XXXXXXXXXXXXXXXXXXX||¿Qué medidas ha tomado Volvo para establecerse en los

Estados Unidos? ¿Por qué

ha tenido la empresa tanta dificultad?
CAPITULO 1: MARCO TEORICO
En las grandes empresas, siempre ha existido la necesidad de hacer negociación efectiva,
para poder crecer juntos, o en su defecto potenciar sus negocios para el crecimiento mutuo,
gracias al intercambio de información en el cuál dos o más partes con intereses en común
hacen una negociación efectiva, y será un ganar- ganar, para ambas partes.

Estudiaremos la participación de volvo en el mercado Estadounidense, lo mucho que le

costó entrar, y que es lo que obtuvo con esta alianza estratégica para el mejoramiento de su
empresa.

Volvo, es una marca muy reconocida fabricadora de automóviles y camiones pesados, y

uno de los mayores competidores a nivel mundial. Siempre había querido entrar en el
mercado de Estados Unidos, tras varios intentos fallidos, adquiere una compañía en quiebra
WMC, y la división pesada de GM. Aunque no tuvo mucha participación en el mercado,
pero logró su cometido.

En la industria de camiones pesados se divide por livianos, medianos y pesados, ya sea que
fuesen de  carga en carreteras, construcción, recolección, entre otras. 

LA INDUSTRIA MUNDIAL DE CAMIONES PESADOS

En la industria de camiones pesados hay diferentes clases, y tipos, para diferentes tareas a
desarrollar, diferentemente estructurados, en Estados Unidos estaba dominado por los
camiones convencionales, y en Europa ya favorecían el diseño de cabina abatible, ya que
permitía una mayor visibilidad su radio es más corto para girar, etc., había muchas
diferencias, en Europa ya se usaban camiones a base de diésel por costos de operación,
mientras que en Estados Unidos aún eran con gasolina hasta principios de 1980, que los
camiones de clase 8 ya venían equipados así, y a finales de los noventa la tecnología
Europea y Americana se unificaron en los motores de capacidad de 12 a 16 litros y de 400 a
500 caballos de potencia, y las exigencias medioambientales hicieron que los costes de
desarrollo aumentaran. 
Entre los mayores compradores de camiones se incluían, compañías de transporte,
compañías de distribución, constructoras, manejo de desperdicio, entre otros. 

El tercio del mercado mundial de camiones era representado por Europa Occidental y
Norteamérica, las exportaciones de camiones pesados tendían a ser regionales, entre
Europa, Norteamérica, América Latina y Asia, aunque entre continentes era muy
raramente, lo que si estaba aumentando era el comercio de tren de transmisión entre los
continentes.

Aunque las ventas eran de manera de cíclica, pero su demanda disminuía en las
contracciones económicas. Aunque los pequeños compradores de los Estados Unidos casi
siempre compraban productos hechos en Estados Unidos, y querían algo muy
personalizado, por el contrario de Europa, las empresas de flotas grandes eran menos
comunes. Normalmente cuando los camioneros hacían recorridos cortos, eran los mismos
propietarios de los camiones que conducían y estaban asociados a grandes federaciones de
camioneros independientes. Por el contrario en el mercado internacional eran generalmente
empleados de grandes compañías, aunque casi siempre conducían sus propios camiones.

Los principales fabricantes Europeos en el año 2000 incluían, Daimler-Benz (unión de

Chrysler con Mercedes-Benz), Volvo, Renault, Scania, MAN, Iveco y DAF; los principales
fabricantes Estadounidenses eran Freightliner (también propiedad de Daimler y Benz),
Paccar (Kenworth y Peterbilt), Navistar (International), Mack (RVI) y Volvo.
Mundialmente había ocurrido una consolidación significativa para la fabricación de
camiones, pero había disminuido para Europa significativamente, y también para Estados
Unidos. Y aunque los fabricantes Europeos habían logrado penetrar en los Estados Unidos,
en Europa era limitada la presencia de Estados Unidos.

Hablando conjuntamente de Volvo, su principal función era la de fabricar autos, fundada en

1925, años después se le agregan la gama de camiones, básicamente imitando un camión de
pasajeros, y de ahí fue creciendo su gama hasta convertirse en un grupo industrial
diversificado, convirtiéndose en un conglomerado de los años ochenta y entró en industrias
tan disímiles como financieros, alimentos procesados, fósforos y productos farmacéuticos.
En esos años Volvo era un grande de la fabricación de camiones en todo el mundo, así
alcanzando su máximo en Europa, Estados Unidos, en Asia muy débilmente, pero había
planes de mayores exportaciones. También ya contaban con cuatro fábricas, que fabricaban
de todo tipo de motores y camiones. 

