UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

CURSO

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA - KS83

PROFESOR

Washington Daniel Vitale Machado

TRABAJO FINAL

INTEGRANTES

Mendoza Barco, Saúl Enrique U20211C677

Romero Calderon, Antony Saul U20201E830

Lopez Castelo, Nicole Susan U202019080

Quispe Gamarra, Marisabel U20201A839

Villaverde Mallqui, Sahury U202181C306

Lima, noviembre del 2024

Índice

A. Introducción

B. Problema

C. Objetivo

D. Hipótesis

a. De la empresa
- Breve historia
1. Definición del negocio – RUC - CIUU
2. Valores, visión y misión.
- Línea de tiempo de los hechos más importantes
- Organigrama
- Estrategia genérica
- Estrategias corporativas
- Medios recurridos
- Análisis del entorno
- Dinámica competitiva
- Análisis interno
- Matrices para la generación de opciones estratégicas
- Análisis y selección de alternativas
- Definicion e identificacion de estrategias
- Políticas generales
E. Conclusiones

F. Recomendaciones

G. Bibliografía

H. Anexos
Introducción

El propósito de este artículo es analizar la situación estratégica de Ferreyros S.A., una de las
principales empresas de distribución de maquinaria pesada en el Perú. Durante el proceso de
investigación, intentamos comprender el posicionamiento actual de la empresa en el mercado
y las oportunidades y desafíos que enfrenta. Para lograrlo, se utilizarán herramientas de
diagnóstico estratégico como el análisis FODA y las matrices EFE y EFI para examinar sus
fortalezas internas y los factores externos que afectan su desempeño. La investigación se
llevará a cabo en varias etapas: primero, se estudiará la historia y la estructura organizacional
de la empresa, luego se examinarán los factores del entorno que afectan su competitividad.
Finalmente, se desarrollarán estrategias que facilitarán la consolidación y mejorarán su
posición en el mercado.

Problema

La razón por la que este artículo es relevante es que Ferreyros necesita seguir siendo
competitivo en un mercado cambiante. Si bien la empresa sigue siendo el referente del país
en la distribución de equipos pesados, enfrenta desafíos derivados de una mayor competencia
y cambios económicos. Por lo tanto, es importante identificar qué estrategias pueden ayudar a
las empresas a adaptarse mejor a estos cambios y aprovechar sus fortalezas para superar
obstáculos y mantenerse a la vanguardia de su industria.

Objetivo

El objetivo principal de este estudio es identificar y proponer estrategias. Esto permite a

Ferreyros mantener y mejorar su posición en el mercado. Para lograr este objetivo, se
utilizarán diversas herramientas de análisis estratégico como matrices FODA, EFE e EFI para
comprender la situación actual de la empresa y desarrollar recomendaciones para optimizar
su desempeño. Estas estrategias ayudarán a Ferreyros a enfrentar los desafíos del mercado y
fortalecer sus capacidades internas.

Hipótesis

Se espera que a través de un análisis integral del entorno competitivo y de los recursos
internos de la empresa, sea posible determinar la posición estratégica en el mercado para
fortalecer a Ferreyros. Los resultados esperados, son optimizar sus recursos, mejorar la
eficiencia operativa y buscar nuevas oportunidades, que le permitan mantener su posición de
liderazgo en la industria peruana de distribución de maquinaria pesada.

a. De la empresa

Breve historia de la empresa y características generales

1. Definición del negocio – RUC - CIUU
 2. Valores, visión y misión

1. Línea de tiempo de los hechos más importantes.

La historia de Ferreycorp comienza en 1922, cuando fue fundada bajo el nombre de
Ferreyros S.A.A. con un enfoque en la distribución de maquinaria y productos
industriales. En ese mismo año, se consolidó como distribuidor exclusivo de la
reconocida marca estadounidense Caterpillar, un acuerdo que marcaría el inicio de
una asociación que perdura hasta hoy. Durante las primeras décadas, Ferreyros se
centró en fortalecer su capacidad logística y comercial, desarrollando una sólida red
de distribución en Perú, lo que permitió a la compañía crecer de manera sostenida.

El boom económico de los años 90 trajo consigo una importante expansión para la
empresa. Durante esta década, Ferreyros no sólo fortaleció su presencia en Perú, sino
que también inició su internacionalización con la expansión hacia mercados como
Centroamérica y el Caribe. Este fue un período crucial para la compañía, ya que se
comenzaron a sentar las bases para lo que posteriormente se convertiría en el Grupo
Ferreycorp.

El año 2003 marcó un hito fundamental en su historia. La empresa decidió

reorganizarse y pasar de ser Ferreyros S.A.A. a Ferreycorp S.A.A., un holding
empresarial que agrupa diversas filiales especializadas en diferentes líneas de
negocio. Este cambio permitió a Ferreycorp diversificar su oferta, ya que la compañía
comenzó a gestionar un portafolio más amplio que incluía no solo maquinaria pesada,
sino también soluciones tecnológicas, servicios energéticos y logística avanzada. Esta
transformación también facilitó una mayor flexibilidad para realizar adquisiciones y
alianzas estratégicas en los años posteriores.

Un evento clave en el crecimiento de Ferreycorp ocurrió en 2005, cuando la empresa

emitió una exitosa colocación de bonos internacionales por un valor de 100 millones
de dólares. Este financiamiento permitió a la compañía acelerar su plan de expansión
tanto a nivel nacional como internacional, consolidando su posición en el mercado y
ampliando su infraestructura.

Posteriormente, en 2012, Ferreycorp reforzó su estrategia de expansión internacional

con la adquisición de Gentrac, una empresa colombiana dedicada a la distribución de
equipos Caterpillar, y de Mercalsa, ubicada en Nicaragua. Estas adquisiciones
permitieron a Ferreycorp incrementar su presencia en América Central y expandir su
modelo de negocio más allá de las fronteras peruanas, adaptándose a nuevos
mercados y reforzando su capacidad operativa en la región.

