1

UNIVERSIDAD PRIVADA DEL VALLE

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES Y
SOCIALES
CARRERA DE INGENIERÍA COMERCIAL

PLAN DE COMERCIALIZACIÓN Y PROMOCIÓN

PARA LA EMPRESA “BIANCAFLOR” EN LA
CIUDAD DE LA SANTISIMA TRINIDAD

INTEGRANTES:

KAROL CECILIA JULCAHUANCA CORDOVA

SONIA GABRIELA CAMPOS ARTEAGA

ASIGNATURA:
DISTRIBUCIÓN LOGÍSTICA Y MERCHANDISING

DOCENTE
ING. FEDERICO MIGUEL MUÑOZ MENDOZA

TRINIDAD – BENI – BOLIVIA

2022
 2

RESÚMEN

Dentro de cualquier mercado, es necesario que las empresas estén al tanto de

las necesidades de sus compradores, logrando entregar sus productos o
servicios en el momento y lugar adecuados para que los clientes puedan
adquirirlos en cualquier momento y cuando ellos lo necesiten, si una empresa no
pone sus productos o servicios al alcance de sus clientes cuando ellos más lo
requieran, lo más probable es que terminen buscando un reemplazo que
satisfaga sus necesidades.

por lo que hemos elaborado el presente plan de comercialización y promoción el

cual contara con las medidas de logística, merchandising y distribución
requeridas para que los productos de la empresa estén en el momento y lugar
adecuados para su adquisición.

PROPUESTA ESTRATEGICA

El objetivo general de las estrategias propuestas en el presente plan de

comercialización y promoción están elaboradas con el fin de implementar una
sucursal que actué como distribuidor exclusivo en la ciudad de la santísima
Trinidad, ser eficientes en los procesos de distribución, por lo que, las siguientes
estrategias forman una parte fundamental en la propuesta del presente plan:
Estrategia de sucursal, Estrategia de catálogo, Estrategia de redes sociales,
Estrategia de distribución, Estrategia de promoción de ventas, Estrategia de
merchandising, Estrategia de merchandising, Estrategia de logística, Estrategia
de pago online, las cuales serán detalladas en los siguientes capítulos.
 3

INDICE
CAPITULO I ........................................................................................................ 10
INTRODUCCIÓN ................................................................................................. 10
1.1. ANTECEDENTES ........................................................................................ 10
1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................ 11
1.2.1. Pregunta de investigación ........................................................... 11
1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN ....................................................... 12
1.3.1. Objetivo general ............................................................................ 12
1.3.2. Objetivos Específicos ................................................................... 12
1.4. DEFINICIÓN DE VARIABLES ..................................................................... 12
1.4.1 Variable Independiente ................................................................. 12
1.4.2 Variable Dependiente.................................................................... 12
1.5. DELIMITACIÓN ............................................................................................ 13
1.5.1. Límite Temporal............................................................................. 13
1.5.2. Límite Geográfico .......................................................................... 14
1.5.3. Limite Espacial .............................................................................. 14
1.6. OBJETO DE ESTUDIO ................................................................................ 14
1.7. CAMPO DE ACCIÓN ................................................................................... 14
1.8. JUSTIFICACIÓN .......................................................................................... 14
1.8.1 Justificación Social ....................................................................... 14
1.8.2. Justificación Económica .............................................................. 15
1.8.3. Justificación Académica .............................................................. 15
1.9. TIPOLOGÍA DEL PROYECTO .................................................................... 15
1.10. ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN ......................................................... 16
1.10.1 Enfoque Mixto ................................................................................ 16
1.11. TIPOS DE ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN ...................................... 16
1.11.1. Investigación Descriptiva ................................................................ 16
1.11.2. Investigación Propositiva ................................................................ 17
1.12. METODOLOGÍA DEL PROYECTO ...................................................... 17
1.12.1. Métodos de Investigación ............................................................ 17
1.12.1.1. Método Teórico.............................................................................. 17
1.12.1.2. Empírico ......................................................................................... 17
1.12.2. Técnicas e Instrumentos de Investigación ................................... 18
1.13. POBLACIÓN Y MUESTRA ................................................................... 19
1.13.1. Población ....................................................................................... 19
 4

1.13.2. Muestra .............................................................................................. 20

22
CAPÍTULO II ....................................................................................................... 23
MARCO TEÓRICO.............................................................................................. 23
2.1. MARCO TEÓRICO ....................................................................................... 23
2.1.1. Teoría de Posicionamiento .......................................................... 23
2.1.2. Teoría del Marketing de Servicio ................................................ 24
2.1.2.1. Características de los Servicios ................................................. 25
2.1.2.2. Marketing Mix de los Servicios ................................................... 25
2.2. MARCO CONCEPTUAL .............................................................................. 28
2.2.1. Análisis de Cliente ........................................................................ 28
2.2.2. Calidad ............................................................................................ 28
2.2.3. Empresa ......................................................................................... 29
2.2.4. Estrategia ....................................................................................... 30
2.2.5. Imagen Corporativa ...................................................................... 30
2.2.6. Investigación de Mercado ............................................................ 30
2.2.7. Logotipo ......................................................................................... 30
2.2.8. Mezcla de Mercadotecnia ............................................................. 31
2.2.9. Matriz FODA ................................................................................... 31
2.2.10. Posicionamiento............................................................................ 32
2.2.11. Publicidad ...................................................................................... 33
2.2.12. Rentabilidad ................................................................................... 33
2.2.13. Reposicionamiento ....................................................................... 33
2.2.14. Servicio ........................................................................................... 33
2.3. MARCO LEGAL ........................................................................................... 34
2.3.1. Constitución Política del Estado Plurinacional de Bolivia ...... 34
2.3.2. Código de Comercio de Bolivia................................................... 34
2.3.3. Ley General del Trabajo de Bolivia ............................................. 34
2.3.4. Ley N°843 de Legislación Fiscal de Bolivia ............................... 35
2.4. MARCO REFERENCIAL ............................................................................. 35
CAPÍTULO III ...................................................................................................... 36
DIAGNÓSTICO EXTERNO ................................................................................ 37
3.1. MACRO ENTORNO ..................................................................................... 37
3.1.1. Análisis Pest .................................................................................. 37
3.2. MICRO ENTORNO ....................................................................................... 39
 5

3.2.1. Las cinco fuerzas de Porter ......................................................... 39

CAPÍTULO IV ...................................................................................................... 44
INVESTIGACIÓN DE MERCADO ...................................................................... 44
4.1. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA
44
4.1.1. Género ............................................................................................ 44
4.1.2. Ocupación ...................................................................................... 45
4.1.3. ¿Te gustan los postres de chocolate? ....................................... 45
4.1.4. ¿Usted consume brownies? ........................................................ 46
4.1.5. ¿Cuáles son los motivos por los cuales Ud. no consume
brownies? 46
4.1.6. ¿Con que frecuencia consumes brownies? .............................. 47
4.1.7. Al momento de adquirir el producto ¿Cuál de los siguientes
factores influye más en su compra? .............................................................. 48
4.1.8. ¿Conoces la marca de Brownies "BiancaFlor"? ...................... 49
4.1.9. ¿Mediante qué medio te enteraste de la existencia de los
brownies de BiancaFlor? ................................................................................. 49
4.1.10. ¿Consideras que el precio es el adecuado para el producto? 50
4.1.11. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por nuestro producto? .. 51
4.1.12. ¿por medio de que red social te gustaría enterarte de nuestras
promociones? .................................................................................................... 51
4.1.13. ¿Cree Ud. que debería haber un espacio físico exclusivamente
de la marca? ....................................................................................................... 52
4.1.14. Del 1 al 5, ¿Qué tan satisfecho estás con el producto? .......... 53
4.1.15. ¿Recomendarías nuestro producto a un amigo y/o familiar? 53
4.1.16. Análisis de Oferta y Demanda insatisfecha............................... 54
4.2. ANÁLISIS DE OBSERVACIÓN ................................................................... 56
CAPÍTULO V ....................................................................................................... 58
DIAGNÓSTICO INTERNO.................................................................................. 58
5.1. ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA .................................................... 58
5.2. ENTORNO INTERNO................................................................................... 58
5.2.1. Misión ............................................................................................. 58
5.2.2. Visión .............................................................................................. 58
5.3. Marca .............................................................................................. 58
5.2.4. Eslogan ........................................................................................... 59
5.2.5. Aspectos Organizacionales ......................................................... 59
5.2.6. Productos ....................................................................................... 60
 6

5.2.7. Horarios de atención .................................................................... 61

La empresa BiancaFlor cuenta con 4 distribuidores en la ciudad de
Trinidad:.............................................................................................................. 61
5.2.8. Precio .............................................................................................. 62
5.2.9. Formas de pago............................................................................. 62
5.2.10. Capacidad de Servicio .................................................................. 62
5.2.11. Ingresos .......................................................................................... 63
5.2.12. Rentabilidad ................................................................................... 63
5.2.13. Plaza................................................................................................ 63
5.2.14. Promoción ...................................................................................... 64
Contenido promocional publicado por la página oficial BiancaFlor .......... 64
5.2.15. Página web ..................................................................................... 64
CAPÍTULO VI ...................................................................................................... 69
ANÁLISIS FODA ................................................................................................. 69
6.1. ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA ............................................ 69
6.2. ESTRATEGIAS FODA ................................................................................. 70
CAPITULO VII ..................................................................................................... 72
PROPUESTA ESTRATEGICA ........................................................................... 72
7.1. OBJETIVOS ................................................................................................. 72
7.1.1. Objetivos General de la propuesta ............................................. 72
7.1.2. Objetivos Específicos de la propuesta ...................................... 72
7.2. ESTRATEGIAS PARA EL PLAN DE COMERCIALIZACION ................... 72
7.2.1. Estrategia de sucursal.................................................................. 72
7.2.2. Estrategia de catálogo. ................................................................. 72
7.2.4. Estrategia de distribución ............................................................ 73
7.2.5. Estrategia de promoción en ventas. ........................................... 74
7.2.6. Estrategia visual merchandising. ............................................... 74
7.2.7. Estrategia logística (tráfico y transporte). ................................. 74
CAPÍTULO VIII .................................................................................................... 77
PRESUPUESTO ................................................................................................. 77
8.1. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE SUCURSAL ......................................... 77
8.2. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE CATALOGO ........................................ 77
8.3. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE REDES SOCIALES ............................. 78
8.4. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION ................................... 78
8.5. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS ................ 79
 7

8.6. COSTOS DEL PLAN DE MERCHANDISING. ............................................ 80

8.7. COSTO DE LA ESTRATEGIA LOGISTICA (Tráfico y transporte) ......... 80
8.8. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE PAGO ONLINE.................................... 81
8.9. TOTAL GASTOS ANUAL DE LAS ESTRATEGIAS .................................. 81
CAPÍTULO IX ...................................................................................................... 83
EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD .............................................. 83
9.1. EVALUACIÓN DEL PROYECTO ................................................................ 83
9.1.1. Proyección de los costos operativos ......................................... 83
9.1.2. Proyección de los costos de marketing..................................... 83
9.2. PROYECCION DE INGRESOS ANUALES ................................................ 84
9.2.1. Estado de resultado ...................................................................... 84
9.3. INGRESOS DE LA EMPRESA .................................................................... 85
9.4. RETORNO DE INVERSIÓN – (ROI)............................................................ 86
9.4.1. Retorno de la inversión (ROI - Utilidad neta)............................. 86
9.4.2. Retorno de la inversión (ROI – Incremento Económico) ......... 86
CAPÍTULO X ....................................................................................................... 89
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ..................................................... 89
10.1. CONCLUSIONES .................................................................................. 89
10.2. RECOMENDACIONES ......................................................................... 89
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................... 92
ANEXO Nº 1 ........................................................................................................ 95
 8

INDICE DE GRÁFICOS

GRÁFICO N. 1........................................................................................... 44
GRÁFICO N. 2: Ocupación ....................................................................... 45
GRÁFICO N. 3: ¿Te gustan los postres de chocolate? ........................... 45
GRÁFICO N. 4: ¿Usted con consume brownies? .................................... 46
GRÁFICO N. 5: ¿cuales son los motivos por los cuales Ud. No consume
brownies? .................................................................................................. 46
GRÁFICO N. 6: ¿con que frecuenca consumes brownies? .................... 47
GRÁFICO N. 7: al momento de adquirir el producto ¿Cuál de los siguientes
factores influye mas en su compra? ......................................................... 48
GRÁFICO N. 8: ¿conoces la marca BiancaFlor?..................................... 49
GRÁFICO N. 9: ¿mediante que medio te enteraste de la existecia de los
brownies de BiancaFlor?........................................................................... 50
GRÁFICO N. 10: ¿consideras que el precio es el adecuado para el
producto? ................................................................................................... 50
GRÁFICO N. 11: ¿cuanto estarias dispuesto a pagar por nuestro
producto? ................................................................................................... 51
GRÁFICO N. 12: ¿por medio de que red social te gustaria enterarte de
nuestras promociones? ............................................................................. 51
GRÁFICO N. 13: ¿cree Ud. Que deberia haber un espacio fisico
exclusivamente de la marca? ................................................................... 52
GRÁFICO N. 14: del 1 al 5 ¿Qué tan satisfecho estas con el producto? 53
GRÁFICO N. 14: del 1 al 5 ¿recomentarias nuestro producto a un amigo
y/o familiar? ............................................................................................... 53
 9

CAPÍTULO I:
INTRODUCCIÓN
 10

CAPITULO I

INTRODUCCIÓN

El crecimiento de la ciudad de la Santísima Trinidad ha permitido la

implementación de nuevos emprendimientos de diferentes rubros e industrias,
sin embargo, no se ha tenido un desarrollo económico como capital del
departamento del Beni, sobresalir en la inversión privada y ser el motor de
ingresos para los ciudadanos trinitarios.

El rubro de negocios unipersonales han crecido en los últimos meses y más aún
por el pequeño capital de inversión que en esta parte es necesaria, podemos
hablar del sector de comidas rápidas, repostería y snacks al paso, servicios de
entregas a domicilio y otras nuevas tendencias que se han desarrollado a partir
de la cuarentena de varios meses que se han tenido en meses pasados, sin
embargo se ha podido ver que el ser humano tiene el poder de adaptación a las
circunstancias que se sobrepongan en el camino.

Los sectores gastronómicos hoy en día han reducido su capacidad de atención

al público, pero no su capacidad de producción y ello desencadena la innovación
de los servicios y las tendencias del marketing digital.

La marca “BiancaFlor” fue pensada y puesta en el mercado para brindar el

servicio de venta de Brownies (producto a base de chocolate)

Por otro lado, debido al crecimiento y demanda de los productos que hoy en día
tiene como oferta para el mercado de diferentes segmentos es que se ve
necesario la elaboración de un plan de comercialización y promoción para el
planteamiento de objetivos claros y que la marca se posicione en la mente del
consumidor trinitario como la primera opción en su rubro con la calidad y el
servicio que caracteriza a la marca.

