Trabajo Final Mercadotecnia...

UNIVERSIDAD NACIONAL DE
INGENIERÍA
FACULTAD DE INGENIERÍA INDUSTRIAL Y
SISTEMAS
MERCADOTECNIA
TRABAJO FINAL
INTEGRANTES :
 YAMUNAQUE BARRIENTOS ELEM
 QUIÑONES AICATUIRO MOISES NOE
 QUISPE HUANQUI JUAN MANUEL
 ROJAS MENDOZA JORGE LUIS
 ROJAS TOSCANO JULIO JAVIER
PROFESOR :
 Ing. Flores Bashi Carlos Antonio
2010
Fecha: 08 Julio 2010

Universidad Nacional de Ingeneria-FIIS Mercadotecnia Trabajo final
ÍNDICE
I GENERALIDADES DE LA EMPRESA
1.1 Razón Social.
1.2 Historia.
1.3 Visión.
1.4 Misión.
1.5 Objetivos importantes.
II DESARROLLO
2.1 Análisis de la situación.
2.1.1 Análisis Externo.
2.1.1.1 Desarrollo del análisis PESTE.
2.1.1.2 Cinco Fuerzas de Porter.
2.1.1.3 Matriz EFE.
2.1.2 Análisis Interno.
2.1.2.1 Auditoría Interna (funcional)
2.1.3 Matriz FODA.
2.1.4 Matriz Boston Consulting Group.
2.1.5 Matriz Atractivo Competitividad.
2.1.6 Análisis del comportamiento del consumidor.
III BIBLIOGRAFÍA
IV ANEXOS
Foncodes y una muestra a la demanda del producto Aretes tejidos.
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I GENERALIDADES DE LA EMPRESA
Razón Social: JJEM S.A.C

Giro o actividad a la que se dedica: Fabricación de bolsos y accesorios
Ubicación: Calle garcia calderon nro. 496 urb. san joaquin prov. const. del callao -
prov. const. del callao - bellavista
Línea de productos: Bolsos y accesorios
1.1 Historia.
La micro empresa JJEMM S.A.C cuenta con seis años de antigüedad en el rubro de
confecciones. La creación de la empresa fue idea de las hermanas, Denissa y Ana
Gabriela Huerta; las cuales son las encargadas del departamento de administración y de
marketing respectivamente.
Denissa Huerta estudió en el Instituto de Alta Costura y comenzó vendiendo sus diseños
de bolsos a su círculo de amigos. Posteriormente, incrementó el número de bolsos
confeccionados y con la ayuda de su hermana Ana Gabriela, lograron venderlos
rápidamente. Después a pedido de sus amigas empezó a confeccionar lazitos de tela,
billeteras, entre otros accesorios. Finalmente decidió unirse a un grupo de diseñadores
peruanos y crear su marca; para aumentar su producción contrató personal de ayuda y
alquiló un local para adaptarlo como taller de confecciones cerca a su casa. Hoy en día,
el taller se ha ampliado y el número de personas contratadas ha ascendido notablemente.
JJEMM S.A.C es una empresa que actualmente confecciona no solo bolsos sino también
una serie de accesorios tales como: lazitos de tela, aretes tejidos, vinchas, bolsos,
carteras, porta laptops, billeteras, monederos, carteras de mano, porta cosméticos, entre
otros.
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Visión:
La empresa (Marca: ANABRI) quiere establecerse en el mercado de Lima como la

primera productora de diseño y fabricación de accesorios para damas y poder
exportar a otros países sus productos.
1.2 Misión:
Establecerse como la primera empresa fabricadora de bolsos en la región de Lima,

siendo reconocida por todos los compradores de accesorios para damas.
1.3 Objetivos importantes:
Tener mayor participación en el mercado consumidor de bolsos para damas para

poder tratar de integrar la empresa pues ahora solo es persona natural con negocio.
II DESARROLLO
2.1 Análisis de la situación.
2.1.1 Análisis Externo.
2.1.1.1 Desarrollo del análisis PESTE.
 Análisis Político:
La ley actual de las MYPES debido a que el estado está tratando de hacer florecer las
microempresas dándoles leyes que lo apoyen.
La reducción de los impuestos para las microempresas es un apoyo que hace el estado
para que el empresario peruano se anime a proseguir en una función de crear empresa.
 Análisis Económico:
El tipo de cambio es un factor para que el empresario de la microempresa se anime a
exportar, pues cuando es más alto el tipo de cambio le conviene a los exportadores.
El PBI per cápita es un indicador económico que nos muestra de alguna manera la
capacidad que tiene el cliente para consumir o comprar bienes.
La tasa de interés bancario es un factor externo importante debido a que si la tasa de

interés es baja, hace que el microempresario se anime a pedir préstamos. En cambio si
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la tasa de interés es alto no hay mucha iniciativa por los empresarios de pedir préstamos.
Pero como es una Microempresa, por lo general las tasas son elevadas.
El TLC permite que la empresa Y Microempresa realice exportaciones con
condiciones favorables para productos con valor agregado.
A parte existen instituciones que brindan conocimientos acerca de la exportación con lo

que ayudan a que microempresas traten de exportar, empresas como PROMPERU.
 Análisis Sociocultural:
Un factor importante sería la aparición de nuevos eventos sociales para la exposición
de productos femeninos.
Incremento de mujeres en el mercado laboral lo que permite a la vez un aumento en la
participación del mercado.
El género de las personas tiende a ser de mas mujeres por lo que se consumiría un
poco mas de estos productos femeninos.
 Análisis Tecnológico:
Aumento de las cantidades de herramientas TIC’S, como el facebook, youtube, etc.
Aparición de nuevas tecnologías en el proceso de diseño
Competencia generada gracias a la automatización con que cuentas otras empresas.
 Análisis Ecológico y Ambiental:

Aparición de nuevas leyes de calidad y seguridad ambiental que piden la mayoría de
las empresas que garanticen que lo usas como las OSHAS, ISOS.
La estación y el clima pues afecta la participación o consumos de bolsos.
2.1.1.2 Cinco Fuerzas de Porter.
Mencionaremos Cuales y de ahí pasaremos a describir cada uno de las fuerzas

analizando con l nuestra.
1.-Amenaza de entrada de nuevos competidores
Si el proceso de elaboración de bolsos no es muy difícil, así que cualquier

microempresario puede entrar al negocio.
5
2.- La rivalidad entre los competidores
La venta de bolsos no tiene mucha rivalidad entre sus competidores debido a que cada
microempresa tiene por lo general su mercado específico.
3.- Poder de negociación de los proveedores
Como es microempresa y muy pequeña no tiene poder de negociar con los proveedores
de materia prima.
4.- Poder de negociación de los compradores
Los compradores siempre están pidiendo nuevos diseños y como ellos pueden escoger
pues hay gran cantidad de diseñadores de bolsos pueden escoger a quien le convenga
para comprar.
5.- Amenaza de Ingreso de Productos Sustitutos
Si bien no inventan nuevos productos para reemplazar al bolso, estos productos ya

tienen productos sustitos como la mochila, el maletín. Así que el bolso puede ser
reemplazado en cualquier momento.
2.1.1.3 Matriz EFE.
Bueno ahora pasaremos a hacer una Matriz EFE, pero antes haremos una matriz de
confrontación para hallar los pesos.
MATRIZ DE CONFRONTACION %
1 La reducción de los impuestos 10,9
2 La tasa de interés bancario 6,93
3 El TLC 10,9
4 La aparición de nuevos eventos sociales 7,92
5 Aumento de las cantidades de herramientas TIC’S 3,96
6 Aparición de nuevas tecnologías (Para la competencia) 5,94
7 La estación 7,92
8 Amenaza de entrada de nuevos competidores 8,91
9 La rivalidad entre los competidores 8,91
10 Poder de negociación de los proveedores 7,92
11 Poder de negociación de los compradores 10,9
12 Amenaza de Ingreso de Productos Sustitutos 8,91
6
Como resultado de esa matriz de confrontación salieron los siguientes resultados:
Matriz EFE:
4 = RESPONDE MUY BIEN