El proceso de expansión continuó en 2013, con la adquisición de la empresa chilena

Trex S.A., especializada en equipos de izaje y grúas. Esta adquisición no sólo
fortaleció su presencia en Chile, sino que también diversifica su portafolio de
 productos, permitiendo a Ferreycorp ofrecer nuevas soluciones a sus clientes en
sectores como la minería y la construcción.

Durante la década de 2010 a 2020, Ferreycorp siguió invirtiendo en su modernización

y consolidación. En particular, el año 2015 fue crucial en su estrategia de crecimiento,
ya que la empresa se enfocó en fortalecer su posición en el sector de maquinaria
pesada, especialmente en minería y construcción, rubros clave para la economía
peruana. Además de mejorar sus capacidades internas, como la cadena de suministro
y el servicio postventa, Ferreycorp comenzó a aplicar soluciones de digitalización en
sus procesos, lo que permitió optimizar la eficiencia operativa y mejorar la
experiencia del cliente.

Entre 2017 y 2020, Ferreycorp adoptó una estrategia enfocada en sostenibilidad,

implementando programas de reducción de huella ambiental y optimización de
recursos. Este cambio no sólo respondió a las nuevas demandas del mercado, sino
también a la creciente regulación ambiental. Además, la empresa comenzó a usar
tecnologías limpias en sus operaciones, consolidando su compromiso con la
responsabilidad social y la sostenibilidad.

Durante la pandemia de 2021 - 2022, Ferreycorp demostró resiliencia, acelerando su

digitalización y adaptando su modelo de atención al cliente. Esta rápida respuesta a la
crisis global reafirmó su capacidad para adaptarse a condiciones cambiantes y
mantenerse firme en sus compromisos de sostenibilidad e innovación.

2. Organigrama (1/2 carilla)

3. Estrategia(s) genérica (s) seguidas.

Ferreycorp ha adoptado un enfoque estratégico sólido que le ha permitido no solo

destacar en su industria, sino también asegurar un crecimiento sostenible a lo largo del
tiempo. Siguiendo los lineamientos de las estrategias de diferenciación y enfoque
propuestas por Michael Porter, la empresa ha logrado posicionarse como un líder
clave en sectores especializados como la minería y la construcción. Su capacidad para
ofrecer productos y servicios de alta calidad, avalados por certificaciones
especializadas y el uso de tecnologías avanzadas, le ha permitido diferenciarse
significativamente de sus competidores, al mismo tiempo que profundiza su liderazgo
en mercados clave.

Estrategia de diferenciación:

Ferreycorp se ha diferenciado en el sector de maquinaria pesada y servicios a través

de un enfoque en la calidad y especialización. Sus productos y servicios no solo
cuentan con certificaciones de alto nivel, como en la reconstrucción certificada de
maquinaria, sino que también están respaldados por tecnologías innovadoras. El uso
de herramientas avanzadas para el mantenimiento y la adopción de tecnologías como
la digitalización y los camiones autónomos refuerzan esta estrategia, brindando un
valor agregado que mejora la eficiencia operativa y la experiencia del cliente
(Ferreycorp, 2022).
 Estrategia de enfoque:

Por otro lado, Ferreycorp ha seguido una estrategia de enfoque dirigida a sectores
clave como la minería y la construcción. En estos sectores, ha desarrollado un
profundo conocimiento técnico, lo que le ha permitido ofrecer soluciones altamente
personalizadas y adaptadas a las necesidades específicas de sus clientes. Esta
especialización le ha permitido consolidarse no solo en el mercado peruano, sino
también expandir su liderazgo a otros países de América Latina, reforzando su
posición competitiva en estos sectores de gran relevancia económica (Ferreycorp,
2022).

Liderazgo global en costos: Mejor valor

Esta empresa aplica esta estrategia de acuerdo a la calidad de su producto. Es decir,

que no tiene que competir con los precios de los demás competidores, sino que se
enfoca en ofrecer las tres “b”: bonito, bueno y barato. Sumado a ello, se implementó
una característica diferenciadora. Es decir, que la empresa aprovecha las necesidades
de los consumidores mediante la calidad-precio. Para obtener una buena estrategia, se
debe priorizar que sea difícil de replicar. (Ferreycorp, 2022).

4. ¿A qué medios ha recurrido para gestionar su crecimiento? (desarrollo interno,

fusiones, adquisiciones, enajenación, entre otras)

Desarrollo interno
Ferreycorp ha impulsado su desarrollo interno mediante la expansión de su línea de
productos y servicios, incorporando nuevas marcas y soluciones tecnológicas que le
permiten atender a una mayor diversidad de clientes y sectores. Además, ha
fortalecido su red de distribución mediante inversiones estratégicas que le permiten
llegar a más regiones del país y mejorar la calidad del servicio ofrecido.
Paralelamente, la empresa ha apostado por la inversión en tecnología innovadora,
optimizando sus procesos internos, incrementando su eficiencia operativa y
ofreciendo soluciones más personalizadas a sus clientes. Además, es importante
destacar que las sinergias con otras áreas de la corporación en cuanto a la calidad del
servicio posventa se reforzaron al inscribir al 100% de sus técnicos en el programa de
desarrollo interno Service Pro de Ferreyros. (Ferreycorp, 2022).

