PRIMERO Y SEGUNDO GRADO – EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO

SEMANA 27 – MI MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS XII

PROPÓSITO DE LA SESIÓN

EVIDENCIAS
PROPÓSITO
ELABORA UN MAPA
Verificar si las CONCEPTUAL de los
COMPETENCIA hipótesis o supuestos
CAPACIDAD resultados que se pueda
que formulaste para el obtener en la validación
Gestiona proyectos
Crea propuesta de bloque segmentos de de tu segmento de
de emprendimiento
valor. clientes son ciertas clientes y redacta el
económico y social para lo cual aplicará segmento objetivo de
algunas técnicas y clientes validados
procedimientos.

ESPEZAMOS ESCUCHANDO UNA FÁBULA

EL ERIZO Y EL GLOBO

Había una vez un erizo que encontró una caja llena de

globos de colores, muy emocionados empieza a inflar
los globos pero cuando se inflaban explotaban porque
tocaban sus espinas, así que va a donde su amigo el
conejo para que él le ayude a inflar los globos pero no lo
logra por completo por sus grandes dientes entonces
juntos van donde el búho, el búho toma el globo lo infla
pero el globo se escapa de sus salas llenas de plumas,
finalmente visitan al oso para que nos ayude el oso toma
un globo lo infla pero se rompe casi al instante por su
gran fuerza preocupados todos los amigos van hacia el
río para pensar, en ese momento una rana los mira y se
ofrece a inflar los lobos , os amigos lo dudan pero muy
sorprendidos ven como la rana infla los globos sin
problemas y se los entrega a cada uno.

Esta linda fábula nos hace reflexionar acerca de la

importancia de saber dirigir nuestro talento y
potenciarlo en el lugar correcto para tener éxito en
el mundo laboral a esto se le llama contar con una
estrategia en la vida.
Sesión: Mi modelo de negocio Lean SECUNDARIA – EPT
Canvas XII 1° y 2° Grado

APRENDAMOS UN POCO DE ESTRATEGIA

“Una buena estrategia comienza con tener el objetivo correcto” de

Michael Porter.
Recuerda establecer cuál es el proyecto o meta que deseas cumplir ya que
te ayudará a no distraerte en el camino.

“Una visión sin una estrategia sigue siendo una ilusión” de , Lee
Bolman
Aquí podemos reflexionar acerca de la importancia de idear una estrategia
sin ella la mayoría de planes no llegan a concretarse.

“la estrategia sin proceso es poco más que una lista de deseos” de
Robert Filek
Es clave seguir paso a paso a nuestra estrategia porque si nos adelantamos
demasiado el resultado se puede ver afectado.

¿ QUÉ HAREMOS HOY?

Esta semana verás si las hipótesis o supuestos que
formulaste para el bloque segmentos de clientes son
ciertas para lo cual aplicará algunas técnicas y
procedimientos te proponemos que realices dos
actividades:

PRIMERA ACTIVIDAD comprenderás el proceso de

validación de las hipótesis del bloque segmentos de clientes
SEGUNDA ACTIVIDAD su reto será validar la hipótesis del
bloque segmentos de clientes.

T´ÉCNICAS Y PROCEDIMIENTOS PARA VALIDAR LAS HIPÓTESIS DEL BLOQUE SEGMENTO DE CLIENTES

PRIMERA
COMPRENDEMOS EL PROCESO DE VALIDACIÓN DE LAS
ACTIVIDAD
HIPÓTESIS DEL BLOQUE SEGMENTOS DE CLIENTES
NOS INFORMAMOS

Hoy vas a trabajar el bloque segmentos de clientes pero ¿QUÉ

SON LOS SEGMENTOS DE CLIENTES? para su mejor
comprensión pondré un ejemplo con una situación de la vida
cotidiana en las tiendas de ventas de ropa para damas
quiénes son los clientes de la tienda de ropa para damas seguro
que son mujeres les gusta probarse la ropa antes de comprar
sentirse a la moda y generalmente son mayores de 18 años
entonces nos damos cuenta que la tienda de ropa para damas
tiene un público específico de personas que compran ahí.
Sesión: Mi modelo de negocio Lean SECUNDARIA – EPT
Canvas XII 1° y 2° Grado

Es decir, no todo el mundo compra ropa para damas los caballeros' igualmente tienen tiendas para
caballeros y ellos van a comprar ahí también existen tiendas exclusivas para niños y niñas, de ropa
juvenil para adolescentes cada uno de esos grupos de personas constituyen un segmento de clientes.