3 = RESPONDE BIEN
2 = RESPONDE PROMEDIO
1 = RESPONDE MAL
PESO VALOR PONDERACIÓN

OPORTUNIDADES
- La reducción de los impuestos 0,1090 2 0,218
- El TLC. 0,1090 2 0,218
- La aparición de nuevos eventos 0,0790 4 0,316

sociales
- Aumento de las cantidades de 0,0396 4 0,1584
herramientas TIC’S
- La estación 0,0792 3 0,2376
- La poca rivalidad que existe entre 0,0891 2 0,1782

los
competidores(microempresarios)
AMENAZAS
- La tasa de interés bancario 0,0693 1 0,0693
- Aparición de nuevas tecnologías 0,0594 1 0,0594

(Para la competencia)
- Amenaza de entrada de nuevos 0,0891 1 0,0891
competidores
- Poder de negociación de los 0,0792 2 0,1584
proveedores
- Poder de negociación de los 0,1090 2 0,218

compradores
- Amenaza de Ingreso de Productos 0,0891 2 0,1782

Sustitutos
2,098
6
7
Observando el análisis del sector externo de la microempresa podemos concluir que la

empresa está por encima del promedio, pero por un poco nada más, así que se podría
concluir que la microempresa necesita capacitarse para poder afrontar todos los cambios
que se avecinan.
2.1.2 Análisis Interno.
2.1.2.1 Auditoría Interna:
Su organigrama presenta las siguientes áreas:
EMPRESA
MARKETIN AMINISTRACIÓ RR.HH PRODUCCIÓ

G N N
- Marketing:
El departamento de Marketing está a cargo de Ana Gabriela Huerta. La empresa no
cuenta con un departamento de ventas, así que las funciones de éste las realiza el
departamento de marketing, el cual cumple con las siguientes funciones:
1. Se encarga de tener un control detallado de las ventas en cada “showroom” (ferias
semanales de venta) y tiendas de distribución para realizar un reporte de ventas
mensual.
2. Se encarga de realizar la publicidad de los showrooms, enviándola a los clientes y
publicándola en redes sociales, que son sus principales medios de difusión debido a
costos de publicidad.
3. Se encarga de actualizar la base de datos de clientes con sus respectivos datos
personales.
4. Se encarga de elaborar la renovación constante del logo y de las tarjetas de
publicidad de la empresa.
5. Elaborar la programación de showroom y eventos a organizar del mes siguiente.
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- Administración
El departamento de Administración está a cargo de Denissa Huerta. La empresa no
cuenta con un departamento de Finanzas, por esto; el departamento de administración
cumple con ciertas funciones correspondientes a este.
El adecuado cumplimiento de las funciones de este departamento es vital para que la

empresa marche exitosamente.
Las funciones que cumple este departamento son:
1. Coordinar con el departamento de marketing los gastos de publicidad (afiches,
tarjetas de presentación, etc.)
2. Revisar y aprobar los balances generales anuales, así como también los estados de
ganancias y pérdidas.
3. Elaborar las órdenes de compra de acuerdo a los requerimientos de Producción.
4. Coordinar con todas las áreas el buen funcionamiento de la empresa.
- RR.HH
El departamento de RR.HH está a cargo de una socia de JJEMM S.A.C. Las funciones
que comprende este departamento son:
1. Realizar los pagos mensuales a todos los trabajadores de la empresa.

2. Proporcionar al personal los EPPs necesarios y revisar constantemente que los
empleados los utilicen adecuadamente.
3. Asegurarse de que los trabajadores se sientan identificados con la visión y misión de
la empresa.
- Producción
Este departamento está a cargo de Denissa Huerta y su socia, ya que es la encargada de
realizar un seguimiento de la producción. Además, parte de las funciones de este
departamento incluyen las del departamento de logística, debido a la falta de este en la
empresa. Las funciones a cumplir en este departamento son:
1. Elaborar un reporte con los requerimientos de las materias primas.
9
2. Elaborar los pronósticos de producción para el mes siguiente de acuerdo a la

programación de ventas y pedidos.
3. Realizar el mantenimiento de equipos y máquinas correspondientes.
4. Calcular los ratios de productividad.
Matriz EFI
PESO VALOR PONDERACIÓN

FORTALEZAS
- Productos con diseños 0.2 4 0.8
exclusivos de bolsos y
accesorios.
- Conocimiento del mercado. 0.15 3 0.45
- Unión con otros diseñadores 0.15 2 0.3
peruanos para atraer clientes.
- Incremento del 0.1 2 0.2
posicionamiento de la marca
dentro del mercado femenino.
DEBILIDADES
- Falta de tecnología en sus 0.1 2 0.2
equipos.
- Falta de un plan de marketing 0.15 1 0.15
bien definido.
- Ausencia de visión y misión 0.1 1 0.1
claramente establecidas.
- Carencia de espacios 0.05 2 0.1
adecuados para cada área.
1.0
2.3
4 = RESPONDE MUY BIEN

3 = RESPONDE BIEN
Por encima del promedio, se está
2 = RESPONDE PROMEDIO aprovechando de sus fortalezas y
1 = RESPONDE MAL debilidades pero no de manera
totalmente adecuada.
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2.1.3 Matriz FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES
1. Productos con 1. Falta de tecnología en
MATRIZ diseños exclusivos de sus equipos.
FODA bolsos y accesorios. 2. Falta de un plan de
2. Conocimiento del marketing bien
mercado. definido.
3. Unión con otros 3. Ausencia de visión y
diseñadores peruanos misión claramente
para atraer clientes. establecidas.
4. Incremento del 4. Carencia de espacios
posicionamiento de la adecuados para cada
marca dentro del área.
mercado femenino.
OPORTUNIDADES - Exportar sus - Buscar propuestas de
1. La reducción de los productos. equipos económicos.
impuestos. - Difundir sus - Buscar nuevas formas
2. El TLC. productos a nivel de difusión.
3. La aparición de nacional. - Orientar su empresa
nuevos eventos - Asociar la empresa de acuerdo a la visión
sociales. con otros diseñadores y misión establecidas.
4. Aumento de las locales. - Buscar una buena
cantidades de - Aprovechar las TIC’s distribución de
herramientas TIC’S. para difundir su planta.
5. La estación del año. marca.
6. La poca rivalidad que - Analizar nuevos
existe entre los mercados potenciales.
competidores
(microempresarios).
AMENAZAS
1. La tasa de interés - Prevenir el uso de - Evitar el retraso de
bancario. crédito bancario para mantenimientos de
2. Aparición de nuevas publicidades. los equipos.
tecnologías (Para la - Prevenir las posibles - Evitar el uso de
competencia). rivalidades con la maquinaria antigua.
3. Amenaza de entrada competencia. - Promover la
de nuevos - Prevenir la falta de fidealización del
competidores. materia prima, cliente.
4. Poder de negociación encontrando otros - Satisfacer al cliente a
de los proveedores. posibles proveedores. través de planes
5. Poder de negociación - Prevenir la promocionales.
de los compradores. sobreproducción a - Diversificar la
6. Amenaza de Ingreso través de un análisis funcionalidad del
de Productos de productos producto.
Sustitutos. sustitutos.
11
2.1.4 Matriz Boston Consulting Group.
Este planteamiento que se conoce como matriz de crecimiento-participación, nos