1.1. ANTECEDENTES
El brownie es un bizcocho de chocolate con nueces fruto de un accidente
culinario, un error de un cocinero que olvidó poner levadura al bizcocho de
chocolate que estaba elaborando, el origen del brownie se ubica en Estados
Unidos allá por el año 1897. Se conoce también como brownie de chocolate o
 11

brownie de Boston y actualmente cuenta con una inmensa variedad de recetas

que varían en proporciones y en incorporación de ingredientes.

La Empresa BiancaFlor está a cargo por la Señorita Bianca Foianini que empezó
en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, desde niña a ella le gustaba preparar
postres y masitas para vender en el colegio así que después de graduarse tomo
un curso incentivo de Gastronomía para ser Chef y desde ahí empezó a crear su
marca BiancaFlor.

El nombre de la empresa BiancaFlor nació del sobrenombre que le decía su

abuelo a la Señorita Bianca Foianini cuando era niña.

En sus inicios empezó a ofrecer sus postres en restaurantes ya que no contaba

con un lugar físico para ofrecer sus productos así que fue forjando su marca a
través de las redes sociales para trabajar con empresas de comida haciendo
videos de recetas de cocina. Y así poco a poco fue generando su propia
audiencia y buen contenido para sus redes sociales.

El famoso pack de 9 Brownies empezó a ofrecerlos mediante las empresas de

Deliverys a domicilio mediante Instagram y Facebook.

Hoy en día la Empresa BiancaFlor hace envíos de sus productos a varios

Departamentos de Bolivia.

Si bien la sucursal principal se encuentra en Santa cruz, en la ciudad de trinidad

hay una gran audiencia o clientes potenciales que le gusta consumir la variedad
de sus productos y distribuye a varios emprendimientos, uno de ellos es Mi Dulce
Frappe y algunos micro mercados como La Fabiola, etc.

1.2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

La empresa de brownies BiancaFlor no tiene una sucursal que actué como
distribuidor exclusivo en la ciudad de la santísima Trinidad.

1.2.1. Pregunta de investigación

¿Qué técnicas o estrategias de comercialización podemos utilizar para
incrementar la venta de productos de la empresa “BiancaFlor” en la ciudad de
Trinidad?
 12

1.3. OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN

1.3.1. Objetivo general
Elaborar un plan de comercialización para el mejoramiento de las ventas de
“BiancaFlor “en de la Ciudad de la Santísima Trinidad.

1.3.2. Objetivos Específicos

• Elaborar un estudio de mercado para la empresa de Brownies “BiancaFlor”
en la Ciudad de la Santísima Trinidad.

• Realizar estrategias de comercialización para incrementar la venta de los

productos de la empresa BiancaFlor en la ciudad de Trinidad.

• Elaborar un análisis financiero del proyecto.

1.4. DEFINICIÓN DE VARIABLES

1.4.1 Variable Independiente
Una variable independiente se define como la variable que se cambia o controla
en un experimento científico. Representa la causa o razón de un resultado. Las
variables independientes son las variables que el experimentador cambia para
probar su variable dependiente.

Comercialización

La comercialización de un producto o servicio, consiste en poner a la venta un

producto, darle las condiciones comerciales necesarias para su venta y dotarla
de las vías de distribución que permitan que llegue al público final.

En general, la comercialización designa el conjunto de actividades comerciales

llevadas a cabo por la empresa: análisis del mercado, planificación del producto,
fijación del precio, selección de canales y distribución física del producto,
promoción del producto, organización y control de los planes de actuación
comercial.

1.4.2 Variable Dependiente

La variable dependiente, es la salida de un determinado proceso o de un análisis
estadístico, de igual modo se puede decir que se conoce como una variable de
respuesta. Suele ser muy importante para las empresas, ya que tiene la
capacidad de representar todo lo que esta desea lograr.
 13

• Distribución. La distribución (también conocida como plaza) hace referencia

al conjunto de actividades que permiten distribuir los productos de una
empresa hacia las plazas o puntos de ventas en donde estarán a disposición,
o serán ofrecidos o vendidos a los consumidores.
El objetivo de la distribución de toda empresa es que los productos estén
disponibles para los consumidores en el lugar indicado (aquél que sea más
accesible para los consumidores que conforman su mercado objetivo), en las
cantidades precisas, en las condiciones de uso o consumo adecuadas, y en
el momento oportuno.

• Logística. La logística son todas las operaciones llevadas a cabo para hacer
posible que un producto llegue al consumidor desde el lugar donde se
obtienen las materias primas, pasando por el lugar de su producción. Son
principalmente las operaciones de transporte, almacenamiento y distribución
de los productos en el mercado.

• Merchandising. El Merchandising es una disciplina empleada por los

productores, aunque principalmente se aplica en los comercios, nació
paralelamente al comercio, pero de forma bastante rudimentaria, pasando a
tener un peso específico dentro de la distribución comercial.

Es el conjunto de métodos y técnicas para dar al producto un papel activo de

venta a través de su presentación y de su entorno para optimizar su
rentabilidad; el merchandising es ante todo un perfecto conocimiento del
punto de venta.

1.5. DELIMITACIÓN
1.5.1. Límite Temporal
El plan de comercialización de la empresa comercializadora BiancaFlor de la
Ciudad de la Santísima Trinidad que se desarrollará en la Gestión 01/22 de la
Universidad del Valle, subsede de Trinidad, correspondiente a los estudiantes de
la Carrera Ingeniería Comercial del 7to semestre, bajo tutela del Ingeniero
Comercial Federico Miguel Muñoz Mendoza, docente de la materia “Distribución
logística y Merchandising”
 14

1.5.2. Límite Geográfico

El Plan de Comercialización para la Empresa Comercializadora de “BiancaFlor”
Se desarrollará en la Ciudad de la Santísima Trinidad del Departamento del
Beni–Bolivia.

1.5.3. Limite Espacial

La empresa “BiancaFlor” aún no cuenta con una sucursal en la ciudad de
trinidad, pero esperamos pronto construir la sucursal aquí en Trinidad que estará
ubicada en la dirección Prolongación Av. del Mar esquina Melitón Villavicencio.

1.6. OBJETO DE ESTUDIO

El objeto de estudio de Comercialización para la Empresa de “BiancaFlor” tiene
como objetivos Garantizar las ventas de los productos, Atraer a los clientes a la
marca, también Informar sobre las necesidades del mercado para actualizar y
mejorar las estrategias de mercado, logística y distribución de la empresa,
también como de merchandising y así preparar una forma adecuada para hacer
llegar los productos de manera eficiente y oportuna para cada intermediario.

1.7. CAMPO DE ACCIÓN

El campo de acción del presente plan de comercialización de la empresa
comercializadora de BiancaFlor se diseñará para ser aplicable en el mercado
centrándose en el área de marketing para así poder detallar los objetivos
comerciales de acuerdo a la visión de la empresa, especificar estrategias y
acciones a seguir, para el manejo oportuno de la empresa en cuanto a los
productos. El marketing ha conseguido que los consumidores relacionen a las
empresas dedicadas a este mercado logrando una imagen de prestigio entre sus
clientes, esperando como resultado mejoras en cuanto a la marca, rentabilidad,
y la mejora del posicionamiento de la empresa BiancaFlor.

1.8. JUSTIFICACIÓN
1.8.1 Justificación Social
La ciudad de Trinidad se encuentra en pleno desarrollo social después de pasar
por la crisis vivida desde el año 2020 y que aún en este 2022 se encuentra
luchando para llegar a la normalidad diaria que caracteriza a su sociedad en
conjunto, sin embargo mediante este trabajo de investigación se aporta con
 15

conocimientos claros de los cambios en las necesidades, deseos, gustos y

preferencias de los trinitarios en relación a los productos tradicionales como lo
son las masitas dulces y los brownies.

También se aporta ideas claras a la sociedad dando el ejemplo que se puede

lograr un crecimiento ayudando a los pequeños emprendedores y a los productos
artesanales de Trinidad, simplemente mediante el apoyo y estrategias de
mercadeo, es por esta razón que se consideró prudente la formulación de este
proyecto.

1.8.2. Justificación Económica

La principal fuente de ingresos del 67% de la sociedad trinitaria está relacionada
a las instituciones públicas o del estado en sus tres niveles, nacional,
gobernación y municipio, sin embargo, con la implementación de este plan de
negocio se pretende generar mayores ingresos para los propietarios y así mismo
puedan desarrollar inversiones en otras zonas de la ciudad permitiendo generar
ingresos a otras familias con la cadena productiva que aporta este tipo de
emprendimientos.

A tenido un impacto económico social positivo ya que es un producto accesible

para todo público ya que tienen bastante mercado.

1.8.3. Justificación Académica

Este proyecto está justificado académicamente porque demuestras todos
nuestros conocimientos teóricos y practico aprendidos en los años de estudios
de la carrera de ingeniería comercial en la Universidad del Valle.

Desarrollando estrategias oportunas, confiables y económicas que ayuden a

fortalecer la imagen de esta empresa.

1.9. TIPOLOGÍA DEL PROYECTO

La tipología del proyecto es una propuesta en el ámbito empresarial en la cual
se realizarán estrategias de comercialización para incrementar la venta de los
productos de la empresa BiancaFlor en la ciudad de Trinidad.
 16

1.10. ENFOQUE DE INVESTIGACIÓN

1.10.1 Enfoque Mixto
Los métodos mixtos representan un conjunto de procesos sistemáticos,
empíricos y críticos de investigación e implican la recolección y el análisis de
datos cuantitativos y cualitativos, así como su integración y discusión conjunta,
recabando información para lograr un mayor entendimiento del fenómeno bajo
estudio. ( HERNÁNDEZ Sampieri, 2014).

Además, la investigación hoy en día necesita de un trabajo multidisciplinario, lo

cual contribuye a que se realice en equipos integrados por personas con
intereses y aproximaciones. Con el enfoque mixto se exploran distintos niveles
de problema de estudio. Incluso, podemos evaluar más extensamente las
dificultades y problemas en nuestras indagaciones, ubicados en todo el proceso
de investigación y en cada una de sus etapas.

Al utilizar ambos métodos se refuerza la credibilidad general de los resultados y

procedimientos que se obtendrán mediante este proyecto de comercialización.

1.11. TIPOS DE ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN

1.11.1. Investigación Descriptiva

La investigación descriptiva esta siempre en la base de la explicativa. No puede
formularse una hipótesis causal si no se ha descrito profundamente el problema.

Los estudios descriptivos se sitúan sobre una base de conocimientos más sólida
que los exploratorios. En estos casos el problema científico ha alcanzado cierto
nivel de claridad, pero aún se necesita información para poder llegar a establecer
caminos que conduzcan al esclarecimiento de relaciones causales. (JIMÉNEZ
Paneque, 1998)

Con este tipo de investigación esclareceremos la preocupación primordial que

radica en describir algunas características fundamentales de conjuntos
homogéneos de fenómenos, utilizando criterios sistemáticos que permitan poner
de manifiesto su estructura o comportamiento. De esta forma se pueden obtener
las notas que caracterizan a la realidad estudiada de nuestro proyecto.
 17

1.11.2. Investigación Propositiva

La investigación de tipo propositiva se fundamenta en una necesidad o vacío,
una vez que se tome la información descrita, se realizará una propuesta de
sistema de evaluación del desempeño para superar la problemática actual y las
deficiencias encontradas. Al identificar los problemas, investigarlos,
profundizarlos y dar una solución dentro de un contexto específico. (BAENA Paz
, 2017).

Esta investigación propositiva se caracteriza por generar conocimiento.

Propende además por el desarrollo, el fortalecimiento y el mantenimiento de
estos colectivos. Así como las líneas de investigación de los grupos concuerdan
con los ejes temático de la facultad se desarrollarán nuevas ideas para nuestra
empresa comercializadora “Bianca Flor” innovadoras enfocadas en forma inter y
transdisciplinaria con la necesidad de solucionar los problemas pertinentes a
nivel local.

1.12. METODOLOGÍA DEL PROYECTO

1.12.1. Métodos de Investigación
Para el presente proyecto se utilizaron los siguientes métodos de investigación:

1.12.1.1. Método Teórico

a) Método Analítico

Lo define como aquel “que distingue las partes de un todo y procede a la revisión
ordenada de cada uno de los elementos por separado” Este método es útil
cuando se llevan a cabo trabajos de investigación documental, que consiste en
revisar en forma separada todo el acopio del material necesario para la
investigación. (MAYA, 2014)

Este método nos permitirá conocer más del objeto de estudio, con lo cual se
puede: explicar, hacer analogías, comprender mejor su comportamiento y
establecer nuevas teorías en cuanto a nuestro proyecto de comercialización.

1.12.1.2. Empírico
Para la presente investigación se utilizó el siguiente método de investigación:
 18

a) La Encuesta

La encuesta es una técnica de recogida de datos, o sea una forma concreta,

particular y práctica de un procedimiento de investigación. (KUZNIK & Amparo
Hutado , 2010)

En la encuesta a diferencia de la entrevista, el encuestado lee previamente el

cuestionario y lo responde por escrito, sin la intervención directa de persona
alguna de los que colaboran en la investigación.

La encuesta, una vez confeccionado el cuestionario, no requiere de personal

calificado a la hora de hacerla llegar al encuestado. A diferencia de la entrevista
la encuesta cuenta con una estructura lógica, rígida, que permanece inalterada
a lo largo de todo el proceso investigativo. Las respuestas se escogen de modo
especial y se determinan del mismo modo las posibles variantes de respuestas
estándares, lo que facilita la evaluación de los resultados por métodos
estadísticos de esta manera se aplicará al momento de realizarlo.

1.12.2. Técnicas e Instrumentos de Investigación

a) Encuesta

La encuesta es necesaria para nuestro proyecto de comercialización ya que en

ella nos referimos a un conjunto de personas con características parecidas, de
las que deseamos conseguir información, vamos a realizar nuestra encuesta
para conocer la aceptación que tendría nuestro producto, la población estaría
formada por los consumidores que dan lugar al mercado objetivo. Saber sus
intenciones de compra, también recopilar información sobre sus motivaciones,
preferencias, costumbres, estilos de vida.

b) Diseño del cuestionario

Para poder diseñar nuestro cuestionario tomaremos en cuenta los siguientes

aspectos:

Interesante: proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma que

estimule el interés del encuestado.

Sencillo: que los encuestados deben entender la pregunta sin confusiones.

 19

Preciso: solo se pregunta un asunto a la vez, sin que sea demasiado larga para
no aburrir al encuestado.

Discreto: esto obliga a una redacción que pregunte sin ofender.

1.13. POBLACIÓN Y MUESTRA

1.13.1. Población
Se utilizó la siguiente fórmula, y de esa forma se determinó la cantidad de
encuestas que se realizaron en el campo de investigación.
Con un porcentaje de 2,60 se proyectó una población de 131.540 habitantes al
año 2021, y para poder obtener el total de población entre el rango de 15 a 50
años entre mujeres y hombres, se tomó en cuenta un porcentaje del 69 % del
total de habitantes del año 2021, lo cual nos dio un resultado de 90.763 personas.

