Gestão Do Agronegócio: Módulo Específico Ii

MÓDULO ESPECÍFICO II
GESTÃO DO AGRONEGÓCIO
Processos Mercadológicos do Agronegócio
Formação Técnica
Curso Técnico EaD Senar
Processos
Mercadológicos do
Agronegócio
SENAR - Brasília, 2022

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)
(eDOC BRASIL, Belo Horizonte/MG)
S491c
SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.

Curso técnico EaD SENAR: processos
mercadológicos do agronegócio / Serviço Nacional de
Aprendizagem Rural. – Brasília, DF: SENAR, 2022.
114 p. : il. ; 21 x 29,7 cm– (SENAR Formação
Técnica)

ISBN 978-65-86344-43-1

1. Agronegócio. 2. Ensino a distância. 3.
Produtividade agrícola. I. Título. II Série.
CDU 630
Elaborado por Maurício Amormino Júnior – CRB6/2422

Sumário
Introdução à Unidade Curricular––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 7
Tema 1: Expansão da fronteira agrícola––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––11
Tópico 1: Fronteiras do agronegócio––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––12
1.1 Trajetória da agricultura brasileira: fatores que contribuíram para

as mudanças das fronteiras agrícolas no Brasil–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––13
Atividade de aprendizagem–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––16
Tópico 2: Ampliação da fronteira agrícola–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––16
2.1 Expansão da fronteira agrícola no Brasil: principais estados––––––––––––––––––––––––17
2.2 Expansão da agricultura global: principais regiões em crescimento–––––––––––22
Encerramento do tema–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––24
Tema 2: Comércio de produtos agropecuários: características gerais e

peculiaridades–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––26
Tópico 1: Percurso até o mercado––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––26
1.1 Etapas percorridas até a colocação de um produto no mercado––––––––––––––––––27
1.2 Relação entre o conceito de capacidade produtiva e a dinâmica do

mercado––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––29
Tópico 2: Formas de comércio––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––32
2.1 Tipos de operações comerciais––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––33
2.2 Relevância do mercado de derivativos para o agronegócio:

mercado a termo e futuro–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––39
Tema 3: Competitividade no setor agropecuário–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––43
Tópico 1: Fatores que impactam na competitividade––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––44
1.1 Significado de competitividade no contexto agropecuário––––––––––––––––––––––––––––44
1.2 Fatores sistêmicos––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––47

1.3 Fatores estruturais–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––48
1.4 Fatores internos––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––48
Tópico 2: Competitividade dos negócios agropecuários–––––––––––––––––––––––––––––––––––––50
2.1 Riscos associados à formação de preços––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––50
2.2 Exigências de mercado para se manter competitivo––––––––––––––––––––––––––––––––––––––52
2.3 Principais instituições e políticas públicas de fomento–––––––––––––––––––––––––––––––––––58
Tópico 3: Ferramentas para atuação mercadológica–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––64
3.1 Pesquisa de mercado para traçar um plano estratégico––––––––––––––––––––––––––––––––64
3.2 Plano de negócios como ferramenta para se posicionar

estrategicamente ––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 65
3.3 Análise de novos mercados: principais tendências–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––66
3.4 Utilização do marketing digital no agronegócio: importância e

abrangência–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––71
Tema 4: Aspectos mercadológicos–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––78
Tópico 1: Característica do mercado agropecuário––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––78
1.1 Objetivos de mercado e conceitos básicos–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––79
1.2 Categorias de produtos comercializados––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––81
1.3 Tipos de compradores e vendedores––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––83
Tópico 2: Destinação da produção–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––84
2.1 Mercado interno: modalidades de mercado e principais produtos

destinados ao abastecimento interno––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––86
2.2 Mercado externo: peculiaridades, desafios e principais produtos

exportados–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––88
Tema 5: Comércio internacional–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––94
Tópico 1: Ambiente institucional do comércio internacional de

produtos agropecuários–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––95
1.1 Diferenciação das transações de importação e exportação

(definição e caracterização)––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––96
1.2 Instituições públicas que atuam nas operações de importação e

exportação–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––98
1.3 Principais atividades administrativas associadas à atividade de

importação e exportação: autorização, fiscalização e regulamentação–––––––––– 100
Atividade de aprendizagem–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 101
Tópico 2: Aspectos legais–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 101
2.1 Principais legislações e regras brasileiras para importação e

exportação de produtos agropecuários–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 102
2.2 Documentação exigida para importar e exportar produtos

agropecuários––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 104
Atividade de aprendizagem–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 105
Encerramento do tema–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 105
Encerramento da Unidade Curricular–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 106
Referências–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 107
Gabarito das atividades de aprendizagem–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112
Tema 1: Expansão da fronteira agrícola––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112
Tema 2: Comércio de produtos agropecuários: características gerais

e peculiaridades––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112
Tema 3: Competitividade no setor agropecuário––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 113
Tema 4: Aspectos mercadológicos––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 113
Tema 5: Comércio internacional––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 114

Introdução à Unidade
Curricular
Introdução à Unidade Curricular
A Unidade Curricular Processos Mercadológicos do Agronegócio foi desenvolvida
com o intuito de apresentar as principais características mercadológicas do comércio
de produtos agropecuários. Sabemos que a intensificação do uso de tecnologias nos
processos e produtos agrícolas alteraram a ocupação de terras agrícolas. Nesse senti-
do, as fronteiras agrícolas têm se movimentado para regiões que, anteriormente, não
tinham tradição na atividade agropecuária.
Por meio da leitura atenta deste material, você vai adquirir conhecimentos relaciona-
dos aos conceitos de mercado, competitividade dos empreendimentos rurais, mudança
na ocupação das terras agrícolas, características do mercado interno e externo, bem
como os principais normativos que orientam esses mercados.
Os assuntos abordados ajudarão você a compreender os fatores que influenciam o de-

senvolvimento do agronegócio como atividade econômica que se sustenta no mercado.
Capacidades técnicas
Ao fim desta Unidade, você terá desenvolvido as competências
técnicas de gestão, bem como terá adquirido os conhecimen-
tos necessários para executar ações técnicas e operacionais
em processos mercadológicos do agronegócio.
Com carga horária de 40 horas, a unidade foi organizada em cinco temas, diversos
tópicos e subtópicos relevantes para sua formação profissional.
TEMAS TÓPICOS SUBTÓPICOS
1.1 Trajetória da agricultura brasileira:

Tópico 1: Fronteiras fatores que contribuíram para as mudan-
do agronegócio ças espaciais das fronteiras agrícolas no
Tema 1: Brasil
Expansão da
fronteira 2.1 Expansão da fronteira agrícola no
agrícola Brasil: principais estados
Tópico 2: Ampliação
da fronteira agrícola 2.2 Expansão da agricultura global: prin-
cipais regiões em crescimento
Processos Mercadológicos do Agronegócio 7
1.1 Etapas percorridas até a colocação de

Tema 2: Tópico 1: Percurso um produto no mercado
Comércio até o mercado 1.2 Relação entre o conceito de capaci-
de produtos dade produtiva e a dinâmica do mercado
agropecuários:
características 2.1 Tipos de operações comerciais
gerais e Tópico 2: Formas 2.2 Relevância do mercado de derivativos
peculiaridades de comércio para o agronegócio: mercado a termo e
futuro
1.1 Significado de competitividade no

Tópico 1: Fatores contexto agropecuário
que impactam na 1.2 Fatores sistêmicos
competitividade 1.3 Fatores estruturais
1.4 Fatores internos
2.1 Riscos associados à formação de

preços
Tópico 2: Compe-
2.2 Exigências de mercado para se man-
Tema 3: titividade dos negó-
ter competitivo
Competitividade cios agropecuários
no setor 2.3 Principais instituições e políticas pú-
agropecuário blicas de fomento
3.1 Pesquisa de mercado para traçar um

plano estratégico
3.2 Plano de negócios como ferramenta
Tópico 3: Ferra- para se posicionar estrategicamente
mentas para atuação
mercadológica 3.3 Análise de novos mercados: princi-
pais tendências
3.4 Utilização do marketing digital no
agronegócio: importância e abrangência
1.1 Objetivos de mercado e conceitos

Tópico 1: Caracte- básicos
rística do mercado 1.2 Categorias de produtos
agropecuário comercializados
Tema 4: 1.3 Tipos de compradores e vendedores
Aspectos
mercadológicos 2.1 Mercado interno: modalidades de
mercado e principais produtos destinados
Tópico 2: Destina- ao abastecimento interno
ção da produção
2.2 Mercado externo: peculiaridades, de-
safios e principais produtos exportados
8 CURSO TÉCNICO EAD SENAR

1.1 Diferenciação das transações de

importação e exportação (definição e
Tópico 1: Ambien- caracterização)
te institucional do 1.2 Instituições públicas que atuam nas
comércio interna- operações de importação e exportação
cional de produtos 1.3 Principais atividades administrativas
Tema 5: agropecuários associadas à atividade de importação e
Comércio exportação: autorização, fiscalização,
Internacional regulamentação
2.1 Principais legislações e regras brasi-

leiras para importação e exportação de
Tópico 2: Aspectos produtos agropecuários
legais
2.2 Documentação exigida para importar
e exportar produtos agropecuários
Certifique-se de estudá-los com atenção e, se precisar, conte com o apoio da tutoria a

distância desta Unidade Curricular.
Para fixar seu conhecimento, ao fim de alguns tópicos, você vai encontrar atividades
para colocar em prática o aprendizado imediatamente após passar pelos conceitos e
pelas teorias.
Comentários do autor
Todas as atividades buscam respeitar seu ritmo de aprendi-
zagem e são coerentes com o que você será capaz de fazer a
partir dos assuntos abordados.
Ao fim desta apostila, é disponibilizado um gabarito para que você verifique suas
respostas.
Bons estudos!
01
Expansão da fronteira
agrícola
Tema 1: Expansão da fronteira agrícola
Atualmente, a movimentação das práticas agropecuárias para novas regiões é uma
prática cada vez mais frequente. Nesse contexto, a distribuição dos estabelecimentos
agropecuários não é a mesma de anos atrás. A imagem a seguir apresenta o resultado
de décadas de movimentação dos espaços agrícolas no Brasil, segundo o último censo
agropecuário.
Número de estabelecimentos
agropecuários por
microrregiões do Brasil
Até 5.000
De 5.001 a 10.000
De 10.001 a 20.000
De 20.0001 a 30.000
Acima de 30.000
Fonte: IBGE, Censo Agropecuário 2017.
Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE 2017), de um total de

5.073.324 estabelecimentos:
• 45% deles têm como principal destino a terra para pastagem;
• 29% são reservados para matas e florestas plantadas ou naturais; e
• 18% são destinados a cultivos permanentes e temporários.
Podemos observar na imagem acima uma grande quantidade de estabelecimentos

agropecuários nas regiões Norte e Nordeste.
Para compreender melhor o assunto, é fundamental definir, antes, o que é uma fron-
teira agrícola. Esse conceito influencia diretamente os processos de comercialização
dos produtos agrícolas.
Com os conhecimentos adquiridos, você desenvolverá a se-
guinte capacidade técnica:
• identificar a expansão da fronteira agrícola no Brasil e no

mundo.
Tópico 1: Fronteiras do agronegócio

O significado de fronteira está associado às noções de limite e determinação de áreas.
É muito comum usar esse conceito para expressar onde começa e termina o território
de um país. No contexto agrícola, é possível afirmar que a fronteira agrícola representa
a distribuição espacial das terras que apresentam boa capacidade produtiva.
Fonte: Getty Images.
Segundo Mueller (1992, p. 65), a fronteira agrícola pode ser descrita da seguinte
forma:

Ao invés de uma linha separando áre-
as agricultadas de espaços vazios, a
fronteira é vista como área potencial,
como um espaço que oferece condi-
ções à expansão de atividades relacio-
nadas com a agropecuária.
O autor também afirma que “três elementos são fundamentais na delimitação desse
espaço potencial: o funcionamento, nele, de mercados, notadamente de produtos,
trabalho e terras; o desenvolvimento de sistemas de transportes; a disponibilidade de
terras a serem ocupadas” (MUELLER, 1992, p.65).
1.1 Trajetória da agricultura brasileira: fatores que contribuíram para as

mudanças das fronteiras agrícolas no Brasil
A atividade agrícola em larga escala esteve presente no Brasil desde o período colo-
nial, com a monocultura da cana-de-açúcar na região Nordeste, por exemplo. O fato é
que, com o passar dos anos, o sistema produtivo foi sendo modificado pelo processo
de modernização. Mas, o que é modernização agrícola?
Podemos entendê-la como a incor-

poração, via progresso técnico, das
inovações tecnológicas físico-quími-
cas, mecânicas e biológicas desen-
volvidas pelo setor industrial para
servir de insumos para a agropecu-
ária brasileira (PIRES, 2013).
Um exemplo de inovação tecnológica físico-química é a utiliza-
ção de defensivos agrícolas e fertilizantes. As inovações mecâ-
nicas trouxeram um arcabouço de máquinas agrícolas extrema-
mente sofisticadas, como as colheitadeiras. Já um bom exemplo
de inovação biológica, por sua vez, é o uso da biotecnologia para
o desenvolvimento de sementes geneticamente modificadas.
Ainda em 1960, o Brasil era importador de alimentos básicos como trigo, milho, leite,
carne de frango, arroz e milho.
Como caso de sucesso, é possível

destacar a produção de milho,
uma vez que o Brasil superou a de-
pendência do cereal argentino e se
tornou o segundo maior exportador
de milho do mundo.
Mas, quando deixamos de importar matérias-primas básicas e passamos a superá-las em

exportações? A criação da Empresa Brasileira de Pesquisa Agropecuária (Embra-
pa), em 1973, teve um papel crucial nesse processo. Como o nome sugere, ela possibi-
litou a execução de uma atividade agropecuária imersa em conhecimento científico.
Descobertas científicas e o desenvolvimento de técnicas,

como a calagem, transformaram o solo ácido do Cerrado em ter-
ras aráveis. E isso alterou muito o espaço rural no Brasil, já que
houve uma movimentação da agropecuária para essa região.
Vale ressaltar que a Embrapa teve um papel fundamental na mudança de condição do

Brasil de país importador de alimentos para um dos maiores exportadores mundiais.

Nesse sentido, o Brasil se tornou uma região produtora de conhecimento, particular-
mente em relação à produção em regiões tropicais. O crédito rural, a extensão técnica
e a pesquisa foram peças fundamentais para o crescimento da produtividade agrícola
no Brasil, e, portanto, para sua modernização (VIEIRA FILHO, 2016).
A ampliação do crédito rural, por exemplo, propiciou a adoção de tratores e máquinas

agrícolas que contribuíram para o aumento da produtividade.
Ainda sobre o processo de modernização, é preciso considerar o modelo tecnológico de

produção agrícola que deu origem às novas atividades de produção de insumos quími-
cos, mecânicos e biológicos trazidos pela Revolução Verde.
Além disso, devem ser considerados o desenvolvimento e a exploração comercial da

biotecnologia para a criação de organismos geneticamente modificados, que têm maior
resistência a determinados defensivos agrícolas ou, até mesmo, dispensam o uso des-
ses produtos.
Ainda sobre a modernização da agropecuária, Verdi et al. (2012) aponta que as bases
para o desenvolvimento das novas formas organizacionais e de internacionalização dos
grupos econômicos foram motivadas pelo novo contexto concorrencial que se processa
a partir da década de 1980, que se define por:
• maior difusão das tecnologias de informação e comunicação;
• desenvolvimento paralelo ao processo de desregulamentação; e
• abertura dos mercados.
Esses fatores constituíram os fundamentos para o desenvolvimento do modelo de
agropecuária moderna. A criação da Companhia Brasileira de Liquidação e Cus-
tódia, CBLC, em 1998, pela Bovespa, e a criação do Novo Mercado, em 2000, inten-
sificou o processo de financeirização dos grupos.
Segundo Verdi et al. (2012), embora as regras

tenham sido estabelecidas em 2000, a primeira
adesão do agronegócio ao mercado financeiro só
se efetivou em 2005, mediante a abertura de ca-
pital da empresa Renar Maçã.
Nesse sentido, podemos considerar que o processo de modernização, a produção com

foco em atender ao mercado externo e o uso intensivo de conhecimento e tecnologia
se configuram como fatores de influência para a expansão da fronteira agrícola.
Antes de encerrar este tópico, que tal fixar seus conhecimentos? Faça a atividade pro-
posta a seguir.
Atividade de aprendizagem
1. Assinale a alternativa que apresenta corretamente os fatores que influen-
ciaram o avanço das fronteiras agrícolas no Brasil.
a) A modernização e o atendimento ao mercado interno.
b) A busca por terras mais férteis e o atendimento ao mercado externo.
c) A criação da Embrapa e o desmatamento.
d) O uso intensivo de conhecimento e o incremento da agricultura familiar.
e) O processo de modernização e o atendimento ao mercado externo.
Tópico 2: Ampliação da fronteira agrícola

A modernização da agricultura, somada a outros fatores relacionados à expansão da
fronteira agrícola, impulsionaram os avanços da fronteira agrícola no Brasil.

A movimentação da atividade agrí-
cola predominante para novas re-
giões aconteceu no Brasil em duas
fases de expansão da fronteira agrí-
cola. Vamos detalhar esses aconte-
cimentos a seguir.
2.1 Expansão da fronteira agrícola no Brasil: principais estados
De acordo com Buainain et al. (2014), a expansão da fronteira agrícola é marcada por
três grandes momentos, conforme ilustra a imagem a seguir.
Momento 1
Momento 2
Momento 3
Fonte: Buainain et al. (2014, p. 407) adaptada.
a) Expansão da fronteira agrícola – Fase 1
O Momento 1 da expansão agrícola é considerado o intervalo entre as décadas de 1960

e 1970. Nesse período, a produção das principais monoculturas de exportação, como
soja, milho e algodão, estava concentrada na região Sul do Brasil.
Além disso, esse período ficou marcado pela movimentação do Momento 1 para o Mo-
mento 2 que, por sua vez, se estabelece entre 1970 e 1990 e é marcado pela criação
da Embrapa.
Diversas pesquisas foram desenvol-
vidas com a tentativa de “adaptar
mudas e sementes resistentes ao
clima mais seco e quente dos cerra-
dos (...)” (BUAINAIN et al., 2014).
Fonte: Wikimedia Commons
Com a descoberta da técnica de calagem como solução para os solos do Cerrado, ligada
a outras inovações da época, como o manejo integrado de pragas e a fixação de nitro-
gênio no solo a partir de bactérias, a primeira expansão agrícola foi iniciada. Ela marca
o movimento de produção das principais monoculturas do Sul para o Centro-Oeste.
A primeira fase resultou dos

elevados investimentos feitos nas dé-
cadas de 1960 e 1970, que levaram o
Centro-Oeste, já na década de 1980, a
se transformar na região maior produ-
tora de grãos do Brasil, ultrapassando
a produção da região Sul (BUAINAIN
et al., 2014).
b) Expansão da fronteira agrícola – Fase 2
A segunda expansão agrícola é definida pela passagem do Momento 2 para o Momento