permitirá identificar la posición actual para cada negocio de la empresa.
La Cartera de negocios de la Empresa está compuesta básicamente por lo siguientes

productos:
Los bolsos, billeteras y aretes tejidos.
Para Cado uno de ellos, le corresponde un análisis con la Matriz Boston Consulting
Group, sea el caso para:
 Los Bolsos:
Para el objeto final de este planteamiento necesitamos tener lo siguiente:
Cuota de mercado relativa (CMR):
Participación en el mercado CMR
Bolso A 20% cmrA=20/15 = 1.33
Bolso B 15% cmrB=15/20 = 0.75
…* .. …
Bolso JJEMM 6% cmrJJEMM=6/20=0.3
…* .. …
*para indicar la masiva cantidad de empresas que laboran en la producción de bolsos.
Del cuadro, con su respectivo cálculo comparativo con la competencia, podemos notar
su participación relativa en el mercado, que equivale a 0.3. En la matriz tomaría su lugar
ya sea en el cuadrante de las interrogantes o de los perros.
Índice de crecimiento del mercado para el caso de la industria: Para el mercado de

los bolsos, el estimado índice de crecimiento bordea el 20%, equivale decir, está por
encima del 10%.
12
Con todo ello, podríamos ya ubicar a nuestro producto, y le corresponde el cuadrante de

las interrogantes.
10%
Planeamiento: Teniendo en cuenta que el producto en el corto, mediano o largo plazo

podría pasar a los cuadrantes perro o estrella; perro, si el índice baja a porcentajes
menores del 10%, estrella si nuestra cuota de participación es mayor a 1; entonces
planteamos:
Tenemos que invertir para capturar al mercado actual y al entrante, teniendo en cuenta
prospectivamente el continuo crecimiento de la tasa de mercado.
 Las Billeteras
Del mismo que de los bolsos, identifiquemos:
Billetera A 25% cmrA=25/20 = 1.25
Billetera B 20% cmrB=20/25 = 0.80
…* .. …
13
Billetera JJEMM 10% cmrJJEMM=10/25=0.4

…* .. …
*para indicar la masiva cantidad de empresas que laboran en la producción de billeteras.
su participación relativa en el mercado, que equivale a 0.4. En la matriz tomaría su lugar
ya sea en el cuadrante de las interrogantes o de los perros.

las billeteras, el estimado índice de crecimiento bordea el 14%, equivale decir, está por
encima del 10%. Si bien es cierto, este índice es respaldado por el consumidor mujer
por encima del varón.
Con todo ello, podríamos ya ubicar a nuestro producto, y le corresponde el cuadrante de
las interrogantes.
10%
14
Planeamiento: Inversión para mantenernos y seguir mejorando nuestra participación en

el mercado, podría ser nuestro planteamiento final pero no definitivo o constante en el
tiempo.
Tenemos en cuenta que el crecimiento relativo del mercado de billeteras es de 14%,
muy cerca al 10% y prospectivamente este descenso podría darse, dado que las mujeres
(la de mayor participación en el consumo) tienden a reemplazar este producto por otro
de misma o mejor utilidad, tal como carteras-billeteras, bolsos con espacios de tipo
billeteras, etc. Así que podríamos considerar este producto en un fututo no muy lejano
como producto perro, y de darse plantearíamos la posibilidad de seguir o no con la
fabricación de mismo.
 Aretes tejidos
Del mismo que de los bolsos y billeteras, identifiquemos:

AreteTejido A 16% cmrA=16/12 = 1.33
AreteTejido B 12% cmrB=12/16 = 0.75
…* .. …
AreteTejido JJEMM 6% cmrJJEMM=6/16=0.375
…* .. …
*para indicar la masiva cantidad de empresas que laboran en la producción de

AretesTejido.
su participación relativa en el mercado, que equivale a 0.375. En la matriz tomaría su
lugar ya sea en el cuadrante de las interrogantes o de los perros.

Aretes tejidos, el estimado índice de crecimiento bordea el 15%, equivale decir, está por
encima del 10%. Con todo ello, podríamos ya ubicar a nuestro producto, y le
corresponde el cuadrante de las interrogantes.
15
10%
Planeamiento: Caso muy similar a nuestro anterior producto. El análisis recae en el

índice de crecimiento del mercado y este es del 15%, que por más que este cerca al 0.10,
este indicador puede ir en aumento, y ello se manifiesta con los estudios prospectivos.
Es un producto casi novedoso del cual se puede aprovechar más. Para tal, estamos
aportando por la inversión de su mejora y buena participación en el mercado.
2.1.5 Matriz Atractivo Competitividad.
Teniendo en cuenta que los aretes tejidos producidos por JJEM S.A.C son producidas
únicamente para comercializarlas con personas cercanas a la dueña. Evaluaremos el
atractivo- competitividad en el mercado local para ver si es necesario y conveniente
invertir en este producto.
A continuación los valores para construir las tablas de valoración:
Atractivo del Mercado de la Industria

Factores
16
- Diversidad del Mercado

- Rentabilidad de la Industria
- Nivel Tecnológico
Factores Peso Calificación Valor
Diversidad del
0.5 4 2
Mercado
Rentabilidad
0.3 3 0.9
de la Industria
Nivel
0.2 1 0.2
Tecnológico
1 3.1
Posición Competitiva de la UEN

