Mg.

Karl Vladimir Mena Farfán

TEMA:

Introducción al marketing
 UNIVERSIDAD CÉSAR VALLEJO
• Mg. Karl Vladimir Mena Farfán

TEMA:

• Comunicación en Marketing
• La Promoción
• Tipos
• Plataformas virtuales
 PROPÓSITO DE LA SESIÓN
DE APRENDIZAJE
Al finalizar la sesión de Aprendizaje,
el estudiante será capaz de:

1. Define correctamente el concepto

Comunicación en Marketing.
3. Analiza correctamente Proceso Promoción.
4. Expresa con claridad los conceptos aprendidos.
 TEMA 10. La comunicación de marketing
integrada
Departamento Comercialización e Investigación de Mercados
Jordi Miró, Profesor Asociado, jormial@uv.es

Contenido del tema Ref. Pag. Kotler (*)

1 Concepto de comunicación de marketing integrada.

2 El proceso de comunicación.
3 El proceso de planificación de la comunicación.
4 Las decisiones y estrategias del mix de comunicación
Bibliografía: (*) Capítulos 17 de Kotler, Keller, Cámara y Mollá (2006): Dirección de
Marketing. Ed. Pearson.
Caso Práctico:

4
 La comunicación de marketing

Medio por el cual una empresa intenta

informar, persuadir y recordar a los consumidores, directa o
indirectamente, los
Concepto de comunicación
productos y marcas que vende de marketing

integrada.

5
 Mix de comunicación
Relaciones
Publicidad
públicas

Marketing directo

Promoción de ventas

Eventos y experiencias

Venta personal
6
Comunicación
vs Capital de
Marca
Mix comunicación. Descripción
PROMOCIÓN DE VENTAS: Conjunto de incentivos
PUBLICIDAD: Toda comunicación no personal y pagada a corto plazo para fomentar la prueba o la compra de un
para presentar y promocionar ideas, bienes o servicios de producto o servicio
una empresa identificada

• Impresión y radiodifusión • Concursos, juegos, loterías

• Embalaje • Primas
• Dibujos animados • Muestras gratis
• Folletos y revistas domésticas • Ferias de muestra, exposiciones
• Pósters • Vales de descuento
• Vallas publicitarias • Rebajas
• Material audiovisual • Entretenimiento
• Logotipos • Programas de continuidad
• ...
• Videocasetes
• ...
8
Mix comunicación. Descripción (ii)
Eventos y Experiencias: Conjunto de actividades y Relaciones Públicas: Conjunto de
programas patrocinados por la empresa, diseñados para crear programas diseñados para promover o proteger la imagen de la empresa o de sus
interacciones especiales y diariamente con la marca productos

• Deportes • Prensa
• Entretenimiento • Conferencias
• Festivales • Seminarios
• Artes • Informes anuales
• Causas • Obras de caridad
• Viaje organizado de empresa • Patrocinio
• Museos de la empresa • Relaciones sociales
• Actividades urbanas • Grupos de presión
• ... • ...

9
Mix comunicación. Descripción (iii)
Marketing directo:
Venta Personal:
• “Mailings” • Presentaciones de venta
• Telemarketing • Reuniones de venta
• Compra electrónica • Programas de incentivos
• Compra por televisión • Muestras gratuitas
• Correo • Ferias de muestra
• E-mail • ...
• Buzón de voz
• ...

10
 • La Comunicación Integrada de Marketing
Concepto (CIM) es un concepto de planificación de
comunicaciones de marketing que reconoce el
Comunicación valor añadido de un plan completo que evalúa
los roles estratégicos de una variedad de
Marketing disciplinas de comunicación (ej. Publicidad,
Integrada RR.PP.,,,) y que combina estas disciplinas para
proporcionar claridad, consistencia y el
máximo impacto a las comunicaciones a
través de la integración uniforme de los
mensajes (Asociación Americana de Agencias
de Publicidad)
11
 El proceso de
comunicación.
¿CÓMO FUNCIONA LA
COMUNICACIÓN EN MARKETING?
¿QUÉ FACTORES INFLUYEN EN LA
COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE?

12
Modelo proceso comunicación
Fuente: Modificado de Schiffman “Comportamiento consumidor” Factores:
-Pagado / no pagado - Atención
-Impreso, TV… -Situación
-Personal/impersonal -Experiencia
-… -Aprendizaje
-…

SI
¿Responde
Transmisor Mensaje Canal Receptor
adecuadamente?