3. Alguns fatos, a partir do ano de 1990, segundo Buainain et al. (2014), impulsiona-
ram a segunda expansão agrícola. Tais como:
• a popularização da prática do plantio direto;
• a instituição do Plano Real;
• a legalização do plantio de cultivares geneticamente modificadas; e
• a utilização das ferramentas da agricultura de precisão.

O plantio direto é uma prática que contribui para
a preservação dos recursos naturais e que me-
lhora a fertilidade do solo (VIEIRA FILHO, 2016).
Desse modo, constatou-se mais uma movimentação das áreas de produção das prin-
cipais monoculturas. Nesse momento, houve um deslocamento para a região do Ma-
topiba, que representa os estados do Maranhão, do Tocantins, do Piauí e da Bahia,
que compõem essa extensão de terras agrícolas.
Para compreender melhor, veja a imagem a seguir, que apresenta a expansão da fron-
teira agrícola no Brasil e no bioma do Cerrado em diferentes períodos.
AP
RR
AM
MA CE
PA
RN
PB
PI
PE
AC TO AL
RO SE
MT BA
DF
GO
Período MG
MS ES
1970
SP RJ
1980 PR
1990
SC
2000 RS
Cerrado
Fonte: VIEIRA FILHO, 2016.
É possível observar que a atividade produtiva no bioma Cerrado está presente de ma-
neira predominante desde 1980. Além disso, está presente nos estados que marcam a
segunda expansão agrícola (Matopiba).
Nesse contexto, destaca-se a expansão para os estados da região Norte. Além do

Tocantins, há maior presença da atividade agropecuária no Pará, em Roraima e em
Rondônia.
Vieira Filho (2016), para concluir sua pesquisa sobre a expansão das fronteiras agrí-
colas, observou que ocorreu uma expansão na produção agropecuária nos últimos 20
anos no Centro-Oeste, no Norte e em Matopiba como consequência da incorporação de
ganhos de escala produtiva.
A tabela abaixo apresenta os dados da produção agropecuária do cultivo de soja, mi-

lho, cana de açúcar, algodão e os números efetivos de suínos, bovinos e frangos nas
regiões do Brasil e do Matopiba:
Produção agropecuária para atividades selecionadas (1990-2013)

Porcentagem relativa ao
Porcentagem relativa à produção em toneladas
número de efetivos
Região Cana-de-
Soja Milho Café Algodão Bovino Suíno Frango
-açúcar
1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013 1990 2013
Matopiba 1,3 8,4 2,0 5,3 2,8 1,6 3,8 5,3 6,4 30,8 14,7 13,3 22,5 10,2 10,8 6,7
Rondônia 0,0 0,7 1,0 0,6 0,0 0,0 5,9 2,4 0,5 0,0 1,2 5,8 2,5 0,5 0,6 0,7
Acre 0,0 0,0 0,3 0,2 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,3 1,3 0,5 0,4 0,4 0,3
Amazonas 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,1 0,0 0,0 0,4 0,7 0,6 0,2 0,9 1,3
Roraima 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,4 0,0 0,1 0,0 0,2
Pará 0,0 0,6 0,9 0,8 0,1 0,1 1,8 0,2 0,3 0,0 4,2 9,1 5,8 1,5 3,1 1,3
Amapá 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,1 0,1 0,1 0,0 0,0
Tocantins 0,2 1,9 0,3 0,4 0,1 0,3 0,0 0,0 0,0 0,4 2,9 3,8 1,6 0,7 0,7 0,6
Norte 0,2 3,3 2,5 2,0 0,3 0,5 7,8 2,7 0,8 0,4 9,1 21,1 11,2 3,4 5,8 4,3
Maranhão 0,0 1,9 0,6 1,6 0,8 0,4 0,0 0,0 0,0 2,2 2,7 3,6 9,0 3,4 2,6 1,0
Piauí 0,0 1,1 0,4 0,6 0,6 0,1 0,0 0,0 0,2 1,1 1,3 0,8 5,0 2,3 1,7 0,9
Ceará 0,0 0,0 0,6 0,1 1,0 0,2 0,2 0,0 1,0 0,1 1,8 1,2 4,1 3,1 5,1 4,0
Rio Grande do
0,0 0,0 0,0 0,0 0,9 0,5 0,0 0,0 0,2 0,0 0,7 0,4 0,5 0,4 0,8 0,9
Norte
Paraíba 0,0 0,0 0,2 0,0 3,2 0,8 0,0 0,0 0,6 0,0 0,9 0,5 0,9 0,4 1,4 1,1
Pernambuco 0,0 0,0 0,4 0,0 8,7 1,9 0,3 0,0 0,1 0,0 1,3 0,9 1,8 1,1 4,0 4,8
Alagoas 0,0 0,0 0,1 0,0 10,0 3,7 0,0 0,0 0,1 0,0 0,6 0,6 0,3 0,4 0,6 0,8
Sergipe 0,0 0,0 0,1 0,9 0,8 0,4 0,0 0,0 0,0 0,0 0,7 0,6 0,3 0,3 0,6 0,8
Bahia 1,1 3,4 0,6 2,6 1,3 0,9 3,8 5,3 6,1 27,1 7,8 5,1 7,0 3,8 5,8 4,2
Nordeste 1,1 6,4 3,0 6,0 27,3 8,9 4,3 5,4 8,5 30,4 17,8 13,7 28,8 15,1 22,6 18,6
Minas Gerais 3,8 4,1 10,6 9,3 6,7 9,3 35,5 54,0 5,3 2,0 13,9 11,4 9,8 13,8 10,7 9,6
Espírito Santo 0,0 0,0 0,9 0,1 0,6 0,5 14,9 23,7 0,0 0,0 1,1 1,1 1,3 0,7 1,6 4,5
Rio de Janeiro 0,0 0,0 0,1 0,0 2,1 0,6 0,8 0,6 0,0 0,0 1,3 1,1 1,0 0,4 1,9 0,5
São Paulo 4,7 2,3 13,0 5,5 52,5 56,5 22,2 9,2 26,9 1,4 8,3 5,0 6,0 3,9 20,2 21,3
Sudeste 8,5 6,4 24,6 14,9 61,8 67,0 73,4 87,5 32,2 3,4 24,7 18,6 18,1 18,8 34,4 35,8
Paraná 23,4 19,5 24,2 21,6 4,5 6,3 10,7 3,4 41,8 0,0 5,9 4,4 10,6 14,5 11,6 11,0
Santa Catarina 2,7 1,9 12,5 4,1 0,4 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 2,0 2,0 9,9 17,1 6,1 8,1
Rio Grande do
31,7 15,6 18,5 6,8 0,3 0,1 0,0 0,0 0,0 0,0 9,3 6,6 11,1 17,2 11,5 9,4
Sul
Sul 57,8 37,1 55,2 32,5 5,2 6,5 10,7 3,4 47,8 0,0 17,2 13,0 31,6 48,8 29,3 28,5
Mato Grosso
10,2 7,1 2,8 9,4 1,6 5,5 0,3 0,1 4,1 5,1 13,0 9,9 1,5 3,2 1,0 1,4
do Sul
Mato Grosso 15,4 28,7 2,9 25,1 1,2 2,6 2,7 0,3 3,2 54,6 6,1 13,4 3,1 4,9 2,2 4,6
Goiás 6,3 10,9 8,7 9,6 2,6 9,0 0,7 0,5 3,4 6,0 12,0 10,2 5,6 5,6 4,1 6,3
Distrito Federal 0,4 0,2 0,2 0,5 0,0 0,0 0,1 0,0 0,0 0,0 0,1 0,0 0,1 0,3 0,7 0,4
Centro-Oeste 32,4 46,8 14,6 44,7 5,4 17,1 3,7 1,0 10,7 65,7 31,2 33,6 10,3 13,9 8,1 12,7
Brasil 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0
Fonte: LSPA/IBGE apud Vieira Filho (2016, p. 14).
Observe que todas as porcentagens relativas aos produtos analisados subiram entre
1990 a 2013 na região do Matopiba, exceto o efetivo de bovinos. Além disso, destaca-
-se o cultivo do algodão (com um aumento exponencial) e da soja. Quando a análise
é feita em nível regional, é possível identificar os maiores valores relacionados aos
números percentuais efetivos de bovinos, suínos e frangos.