Factores
- Costos Unitarios
- Canales de Distribución
- Capacidad Productiva
Factores Peso Calificación Valor
Costos
0.3 4 1.2
Unitarios
Canales de
0.4 5 2
Distribución
Capacidad
0.3 3 0.9
Productiva
1 4.1
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La Matriz Atractivo-Competitividad de la Aretes
Se considera conveniente y posible invertir en los aretes tejidos para su

comercialización.
2.1.6 Análisis del comportamiento del consumidor.
Factores Externos:
La Cultura: Sin duda el factor cultural influye en la decisión de compra del

consumidor, por ejemplo los colores de los bolsos, rojo generalmente relacionado con la
pasión, según el significado del color en China. Rojo – Alegría, Rosa – Amor,
Amarillo – Poder, Verde – Saludable, Negro – Depresión.
Clase Social: La clase se evidencia, en la cantidad de bolsos que posee y puede comprar
una mujer, además de la marca que prefiere.
En la clase social alta, el bolso aparte de su función principal de trasladar pequeños

objetos, el diseño, material del cual está hecho y la marca, pasan a ser fundamentales.
Por el contrario en la clase social baja, un bolso es básicamente para trasladar objetos.
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Grupos de Referencia: En el grupo de referencia, las amigas generalmente influyen en

las decisiones de compra, tomando en cuenta colores y diseños de moda.
Factores Internos:
Motivación: Una consumidora, busca satisfacer alguna necesidad como puede ser
trasladar accesorios indispensables, verse bien, renovar su bolso.
Percepción: Las compradoras toman en consideración en qué manera se perciben así

misma con respecto de sus bolsos, tomando en cuenta su estatura y talla, por ejemplo si
son bajita, los bolsos que prefieren son los pequeños,
Personalidad: Por lo general al momento de comprarse un bolso, lo hacen teniendo su

tipo de personalidad, introvertida (diseños exiguos) extrovertida (diseños excéntricos).
Situación Personal:
El ciclo de vida: Una mujer adulta y una adolescente, preferirán por lo general distintos
tipos de bolsos, dependiendo del diseño, marca o color.
Ocupación: Definitivamente la ocupación determinara que tipo de bolso preferirá una

compradora, dependiendo de la cantidad de cosas que desee llevar, el tipo de accesorios,
herramientas o artefactos requiera en su trabajo, o en su lugar de estudios.
2.2 Investigación de Mercados
Para analizar la investigación de mercado de la micro empresa ANABRI, debemos

reconocer ciertas necesidades de información que resultan relevantes.
- Conocer características del comprador y/o usuario

El usuario de Anabri tiene las siguientes características:
1. Mujeres entre 14 – 25 años aproximadamente.
2. Adolescentes y jóvenes con un nivel económico bajo y/o medio.
3. Chicas interesadas en adquirir productos únicos y novedosos.
- Características del mercado
1. Existe una gran variedad de empresas ofertantes en el mismo rubro

mencionado.
2. Aumento de la demanda del público objetivo.
19
3. Aumento de empresas con un uso más intensivo de la tecnología y/o

maquinaria automatizada.
- Características de la mezcla de mercadotecnia
Para analizar la mezcla de mercadotecnia, debemos tener en cuenta las 4P:

Producto, precio, plaza y promoción. Además de las estrategias de marketing
que sigue la empresa.
1. Estrategia de marketing: Anabri debe seguir con su estrategia de ventas a

través de los “showrooms” y de su red social (facebook) que utiliza para la
difusión de sus productos.
2. Análisis de las 4P:
a) Producto  según los resultados de la encuesta, en la zona norte las
jóvenes demuestran un gran interés por los diseños con motivos
peruanos; por lo que los bolsos para dicha zona seguirían el diseño
mencionado anteriormente.
b) Precio  disminuir el precio de lanzamiento de los bolsos con diseños
peruanos, ya que la mayoría de ellos estarían orientados a la zona norte;
para que la demanda sea aceptable, manteniéndose el precio de los demás
bolsos en el precio promedio.
c) Plaza  dentro de la zona norte, se ha analizado los posibles puntos de
venta; siendo dos los principales:
Plaza Norte
Mega Plaza  se ha decidido que el punto de venta sería este,
debido a que el público asistente a dicho centro comercial es
mayor al anterior y que el costo de stand es menor con respecto al
de Plaza Norte.
d) Promoción  la promoción que Anabri haría es tener constantemente
una gran cantidad de productos de oferta que han quedado de temporadas
pasadas. Además de ofrecer gran publicidad a través de su facebook de la
nueva tienda en la zona norte, y difundir su marca por medio de algunas
gigantografías alrededor de Mega Plaza y/o zona norte.
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- Características de la competencia
La principal competencia de Anabri son las dos tiendas de bolsos y accesorios

“Do it” y “Glitter” que son su competencia directa. Las características de estas
dos empresas son:
Posicionamiento de la marca dentro de la zona norte.

Los precios de sus productos son relativamente iguales.
El servicio que ofrecen ambas empresas es más personalizado.
Fidelidad de los clientes de la zona norte.
- Analisis del ambiente interno
La empresa cuenta con las siguientes fortalezas y debilidades:
Fortalezas
1. Productos con diseños exclusivos de bolsos y accesorios.

2. Conocimiento del mercado.
3. Unión con otros diseñadores peruanos para atraer clientes.
4. Incremento del posicionamiento de la marca dentro del mercado
femenino.
Debilidades
1. Falta de tecnología en sus equipos.

2. Falta de un plan de marketing bien definido.
3. Ausencia de visión y misión claramente establecidas.
4. Carencia de espacios adecuados para cada área.
- Analisis del ambiente externo
Oportunidades
1. La reducción de los impuestos

2. El TLC.
3. La aparición de nuevos eventos sociales
4. Aumento de las cantidades de herramientas TIC’S
5. La estación
21
6. La poca rivalidad que existe entre los

competidores(microempresarios)
Amenazas
1. La tasa de interés bancario

2. Aparición de nuevas tecnologías (Para la competencia)
3. Amenaza de entrada de nuevos competidores
4. Poder de negociación de los proveedores
5. Poder de negociación de los compradores
6. Amenaza de Ingreso de Productos Sustitutos
- Toma de decisiones
- Disminuir riesgos
El riesgo que Anabri enfrentará es que una vez implantada la tienda, la demanda
disminuya progresivamente; para esto debe haber un plan de contingencia que
sería el contraataque al riesgo. Este plan sería tener ofertas en todos los meses y
una publicidad constante para lograr atraer mayor público e irse posicionando
poco a poco.
2.2.1 Tipos de Investigación de Mercados
Investigación con análisis cuantitativo

Como el producto seleccionado es el bolso de mujeres vamos a realizar
encuestas personales a chicas
Investigación con análisis cualitativo
En esta parte se realizo sesiones de grupo con ayuda de la dueña que es
diseñadora y sus compañeros diseñadores.
2.2.2 Planeación de la Investigación de Mercados

2.2.2.1 Definición del Problema y Objetivo
El problema es la poca ganancia que percibe la diseñadora por la distribución de
sus bolsos a la tienda “Kaprichos” en la zona norte
El objetivo es determinar la demanda que tendría la diseñadora por la venta de
sus bolsos con la apertura de una tienda en la zona norte.
22
2.2.2.2 Fuentes primarias y secundarias

Las fuentes primarias vendrían a ser las jóvenes de 14 a 25 años en los diferentes
lugares de la zona norte.
Las fuentes secundarias son los datos que nos proporciono la diseñadora acerca
de su tienda en la zona sur.
2.2.2.3 Sondeo
La pregunta utilizada para realizar el sondeo fue:
¿Compraría bolsos alrededor de mega plaza?
Realizamos esta pregunta a 100 mujeres en Mega plaza con el resultado
siguiente:
75 mujeres respondieron que “SI”
25 mujeres respondieron que “NO”
p = 0,75 (probabilidad a favor)
q = 0,25 (probabilidad en contra)
2.2.2.4 Tamaño de muestra

