日頃から大手企業のEC・通販サイトの運営に携わり、数多くのECサイトを見てきたワークスアプリケーションズの小嵜秀信氏。彼は「EC・通販事業規模10億円からのEコマース戦略～現役ECコンサルタントのノウハウを大公開～」と題した講演の中で、その経験から得た数々の成功法則を紹介した。 小嵜氏の主な業務は、ECサイトの売上向上に向けた支援だ。その際に、クライアント企業からよく相談を受けるのが、次のようなものだ。 代理店や業者が、SNS連携や、最近ではO2O連携、オムニチャネル、その他オウンドマーケティングやレコメンドシステムなど、さまざまな施策を提案してくるが、すべてを採用することはできない。どれをやったらよいのか。 これに対して小嵜氏は、次のように回答するのだという。 それぞれの施策はすばらしいものだが、それ以前に、ECサイトとしてきちんとやるべきことをやっているのか。そのチェックの方が重要だ。
ECサイトでは「アクセス数×注文率×客単価×リピート率」という掛け算が売り上げになります。勝ち組の特徴は、この計算式の中で、アクセス数以外に着目していることです。なぜなら、アクセス数を向上させるには一般的にバナー広告やリスティング広告など露出にお金をかけることが必要であるため、売り上げが伸びても利益率が上がらないからです（布田氏） 布田氏がアクセス数よりも大事だとするのが注文率、すなわちコンバージョン率だ。布田氏が見てきたECサイトのコンバージョンを平均すると1％前後だという。これを2％にするだけで、売り上げは倍になる計算だ。 もちろん、それは簡単なことではない。アクセス数はある程度のコストを掛ければ、すぐにでも目に見える成果を出すことができる。だが、コンバージョンは、地道な改善の繰り返しでしか達成できないからだ。そして、それを徹底追求しているECサイトこそが勝ち組なのだという。 「ユーザ
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