A pandemia de covid-19 afetou a trajetória de diversos setores da economia brasileira,
incluindo as atividades do agronegócio.
Atenção
“Algumas atividades do agronegócio foram inicialmente afetadas
no Brasil. Hortaliças, frutas e leite foram afetados diretamente
no ano passado, pois as medidas de emergência adotadas pelas
autoridades decretaram o fechamento de bares, restaurantes e
hotéis. O impacto sobre os consumidores não foi maior, devido
ao funcionamento bastante regular do sistema de transportes. A
pandemia, entretanto, felizmente não afetou a safra de grãos e
a produção e distribuição de carnes” (BRASIL, 2021, p. 9).
Apesar das desvantagens de mercado causadas pelo coronavírus, considera-se que o

ano de 2021 teve bons resultados para a agropecuária brasileira, resultado muito dife-
rente de outros setores que sofreram danos irreparáveis.
Segundo a Conab (2022), a safra de

grãos dos anos 2020/2021 fechou
o ciclo com um volume estimado
de 252,3 milhões de toneladas, en-
quanto a estimativa para 2021/2022
aponta que a produção de grãos
no país poderá atingir um total de
269,3 milhões de toneladas, o que
representa cerca de 5,4% ou 13,8
milhões de toneladas superior à ob-
tida na safra anterior.
Os preços agrícolas sofreram os impactos da pandemia, com um aumento significativo

em produtos básicos, como carne, milho, soja, café, mandioca e outros.
Saiba mais
Leia o que Michael Morris, especialista em agricultura do Banco
Mundial, escreveu sobre o impacto da pandemia do corona-
vírus no mercado agrícola. O artigo está disponível no AVA.
Há uma discussão em torno do crescimento da atividade agropecuária na região da
Amazônia Legal, presente no Maranhão e Tocantins, já que a prática representa uma
ameaça à floresta amazônica.
Atenção
Todavia, pressionados pela sociedade civil organizada junto ao
setor público, foram criadas políticas públicas, como o Plano de
Ação para Prevenção e Controle do Desmatamento na Amazô-
nia Legal (PPCDAM), que foram fundamentais para os indica-
dores de desmatamento declinassem (VIEIRA FILHO, 2016).
Você sabia que, desde 2019, existe uma frente parlamentar no Senado Federal espe-
cífica para a região e para questões do Matopiba?
Por dentro da lei

Ela tem a finalidade de promover um amplo debate no Con-
gresso Nacional, com participação dos mais diversos segmen-
tos da sociedade, visando aprimorar a legislação federal para
atuar em defesa e na promoção da região que compreende o
bioma Cerrado dos estados do Maranhão, Tocantins, Piauí e
Bahia, por meio da melhoria da logística (BRASIL, 2019).
2.2 Expansão da agricultura global: principais regiões em crescimento
Eigenbrod et al. (2020) observam que a expansão agrícola, no contexto mundial, tem
como principais impulsionadores:
• o aumento projetado da demanda por produtos agrícolas;
• as mudanças dos padrões alimentares de uma população crescente; e
• o aumento da demanda por terras.
Assim como o Brasil, a proporção de terras agrícolas cresce lentamente na maioria das
regiões do mundo nas últimas décadas. No entanto, algumas regiões se opõem a esse
fenômeno de expansão.
O uso da terra na Europa e na Ásia Central, especialmente na União Europeia e na

América do Norte está em declínio (RITCHIE; ROSER, 2013).