POBLACION OBJETIVO (N)
 Dist. Comas: 55,838
 Dist. Independencia: 24,078
 Dist. Los Olivos: 40,320
El total de población de mujeres de 14 a 25 años es de 120236(“N”) según la

encuesta “Censos Nacionales 2007: XI de Población y VI de Vivienda” realizada
por el INEI.
Tamaño de Muestra para Población Finita (N< 500,000).
n: 287,43 encuestas
Definición de las variables
– N : 120236
– n : 287,43
– Z : 1.96 para un nivel de confianza del 95%
– p : 0,75
– q : 0,25
– E : 5%
23
2.2.2.5 Método de recolección de datos

El método que usaremos será la utilización de encuestas que realizaremos.
2.2.2.6 Elaboración de la encuesta

ENCUESTA
1. ¿Compraría un Bolsos por alrededor de Mega plaza?
Si
No
2. ¿Con que frecuencia compra una Bolsos?
1 vez por mes
1 vez cada 2 meses
2 veces cada 3 meses
2. ¿Con que frecuencia usa una Bolsos?
1 vez por semana
2 veces por semana
3 veces por semana
4 veces por semana
5 o mas veces por semana
4. ¿Cuánto estaría dispuesto a pagar por una Bolsos?
15 a 30
30 a 50
50 a 70
70 a más
5. ¿A que lugares va para adquirir una Bolsos?
Mercados
Centros Comerciales
Boutique
Otros: ……………………………
24
6. ¿Existen suficientes puntos de venta de Bolsos en su distrito?
Si
No
7. ¿Que servicios considera mas importantes en una tienda de accesorios?
Asesoría Especializada
Variedad de Modelos
Personalización del Producto
Otros: …………………………….
8. ¿Qué marca de Bolsos utiliza?
Scrombro
Gliter
Basement
Billabong
Otros: …………………………………………..
9. ¿Qué es lo que mas le atrae de esta marca?
…………………………………………………..
10. ¿En que podría mejorar esta marca?
………………………………………………….
11. ¿Qué características valora más en una Bolsos?
Modelo
Tamaño
Color
Precio
Otros: ………………………………………….
25
12. ¿Le gustaría tener la opción de adquirir Bolsos con aplicaciones peruanas?
Si
No
13. ¿Nos podría dar alguna recomendación para estas aplicaciones?
2.2.2.7 Planeación de la muestra
La muestra lo haremos por zonas o áreas y como nuestra población objetivo la

sacamos como la suma de mujeres de tres zonas la muestra lo dividiríamos en
los siguientes porcentajes:
Mujeres Toales
Porcentales Encuestas
por Distrito
Comas 55,838 46.44% 134
Independencia 24,078 20.03% 58
Los Olivos 40,320 33.53% 96
Total 120,236 100.00% 288
2.2.2.8 Trabajo de campo y Tabulación

1. ¿Compraría un Bolsos por alrededor de Mega plaza?
26
2. ¿Con que frecuencia compra una Bolsos?
Estos datos lo llevamos a compras mensuales para uniformar la data.

2.2.2.9 Análisis estadístico
Media(x)
Bolsos/mes
Xi Fi Xi*Fi Fi*(X-XI)^2
1 vez por mes 1 59 59 6,08422138
1 por 2 meses 0,5 68 34 17
2 veces por 3 meses 0,6 86 51,6 30,96
Sumatoria 213 144,6 54,0442214
Desviación Estándar (σ)
=0,5049
Error Muestral
Intervalo de Precisión
Pero la unidad es bolsos/mes y el año tiene 12 meses.

Ah, Pero recordando que tenemos que escoger el límite inferior por seguridad,
se le multiplicara por 12 porque es la cantidad de meses del año, así obtenemos
el siguiente resultado de consumo al año:
7,3328 Bolsos/año
27
Teniendo este resultado, la población objetivo y el porcentaje de mercado a

favor, obtenemos lo siguiente:
=7,3328*N*A%=7,3328*120236*73,96%
=652084,13 Bolsos/año
2.2.2.10 Proyección de la población

Tasa de crecimiento: 1,6% anual
Años Poblacion
2010 120236
2011 122159,776
2012 124114,3324
2013 126100,1617
2014 128117,7643
Consumo
Demanda
Anual
Mercado Consumo
Años Poblacion Promedio (
Potencial Promedio
7,3328
(73,96%)
bolsos/año)
2010 120236 88926,5456 7,3328 652080,574

2011 122159,776 90349,3703 7,3328 662513,863
2012 124114,3324 91794,9603 7,3328 673114,085
2013 126100,1617 93263,6796 7,3328 683883,91
2014 128117,7643 94755,8985 7,3328 694826,052
2.3 ANÁLISIS DE PRECIOS

A continuación presentaremos todo un análisis detallado para definir los precios
de los bolsos Anabri, para esto se debe tener en cuenta los siguientes aspectos:
- Ley de la Demanda  lo que esta ley nos dice es que “Las cantidades
demandadas de una mercancía varían en sentido inverso al precio de la
misma”, así aplicándolo a la empresa en análisis mientras Anabri más
suba los precios de sus bolsos, menor será la demanda del público. Es por
esto, que dentro de la estrategia de marketing el precio introductorio de
los bolsos con diseños peruanos sería menor al precio normal de sus otros
28
diseños de bolsos con la finalidad de aumentar la demanda en el sector de

la zona norte.
- Tipos de Mercado y su relación con los precios  según los tipos de
mercado existen los siguientes:
 Competencia Perfecta
 Monopolio
 Oligopolio
 Competencia Monopolística.
Según el concepto de cada uno de ellos, la empresa estaría dentro de la
definición de un mercado de Competencia Perfecta, ya que por
definición:
Competencia Perfecta .- mercado en donde existen muchos ofertantes y
muchos demandantes, puede ser el caso de una feria artesanal.
En este caso ni los ofertantes ni los demandantes pueden influir
individualmente en los precios.
La empresa estaría dentro de este tipo de mercado, ya que existe una gran
variedad de empresas que ofrecen la venta de bolsos y accesorios para
dama, y también existen muchos demandantes (mujeres) que adquieren
los productos de este rubro. La otra característica de este mercado al que
pertenece Anabri es que la empresa puede determinar el precio de los
bolsos según su análisis de mercado, costos y sus beneficios deseados.
- Fijación de Precios en función de Factores Estratégicos. 