Codifica:
-Símbolos NO
Exposición
-palabras selectiva
-imágenes
¿No ha
comprendido?

NO
RETROALIMENTACIÓN

13 Direcció Comercial II. Segon Semestre. Curs 2008 - 09

 Variables relacionadas con la calidad de
la recepción del mensaje
• Atención selectiva: El individuo no atiende en todos los estímulos que recibe

• Distorsión selectiva: Los receptores perciben lo que cuadra en sus sistema de

creencias, lo que le lleva en muchas ocasiones a distorsionar el mensaje

• Retención selectiva: Los individuos retienen en la memoria a largo plazo sólo unos
pocos mensajes de todos los que les llegan

Influencia de la experiencia en la comunicación

Campo del Campo del

emisor receptor

14
Fases planificación comunicación
Identificación del público objetivo

Determinación de objetivos

Diseño de las comunicaciones

Selección de canales

Establecimiento del presupuesto

Selección del mix de medios

Gestión comunicaciones integradas

15
Mercadotecnia es el proceso a través del cual una empresa
crea valor para sus consumidores, satisfaciendo las necesidades y
deseos de los mismos.
Parte de ese valor se crea a través de la relación precio-
calidad percibida por los individuos. Pero antes de que eso
suceda, la persona debe darse cuenta de que el
producto/servicio existe y compararlo con otros similares de
la competencia para luego decidir sí lo compra o no.

Es aquí donde entra en juego el aspecto

promocional.

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

Si recordamos la Mezcla de Mercadotecnia….

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

 Un programa de mercadotecnia efectivo requiere de un
plan de acciones de comunicación bien integrado, que
tenga entre otros como fines:
a. Que el consumidor tome conciencia de la existencia del
producto
b. Dar a conocer las características del producto
c. Generar interés por su adquisición
d. Aumentar la probabilidad de que la persona pruebe el
producto
e. Inducir a la compra

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

 “Las 6 M’s de la Planeación de las
Comunicaciones en la Empresa”
1. Mercado:
• ¿A quién va dirigido el esfuerzo de comunicación?
2. Misión:
• ¿Cuál es el objetivo de la comunicación?
3. Mensaje:
• ¿Cuáles son los puntos principales a comunicar?
4. Medios:
• ¿Qué vehículos o medios serán utilizados para ejecutar los

objetivos del plan?

5. Money: • ¿Cuánto se debe gastar en la campaña?

6. Medición: • ¿De qué manera se evaluará el efecto de la campaña?

Los 3 primeros puntos se refieren a la Estrategia de Comunicación y los

últimos 3 a la Implementación de la misma.
 Características de las opciones de comunicación:

Personalizada

Chat
rooms Vendedor

Telemktg
Correo electrónico
Correo directo
Catálogos
Televenta
Anuncio
de TV, radio,
revista, prensa

Masiva
Mensaje Bidireccional con Bidireccional
unidireccional Intervalo de tiempo instantáneo

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

Una lata que se volvió campaña viral

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

DRA. ALICIA DE LA PEÑA
 La Mezcla de Promoción
Ventas personales: Consisten en
una comunicación cara a cara con
una o más personas con el intento de
hacer una venta inmediata o
desarrollar relaciones a largo plazo
que den lugar a ventas eventuales.

Publicidad: Es un mensaje
pagado por un patrocinador
identificado, que se transmite
por algún medio de
comunicación masiva.

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

Relaciones Públicas: Son las actividades realizadas por una empresa para
comunicarse con varios públicos internos y externos para crear una imagen
favorable de una corporación o un producto.

Tiene la característica de ser una forma de comunicación bidireccional, puesto

que no sólo se dirige a su público (tanto interno como externo) sino que también
lo escucha y atiende sus necesidades, favoreciendo así la mutua comprensión
entre la organización y su público.

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

Promoción de ventas: Trata con incentivos a corto plazo, que no sean publicidad para estimular
las ventas. La mayoría de las técnicas de promoción de ventas están diseñadas para fomentar las
ventas al proporcionarles recompensas inmediatas a los compradores.

