INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y

ADMINISTRACIÓN

UNIDAD DE APRENDIZAJE: DIRECCIÓN

ESTRATÉGICA COMERCIAL

Práctica 1 “Planeación estratégica

comercial”
OBJETIVO: Diseñar estrategias de planeación
comercial con base en el análisis del entorno
de una organización.

ALUMNA: Sara Virginia Castillo González

BOLETA: 2021400094

PROFESOR: Armando Rentería López

GRUPO: 5RM1

Jueves 26 de Septiembre
ÍNDICE
Introducción 1

Ejercicio 0: Ensayo Práctica 1 “Planeación 2

estratégica comercial”

Ejercicio 2: Cuadro comparatrivo “Modelos de

7
Planeación estratégica orientados a
mercadotecnia”

Ejercicio 4: Mapa mental FODA MATEMÁTICO ARL 9

Ejercicio 6: Misión, Visión y propuesta de una 11

empresa.

12
Conclusión

Referencias 13
 ÍNTRODUCCIÓN
Actualmente, la planeación estratégica comercial se ha
convertido en un factor clave para asegurar la competitividad y
sostenibilidad de una organización. Ya que tiene como objetivo
principal diseñar estrategias comerciales que permitan a la
empresa aprovechar las oportunidades que se presenten. Pero
para lograr esto se requiere un análisis profundo tanto del
entorno externo, que incluye aspectos como la competencia,
las tendencias del mercado y las preferencias del cliente, como
del entorno interno, evaluando los recursos, capacidades y
áreas de mejora de la empresa, estos factores, que se han ido
evaluando desde hace años, es por ello que, a través de está
práctica visualizaremos desde nuestra propia idea como
visualizamos a un director estratega comercial.

Además se verán los modelos de planeacipon estratégica de

diferentes autores que nos ayudarán para comprender cómo
las fuerzas del mercado influyen en la posición competitiva de
la organización. Y de está manera podamos comprender como
es que se estudia la gráfica de situación diagnóstica y como
podemos hacer un ánalisis estratégico y poder tener un
panoráma más amplio de la organizaicón. Finalizando con un
análisis de unna misión, visión, y valores de la empresa, con el fin
de comprender su estructura y que con tan solo ver estos
factores, podremos ver si la empresa tiene una buena
estructura o no.

1
 EJ. 0 ENSAYO
¿CÓMO VISUALIZAS A UN DIRECTIVO ESTRATEGA?
INTRODUCCIÓN
Un directivo es una persona que tiene la función principal de
dirigir una empresa y este directivo tiene muchas más funciones,
como dirigir personal de un área o áreas en específico, liderar,
administrar y lo más importante tomar decisiones, por lo que un
director estratégico es aquel que hará las mismas funciones, sin
embargo hay mucha diferencia entre un director y un director
estratega, ya que el director estratega buscará crear una
organización exitosa y no limitarse a un rol en específico, es
decir, estar bien informado de todas las áreas de la empresa
para un correcto funcionamiento de cada una de ellas.
Es por ello que, en el presente ensayo tendremos un contexto
más amplio de cómo es un directivo estratega y como se
involucra en cada área y realiza estrategias que son
fundamentales para prosperar en un mercado que cada día es
más competitivo. En este ensayo explicaremos cómo
visualizamos a un directivo estratega y su capacidad para llevar a
cabo este cargo y no solo eso si no mantenerlo con éxito en una
visión a futuro.

2
 EJ. 0 ENSAYO
¿CÓMO VISUALIZAS A UN DIRECTIVO ESTRATEGA?
No es novedad que el mercado actual
va cambiando conforme a las
tendencias, modas, comportamientos,
etc. del mundo que nos rodea, es por
ello que las organizaciones viven en
constante incertidumbre al no saber
qué es lo que sigue ya que siempre
estamos en constante evolución.

Es por ello que, todas las organizaciones necesitan de un director

estratega, pues los directores estrategas con pieza clave para el éxito de
las organizaciones, ya que tienen los conocimientos necesarios para
llevar a cabo un rol en cada área de la empresa teniendo una gestión
eficiente de los recursos de la organización por lo que, un directivo
estratega deberá tener habilidades que permitan que los demás
colaboradores en la organización desarrollen sus actividades de manera
adecuada, como por ejemplo, el liderazgo el cual es la capacidad de
poder motivar, influir, organizar y acompañarte en los procesos, otra
habilidad que un directivo estratega posee es la habilidad de
comunicación ya que está nos ayudará a expresar los conocimientos,
ideas y habilidades de manera que las demás personas las perciban de
manera correcta, la siguiente habilidad es la toma de decisiones, ya que
mediante esta habilidad el director estratega determinará qué es lo
mejor que se puede hacer ante una situación y tomar la mejor decisión.