1. Método de Mark-Up
Los bolsos de Anabri cuentan con los siguientes costos para una
capacidad de producción real mensual:
- Costo Variable Unitario (CVU) : 17.5 soles

- Costo Fijo Total (CFT) : 4300 soles
- Capacidad Producción Real : 200 unid.
- Margen de Utilidad sobre el costo (MUC) : 35%
- Costo Fijo Unitario : (Costo Fijo Total / Capacidad de Producción
Real)
- Costo Total Unitario (CTU) : CVU + CFU = 36
29
- Determine el precio por el método Mark-up
CTU
Precio Mark -Up = 1 MUC
36
Precio Mark –Up = 1 0,35 = S/.55,38
Método de la Competencia
Anabri, no lo aplica este método en la determinación de los precios de sus

productos.
La Fijación de Precios en Función de los Factores Estratégicos.
Precio de Lanzamiento.- Anabri piensa incursionar en el la zona norte de

Lima para cual presentara un producto nuevo, que son los bolsos con diseños de
motivos peruanos, a planeado venderlos a un menos precio para lograr el
posicionamiento de su marca.
Las Primas .- Las ofertas que tiene pensado utilizar
Por la compra de un Maxibolso (tipo de bolso de Anabri), se puede llevar a un

50% de descuento en un bolso pequeño.
POLITICA DE VENTAS
Todas las compras en las empresas distribuidoras se realizan al contado, sin

embargo en su tienda, y en sus “ShowRooms” suele hacerse al contado, siendo
un pago al crédito para clientes frecuentes o preferenciales.
En fechas especiales por la compra de un bolso que supere los S/. 50, se puede
llevar de regalo un monedero.
30
Precio de Competencia .- Como hemos mencionado anteriormente la

competencia directa de Anabri en la zona norte serian Glitter y Doit, las cuales
ofrecen bolsos con los siguientes precios promedios.
Glitter S/. 50
Doit S/.60
Nota: Los precios mencionados son referenciales debido a que estas empresas
ofrecen bolsos de diversos tamaños y diferentes materiales.
La Calidad.- La empresa Anabri ofrecen bolsos de calidad media alta,

dependiendo de su precio, el cual se mantiene constante (excepto alza del costo
de producción inflación, etc.)
La Promoción.- Anabri presenta promociones una semana al mes lo que le

permite aumentar su demanda y posicionar su marca, aprovechando que su
competencia no siempre las realiza (por ejemplo, todo el mes de setiembre
Anabri ofrece precios especiales por ser el mes de su aniversario)
2.4 CANALES DE DISTRIBUCION

En la zona sur la diseñadora atiende directamente al cliente y distribuye a ciertas
tiendas que serian los vendedores.
En la zona norte llega actualmente a un vendedor llamado “Kaprichos”, pero al

tratar de poner la tienda en los alrededores de mega plaza para atender a la zona
norte tratara de atender al cliente como lo hace en la zona sur.
2.4.1 PUNTO DE VENTA
Los consumidores compran los bolsos en diferentes lugares desde centros

comerciales hasta tiendas o mercados.
Pero debido a la mayor circulación de personas que existe en los centros

comerciales con un poder adquisitivo regular –alto se decidió que nuestro punto de
venta en la zona norte sea alrededor de mega plaza o en una tienda de mega plaza.
2.4.2 MERCHANDISING
Bueno como se desea abrir una tienda en mega plaza o alrededor se podría
acomodar sus productos de tal manera que hagan resaltar el lugar de venta.
31
Podríamos poner en el exterior de la tienda gigantografías para atraer al público.
Poner los bolsos en bolsas especiales, también podríamos poner luces de diferentes
colores a las de las demás para que resalte la tienda.
En la calle pondríamos carteles y repartiríamos volantes para que se enteren de

nuestros productos y vayan directamente a la tienda.
Pondríamos los bolsos en estantes para protegerlos de los factores externos t que el
cliente observe que están mejores cuidados y perciba que son de mayor calidad que
del resto.
2.5 LA PROMOCION y PUBLICIDAD
2.5.1 LA PROMOCION
Acciones dirigidas a los vendedores (tiendas)
La diseñadora en la zona sur da muestra gratis de sus productos a sus vendedores

(tiendas) para que vean como es el producto y para ver si el producto tiene acogida
para ellos.
Algunas veces la diseñadora da facilidades de pago para que el distribuidor pueda

pagar.
También da folletos al vendedor (tienda) para que los clientes se lo lleven y tengan
presente el producto y algunos tipos de modelos, también hace entrega de un
catalogo al vendedor.
En la zona norte hace lo mismo con la tienda “Kaprichos”, pero con la diferencia
que en esta zona la promociona menos.
También le da a esta tienda muestras gratis pero cuando trae productos “bolsos”
con otros modelos.
Acciones dirigidas a los Consumidores
En su mes de su aniversario hace descuentos por su aniversario.
En la zona sur si el cliente o consumidor compra más de un bolso se le hace un

descuento para que regrese a comprar otro día.
A todo consumidor que compre un bolso le da un ticket para que entre a un sorteo
de un bolso mensual.
E n la zona norte no atiende a sus clientes directamente pero con apertura de la

tienda tratara de impulsar sus promociones como objetos publicitarios, hacer
sorteos de productos y oferta de descuento si compra más de un producto.
32
2.5.2 La Publicidad
Poner gigantografias en las calles aledañas a la tienda para publicitar la nueva tienda
que se aperturará.
Hacer publicidad por medio del facebook, para comunicar la apertura de la tienda y
la dirección de la tienda.
Por ejemplo: Un comercial que represente la utilidad del bolso y nos da la impresión
de que el bolso es novedoso y único.
Debido a la inversión no realiza publicidad cara, la que mas realiza son vía internet.
2.6 ORGANIZACIÓN Y EQUIPO COMERCIAL Y TECNICAS DE VENTAS
2.6.1 Estructura Comercial
- Lo que se va a vender: Bolsos para Damas.
- Selección del personal comercial con el perfil idóneo: El equipo que se encargara
de las labores comerciales esta conformado por la dueña de la empresa, su hermana y
una socia. Ya que son ellas las que manejan la mayor cantidad de información sobre
los productos y han realizado y se encuentran realizando estudios.
- Realización de unas labores de formación y adiestramiento: Debido a la mayor

experiencia de la dueña, esta se encargara de dar las pautas sobre las formas y
procedimientos prácticos para realizar las negociaciones.
- Determinación del material auxiliar para el equipo de vendedores: Cada uno de los
miembros del equipo comercial deberán manejar un Catalogo de Telas, Catalogo de
Tamaños y un Catalogo de Accesorios para el Bolso.
- Responsable encargado de supervisar el desarrollo de las acciones comerciales: El

responsable designado es la dueña de la empresa, la que se encargara de realizar las
coordinaciones con el equipo comercial y supervisión de las actividades realizadas
por ellos.
2.6.2 Actividades Comerciales
- Seguimiento de la Clientela: Para un seguimiento Post venta, la dueña de la

empresa opta por utilizar los correos electrónicos para pedir información del
producto vendido a los clientes más cercanos.
- Captación de nuevos Clientes: Con la participación en los Show Room la empresa

busca difundir más sus productos y así poder atraer nuevos clientes. Por medio de su
33
participación en la Sociedad de Diseñadores del Perú, busca entablar conexión con

distribuidores que tengan interés en colocar sus productos en sus tiendas.
- Confección del Fichero de Clientes: En la actualidad no realiza ficheros o

historiales a sus clientes, mas guarda información básica de estos, como Números
Telefónicos, Correos, Nombres y Direcciones.
2.6.3 Técnicas de Ventas
Las técnicas de venta usadas por la empresa radican principalmente en las

actividades que realiza el equipo de negociación con los diferentes dueños de las
distribuidoras, ya que mediante estas puede conseguir mayor número de clientes.
2.6.3.1 Fases de la negociación de las Ventas
- Preparación de la entrevista: Dependiendo del tipo de cliente, el entrevistador