Según la AMAPRO es “El conjunto de actividades comerciales, que mediante la

utilización de incentivos, comunicación personal o a través de medios masivos,
estimulan de forma directa e inmediata, la demanda a corto plazo de un producto o
servicio”.

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

 Mercadotecnia Directa: Sistema interactivo de mercadotecnia que utiliza uno o más medios
publicitarios y contiene un elemento que permite medir la respuesta al mensaje. Incluye la venta
directa, el telemarketing y el uso de base de datos.

Mercadotecnia Online:
Es la promoción de productos y
servicios utilizando el Internet
(banners, publicidad móvil, apps de
localización, buscadores, etc.) así
como las redes sociales donde los
usuarios comparten información de
distintos tipos.

PEÑ
A
Hoy en día las promociones se auxilian de la tecnología

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

 Fases de un consumidor frente a un programa de acciones de
comunicación
1. Ignorancia respecto a la existencia
del producto.

Estado cognitivo (1, 2 y 3)

2. Toma de conciencia

3. Conocimiento

4. Gusto por el producto

5. Preferencia Estado afectivo (4, 5 y 6)

6. Convicción

Estado de comportamiento
7. Compra
En la parte cognitiva entra sobre todo la actividad publicitaria en medios masivos,
el papel de los vendedores, la entrega de folletos, los infomerciales, la plática entre
amigos y la actividad conocida como Below the Line que en las últimas fechas ha
tenido gran impacto.
En la etapa afectiva se pueden usar demostraciones, degustaciones y muestreos
(técnicas de promoción de ventas).
Y finalmente en la etapa de comportamiento utilizar precios atractivos,
condiciones de compra favorables, servicios adicionales, etc….

DRA. ALICIA DE LA PEÑA

COMUNICACIÓN DE MARKETIN:

Se entiende como el conjunto de señales

emitidas por la empresa a sus diferentes
públicos, es decir, hacia sus clientes,
proveedores, accionistas, poder es
públicos y también frente a su propio
personal
 ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN :

El vendedor es un especialista de la comunicación; proporciona la información

sobre productos y servicios ofrecidos , con el fin de obtener una decisión de
compra

ESTRATEGIA DE PERSUACION:

El vendedor comprende las necesidades inmediatas del cliente e intenta

inducirlo a adaptarse a los diferentes aspectos del producto, superando las
objeciones que formula

ESTRATEGIA DE NEGOCIACION :

Como consecuencia de la percepción de las necesidades del cliente ,el

producto es adaptado con el fin de responder mejor a sus necesidades
 ESTRATEGIAS DE PLANIFICACION :

El vendedor busca las necesidades a largo plazo de los clientes y

actúa como consultar al respecto.

ESTRATEGIA DE DIRECCION:

El vendedor dirige su territorio como una empresa e invierte su

tiempo y sus recursos en las oportunidades mas rentables
1."Tener la meta correcta": incrementar el retorno sobre la inversión a largo
plazo. Sólo al fundamentar la estrategia en la rentabilidad sustentada, se generará
un valor económico real. El valor económico es creado cuando los clientes están
dispuestos a pagar un precio por un producto o servicio que excede el costo de
producirlo.

1. "La estrategia de la compañía le debe hacer posible transmitir una

propuesta de valor, o establecer beneficios, diferentes a los que ofrece la
competencia". La estrategia, entonces, no es ni una búsqueda por la mejor
manera de competir ni un esfuerzo para ser todo para cada cliente.

2."La estrategia necesita reflejarse en una cadena de valor distintiva". Para

establecer una ventaja competitiva sostenible, la compañía debe configurar la
manera en que conduce sus procesos (manufactura, logística, entrega, marketing,
etc.) de manera distinta a la de sus rivales y que sea adaptable a su propuesta de
valor.
3. "Las estrategias robustas involucran sacrificios". La compañía debe
renunciar a algunos productos, servicios o actividades con el fin de ser diferente.
Estos intercambios, son los que verdaderamente distinguen a la compañía.

4. "La estrategia define cómo encajan todos los elementos de una compañía".
Una estrategia involucra tomar decisiones a través de la cadena de valor y que
todas las actividades de la compañía se refuercen mutuamente. El diseño del
producto, por ejemplo, debe reforzar al proceso de manufactura, y ambos deben
influenciar la manera en que se conduce el servicio post-venta.