Fusiones y Adquisiciones
La corporación ha utilizado la adquisición de empresas para expandir su alcance en
mercados específicos. Un ejemplo es la adquisición de Unimaq, una empresa
dedicada a equipos ligeros, y Orvisa, que cubre la región amazónica, lo que permitió a
Ferreycorp diversificar sus líneas de productos y servicios. Además, ha mantenido
una relación estratégica con Caterpillar, que representa aproximadamente el 75% de
sus ingresos totales​. (Rumbo Minero, 2023). También, en el año 2022 se realizaron las
primeras compras de la nueva línea de grupos electrógenos Caterpillar de la serie GC,
que ofrece potencias entre 220 kW y 1,250 kW, y está orientada a negocios que
necesitan soluciones de emergencia (stand by) a menor costo, con un consumo de
combustible reducido y un precio de adquisición más accesible. Esto ha permitido a
Ferreyros ampliar su oferta de productos para atender a clientes que requieren equipos
de menos de 1,250 kW de potencia. (Ferreycorp, 2022).

Alianzas estratégicas
Una de las alianzas más destacadas de Ferreyros es con Caterpillar, que comenzó en
1942. Gracias a esta colaboración, Ferreyros se ha convertido en uno de los
principales distribuidores de Caterpillar (Ferreyros, 2024), lo cual ha sido clave para
su éxito en la venta de maquinaria pesada y servicios postventa. Esta alianza no solo
ha fortalecido su gama de productos, sino que también le ha brindado un sólido
respaldo en tecnología y soporte técnico, lo que ha sido fundamental para su
competitividad en sectores como la minería, la construcción y la agricultura. (Pacific
Credit Rating, 2013).

Figura 1:
Alianzas de Ferreycorp.

Innovación Abierta
● En la mina de Quellaveco, Ferreyros ha sido pionera en la introducción de
camiones autónomos. Cerca de 30 de estos vehículos operan de manera
completamente autónoma. La productividad de la mina ha aumentado en un
treinta por ciento como resultado de este proyecto (Minder, 2023). La tecnología
utilizada, como el sistema Command de MineStar de Caterpillar, mejora la
seguridad y la eficiencia operativa mediante la predicción de rutas y la gestión
óptima de la velocidad. (Ferreyros, 2024).

● Vixora es una marca de Ferreycorp, se enfoca en la innovación tecnológica en la

minería y la construcción, también ha colaborado con startups de Australia, Reino
Unido y Chile para crear proyectos que solucionen problemas específicos en el
sector minero peruano a través del OpenLab, incorporando soluciones avanzadas
como sistemas anticolisión y tecnologías de gestión del cansancio. Además, ha
desarrollado productos propios como XoraData y XoraGuard, que mejoran la
protección de activos y la operación minera subterránea. (Ramirez, 2024).
 ● El “Modelo Avanzado de Estimación de Dureza de Roca” de Ferreyros ha ganado
el segundo lugar en el Premio a la Innovación Tecnológica. Este modelo está
diseñado para mejorar la eficiencia en las voladuras mineras al ofrecer un análisis
preciso de la dureza de las rocas. Utilizando tecnología MineStar y machine
learning, proporciona una plataforma interactiva que facilita la toma de
decisiones y optimiza el proceso de voladura. (Ferreyros, 2024).

5. Identificar estrategias corporativas; seguidas desde sus inicios hasta donde sea
aplicable.
- Estrategia de Integración Vertical:
Desde su fundación en 1922, Ferreycorp comenzó con una estrategia de
integración vertical hacia atrás al convertirse en el distribuidor exclusivo de
maquinaria y productos industriales de Caterpillar en Perú. Este movimiento
permitió a Ferreycorp asegurar un suministro constante de productos de alta
calidad, estableciendo una relación sólida y duradera con un proveedor clave,
Caterpillar, que continúa hasta la fecha.
La empresa también implementó integración vertical hacia adelante al
desarrollar una sólida red de distribución en Perú durante las primeras décadas
de su existencia, lo que le permitió controlar mejor la venta y distribución de
sus productos y fortalecer su presencia en el mercado local.

- Estrategia de Diversificación:
En 2003, Ferreyros S.A.A. se reorganizó como Ferreycorp S.A.A.,
convirtiéndose en un holding empresarial. Este cambio estratégico marcó una
importante diversificación relacionada (concéntrica), al permitir que la
empresa manejara un portafolio más amplio que incluía no solo maquinaria
pesada, sino también soluciones tecnológicas, servicios energéticos y logística
avanzada. Esta diversificación le permitió a Ferreycorp aprovechar sinergias
entre diferentes líneas de negocio y reducir su dependencia de un solo
mercado o producto.
Al diversificar hacia áreas como las soluciones tecnológicas y los servicios
energéticos, Ferreycorp también comenzó a explorar una diversificación no
relacionada, expandiéndose hacia actividades que, aunque no directamente
vinculadas a su negocio original de distribución de maquinaria,
complementaban su oferta de servicios integrales para industrias como la
minería, construcción y energía.

- Estrategia Internacional:
A partir de los años 90, durante el boom económico en Perú, Ferreycorp
adoptó una estrategia de expansión internacional. La empresa no sólo
fortaleció su presencia en Perú, sino que también expandió sus operaciones
hacia Centroamérica y el Caribe. Esta expansión fue parte de una estrategia
 más amplia para incrementar su presencia en mercados internacionales y
reducir su dependencia del mercado peruano.
La estrategia se intensificó con las adquisiciones de Gentrac (Colombia) y
Mercalsa (Nicaragua) en 2012, lo que permitió a Ferreycorp entrar en nuevos
mercados latinoamericanos, como Centroamérica, consolidando su posición
como distribuidor de equipos Caterpillar en la región.
En 2013, Ferreycorp continuó su expansión internacional al adquirir Trex S.A.
en Chile, una empresa especializada en equipos de izaje y grúas. Esta
adquisición no sólo fortaleció su presencia en Chile, sino que también
diversifica su portafolio de productos y servicios, lo que le permitió ofrecer
soluciones más completas a sus clientes en sectores estratégicos como la
minería y la construcción.