3
 EJ. 0 ENSAYO
¿CÓMO VISUALIZAS A UN DIRECTIVO ESTRATEGA?
Además como su nombre lo dice, un director estratega es aquel que va a
buscar estrategias innovadoras y desarrollarlas para que se alineen a las
operaciones de la organización, fomentando las habilidades de los
colaboradores, pero ¿Qué se necesita para llegar a esto?, Un director
estratega tiene que implementar los cambios necesarios según el mercado
actual, en donde el director estratega tiene la responsabilidad de hacer
estudios de mercado mediante el cuál se pueda tener un amplio panorama
de las oportunidades y los segmentos a los que la organización se debe
dirigir, de ahí viene la toma de decisiones, ya que con un previo estudio de los
mismos, se tendrá una mejor visión de lo que se quiere lograr implementando
nuevas estrategias de cambio como una adopción de tecnología equipos de
trabajo, con el fin de hacer un proceso automatizado y sencillo para los
colaboradores.
De igual forma, yo visualizo a un directivo estratega como una persona que
está en constante evolución y por lo tanto en constante innovación ya que
para llegar al éxito en el mercado deseado se necesita de desarrollar e
innovar los productos y servicios que la organización maneja, con el fin de
ofrecer al mercado productos y servicios innovadores.
Además de todas las habilidades ya mencionadas, el directivo estratega tiene
que tener desarrollada la habilidad de organización, pues sin está, no podría
hacer la mayoría de las tareas que normalmente se realizan, ya que se tiene
que tener una gestión y estructura de todas las funciones de los
departamentos y de está forma asegurar que todos los colaboradores
generen un trabajo eficiente y se ejecuten de manera correcta las
actividades y estrategias.

4
 EJ. 0 ENSAYO
¿CÓMO VISUALIZAS A UN DIRECTIVO ESTRATEGA?
HABILIDADES
Las habilidades que yo pienso que tengo de un directivo estratega son las
siguientes:
Comunicación: ya que puedo comunicar un mensaje de manera clara y
precisa
Adaptabilidad: me considero una persona fácil de adaptar a los
cambios que se presenten
Toma de decisiones: puedo tomar una decisión efectiva
Pensamiento crítico: Tengo la habilidad de evaluar los resultados e
identificar los problemas que se presentan
Liderazgo: considero que tengo la habilidad de líder y de acompañar en
procesos y desarrollar estrategias que beneficien a la organización

Las habilidades que considero que me hacen falta son las siguientes:
Conocimiento del mercado: tener un entendimiento amplio del
mercado actual
Capacidad de tomar riesgos: considero que me cuesta trabajo tomar
riesgos debido a que me daría miedo si algo sale mal
Administración del tiempo: soy una persona puntual sin embargo hay
veces en las que me puedo atrasar en algún proyecto o actividad

5
 EJ. 0 ENSAYO
¿CÓMO VISUALIZAS A UN DIRECTIVO ESTRATEGA?
RELACIÓN CON EL EJ. 2
El ensayo me permitió conocer como un director estratega es alguien que
guía a la empresa hacia sus metas a largo plazo, apoyándose en modelos
de planeación estratégica para tomar decisiones y adaptarse a lo que va
pasando alrededor. Usando herramientas como el análisis que nos ayuden
y puedan identificar lo que podría venir bien para la empresa, los retos que
enfrenta y las oportunidades que se pueden aprovechar.
La clave está en que el director convierte todo ese análisis en estrategias
prácticas que ayudan a la empresa a mejorar y mantenerse competitiva.
Es por ello que se me hace importante el cuadro comparativo de los
modelos de planeación estratégica y ver como es que se desarrollan y se
complementan.