5."La estrategia involucra continuidad de dirección". Una compañía debe definir

distintivamente su propuesta de valor, aún y que esto signifique dejar a un lado
ciertas oportunidades. Sin continuidad, es difícil para las compañías desarrollar
habilidades únicas o construir reputaciones sólidas entre los clientes.
Mensaje publicitario

SI
Percepción Pertinencia
del mensaje del mensaje
SI
NO

Percepción Pertinencia Incertidumbre Factores no

Del grado de relativa de los sobre el grado publicitarios
Modificación presencia de atributos de presencia
Probabilidad de los atributos (w1 ,w2…w3 ) de los oNecesidad
percepción (x 1, x 2 …n ) atributos oDistribución
oPrecio
Actitud oCompetencia
Experiencia
o( …)
del
producto

Compra Factores de
aceleracion
La proposición o la promesa hecha debe tener las
siguientes características:

•Pertinente (presentar atractivo, interés decisivo

para el comprador potencial)
•Exclusiva (ninguna otra marca o empresa ofrezca
la misma proposición)
•Creíble (confianza)
CARACTERISTICAS DE UNA BUENA PUBLICIDAD

El beneficio aportado al comprador es

claramente puesto de manifiesto, simple de
co prender y si es posible fácil de verificar
por el comprador
Exclusividad de la promesa en relación a las
propuestas hechas por la competencia
Coherencia y continuidad en la campaña de
publicidad
El mensaje debe de apoyarse en una
buena idea publicitaria de la que la gente
se acuerde

Atraer la atención del lector o el

espectador

Vinculo simple en entre el producto, el

beneficio y la idea publicitaria.
PLANIFICACION DE LOSSOPORTES
PUBLICITARIOS

Publico objetivo
Contenido del mensaje
Tipo de respuesta esperada
Alcanzar el numero de exposiciones
deseado ante el publico objetivo.
 Alto grado de cobertura- necesario para el
lanzamiento de un nuevo producto.
Repetición elevada es necesaria cuando
el mensaje es complejo, pero en
ocasiones puede ser inútil por que puede
aburrir.
Buscar la continuidad de los esfuerzos de
comunicación en el tiempo, con el fin de
combatir la perdida del recuerdo, estimular
compras repetitivas, oponerse a los
esfuerzos de los competidores
Naturaleza del producto, frecuencia de
compra, estacionalidad de las ventas,
estrategias de la competencia y
distribución del recuerdo y función del
tiempo.
La función en la memoria de un
mensaje esta en función de su calidad
comunicacional
Buscar diversificación en varios medios de
comunicación para beneficiarse de las
complementariedades entre los medios. para
aumentar cobertura.
CRITERIOS DE ELECCION DE LOS MEDIOS

Cualitativos y cuantitativos

CUANTITATIVOS:
Grado de cobertura del publico objetivo
Estabilidad de la coberturas del tiempo
Posibilidades de repetición
Posibilidades de selectividad socio
demográfica, de consumo o estilo de vida
Coste unitario de impacto, tarifa tributaria y de
circulación
CUALITATIVOS

Probabilidad de percepción del mensaje

Duración de la vida del mensaje
El ambiente de percepción del mensaje
Contexto del medio o del soporte
(prestigio)
Posibilidades de expresión del medio (color
animacion,sonido)
Grado de saturación publicitaria
PRESUPUETO PORCENTAJE DE LA CIFRA DE
VENTAS:
Método utilizado frecuentemente, que viene a
tratar la publicidad como un coste.
Se aplica un porcentaje fijo al objetivo de la cifra
de ventas.
PRESUPUESTOS EN LA RELACIÓN A LOS
OBJETIVOS COMUNICACIONALES
PRESUPUESTO DE IMPACTO
COMUNICACIONAL
❖ Se apoya, de entrada, bien en un objetivo de
cobertura y de recepción del que se calcula
el presupuesto.
❖ Para alcanzar el primer nivel de eficacia
publicitaria ligando fácilmente el objetivo al
coste.
 Procedimiento queda limitado , ya que
las posibilidades de ver no implican
percepción.
El interés de este método es su simplicidad y
su claridad
PRESUPUESTO DE IMPACTOPERCEPTUAL

