Importancia de Los Canales

IMPORTANCIA DE LOS
CANALES EN
MARKETING
MEDIR LA EFECTIVIDAD DEL CANAL DE ACUERDO CON LAS METAS DE
VENTAS
ESTRUCTURA DEL CANAL
• Un producto toma muchas rutas para llegar al consumidor final, la empresa busca
el canal mas eficiente entre las muchas alternativas disponibles.
• Los productores usan el canal directo para vender directamente a los consumidores
como las compras en línea y las redes de televisión de esta forma se desprenden los
canales
Canal
Fabricante Detallista Consumidor Detallista
Canal directo
Fabricante consumidores
Canal Distribuidor
Productor Distribuidor Detallista Consumidor
Canal intermediario
Intermediari
Productor Distribuidor Detallista Consumidor
o
DECISIONES DE UNA COMPAÑÍA SOBRE EL
CANAL
• Las decisiones que una compañía toma sobre el canal afectan directamente a todas las demás
decisiones de marketing. La fijación de precios depende de si la compañía trabaja con cadenas
nacionales de descuento, utiliza tiendas especializadas de alta calidad, o vende directamente a los
consumidores a través de la web. La fuerza de ventas de la compañía y sus decisiones de
comunicación dependen de qué tanta persuasión, capacitación, motivación, y apoyo necesiten sus
socios del canal.
• Fijación de precios
• Cadenas nacionales de descuento
• Tiendas especiales de alta calidad
• Vende directamente a los consumidores
ASPECTOS RELEVANTES EN EL CANAL
• Si una compañía adquiere cierto tipo de productos depende de que tan bien se armonicen
estos productos con las habilidades de los miembros del canal.
• Las decisiones del canal de distribución con frecuencia implican compromisos a largo
plazo con otras compañías.
• Las compañías deben diseñar cuidadosamente estos canales tomando en cuenta el entorno
de ventas actual como el del futuro.
• Cuando se elige a que alguien maneje un canal al hacerlo ceden parte del control
INTERMEDIARIOS DEL CANAL
NUMERO DE NIVELES DE CANAL
Capa de Canal de Canal que
Marketing directo
Nivel de canal
Canal indirecto
intermediarios que marketing que contiene uno o
realizan
no tiene más niveles
alguna función
para acercar el niveles de De
producto y su intermediarios intermediarios
propiedad al
comprador final.
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL
CANAL
Algunos sistemas de canal los sistemas de

complejos sistemas de consisten únicamente en canal no son
comportamiento en los que interacciones informales entre estáticos surgen
personas y compañías empresas que se organizan de nuevos tipos de
interactúan para alcanzar manera imprecisa; otros intermediarios y
metas individuales, metas consisten en interacciones nuevos sistemas de
de la compañía, y metas del formales guiadas canal evolucionan
canal por sólidas estructuras por completo.
organizacionales.
ACUERDOS DE CANAL ALTERNO
• CANALES MULTIPLES: como un fabricante selecciona dos o mas canales para distribuir el
mismo producto a mercados meta, ese arreglo se conoce como distribución dual o distribución
múltiple.
• CANALES NO TRADICIONALES: ayudan a diferenciar el producto de una compañía con la de
sus competidores.
• ALIANZAS ESTRATEGICAS DE CANAL: utilizan el canal ya establecido en otro fabricante.
• CANALES INVERSOS: cuando los productos se mueven en dirección opuesta a los canales
tradicionales, del consumidor de vuelta al fabricante, este tipo de canal es importante para los
productos que requieren reparación o reciclaje.
CANAL DE DISTRIBUCIÓN CONVENCIONAL
Canal que consiste en uno o más productores,

mayoristas, y detallistas independientes, cada
uno de los cuales es una compañía individual
que trata de maximizar sus utilidades incluso
a expensas de las utilidades del sistema en su
totalidad.
SISTEMA VERTICAL DE MARKETING
• Estructura de canal de distribución en la que productores, mayoristas, y detallistas actúan

como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros canales, tiene
contratos con ellos, o tiene tanto poder que todos se ven obligados a cooperar
SISTEMAS VERTICALES
• SISTEMA VERTICAL DE MARKETING CORPORATIVO

• Sistema vertical de marketing que combina etapas sucesivas de producción y distribución
bajo un mismo propietario; en el canal, el liderazgo se establece gracias a la propiedad
común.
• SISTEMA VERTICAL DE MARKETING CONTRACTUAL
• Sistema vertical de marketing en el que compañías independientes con diferentes niveles de
producción y distribución se unen mediante contratos a fin de economizar o vender más de lo
que podrían lograr solas.
SISTEMA VERTICAL Y HORIZONTAL
• SISTEMA VERTICAL ADMINISTRATIVO

• Sistema vertical de marketing que coordina las etapas sucesivas de producción y
distribución no mediante la propiedad común ni los vínculos contractuales, sino por el
tamaño y el poder de una de las partes.
• SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING
• Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel se unen para
aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
SISTEMA DE DISTRIBUCION MULTICANAL
• En el pasado, muchas compañías utilizaron un solo canal para vender a un solo mercado
o segmento. Actualmente, con la proliferación de segmentos de clientes y posibilidades
de canal, cada vez más compañías han adoptado sistemas de distribución multicanal,
también conocidos como canales híbridos de marketing
• Directo a los consumidores
• Por detallistas
• Distribuidores y concesionarios
• Propia fuerza de ventas
• Segmento industrial

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Capa de Canal de Canal que

Algunos sistemas de canal los sistemas de

Canal que consiste en uno o más productores,

• Estructura de canal de distribución en la que productores, mayoristas, y detallistas actúan

• SISTEMA VERTICAL DE MARKETING CORPORATIVO

• SISTEMA VERTICAL ADMINISTRATIVO

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