SEGMENTO DE CLIENTES OBJETIVOS Y LOS EARLY ADOPTERS

En el Lienzo Lean Canvas el bloque de segmentos de clientes

está constituido por:
❖ EL SEGMENTO DE CLIENTES OBJETIVOS que es a
dónde quiere llegar debe ser un grupo muy grande y es
la razón por la cual implementaste tu negocio, sueñas si
tienes metas para llegar ahí.
❖ LOS EARLY ADOPTERS que es un grupo muy pequeño
cerca de 10 personas por ejemplo pero que te brindan su
experiencia consejos y son tus primeros compradores, el
objetivo de tener este tipo de clientes al inicio es aprender
junto con ellos para mejorar la solución a problemas o
necesidades que ellos tienen y que tú también estás
abordando para el segmento de clientes objetivo

¿PARA QUÉ TE SIRVE SEGMENTAR CLIENTES?

Nuevamente pasaremos por los ocho bloques

durante las próximas semanas pero esta vez
validando las hipótesis, hoy validaremos la
hipótesis del bloque de segmentos de clientes
cuyo objetivo es conocer y entender mejor al
cliente dirigirnos a un público de similar
comportamiento y consumo construir un
producto o servicio a la medida de un grupo de
clientes y optimizar recursos atendiendo a
quienes realmente lo requierentiene un público
específico de personas que compran ahí.

¿QUÉ ES LA HIPÓTESIS DE LOS SEGMENTOS DE CLIENTES?

Es lo que crees o supones que será así, si estás en lo cierto

eso lo determinará la validación de acuerdo con ello podrás
variar o no tu hipótesis, después de recordar las
definiciones anteriores entramos a las actividades que debes
de realizar durante el proceso de validación de tu segmento
de clientes.
Sesión: Mi modelo de negocio Lean SECUNDARIA – EPT
Canvas XII 1° y 2° Grado

ACTIVIDADES PARA REALIZAR DURANTE EL PROCESO DE VALIDACIÓN DE TU

SEGMENTO DE CLIENTE.

Puedes hacer una estimación sencilla y realista

del tamaño del segmento de clientes objetivo a
1. INVESTIGAR dónde quieres llegar si realmente en clientes
suficientes que justifiquen implementar tu proyecto.

Mirar cómo se comporta el cliente sin que él lo sepa

2. OBSERVAR para que podamos observar cómo realmente actúa

Conversar de manera informal de acuerdo con la

3. ENTREVISTAR técnica de la entrevista basada en las preguntas:
¿ Para qué? ¿Por qué? y cuéntame.

Vender nuestro producto servirá para confirmar que

4. EXPERIMENTAR hay gente dispuesta a pagar por tu producto o
servicio.

¿QUÉ RESULTADOS PODRÍAMOS OBTENER DE LA VALIDACIÓN?

Los resultados que se pueden obtener después de la

validación pueden ser los siguientes:

• NUESTRA HIPÓTESIS ERA CORRECTA confirmamos

que el cliente que hemos supuesto es el correcto
,nuestra hipótesis era medianamente correcta, el sector
de personas se confirma pero se reduce o también se
puede ampliar.
• NUESTRA HIPÓTESIS ERA INCORRECTA no existen
los clientes conforme a lo que creías.