6
 EJ. 2 CUADRO COMPARATIVO
MODELOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

CUADRO COMPARATIVO
MODELOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ORIENTADOS A LA MERCADOTECNIA

Modelo de P. Kotler y Kevin Lane Modelo de Césareo Hernández. Modelo de Charles Lamb, Joseph
Modelo de Fred R. David
Keller Ricardo del Olmo y Jesús García Hair y Carl McDaniel
Fred sugiere un modelo El modelo se destaca por su Este modelo examina y evalúa la
sistemático para la toma de
Función

planificación estratégica, en donde situación tanto de los mercados Este modelo busca implementar
decisiones dentro de la estratégias de marketing a través de
se alineen los objetivos de la como de la empresa desde una
organización, que se basa en la una estrutura en donde se tenga un
organización con las necesidades perspectiva interna y externa, y es
utilización de datos e correcto manejo y control.
del mercado mediante la asi como logra definir la dirección
información cualitativa y
mercadotecnia. estratégica.
cuantitativa.

Se realiza un análisis a través Se realiza un análisis de manera Se realiza un análisis general de la Se hace un análisis de las posibles
interno y

de matrices, como la matriz profunda de la asignación de organización como los recursos, amenazas y debilidades que
externo

BCG y se analiza el entorno recursos, el entorno del mercado, finanzas, marketing y un analisis presente la empresa como lo son la
para una visón global de la las tendencias económicas, la externo en donde se analiza la competenica, el mercado, las
situación actual tanto interna competencia y las expectativas del competencias, las tendecias tendecias econmómicas y se realiza
como externa. cliente. económicas actuales y el mercado. un análisis del entorno.

Se realizan estratégias del producto, Este modelo aborda las 4p’s , plaza, Se fijan los objetivos a lograr y
Se hace a través de la fijación
estrategias
Manejo de

del precio, la imágen, se hace una producto, promoción y precio y posteriormente se empiezas a
de metas, fijación de políticas
búsqueda de información y se hacen tener oportunidades dentro del implemenmtar las estratégias de
y la asignación de los
adaptaciones si el mercado lo mercado en donde se incluyan producto, precio y se hace la
recursos y estos deben de
requiere y posteriormente se hacen estrategias de liderazgo para ejecución de estrategias para los
estar orientados al
estrategias de promoción y obtener el posicionamiento que se cuatro componentes del marketing
consumidor final.
publicidad. busca. mix.
Evaluación de las

A través de las estraegias que se

Se realiza la medición del Se realiza un monitoreo de
estratégias y

implementaron, se hace una Se hace un control a través de la

desempeño, monitoreo
control

desempeño, se análizan las medición de las mismas y de está métricas como los indicadores KPI,
constante de las estrategias y estrategias, se hace una manera poder hacer un ajuste de ser encuestas y posteriormente el
se realizan series de comparación de los objetivos y se
preguntas que esten en necesario para poder compararlo ánalisis de resultados para una
hacen ajustes segun lo requiera el con los objetivos previamente innovación y ajustes.
constante revisión.
mercado. establecidos.

7
EJ. 2 CUADRO COMPARATIVO
MODELOS DE PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

RELACIÓN CON EL EJ.4

El cuadro comparativo me sirvió para poder entender mejor como los
autores interpretaban a su manera los modelos de planeación estratégica
y el como el análisis FODA tradicional y el FODA Matemático ARL abordan la
planeación estratégica de formas diferentes. El FODA Matemático ARL nos
ayuda, usando números para evaluar y de está manera ponderar los
riesgos y logros, lo que permite un análisis más preciso y sobretodo
cuantificable. Por lo que al hacer el mapa mental, me ayudó a ver todos
estos factores que se tienen que considerar a la hora de hacer un foda
matemático y sobre como hacer una gráfica de situación diagnóstica.

8
 SARA VIRGINIA CASTILLO
GONZÁLEZ. 5RM1
ZONA DE FORMULACIÓN
CERTIDUMBRE
La empresa está bien establecida en el
Se elabora mediante la representación de una
PUNTOS (Y) (X)
gráfica por decir un mapa diagnóstico de los
cuadrante. Si la situación es favorable, hay
valores totales de las Oportunidades,
que disfrutar y aprovechar el momento. Sin
embargo, si la situación no es positiva, la
Amenazas, Fortalezas y Debilidades.
El punto (X, Y) muestra dónde está la
posición es difícil, ya que se necesitarán empresa, y se define por el valor total de la
cambios drásticos para salir de allí. balanza exógena (X) y el valor total de la
balanza endógena (Y).

ZONA DE
DESARROLLO
La empresa se encuentra en una posición GRÁFICA DE
flexible dentro de su cuadrante. Según la
situación, podría necesitar realizar cambios SITUACIÓN
DIAGNÓSTICA
significativos para mover su ubicación.
BALANZA
EXÓGENA (X)
Esta variable está formada por las Amenazas

ZONA DE DUDA BALANZA y Oportunidades. Se le asigna un valor

basado en la ponderación y la calificación.

