bello Lo grande y rápido es bello
Simpatía por los necesitados Admiración por el fuerte y poderoso
Los roles sexuales se sobreponen. Los En el hogar, las diferencias biológicas
hombres adoptan roles de cuidado a significan diferentes ideas para los sexos.
terceros. La fuerte ambición es inusual De los hombres se espera que logren
entre hombres y mujeres. La mujer es objetivos y las mujeres que cuiden. En
aceptada en el trabajo sin necesidad de algunas culturas, las mujeres son aceptadas
vestir y actuar como hombre. en el trabajo si imitan el rol masculino.

Culturas “masculinas”, en Europa, Sudamérica y Norteamérica (Italia con 70 puntos,

es el mayor).
Perú tiene 42.
¿Cómo afectan los negocios internacionales?

• Países orientados a la relación: las corporaciones ofrecen

programas de asistencia a sus trabajadores, por maternidad,
Políticas paternidad, lactancia, etc.
• Países orientados a la tarea: las corporaciones ofrecen poco apoyo
a los trabajadores y rara vez consideran temas familiares.

• Países orientados a la relación: se considera la familia, e

Trabajo incluso participa en actividades de trabajo, como eventos
y sociales y recreativos, entre otros.
• Países orientados a la tarea: el trabajo precede a la vida
familia familiar.
d. Actitud frente a la incertidumbre

• La actitud frente a la incertidumbre muestra en qué

medida una sociedad se siente amenazada por las
situaciones inciertas y ambiguas, y busca evitar estas
situaciones asegurando una mayor estabilidad de la
carrera
Cuadro comparativo

Estilo orientado al riesgo Estilo orientado a la estructura

Se enfatiza la flexibilidad. Las reglas Las reglas y procedimientos son
deben ajustarse a la situación y específicos y no deben ser incumplidos
pueden ser incumplidas
Pragmatismo y principio práctico Normas basadas en principios
Tomador de riesgo Conservador
Relativamente tolerante frente a Relativamente intolerante frente a
personas diferentes o marginales personas diferentes o marginales.

En la UE, Dinamarca es el país más orientado al riesgo, con 23. Grecia es el más
orientado a la estructura, con 112.
EEUU tiene 48 y Perú 37.
e. Orientación a largo / corto plazo

• Una sociedad ORIENTADA A LARGO PLAZO exhibe una postura

pragmática y orientada hacia el futuro, el cual se lo toma como
oportunidad.
• Las sociedades con orientación a largo plazo incentivan a las personas a:
• Invertir y a ser ahorrativos.
• Ser perseverante y cauteloso tiene sus recompensas.
• Los miembros en la sociedad tienen distintos rangos, y los mayores deben ser
respetados.
• Tienden a adaptar las tradiciones a los contextos modernos.
• Los países del Este de Asia tales como China, Corea y Japón tienden a tener
culturas nacionales orientadas a largo plazo.
• Una sociedad ORIENTADA A CORTO PLAZO muestra una actitud mas
normativa, conservadora y dependiente de cierta perspectiva histórica
• Respetan las tradiciones pero incentivan a gastar y a obtener ganancias inmediatas.
• El estatus de los miembros no es tan importante y las relaciones son vistas como
algo importante solo si se puede obtener algún provecho de ellas.
• Los Estados Unidos, Inglaterra y España son algunos países con culturas nacionales
que tienen orientación a corto plazo.
e. Orientación a largo / corto plazo

Perú es un país orientado al corto plazo (25), mientras que Japón está orientado al
largo plazo (88)
f. Indulgencia

• Examina la importancia de la felicidad y el control de la

vida.
• Las sociedades con alto índice de Complacencia (alto
IVR) permiten a las personas satisfacer libremente sus
necesidades y deseos, especialmente aquellos
relacionados con disfrutar de la vida y divertirse.
• En las sociedades con altos índices de Moderación (bajo
IVR), las personas suprimen sus impulsos bajo estrictas
normas sociales. La gente tiene la disciplina moral en
alta consideración y tiende a ser más pesimista.
f. Indulgencia

Perú tiene indulgencia moderada (46) mientras que Estados Unidos tiene mayor
indulgencia (88) y Rusia tiene poca indulgencia (20)
Construcción de la comprensión cultural

Desarrollo de la Desarrollo del Construcción de

percepción y atención conocimiento habilidades
• De la cultura propia • Impacto de las diferencias • Identificar el impacto de los
• De las diferencias culturales culturales diferentes contextos
• Fortalezas y debilidades culturales para los
• Diferentes culturas en el problemas que se
contexto gerencial presentan en las
negociaciones.
“Conócete a ti mismo y ganarás todas
las batallas” – Sun Tzu

• Conocer nuestra cultura nos ayuda a entender a otros y a comprender por qué los negociadores
y las transacciones de negocios pueden ser distintos de acuerdo con las cuatro dimensiones
mencionadas.
Sólo en Australia
Sólo en Téhéran
Sólo en India
Sólo en Japón
Sólo en Pakistán
Sólo en
Taiwan
Sólo en Indonesia
Sólo en Tailandia
¡¡Y finalmente sólo en Perú!!
Preguntas de repaso

1. ¿Qué es el modelo de Hofstede

2. ¿Qué es distancia de poder?
3. ¿Qué es orientación a largo plazo?
4. ¿Qué es individualismo-colectivismo?
5. ¿Qué es masculino-femenino?
 Merci
Thank You
Tashakkur Ato
Gracias Suksama
Arigato
Grazzie Obrigado
Juspaxar