ACTIVIDAD: RETO 1
Luego de lo que has escuchado escribe o graba en un audio, la
respuesta al siguiente reto:

ELABORA UN MAPA CONCEPTUAL de los resultados que se

pueda obtener en la validación de tu segmento de clientes muy
bien anota o registra la actividad realizada, luego colocará
en tu portafolio estos insumos te ayudarán para realizar la
siguiente actividad y las que irás desarrollando en los
siguientes encuentros.
Sesión: Mi modelo de negocio Lean SECUNDARIA – EPT
Canvas XII 1° y 2° Grado

SEGUNDA ACTIVIDAD VALIDAMOS LAS HIPÓTESIS DEL BLOQUE

SEGMENTOS DE CLIENTES
CREAMOS...
Para comprender este proceso de validación de hipótesis del segmento de clientes
usaremos el siguiente ejemplo imaginemos que se van a comercializar camisetas
deportivas con aplicaciones de bordados a mano con iconografías de la zona
darían

EJEMPLO COMERCIALIZAR CAMISETAS DEPORTIVAS CON APLICACIONES DE

BORDADOS A MANO CON ICONOGRAFÍAS

HIPÓTESIS DE MIS CLIENTES EN EL SEGMENTO DE CLIENTES TENEMOS:

EL CLIENTE OBJETIVO
✓ Hombres de entre 35 o 50 años de edad.
✓ Casados tienen menos de tres hijos.
✓ Asisten por lo menos a cuatro partidos de equipos profesionales al
año y ganan más de dos mil quinientos soles mensuales.
✓ Tienen un sentido de responsabilidad social gustan de la artesanía
local con iconografía de su cultura local generalmente viven en
zonas urbanas disfrutan de verse bien y usan camisetas que los
identifiquen con su equipo favorito.

ESTIMACIÓN RÁPIDA EL TAMAÑO DEL SEGMENTO DE

CLIENTES OBJETIVOS
✓ Hombres mayores de 35 años y menores de 50 años en el Perú
son aproximadamente 4 millones de personas.
✓ Suponiendo que según el INE y el 50% de estos hombres estén
casados y tienen menos de tres hijos el tamaño de clientes sería
de dos millones de personas.
✓ Entonces según datos el ministerio de cultura el 25% de los
varones que asisten eventos culturales relacionados a artesanía
compran artículos.
✓ Podríamos suponer entonces que nuestro segmento sería de
500 mil personas, ojo esto es sólo una estimación rápida.

Recordemos que para validar nuestras hipótesis de segmento de

clientes debemos investigar, observar, entrevistar y
experimentar cada una de estas actividades tienen su desarrollo
sus propias técnicas comenzamos por:

INVESTIGAR para que tu proyecto sea sostenible en

el tiempo deberás tener un gran grupo de clientes si
hiciste bien en una estimación deberías tener algunos
1 datos más precisos para lo cual recurre a fuentes
confiables como la del instituto nacional de
estadística e informática información que tienen
también los municipios y algunas otras instituciones.
Sesión: Mi modelo de negocio Lean SECUNDARIA – EPT
Canvas XII 1° y 2° Grado

2
OBSERVAR la observación que vamos a aplicar es la observación
encubierta para lo que te recomendamos tener en cuenta los siguientes
consejos:
✓ Define que quiere saber y por qué es importante hacerlo para el
desarrollo de tu producto o servicio, para el ejemplo quiero saber
si las personas usan camisetas deportivas de sus clubes al
asistir a los estadios
✓ Determina en qué contexto vas a llevar a cabo la observación
encubierta para este ejemplo son los estadios de fútbol.
✓ Determina también el perfil de las personas en el caso de este
ejemplo sería la hipótesis de segmento de clientes.
✓ Después prepara el material que necesitarás para documentar el
proceso puede ser un cuadro asegúrate de que podrás llevar a
cabo la investigación sin influir en las personas observadas y
documenta toda la información y ser respetuoso con ella céntrate
en plasmar de la forma más objetiva posible todo lo que observas
y no dejes que tus prejuicios o tu deseo rápido por alcanzar
conclusiones no te permitan aprender de todo lo que estás viendo

En la observación en el caso del ejemplo que estamos trabajando

vimos los siguientes comportamientos:
✓ Vimos que los hombres no asisten solos asisten en compañía
de al menos una persona.
✓ De 20 hombres 15 llegaron con sus camisetas puestas y los
otros 5 consiguieron una en el estadio.
✓ Se observaron mujeres jóvenes que eran parte de los grupos
que conseguían camisetas para ingresar al estadio a diferencia
de los hombres eran más exigentes con la calidad y el diseño.
✓ Se observó también que intentaron pagar con tarjeta, pero no
pudieron el medio de cambio fue el dinero en efectivo.
✓ Colas y aglomeraciones para adquirir camisetas oficiales y
algunas con un toque distintivo.