ENDÓGENA (Y)
Sin importar en qué cuadrante esté la
empresa, cualquier evento inesperado que se La variable está formada por las Fortalezas y
presente podría cambiar drásticamente su Debilidades. Se le asigna un valor según la
posición. Además, la empresa tiene la ponderación y la calificación.
capacidad de ajustar su situación
rápidamente en caso de ser necesario.
 EJ. 4 MAPA MENTAL
FODA MATEMÁTICO: GRÁFICA DE
SITUACIÓN DIAGNÓSTICA
RELACIÓN CON EL EJ.6
La gráfica de situación diagnósticame permitió visualizar de manera clara
cómo los factores importantes del la empresa, como su zona de duda, de
desarrollo, la elaboración, los puntos (x) y (y) por lo que al conectarlo con
la misión, visión y valores de una empresa que en este caso yo escogí
CINEPOLIS, se establece una relación directa entre el análisis estratégico y
el propósito central de la organización. La misión nos ayuda las fortalezas
hacia lo que la empresa busca lograr hoy y lo que somos, mientras que la
visión proyecta las oportunidades y retos a futuro y a donde nos vemos.
Los valores, por su parte, aseguran que las acciones estratégicas estén
alineadas con los principios fundamentales de la empresa y de los
trabajadores, así como su comportamiento.

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 DESCRIPCIÓN ELEMENTOS PROPUESTA A MEJORAR

Ser la mejor opción de Define que hace la empresa En Cinépolis, nos dedicamos a
entretenimiento, fortaleciendo Define acciones que ejecuto día transformar la experiencia
nuestro liderazgo en la industria a día cinematográfica en una aventura
inolvidable. Nos esforzamos por
cinematográfica a nivel Razón de ser
brindar diversión y calidad en cada
MISIÓN internacional, ofreciendo diversión, ¿A qué me dedico? proyección, y fortaleciendo nuestro
innovación y un servicio estelar. liderazgo en la industria
cinematográfica con creatividad y
compromiso.

Iluminamos la película de tu vida Está hablando en presente Ser el referente global en

con sonrisas y momentos Frase corta entretenimiento cinematográfico,
inolvidables. creando momentos inolvidables
VISIÓN con cada película.

Pasión por los resultados Comportamiento del presente y Pasión

Compromiso pasado Compromiso
Integridad Actitudes y creencias Integridad
VALORES Vocación de servicio Valores que rige la organización Creatividad
Ser palomita. (Ser divertido, Vocación por servicio
creativo y curioso) Diversión

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 CONCLUSIÓN
En conclusión, está practica me ayudó a comprender que la
planeación estratégica comercial es una herramienta fundamental
para que las organizaciones logren lo que visualizan en un futuro. A
través del análisis detallado del entorno, tanto interno como
externo,como ya se vió en la gráfica de situación diagnóstica en
donde es posible identificar todos estos factores que nos pueden
ayudar y que pueden afectar a la empresa. Este proceso permite
diseñar estrategias comerciales más precisas y alineadas con los
objetivos a cumplir, ya que hay que tener en cuenta que un objetivo es
un deseo.

La práctica me sirvió para desarrollar mejor mis habilidades y ver el

como es trabajar en el diseño estrategias basadas desde el análisis
para la mejora de la toma de decisiones, por lo que la planeación
estratégica comercial proporciona un enfoque estructurado y una
guía para la organización en donde pueda crecer y establecerse
dentro de un mercado asegurando nuevas oportunidades de
crecimiento dentro del mismo.

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 REFERENCIAS
Renee Mauborgne. (2015) “La estrategia del Océano azul”. Editorial
Profit. Thompson, A. A., & Strickland, A. J. (2004). “Dirección estratégica:
Conceptos y casos” (13.ª ed.). McGraw-Hill.
Kotler, P., & Keller, K. L. (2016). Dirección de marketing (15ª ed.). Pearson.
Lamb, C. W., Hair, J. F., & McDaniel, C. (2021). Marketing (8ª ed.).
Cengage Learning. David, F. R. (2019). Conceptos de administración
estratégica (16ª ed.). Pearson.
Gráfica de situación diagnóstica | FODA MATEMÁTICO ARL. (s. f.). FODA
MATEMATICO ARL. https://arenteria8.wixsite.com/website/grafica-de-
situacion-diagnostica

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