• Se apoya en objetivos comunicacionales denaturaleza psicológica

• En términos de medios (medios de comunicación, cobertura, numero y
ritmo de inserciones.)
Una primera forma de tomar explícitamente
en cuenta las reacciones del mercado
Los limites que estos métodos tienen son
debidos al hecho de que no existe una
relación necesaria entre la realización del
objetivo intermedio de comunicación y el
objetivo final, que es el de contribuir al
desarrollo de las ventas.
RELACIONPUBLICIDAD-VENTAS
El nombre de la marca y el diseño del logotipo de
Coca Cola corrió a cargo del contable farmacéutico,
Frank Robinson, y en sus inicios la Coca Cola fue
introducida comercialmente como "un tónico
efectivo para el cerebro y los nervios”.

El hombre bebió su vaso por un nickel (5 céntimos de

la época) y de esta forma nació Coca Cola con
burbujas tal y como la conocemos en la actualidad.

Coca Cola ha sido capaz de establecer con los

consumidores un vínculo que muy pocas marcas
han sido capaces de crear

Esta empresa es una de las marcas comerciales más

identificable y comercializada. The Coca Cola Company es
el número uno a nivel mundial de la producción y la
comercialización de bebidas sin alcohol
 Estudio
minucioso de
los factores y
hechos que
rodean el
consumo de
un bien o
servicio

Aquí debemos plantearnos cómo es que el entorno

general y específico afecta de manera positiva y
negativa a esta marca. Para ello, debemos analizar
ciertos puntos que pueden limitar a la marca como
un producto que es ofrecido a los clientes.
 competencia

El producto debe
tener gran calidad o
avances de
innovación superiores
a los de la
competencia. Se fija
en todo desde los
procesos de
producción, el diseño
del producto, su
medios de comunicación
sabor, su
manufactura y su
calidad hasta el Tiene que ser trasmitida en los medios adecuados para
empaque que sea vista por la gente que ellos saben que pueden
comprar el producto.
 cultural
Población como una cultura con poder adquisitivo sobre
este producto, siendo esta una oportunidad.

político

El estado promueve la realización de este tipo de

negocios en todo el país para tales fines.
tecnológico

El producto cuenta con tecnología de

primera adecuada para su producción
 • Desarrollo: Coca Cola fue creado por el farmacéutico John Pemberton en 1886, como un
medicamento en jarabe que aliviaba el dolor de cabeza y las nauseas. En sus inicios
estaba compuesto por hojas de coca y semillas de nuez de cola, de donde se origina el
nombre. La bebida como tal surge al combinar accidentalmente el jarabe con agua
carbonatada, donde ya se empezó a vender como un remedio que calmaba la sed a 5
centavos en vaso.

• Introducción: Ese mismo año se le ofreció a Pembertom distribuir su producto por todo
los Estados Unidos. Se realizó la venta de la compañía y la marca al empresario Asa Griggs
Candler por 23.300 dólares, cuyas estrategias de Marketing hicieron a la bebida una de las
más consumidas del sigo XX. Para introducir Coca Cola en el mercado se utilizaría el
modelo AIDA, el cual se basa en los factores psicológicos del consumidor al momento de
comprar el producto. AIDA son las siglas de atención, interés, deseo y acción.

Nota: Campañas publicitarias creativas en donde se invertía el 20% de los ingresos solo en publicidad.
• Crecimiento: En esta etapa Coca Cola empieza a ser conocido y sus ventas aumentan poco a
poco en todos los Estados Unidos. Ya a finales del siglo XIX, el producto se posiciona e inicia sus
ventas a nivel mundial. Llegando a países como Turquía, China, Japón, etc. Al Perú llegó en el
año 1936.

• Madurez: En la actualidad Coca Cola es una marca reconocida y posicionada a nivel mundial,
siendo vendida en más de 205 países. Manteniendo el volumen de sus ventas gracias a sus
continuas campañas de marketing y publicidad, las cuales se caracterizan por ser innovadoras
multiculturales. El objetivo es mantenerse en la mente de los consumidores y ganar la
aceptación y preferencia de las nuevas generaciones.