- Estrategia de Expansión mediante Adquisiciones:

Las adquisiciones han sido una parte fundamental de la estrategia de
crecimiento de Ferreycorp. Además de las compras internacionales
mencionadas, la empresa utilizó esta estrategia para consolidar su presencia en
mercados clave de América Latina. A través de estas adquisiciones,
Ferreycorp ha podido ampliar su red de distribución, añadir nuevas
capacidades y tecnologías, y fortalecer su competitividad en la región.
Esta estrategia también permitió a Ferreycorp diversificar su base de ingresos
y mitigar riesgos al operar en múltiples mercados con diferentes condiciones
económicas y regulatorias.

- Estrategia de diseño de producto:

Ferreycorp ha adoptado una robusta estrategia de investigación de producto,

impulsada por la innovación tecnológica, para mejorar tanto su eficiencia
operativa como la calidad de los servicios ofrecidos a sus clientes. La empresa
ha integrado soluciones tecnológicas avanzadas, como la telemetría y
monitoreo remoto de maquinaria, que permiten a los usuarios acceder a
información en tiempo real sobre el rendimiento y estado de sus equipos. Estas
tecnologías no solo optimizan la gestión de activos, sino que también facilitan
la implementación de servicios predictivos y preventivos. A través de estas
herramientas, Ferreycorp puede prever posibles fallos o problemas antes de
que ocurran, lo que minimiza tiempos de inactividad y reduce los costos
asociados a reparaciones inesperadas.

- Estrategia de Apoyo:

Ferreycorp ha implementado una sólida estrategia de apoyo basada en la

capacitación continua y el desarrollo profesional de su equipo humano,
especialmente de los técnicos y especialistas en mantenimiento. Esta estrategia
busca garantizar que el personal de la empresa posea las competencias
 técnicas avanzadas necesarias para enfrentar los desafíos que presentan
sectores altamente exigentes, como la minería, la construcción y la energía.
Además, la empresa cuenta con centros de formación propios, como el Centro
de Desarrollo Ferreycorp, que están dedicados a la actualización constante de
sus colaboradores.

- Estrategia de distribución:

Ferreycorp se ha diferenciado por tener una calidad de servicio post venta en

el mercado a través de su enfoque en la calidad del servicio al cliente. La
empresa cuenta con una extensa red de talleres de mantenimiento, personal
altamente capacitado y un enfoque en la satisfacción del cliente, lo que le ha
permitido destacarse en sectores altamente competitivos como la minería y la
construcción. Además de una atención personalizada el cual ofrece soluciones
a la medida para clientes de distintos sectores, adaptando su portafolio de
productos y servicios a las necesidades específicas de cada industria y región,
lo que le ha permitido ganar una fuerte lealtad de sus clientes.

- Estrategia Ajustadas:

Durante la pandemia de 2021-2022, Ferreycorp demostró una capacidad

sobresaliente para adaptarse rápidamente a las condiciones. Ante los desafíos
sin precedentes que impuso la crisis sanitaria, la empresa aceleró de manera
estratégica su proceso de transformación digital. Ferreycorp integró soluciones
innovadoras como plataformas de e-commerce y atención al cliente virtual,
facilitando la compra y gestión de productos y servicios de manera remota.
Ferreycorp también mostró un fuerte compromiso con la sostenibilidad en este
periodo, adaptando sus operaciones para alinearse con estándares más
ecológicos y eficientes. La digitalización permitió a la empresa reducir su
huella de carbono al disminuir los desplazamientos físicos y optimizar sus
procesos logísticos, lo que contribuyó a su objetivo de operar de manera más
sostenible a largo plazo.

Durante la pandemia de 2021-2022, Ferreycorp demostró una capacidad

sobresaliente para adaptarse rápidamente a las condiciones. Ante los desafíos
sin precedentes que impuso la crisis sanitaria, la empresa aceleró de manera
estratégica su proceso de transformación digital. Ferreycorp también mostró
un fuerte compromiso con la sostenibilidad en este periodo, adaptando sus
operaciones para alinearse con estándares más ecológicos.

6. Análisis del entorno, con el uso de la matriz EFE.

Oportunidades:
 1. Crecimiento del comercio electrónico: El creciente aumento de las
transacciones en línea y el éxito del comercio digital podrá permitir crecer
en las ventas de repuestos de la empresa, a través de su plataforma
Parts.Cat.Com. Este medio tiene el 50% de las ventas de repuestos, lo que
aumenta la eficiencia de las operaciones, también la satisfacción del
cliente ya que facilita la forma de comprar, será rápida y flexible.
Ferreyros puede seguir con esta tendencia y ampliar su oferta en línea,
aumentar sus ventas y reducir los costos de operación.

2. Demanda sólida en minería y construcción: La forma en cómo crecen los

sectores de minería y construcción en el Perú, ofrecen una gran
oportunidad a Ferreyros para expandirse. Ambos sectores necesitan
maquinaria avanzada y soluciones eficientes, permitiendo a la empresa
obtener un aumento en las ventas y participar en proyectos importantes
basados en la inversión pública y privada en infraestructura.

3. Expansión en mercados internacionales: Otra oportunidad clave para

Ferreyros son los mercados internacionales, por el aumento en la demanda
internacional de la industria minera y de la construcción. La empresa
puede expandir su presencia en mercados en crecimiento, expandir su
portafolio de productos y servicios, para poder obtener nuevos clientes
para mejorar su ganancia general.