CUADRO N°1

Ficha Poblacional INE

Población TOTAL
TOTAL CRECIMIENTO Proyección 9
Trinidad CRECIMIENTO
2,60% años
(Censo 2012) (año 2022)
TOTALES 106.596 3420 24.944 131.540

Población entre 15 y 50 años (69%) 90.763

Fuente: INE 2012 con proyección a 2022

 20

CUADRO Nº 2
PROYECCION A NUEVE AÑOS

69%
PORCENTAJE DE 15 a 50 AÑOS
TC 2,60%
SEGMENTACION
AÑO HABITANTES
POR EDAD
2022 131.340 90.763
2023 134.960 93.122
2024 138.469 95.544
2025 142.069 98.028
2026 145.769 100.576
2027 149.553 103.191
2028 153.441 105.874
2029 157.431 108.627
2030 161.524 111.451
2031 165.723 114.349
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos del Instituto Nacional de Estadística.

1.13.2. Muestra

𝐙 𝟐 . 𝐩. 𝐪. 𝐍
𝐧= 𝟐
𝐞 . (𝐍 − 𝟏) + 𝐙 𝟐 . 𝐩. 𝐪
CUADRO N°3
MUESTRA
MUESTRA
Z NIVEL DE CONFIANZA 95 %
P PROBABILIDAD DE ÉXITO 80 %
Q PROBABILIDAD DE FRACASO 20 %
N TAMAÑO DE LA POBLACION 90763
E ERRO 5%

Z 1,96
P 0,8
Q 0,2
N 90763
E 0,05

55788,02
n 245
227,52

Fuente: Elaboración propia.

 21

Sobre todo, esto se representó estadísticamente y matemáticamente de una

población de 𝟏𝟎𝟔. 𝟓𝟗𝟔 habitantes del censo del 2012, por ende, obtuvimos una
muestra de 245 personas que se les realizara las encuestas correspondientes.
 22

CAPÍTULO II:
MARCO TEÓRICO
 23

CAPÍTULO II

MARCO TEÓRICO

2.1. MARCO TEÓRICO

2.1.1. Teoría de Posicionamiento
Luego de identificar los segmentos potenciales y elegir uno o más como meta, el
vendedor debe decidir qué posición perseguir. Una posición es la manera en que
los clientes actuales y posibles ven un producto, marca u organización en
relación con la competencia.
Si una posición es la forma en que se ve un producto el posicionamiento es el
uso que hace una empresa de todos los elementos que dispone para crear y
mantener en la mente del mercado meta una imagen particular en relación con
los productos de la competencia. Al posicionar un producto el mercadólogo
quiere comunicar el beneficio o los beneficios más deseados por el mercado
meta.
Hay tres pasos en una estrategia de posicionamiento:
• Elegir el concepto del posicionamiento.
• Diseñar la dimensión o característica que mejor comunica la posición.
• Coordinar los componentes de la mezcla de marketing para que
comuniquen una posición congruente. (STANTON;, 2007)
Lovelock plantea que el posicionamiento es el proceso de establecer y mantener
un lugar distintivo en el mercado y que el mismo (el posicionamiento) es un
esfuerzo que realiza la empresa por pretender influir en la creación de la imagen
que ésta desea, que el consumidor tenga del producto o servicio brindado.
Si bien es cierto, el posicionamiento es la manera en la que los consumidores
definen un producto a partir de sus atributos importantes, entonces la
organización debe conocer a detalle el comportamiento del consumidor al que
irá dirigido, es decir percibir la actitud de los consumidores en relación a su
producto o servicio que esperan satisfaga sus necesidades. (LOVELOCK &
Jochen, 2009).
Según Lambin debe existir preguntas que se deben realizar y responder antes
de elegir la manera de posicionar una marca, éstas son: ¿Quién es la
competencia?, ¿Cuáles son las características del mercado? ¿Quién es nuestro
 24

consumidor?, ¿Cuál es el posicionamiento actual de nuestro producto? ¿Cuál es

la posición que deseamos ocupar?, ¿A quién debemos superar?, ¿De cuántos
recursos para actividades de marketing disponemos?, ¿Está en condiciones de
resistir por largo tiempo el posicionamiento elegido?, ¿Está nuestra publicidad
en concordancia con el posicionamiento?
Considerar las preguntas anteriores puede ser de mucha utilidad para decidir de
qué manera posicionar el producto que se ofrece, que cambios o innovaciones
se deben llevar a cabo para posicionar adecuadamente una marca.
Hay diversas formas de posicionarse, el posicionamiento por atributo, por
beneficio (el beneficio que el producto ofrece y los demás no), por uso o
aplicación, por competidor (se refiere a que el producto es mejor en uno o más
aspectos respecto a su competidor), por categoría del producto y por calidad o
precio (ofrecer una buena cantidad de beneficios a un precio razonable).
(LAMBIN, 2003).
Según Arrellano para alcanzar los objetivos de una empresa como lo es el
posicionamiento se debe seguir un proceso donde se desarrollen estrategias
para dar a conocer la marca y dar a conocer la imagen que se desea al
consumidor.
El escritor propuso 2 tipos de estrategias: la primera es para un producto nuevo
que se quiere lanzar al mercado, donde consiste en adaptar las características
del producto a las expectativas de los clientes metas; la segunda estrategia está
dirigida a los productos o servicios ya existentes como lo es el reposicionamiento,
como también modificar criterios de la elección del mercado. (ARELLANO, 2002)
El posicionamiento es lograr crear una buena posición dentro del mercado y en
la mente del consumidor para que la empresa siempre se mantenga vigente y no
decaigan las ventas con el pasar del tiempo.
2.1.2. Teoría del Marketing de Servicio
Entenderemos por servicios a «todas aquellas actividades identificables,
intangibles, que son el objeto principal de una operación que se concibe para
proporcionar la satisfacción de lo anterior, se deduce que las organizaciones de
servicios son aquellas que no tienen como meta principal la fabricación de
productos tangibles que los compradores vayan a poseer permanentemente, por
lo tanto, el servicio es el objeto del marketing, es decir, la compañía está
vendiendo el servicio como núcleo central de su oferta al mercado.
 25

2.1.2.1. Características de los Servicios

Son diferentes características para ayudar a distinguir bienes y servicios. Es la
combinación de estas características la que crea el contexto específico en que
debe desarrollar sus políticas de marketing una organización de servicios. Las
características más frecuentemente establecidas de los servicios son:
a) Intangible. - Los servicios son esencialmente intangibles. Con frecuencia no
es posible gustar, sentir, ver, oír u oler los servicios antes de comprarlos. Se
pueden buscar de antemano opiniones y actitudes
b) Inseparable. - Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la
persona del vendedor. Una consecuencia de esto es que la creación o
realización del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo, ya
sea este parcial o total.
c) Heterogéneo. - Con frecuencia es difícil lograr estandarización de
producción en los servicios, debido a que cada unidad. Prestación de un
servicio puede ser diferente de otras unidades. Además, no es fácil asegurar
un mismo nivel de producción desde el punto de vista de la calidad.
d) Perecible. - Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden
almacenar. Por otra parte, para algunos servicios una demanda fluctuante
puede agravar las características de perfectibilidad del servicio.
e) Propiedad. - La falta de propiedad es una diferencia básica entre una
industria de servicio y una industria de producto, porque un cliente solamente
puede tener acceso a utilizar un servicio determinado. El pago se hace por el
uso, acceso o arriendo de determinados elementos.
2.1.2.2. Marketing Mix de los Servicios
a) Producto
El servicio como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales
está compuesto es fundamental para el éxito de cualquier organización de
marketing de servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen
beneficios y satisfacciones de los productos de servicios. Los servicios se
compran y se usan por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que
satisfacen y no por sí solos, el servicio visto como producto requiere tener en
cuenta la gama de servicios ofrecidos, la calidad de los mismos y el nivel al que
se entrega.
 26

b) Precio
Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de
marketing tanto para las de consumo como para servicios, como ocurre con los
demás elementos de la mezcla de marketing, el precio de un servicio debe tener
relación con el logro de las metas organizacionales y de marketing.
Los principios de fijación de precios y prácticas de los servicios tienden a basarse
en principios y prácticas utilizadas en los precios de los bienes. Hay tanta
diversidad en el sector servicios como en el sector bienes.
Los precios de las características de los servicios varían de acuerdo con el tipo
de servicio y la situación del mercado que se esté considerando como ser; la
posición planeada para el servicio (de acuerdo al posicionamiento percibido del
servicio en relación a la competencia), etapa del ciclo de vida (al introducirse al
mercado colocar precios bajos), situación competitiva (uniformidad en los
precios).
c) Promoción
La promoción de los servicios puede ser a través de cuatro formas tradicionales,
como ser;
• Publicidad. - forma pagada de presentación no personal y promoción de
servicios a través de un individuo u organización determinada
• Venta personal. - Definida como la presentación personal de los servicios
en una conversación con uno o más futuros compradores con el propósito
de hacer ventas.
• Relaciones Públicas. - Definida como la estimulación no personal de
demanda para un servicio, obteniendo noticias comercialmente
importantes acerca de éste, en cualquier medio u obteniendo su
presentación favorable en algún medio que no esté pagado por el
patrocinador del servicio.
• Promoción de ventas. - Actividades de marketing distintas a la
publicidad, venta personal y relaciones públicas que estimulan las
compras de los clientes y el uso y mejora de efectividad del distribuidor.
Estos tipos de promoción pueden constituir una de las herramientas más
efectivos de influencia y comunicación con los clientes.
 27

d) Publicidad
La publicidad de los servicios debe cumplir con cinco funciones para lograr su
eficiencia:
• Crear el mundo de la compañía en la mente del consumidor.
• Construir una personalidad adecuada para la compañía.
• Identificar la compañía con el cliente.
• Influir en el personal de la compañía sobre la forma de tratar a los clientes.
• Ayudar a abrir puertas a los representantes de ventas.
e) Plaza
Todas las organizaciones, ya sea que produzcan bienes tangibles o intangibles,
tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio,
entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición
de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos.

La generalización usual que se hace sobre distribución del servicio es que la

venta directa es el método más frecuente y que los canales son cortos. La venta
directa ciertamente es frecuente en algunos mercados de servicios, pero muchos
canales de servicios contienen uno o más intermediarios. Estas opciones son las
mismas para productores de elementos físicos. Estas son:

• Venta Directa. - La venta directa puede ser el método escogido de

distribución para un servicio por elección o debido a la inseparabilidad del
servicio y del proveedor. Cuando se selecciona la venta directa por
elección, el vendedor lo hace así posiblemente para sacar ventajas de
marketing como mantener un mejor control del servicio, obtener
diferenciación perceptible del servicio o para mantener información directa
de los clientes sobre sus necesidades.
Naturalmente la venta directa la puede realizar el cliente yendo donde el
proveedor del servicio o el proveedor yendo donde el cliente. Muchos
servicios personales y comerciales se caracterizan por el canal directo
entre la organización y el cliente.
• Venta a través de intermediarios. - El canal más frecuentemente utilizado
en organizaciones se servicios es el que opera a través de intermediarios.
 28

Las estructuras de canales de servicios varían considerablemente y

algunas son muy complejas.
En los mercados de servicios existen muchas formas de intermediarios.
Estos son: Agentes (Frecuentes en mercados de turismos), concesionarios
(intermediarios entrenados), intermediarios institucionales (intermediarios
como la bolsa de valores), mayoristas (intermediarios como bancos
comerciales), minoristas (ejemplos como estudios fotográficos).
(HERNANDEZ Bravo, 2021)

2.2. MARCO CONCEPTUAL

2.2.1. Análisis de Cliente
El análisis de los clientes, es decir, el examen y la evaluación de sus necesidades
y deseos, implica aplicar encuestas a los consumidores, analizar la información
de los clientes, evaluar las estrategias de posicionamiento en el mercado,
desarrollar los perfiles de los clientes y determinar las estrategias optimas de
segmentación del mercado. La información generada por el análisis de los
clientes resulta esencial a la hora de desarrollar una declaración de misión eficaz.
Para conseguir información útil para conocer a los clientes son las siguientes:
• Definir los objetivos de los que se quiere averiguar de acuerdo a tema de
investigación
• Identificar si las respuestas recolectadas son cualitativas o cuantitativas
• Levantar información de transcendente midiendo la conducta y las
preferencias de las personas.
• Levantar información de mercado, si es viable realizar encuestas tanto
físicas como virtuales.
• Explorar de manera correcta la información. (LOVELOCK C. , 2009)

2.2.2. Calidad

La Calidad es una herramienta básica para una propiedad inherente de cualquier

cosa que permite que esta sea comparada con cualquier otra de su misma
especie. La palabra calidad tiene múltiples significados. De forma básica, se
refiere al conjunto de propiedades inherentes a un objeto que le confieren
capacidad para satisfacer necesidades implícitas o explícitas. Según William
Edwards Deming: “Calidad es satisfacción del cliente”.
 29

La calidad se puede dividir de la siguiente manera:

• Calidad Prevista. - Calidad que la empresa planifica para satisfacer a los

clientes.

• Calidad servida. - es lo que cada empleado trasmite a los clientes de

acuerdo a su propio esfuerzo y criterio.

• Calidad percibida. - es lo que el cliente percibe al momento de comprar

un producto o acceder a un servicio. (DEMING, 1982).

2.2.3. Empresa

Para Martínez (2002), la empresa es un grupo social en el que, a través de la

administración del capital y el trabajo, se producen bienes y/o servicios
tendientes a la satisfacción de las necesidades de la comunidad. De esta manera
es necesario conocer de qué manera se clasifican y cuál es la importancia que
revisten en nuestro país. En este sentido, cabe mencionar que es imposible que
una sola empresa se dedique a satisfacer todas las necesidades de la población,
por esta razón las organizaciones dirigen sus esfuerzos a determinados
mercados previamente seleccionados, los cuales cuentan con ciertas
características y necesidades.

Hay empresas de acuerdo a procedencia de capital

• Empresa pública. - son aquellas que pertenecen al sector público de cada

estado, administración central o local. Este tipo de empresa es de interés
social.

• Empresa Privada. - son aquellas que están a cargo de personas

particulares, y su principal objetivo es de maximizar sus beneficios y ventas
generando lucro.