preparara los productos a ofrecer, las preguntas a realizar y las ofertas a ofrecer. De
tal manera que busque convencer de que distribución de los bolsos le traerá
beneficios.
- Concertación de la Entrevista: Se tiene que pactar un día en el cual se le de las

mayores facilidades al cliente. Para lo cual se realiza el envió de mensajes
recordatorios al posible cliente y que este no olvide la fecha pactada.
- Presentación y toma de Contacto: Se presenta el vendedor en nombre de la empresa

y da el nombre del rubro, resaltando principalmente el rubro.
- Argumentación: Se presentan los catálogos de telas y los catálogos de modelos,

absolviendo al cliente cualquier duda que presente respecto a los bolsos, como por
ejemplo sus materiales modelos tamaños, y principalmente el porcentaje de
beneficios que este recibirá por la venta de estos bolsos y las facilidades que tendrá
de abastecerse de los bolsos.
- Tratamiento de Objeciones: Se responde cualquier inquietud que presente, teniendo

en cuenta que esta respuesta debe motivar al cliente a aceptar distribuir nuestro
producto.
- Cierre de Entrevista: Realiza un gesto de agradecimiento por la atención e invita al

cliente a alguno de los Show Room en los cuales participa la empresa.
- Despedida: Se entrega una tarjeta y se sugiere que llame a la empresa.
- Análisis de la Entrevista: Se analizara los resultados de la entrevista, y se realizara

apuntes de las dudas y las comparte con la dueña de la empresa.
34
2.6 EL MARCO ESTRATÉGICO DEL MARKETING
El proceso de marketing implica cuatro tipos de estrategias y cuatro tipos de

operaciones.
Estrategias:
a) Segmentación
i) Naturaleza de los mercados
ii) Variables de Segmentación de Mercados

Variables demográficas
Edad: Jóvenes y adolescentes (14 – 25 años)
Poder Adquisitivo: Mujeres de la clase social A, B, C.
Variables geográficas
Zona: Sur y Norte (Independencia, Los Olivos y Comas)
Variables Psicograficas
Actitud: Chicas interesadas en adquirir productos únicos y novedosos.
Variables conductuales de compra y consumo:
Lugar de compra: Chicas con gran interés a realizar sus compras en

Mega Plaza.
35
iii) Enfoques Estratégicos de Segmentación de Mercados
Segmentación diferenciada: Las bolsas para las zonas de ventas, son de la

misma calidad pero el diseño que se tiene planifica usar para la zona norte,
es con motivos peruanos, basándose para ello de las encuestas realizadas.
b) Posicionamiento
i) Requisitos de posicionamiento
1. Basarse en significados específicos
Bolsos Anabri: Novedosos y únicos.
Billetera Anabri: combinables, con varios compartimientos.
Aretes Anabri: coloridos, tejidos y cómodos
2. Ser Cumplible
La principal imagen que proyecta es la exclusividad de los diseños, y la
calidad del producto, lo cual es fácilmente verificable.
3. Diferencial
Como se menciona en el punto anterior, se destaca de otras por su gran
originalidad en los diseños, orientados a las preferencias específicas de
su público objetivo.
c) Competitiva
1. Confrontación
Aprovecha la falta de personalización, exclusividad y variedad, de sus
competidores.
2. Flanqueo
Su segmento especifico, son mujeres de entre 14 – 25 años de sectores
económicos A, B, C.
36
d) Desarrollo
i) Desarrollo Intensivo
LA MATRIZ DE EXPANSIÓN DE PRODUCTO – MERCADO
ii) Desarrollo diversificado

1. Diversificación convergente
Anabri ha planeado ofrecer unos productos similares a los bolsos que
vende actualmente, pero con diseños con motivos peruanos, para la zona
norte de Lima, manteniéndose el mismo segmento de jóvenes entre 14-
25 años.
iii) Desarrollo Integrado
En el análisis del desarrollo integrado se observó que Anabri aplica una:
1. Estrategia de diferenciación
Los diseños que ofrecen, las aplicaciones que le realizan muestran la
exclusividad, y novedoso de los productos.
Sin embargo, también está cerca de de realizar una:
2. Estrategia de Segmentación
Anabri, tiene segmentos específicos a los cuales ofrece sus productos,
mujeres entre 14-25 años, de clase económica A,B y C.
37
VENTAJA COMPETITIVA
Ventaja Competitiva Externa
CMP = EL COMPETIDOR MÁS PELIGROSO PARA ANABRI EN MEGA PLAZA

ES DO IT!
DEBIDO A LA FALTA DE CONOCIMIENTO DEL COSTO UNITARIO DEL CMP,

NO PODEMOS LLEGAR A UBICAR A ANABRI EN EL PLANO.
38
2.5 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGMENT Y MARKETING GLOBAL
2.7.1 CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGMENT
Con esta estrategia de negocio pretendemos recopilar la mayor información de nuestros

clientes y finalmente trabajar con lo generado (información) y dar valor a la oferta. Para
ello tendremos consideraciones de la administración basada en relación a los clientes,
tales como:
---Marketing 1 to 1: Por cada venta realizada (como consecuencia de un pedido o no)

capturar la información del porqué de su compra.
En la compra de un bolso, preguntar la razón que estimuló al comprador adquirir el
producto, teniendo como consideración a sus gustos y preferencias, ejm: El grosor de la
tela, el diseño a rayas, el color negro y fucsia. De esta manera logramos diferenciar el
gusto de un cliente comparado a otro (1 a 1). Para el caso del negocio (venta de bolsos,
carteras, aretes tejidos, etc.) los resultados de aplicar esté concepto no serian tan
utilizables por el mismo hecho de que no se presenta el caso de un consumo continuo de
este producto de 1 sola persona.
---Marketing Relacional: El objetivo es el mismo, de mantener a nuestros clientes,

pero no es tan exigida la relación 1 a 1.Podríamos agruparlos a través de comunes
gustos y preferencias, así lograr la satisfacción de nuestros clientes entregando mayores
productos diferenciados.
En nuestro negocio de estudio, haríamos las mismas preguntas luego de una venta, las
agruparíamos y para una siguiente compra ofrecerle una mejor presentación de lo antes
adquirido.
---Marketing de base de datos:

En el negocio haríamos uso de sistemas de información tal como el Sistema Gestor de
Base de datos SQL server 2005, creando la base de datos, las tablas adecuadas (cliente,
vendedor, compra, detalleCompra) agregando en esta última la columna “Observación o
razónCompra”.
Para todos los puntos, no perder el dialogo permanente con los clientes, el buen trato
y la fabricación de los nuevos productos a base de los requerimientos rescatados (ello
hará a nuestro producto un producto de calidad)
39
MATRIZ DE DIFERENCIACIÓN DEL CLIENTE
Para el producto: Bolsos

- En relación a las Necesidades del cliente, estos se encuentran altamente
diferenciados y estos se manifiestan en la encuesta.(ver información de la
pregunta 07)
- En relación a la valoración del cliente, existe una valoración mayor para aquellos
que consumen en mayor cantidad y la de mayores precios, también para los
acostumbrados pedidos. Por ende la valuación del cliente es altamente
diferenciado.
Con esta información le damos ubicación en la Matriz de diferenciación del cliente.
Nuestro producto se encuentra en el IV cuadrante, para ello planteamos:

