以前、あるITベンダーの担当者が、提案書を持ってきたときのことだ。「御社の課題は××や△△など…」と、A4ファイル40ページの提案書のうち、ユニクロ向けシステムの欠点に関する内容が20ページもあった。優れた点など何一つ書いていない。そのくせ担当者の考える改善策がどうだったかといえば、魅力的な内容は見当たらず、がっかりしたことを覚えている。 ユーザー企業のシステムに関する課題だけを調査・分析し、ソリューションを提案するのが営業の仕事だというのは、勘違いもはなはだしい。他人の短所を見付けることは割と簡単なことだ。欠点探しが上手なだけの“コンサルタント”は不要である。 私は、当社の優れた点を見抜く力を備えたベンダーを信頼する。我々の優位性を見抜けるというのは、それだけ技術動向や他社のシステム化の事情に詳しい証拠。当社の業界や業務に精通しているからこそ、我々を褒めることもできる。 他人を褒めること
