El punto de compra y ventas

PUNTO DE COMPRA: Establecimientos donde los productos est n al alcance del consumidor y
cuya exhibici n por si misma, tiene poder de persuasi n.

PUNTO DE VENTA:Lugar donde el cliente tiene contacto con personal que lo induce a la compra de un
producto mediante técnicas adecuadas de persuasión.
Estrategias del punto de ventas

◻ En su relación
cliente-comercio, el punto de ventas considera dos
estrategias:

1) Estrategia Shopper o de
atracción

■ Pretende atraer al local al

individuo que busca
comprar.
■ Conforma el concepto de
marketing de entrada y se
basa en la importancia y el
grado de atracción de
emblema o marca del
distribuidor
Estrategias del punto de venta

2. Estrategia de venta o del comprador

■ Implica la concepción de un marketing de

salida, basada en la exhibición del producto, en
su envase, en la iluminación del local, en los
servicios latentes, en la política del menor
stock posible, en el discount (descuento,
rebaja), en el espectáculo, en las ofertas, etc,

■ Esta estrategia es el marco ideal para la

aplicación del merchandising como sujeto
del marketing de salida
Estrategias del punto de venta

◻ De la aplicación de las estrategias anteriores, surgen tres …

TIPOS DE CLIENTES

1. El cliente de flujo

2. El cliente de transito

3. El cliente de tránsito inducido

 Estrategias del punto de ventas

TIPOS DE CLIENTES

Cliente de flujo:
□ Es el que frecuenta un local determinado, basado en razones que él valora, para llevar a
cabo determinado tipo de compras

□ Al llegar al punto de compras, puede asumir tres acciones posibles

■ Comprar todo lo que necesita –

Polirrúbrico total

■ Comprar en el local solo parte de lo que necesita

-Polirrúbrico parcial

■ Comprar solamente un rubro en exclusividad –

Monorrúbrico

Estrategias del punto de ventas

TIPOS DE CLIENTES

Cliente de transito
□ Concurre a un punto de venta atraído por
una oferta que brinda un beneficio
especial.
□ Generalmente, los clientes de tránsito de
un local, son clientes de flujo de otro punto
de venta, que van invitados por una oferta
que logra “comprar” su desplazamiento
□ Cuanto más fácil sea el acceso al punto de
venta, más se convencerá el cliente de que
ese desplazamiento es válido.

Estrategias del punto de ventas

TIPOS DE CLIENTES

2. Cliente de tránsito inducido

□ Es quién acude a un punto de
venta porque es cliente
habitual de un lugar cercano.
□ Es el caso del cliente que va al
shopping, y aprovecha a comprar
del SM que está cerca.
 Estrategias del punto de ventas

TIPOS DE CLIENTES

Consideraciones

◻ Tanto para el cliente de tránsito como para el de tránsito inducido, las ofertas
contribuyen positivamente a su llegada

◻ De acuerdo a que el PV tenga estacionamiento o no, variará su área de influencia con

respecto al cliente de flujo

□ Si no tiene estacionamiento; se espera lleguen cliente de flujo de +0- dos

cuadras

□ Si tuviese estacionamiento, el área de influencia se amplia con una zona de entre 15 a

30 cuadras (dependiendo de en qué área o ciudad se esté)

◻ Al definir la estrategia de un local, es importante establecer la mezcla adecuada entre flujo y

tránsito, considerando el concepto de punto de equilibrio.

Estrategias del punto de ventas

TIPOS DE CLIENTES

Consideraciones

◻ Para afianzar los PV que operan con clientes de flujo y de tránsito, se han de desarrollar
acciones comerciales que logren que …

□ Lo que compra el cliente de tránsito permita pagar la inversión realizada para atraerlos.
(Análisis de retorno de la inversión por la difusión)

□ El cliente de flujo compre otros productos diferentes a los habituales, especialmente, los
de mayor margen.

