このところ提案書や企画書を書いたり、書かせたり、評価したりという仕事がいくつか続いている。その中で後輩からRFIとRFPの違いについて聞かれたのでそのときに自分なりに答えた事をここに整理しておく。 RFI（Requset For Informattion）とは、入札や調達の事前準備として、ベンダーに保有製品や提供可能なサービスの概要、あるいはその組合せや実績などの情報を提供してもらうための情報提供依頼書。したがってRFIへの回答は基本的にはできあいの製品カタログやパンフレット、事例集といったもので構成され、価格も精緻な見積もりではなく標準価格や参考価格。だからRFIの場合回答期限は１～２週間と短めになる。 そしてRFP（Requset For Proposal）は、ベンダーにシステムの提案を作成してもらうための提案依頼書。したがってRFPの場合は、提案の範囲や提案に骨子となる要件、そしてな
以前、あるITベンダーの担当者が、提案書を持ってきたときのことだ。「御社の課題は××や△△など…」と、A4ファイル40ページの提案書のうち、ユニクロ向けシステムの欠点に関する内容が20ページもあった。優れた点など何一つ書いていない。そのくせ担当者の考える改善策がどうだったかといえば、魅力的な内容は見当たらず、がっかりしたことを覚えている。 ユーザー企業のシステムに関する課題だけを調査・分析し、ソリューションを提案するのが営業の仕事だというのは、勘違いもはなはだしい。他人の短所を見付けることは割と簡単なことだ。欠点探しが上手なだけの“コンサルタント”は不要である。 私は、当社の優れた点を見抜く力を備えたベンダーを信頼する。我々の優位性を見抜けるというのは、それだけ技術動向や他社のシステム化の事情に詳しい証拠。当社の業界や業務に精通しているからこそ、我々を褒めることもできる。 他人を褒めること
今の会社に移り、協業を求めるベンダー様からの提案書をプレゼンしてもらう機会は減り、開発ベンダー様の提案書をユーザ企業の立場でレビューする機会は増えました。それにしても・・・最近は提案書の作成スキルについて、プレゼンスキル以前にそのレベルがまちまちというか、とてもばらつきが大きくて、最近のITサービス企業ではちゃんと教育プログラムを展開しているのだろうか、と心配になる今日この頃です。 非常に経験談寄りですが、一般的な提案書の目次例。 １．弊社提案の基本姿勢 –提案にあたり背景の整理（挨拶文含む） –提案内容を記述するにあたっての前提とした事項。 ２．当PT（ﾌﾟﾛｼﾞｪｸﾄ）の位置づけと目的 –提案するプロジェクトの位置付けについての弊社理解 –提案内容で達成目標とすること＝目的の記述。 ３．当PTの作業アプローチ –提案でうたうプロジェクトの具体的実施手順＝アプローチの明示。 –作業を進め
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