• Empresas Mixtas. - son aquellas que tienen participación tanto el sector

público como el privado. (MARTINEZ, 2010)
 30

2.2.4. Estrategia
Para Philip Kotler y Gary Armstrong, la estrategia de mercadotecnia es “la lógica
de mercadotecnia con el que la unidad de negocios espera alcanzar sus
objetivos de mercadotecnia, y consiste en estrategias específicas para mercados
meta, posicionamiento, la mezcla de mercadotecnia y los niveles de gastos en
mercadotecnia. (KOTLER , 2001)

2.2.5. Imagen Corporativa

La imagen corporativa tiene que ver con la percepción que los públicos poseen
de una organización. Paul Capriottti, autor de branding corporativo, la describe
como el conjunto de “atributos que los públicos asocian a una empresa” el sector
de la imagen corporativa se encarga por lo tanto de gestionar dichos atributos de
la identidad de las organizaciones y el cómo sus comunicados al público.
(CAPRIOTTI, 2009)

2.2.6. Investigación de Mercado

La investigación de mercados es el proceso que se debe seguir y aplicar, con el

objetivo de buscar información sobre el comportamiento humano ante cierta
situación de consumo. Este proceso debe incluir estudios de opinión y se aplica
a través de la recopilación e interpretación de datos sobre individuos u
organizaciones, utilizando métodos y técnicas estadísticas de las ciencias
sociales. Stevens (1997) describe la investigación de mercados “como el
procedimiento y las técnicas involucradas en el diseño, recolección de datos,
análisis y presentación de la información usada en la toma de decisiones de
mercadotecnia” y agrega que “conducir una investigación de mercados es un
método importante para determinar qué es lo que los consumidores del mercado
metan hacen, piensan y dicen.” (GONZÁLEZ Moreno , 2014)

2.2.7. Logotipo

Stanton, Etzel Y Walker, señalan que el termino logo (abreviatura logotipo) se

usa indistintamente para denotar el símbolo de marca o incluso el nombre de
marca, en especial si este se escribe de forma distinta y estilizada. (STANTON ,
ETZEL , & WALKER, 2004)
 31

Por su parte, Richard L. Sandhusen, considera que “el logo de la marca es la

parte de la marca que puede reconocerse, pero no se presencia”. (SANDHUSEN
L., 2002)
En conclusión, la definición del logotipo o logo describe a este importante
elemento de la marca como” un diseño gráfico que se usa para denotar el
símbolo de la marca, el nombre o ambos; el cual, es utilizado por empresas y
organizaciones para que sus marcas (corporativas o de productos) sean
fácilmente identificadas, rápidamente reconocidas y/o mentalmente relacionadas
con alguna cosa con la que exista alguna analogía. (KOTLER , 2001)

2.2.8. Mezcla de Mercadotecnia

La mezcla de mercadotecnia, también llamadas las 4p’s del

marketing o Marketing Mix, representan los cuatro pilares básicos de cualquier
estrategia de marketing:

• Producto
• Precio
• Plaza
• Promoción.
Las 4 están en equilibrio, tienden a influir y a conquistar al público. Pero, salvo
las variaciones en la nomenclatura, el nervio central permanece inalterado: las
4p’s del marketing son los pilares básicos de toda y cualquier estrategia.
(BORRAGINI, H.;, 2020)

2.2.9. Matriz FODA

El análisis FODA consiste en realizar una evaluación de los factores fuertes y
débiles que en su conjunto diagnostican la situación interna de una organización,
así como su evaluación externa; es decir, las oportunidades y amenazas.
También es una herramienta que puede considerarse sencilla y permite obtener
una perspectiva general de la situación estratégica de una organización
determinada. Establece que el análisis FODA estima el hecho que una estrategia
tiene que lograr un equilibrio o ajuste entre la capacidad interna de la
organización y su situación de carácter externo; es decir, las oportunidades y
amenazas. (PONCE Talacón, 2016)
 32

2.2.10. Posicionamiento

Una nueva forma de contemplar la comunicación, es a través del enfoque que

da el posicionamiento, un concepto tan simple, que la gente no logra entender lo
potente que es. Ante todo, debemos tener claro que el posicionamiento no se
refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables
consumidores o personas a las que se quiere influir; o sea, cómo se ubica el
producto en la mente de éstos. Comienza con un producto que puede ser un
artículo, un servicio, una empresa, una institución o incluso una persona, pero el
posicionamiento no se refiere al producto sino a lo que hace con la mente de los
probables clientes o sea como se ubica el producto en la mente del consumidor.
El enfoque fundamental del posicionamiento no es crear algo nuevo y diferente
sino manipular lo que ya está en la mente, vincular las conexiones que ya existen
sobre la base de la imaginación y creatividad, lo importante es mantener abierta
la mente a las posibilidades que nos ofrecen los cuatro elementos del marketing
mix: producto, precio, plaza, promoción y encontrar la fusión perfectamente
armónica que se adaptará a la empresa en la que se desea implantar un plan de
marketing para posicionarla con una imagen clara y precisa en la mente del
mercado total.
El posicionamiento no es un término simple, requiere de una completa
comprensión intuitiva de lo que pasa por la mente del mercado objetivo, no se
trata de un plan teórico, rígido e invariable sino más bien de un plan operativo
creativo, sorprendente y cautivador. Posicionamiento es un concepto tan amplio
como importante de tener en cuenta, se trata de ocupar un lugar en la mente del
cliente. Un producto puede posicionarse de varias maneras entre las cuales
podemos anotar las siguientes:
• En base a sus atributos específicos
• En base a los beneficios que ofrecen
• De acuerdo a las ocasiones de uso
• De acuerdo a las clases de usuarios
• Comprándolo con el de la competencia.
• Separándolo de la competencia.
 33

Muchas veces las compañías suelen combinar las estrategias dependiendo de

la imagen que desean proyectar sobre sí mismas en los consumidores. (TROUT
, El Posicionamiento, 1992)

2.2.11. Publicidad

Para Stanton y Etzel, autores del libro “fundamentos del marketing” la publicidad
es “una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente
identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos. Los puntos de
vetas habituales para los anuncios son los medios de transmisión por televisión,
radio y los impresos (diarios y revistas). (ELORZA, 2018).

2.2.12. Rentabilidad

La rentabilidad puede considerarse, a nivel general, como la capacidad o aptitud

de la empresa de generar un excedente a partir de un conjunto de inversiones
efectuadas. Por tanto, se puede afirmar que la rentabilidad es una concreción
del resultado obtenido a partir de una actividad económica de transformación, de
producción, y/o de intercambio. El excedente aparece en la fase o etapa final del
intercambio. Es por ello que la medición del resultado adquiere una significación
concreta en tanto se compara con los factores implicados para su obtención: los
recursos económicos y los recursos financieros. (LIZCANO Álvarez , 2004)

2.2.13. Reposicionamiento

El Reposicionamiento es volver a replantear la marca de un producto o servicio

en la mente del consumidor, buscando la adaptación de la marca a la persona,
para que se logre tener la conexión que no se tenía o tener una mucho mejor.

El reposicionamiento es muy importante para toda empresa ya que nadie quiere

que su producto o servicio sea olvidada, siendo una marca obsoleta. (VÁSQUEZ,
2015)

2.2.14. Servicio

Lovelock (2009), los servicios son actividades económicas que se ofrecen de

una parte a otra, las cuales generalmente utilizan desempeños basados en el
 34

tiempo para obtener los resultados deseados en los propios receptores, en

objetos o en otros bienes de los que los compradores son responsables. A
cambio de su dinero, tiempo y esfuerzo, los clientes de servicios esperan obtener
valor al acceder a bienes, trabajo, habilidades profesionales, instalaciones, redes
y sistemas; sin embargo, por lo general no adquieren la propiedad de cualquiera
de los elementos físicos involucrados.
Un servicio no es un elemento físico en su totalidad, sino que es el resultado de
las actividades generadas por el proveedor para satisfacer al cliente. Esto
significa que los servicios poseen tres características típicas que se explican la
complejidad de estudio. (LOVELOCK C. , 2009)

2.3. MARCO LEGAL

2.3.1. Constitución Política del Estado Plurinacional de Bolivia

Artículo 309 I. El Estado reconoce, respeta y protege la iniciativa privada, para

que contribuya al desarrollo económico, social y fortalezca la independencia
económica del país. II. Se garantiza la libertad de empresa y el pleno ejercicio
de las actividades empresariales, que serán reguladas por la ley. (CPE,
Constitución Politica del Estado Plurinacional de Bolivia, 2006).

2.3.2. Código de Comercio de Bolivia

Art. 1o.- (ALCANCE DE LA LEY). El Código de Comercio regula las relaciones

jurídicas derivadas de la actividad comercial. En los casos no regulados
expresamente, se aplicarán por analogía las normas de este Código y, en su
defecto, las del Código Civil. (Código Civil, 1975).

2.3.3. Ley General del Trabajo de Bolivia

ARTICULO 1º La presente Ley determina con carácter general los derechos y

obligaciones emergentes del trabajo, con excepción del agrícola, que será objeto
de disposición especial. Se aplica también a las explotaciones del Estado y
cualquiera asociación pública o privada, aunque no persiga fines de lucro, salvo
las excepciones que se determinan. (Ley General del Trabajo, 1942).
 35

2.3.4. Ley N°843 de Legislación Fiscal de Bolivia

Artículo 36°. Créase un Impuesto sobre las Utilidades de las Empresas, que se
aplicará en todo el territorio nacional sobre las utilidades resultantes de los
estados financieros de las mismas al cierre de cada gestión anual, ajustadas, de
acuerdo a lo que disponga esta Ley y su reglamento.
Los sujetos que no estén obligados a llevar registros contables, que le permitan
la elaboración de estados financieros, deberán presentar una declaración jurada
anual al 31 de diciembre de cada año, en la que incluirán la totalidad de sus
ingresos gravados anuales y los gastos necesarios para la obtención de dichos
ingresos y mantenimiento de la fuente que los genera. La reglamentación
establecerá la forma y condiciones que deberán cumplir estos sujetos para
determinar la utilidad neta sujeta a impuesto, conforme a los principios de
contabilidad generalmente aceptados (MESA, 2004).

2.4. MARCO REFERENCIAL

Para el presente plan de comercialización se utilizaron como fuente de

información o referencia los siguientes proyectos:

• "Plan de negocios para el posicionamiento de la marca MI DULCE

FRAPPE de la ciudad de la Santísima Trinidad"
Autor: Ingeniero Donald Arias Arauz
Tutor: Carlos Aranibar Soto
Universidad Privada Domingo Savio Trinidad
 36

CAPÍTULO III:
DIAGNÓSTICO EXTERNO
 37

CAPÍTULO III

DIAGNÓSTICO EXTERNO

3.1. MACRO ENTORNO

3.1.1. Análisis Pest

a) Factores políticos
Trata la parte legal y sujetos que influyen de manera directa al comportamiento
de la empresa “BiancaFlor”, también se analizara el comportamiento del
gobierno y como las decisiones de este afectan a la economía del país y del
departamento.
El Gobierno ocupa un lugar preferente en el análisis del entorno, ocasionado por
aspectos tales como su dominio de compra, su poder legislativo y su capacidad
de apoyar a nuevos sectores a través de políticas de subvenciones, entre otras.
Las administraciones públicas hacen una serie de controles de calidad y sanidad.

• Tipo de gobierno y estabilidad.

• Bloqueos.
• Legislación en el mercado social.
• Políticas gubernamentales.
• Seguros.
• Mal estado de las carreteras.

b) Factores Económico
Se analizarán todas las partes que están dentro de las ramas de la economía
dentro de la empresa “BiancaFlor “y fuera de ella. Aquellos datos que puedan
modificar la demanda desde el punto de vista del gasto monetario. Por ejemplo:
el tipo de cambio Euro/Dólar o la tasa de paro.

• Tasa de Empleo / Desempleo.

• Evolución de los Precios.
• Impuestos.
• PIB.
• Economía de escala.
 38

• Inestabilidad económica.

c) Factor Social
Esta parte estudiara principalmente al comportamiento de las personas dentro
de la sociedad diferenciando a cada uno de ellos en diferentes tipos clases,
etnias y orígenes.
De esta manera podremos saber cuál es el tipo de cosas que determinan la
decisión final al momento de decidirse por un producto.

• Cambios de estilo de vida.

• Gustos y preferencias.
• consumismo.

d) Factor Tecnológico
Se analizará la parte que trata principalmente con la tecnología que se está
utilizando o la que se debería utilizar en la empresa “BiancaFlor “, es debido a
los cambios en el mercado que cada vez es más necesario hacer nuevas
mejoras y mantener información actualizada para beneficio de la empresa.
Las necesidades tecnológicas de este rubro son bajas, desde hornos para
hornear los Brownies y productos de pastelería hasta implementos de cocina e
insumos para los procesos de producción. La empresa también necesitara
software básico en las áreas de administración y ventas, que permitan llevar un
historial de ventas, inventario e información contable diversa.
Alto nivel tecnológico de la competencia (Amenaza puesto que puede haber
empresas con mejor equipamiento).
 39

CUADRO N°4

Análisis Pest

AMENAZAS OPORTUNIDADES

VARIABLE
ALTA MEDIA BAJA ALTA MEDIA BAJA

Factor político X

Factor económico X

Factor Social X

Factor Tecnológico X

Fuente: Elaboración propia

3.2. MICRO ENTORNO

3.2.1. Las cinco fuerzas de Porter
Se trata de un esquema gráfico en el cual se relacionan los indicadores a nivel
micro que influyen decisivamente para que un país, una región, una comunidad
o, incluso, unas empresas sean realmente competitivos. (PORTER, 1990 )
a) Posibilidad de amenaza ante nuevos competidores
La amenaza está en que pueden llegar otras empresas con los mismos
productos y nuevos recursos que se adueñen de esta parte del mercado.
En este sentido hemos encontrado algunas de las barreras más importantes para
preservar nuestro mercado en cuanto a nuestra empresa BiancaFlor.
• Diferenciación del producto
• Identificación de la marca
• Experiencia acumulada
• Precios competitivos.
b) El poder de la negociación de los proveedores
Hace referencia al poder con que cuentan los proveedores de la industria para
aumentar sus precios y ser menos tolerantes ante la negociación. Por lo general,
mientras menor cantidad de proveedores existan, mayor será su poder de
 40

negociación, ya que, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios y ser menos
concesivos.
El análisis del poder de negociación de los proveedores nos permitirá formular
estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así lograremos
mejores condiciones a un mayor control sobre ellos.
Algunas estrategias que se implementara son: adquirir a los proveedores,
producir las materias primas que uno necesita, y realizar alianzas estratégicas
con los proveedores que permitan, por ejemplo, reducir los costos de ambas
partes.
c) Tener la capacidad para negociar con los compradores de personas que
lo van consumir una sola vez
Hace referencia al poder con que cuentan los consumidores o compradores de
la industria para obtener buenos precios y condiciones.
Cualquiera que sea la industria, lo usual es que los compradores siempre tengan
un mayor poder de negociación frente a los vendedores; sin embargo, este poder
suele presentar diferentes grados dependiendo del mercado.
Por lo general, mientras menor cantidad de compradores existan, mayor será su
capacidad de negociación, ya que, al no haber tanta demanda de productos,
éstos pueden reclamar por precios más bajos y mejores condiciones. Pero
además de la cantidad de compradores que existan en la industria, el poder de
negociación de éstos también tiende a aumentar cuando:
• Los consumidores pueden fácilmente cambiarse a marcas competidoras
o a productos sustitutos.
• Los consumidores están bien informados acerca de los productos,
precios y costos de los vendedores.
• Los vendedores enfrentan una reducción en la demanda.
El análisis del poder de negociación de los consumidores nos permitirá formular
estrategias destinadas a reducir su poder de negociación, y así captar un mayor
número de clientes u obtener una mayor lealtad de éstos para nuestra empresa
de BiancaFlor.
d) La rivalidad entre los competidores
Generalmente la fuerza más poderosa de todas, hace referencia a la rivalidad
entre empresas que compiten directamente en una misma industria, ofreciendo
el mismo tipo de producto.
 41