Estrategias del punto de ventas

TIPOS DE CLIENTES

Consideraciones

□ A través de …

■ Promociones tendientes a captar clientes de tránsito

■ Ambientar el PV para recibir a estos clientes

■ Generar confianza y credibilidad ante ellos, con ofertas concretas y … reales

■ Impulsar la circulación dentro del local, creando un ambiente que invite a caminar, para que
permanezca mayor tiempo e incremente sus ventas

■ Armar una táctica adecuada para provocar compras por impulso

■ Implantar la góndola con la mayor efectividad, provocando la atracción del

cliente.
 l Layout del punto de ventas

◻ “Es la diagramación de la ubicación de las distintas instalaciones (cajas, exhibidores, góndolas,

puertas de entrada, de salida, pilas, punteras, etc) dentro del local, a los efectos de establecer la
circulación del público, de manera tal que, aplicando tecnología de merchandising, puedan
definirse las áreas calientes, tibias y frías del local de ventas”
EL LAYOUT DEL PUNTO DE VENTA

◻ Para vender un producto, ya no basta con precios bajos y calidad total

◻ Existe un filtrado psicológico y una función de olvido, por lo que la fijación de marcas y productos es
cada vez mas bajo …

debido a la diversidad de productos y a la saturación publicitaria en los medios.

◻ A esto, se suma el auge que la modalidad de libre servicio ha adquirido entre los clientes,
quienes pretenden decidir en forma independiente qué, cuanto y dónde comprar

◻ Hoy es el producto y toda su “cáscara” el encargado de auto-venderse.

EL LAYOUT DEL PUNTO DE VENTA

◻ El tipo de comercio, la forma y la superficie del local, la colocación de la entrada, el

sentido de circulación del cliente también protagonizan esta nueva estrategia de venta y
se habrán de tener en cuenta a la hora de ubicar un producto

◻ Se han de considerar el diseño y el lugar estratégico en donde están ubicados los distintos
productos para que no pasen desapercibidos.
EL LAYOUT DEL PUNTO DE VENTA

◻ Un ejemplo
◻ … en la mayoría de los casos, el cliente no tendrá más remedio que entrar por la derecha de
las cajas registradoras. Esta ubicación no es arbitraria.

◻ Los expertos saben que la tendencia de las personas es girar la cabeza a la

derecha.
□ Por lo que, casi toda la superficie se extenderá por la izquierda, mientras que hacia la
derecha habrá un espacio en el que se ubicarán productos más selectivos, por ej. ropa.
□ La razón: el cliente, probablemente, no entrará al supermercado a comprar un vestido o
un pantalón.
□ Pero este efecto lo habrán conseguido: habrá mirado a la derecha y es posible
que haya visto algo que le interese.
Funciones del layout

◻ Permite una visualización general de la planta del establecimiento, de manera

que pueda conocerse…

□ El flujo de circulación del público y el sentido de cada corriente circulante

□ Los puntos de mayor y menor circulación

□ La ubicación de punteras, exhibidores, lugares posibles para colocar pilas, elementos de

promoción y todo material posible en el punto de venta

□ Localización de las secciones especiales, como panadería, fiambrería, carnicería, verdulería,

lácteos, etc., que configuran zonas calientes debido al mayor acceso de public

□ Ubicación de marcas y productos, y la relación con los de la competencia

□ El circuito de compras planificadas según el público de cada local.

 Razón práctica del layout

◻ Disponer de un layout actualizado del PV, implica una ventaja competitiva con respecto a los
competidores que no tienen esa información

◻ Los merchandiser pueden mantenerlo actualizado, puesto que deben estar capacitados
para …

□ Confeccionar el layout de arranque

□ Actualizarlo ante modificaciones que se den, tanto en la ubicación de los productos, como en la
disposición del mobiliario propio del local y frente a la modificación de la corriente circulatoria

◻ La E proveedoras, pueden mantener en una PC el layout de cada cliente; el cual se podrá utilizar
para tomar decisiones o negociar situaciones que tengan que ver con el merchandising
Relevamiento práctico para confeccionar un layout - Pasos

1. Hacer un croquis determinando el perímetro del local, como en un plano

2. Ubicar en el plano las puertas de entrada y salida del público (marcarlos en una escala adecuada,
todos los elementos)

3. Partiendo de la puerta de entrada, ubicar y marcar:

1. Las cajas registradoras

2. Las góndolas
3. Los exhibidores, exhibidores especiales, muebles, otros.

4. Recorrer e identificar cada sección y los productos genéricos exhibidos en cada góndola
Relevamiento práctico para confeccionar un layout – Pasos .. (cont)

5) Registrar las punteras de góndolas y luego identificar los productos exhibidos en cada una
de ellas

6) Mediante observación del movimiento del público, establecer el flujo de tránsito, indicando
el sentido del mismo.