Por outro lado, notou-se que a expansão da produção agrícola na próxima década está
desproporcionalmente concentrada nos países em desenvolvimento, com a África Sub-
saariana e o Sudeste e o Leste Asiático como as principais regiões (OCDE; FAO, 2018).
Em geral, a situação atual mostra uma expansão das terras cultivadas na América do
Sul, especialmente no Brasil, na Argentina e no Paraguai, na África e na Ásia.
A produção agrícola na Europa Ocidental diminuirá na próxi-

ma década, enquanto a produção agrícola na África e na Ásia
aumentará.
Os dados são da revista Exame, segundo relatório conjunto da

Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação
(FAO) e da Organização para Cooperação e Desenvolvimento
Econômico (OCDE).
A região do Oriente Médio, por outro lado, enfrentará escassez de alimentos causada
pela instabilidade, por mudanças climáticas e políticas agrícolas. De fato, o crescimen-
to da produção agrícola será desequilibrado e concentrado em algumas regiões do
mundo em desenvolvimento, segundo a OCDE e a FAO.
Em geral, a produção aumentará menos nos países desenvolvidos, particularmente na

Europa Ocidental, onde a produção agrícola e a piscicultura aumentarão apenas 3%
durante o período de previsão.
Na África Subsaariana, a produção agrícola aumentará em 30%, e a produção de carne
e leite aumentará em 25%. No entanto, o continente continuará a depender das im-
portações, pois a produção interna será insuficiente para atender à crescente demanda
do consumidor.
Na Ásia, a produção agrícola e pesqueira aumentará em 17%, e o principal desafio para

a região será conciliar os altos níveis de produção com os requisitos de sustentabilidade.
A partir do conhecimento sobre Ampliação da fronteira agrícola, faça a atividade

proposta a seguir.
1. O processo de modernização alterou a organização do espaço rural e, con-
sequentemente, há uma movimentação da predominância da atividade
agropecuária. Diante dessa realidade, analise os itens a seguir e assinale
a alternativa correta.
a) A produção agropecuária se expandiu nas últimas duas décadas para o Sul, o Nor-
deste e o Matopiba.
b) O uso de cultivares geneticamente modificadas foi um dos impulsionadores para a

segunda expansão agrícola.
c) Matopiba é uma sigla que faz referência aos estados do Mato Grosso, Pernambuco,
Paraná e Bahia.
d) O uso da terra na Europa e na América do Norte está aumentando.
e) O principal bioma em que predomina a atividade agropecuária no Brasil é a Mata

Atlântica.
Encerramento do tema
Chegamos ao fim do tema Expansão da fronteira agrícola. Nele, identificamos os
principais fatores que acarretaram a expansão da fronteira agrícola no Brasil. Enten-
demos o contexto por trás dos dois momentos de expansão agrícola. Além disso, foi
possível reconhecer os espaços geográficos por onde esses avanços da agropecuária
se concretizaram no Brasil e no mundo.

02
Comércio de produtos
agropecuários:
características gerais e
peculiaridades
Tema 2: Comércio de produtos
agropecuários: características gerais e
peculiaridades
O tema de aula Comércio de produtos agropecuários: características gerais e
peculiaridades apresenta as características gerais do mercado agropecuário, bem
como as principais operações comerciais pelas quais são feitas as compras e a vendas
das commodities agrícolas.
guinte capacidade:
• analisar os diversos tipos de operações comerciais (merca-

doria, produto, insumos).
Tópico 1: Percurso até o mercado

Os produtos e as mercadorias percorrem várias etapas até serem colocados no mer-
cado. O conjunto dessas etapas é denominado cadeia produtiva. Nela, os insumos,
como sementes e mudas, são transformados até a constituição de um produto e sua
colocação no mercado para comercialização.

Sementes e mudas.
1.1 Etapas percorridas até a colocação de um produto no mercado
Os produtos agropecuários não aparecem de forma mágica nas mesas dos consumi-
dores. O arroz, por exemplo, que compõe as refeições básicas, percorre uma grande
jornada até chegar ao prato do consumidor.
Arroz faz parte da mesa de todos os brasileiros.

De forma geral, depois que todos os estágios de produção são concluídos, os produtos
agropecuários são encaminhados para a agroindústria fazer o processamento da ma-
téria-prima. Algumas etapas específicas fazem parte desse processo, como:
Compra de insumos e Plantio e manejo de Colheita

preparo do solo culturas
A etapa seguinte é a distribuição no atacado ou no varejo, onde o produto será dispo-

nibilizado para o consumidor final.
Mas, será que as commodities seguem esse mesmo fluxo? De certa forma sim, no en-
tanto, essas etapas possuem maior complexidade pela natureza de destinação desses
produtos.
Os grãos de soja, depois de produzidos, podem ser destinados para a agroindústria de

esmagamento ou para a exportação, por exemplo. A cadeia da soja apresenta como
commodities para o mercado interno os seus subprodutos farelo e óleo (PAULO, 2010).
O mercado externo negocia em maior parte os grãos in natura.
Cadeia Primária
Indústria Sementes Defensivos Máquinas Fertilizantes

de insumos
Produtores Produtores
Corretoras
Cooperativas Armazéns Cerealistas

Originadores
Esmagadores Grãos
Farelo e óleo
Tradings
de soja
Mercado Mercado
Esmagadores/Exportadores interno externo
Fonte: Roberti et al., 2014 (adaptado).