4. Aumento de la digitalización y automatización: El aumento en los

desarrollos tecnológicos actuales, como la inteligencia artificial, el internet
y la realidad aumentada, permiten mejorar las formas de optimizar las
operaciones industriales. Esto permite que la empresa ofrezca servicios
más eficientes y disminuya los costos operativos, lo que ayuda a que se
mejore los niveles de rentabilidad a sus clientes, y por ende su posición
competitiva.

5. Alineación con las tendencias de sostenibilidad: La industria minera y de

construcción con el pasar del tiempo se está volviendo más ecológica
debido a los nuevos desafíos de sostenibilidad y responsabilidad
ambiental. Esto sería una oportunidad para Ferreyros, porque le permitirá
abordar este desafío con soluciones tecnológicas, ayudando a sus clientes a
ser más eficientes en términos de energía y emisiones. Lo cual mejoraría
su posición en el mercado y le permitiría abordar un segmento en rápido
crecimiento que prefiere opciones de juego sostenibles.

Amenazas:

1. Inestabilidad política en Perú: Perú ha vivido en los últimos años por

diversas crisis políticas, continuos cambios de gobiernos, protestas y
conflictos políticos internos que generan incertidumbre. Esta inestabilidad
 puede influir en el criterio de inversión de dichos sectores en los que opera
la empresa Ferreyros, como la minería y construcción. Asimismo, ajustes
en políticas fiscales o mineras, pueden influenciar directamente proyectos
de infraestructura y minero, retardando la ejecución de maquinarias
pesadas.

2. Competencia creciente: El mercado de maquinaria pesada está viendo una

creciente competencia internacional, especialmente con la entrada de
marcas asiáticas que ofrecen productos a precios más bajos. Empresas de
China e India están ganando terreno en Latinoamérica, lo que representa
una amenaza para Ferreyros al atraer a clientes que buscan reducir costos.
Estas empresas, además de ofrecer precios más bajos, han mejorado su
calidad y servicio, lo que las convierte en una opción viable para los
sectores de minería y construcción. Ferreyros también enfrenta la
competencia de empresas locales que podrían estar mejor posicionadas
para responder a las necesidades específicas del mercado peruano con
precios más accesibles y servicios personalizados.

3. Aumento en los costos de importación: La mayoría de la maquinaria pesada

y los repuestos que vende Ferreyros provienen de proveedores globales,
como Caterpillar. Un incremento en los gastos de importación, ya sea
debido a la inestabilidad en las tasas de cambio, la instauración de nuevos
aranceles, o dificultades en la cadena de suministro mundial, podría afectar
de manera adversa los márgenes de beneficio de la compañía. Los gastos
de transporte internacional han experimentado variaciones desde la
pandemia de COVID-19, y cualquier interrupción adicional podría causar
retrasos en la distribución de productos, incremento en los costos, o la
obligación de cargar estos costos extra a los clientes, lo cual podría
impactar la competitividad.

4. Avance tecnológico acelerado: El sector de la maquinaria pesada está

experimentando un rápido cambio, con avances tecnológicos como la
maquinaria autónoma, sistemas de control remoto e inteligencia artificial
que persiguen incrementar la eficiencia en las labores. Si Ferreyros no
sigue el ritmo de estas innovaciones o no brinde la formación y apoyo
necesarios para implementar tecnologías en auge, existe el peligro de
perder a los clientes que buscan equipos más sofisticados y eficaces.
Igualmente, las tendencias en auge abarcan la digitalización industrial, la
implementación de tecnologías como Internet de las Cosas (IoT), y el
estudio de grandes cantidades de datos para mejorar el rendimiento de los
equipos.
 Clasificació
FACTORES EXTERNOS Ponderación n Valor

OPORTUNIDADES

Crecimiento del comercio electrónico 0.1 3 0.3

Demanda sólida en minería y construcción 0.16 4 0.64

Expansión en mercados internacionales 0.1 3 0.3

Aumento de la digitalización y automatización 0.08 2 0.16

Alineación con las tendencias de sostenibilidad 0.09 3 0.27

AMENAZAS

Inestabilidad política en Perú 0.15 4 0.6

Competencia creciente 0.1 3 0.3

Aumento en los costos de importación 0.07 2 0.14

Avance tecnológico acelerado 0.15 4 0.6

TOTAL 1 3.31

Conclusiones del análisis: La puntuación de 3.31 en el análisis externo de Ferreyros

indica que la empresa gestiona de manera eficaz las oportunidades y amenazas del
entorno, posicionándose por encima del promedio. Esto sugiere que Ferreyros está
bien adaptada para capitalizar oportunidades en sectores clave como la minería y la
 infraestructura, al mismo tiempo que mitiga amenazas como la competencia
internacional y la inestabilidad política. En resumen, la empresa demuestra una sólida
capacidad de respuesta y adaptación a los cambios del entorno, lo que le otorga una
ventaja competitiva en el mercado.

7. Dinámica competitiva

En el mercado de Perú, Ferreyros se destaca principalmente por su calidad, atención

al cliente y costos. La estrategia de Ferreyros se enfoca en destacar mediante el
servicio postventa y soluciones a medida, utilizando su relación única con Caterpillar.
Esta asociación posibilita que Ferreyros brinde productos de excelente calidad,
además de servicios de mantenimiento y asistencia técnica especializada que se
ajustan a las demandas particulares de sus clientes, particularmente en áreas
fundamentales como la minería.

Sus principales competidores en este grupo son Komatsu-Mitsui, JCB Perú, Volvo
Perú y John Deere Perú. Sin encargo en este trabajo sólo analizaremos a
Komatsu-Mitsui y Volvo.

● Komatsu-Mitsui : Komatsu es uno de los principales competidores de

Ferreyros en el mercado peruano de maquinaria pesada, ofreciendo
productos similares para los mismos sectores, como minería y
construcción. Komatsu-Mitsui también tiene una fuerte presencia en
servicios de postventa y repuestos, similar a Ferreyros.