7) Contemplando el flujo de tránsito, marcar las punteras de góndola ubicadas a espaldas del
mismo, considerando que esa ubicación es menos recomendable que la que está de frente
al flujo de tránsito.
 Relevamiento práctico para confeccionar un layout

Pautas para medir

Para medir el perímetro del local, el largo de las secciones, las góndolas, exhibidores, etc., se pueden

considerar…

◻ Partes del cuerpo (medirlo previamente)

□ El paso normal: 80 a 100 cm.
□ Largo de brazo: 27 a 32 cm.(desde la muñeca a la punta del codo)
□ Largo de la mano:17 a 21 cm. (desde la muñeca al dedo mayor)
□ Se pueden sumar brazo y mano, para facilitar la tarea.

◻ Baldosas: 20 a 30 cm

◻ Baldosones: 40 a 60 cm.

Tanto baldosas como baldosones, son aconsejables para medir locales pequeños.

Utilizar los pasos para locales grandes

Para elementos interiores, (góndolas, estantes, otros, es preferible considerar el brazo y/o la mano
extendida)

Relevamiento práctico para confeccionar un layout

Distribución del espacio por área de actividad

◻ Sobre un espacio total disponible del 100 %, se estima adecuado considerar …

□ Salón de ventas: aprox. 80 %

□ Depósitos: aprox. 10 a 15 %

□ Servicios: aprox. 5 a 10 %

□ De hecho en esta apreciación, no está contemplada la superficie destinada a

estacionamiento
Algunas consideraciones …

◻ Se debe recordar que en épocas de inflación, el stock de mercaderías, es un potencial de

utilidad.

◻ Cuando no hay inflación, el stock y más aún un sobrestock, es un costo importante

◻ Todo negocio de autoservicio, debe manejar una existencia adecuada al nivel de rotación de
sus productos.

◻ La política de no stock, podría permitir ofrecer precios más bajos por el menor costo
que implica.
 Reglas de juego para optimizar las compras

1) Una buena circulación. Factor de éxito

2) La animación del local y el consumidor

I. Las promociones

II. La cabecera de góndola o puntera

III. La animación del punto de venta propiamente dicho

1) Animación permanente

2) Animación intermitente

3) Principios que hacen posible una política de merchandising

1. Buena circulación: factor de éxito

◻ En el PV es muy importante conseguir la máxima circulación de gente.

□ Cuando una persona entra a un punto de ventas a comprar vinos, puede recordar que también va a
necesitar quesos y otros bocaditos para antes de la cena; por tanto atraviesa el local para llegar a
esos artículos, donde queda expuesto al atractivo de otros productos, que lo motivan a comprar

◻ La organización de un PV, no sigue una lógica racional, estricta e inamovible.

◻ Independiente si se ha de priorizar un tipo de circulación u otra; lo realmente importante es que el cliente

vaya hasta el fondo del local para encontrar el producto de compra prevista, y que en su recorrido, pase por
sectores donde se exhiban productos de deseo e impulso.

Buena circulación

Aspectos a considerar

◻ Los productos que más se venden; (compra prevista) no deben ser exhibidos próximos entre sí

◻ Los productos de compra no prevista, deberían estar cerca de las cajas de salida, pues accionan
el impulso.

◻ Los productos prescindibles deseados (compra reflexiva) deben estar ubicados en zonas amplias que
permitan reflexionar al comprador (Ej: artículos para el hogar)

◻ La sección de bebidas envasadas, debido a la forma y el peso, no deben ubicarse al final del recorrido de
circulación (Al cargarse el carrito podría producir roturas de otros artículos más frágiles)

◻ Los productos complementarios; deben situarse en forma contigua o cercana unos de

otros (frutas y verduras / ropería y zapatería / pastas y salsas

◻ Los productos congelados - que requieren mobiliario especial y espacio amplio - debe estar
al final de la circulación; para garantizar que el producto quede el menor tiempo posible sin
la cadena de frió y llegue congelado a la casa del cliente.
 2. La animación del local y el consumidor

◻ Dentro de la concepción del merchandising, es importante desarrollar la idea de “local

espectáculo por el placer de compra”

◻ Tanto el fabricante como el distribuidor, a través del local, deben aplicar técnicas activas que buscan una
reacción más directa e inmediata, por parte del comprador.