La presencia de Volvo en Estados Unidos data de 1995, cuando se exportó por primera vez
un automóvil de pasajeros, también decidió vender camiones utilizando una red existente
de concesionarias que distribuían la marca Volvo. Cuando se queda sin socios Volvo decide
comprar la extinta compañía White Motor Corporation, que hacía años era el principal
fabricante de camiones el más antiguo también, una contracción económica en los años
setenta los hizo declararse en quiebra, aunque sus instalaciones modernas de montaje eran
de gran ayuda, necesitaba mejoras para la producción. También adquirió la empresa de
camiones pesados de GM.

Volvo inició un programa de inversión para cubrir, cambios de inversión, comercialización

y organizacionales, con el fin de preparar una nueva gama, para incentivar el movimiento
de motores Volvo y otros componentes fabricados en la empresa, para venderse en el
mercado Estadounidense, aunque no dio resultado. Aunque mismo Volvo se consideraba
líder en calidad, características y procesos de fabricación, tanto como la seguridad y los
rendimientos medioambientales, sin embargo la participación en el mercado y la
rentabilidad no eran satisfactorias, y planearon estrategias para aumentarlas.
 CAPITULO 2: MARCO PRACTICO
INTRODUCCION
Un reto importante para una empresa e superar a la feroz competencia dedicada a un mismo
rubro en un escenario mundial cambiante y competitivo. El caso nos muestra el proceso de
ingreso al mercado de EE. UU y las dificultades que ha experimentado, las estrategias para
crecer en un mercado considerado como muy competitivo y difícil y su impacto en el
mercado.

DEFINICION DEL PROBLEMA

Analizar los hechos más relevantes, identificando los principales problemas que presento la
empresa Volvo y sus soluciones (capacidad estratégica), diagnosticando según corresponda
la estrategia necesaria y analizando las cadenas de valor, los sistemas de actividades, el
benchmarking y el análisis DAFO.

Volvo Trucks durante los últimos años ha mantenido una participación en EEUU alrededor
del 11% , con variaciones de +-1 0 2 puntos %. Este resultado se mantuvo a pesar de las
diferentes estrategias aplicas a lo largo de varios años como: adquisición de White Motors,
adquisición de la división de camiones pesados de GM, estrategias de bajar costos de
operación, cambio total de directivas, consolidación de marcas etc., no ha logrado
incrementar su participación en el mercado estadounidense.

ANALISIS
Desde 1975 Volvo inicio estrategias de penetración para ingresar al mercado de EE.UU.,
primero mediante la asociación con una compañía local, luego decidieron ingresar a través
de la compra de marcas americanas, con la idea de utilizar su organización, los resultados
no fueron los esperados, pero poco a poco haciendo uso de algunas ventajas competitivas se
hicieron de pequeña posición del mercado interno.
Antes de ingresar al mercado americano Volvo ya era u na empresa consolidad a nivel
mundial, y contaba con recursos financieros, humanos e intelectual, debido a su éxito en
otros mercados, la experiencia de años en el negocio y personal altamente capacitado.

Volvo se esforzó en diseñar modelos para cada tipo de cliente y necesidad, desde sus
diferentes modelos de carga pesada hasta sus modelos de carga media pesada, esto lo
consideramos un margen Umbral importante antes la competencia, sin embargo, el manejar
varias marcas (adquirió White y GMC) hizo que exista un exceso de capacidades. Por lo
que luego tomo la decisión de fusionarlos bajo la única marca Volvo. Como competencias
nucleares de la marca se podría decir, que aunque sus nuevos modelos pudieran ser
copiados por otras marcas, siempre fueron innovando con nuevos modelos que cubrían las
necesidades de sus clientes. Además de tener como características de la marca su gran
confiabilidad, su seguridad.