● Volvo Perú : Volvo ofrece maquinaria pesada, especialmente para el sector

de construcción y transporte. Aunque Volvo no tiene tanta penetración en
la minería, compite en el mercado de maquinaria para construcción y
servicios de postventa.

En contraste con sus rivales, como Komatsu-Mitsui y Volvo, Ferreyros sobresale por
su robusta red de distribución y la accesibilidad a repuestos, lo que le proporciona un
beneficio en cuanto a tiempos de respuesta y fiabilidad. No obstante, los competidores
también plantean retos significativos: por ejemplo, Komatsu-Mitsui ha expandido su
variedad de productos y servicios, lo que podría captar la atención de clientes que
buscan opciones más asequibles o con atributos distintos. Por otro lado, Volvo pone
su atención en la tecnología de punta y la sostenibilidad, lo que concuerda con las
tendencias mundiales hacia operaciones más eficaces y respetuosas con el medio
ambiente.

Matriz de Perfil Competitivo (MPC)

Para evaluar de manera estructurada la posición de Ferreyros frente a sus

competidores, se elabora una Matriz de Perfil Competitivo que considera los
siguientes factores clave:
 En la MPC, Ferreyros alcanza un alto rendimiento en términos de calidad de
productos y servicio postventa, debido a su asociación estratégica con
Caterpillar y su red de distribución. No obstante, en cuanto a innovación y
sostenibilidad, Volvo se destaca por su énfasis en maquinaria más respetuosa
con el medio ambiente y eficaz en cuanto al uso de energía.

Conclusiones

● Sus principales competidores en este grupo son Komatsu-Mitsui y Volvo Perú.

Estos competidores también ofrecen maquinaria pesada, pero Ferreyros tiene
una ventaja competitiva significativa debido a su relación con Caterpillar y su
capacidad para ofrecer un servicio integral, que incluye mantenimiento y
soporte técnico a largo plazo.
● Ferreyros se mantiene como líder en su grupo estratégico gracias a su sólida
red de postventa y repuestos, su oferta de maquinaria de marcas reconocidas, y
su capacidad para adaptarse a las necesidades del sector minero, que es uno de
los más importantes en Perú.
● La fuerte relación con Caterpillar y su cobertura nacional son factores que
diferencian a Ferreyros de sus competidores, especialmente en términos de
soporte técnico y acceso a maquinaria especializada.