◻ Disparadores …

□ Las promociones

□ Las cabeceras de góndolas

□ La animación en el punto de venta propiamente dicho.

2. La animación del local y el consumidor

Las promociones

Las promociones ayudan a las ventas y logran una relación más directa del producto con el consumidor

Pueden llevarse a cabo por medio de personal especializado o promotores, que se ubican cerca del
producto a promocionar, aplicando distintos métodos.

Para que sea exitosa y ayude al merchandising, debe

□ Ser corta
□ Presentar el producto con abundancia

□ Debe darse a conocer a través de medios de comunicación

■ Para dar al producto una mayor credibilidad y generar mayor rentabilidad.

2. La animación del local y el consumidor

Las promociones

□ También son importantes:

■ Los objetivos inherentes a la imagen de la E

■ Los objetivos comerciales

■ La legislación vigente

■ El presupuesto necesario

■ Los recursos con que cuenta

■ Otros

□ Pero lo más importante … es la creatividad que se aplique

□ Las promociones que se utilicen, pueden resultar en el factor diferencial, con respecto a las
promociones de la competencia y en cuanto al beneficio percibido por los clientes
 2. La animación del local y el consumidor

Las cabeceras de góndolas o punteras

2. La animación del local y el consumidor

Las cabeceras de góndolas o punteras

Su utilización permite llamar la atención de los clientes, se han de considerar algunas reglas:

□ No utilizar el nivel del suelo: preferentemente al nivel de las manos del cliente. (entre 50 a 80 cm de
altura)

□ En concepto general, solo se presentará el producto o promoción a no ser que sean

complentarios, o un conjunto de sugerencias de ofertas, o la llamada “cabeceras de estación”,
propios de un momento dado (Navidad, Verano, Pascuas, otros)

□ Colocar un cartel visible con la información del precio

□ La presentación no debería durar más de 2 o 3 semanas

(Para que no pierda el impacto)

2. La animación del local y el consumidor

Las cabeceras de góndolas o punteras

◻ Cualquier producto ubicado en la “cabecera de góndola” tiende a ser más solicitado que si
estuviese en otra parte del mismo

◻ Es aconsejable exhibir en estos lugares:..

□ Productos deseados: con publicidad en Tv y otros
□ Productos de estación, de compra no prevista
□ Nuevos productos: ya sean de compra obligada o deseada

□ Obs: No son aconsejables las compras imprescindibles previstas (primera necesidad)

◻ Productos de poca rotación y alto margen, son también candidatos ideales para esta posición.
 3- La animación del local y el consumidor

La animación en el punto de venta propiamente dicho

◻ La animación:
□ “Es el conjunto de actividades que se realizan para desarrollar las ventas, dando
vida al local y haciéndolo atractivo”

◻ Se han de considerar 2 tipos de animación en el tiempo

1. Animación permanente

2. Animación intermitente.

3- La animación del local y el consumidor

La animación en el punto de venta propiamente dicho

1. Animación permanente:
□ se realiza mediante:

□ La ambientación sonora: con estímulos auditivos que transmiten placidez o incita a la compra
(No utilizar mensajes subliminales)

□ La iluminación: es de vital importancia. Espacios correctamente iluminados, o iluminación

enfocada hacia un lugar deseado, llaman la atención hacia ciertos productos. Las zonas
oscuras influyen negativamente en el cliente (ojo: esto
dependiendo del tipo de producto o servicio presentado)

3- La animación del local y el consumidor

La animación en el punto de venta propiamente dicho

1. Animación permanente: (cont)

□ La decoración: que cada sector sea identificable gracias a una ambientación que se
relacione con la esencia de los productos de esa sección

□ La señalización: Brinda información rápida y explica sobre productos, precios y otros detalles

Recordar que estos elementos de animación permanente se “desgastan”, por lo que es importante
planificar su mantenimiento o reposición.