Una fuerte rivalidad entre competidores podría interpretarse como una gran
cantidad de estrategias destinadas a superar a los demás, estrategias que
buscan aprovechar toda muestra de debilidad en ellos, o reacciones inmediatas
ante sus estrategias o movidas.
La rivalidad entre competidores tiende a aumentar principalmente a medida que
éstos aumentan en número y se van equiparando en tamaño y capacidad.
Pero además de ello, la rivalidad entre competidores también suele aumentar
cuando:
• La demanda por los productos de la industria disminuye.
• Existe poca diferenciación en los productos.
• Las reducciones de precios se hacen comunes.
• Los consumidores tienen la posibilidad de cambiar fácilmente de marcas.
• Los costos fijos son altos.
• El producto es perecedero.
• Las fusiones y adquisiciones en la industria son comunes.
Analizar la rivalidad entre competidores nos permitirá comparar nuestras
ventajas competitivas con las de otras empresas rivales, y así formular
estrategias que nos permitan superarlas.
Algunas estrategias que implementaremos para nuestro proyecto de
comercialización de la empresa Bianca Flor son:
• Aumentar la calidad de los productos.
• Dotar de nuevas características a los productos.
• Aumentar la publicidad.
• Aumentar las promociones de ventas.

e) La amenaza de los productos sustitutos

La amenaza de productos sustitutos es elevada, ya que sus productos no
conllevan muchas barreras de entrada y su producto no requiere mucha
especialización o tecnología especializada. Los sustitutos de la empresa Bianca
Flor, son todos los postres como ser: Tortas, cup cakes, rollitos de canela, etc.
los cuales presentan un aumento sostenido de las ventas en los últimos años
desde su lanzamiento al mercado. Además, en cierto modo, condicionarán el
precio de nuestro producto.
 42

CUADRO N°5

Análisis de la Competencia

NOMBRE DE LAS
MÁQUINAS SERVICIO DE ESPACIOS
COMERCIALIZADORAS UBICACIÓN
TECNOLOGICA CALIDAD COMODOS
DE BROWNIES
BAD BROWNIES X X C/ Félix pinto
AV/Comunidad
DELIRIO BY TANIA X
europea
BROWNIES DCLAU X No tiene ubicación
BROWNIES ROTH X No tiene ubicación

Fuente: Elaboración propia

CUADRO N° 6
Análisis de las cinco Fuerzas de Porter

AMENAZAS OPORTUNIDADES
VARIABLE

ALTA MEDIA BAJA ALTA MEDIA BAJA

Posibilidad de amenazas ante nuevos competidores X

El poder de la negociación de los proveedores X

Capacidad de negociar con los compradores X

Rivalidad entre los competidores X

Fuente: Elaboración propia

 43

CAPÍTULO IV:
INVESTIGACIÓN DE
MERCADO
 44

CAPÍTULO IV

INVESTIGACIÓN DE MERCADO

Para poder elaborar una investigación de mercado para la empresa BiancaFlor,

se ha realizo el levantamiento información por medio de las encuestas,
observación y entrevista; para analizar el comportamiento de los consumidores
y comprender sus necesidades, y demás variables que nos permitan crear y
ejecutar algunas estrategias basadas en los resultados de la investigación.

4.1. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN DE RESULTADOS DE LA ENCUESTA

En esta sección se realizará el análisis obtenido de la presente encuesta.

4.1.1. Género
GRÁFICO Nº 1

El presente grafico nos muestra, que la encuesta realizada, abarco una población
de 200 personas. Donde claramente podemos observar que el 50% de los
encuestados son de sexo masculino y el otro 50% son de sexo femenino, lo cual
quiere decir, que los resultados obtenidos en la presente encuesta, expresaran
equitativamente lo que busca la población Trinitaria en general, sin favoritismo ni
inclinación alguna.
 45

4.1.2. Ocupación
GRÁFICO Nº 2

64%

Este grafico nos muestra que la mayor parte de las personas que fueron
encuestadas con un 64% (128 individuos) son estudiantes, y apenas una minoría
con un 36% (72 individuos) son profesionales. Esto nos permite percibir que
nuestro mercado objetivo vendría a ser un público medianamente joven y darnos
una idea, de la disponibilidad de tiempo y recurso con el que cuenta la mayoría
de nuestros clientes potenciales.

4.1.3. ¿Te gustan los postres de chocolate?

GRÁFICO Nº 3

En el presente grafico podemos observar, que en su mayoría el 89% (178

individuos) respondió que, si le gustan los postres de chocolate, y restante con
el 11% (22 individuos) indico que no les gusta. El saber los gustos de nuestros
clientes potenciales es muy importante, ya que esto nos permitirá determinar la
aceptación de nuestro producto.
 46

4.1.4. ¿Usted consume brownies?

GRÁFICO Nº 4

Este grafico nos muestra que el 72% de los encuestados afirmaron consumir
brownies, y el 28% respondió que no.

En esta pregunta, la intención es segmentar, entre las personas encuestadas, la

cantidad de ellas que, si consumen el producto de interés del cual se quiere
obtener información, ya que, a partir, de este punto, si su respuesta era
afirmativa, se abría una nueva sección (la sección 2) en la cual se hacen
preguntas más específicas sobre los brownies, y si era negativa, solo tendría que
responder una última pregunta; el motivo por el q cual no consume. Para
posteriormente cerrarse la encuesta, ya que no tenía la información que se
precisaba.

4.1.5. ¿Cuáles son los motivos por los cuales Ud. no consume brownies?
GRÁFICO Nº 5

MOTIVOS POR EL CUAL NO CONSUMEN BROWNIES LOS

ENCUESTADOS
• Muy concentrado, tiende a empalagar.
• Por problemas de salud (Diabetes, Cardiovasculares).
• Prefieren otra clase de postres.
• No les gustan los Postres.
• Por los precios.
• No saben ¿Dónde? Y ¿Quién? los vende.
 47

La intención de esta pregunta es saber el motivo por el que nuestros

encuestados no consumen brownies, el 27% (54 personas) nos dieron sus
motivos, los cuales están en el presente cuadro, llegando a ser estas las
respuestas más mencionadas.

Por lo tanto, debemos de tomar en cuenta estos motivos, y mejorar en estos

aspectos.

4.1.6. ¿Con que frecuencia consumes brownies?

Con esta pregunta, se inicia la segunda sección que está más enfocada en los
brownies. Con un total de 144 respuestas.

GRÁFICO Nº 6

El presente gráfico, muestra la frecuencia de consumo de brownies, obteniendo

que la mayoría, un 48,6% (97 personas) los consume solo en fechas especiales,
seguido de un 32,6% (65 personas) que dice consumirlos mensualmente,
asimismo, el 13,9% (29 personas) dicen consumirlos cada semana y finalmente,
en menor porcentaje, con un mínimo del 4,9% (10 personas) los consume una
vez a diario.

Estos resultados, nos permite determinar que el porcentaje mayoritario no

consume brownies de forma frecuente, por lo que dicha información es bastante
útil al momento de considerar estrategias, que propongan alternativas ante esta
situación.
 48

4.1.7. Al momento de adquirir el producto ¿Cuál de los siguientes factores

influye más en su compra?
GRÁFICO Nº 7

66%

61,8%

66%

12,5%

22,2%

En el presente gráfico, se muestra que los factores que más influyen al cliente
potencial a decidirse por comprar brownies, son el sabor y la calidad con un
mismo porcentaje 66%, seguido de un muy próximo 61,8% dijeron se fijaban en
el precio, al momento de comprar, luego más abajo con un 22,2% dijeron que la
atención al cliente era su factor de influencia, y por ultimo un 12,5% dijeron que
se decidían por la ubicación.

Estos resultados, nos dan las pautas, para todas las estrategias a elaborarse en
el presente plan de comercialización, ya que nos muestra, que las personas, se
centran más en el sabor, la calidad y el precio, al momento de comprar brownies,
y que luego estos no se nos presenten como una dificultad y el cliente termine
decidiéndose por nuestra competencia.
 49

4.1.8. ¿Conoces la marca de Brownies "BiancaFlor"?

GRÁFICO Nº 8

En este grafico podemos observar que el 84% de los encuestados si conoce la

marca de Brownies BiancaFlor, y que el 16% no la conoce. Esta pregunta fue
planteada con el fin de conocer el nivel de reconocimiento con el que cuenta la
marca de Brownies BiancaFlor.

A partir de este punto se da paso a la siguiente y última fase (sección 3) de la

encuesta, donde si su respuesta era afirmativa, pasaban a la siguiente sección
donde se le pregunta más a profundidad acerca de lo que sabe de la marca
BiancaFlor y si era negativa, concluía su participación agradeciéndole de
antemano su participación.

4.1.9. ¿Mediante qué medio te enteraste de la existencia de los brownies

de BiancaFlor?
Con esta pregunta, se inicia la tercera y última sección enfocada más
específicamente a la marca de interés, BiancaFlor, Con un total de 121
respuestas.
 50

GRÁFICO Nº 9

En el presente grafico se muestra que el 47,9% (58 personas) se enteró de la

existencia de la marca por medio de las redes sociales, de muy cerca con un
41,3% (50 personas) dice que por medio de recomendaciones de otras personas;
con este dato analizamos que la marca tiene un buen marketing boca a boca.
Posteriormente se observa un pequeño porcentaje del 10,7% (13 personas) que
se enteró a través de publicidades.

4.1.10. ¿Consideras que el precio es el adecuado para el producto?

GRÁFICO Nº 10

El presente grafico nos muestra que el 81,8% de los encuestados considera que
el precio es el adecuado para el producto ofrecido, y el 18,2% considera que no.
 51

4.1.11. ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar por nuestro producto?

GRÁFICO Nº 11

La intención de esta pregunta es saber cuánto estarían dispuestos a pagar

nuestros encuestados, 121 personas nos dijeron sus precios objetivos, los
cuales están en el presente cuadro, llegando a ser estas las respuestas más
mencionadas; 60 bs. (con un 48.6%) y 50 bs. (con el 32.6%).

Con esta información podemos obtener un precio estimado desde la prespectiva

del cliente, el cual se considerará al momento de tomar decisiones sobre esta
variable.

4.1.12. ¿por medio de que red social te gustaría enterarte de nuestras

promociones?
GRÁFICO Nº 12
 52

El siguiente grafico nos indica que el 55,4% le gustaría tener información de las
promociones red social que es Facebook, el 29,8% elije ser informado por
Instagram, por último, el 14,9% restante prefiere WhatsApp.

Por lo tanto, Facebook es la red social en la que se trabajara más, ya que la

marca no cuenta con una página que brinde información exclusiva para la ciudad
de trinidad; desde la creación de una página para poder hacer la publicidad,
publicaciones, sorteos, promociones y descuentos.

4.1.13. ¿Cree Ud. que debería haber un espacio físico exclusivamente

de la marca?
GRÁFICO Nº 13

Este grafico nos muestra que el 65,2% nos dijo que, si debería de tener, y el
34,8% cree que no.

Por lo tanto, este es uno de los puntos más importantes para analizar, dando a
conocer que la marca no cuenta con un espacio físico exclusivo, y la mayoría de
los encuestados cree que la marca debería de tener su propio local.
 53

4.1.14. Del 1 al 5, ¿Qué tan satisfecho estás con el producto?

GRÁFICO Nº 14

43,8%

33,9%

0,8% 13,2%
8,3%

En este grafico nos muestra el grado de satisfacción de los encuestados hacia

los Brownies de BiancaFlor, y el resultado fue el siguiente: El 43,8% dijo que se
encontraba satisfecho, seguido le sigue el 33,9% que esta medianamente
satisfecho, mientras que el 13,2% dijo que se encontraba Muy satisfecho, el 8,3%
dijo era regular su grado de satisfacción, y por ultimo 0,8% (1 persona) dijo que
no estaba para nada satisfecho.

4.1.15. ¿Recomendarías nuestro producto a un amigo y/o familiar?

GRÁFICO Nº 15

Este grafico nos muestra que el 87,6% nos dijo que, si recomendaría nuestro
producto, y el 12,4% nos dijo que no.

Este es un punto muy importante, ya que la recomendación de una persona a

otra, genera más confianza a la hora de decidirse a comprar algún producto.
 54

4.1.16. Análisis de Oferta y Demanda insatisfecha

4.1.16.1. Oferta

Determinamos nuestra oferta para la gestión 2022, con los siguientes datos que
nos generó nuestra encuesta (la cantidad y la frecuencia de consumo), luego con
un cálculo aproximado sobre la oferta anual de nuestros competidores,
incluyendo nuestra empresa ya que esta se encuentra en funcionamiento en la
ciudad de la Santísima Trinidad.

CUADRO N° 7

OFERTA DE BROWNIES EN TRINIDAD (Uds.)

Días de
Empresa Semanal Mensual Anual
Venta
6 BiancaFlor 648 2.592 31.104

6 Brownies D´Clau 606 2.442 29.088

6 Delirio By Tania 660 2.640 31.680

6 BROWNIES ROTH 630 2.520 30.240

6 BAD BROWNIES 774 3.096 37.152

Total Oferta Anual (en unidades) 159.264

Fuente: Elaboración propia

4.1.16.2. Demanda
a) Demanda efectiva

Para la demanda efectiva, determinamos nuestra población objetiva (72.347

personas), la frecuencia de consumo anual por persona, para luego hacer el
cálculo respectivo de la demanda efectiva de brownies en la ciudad de Trinidad.

b) Demanda Potencial

Para la demanda potencial, utilizamos nuestra población objetiva (72.347

personas), el porcentaje de la población dispuesta a pagar por el producto, y la
frecuencia de consumo anual por persona, para luego hacer el cálculo respectivo
de la demanda potencial de brownies en la ciudad de Trinidad.
 55

CUADRO N° 8

Población objetiva

Población Cliente
de Trinidad Potencial
131.540 72.347

CUADRO N° 9

CONSUMO POR UNIDADES DE BROWNIES

DEMANDA ANUAL DE BROWNIES (en Uds.)

Demanda efectiva Demanda potencial

34.727 16.321
Fuente: Elaboración propia

4.1.16.3. Demanda Insatisfecha

Una vez terminado el análisis de la oferta y demanda de brownies en la ciudad

de Trinidad, se determina de demanda insatisfecha de dicho producto, la cual
nos indicará si existe demanda no cubierta en la misma, permitiéndonos saber
si la empresa BiancaFlor, pueda abarcar una parte más amplia de este segmento
y distribuir a un nivel mayor en un futuro, y que no se equivocaran al tomar dicha
decisión.

CUADRO N°10
OFERTA Y DEMANDA INSATISFECHA

1 2 3 4 5
Población que
consume en la Demanda Oferta Demanda
Año ciudad de Anual Anual insatisfecha
Trinidad

2022 72.347 34.727 159.264 124.537

Fuente: Elaboración propia

 56

4.2. ANÁLISIS DE OBSERVACIÓN

El análisis de observación, nos da la capacidad de describir y explicar el
comportamiento actual de la empresa de Brownies BiancaFlor en la ciudad de la
santísima Trinidad.

Primeramente, mencionaremos que la empresa cuenta con 4 distribuidores en la

ciudad de Trinidad, mas no cuenta con un espacio exclusivo de la marca, es por
ello que en este plan de comercialización se planteara la idea de crear un espacio
físico en el cual se les ofrezca a los clientes una forma rápida a de compra y
entrega de los Brownies en todas sus presentaciones, y no tengan que esperar
días para obtener sus pedidos, y que también encuentren un lugar en el que
puedan sentirse cómodos y disfruten de sus buenísimos Brownies.