8. Analisis Interno

Fortalezas de la matriz EFI

1. Cultura empresarial ética y transparente: Ferreyros es una empresa

comprometida con la integridad y las buenas prácticas en todas sus áreas de
operación, como lo son el área de ventas, alquileres y servicios postventa.
Asimismo, reafirmó su compromiso contra la corrupción mediante la
certificación antisoborno ISO 37001:2016.
2. Acuerdo de Producción Limpia en el mercado de maquinaria: Ferreyros
también está involucrada en mejorar sus procesos de producción en cuanto al
impacto ambiental. Ferreyros firmó el primer acuerdo de producción limpia en
el sector de maquinaria con el Ministerio del Ambiente, comprometiéndose a
reconstruir equipos de maquinaria de la marca Caterpillar, reutilizar la madera
 usada en los pallets y capacitar a más de 7,000 empleados en temas de gestión
de residuos y prácticas de la economía circular.
3. Reputación entre una de las mejores empresas para trabajar: Ferreyros es
una de las mejores empresas del sector minero más valoradas por sus
trabajadores, según el ranking Merco Talent Ferreyros ocupó el primer lugar
como la mejor empresa en el rubro minero para trabajar y octavo a nivel
nacional, también ha demostrado buenas prácticas a nivel de gestión de
recursos humanos atrayendo nuevo talento y reputación. Además, quedó en
primer puesto en el concurso de buenas prácticas en la categoría Beneficios a
los trabajadores.
4. Innovación tecnológica minera desarrollada: Ferreyros es una empresa
comprometida con la innovación tecnológica, en el sector minero se
desarrolló el "Modelo Avanzado de Estimación de Dureza de Roca", el cual
permite mejorar la eficiencia en los procesos de voladura, usando softwares
avanzados, que facilitan la extracción de los minerales.
5. Fuerte presencia en el comercio digital: Ferreyros se integró correctamente
al comercio digital, se sabe que en los últimos cinco años vendieron más de
1000 millones en repuestos, lo que representó el 50% de la venta total de
repuestos, todo ello quedó registrado en su página Parts.Cat.com , esta
plataforma de ventas online se enfoca en grandes empresas que requieran el
uso de maquinaria pesada. Además, se reportó que el 80% de ventas de
repuestos pertenecen a departamentos del sur y el 60% a departamentos del
norte se realizaron mediante esta plataforma.
6. Inclusión y desarrollo de talento diverso: Ferreyros a lo largo del tiempo ha
ido incorporando a más mujeres en sus operaciones laborales, alrededor de
700 mujeres se encuentran trabajando sus sedes, ello representó un
crecimiento del 80% en los últimos 3 años. Además, se mantiene la equidad
entre los salarios entre hombres y mujeres. Cerca del 30% de posiciones
gerenciales son ocupadas por mujeres y por otra parte se cuadruplicó el
número de mujeres mecánicas y operarias.
7. Innovación hacia la transición energética: Ferreyros también se encuentra
dando pasos concretos para la transición energética de maquinaria pesada, de
ello destaca la reciente llegada del camión eléctrico de Caterpillar a baterías de
240 toneladas. Además de ello se sabe que Ferreyros ya cuenta con una planta
de energía fotovoltaica que opera en La joya (Arequipa) con alrededor de 2000
metros cúbicos, esta se ampliará en un 50% este año, con la finalidad de
reducir las emisiones de carbono en el Perú.
8. Soporte Técnico especializado en todos los talleres a nivel nacional: El
programa que posee Ferreyros en cuanto al soporte técnico se llama Programa
De Soporte De Componentes a su Medida y es a nivel nacional. Este cuenta
con una red de talleres especializados en cuanto a repuestos. Este soporte
puede ser para maquinarias tipo excavadoras, cargadores, motores de
propulsión, etc.
 9. Stock de repuestos distribuidos a nivel nacional: Si bien es cierto que
Ferreyros es líder nacional en la venta de maquinarias, la venta de repuestos
también es importante para la empresa. En los últimos 5 años, se superó 1000
millones en cuanto a la venta de repuestos por medios digitales.
10. Alquila seis tipos de maquinaria pesada a nivel nacional: Mediante su
página web, Ferreyros posee un amplio catálogo de maquinaria pesada para no
solo vender, sino alquilar. Entre ellas están las excavadoras, tractores, rodillos,
motoniveladoras, cargadores frontal y martillos hidráulicos. Estos cumplen
con las especificaciones técnicas vigentes en el Perú.
11. Alianza estratégica con Caterpillar: Ferreyros cumplió 82 años de ser
representante de la marca Caterpillar en el Perú, siendo el líder en venta de
maquinarias en cuanto a la minería. Actualmente posee 6300 colaboradores y
la empresa ocupa alrededor del 60% de las ventas en el mercado peruano.
Caterpillar está bien representado por Ferreyros, ya que la calidad y la
disponibilidad de repuestos hacen que esta alianza sea próspera.
12. Posee 16 sucursales a lo largo del territorio peruano: Ferreyros, como sede
principal, se localiza en el Jr. Cristobal de Peralta Norte 820, Surco. Como
sucursales posee 16 locales en diferentes departamentos como Arequipa,
Ayacucho, Cajamarca, Cerro de Pasco, Junín entre otros. Los principales son
los que se encuentran en territorios que estén ligados a la minería.
13. Gestión de la Calidad: Actualmente, la empresa Ferreyros posee la
certificación ISO 9001, el cual le da certificación para las siguientes
actividades: Operativos como reparación de componentes hidráulicos, análisis
de fluidos; y de apoyo como análisis de fallas, calibración de equipos de
medición.
14. Liderazgo en sus maquinarias en el sector minero: La empresa Ferreyros,
como principal mercado, está enfocado en el sector minero, ya que la marca
que representa posee modelos en este sector. Entre las principales maquinarias
se encuentran los camiones mineros CAT, cargadores frontales, equipos para
minería subterránea, perforadoras diamantinas, compactadoras y excavadoras.
Todos estos modelos van a la vanguardia de las nuevas tecnologías y son las
más cotizadas por las empresas mineras.
15. Enfoque en sostenibilidad y responsabilidad social: Ferreycorp y cinco de
sus subsidiarias (entre ellas Ferreyros), recibieron el Distintivo con Gestión
Sostenible, el cual es otorgado por Peru Sostenible. La empresa invirtió cerca
de 105 millones en diversos proyectos y benefició a cerca de 34 mil
pobladores.

Debilidades de la matriz EFI

1. Servicio técnico costoso: Ferreyros, al ofrecer servicios técnicos especializados para

equipos pesados, enfrenta el desafío de altos costos para sus clientes. Este factor
puede hacer que los clientes busquen alternativas más económicas, afectando la
competitividad de la empresa. Los costos elevados pueden deberse al uso de mano de
 obra altamente calificada, la complejidad técnica de los equipos que mantienen, o a la
necesidad de piezas específicas que solo ellos pueden suministrar.
2. Equipos importados de Brasil son de menor calidad que los fabricados en USA: Esta
es una debilidad significativa, ya que los equipos de menor calidad importados desde
Brasil pueden tener un mayor riesgo de fallos, una vida útil más corta, o un
rendimiento inferior en comparación con los fabricados en Estados Unidos. Esto
puede generar descontento entre los clientes y aumentar los costos asociados al
mantenimiento y las reparaciones, afectando la percepción de la calidad general de los
productos de Ferreyros.
3. La tarifa de mantenimiento preventivo no incluye mantenimiento diario: El
mantenimiento preventivo de los equipos es esencial para su buen funcionamiento a
largo plazo, pero si la tarifa de Ferreyros no incluye el mantenimiento diario, esto
puede generar costos adicionales para los clientes. La falta de este servicio puede
llevar a que los equipos sufran problemas inesperados o fallos que podrían haberse
evitado con una supervisión más frecuente, afectando la satisfacción del cliente y la
efectividad del mantenimiento ofrecido.
4. Dependencia de un solo proveedor: Ferreyros puede estar en una posición vulnerable
si depende de un solo proveedor para piezas clave o equipos. Si este proveedor
enfrenta dificultades, como problemas de producción o distribución, o si incrementa
los precios, Ferreyros se vería directamente afectado. La falta de diversificación en la
cadena de suministro puede crear inestabilidad en la capacidad de la empresa para
cumplir con las demandas de sus clientes y mantener sus operaciones de manera
eficiente.
5. Concentración en el sector minero: Aunque Ferreyros tiene una fuerte presencia en el
sector minero, esta concentración puede ser una debilidad, ya que depende de la salud
económica y la demanda de este sector en particular. Si el sector minero experimenta
una recesión o una reducción en la inversión, Ferreyros podría ver una disminución
significativa en su volumen de negocio. La falta de diversificación en otros sectores
podría limitar el crecimiento de la empresa y aumentar su exposición al riesgo
económico sectorial.
Conclusiones del análisis interno:

● Se puede concluir que posee una posición interna fuerte, ya que el indicador
que obtuvimos es mayor que 2.5.
● La alianza estratégica que posee con la empresa Caterpillar es fundamental en
el éxito interno de la empresa, ya que le genera un reconocimiento que no
poseen los competidores a nivel local.
● La concentración en el sector minero es una debilidad bastante notable, pues
ante cualquier problema que pase en ella afectarían a Ferreyros, para ello se
podría diversificar esectores n otros para minimizar riesgos
9. Matrices para la generación de opciones estratégicas; deberá utilizar las matrices
de análisis: Posición estratégica (PEYEA), BCG, y FODA integrada.