3- La animación del local y el consumidor

La animación en el punto de venta propiamente dicho

2. Animación intermitente:

□ Es el complemento necesario de la animación permanente, añadiéndole el movimiento y

el dinamismo constante, que son pruebas y señal de vida

□ Es el “toque de gracia” que hace que la tienda o algunas de sus secciones sean atractivas y
vendedoras, diferenciadas de la competencia y donde se consiga la curiosidad y el interés
de la clientela

3- La animación del local y el consumidor

La animación en el punto de venta propiamente dicho

2.Animación intermitente: … (cont)

□ Algunas ocasiones que se aprovechan para este tipo de animación …

■ Aperturas

■ Cambios de temporada

■ Fiestas locales

■ Acontecimientos: culturales – deportivos - sociales

■ Ciertas fechas comerciales: día de la madre – del padre -

■ Promociones programadas, ya sean locales o regionales: pascuas –
navidad – año nuevo

Principios básicos de

las políticas de merchandising

◻ El discount (vender más barato)

□ Disminuir el precio de venta de los productos, con el fin de vender más. (la competitividad existente
podría llevar a guerras de precios inclusive)

◻ El libre servicio (autoselección)

□ El deseo de autonomía del nuevo consumidor

■ Desaparecen las colas, no hay presión del vendedor, se puede pasear por el salón. La compra
se convierte en un placer de los ojos, de poder tocar el producto antes de comprarlo.

□ Para poder reducir el precio de venta, es necesario reducir los gastos del personal
 Principios básicos de

las políticas de merchandising

◻ La rotación rápida del stock

□ Para el consumidor: es garantía de calidad y frescura de los productos.

□ Para la tienda: es principio fundamental de gestión comercial

La aplicación de la misma, ha permitido el desarrollo de la distribución moderna.

Principios básicos de

las políticas de merchandising

◻ La rotación rápida del stock … continúa

□ El minorista aún antes de pagar a su proveedor (crédito), pudo haber vendido la mercadería ya varias
veces, especialmente si son artículos de alta rotación.

□ Multiplicar la rotación antes del pago, ha permitido la consecución de flujos de dinero muy
importante.

□ Ha favorecido la distribución en dos aspectos

■ En la creación y el funcionamiento del establecimiento

■ el crédito del proveedor, es el crédito más económico

■ En el desarrollo de la distribución moderna

■ al favorecer la incorporación de nuevos locales de venta

Ciclo de vida del producto y el merchandising

◻ Dependiendo de la etapa del ciclo de vida en que se encuentra un producto en particular, se

deberá desarrollar la estrategia de merchandising a aplicar

◻ Merchandising de nacimiento

◻ Merchandising de ataque

◻ Merchandising de mantenimiento

◻ Merchandising de defensa
 Ciclo de vida del producto y el merchandising

◻ Merchandising de nacimiento

□ Aplicada en la etapa de lanzamiento.

□ Su objetivo: conseguir el lineal adecuado, y en función a su rotación, ampliarlo.
(argumentos de rotación y salida)

◻ Merchandising de ataque

□ Conveniente en la etapa de crecimiento

□ Trata de defender esta situación lo más eficazmente posible (dedicación
personal buenas relaciones con los encargados, promociones y
animación del local)
Ciclo de vida del producto y el merchandising

◻ Merchandising de mantenimiento

□ Propio de la etapa de madurez.

□ Al limitarse o disminuir las ventas, se ponen en peligro los metros o centímetros

obtenidos en la lucha por el lineal.

□ Se busca frenar la reducción del lineal y se intenta inyecta un poco de animación a

través de promociones agresivas. No hacerlo, podría favorecer su desaparición.

◻ Merchandising de defensa
□ Ocurre en la etapa de declinación o saturación
Tipos de merchandising

S e considera la aplicación de tres tipos de

merchandising:

I. Merchandising de presentación
II.

III. Merchandising de gestión

IV. Merchandising de seducción

Tipos de merchandising

I. Merchandising de presentación

□ Merchandising agresivo, donde la

góndola se convierte en un
auténtico campo de batalla

□ Cada competidor busca mayor

espacio y lo pelea, tanto a sus
competidores como con el
 distribuidor dueño del punto de
venta

Tipos de merchandising

I. Merch
andising de gestión

□ La idea es controlar la
gestión del punto de
venta.

□ El punto de venta se ocupa

de la rentabilidad de sus
metros lineales, cuadrados
y cúbicos.
Tipos de merchandising

II. Merchandising de gestión …(cont)

□ Lanza sus propias marcas, gestiona mejor su tienda, la góndola, los lineales y la rotación,
son factores fundamentales de rentabilidad.