Otro de los puntos a tocar es el de la creación de una página en Facebook para

la ciudad de Trinidad, ya que hoy en día el mercado local utiliza mucho esta red
social para mantenerse informado sobre todo tipo de negocios. Y así puedan
encontrarnos y obtener toda la información requerida.
 57

CAPÍTULO V:
DIAGNÓSTICO INTERNO
 58

CAPÍTULO V

DIAGNÓSTICO INTERNO

5.1. ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

El análisis interno de una empresa son una serie de técnicas para conocer el
estado de todos sus factores internos. Tales como las fortalezas y debilidades.
Determinando cuales son las capacidades y los recursos que puedan ser
utilizados para desarrollar o mantener su ventaja competitiva.

Además, al conocer sus factores internos, podrá determinar que estrategias

implementar para enfrentar sus debilidades y aprovechar al máximo sus
fortalezas con las que cuenta para poder competir.

En el presente capítulo analizaremos el estado de sus factores internos que

determine como se encuentra la empresa de Brownies Bianca Flor actualmente,
y así proporcionar datos para el desarrollo del presente plan de comercialización.

5.2. ENTORNO INTERNO

5.2.1. Misión
Ser una empresa productora y comercializadora de productos de repostería de
excelente sabor, calidad y con una gran variedad de productos lo cual permita la
satisfacción y fidelidad del cliente.

5.2.2. Visión
Ser una empresa líder en Bolivia, en la producción y distribución de productos
de repostería, por sus productos innovadores y sus exitosos canales de
distribución.

5.3. Marca
Una marca es toda interacción y práctica de marketing de un nombre o diseño
que identifica y diferencia un negocio, producto o servicio de otro.
 59

ACTUAL LOGO DE LA EMPRESA DE BROWNIES

“BIANCAFLOR”

Fuente: Imagen obtenida en Facebook de la página oficial de la empresa

5.2.4. Eslogan
El eslogan es una palabra o frase corta fácil de recordar, un lema original e
impactante, que a menudo se utiliza en la publicidad y la propaganda como frase
identificativa.
El eslogan de la empresa es “EL SABOR DE LA FELICIDAD”. Mostrándonos
una frase corta y fácil de recordar.

5.2.5. Aspectos Organizacionales

Los aspectos organizacionales son uno de los elementos que se debe tener en
cuenta a la hora de gestionar un plan de comercialización, ya que es un factor
que pude afectar de forma muy significativa a la disponibilidad de recursos e
influir de forma determinante en el modo de dirigir los proyectos futuros de la
empresa.
 60

• Organigrama de la empresa

La empresa BiancaFlor cuenta con; un gerente general y el administrador estos

se encuentran presentes en cada área de acuerdo al momento y necesidad
requerida. Luego vienen 3 áreas fundamentales dentro de la fábrica (Área de
producción, área de empaquetados y área de ventas).

CUADRO N° 11
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA BIANCA FLOR

almacén

Área de
producción
produccion
ADMINISTRADOR Área de hornos
GERENTE Área de
GENERAL empaquetados
cajero

Área de ventas vendedores

repartidores

Fuente: Elaboración propia en base a la información recabada de la empresa.

5.2.6. Productos
Por medio de una presentación interactiva se muestran los diferentes sabores y
presentaciones de brownies como ser:

✓ brownies unitarios.
✓ El pack de 9 brownies.
✓ MINI BITES 12 mini brownies.
 61

CUADRO Nº 12
PRODUCTOS DE LA EMPRESA

Producto Sabores Presentación

• Café.
• Limón.
• Brigadeiro.
Individual
• Cheesecake.
• Salted caramel.
• Nucita.

• Blondie.
• Nido.
• Manjar.
9
• Red velvet.
• Cookie
monster.

• Nutella.
• Clásico.
• 3 leches.
• Leche 12

condensada minibroownie
con coco.

Fuente: Elaboración propia

5.2.7. Horarios de atención

La empresa BiancaFlor cuenta con 4 distribuidores en la ciudad de Trinidad:

• Mi dulce frappe:

Lunes a Domingo. 14:00 - 20:00 pm.

 62

• Licorería old par:

Lunes a Domingo. 8:00 - 12:30 am, 15:00 – 23:00 pm.

• Mini market Brasilia:

Lunes a Domingo. 8:00 - 12:30 am, 15:00 – 23:00 pm.

• Supermercado Fabiola:
Lunes a sábado: 8:00 am – 22:30 pm.

Domingo: 8:00 am – 14:30 pm, 17:00 pm – 22:45 pm.

5.2.8. Precio

CUADRO N° 13
Precio de los productos

PRODUCTO CANTIDAD PRECIO

Clásico: 8 bs.
brownies unitarios. 1 Premium: 10 bs.
Mini bites (mini brownies) 12 39 bs.

Pack clásico 9 55 bs.

Pack Premium 9 75/85 bs.

Fuente: Elaboración propia, en base a datos recopilados de la página de Facebook.

El presente cuadro, muestra todos los productos que oferta Bianca Flor brownies,
con su respectivo precio.

5.2.9. Formas de pago

Las sucursales en la ciudad de Trinidad, por el momento solo cuentan con una
única forma de pago: El pago en efectivo.

Debido a que se trata de un producto consumible, y que no necesariamente son

de un elevado costo, entonces no se precisa llevar grandes cantidades de
efectivo consigo para hacer su pago.

5.2.10. Capacidad de Servicio

La capacidad de servicio o en este caso capacidad productiva es uno de los
aspectos que debe tener en cuenta cada empresa, ya que es capaz de trabajar
durante un determinado período de tiempo; Conocer este dato nos permite
 63

controlar y analizar el flujo de costos e insumos de la empresa, permitiendo así

la optimización de todos los procesos, dentro de la empresa.

5.2.11. Ingresos
El nivel de ingresos netos de la empresa BiancaFlor se determina en base al total
de ventas brutas por la totalidad de productos que oferta, en este caso serían los
brownies, menos todos los costos totales registrados por la empresa, además de
los gastos incurridos en impuestos y pagos de reinversión.

5.2.12. Rentabilidad
La rentabilidad indica la capacidad que tiene la empresa para generar suficiente
utilidad o ganancia.

5.2.13. Plaza
Todos los productos después de producidos, necesitan llegar al consumidor final
y no habría forma de hacerlo si no hubiera un puente entre los dos. Por ello, el
papel de la plaza, o distribución, consiste en concretar ese hecho; y para ello, la
empresa de brownies Bianca Flor ha establecido dos tipos de canales de
distribución:

DIRECTO:

FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR

LARGO:

FABRICANTE MAYORISTA DETALLISTA CONSUMIDOR

• En el canal directo, se dirige para su venta directa desde la fábrica donde se

producen los brownies hacia al consumidor final.
• El canal corto, está conformado únicamente por la fábrica, el minorista y el
consumidor; por lo que en el caso de la empresa BiancaFlor, esta cuenta con
4 intermediarios minoristas en la ciudad de Trinidad, que hacen llegar el
producto al cliente final.
 64

5.2.14. Promoción
En la promoción se incluyen todas las formas posibles de dar a conocer un
servicio o producto y, actualmente, gracias a las nuevas tecnologías, se puede
hacer con cualquier tipo de presupuesto, filosofía y concepto.

La empresa Bianca Flor al menos en lo que respecta a su página de negocio en

Facebook, maneja bastante contenido promocional lanzando ofertas y
promociones en días especiales.

Contenido promocional publicado por la página oficial BiancaFlor

Fuente: Captura tomada desde la página de la empresa.

5.2.15. Página web

La empresa de Brownies Bianca Flor, cuenta con las siguientes redes sociales:

• Una página en Facebook (Bianca Flor) con un total de 307 mil seguidores,
creada el 08 de septiembre del 2017.
 65

PAGINA OFICIAL EN FACEBOOK

Fuente: Captura tomada desde la página de la empresa.

• Y otra en Instagram (biancaflor.bo) con un total de 78,3 mil seguidores,

creada el 01 de julio del 2014.
PAGINA OFICIAL EN INSTAGRAM

Fuente: Captura tomada desde la página de la empresa.

 66

Analizando los aspectos básicos de información, de ambas páginas, podríamos

decir que este punto se encuentra parcialmente cubierto; es decir, que en la
página muestra tanto la ubicación de la empresa, como los horarios de atención,
y el número de contacto.

Estas páginas suben contenido diariamente, dando así una interacción constante
con sus seguidores.

Puntos de observación:

❖ La página en Facebook no ha actualizado el número de teléfono en el

botón que nos lleva directo al chat de WhatsApp.
❖ No cuenta con algún tipo de catálogo que nos muestre los productos
ofrecidos.
❖ No muestra algún tipo de descripción (a lo que se dedica la empresa).
En conclusión, las páginas, van por buen camino, sin embargo, se observa que
falta información en ambas páginas de negocio, como:

❖ añadir una descripción que hable acerca de la empresa; a que se dedica

y que ofrece.
❖ Agregar un enlace que lo lleve a un catálogo en donde se muestre los
productos que oferta la empresa, de modo de que el interesado, tanto el
intermediario, como el consumidor, no deba bajar para ver sus
publicaciones anteriores.
• Por otro lado, las sucursales en Trinidad solo cuentan con una página en
Instagram (biancaflorbeni) con un total de 3152 seguidores.
 67

PAGINA EN INSTAGRAM

Fuente: Captura tomada desde la página de la empresa.

En los aspectos de información, de la página, este punto si muestra varias

deficiencias; es decir, que la página solo muestra los nombres de los puntos en
donde se puede adquirir el producto, mas no muestra la ubicación de alguno de
estos puntos, tampoco brinda los horarios de atención, y algún número de
contacto.

Por último, pero no menos importante se observó que la pagina no sube

contenido constantemente (última publicación fue el 21 de septiembre del
pasado año) lo que quiere decir que la interacción y comunicación con los
clientes es casi nula.

En conclusión, se necesita urgentemente reactivar la página de la empresa, y

agregarle más información (las mencionadas anteriormente).
 68

CAPÍTULO VI:
ANÁLISIS FODA
 69

CAPÍTULO VI

ANÁLISIS FODA

6.1. ANÁLISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA

El análisis FODA es una herramienta diseñada para comprender la situación de
un negocio a través de la realización de una lista completa de las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa.

CUADRO Nº 14

Análisis FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
F1. Precios competitivos. O1. Atracción de nuevos clientes por el
F2. Buena presentacion del producto. uso de las redes sociales.
F3. Posicionamiento de la marca a nivel O2. Distribución física y en línea.
nacional. O3. Demanda insatisfecha aprovechable.
F4. Calidad del producto. O4. Estilo de Vida moderno.
F5. Innovación en su variedad de O5. Nueva sucursal en la ciudad de
sabores. trinidad.
F6. Permiten la intervención del cliente en O6. Catálogo virtual de todos los
la personalización del producto. productos que ofrece la empresa.

DEBILIDADES AMENAZAS
D1. No cuenta con una página en la red A1. Variedad de productos sustitutos que
social de Facebook para la ciudad de dan la opción a los consumidores de
Trinidad. elegir productos diferentes al nuestro.
D2. Mala Comunicación con la empresa. A2. Disturbios sociales, bloqueos,
D3. No se cuenta con un espacio físico, protestas y otros, generados por algún
exclusivo para la marca. incumpliendo por parte de nuestras
D4. Los gustos de los clientes son autoridades.
cambiantes y exigentes. A3. Entrada de nuevos competidores.
D5. Canales de distribución. A4. Mal estado de las carreteras.
D6. Método de pago. A5. Inestabilidad económica.
 70

A6. Posible rebrote del Covid19, u

aparición de algún nuevo virus o
pandemia.
A7. Alto índice de competencia en
productos idénticos.

Fuente: elaboración propia.

6.2. ESTRATEGIAS FODA

CUADRO Nº 15

ESTRATEGIAS

FO (Maxi-Maxi) DO (Mini-Maxi)

F6-O6. Creación de un catálogo virtual de D1-O1. Crear una página en Facebook y

todos los productos que ofrece la en Instagram, que brinde toda la
empresa Bianca Flor para que de este información requerida de nuestra
modo el cliente tenga toda la información sucursal, exclusivas para la ciudad de
necesaria para crear su pack de Trinidad. Estrategia de redes sociales.
brownies. Estrategia de catálogo. D3-O5. Abrir una nueva sucursal que
actué como distribuidor exclusivo en la
ciudad de la santísima Trinidad.
Estrategia de sucursal.
D5-O2. Analizar y establecer uno o más
canales de distribución para la empresa
de brownies BiancaFlor en la ciudad de
trinidad. Estrategia de distribución.
FA (Maxi-Mini) DA (Mini-Mini)

F1–A5. Promociones y descuentos al D2-A2. En caso de bloqueos o disturbios

alcance de todos los clientes. Estrategia sociales en la carretera de Santa cruz a
de promoción. Trinidad, habilitar todos los envíos de
F5–A7. Elaborar una estrategia que nuestros productos por Avión. Estrategia
muestre la variedad de sabores de logística (tráfico y transporte).
innovadores de nuestros brownies D6-A6. Habilitar la transferencia bancaria
Estrategia visual merchandising. como otro método de pago. Estrategia
de pago online.
Fuente: elaboración propia.
 71

CAPÍTULO VII:
PROPUESTA
ESTRATÉGICA
 72

CAPITULO VII

PROPUESTA ESTRATEGICA

7.1. OBJETIVOS
7.1.1. Objetivos General de la propuesta
Mejorar la eficiencia en los procesos de comercialización de la distribuidora de
brownies BiancaFlor, en la ciudad de la Santísima Trinidad.

7.1.2. Objetivos Específicos de la propuesta

• Establecer una sucursal en la cual se tenga la exclusividad de distribución para la
ciudad de Trinidad.
• Ser siempre la primera opción en la mente de nuestro consumidor.
• Incrementar la presencia de la marca de brownies BiancaFlor, a través de las
distintas plataformas digitales, en la ciudad de la Santísima Trinidad.

7.2. ESTRATEGIAS PARA EL PLAN DE COMERCIALIZACION

7.2.1. Estrategia de sucursal.
La estrategia de Abrir una nueva sucursal es importante para el presente proyecto ya
que esta trabajara como distribuidor exclusivo en la ciudad de la santísima Trinidad.

TÁCTICAS

- Alquilar un local que cuente tanto con un almacén, como con una sala, que se
encuentre estratégicamente situado en el centro de la ciudad, y que
preferentemente cuente con vista a la calle, para que sea de fácil acceso para
nuestros clientes y para la distribución de nuestro producto.
- Equiparemos con muebles y enseres nuestro establecimiento.
- Aliarnos con intermediarios (supermercados y tiendas).

7.2.2. Estrategia de catálogo.

La creación de un catálogo es algo que nos puede llevar a un nivel de reconocimiento
y diferenciación más alto sobre nuestra competencia, ya que esto es algo nuevo e
innovador que aún no se ha realizado en la ciudad de Trinidad.