Identificado a nuestros clientes de mayor valor, damos prioridad a sus requerimientos
que ya están registrados en nuestra base de datos, consolidando así la fidelidad de los
mismos.
40
2.5.2 MARKETING GLOBAL

En lo que respecta a:
El sistema de comercio internacional:
La empresa por el momento no pretende comercializar en el exterior, ello a

consecuencia de:
El nivel bajo de producción que aun maneja al no tener las suficientes máquinas y
equipos modernos.
Las actuales y variables tasas de cambio.
Los gobiernos inestables.
Los aranceles proteccionistas y las barreras comerciales.
Pero es una consideración importante a tomar en cuenta en el futuro cercano porque:
La ley actual de las MYPES debido a que el estado está tratando de hacer florecer las
microempresas dándoles leyes que lo apoyen.
La reducción de los impuestos para las microempresas es un apoyo que hace el estado
para que el empresario peruano se anime a proseguir en una función de crear empresa.
41
El ambiente de Mercadotecnia Global:
Actualmente los tratados que negocian naciones como Perú, Colombia , ecuador,
etc.Buscan aprovechar los inmensos mercados a los que se puede llegar como son el
mercado Norteamericano (TLC) , Europeo ( UE y CAN) y el mercado Chino de gran
potencial, dando así oportunidad a comercializar nuestro producto Bolso con aquellos
países.
También en la región tenemos al CAN y el MERCOSUR., últimamente, en discusión

por lo convulsionado de la región.
Estrategias Globales:
De darse el caso de comercializar nuestro producto en un país extranjero tendríamos que

estar sujetos bajo la estrategia Multidoméstica puesto que la presión de aceptación es
relativamente fuerte, y para ello estaríamos a cargo de darle mayor valor a las
actividades que conforman nuestro negocio(producción, marketing y desarrollo).
42
III BIBLIOGRAFÍA
 http://www.adondevamos.pe/blog/tag/bolsos/
 http://maravilhasdocroche.blogspot.com/search/label/BIJUTERIAS%20DE%20CRO
CHE%20
43
IV ANEXOS
Foncodes y una muestra a la demanda del producto Aretes tejidos.
Testimonio:
Foncodes nos abre una ventana de retos y oportunidades”
"Somos madres trabajadoras pertenecientes al grupo "Creciendo Libre", las cuales

agradecemos por la oportunidad que nos dio FONCODES de abrirnos una ventana a nuevos
retos y oportunidades. Por medio de ustedes recibimos capacitación y asistencia técnica lo que
nos permitió poder participar en el proyecto Belcorp produciendo aretes y gargantillas para el
catálogo de la línea Cyzone, eso fue una experiencia muy bonita y demostramos que tenemos la
capacidad y calidad para producir en cantidades y cumplir con los tiempos de entrega".
"Foncodes nos invitó a participar en la EXPOFERIA por el día de la mujer, como un paso más
a nuestro fortalecimiento como grupo, logrando adquirir experiencia en estos eventos, y
conociendo las diversas tendencias de la producción para el mercado nacional y de
exportación".
"Es así que nos dio gusto experimentar con la creación de un modelo de aretes tejidos a crochet
que fue un éxito porque le gustó a un empresario de Puerto Rico que nos ha pedido modelos de
varios productos, para poder colocarlos en el extranjero".
"Agradecemos al Programa Empresa Solidaria por darnos la oportunidad de participar en esta

feria. Ello ha permitido a nuestro grupo, salir del encierro en el cual nos encontrábamos, esto es
que muchas veces recibimos encargos para producir, pero actuamos como intermediarios, y no
teníamos contacto con los clientes. Ahora con nuestra participación en esta feria,
intercambiamos experiencias, y sobre todo, hacemos contactos y posibles clientes, los cuales
nos han pedido cotizaciones y nuevos modelos".
"Solicitamos sigan fomentando este tipo de actividades, porque permite que muchos grupos
puedan acceder a un mercado comercial".
44

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UNIVERSIDAD NACIONAL DE

 Ing. Flores Bashi Carlos Antonio

Fecha: 08 Julio 2010

1.5 Objetivos importantes.

2.1.1 Análisis Externo.

2.1.1.1 Desarrollo del análisis PESTE.

2.1.1.2 Cinco Fuerzas de Porter.

2.1.1.3 Matriz EFE.

2.1.2 Análisis Interno.

2.1.2.1 Auditoría Interna (funcional)

2.1.3 Matriz FODA.

2.1.4 Matriz Boston Consulting Group.

2.1.5 Matriz Atractivo Competitividad.

2.1.6 Análisis del comportamiento del consumidor.

Razón Social: JJEM S.A.C

La empresa (Marca: ANABRI) quiere establecerse en el mercado de Lima como la

Establecerse como la primera empresa fabricadora de bolsos en la región de Lima,

1.3 Objetivos importantes:

Tener mayor participación en el mercado consumidor de bolsos para damas para

2.1 Análisis de la situación.

2.1.1 Análisis Externo.

2.1.1.1 Desarrollo del análisis PESTE.

La tasa de interés bancario es un factor externo importante debido a que si la tasa de

A parte existen instituciones que brindan conocimientos acerca de la exportación con lo

 Análisis Ecológico y Ambiental:

2.1.1.2 Cinco Fuerzas de Porter.

Mencionaremos Cuales y de ahí pasaremos a describir cada uno de las fuerzas

1.-Amenaza de entrada de nuevos competidores

Si el proceso de elaboración de bolsos no es muy difícil, así que cualquier

2.- La rivalidad entre los competidores

3.- Poder de negociación de los proveedores

4.- Poder de negociación de los compradores

5.- Amenaza de Ingreso de Productos Sustitutos

Si bien no inventan nuevos productos para reemplazar al bolso, estos productos ya

2.1.1.3 Matriz EFE.

Como resultado de esa matriz de confrontación salieron los siguientes resultados:

4 = RESPONDE MUY BIEN

PESO VALOR PONDERACIÓN

- El TLC. 0,1090 2 0,218

- La aparición de nuevos eventos 0,0790 4 0,316

- La estación 0,0792 3 0,2376

- La poca rivalidad que existe entre 0,0891 2 0,1782

- Aparición de nuevas tecnologías 0,0594 1 0,0594

- Poder de negociación de los 0,1090 2 0,218

- Amenaza de Ingreso de Productos 0,0891 2 0,1782

Observando el análisis del sector externo de la microempresa podemos concluir que la

2.1.2 Análisis Interno.

2.1.2.1 Auditoría Interna:

Su organigrama presenta las siguientes áreas:

MARKETIN AMINISTRACIÓ RR.HH PRODUCCIÓ

El adecuado cumplimiento de las funciones de este departamento es vital para que la

1. Realizar los pagos mensuales a todos los trabajadores de la empresa.

2. Elaborar los pronósticos de producción para el mes siguiente de acuerdo a la

PESO VALOR PONDERACIÓN

4 = RESPONDE MUY BIEN

2.1.3 Matriz FODA.

2.1.4 Matriz Boston Consulting Group.

Este planteamiento que se conoce como matriz de crecimiento-participación, nos