Posición estratégica y evaluación de las acciones (PEYEA):

Ferreyros posee sólidos puntos de fortaleza financieras, como un margen bruto del
26.46% que destaca su eficiencia operativa a través de un retorno sobre el patrimonio
(ROE) del 11.73%, lo cual es evidente en su capacidad para crear valor para los
accionistas y un fuerte flujo de caja operativo que está respaldado por su calificación
crediticia. En la industria se destaca por ser el principal distribuidor de Caterpillar en
Perú, el aumento en los mercados minero y de construcción, así como las alianzas
estratégicas con empresas tecnológicas extranjeras que mejoran su oferta. Por otro
lado, tiene ciertas ventajas competitivas que son limitadas, como la dependencia
excesiva de Caterpillar, un alcance geográfico muy estrecho que lo expone a peligros
locales y una creciente amenaza por parte de empresas asiáticas que han llegado a
América Latina. Además, opera en un delicado entorno ambiental que incluye
inestabilidad política y económica en Perú, políticas ambientales estrictas que
aumentan los costos operativos y la inestabilidad en los precios de las materias primas
que, consecuencia, afectan la demanda de sus productos. Estos elementos comprenden
su análisis estratégico.

Estrategias Agresivas: Dado que su Posición Estratégica y Evaluación de las Acciones

se encuentra ubicada en el cuadrante de fortalezas industriales y fortalezas financieras.
Matriz del Boston Consulting Group (BCG):

La matriz BCG sirve para posicionar los productos de Ferreyros considerando su

cuota de mercado y su tasa de crecimiento. La ‘Inversión Maquinaria Pesada’ crece y
es la que más participación tiene, mientras los ‘Repuestos’ completan con alta
demanda recurrente. Los 'Servicios de Soporte Técnico' tienen una buena
participación en el mercado y crecimiento consistente. Los 'Productos en Alquiler' han
tenido un crecimiento importante, debido al soporte que brindan en proyectos de
ocasión. Por último, la oferta de 'Soluciones Tecnológicas’ se ha aumentado
mostrando los avances en el crecimiento de la industria.

Todos los productos de Ferreyros se ubican en el cuadrante de las interrogantes, lo

que indica que tienen un alto potencial de crecimiento, pero requieren mayores
esfuerzos para aumentar su participación en el mercado.
FODA Integrada:

La matriz FODA integrada de Ferreyros muestra que se focaliza en 8 estrategias.

Estas incluyen convertir la expansión internacional en alianzas estratégicas (F12 y
O3), crear soportes tecnológicos que a la vez sean sostenibles (F4 y O5), hacer la red
de suministro más variada (D19 y O2), hacer el mantenimiento más eficiente (D18 y
O1), aumentar la rentabilidad de los servicios técnicos (F15 y A2), ser flexible en la
adopción de nuevas tecnologías (F11 y A4), expandirse a otras áreas que minimizarán
las pérdidas (D20 y A2) y mejorar el servicio incluyendo la capacitación del personal
(D16 y A3). Tales estrategias tienen como objetivo asegurar que Ferreyros fortalezca
muchas áreas y su posicionamiento en el mercado permanezca firme.

Para una mejor visualización:

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1S8Hy2pn1zic-5yxxXPSgzP4xtA9uuxK85xH
UAISrqUk/edit?usp=sharing
 10. Análisis y selección de alternativas; deberá priorizar la implantación de las
estrategias propuestas a través de la matriz de Planeación estratégica
cuantitativa (MPEC) (1 carilla)

En proceso…
 11. Formulación de metas y objetivos; deberán establecer metas y objetivos en base
a las estrategias recomendadas en el análisis de sus matrices. (2 carillas)

12. Políticas generales, deberá proponer políticas para la implantación de la

estrategia priorizada (2 estrategias de mayor puntuación). (1/2 carilla)

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75ad1536645633afdfdcc2aa3b8.pdf

EVALUACIÓN DE PARTICIPACIÓN DE TRABAJO EN

EQUIPO
CURSO: Dirección estratégica

CÓDIGO: AD691

TÍTULO DEL TRABAJO: ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Y CORPORATIVAS

LIDER DE EQUIPO:

SECCIÓN: MX81 FECHA DE ENTREGA: 09/09/2024

No DE TRABAJO: 1

La participación del integrante se calificará de 0 a 100% en base a la contribución,

participación y entrega de cada alumno. Todos los participantes por grupo se evalúan y el
líder entrega solo la ficha con el promedio de evaluación.

Código del Nombre del participante CALIFICACIÓN

alumno
(De 0 a 100%

U202019080 López Castelo, Nicole 100%

u20191b802 Perez Rafael, Hans 100%

U20201E830 Romero Calderón, Antony Saul 100%

U20181C306 Villaverde Mallqui, Sahury 100%

 U20201A839 Quispe Gamarra, Marisabel 100%

U20211C677 Mendoza Barco, Saúl Enrique 100%

U202016631 Revilla Flores, Damir Martin 100%

OBSERVACIONES:

No tuvimos ningún inconveniente al realizar los trabajos o reuniones acordadas, solo un

poco de organización de horarios y tiempos.