ENTREVISTAR, te brindamos algunas sugerencias de

preguntas para entrevistas pueden ser distintas, pero no
3 deben ser preguntas directas sino pedir relatos comenzar
diciendo ¿cuéntame? y cuando quieras profundizar emplear
la pregunta ¿Por qué?

PREGUNTAS QUE NO AYUDAN A LA VALIDACIÓN Y EXPLORACIÓN

¿a usted le gustan los deportes?, ¿usted va al estadio?, ¿le gusta ir al estadio?, ¿le gustaría
tener camisetas con una pintura de artesanas de su equipo favorito?
PREGUNTAS SUGERIDAS PARA VALIDAR ESTAS PERMITEN EXPLORAR Y CONOCER MÁS
A NUESTRO SEGMENTO ¿cuénteme la anécdota de la última vez que asisto al estadio? y
¿con quienes? ¿qué fue lo que le motivó a asistir? ¿con qué frecuencia asiste? ¿utiliza algún
tipo de prenda de su equipo? ¿cuándo asisten que le ha resultado difícil al momento de
buscar una prenda de su equipo?
Sesión: Mi modelo de negocio Lean SECUNDARIA – EPT
Canvas XII 1° y 2° Grado

RECOMENDACIONES PARA PRACTICAR ANTES DE LA ENTREVISTA

Con ayuda de tus familiares o amigos puedes practicar cómo suenan tus
preguntas esto a modo de práctica porque ellos no son tus clientes
necesariamente realizarles las entrevistas te permitirá perfeccionar tu técnica
de entrevista y mejorar la forma en que realizan las preguntas recuerda que lo
más importante es generar una conexión con el entrevistado de modo que
pueda evocar o recordar emociones reales y profundas de experiencias que
tuvo o tiene, antes de empezar las entrevistas con tu segmento de cliente
debes definir:
✓ Cuántas entrevistas vas a hacer por día como ejemplo pueden ser dos por
semanas.
✓ A donde debes ir identifica los lugares más adecuados para las
entrevistas.
✓ Identifica dónde hay mayor concentración de tu público objetivo, un
ejemplo en nuestro caso los vecinos que gustan ir a los estadios,
grupos de Facebook relacionado deportes, eventos relacionados a
partidos a todos les puedes preguntar utilizando tus redes sociales o sino
conversando desde tu balcón o desde la puerta de tu casa a distancia.
✓ Que tiempo máximo media hora.

FICHA DE RECOLECCIÓN DE DATOS

Ficha de recolección de datos que esto es la fuente de verificación con apoyo de tu cuaderno y lápiz es
deberás recolectar de forma ordenada las respuestas de sus entrevistados: datos de contacto de los
entrevistados, nombre, correo, celular estos datos son importantes pues los podrás usar para las siguientes
reuniones o incluso para ofrecerles tu futuro producto también puede ser en una hoja de cálculo donde
colocamos nuestras respuestas.

Entrevistamos a quienes compraron en el mismo estadio y a otro grupo que asistió

con la camiseta puesta ejemplo.