TÁCTICAS

- Contratar, de manera temporal, una persona con actitud en fotografía y edición.

 73

- Mostrar por medio de fotografías, todas las presentaciones y sabores

innovadores de brownies BiancaFlor.
- Diseñar un catálogo virtual con dichas fotografías.
- Mandarlo por código QR a nuestros clientes.
7.2.3. Estrategia de redes sociales.

En la actualidad, las redes sociales, se han vuelto tan importantes para cualquier tipo
de empresa; cuanto más grande es la interacción por parte de los usuarios o clientes
potenciales, más presencia tiene la empresa en el medio, de la misma manera, cuanto
más crecen estas redes, más aumentan las posibilidades de compra. Ya que se
pueden realizar, estrategias de aproximación, retención, fidelización y despertar la
curiosidad, hacia cualquier segmento que se dirija.

Por lo cual se elaboró las siguientes estrategias por medios digitales:

TÁCTICAS

- Crear una página en Facebook e Instagram.

- Subir información sobre nuestro negocio.
- Invertir en la promoción de las páginas, con un alcance de 50 a 140 personas
por día, Bs 20 (por 30 días).

7.2.4. Estrategia de distribución

El canal de distribución es el medio por el cual haremos llegar nuestro producto hasta
el consumidor, en las cantidades apropiadas, en el momento oportuno, para la
distribución de brownies en la ciudad de Trinidad, utilizaremos dos canales de
distribución:

• Directo.
• Largo.

TÁCTICAS

- Incorporar intermediarios (Deliverys) para que nos ayuden con la distribución

brownies en la ciudad de Trinidad.
- Pedirles a los encargados de los supermercados y tiendas su respectivo
número de teléfono; para consultar si su local cuenta, aun con producto, para
que en caso de que no haya, estimar la cantidad de producto que deberá ser
transportada.
 74

7.2.5. Estrategia de promoción en ventas.

La presente estrategia se encuentra destinada a establecer promociones, dentro de
las diferentes festividades o fechas especiales que son celebradas por las personas
de la ciudad, por lo que aprovecharemos dichas fechas tales como el día del amor y
la amistad, día de la madre, para presentar nuestras promociones y descuentos
especiales en nuestro brownies BiancaFlor, que nos permitan destacar nuestra marca,
y al mismo tiempo conseguir incrementar el índice de nuestras ventas.

TÁCTICAS

- Realizar Descuentos del 15% en todas las presentaciones de nuestros

brownies, para los clientes que cumplen años el día que visitan nuestro local;
los cuales solo tendrán que presentar su carnet de identidad para hacer
efectuado dicho descuento. (valido en 10 clientes).
- Promocionar en nuestras plataformas digitales, Facebook e Instagram, que
nuestros clientes tienen la oportunidad de personalizar los packs de brownies
dejándolos escoger los sabores que deseen y poder incluir algún tipo de
mensaje alusivo a las fechas especiales.

7.2.6. Estrategia visual merchandising.

La presente estrategia tiene por objetivo lograr que nuestro producto tome un mayor
realce visual o impacto sobre los clientes que adquieran nuestros brownies en sus
diferentes tipos de presentaciones y sabores, tanto en su propio local como en los
diferentes supermercados o tiendas con los que trabajaremos, así como lograr
diferenciar la marca del resto de la competencia.

TÁCTICAS

- Encargo de la elaboración de escaparates para nuestro establecimiento.

- Seleccionar la empresa que se hará cargo del trabajo de la elaboración de los
escaparates.
- Y finalmente se prosigue al traslado y acomodo en nuestro local de los
escaparates en un espacio estratégico para que sea lo primero que vea al
entrar nuestro cliente.

7.2.7. Estrategia logística (tráfico y transporte).

Dado a la inestabilidad política que se vive en nuestro país, pueda generar posibles
casos de bloqueos o disturbios sociales en la carretera de Santa cruz a Trinidad, y
 75

que la empresa proveedora de brownies BiancaFlor está establecida en el

departamento de santa cruz, nos puede suponer un gran problema, ya que este es
uno de los factores más importante para la realización del presente proyecto, hemos
planteado la estrategia más efectiva para dar una rápida solución. Habilitar que todos
nuestros envíos se hagan por Avión.

TÁCTICAS

- Lo primero que haremos será comunicarnos inmediatamente con la empresa

de santa cruz para llegar a un acuerdo y establecer que el modo de envío de
nuestro pedido se hará por avión y para que estos nos lleguen a tiempo y en
buenas condiciones.
- Luego contactaremos con una aerolínea que nos garantice que se cumpla la
entrega en el plazo acordado, y nos den un aproximado de cuanto se pagará.
- una vez realizado todos los pasos anteriores, se hará efectivo el pago por
nuestros pedidos.
7.2.8. Estrategia de pago online

Por razones que van, desde la reciente y masiva digitalización, producto del Covid19,
que ha empujado tanto a las empresas como a los clientes, a utilizar las plataformas
digitales como medio de interacción, además de la creciente negativa de cargar
efectivo por motivos de seguridad y ahora de salud, por las bacterias que portan los
billetes, entre muchas otras razones, que justifican la necesidad de optar por medios
de pago distintos al efectivo, por lo cual, para ello se pretende, habilitar el pago
mediante transacción bancaria en la cual se pueda transferir efectivo de una cuenta
bancaria hacia la cuenta del negocio.

TÁCTICAS

- Abrir una cuenta bancaria exclusivamente para la distribuidora de brownies

BiancaFlor.
- Anunciar (de forma gratuita) en nuestras redes sociales, de la implementación
de esta modalidad de pago.
 76

CAPÍTULO VIII:
PRESUPUESTO
 77

CAPÍTULO VIII

PRESUPUESTO

8.1. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE SUCURSAL

PRESUPUESTO

CUADRO Nº 16

En Bolivianos
ACTIVIDAD (Bs) DETALLE
Unitario Total
Alquilar un local con una -se alquilara un local, por el que
ubicación estratégica 1000,00 1000,00 se pagara mensualmente
Av. Simón Bolívar. Bs.1000.
-Equipar el establecimiento con:
1 computadora
Equiparemos con
4 mesas
muebles y enseres 18500,00 18500,00
16 sillas
nuestro establecimiento.
1 televisión
1 vitrina expositora
Aliarnos con -Buscaremos alianzas con
0,00 0,00
intermediarios supermercados y tiendas.
TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE
SUCURSAL. Bs. 19.500,00
Fuente: Elaboración propia

Abrir una nueva sucursal para que esta trabaje como una distribuidora de brownies
exclusiva de la marca BiancaFlor.

Se alquilará un espacio físico pagando mensualmente bs.1000.

Compraremos muebles y enseres para equipar nuestro establecimiento (una

computadora, cuatro mesas, dieciséis sillas, una televisión y una vitrina expositora), y
realizaremos alianzas con supermercados para distribuirle nuestro producto. Esta
estrategia se realizará solo una vez.

8.2. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE CATALOGO

PRESUPUESTO

Para la realización de nuestro catálogo virtual, contrataremos temporalmente un

fotógrafo para que saque foto a nuestros brownies en todas sus presentaciones y así
poder subir imágenes reales y de buena calidad a nuestro catálogo virtual. Esta
estrategia se realizará una sola vez.
 78

CUADRO Nº 17

En Bolivianos
ACTIVIDAD (Bs) DETALLE
Unitario Total
-Se pagara 90 por cada
Contrato
90,00 995,00 fotografía editada (11 fotos
temporal del fotógrafo.
editadas).
Diseñar un catálogo virtual;
que muestre todas la -El diseño de catálogo
50,00 50,00
presentaciones que ofrece costara bs.50.
Brownies Bianca Flor.
-Convertir el link del
catálogo virtual a un código
código QR. 35,00 35,00 QR, bs.35.
-Mandarlo a nuestros
clientes.
TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE
CATÁLOGO. Bs. 1.080,00
Fuente: Elaboración propia

8.3. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE REDES SOCIALES

PRESUPUESTO

CUADRO Nº 18

En Bolivianos
ACTIVIDAD (Bs) DETALLE
Unitario Total
Crear una página en la
-Crear una página en estas
plataforma de Facebook e 0,00 0,00
plataformas es gratis.
Instagram.
Publicidad pagada, 2
Promocionar las páginas. 50,00 100,00 veces al mes Bs. 50
(duración de 3 días).
TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE
REDES SOCIALES. Bs. 100,00
Fuente: Elaboración propia

Se creará una página para las redes sociales Facebook e Instagram para así llegar
más fácil a nuestros clientes y promocionar nuestro producto, y mantener informado a
nuestros seguidores, realizaremos Publicidad pagada, 2 veces al mes Bs. 50
(duración de 3 días). Esta estrategia se realizará mensualmente.

8.4. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

PRESUPUESTO

En el presente cuadro podemos observar, trabajaremos en conjunto con los Deliverys,

estos nos ayudaran en lo que es el servicio de entregas a domicilio, lo cual nos podría
ayudar en tener una distribución fluida, en lo que respecta a esta táctica solo
 79

gastaremos en las tarjetas de crédito para hacer las respectivas llamadas a los
encargados de los supermercados y tiendas para consultar si su local cuenta, aun con
producto, para que en caso de que no haya, estimar la cantidad de producto que
deberá ser transportada. Esta estrategia se realizará mensualmente.

CUADRO Nº 19

En Bolivianos
ACTIVIDAD (Bs) DETALLE
Unitario Total
-Los Deliverys para que ellos se
Alianza con Deliverys. 0,00 0,00 encarguen del servicio a
domicilio.
tarjeta de crédito para -comprar 1 tarjeta de crédito de
30,00 120,00
celular. bs. 30, para cada semana.
TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE
DISTRIBUCIÓN. Bs. 120,00
Fuente: Elaboración propia

8.5. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE PROMOCION DE VENTAS

PRESUPUESTO

CUADRO Nº 20

En Bolivianos
ACTIVIDAD (Bs) DETALLE
Unitario Total
-se les hará un descuento
Descuentos del 15% para del 15% en cada compra que
los clientes que cumplen hagan, a nuestros clientes
10,5 105
años el día que visitan que cumplen años el día que
nuestro local (10 clientes). visitan nuestro local. (valido
en 10 clientes).
-Se realizaran promociones
Promociones en fechas
0,00 0,00 en fechas especiales (día del
especiales.
amor, día de la madre, etc.)
Se subirá contenido
-Publicidad pagada, diario
promocional en las páginas 15,00 150
Bs 15 (por 10 días).
oficiales.
TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE
PROMOCION EN VENTAS. Bs. 255,00
Fuente: Elaboración propia

Para la presente estrategia se determinó el gasto de Bs. 255. Que estarán divididos
de la siguiente manera Bs. 105 destinados para la táctica de descuento del 15% en
cada compra que hagan, a nuestros clientes que cumplen años el día que visitan
nuestro local. (valido en 10 clientes). Y Bs. 150 para la táctica de Publicidad pagada
en nuestras redes sociales. Esta estrategia se realizará mensualmente.
 80

8.6. COSTOS DEL PLAN DE MERCHANDISING.

PRESUPUESTO

CUADRO Nº 21

En Bolivianos
ACTIVIDAD (Bs) DETALLE
Unitario Total
se mandara a diseñar dos
Encargo de la elaboración
escaparates para mostrar
del diseño de los 50,00 100,00
los brownies en nuestro
escaparates
establecimiento.
El periodo de elaboración de
Elaboración de los dos los escaparates es de 2
500,00 1000,00
escaparates meses como máximo, cada
escaparate cuesta bs.500
TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE
VISUAL MERCHANDISING. Bs. 1.100,00
Fuente: Elaboración propia

En el presente cuadro podemos observar que el gasto total de nuestra estrategia es

de Bs. 1100, divididos en los gastos de mandar a diseñar dos escaparates para
mostrar nuestro producto en nuestro establecimiento. Esta estrategia solo se realizará
una sola vez.

8.7. COSTO DE LA ESTRATEGIA LOGISTICA (Tráfico y transporte)

PRESUPUESTO

CUADRO Nº 22

En Bolivianos
ACTIVIDAD (Bs) DETALLE
Unitario Total
Comunicarnos con la
Establecer un método de
empresa de brownies de 0,00 0,00 envío para no perjudicarnos.
santa cruz.
contactaremos con una
aerolínea para que nos den Nos cobraran bs.35 por cada
un presupuesto del monto
233,33 933,33 3kg de la carga.
a pagar por el envío.
TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE
LOGISTICA Bs. 933,33
Fuente: Elaboración propia

Para esta estrategia se estimó el gasto de Bs. 933.33, para nuestro proveedor nos
envíe los brownies por Avión, ya que se pensó en una posible amenaza en posibles
casos de bloqueos o disturbios sociales en la carretera de Santa cruz a Trinidad.
 81

8.8. COSTO DE LA ESTRATEGIA DE PAGO ONLINE

PRESUPUESTO

CUADRO Nº 23

En Bolivianos (Bs)
ACTIVIDAD DETALLE
Unitario Total
Abrir una cuenta
bancaria para la El monto mínimo para
distribuidora de 100,00 100,00 abrir una cuenta en el
brownies BiancaFlor. banco es de bs.100

Anunciar (de forma

gratuita) en nuestras Anunciar en las páginas
redes sociales, de la oficiales, en las
0,00 0,00
implementación de esta plataformas de Facebook
modalidad de pago. e Instagram.

TOTAL DE LA ESTRATEGIA DE
PAGO ONLINE Bs. 100,00
Fuente: Elaboración propia

Para la presente estrategia gastaremos Bs. 100, ya que el monto mínimo para abrir
una cuenta en el banco es de bs.100. esta estrategia solo se realizará una vez.

8.9. TOTAL GASTOS ANUAL DE LAS ESTRATEGIAS

CUADRO Nº 24

INVERCION ANUAL
Nº ESTRATEGIAS
En Bs.
1 ESTRATEGIA DE SUCURSAL 19.500,00 19.500,00

2 ESTRATEGIA DE CATALOGO 1.080,00 1.080,00

3 ESTRATEGIAS DE REDES SOCIALES 100,00 1.200,00

4 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN 120,00 1.400,00

ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN DE
5 255,00 3.060,00
VENTAS
6 ESTRATEGIAS DE MERCHANDISING 1.100,00 1.100,00

7 ESTRATEGIAS LOGÍSTICA 933,33 933,33

8 ESTRATEGIA DE PAGO ONLINE 100,00 100,00

TOTAL Bs. 23.248,33 28.413,33

Fuente: Elaboración propia
 82

CAPÍTULO IX:
EVALUACIÓN Y ANÁLISIS
DE SENSIBILIDAD
 83

CAPÍTULO IX

EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

9.1. EVALUACIÓN DEL PROYECTO

9.1.1. Proyección de los costos operativos
CUADRO Nº 25

SERVICIOS SUELDOS Y
AÑOS Total Bs.
BASICOS SALARIOS

1 5180 4600 9780

2 5180 4600 9780

3 5180 4600 9780

4 5180 4600 9780

5 5180 4600 9780

TOTAL 25900 23000 48900

Fuente: Elaboración propia.