ESTRATEGIAS
Volvo al asociarse con Freightliner, debió analizar más las posibles amenazas y cambios
que podrían presentarse en el mercado, porque un año después en mercado se contrajo y
Freightliner quebró poniéndose en venta. Analizando la cadena de valor de la actividad del
aprovisionamiento, al decidir qué empresa comprar cuando se tuvo la oportunidad; es decir,
elegir comprar Freightliner y/o White motor, porque solo se fijó costos de venta como
estrategia.

La estrategia implementada por Volvo ha sido la adquisición de empresas en problemas y la

búsqueda de socios de oportunidad.

1955 Primera exportación directa de vehículos

1975 Comercialización de camiones medianos y concentrada en 13 estados.

1979 Asoció con Freightliner para distribución y servicio.

1980 Fin de asocio por venta de Freightliner a Daimler-Benz

1981 adquiere White Motor Corp. (Quiebra)

 Mejorar relación con los concesionarios y clientes.
Creación de nexos estrechos.
Alto esfuerzo del director ejecutivo.
Desarrollo de producto de alta gama.

1988 adquiere la División de camiones pesados de General Motor.

Discontinua principal modelo (Brigadier)

Socio empresarial del cliente.
Relación cooperativa y de diálogo.
Unificación de estrategia de concesionarios.

CONCLUCIONES
Volvo amplio su cadena de valor introduciéndose en 04 países (Suecia, Bélgica,
Brasil y EE.UU) con plantas de producción e investigación y desarrollo, además d
producir en ellas los motores.
Los principales fabricantes de camiones pesados de Europa, decidieron como
estrategia de entrada al mercado americano, primero asociarse a empresas
fabricantes de productos y luego comprarlas.
VOLVO tuvo una excelente estrategia de ingreso al mercado, al tratar de mejorar
las relaciones con los concesionarios (de la antigua empresa White la cual no
contaba con buena reputación) y con los clientes.
Volvo a septiembre del 2002, había elevado sus ventas, con la introducción de
Recursos Exclusivos (Camiones con mayores comodidades), pero la entrada en
vigencia de una regulación de la EPA, provoco una disminución de las ventas de
todo el mercado. Por lo que volvo también perdió en ese entorno. Aquí podemos ver
como un factor del entorno que no fue considerado por volvo influyo.

RECOMENDACIONES
 Volvo teniendo en cuenta el entorno de estos tiempos, sobre el costo de
combustibles, podría investigar y desarrollar en motores a base Gas Natural, para
capturar el mercado que necesita reducir sus costos de combustibles. Aplicando
a esto un recurso exclusivo.
Debió hacer un análisis de la matriz BCG5 y ver que sus productos estrella/Vaca
eran diferentes entre los mercados Europeo y Americano. Ver Anexo 01
Como sugerencia debió ver porque a Paccar le fue bien dentro del mercado
Americano (como empresa local) y ver que competencias tenia y como las
convirtió en ventajas competitiva. (Benchmarking)
Debió hacer un estudio y análisis de la matriz de política direccional (de atractivo)
y ver como crecía el mercado de camiones pesados versus el atractivo de
la industria de camiones.
En el Anexos 2 se muestran los recursos especializados que tiene volvo en la
actualidad para incrementar valor, el anexo 3 se muestra como cambio el panorama
del mercado global de camiones. En el Anexo 04, se muestran herramientas que los
directores de estrategias de volvo, pueden y deben utilizar para realizar sus
estrategias a futuro.

RECOMENDACIONES

1. Reconfigurar su operación en EE.UU. de tal forma que rentabilice la división de

camiones pesados en EE.UU.
2. Identificar las estrategias de sus competidores y ubicarse en una nueva posición que
le permita participar en un segmento de su interés.
3. Fortalecer su participación en Europa y consolidar las características apreciadas por
los consumidores Europeos.
4. Establecer los factores críticos evaluados por los clientes Estadounidenses los cuales
serán atendidos, y los cuales difieren significativamente del consumidor Europeo.
(Establecer una base de operaciones para cada negocio específico.)
 a. Compradores altamente exigentes.
i. Economía de combustible,
ii. Calidad del camión
iii. el comportamiento total de costos
b. Compra de alto volumen de unidades (1000 camiones).
c. Pérdida de relevancia del confort del Transportista.
d. Estandarización de flota.
5. una exigencia de alta eficiencia operativa al unificarse el negocio de carga en pocos
actores y más grandes, y estos elevar la exigencia en precio (negocian volúmenes
de 1000 unidades, procesos de compras más profesionales en donde factores como