EJEMPLO 1 DE ENTREVISTA
Nombres y apellidos: Sergio Ramírez
Teléfono: Correo:
hombre edad 60 años
PREGUNTAS: RESPUESTAS
¿Con qué frecuencia asiste al estadio? No me pierdo los partidos de mi equipo
¿Dónde adquirió su camiseta? Me la regalaron
¿Suele venir acompañado? sí me gusta disfrutar en familia
¿Qué valora de la camiseta que compró? es el diseño oficial de mi equipo

EJEMPLO 2 DE ENTREVISTA
Nombres y apellidos: maría Quispe mujer
Teléfono: Correo:
edad 28 años
PREGUNTAS: RESPUESTAS
¿Con qué frecuencia asiste al estadio? Al año cuatro veces.
¿Dónde adquirió su camiseta? Tuve que comprar una aquí
¿Suele venir acompañado? sí acompañó a mis primos
¿Qué valora de la camiseta que compró? apoyo a las artesanas y me gustaron los
diseños únicos
Sesión: Mi modelo de negocio Lean SECUNDARIA – EPT
Canvas XII 1° y 2° Grado

Supongamos que ya se realizó las entrevistas y tendremos lo siguiente

EJEMPLO TOTAL DE ENTREVISTAS

SEGMENTO TOTAL RESPUESTAS Y APRENDIZAJE
Los hombres que asisten son fans de equipos
Hombres de 50 profesionales de fútbol indicaron que asisten al 70%
25 a 50 años entrevistados de encuentros deportivos oficiales, pero ya tienen
una camiseta de su selección
Eran parte de los grupos de fanáticos que compraron
camisetas elaboradas por manos artesanas, las
mujeres entrevistadas indicaron que los diseños
Mujeres de 25 40 relacionados a momentos importantes del jugador
a 40 años entrevistados en la cancha los comprarían para regalarlos o incluso
para coleccionar
Aprendimos que las mujeres que asistieron y
compraron buscan un valor más allá del producto.

EXPERIMENTAR, vender las primeras camisetas, darse

cuenta de la aceptación o rechazo, mejorar los diseños
formas, colores etcétera de acuerdo con la sugerencia de
tus clientes EARLY ADOPTERS poco a poco iremos
aumentando nuestras ventas de camisetas
4 comenzaremos con los más cercanos con aquellas
personas de confianza que nos pueden dar consejos
sobre los colores o formas que ellos prefieren en los
bordados hechos a mano de las camisetas deportivas a
este segmento pequeño se les llama en inglés early
adopters en español significa los primeros en adoptar.
será más adelante cuando ya tengamos definido nuestro
producto que empezaremos a venderlos a mayor escala.

CUÁL FUE EL RESULTADO DE NUESTRA VALIDACIÓN

HIPÓTESIS INICIAL HIPÓTESIS VALIDADA

Hombres entre 35 50 años, casados tienen Mujeres de 25 a 40 años que asisten a los
menos de tres hijos, asisten por lo menos a encuentros deportivos como motivación
cuatro partidos de equipos profesionales al para invertir en la compra de productos.
año y que ganan más de S/ 2,500 soles
Con responsabilidad social, apoyo
mensuales
artesanas que buscan artículos con temas
Tienen un sentido de responsabilidad deportivos para regalo a amigas o
social gustan de la artesanía local con familiares.
iconografía de su cultura local
Usan medios digitales redes sociales
generalmente viven en zonas urbanas,
páginas web otros y tienen ingresos
disfrutan verse bien y usan camisetas que
mayores a S/ 1,600 soles
los identifiquen con su equipo favorito.
Sesión: Mi modelo de negocio Lean SECUNDARIA – EPT
Canvas XII 1° y 2° Grado

Fíjate que en la validación se encontró que los hombres de 25 o 50 años no compran

camisetas y que el segmento estaría constituido por mujeres de 25 a 40 años con
este resultado escribe en un post-it la hipótesis validada y reemplaza a la anterior
hipótesis en el Lienzo Lean Canvas.

RETO APLICANDO LO APRENDIDO

ESCRIBE O GRABA EN UN AUDIO LA RESPUESTA AL

SIGUIENTE RETO
✓ Elabora las preguntas de la entrevista según tu
proyecto de emprendimiento.
✓ Aplica una prueba de la entrevista a tus familiares
más cercanos, por cuestión de la pandemia no
aplicamos al segmento objetivo.
✓ redacta el segmento objetivo de clientes validados
REFLEXIONA:
¿Crees que lo aprendido hoy te será útil para la
implementación de tu proyecto de emprendimiento?
¿Por qué?