□ Al implementarlo, el punto de venta logra:

■ Eliminar productos que no rotan o aquellos con poco margen

■ Generar espacio para productos de mayor rentabilidad o valor agregado, así como para
nuevos productos con buenas perspectivas

□ El elemento fundamental, es la información

Tipos de merchandising

◻ Fuentes de información del merchandising de gestión

□ Paneles de distribución (Permiten poner en evidencia: la demanda de los competidores, las

participaciones de mercado, la demanda del producto, la participación que tienen en el lineal)

□ Resultados especiales sobre paneles de distribución

□ Test en tiendas

□ Visitas a los locales y comprobación del lineal

□ Estadísticas de ventas de los propios proveedores del local

□ Ventas del local

 Tipos de merchandising
Merchandising de seducción

□ Los productos más rentables son los de alto poder de atracción impulsiva o productos vivos, con
alto valor agregado, con volumen limitado.

□ Los productos de gran volumen o de 1ra necesidad, son los menos rentables (muchos pelean en
esa categoría)

□ Se deben considerar los productos complementarios – permiten diferenciación de un PV de otro

– implica una responsabilidad sociocultural del PV hacia su clientela.

■ Ej: Cursos de cocina navideña.

■ No se vende nada, pero los clientes podrán aprender a practicar las recetas que
luego realizarán con los productos que comprarán del local.
Áreas del local que están fuera del punto de ventas

◻ Son áreas que definitivamente brindan una contribución efectiva a las ventas del PV

□ Fachada:
■ Limpia, con carteles y puertas abiertas que permitan ver desde el exterior

□ Las vidrieras
■ Vidrieras abiertas: propias de SM, con buena visión que sugieran la continuación del PV.

■ Vidrieras cerradas: permite la exhibición de productos que logren atraer la atención del cliente y
de alguna manera seducirlo para que entre al local. El tiempo de exposición estará en relación
con la rotación del público que pasa por el lugar

□ La puerta o vidriera de entrada

■ Debe provocar el deseo de entrar; no inhibir al cliente

Zona interior del punto de ventas

Debe estar subdividida en secciones (distintos agrupamientos de productos similares)

Algunas son zonas calientes (de mayor atracción de publico) o zonas frías (las menos atractivas) -
(inclusive se consideran que existen zonas tibias)

Algunas zonas frías, en ciertas épocas se transforman en zonas calientes (librería en época de inicio de
clases)
Métodos para calentar los puntos fríos:

◻ Físicos:

□ Situar áreas base (alimentación, vestimenta, etc), de forma que sea necesario recorrer gran parte
del
P.V para ir a comprar (2° Piso, espacio del fondo)

□ Colocar carteles que indiquen donde están las áreas promocionales, debiendo así
pasar los puntos que son fríos

◻ Sicológicos:

□ Mostrar el funcionamiento de los equipos, aceptar degustaciones

 □ Poseer productos ganchos, que se anuncien en la TV u otros medios masivo como periódicos
Puntos Fríos

Puntos Calientes
Mobiliario del local

Es un aspecto muy importante que se presenta en el interior del punto de venta es la implantación del
mobiliario, que puede ser:

◻ Disposición recta en parrilla

◻ Disposición en espiga

◻ Disposición libre
Implantación de la superficie de ventas

Se deben tener en cuenta 2 objetivos

□ Utilizar adecuadamente la totalidad de la superficie disponible

□ Hacer circular al cliente por la totalidad de los lineales de presentación

Estos objetivos deben considerar 2 factores

□ Facilitar las compras a los clientes

□ Reducir los circuitos y movimientos propios de manutención del PV

Implantación de la superficie de ventas

“Una buena implantación esta destinada a facilitar las ventas, hacer circular al cliente por todo el local,
equilibrar las ventas de los artículos de baja salida (por medio de la venta por impulso) y diseñar un
circuito de compra en función a los deseos de los clientes”

Una mala implementación de las zonas calientes provocará que el cliente solo se concentre
en esos productos, sin prestar atención a los de zonas frías

Una buena disposición de los lineales cálidos, incitará al cliente a seguir la corriente normar de
circulación, ver toda la longitud de cada lineal, acercarse a zonas frías y ver los productos, que
provocarían compras por impulso.
Dónde y cómo deben estar ubicados los productos

◻ Implantar: significa “establecer y poner en ejecución”.