Conforme ilustrado na imagem acima, para que os produtos cheguem ao seu destino,
há uma intermediação feita pelos iniciadores, que vão dar apoio às tradings nas ope-
rações de exportação até a oferta de serviços para o processamento e o armazena-
mento dos grãos. (ROBERTI et al., 2014).
Glossário
Trading Companies: empresas que têm por objetivo facilitar
o processo de importação e exportação de mercadorias entre
negociantes de diferentes países.
Atenção
Denominamos canal de comercialização todo o percurso fei-
to pelo produto agrícola, desde a produção até a chegada ao
consumidor final.
1.2 Relação entre o conceito de capacidade produtiva e a dinâmica do

mercado
Quando o produto chega à fase de negociação entre o ofertante ou vendedor e o

demandante ou comprador, ele se transforma em mercadoria. Nesse sentido, a mer-
cadoria está sujeita às diretrizes do mercado.
Quando falamos de mercado, logo
pensamos na possibilidade de tran-
sações entre compradores e vende-
dores, ou seja, da comercialização de
bens e serviços a determinados preços
(BARBOSA, 2010, p. 89).
De modo geral, no caso do mercado agrícola, esses preços já são definidos pelo próprio
mercado, o que caracteriza uma estrutura do mercado competitivo.
Atenção
Devido ao fato de o mercado agrícola ser competitivo, é necessá-
rio que os agricultores e seus gestores planejem estrategicamente
suas ações para alcançarem uma posição vantajosa no mercado.
No caso das commodities, Waquil et al. (2010) especificam que, neste caso, os pro-
dutos são padronizados, e a eficácia da comercialização está condicionada aos preços
deles e pela capacidade dos agricultores no cumprimento dos contratos.
Mas, e o que a capacidade produtiva tem a ver com tudo isso? Primeiro, o conceito de
capacidade produtiva está associado à maior quantidade de produtos que uma organi-
zação pode produzir em um determinado período.

Digamos que você tenha uma fá-
brica de fertilizantes que opera em
produção máxima e produz 100 uni-
dades por dia. Certo dia, você rece-
beu uma demanda por 150 unidades
para entregar em um dia.
Veja que sua capacidade produtiva

não está dando conta da demanda do
mercado. Nesse sentido, será neces-
sário aumentar a quantidade de ma-
quinário, mão de obra e insumos, por
exemplo. Assim, será possível pro-
duzir mais para atender à demanda.
Portanto, capacidade produtiva representa a quantidade máxima que um estabeleci-

mento dá conta de produzir. O planejamento dela e o conhecimento da demanda se
configuram como fatores estratégicos para a competitividade das unidades produtivas.
Quando a capacidade produtiva consegue associar custos baixos

e alta produtividade, há uma vantagem competitiva. No mer-
cado agrícola, os preços já estão dados pelo mercado. Portanto,
conseguir menores custos implica maior margem de lucro.
Antes de continuar seus estudos, que tal fixar seus conhecimentos? Faça a atividade
proposta a seguir.
1. O mercado agrícola apresenta algumas peculiaridades em relação aos ou-
tros. Um dos motivos é a natureza dos seus produtos, padronizados e com
baixo grau de diferenciação. Sobre as características do mercado de pro-
dutos agropecuários, analise as alternativas e assinale a correta:
a) Em geral, os preços no mercado agrícola são bastante variados.
b) As commodities são produtos que apresentam atributos que as diferenciam entre

si e têm alto valor agregado.
c) Os originadores são um tipo de mão de obra especializada na fase de produção

agrícola.
d) No mercado agrícola, os preços já estão dados pelo mercado.
e) As Trading Companies são agroindústrias que beneficiam os grãos in natura.
Tópico 2: Formas de comércio

Você sabe quais são os tipos de produtos agropecuários que compõem o mercado?
Podemos classificá-los em duas categorias bastante amplas em relação ao seu grau de
diferenciação: os bens especiais agrícolas e as commodities.
Suas características vão influenciar as modalidades de comercialização usadas. Vamos

conhecê-las melhor?
a) Bens especiais agrícolas
Zuin & Queiroz (2006) denominam bens especiais agrícolas ou agroalimentares

os produtos que passaram por um processo de transformação que agrega uma quali-
dade que não tinham em estado bruto.
Zuin (2007) observa que uma alternativa aos agricultores em relação à produção de
commodities é o processo de diversificação da produção para atender à demanda, cada
vez mais fragmentada por produtos diferenciados.

O autor exemplifica com produtos agroalimentares especiais que passam por transfor-
mação ou recebem certa certificação nas unidades de produção. Cita como exemplo os
produtos orgânicos, de origem controlada, os tradicionais, os sustentáveis, entre outros.
Ele explica que são, geralmente, produtos mais sofisticados,

de preço menos regulado pelo mercado e liberdade para rece-
ber um valor justo, como frutas e hortaliças pouco processadas
e higienizadas, ou, ainda, vinhos, cachaças, palmito, salame e
queijos. (ZUIN, 2007)
b) Commodities
As commodities agropecuárias são produtos gerados pelas atividades rurais em estado

bruto e com baixo nível de diferenciação. Portanto, são considerados produtos padro-
nizados, que podem ser armazenados e comercializados internacionalmente (WAQUIL
et al., 2010).
Produtos como a soja, o milho, o trigo, o algodão e o café são as principais commodi-
ties brasileiras.
2.1 Tipos de operações comerciais
As operações de comercialização de produtos agropecuários dependem de uma varie-

dade de fatores, entre eles, o perfil do comprador.
Imagine que não seja possível o go-
verno comprar produtos agropecuá-
rios da mesma forma que um con-
sumidor comum. O primeiro exige
mecanismos de transparência es-
peciais. Além disso, as compras dos
produtos por governos têm finalida-
des diferentes.
A imagem a seguir apresenta os tipos de compradores de produtos da agropecuária:
Consumidores
Governo Agricultores
Compradores
Agroindústrias Atacadistas
Tradings Varejistas
Bares e
restaurantes
Fonte: Elaborado pela autora (2022).
A compra e venda direta para cada um desses compradores, geralmente, é feita em

centrais de distribuição, ou até mesmo em parcerias que beneficiam, principalmente,
atacadistas, varejistas, restaurantes e agricultores.

