Cesar Martínez, director comercial de una empresa de alimentación, observó una disminución en las ventas de embutidos. Al principio culpó a los directores de zona y les dio un ultimátum para aumentar las ventas. Tres meses después, las ventas habían bajado aún más. Sin embargo, Martínez se disculpó, reconoció sus propios errores, y anunció nuevas iniciativas como aumentar las comisiones y hacer una campaña publicitaria nacional para apoyar a los directores de zona. Esto mejoró la moral de
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Cesar Martínez, director comercial de una empresa de alimentación, observó una disminución en las ventas de embutidos. Al principio culpó a los directores de zona y les dio un ultimátum para aumentar las ventas. Tres meses después, las ventas habían bajado aún más. Sin embargo, Martínez se disculpó, reconoció sus propios errores, y anunció nuevas iniciativas como aumentar las comisiones y hacer una campaña publicitaria nacional para apoyar a los directores de zona. Esto mejoró la moral de
Cesar Martínez, director comercial de una empresa de alimentación, observó una disminución en las ventas de embutidos. Al principio culpó a los directores de zona y les dio un ultimátum para aumentar las ventas. Tres meses después, las ventas habían bajado aún más. Sin embargo, Martínez se disculpó, reconoció sus propios errores, y anunció nuevas iniciativas como aumentar las comisiones y hacer una campaña publicitaria nacional para apoyar a los directores de zona. Esto mejoró la moral de
Cesar Martínez, director comercial de una empresa de alimentación, observó una disminución en las ventas de embutidos. Al principio culpó a los directores de zona y les dio un ultimátum para aumentar las ventas. Tres meses después, las ventas habían bajado aún más. Sin embargo, Martínez se disculpó, reconoció sus propios errores, y anunció nuevas iniciativas como aumentar las comisiones y hacer una campaña publicitaria nacional para apoyar a los directores de zona. Esto mejoró la moral de
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Caso práctico
En el año 1,987; Cesar Martínez, director comercial de “Comida Familiar”, una
empresa de alimentación, comenzó a observar una disminución en las ventas de embutidos de calidad que eran distribuidos por el territorio nacional en tiendas minoristas. Cuando pregunto a sus directores de zona los motivos del descenso en las cifras, solo obtuvo evasivas o respuestas genéricas del tipo: “es la coyuntura del mercado”, “no sabemos lo que está pasando”, “son malos tiempos” y otras similares. Los directores de la zona no estaban haciendo bien su trabajo, pues recientemente su director comercial había incrementado los objetivos de ventas e incorporado una nueva gama de productos, dificultando aún más su colocación en el mercado minorista. Se sentían molestos y desmotivados por no haber sido consultados en una decisión tan trascendental para su trabajo. En una reunión con sus directores de ventas, Cesar Martínez les recrimino no trabajar lo suficiente y los amenazo con tomar medidas, si las ventas no subían en el plazo de tres meses-Quiero-les dijo en un tono muy severo-que se pongan a trabajar en serio, pues esta compañía no puede soportar una pérdida del 20% en una de sus principales unidades de negocio. Los directores de zona afirmaban desconsolados que la competencia había impulsado las ventas mediante una campaña eficaz, y que, además, el consumo de embutido de calidad se había retraído en los últimos meses por la reciente subida de los tipos de intereses; e insistieron en que estas circunstancias merecían una consideración respecto a sus condiciones laborales. Pero todas sus demandas y argumentos fueron inútiles: el ultimátum estaba sobre la mesa. Cesar Martínez se había incorporado recientemente a la empresa, además era mucho más joven que la mayoría de sus jefes de zona, por lo que estos aceptaban de mal talante sus decisiones. En palabras de Martínez, los jefes de zona eran unos acomodados, no tenían algún interés por la compañía; sin embargo, estaba determinado a poner en practica todas sus ideas y experiencia a partir de su trabajo anterior en una multinacional francesa. Al cabo de tres meses, las ventas no solo no han subido, sino que habían bajado un 5% más. En la siguiente reunión, Martínez entró a la sala de juntas con una amplia sonrisa. Los directores de ventas, que no lo conocían bien, temiendo lo peor, empezaron a hacer cálculos respecto a las indemnizaciones que les corresponderían, y a enumerar a sus contactos más interesantes para buscar un nuevo trabajo; sin embargo, nada de esto sucedió. -Señores-empezó-he analizado los nuevos datos y todas y cada una de las explicaciones que me han dado sobre los motivos de esta disminución en las ventas, y debo confesarles que yo estaba equivocado. Los jefes de zona se miraron atónitos y recobraron su compostura, al mismo tiempo su atención aumentó considerablemente. En realidad, admiro su trabajo y los felicito por el esfuerzo que realizan. He decidido incrementar sus comisiones en un 0.5%, realizar una campaña de publicidad en el ámbito nacional y ofrecerles a los clientes la posibilidad de financiar la compra de nuestros artículos. En los informes adjunto les facilito una relación de los detalles del plan. Espero sus comentarios y tengan siempre presente que estaré aquí para lo que me necesiten, argumentó Martínez. La reacción no se hizo esperar. Los directores de la zona felicitaron a su director comercial y abandonaron la reunión con un talante jocoso y alegre, que rápidamente se reflejó en una nueva actitud ante el trabajo. Como resultado de este cambio, las ventas empezaron a subir, y, hoy, los embutidos de calidad constituyen una de las primeras unidades de negocio de la empresa.