◻ Conjuga la necesidad de armar la góndola, de manera que permita la exhibición ordenada, que
respetando normas establecidas, maximice la rotación de los productos, mediante una buena
visualización y acceso de los mismos, procurando el mayor desarrollo de las compras no
programadas

◻ La implantación se puede realizar por …

□ Productos

□ Marcas o

□ Proveedores

□ En forma vertical u horizontal

 Dónde y cómo deben estar ubicados los productos

La exhibición

Implica mostrar
al público los productos, ante lo
cual es importante esmerarse,
para presentarlo de la mejor
manera posible, para que resalten
todos los elementos que puedan
constituir una diferenciación
positiva, respecto a los
productos de la competencia
 Dónde y cómo deben estar ubicados los productos
El materia P.O.P.

Debe diseñarse para llamar la atención sobre determinados aspectos del producto

bexhibido, buscando VENDER

◻ Objetivo básico

□ Identificar claramente la ubicación de un producto

□ Resaltar la exhibición en el lugar más adecuado posible
□ Llamar la atención cuando la ubicación “no es tan buena”

□ Defender el espacio
□ Informar acerca de promociones o nuevos productos

Dónde y cómo deben estar ubicados los productos

El materia P.O.P.

MATERIAL “P.O.P”
(POINT-OF-PURCHASE / MATERIAL PUNTO DE VENTA)

◻ P.O.P. viene del ingles "point of purchase", todo el material gráfico utilizado dentro de una tienda, que
tenga como objetivo incentivar la venta o un medio de pago, se llama Material P.O.P.

“ EL MERCHANDISER”
El Vendedor y el Merchandising

◻ El vendedor de la empresa juega un papel importante y determinante, ya que numerosa empresas combinan la
función del vendedor con el de merchandiser, de forma que este desempeña las tareas de técnico.

Otra de las funciones del vendedor es localizar los puntos fríos y calientes en el punto de venta con el fin de
situar sus productos y el material publicitario en el punto de venta.
Funciones o tareas del Merchandiser

1. Limpieza y relevamiento de la góndola.

(Ordenar, limpiar, rotar el producto de
acuerdo al vencimiento, etc.)

2. Retiro de la venta de productos que no están en condiciones.

(Vencido, por vencer, roto, abollado, sin etiqueta, etc.)

3. Definición de las cantidades de productos a reponer, teniendo también en cuenta espacios a ganar
y modificaciones del merchandising. (Mejoras)

4. Reposición de los productos.

(Verificar existencia en depósito)
Funciones o tareas del Merchandiser

5. Verificar que todos los productos estén con sus precios y destaques.
(Cenefas, carteles, precios, gramajes, etc.)
 6. Obtención de exhibiciones especiales.
(Punteras, islas, canastos, etc.)

7. Informar sobre la competencia.

(Cambio de precios, nuevos productos, nuevos envases, punteras, islas, degustaciones, ofertas)
 Funciones o tareas del Merchandiser

8. Confeccionar planillas.
(Faltantes, precio, reposición, etc.)

9. Pedido sugerido al encargado para la próxima visita.

(Stock, faltantes, cantidad vendida, pedido)

10. Informar al vendedor y/o asistente toda novedad.

(Problemas con entregas, faltantes, ofertas, etc.)
Características del Merchandiser

Debe reflejar en su trabajo la política de la empresa

Debe conocer a fondo las características de sus

productos

Debe saber manejar técnicamente una

góndola
Características del Merchandiser

Debe tener excelentes conocimientos de la gestión a realizar en el supermercado o punto de

venta

Debe saber la metodología y las técnicas apropiadas que permitan optimizar la superficie
ocupada

Debe informar en forma beneficiosa tanto para la empresa como el intermediario sobre campañas
publicitarias, lanzamientos y promociones que realice su empresa
CONCLUSIÓN

El merchandising es una técnica que ayuda a generar mayores recursos para nosotros y
para la empresa donde trabajamos, pero es inútil si no lo acompañamos con la información
adecuada, el trabajo a tiempo y de la forma correcta.

EL MERCHANDISING ES NUESTRA MARCA

PRESENTE LAS 24

HORAS EN EL PUNTO DE VENTA.

..
ASPECTOS TENIDOS EN CUENTA EN EL MOMENTO DE ELEGIR UN SUPERMERCADO
ASPECTOS TENIDOS EN CUENTA EN EL MOMENTO DE ELEGIR UN
SUPERMERCADO