El presente cuadro muestra los costos operativos de la distribuidora de brownies

BiancaFlor, que están formados, por los servicios básicos (agua, luz e internet), y el
pago de sueldos de 2 trabajadores (una cajera y un chofer) de Bs 2300,00, con
proyección a cinco años.

9.1.2. Proyección de los costos de marketing

El siguiente cuadro, muestra la proyección de las estrategias realizadas para la
comercialización de brownies BiancaFlor en la ciudad de la santísima Trinidad con
proyección a cinco años, figurando en su totalidad aquellas acciones que serán
necesarias de llevarse a cabo cada gestión, y reduciendo al monto “inicial” aquellas,
tácticas que conlleven la compra única de cualquier utensilio a emplear.
 84

Tal es el caso de las estrategias de catálogo, merchandising y pago online, en las

cuales, ya no se es necesario aplicarlas en las siguientes gestiones.

Sin embargo, la estrategia de sucursal no será ocupada en su totalidad las gestiones

después de la inicial, ya que en la implementación de una sucursal en la ciudad de la
santísima Trinidad se habla sobre alquilar un establecimiento, por el cual se pagará
bs. 12000,00 anualmente durante las 5 gestiones proyectadas.

Por otro lado, las estrategias redes sociales, distribución, promoción de ventas y
logística, son estrategias, cuyas tácticas, si son necesarias de repetirse en su totalidad
cada gestión.

CUADRO Nº 26

Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

ESTRATEGIA DE
SUCURSAL 19500,00 12000,00 12000,00 12000,00 12000,00
ESTRATEGIA DE
CATALOGO 1080,00
ESTRATEGIAS DE
REDES SOCIALES 1200,00 1200,00 1200,00 1200,00 1200,00
ESTRATEGIAS DE
DISTRIBUCIÓN 1440,00 1440,00 1440,00 1440,00 1440,00
ESTRATEGIAS DE
PROMOCIÓN DE
VENTAS
3060,00 3060,00 3060,00 3060,00 3060,00
ESTRATEGIAS DE
MERCHANDISING 1100,00
ESTRATEGIAS
LOGÍSTICA 933,33 933,33 933,33 933,33 933,33
ESTRATEGIA DE
PAGO ONLINE 100,00
TOTAL 28413,33 18633,33 18633,33 18633,33 18633,33
Fuente: Elaboración propia.

9.2. PROYECCION DE INGRESOS ANUALES

9.2.1. Estado de resultado
El estado de resultado, recoge los ingresos y gastos que ha tenido la empresa durante
el periodo de tiempo determinado (5años). Los ingresos vienen a ser las cantidades
directas de dinero que ha obtenido la empresa por la venta de sus productos, mientras
que los gastos son los montos de dinero en las que ha tenido que incurrir la empresa
 85

para conseguir esos ingresos; permitiendo visualizar la utilidad neta que percibiría la
empresa, durante los años siguientes.

CUADRO Nº 27

Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingresos Brutos 2.139.210 2.301.694 2.366.948 2.428.730 2.491.880
(-) 13% S/IVA 278.097 299.220 307.703 315.735 323.944
(-) 3% S/Transacci 64.176 69.051 71.008 72.862 74.756
Total IVA 342.274 368.271 378.712 388.597 398.701
Ingresos Netos 1.796.936 1.933.423 1.988.236 2.040.134 2.093.179
Costos totales 9.780 9.780 9.780 9.780 9.780
Utilidad Bruta 1.787.156 1.923.643 1.978.456 2.030.354 2.083.399
(-)Menos I U. 25% 446.789 480.911 494.614 507.588 520.850
Total Utilidad Neta Bs. 1.340.367 1.442.732 1.483.842 1.522.765 1.562.549
Fuente: Elaboración propia.

9.3. INGRESOS DE LA EMPRESA

CUADRO Nº 28

Pack 9u de
Brownies a Bs. 8,
Años brownies a Bs.75, Total Bs.
6945 unidades.
1834 pack.

1 55.560 2.083.650 2.139.210

2 59.786 2.241.908 2.301.694

3 61.477 2.305.470 2.366.948

4 63.082 2.365.649 2.428.730

5 64.722 2.427.157 2.491.880

Total 304.627 11.423.834 11.728.461

Fuente: Elaboración propia.

El presente cuadro muestra los ingresos a percibir, durante los próximos 5 años, con
un incremento en ventas del 5%, durante los primeros años, como porcentaje de
crecimiento de producción de la empresa.
 86

9.4. RETORNO DE INVERSIÓN – (ROI)

El ROI es el valor económico generado como resultado de la realización de las
diferentes actividades de la comercialización, expuestas en el presente plan.
Permitiéndonos medir el rendimiento que se ha obtenido de la inversión, es decir,
conocer cuánto se ha generado en ventas por cada boliviano (Bs) invertido.

Fórmula:
Beneficio - Inversión Total
ROI = * 100
Inversión Total

Analizaremos el ROI, tomando datos de las siguientes formas:

9.4.1. Retorno de la inversión (ROI - Utilidad neta)

CUADRO Nº 29

Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Inversión MKT 28413,33 18633,33 18633,33 18633,33 18633,33

Total Utilidad Neta Bs. 1.340.367 1.442.732 1.483.842 1.522.765 1.562.549
ROI Bs. 46,17 76,43 78,63 80,72 82,86
ROI % 4617 7643 7863 8072 8286
Fuente: Elaboración propia.

En el presente cuadro, tomamos como base de beneficio utilidad neta, de las

gestiones proyectadas en el estado de resultado, obteniendo para la primera gestión,
el 4617%, es decir, que por cada bs.1,00 invertido se obtiene un retorno de la inversión
de bs.46,17 correspondiente al beneficio percibido. Demostrando que para todas las
gestiones se obtuvo un ROI positivo, esto es un buen indicativo de la rentabilidad de
la propuesta.

9.4.2. Retorno de la inversión (ROI – Incremento Económico)

CUADRO Nº30

Detalle Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Inversión MKT 28413,33 18633,33 18633,33 18633,33 18633,33

Utilidad del plan Bs. 0 102.365 41.110 38.923 39.784
ROI Bs. -1,00 4,49 1,21 1,09 1,14
ROI % -100 449 121 109 114
Fuente: Elaboración propia.
 87

En el presente cuadro, tomamos como base de beneficio la diferencia entre la utilidad

neta del año en cuestión, con la gestión anterior, proyectadas en nuestro estado de
resultado, ocupando para la primera gestión, un supuesto de que el beneficio percibido
es nulo, dando como resultado una rotación del (-100%), es decir, que no se obtuvo
retorno por la inversión realizada en dicho año.

Sin embargo, para las siguientes gestiones la situación cambia, y ya se comienza a

percibir beneficios, obteniendo para el segundo año, el 449%, lo que supone, que por
cada bs.1,00 invertido se obtiene un retorno de la inversión de Bs 4,49. Demostrando
una vez más, que para todas las gestiones, exceptuando el año de implementación
de la propuesta, se obtuvo un ROI positivo, lo cual, reafirma que las estrategias
planteadas en el presente plan, son un buen indicativo de la rentabilidad para la
empresa.
 88

CAPÍTULO X:
CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES
 89

CAPÍTULO X

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

10.1. CONCLUSIONES
El presente plan de comercialización, fue planteado en respuesta a la problemática
identificada, que requería mejorar en la comercialización de brownies de la marca
BiancaFlor, mas sin embargo en el proceso de la investigación encontramos que lo
que necesita es abrir una sucursal que actué como distribuidor exclusivo en la ciudad
de la santísima Trinidad, por lo cual, se elaboró estrategias de comercialización que
involucren las medidas de logística, merchandising y distribución requeridas para que
los productos de la empresa estén en el lugar y momentos adecuados para su
adquisición, que actúen en mejorar y potenciar la imagen de la empresa.

• Realizar un estudio de mercado para analizar la percepción que tiene el público

sobre la marca y su producto, identificando sus fortalezas y reforzando las
debilidades, fue el primer objetivo específico, el cual fue logrado, en los
capítulos del IV al VI.
• El segundo objetivo específico propuesto fue el de idear estrategias de
comercialización, que atraigan, retengan y fidelicen, tanto al intermediario como
al mercado meta, objetivo logrado en el capítulo VII.
• El siguiente objetivo específico, fue el de elaborar un presupuesto, que sustente
las estrategias a desarrollar. Luego realizar una evaluación financiera, para
medir la rentabilidad del presente plan de comercialización, objetivo logrado y
comprobado por medio de la tasa de retorno de la inversión, que arrojos buenos
resultados desde la primera gestión, con un retorno de la inversión en base a
la utilidad neta de Bs 113.95.

10.2. RECOMENDACIONES
Finalmente, dentro de las recomendaciones a presentar en base a todo lo analizado
previamente se tienen las siguientes recomendaciones:

• Como primera recomendación, se sugiere la pronta adquisición de una sucursal

para la comercialización de brownies la ciudad de la santísima Trinidad.
• Se recomienda la aplicación del presente plan de comercialización, dado que,
en base a los resultados obtenidos por el análisis del Retorno de Inversión
 90

(ROI), la empresa obtendría un alto de nivel de beneficios por la aplicación del

presente plan.
 91

REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS
 92

BIBLIOGRAFÍA
HERNÁNDEZ Sampieri, R. (2014). Metodología de la Investigación. México: Mc Graw Hill.

ARELLANO, C. R. (2002). Comportamiento del Consumidor: Enfoque América Latina. México: MC

Graw Hill.

BAENA Paz , G. (2017). Metodologia de la Investigación. México: Grupo Patria .

BORRAGINI, H.;. (8 de Junio de 2020). Rock Content. Obtenido de Rock Content:

https://rockcontent.com/es/blog/4ps-del-marketing/

CAPRIOTTI, P. (2009). Branding Corporativo . Santiago : UP.

CHIAVENATO , I. (2007). Introducción a la teoría general de la administración . Tlalnepantla:

Universidad Nacional Autónoma de México .

Código Civil. (1975). Código Civil de Bolivia Decreto Ley Nº12760. La Paz: Gaceta Oficial de la
República de Bolivia.

CPE. (2006). Constitución Politica del Estado Plurinacional de Bolivia. La Paz: Gaceta Oficial de Bolivia.

GONZÁLEZ Moreno , F. E. (2014). Mercadotecnia Estratégica. México: SPAFA.

HERNANDEZ Bravo, J. (2021). Teoria del Marketing de Servicio. Santiago: Universidad Santiago de
Chile.

JIMÉNEZ Paneque, R. (1998). Metodología de la Investigación-Elementos básicos para la investigación

clínica. LA Habana: Ciencias Médocas.

KOTLER , P. (2001). Dirección de Marketing . México: El milenio .

KUZNIK, A., & Amparo Hutado , A. (2010). El uso de la Encuesta de tipo social en traductología.
Barcelona: Universidad Autónoma de Barcelona.

LAMBIN, J.-J. (2003). Marketing estratégico. España: Escuela Superior de Gestión comercial y
Marketing, ESIC.

Ley General del Trabajo, e. a. (1942). Ley General del Trabajo, elevado a ley el 8 de diciembre de
1942. LA PAZ.

LIZCANO Álvarez , J. (2004). Rentabilidad Empresarial . Madrid: Comunicación S.L.

LOVELOCK, C. (2009). Marketing de Servicios. México: Sexta Edición.

LOVELOCK, C. H., & Jochen, W. (2009). Marketing de servicios: personal, tecnología y estrategia.
México: Pearson Educación.

MAYA, E. (2014). Métodos y técnicas de investigación. México: Universidad Autónoma de méxico.

MÉNDEZ Urresta, J. B., & Mendez Urresta , E. M. (2016). Educación, Actividad Física y Deporte.
Ecuador: IBARRA - ECUADOR.

MESA, C. D. (2004). DECRETO SUPREMO 27947.

MILANO , S. (- de - de 2019). Los ejemplos de la teoría del marketing. La Voz de Houston, pág. Sin
página .
 93

PONCE Talacón, H. (Septiembre de 2016). Contribuciones a la Economía. Obtenido de Contribuciones

a la Economía: https://eco.mdp.edu.ar/cendocu/repositorio/00290.pdf

PORTER, M. (1990 ). Modelo de analisis Diamante de Porter . Barcelona : iuc .

SANDHUSEN L., R. (2002). Mercadotecnia . México: Continental.

STANTON , W., ETZEL , M., & WALKER, B. (2004). Fundamentos del Marketing. México : Mc Graw-Hill
Interamericana.

STANTON;. (14 de Junio de 2007). eumed.net. Obtenido de eumed.net: STANTON,. (14 de Junio de
2007). eumed.nehttp://www.eumed.net/libros-gratis/2014/1364/posicionamiento-
mercado.html

THOMPSON, I. (2010). El Concepto de Marketing. El Concepto de Marketing, 1.

TROUT , J. (1992). El Posicionamiento. México: Mc Graw-hill.

VALLES Ruiz, R. M. (2009). Voces diferentes . México : Universidad Autónoma de Hidalgo .

VÁSQUEZ, K. (19 de 03 de 2015). Todo Marketing. Obtenido de

https://www.todomktblog.com/2013/12/reposicionamiento-de-marca.html
 94

ANEXOS
 95

ANEXO Nº 1
FORMATO DE LA ENCUESTA

1. GENERO

Masculino

Femenino

2. OCUPACION

Estudiante

Profesional

3. ¿TE GUSTAN LOS POSTRES DE CHOCOLATE?

Si

No

4. ¿USTED CONSUME BROWNIES?

Si

No

5. ¿CUALES SON LOS MOTIVOS POR LOS CUALES Ud. NO CONSUME

BRONIES?

6. ¿CON QUE FRECUENCIA CONSUMES BROWNIES?

Diariamente

Semanalmente

Mensualmente

Fechas especiales

7. AL MOMENTO DE ADQUIRIR EL PRODUCTO ¿Cuál DE LOS SIGUIENTES

FACTORES INFLUYEMAS EN SU COMPRA?

Sabor
 96

Precio

Calidad

Ubicación

Atención al cliente

8. ¿CONOCES LA MARCA DE BROWNIES BIANCAFLOR?

Si

No

9. ¿MEDIANTE QUE MEDIO TE ENTERASTE DE LA EXISTENCIA DE LOS

BROWNIES DE BIANCAFLOR?

Redes sociales

Por recomendación de otras personas

A través de redes sociales

10. ¿CONCIDERAS QUE EL PRECIO ES EL ADECUADP PARA EL PRODUCTO?

Si

No

11. ¿CUANTO ESTARIAS DISPUESTO A PAGAR POR NUESTRO PRODUCTO?

30 Bs.

40 Bs.

50 Bs.

60 Bs.

12. ¿POR QUE MEDIO DE RED SOCIAL TE GUSTARIA ENTERARTE DE

NUESTRAS PROMOCIONES?

WhatsApp

Facebook

Instagram
 97

13. CREE UD. ¿QUE DEBERIA HABER UN ESPACIO FISICO EXCLUSIVAMENTE

DE LA MARCA?

Si

No

14. ¿DEL 1 AL 5 ¿Qué TAN SATISFECHO ESTAS CON EL PRODUCTO?

15. ¿RECOMENDARIAS NUESTRO PRODUCTO A UN AMIGO Y/O FAMILIAR?

Si

No
98