• Declive: Coca Cola aún se mantiene líder en el mercado en muchos países, por lo cual podemos
decir que aún está muy lejos de la etapa de declive
• Coca cola Vs Pepsi:

• Coca cola Vs Inka Cola:

• Es una marca de reconocida calidad, posicionada y preferida en gran parte del
mundo.
• Tiene una fórmula única que la distingue, la cual nunca ha podido ser copiada
por la competencia.
• Posee muchas sucursales en todo el mundo superando a la competencia, ya
que tiene un nivel bajo de endeudamiento.
• Tiene diferentes tipos de presentaciones y tamaños.

• Coca cola tiene uno de los precios más altos en el mercado de bebidas
gaseosas.
• Es considerada por un sector del mercado como una bebida poco saludable
• No puede tener la plaza de bebidas como Inka Cola, ya que no tiene la imagen
de producto peruano.
• Fuerte competencia a nivel de precios y productos similares.
• Algunos sectores dedicados a la salud a nivel internacional, consideran que las
bebidas azucaradas como Coca Cola son dañinas para la salud.
• Teniendo varios dueños por sucursales, la franquicia de Coca Cola puede
verse afectada en su imagen por el descuido de alguno.

• Es una marca representativa a nivel mundial y tiene convenios estratégicos

con diferentes industrias en el mercado, por lo cual le es más fácil publicitarse
en diferentes sectores y medios.
• Tiene un gran valor de marca y esto es mucho más fácil para introducir,
promocionar y posicionar un nuevo producto.
• Cuenta con grandes ingresos a nivel mundial y ello le permite
realizar grandes inversiones en publicidad.
 Coca Cola lo estructura en 5 partes:

1. Definición clara de la dirección estratégica que

determinara los esfuerzos comerciales.
2. Análisis exhaustivo del mercado, que incluye el
entorno económico, la cadena de suministro y los
competidores actuales y potenciales.
3. Permite evaluar oportunidades por medio de una
segmentación de mercado y un análisis de los segmentos
mas relevantes.
4. Desarrollo de posicionamiento único a través de
propuestas de valor claras y diferenciadas.
5. Permite compilar la estrategia comercial, guiando el
desarrollo de acciones de marketing y ventas conectadas a
las necesidades de los clientes y a las capacidades de la
organización.
Modelo de Plan de Marketing
-Grupo objetivo: Público de todas
las edades.

-Características Involucrada en los

eventos internacionales

-Posicionamiento: Si hablamos del

mercado nacional en términos de
marcas, Coca Cola lidera el
mercado con una cuota de
26%,seguida por Inka Cola
25%,Kola Real 8%,Pepsi 7% y
otras marcas 34%.
 Llegaacaptarvariospaíses.
Es más...

Lacompañíatuvoquecomprar
aInkaColaporquenopudo
competirconelsaborde
bebidanacionalyaunasísigue
generandoingresosporCoca
ColayporInkaCola.
Producto:

Consumo extendido no solo para lo que en principio están pensando en

refrescar, sino para consumir en cualquier momento o situación
 Precio: El comprador se siente
conforme por el prestigio de la marca.

Plaza: Como objetivo llevar hasta

el consumidor el producto.

Promoción: Para el
incremento de las ventas.
Para eso se aplican
diferentes políticas de
comunicación con el
exterior.
Marketing Mix
1. La publicidad:

informa sobre las características

del producto y la mas
importante, persuadir al
posible comprador. Hay
diferentes elementos que
Coca Cola usa para llamar la
atención. Por ejemplo, la
mayoría de sus campañas
incluyen el color rojo que
además de recordar al
producto capta la atención de
las personas.
Marketing Mix
2. Despertar interés:

Coca Cola centra muchos esfuerzos

en captar el interés de la gente
joven ofreciéndoles o
interesándose por sus gustos y
aficiones tales como la música,
organizando conciertos.
Marketing Mix
3. Encontrar un deseo:

Coca Cola juega muchísimo con este aspecto. Por

ejemplo, compara su producto con un beso, lo
equipara a los deseos de felicidad y paz
navideña.
Marketing Mix
4. Conseguir la actuación:

Si el resto de pasos funcionan, y Coca Cola se asegura

de eso con poderosas campañas, el objetivo de la
venta se alcanza.
Marketing Mix
5. Venta Personal:

Es una venta mucho mas individual

que tiene como objetivo informar,
persuadir y convencer; y que
implica una relación mas estrecha
vendedor – cliente. Por su buen
posicionamiento ,Coca Cola no
acostumbra y no le hace falta
practicar este tipo de venta.
Marketing Mix
6. Promoción de ventas:

Se refiere a la política de marketing

que incluye una serie de actividades
comerciales que tienen como objetivo
incrementar las ventas a corto plazo.
Unos cuantos ejemplos son hacer un
regalo con la compra del producto
Coca Cola. También podemos definir y
ampliar la promoción que hace Coca
Cola en cuanto a sus consumidores,
distribuidores y/o detallistas.
Coca Cola a lo largo de su historia a hecho un sin fin de publicidades
por todos los medios de comunicación. Actualmente la mayor cantidad
la realiza por televisión.
Carteles en las calles, diarios y anuncios en las radios también forman
parte de la publicidad.
Ha tomado como estrategia apelar a los sentimientos del consumidor.
Obsequios

• Se dan premios por la compra de un numero mayor de

unidades.
• Por la compra de un four pack de Coca Cola viene incluido
un vaso de regalo.
• Coca Cola se hace presente en el deporte ya sea en
mundiales de fútbol, olimpiadas, siempre sale algo
representativo tanto de la marca como el evento
Los descuentos

• Actualmente no se utilizan con frecuencia, pero si en sus

demás productos. Por ejemplo, en los supermercados
encontramos una Coca Cola de 1.5 litros con descuentos
de 0.50 o 1.00 soles,o de repente vemos Coca Cola de 1.5
litros + pizza familiar a 10.99 soles. Esto es para brindarle
beneficios al cliente y a la vez busca que participe
directamente el consumidor con la empresa
Los canjes
• Se realizan mediante la entrega de pruebas de
compra que determinen la adquisición del producto.
Como por ejemplo: En campañas navideñas, por 02
tapas mas 2.00 soles se puede tener uno de los 5
modelos de adornos navideños. En las olimpiadas,
02 tapas mas 2.50 soles se obtiene uno de los 06
modelos coleccionables de osos deportistas.
Venden directamente el producto al
consumidor final. Son el ultimo eslabón del
canal de distribución. Es el que esta en
contacto con el mercado. Coca Cola ofrece
capacitación a microempresarios y
detallistas (administración, contabilidad,
plantación, manejo de inventario e
impuestos para el mayor logro de
rentabilidad).
 Sorteos anuales. Ejemplo: Un
Salón de Te Alicia… auto 0 kilómetros.

El restaurante trabaja con varios distribuidores que

brindan productos, siendo uno de ellos Coca Cola.
Las promociones que obtiene son las siguientes:

La oportunidad de pertenecer al club gourmet.

Carteles publicitarios para
prestigio del restaurante y la
Servilleteros, individuales, toma marca.
pedidos, cubiertos, etc.

Máquina exhibidora en calidad de préstamo

Capacitaciones de sin costo alguno.
platos gastronómicos.

Promociones contantes ( descuentos por la

compra de cierta cantidad de productos.
Esto brindan un adicional dependiendo del Capacitaciones anuales con
pedido). respecto a la atención al cliente.
El objetivo es brindar un producto de calidad (en este caso
bebidas gaseosas), dedicándose a la fabricación,
comercialización y distribución de las mismas para lograr la
satisfacción del cliente.
• Mantener la fórmula del producto para
empoderamiento y permanencia del
público consumidor.

• Promover el crecimiento económico de los

países generando nuevos puestos de trabajo.

• Brindar una imagen novedosa (como imagen de

la marca) y familiar del producto en los
diferentes establecimientos comerciales sean
micro, medianas o grandes empresas.
 • Enfatizar valores y sentimientos que lleguen a la
mente de los consumidores.

• Comprometerse con la conservación

del medio ambiente modificando la
tecnología de envasado en botellas
que contengan bajo contenido de
carbono.

• Brindar un buen clima

laboral.
• Invertir en maquinaria.
• Ofrecer beneficios a los
accionistas.
 Realizar estudios de
mercado para obtener
Brindar publicidad orientada a la promoción de una información sobre la
vida saludable y, valores como la amistad y satisfacción y
sentimientos de felicidad. necesidades de los
consumidores.

Ejecutar un plan de inversión en

la infraestructura de todas sus
plantas a nivel mundial. Realizar planes de inversión
social apoyando a las zonas
más necesitadas.

Invertir en centros de estudios y

desarrollo para la utilización de Generar estrategias de
materiales menos capacitación que aseguren
contaminantes en la producción un trabajo seguro y
de sus envases de distribución crecimiento en la empresa
Podemos visualizar algunos presupuestos que esta compañía realizó
para el mes de diciembre en el año 2010 basada en sus 2 productos
más solicitados a nivel mundial: Coca Cola (coke) y Coca Cola Zero.

PRESUPUESTO DE MATERIA PRIMA

Conceptos Coke(P) Coca-Cola Zero(Q)
Unidades a Producir 5200 1450
X Necesidades de
Material(Por unidad) X18 X14

Material A
Material B 10 – 52,000 Und. 8 – 11,600 Und.

8 – 41,600 Und. 6 – 8,700 Und

=Necesidades de
93,600 Und. 20,300 Und.
Materiales p/ producción
+Inv Final Deseado(M.P) 100 Und. 50 Und.
= Necesidades Totales 93,700 Und. 20,350 Und.
-Inv Inicial(M.P.) 900 Und. 100 Und.
=Materiales a Comprar 92,800 Und. 20,250 Und.
X Precio Unitario
$4,07 $4,07
Material A
Material B $1,70 $1.70

$2.37 $2.37
=Costo de Compra $377,696.00 $82,417.50
 PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA

Conceptos Coke(P) CocaCola Zero(Q)

Unidades a Producir 5200 1450
X Hora de MOD por
X16 X18
Unidad
=Horas Totales 83,200 26,100
X Costo por hora de MDO $2,60 $2,60
= Costo Total MDO $216,320.00 $67,860.00

PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN

Conceptos Coke(P) CocaCola Zero(Q)

Ventas Planeadas 6000 1500
+Inv Final Deseado 100 50
=Necesidades Totales 6100 1450
-Inv Inicial 900 100
=Unidades a Producir 5200 1450
 PRESUPUESTO DE VENTAS

Productos Cantidades Precios Ventas Estimadas

Coke(P) 6000 $135.60 $813,600.00
CocaCola Zero(Q) 1500 $169.50 $254,250.00
Totales $1,067,850.00

PRESUPUESTO DE CONSUMO

Cálculos A B
Inv. Inicial 9,800 7,800
X Costo Unitario al
$1,70 $2,37
terminar el año
= Valor Inv. Al comenzar el
$16,660.00 $18,486.00
año
+ Presupuesto de Compras $93,840.00 $103,332.00
= Valor Inv. Disponible $110,500.00 $121,818.00
- Valor Inv. Inicial $2,380.00 $2,607.00
= Presupuesto de Consumo $108,120.00 $119,211.00
• Coca cola siempre intenta ingresar a la familia con vida sana y feliz con
cada uno de sus publicidades, pues son muy emotivas y logran llamar
nuestra atención. Con las promociones navideñas, logra estar en la mente
de los consumidores como marca mundial. Es por ello, que sin la
promoción y publicidad coca cola nunca hubiese llegado a ser lo que es
hoy en día.
• La presencia de coca cola en el mercado se debe al plan bien desarrollado
de sus diversas estrategias. También, porque pudieron identificar las
necesidades de cada una de las zonas geográficas en las que se encuentra
presente actualmente, y posicionarse en el mercado de las bebidas
gaseosas.

• Años atrás todavía era posible calcular los precios a base de costo y
margen de ganancia. Hoy es necesario ejecutar una administración de
precios competentes. Para estructurar dichos precios y la posición en el
mercado, debemos considerar factores de influencia como los impositivos,
legales, políticos y sociales. Por otro lado, las empresas competidoras
deben ser observadas constantemente.
•MUCHAS GRACIAS
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Arellano Cueva, Rolando (2000). Marketing, enfoque América Latina. México: Mc Graw Hill.
Fernández, Valiñas, Ricardo. (2007). Manual para elaborar un plan de mercadotecnia. México D.F.: Mc Graw Hill.
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Rodríguez, Santoyo, Adolfo R. (2008). Mercadotecnia la tecnología para la competencia. México: Ediciones
Facultad de Ciencias Administrativas Universidad de Guanajuato.
Russell, J. Thomas, Lane W. Ronald, Whitehill, King, Karen. (2005). Klepner Publicidad (16ª edición) México, Edo de
México: Pearson Educación.
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