Os agricultores são classificados como um tipo de comprador porque eles próprios
compram produtos de outros agricultores, seja para suprir demandas de alimentos ou
bebidas ou para comprar sementes, mudas, adubos e outros tipos de insumos.
Waquil et al. (2010) afirmam que os próprios

agricultores são compradores de outros agricul-
tores para desenvolver suas próprias atividades.
a) Compra e venda direta
Essa modalidade de transação comercial tem como principal característica o contato

direto entre vendedores e compradores. Assim, os compradores finais acessam o pro-
duto sem a necessidade de intermediários.
Saiba mais
No Brasil existe a Associação Brasileira de Empresas de
Vendas Diretas (ABEVD) uma entidade sem fins lucrativos
que atua para promover e desenvolver a venda direta. Para
saber mais sobre essa Associação, consulte o link disponível
no seu AVA.
Quando um produtor de hortifruti-

granjeiros comercializa seus pro-
dutos na banca de uma feira, está
exercendo a modalidade de venda
direta. Nesse caso, ele é o vende-
dor que vai transferir seus produtos
para o consumidor final.
Podemos ter a venda direta, também, em relações contratuais entre os produtores

hortifrutigranjeiros e restaurantes.
A modalidade de compra direta au-
mentou muito a comercialização
desses produtos por meio de sites
e aplicativos de delivery. Esse au-
mento foi impulsionado pela nova
dinâmica imposta pela pandemia de
covid-19.
Muitos estabelecimentos fecharam devido à proibição de realização de feiras e do iso-

lamento social. Com essas restrições, a estratégia encontrada para fugir da nova reali-
dade da pandemia foi fazer vendas on-line, promover feiras virtuais, manter presença
nas redes sociais e fazer delivery.
Saiba mais
Para saber mais sobre as vendas on-line de produtos agro-
pecuários, acesse o material disponível para você na bibliote-
ca do AVA.
Essa modalidade virtual de venda direta parece ser um caminho sem volta e que se
configura como uma tendência para o mercado de produtos agropecuários.
b) Leilões
Os leilões são outra forma de comercialização agrícola. São eventos presenciais ou

eletrônicos de compra e venda.
Diversos produtos podem ser vendidos nos leilões agrícolas, como:
• grãos (milho, soja e sorgo);
• implementos e máquinas agrícolas;
• insumos;
• gado; e
• áreas rurais.

Segundo Aires Filho (2007), os leilões ficaram populares no Brasil na última década.
Cresceram consideravelmente e, hoje, são o principal instrumento de comércio, tanto
para a substituição de animais quanto para a compra de animais de elite. Os leilões
tornaram-se o principal elemento de comercialização, porque atendem aos interesses
do vendedor, seu poder de barganha, expande suas vendas, dá a oportunidade de ven-
der em sua propriedade e confere alta visibilidade a seus produtos.
É comum que alguns leilões sejam transmitidos ao vivo em

canais de televisão. Atualmente, esse tipo de operação em-
presarial vem ganhando destaque no mercado de máquinas
agrícolas e pecuárias.
A Bolsa Brasileira de Mercadorias organiza leilões da Conab para estoques de ali-

mentos do Governo Federal e instrumentos da Política Agrícola Brasileira. Além disso,
promove leilões para a venda de produtos agropecuários de pessoas físicas por meio
de uma plataforma eletrônica.
A figura abaixo apresenta alguns produtos que podem ser comercializados por meio da
Bolsa de Mercadorias.
Carvão
Café Madeira Trigo
Arroz Feijão Sorgo
Farelo
Algodão de soja Soja
Milho
Fonte: Elaborado pelo autor (2022).
c) Bolsas de mercadorias
As bolsas de mercadorias negociam commodities por meio de um instrumento finan-

ceiro, que tem uma referência específica do mercado agrícola, como soja e milho, por
exemplo.
Em geral, as transações financeiras feitas pelas bolsas de mercadorias e futuros com

commodities agrícolas visam proteger o preço dos produtos contra as flutuações do
mercado.
Sobre a participação das empresas brasileiras no mercado financeiro, a empresa Renar

Maçã foi a primeira do agronegócio a abrir seu capital e ser negociada em bolsa.
A abertura de capitais acontece quando uma empresa vende ações ao público pela
primeira vez. Ou seja, os donos da empresa renunciam parte dessa propriedade em
benefício dos acionistas em geral. Assim, os acionistas da Renar Maçã possuem ações
da empresa (1%, por exemplo).
Glossário
A abertura de capitais é uma estratégia das empresas cujo
objetivo é atrair capital dos investidores.

Saiba mais
Saiba como está a Renar Maçã atualmente na reportagem “A
empresa Renar Maçãs, que inaugurou os “mini-IPOs”, disponí-
vel no ambiente virtual de aprendizagem, o AVA.
2.2 Relevância do mercado de derivativos para o agronegócio: mercado a

termo e futuro
O mercado de derivativos agrícolas surge em decorrência das incertezas associadas aos

preços de mercado das commodities. Portanto, essa operação comercial visa garantir
preços pagos pelos produtos agrícolas. Assim, os preços são congelados e acordados
em contrato, no qual são estabelecidos a quantidade, os parâmetros de qualidade e,
claro, a quantia a ser paga.
Atenção
“Para atuar no mercado de derivativos, o produtor deverá fi-
xar um preço adequado para cobrir os custos de produção e
realizar lucros que possibilitem a manutenção das atividades
produtivas por meio de investimentos em máquinas, equipa-
mentos, treinamentos, infraestrutura e novas tecnologias. A
operacionalização da comercialização no mercado de derivati-
vos é realizada mediante a utilização de instrumentos chama-
dos contratos de derivativos, que permitem ao produtor plane-
jar a produção e novos investimentos na propriedade, já que
eliminam ou minimizam riscos e incertezas com relação aos
preços dos produtos” (WAQUIL et al., 2010 p. 37).
Se o produtor tem certeza do preço que será pago pelos seus

produtos, poderá, então, gerenciar melhor a produção, bem
como planejar seu posicionamento estratégico. Nesse sentido,
o mercado de derivativos se configura como uma ferramenta
de gestão estratégica.
Veja um exemplo a seguir:
Ação no campo
João, produtor de soja, ao fim do processo de cultivo, soube
que o Brasil terá uma safra grande (muita oferta) e, portanto,
o preço pago será mais baixo. Ele se preocupa, pois, a de-
pender do valor, pode ter mais prejuízos do que lucro nesse
plantio. Com razão para estar preocupado, João pede ajuda de
uma cooperativa para vender sua produção por meio de um
contrato de derivativos agrícolas na Bolsa de Mercadorias. O
valor fixado no contrato garantirá que ele tenha algum lucro
nesse cultivo. Ele vende seu derivativo no dia seguinte, recebe
o valor correspondente na data combinada em contrato, e faz a
entrega da quantidade de soja combinada. Pronto! Agora, João
não precisa mais ficar preocupado, pois garantiu o valor que
considera razoável para cobrir os custos da produção. É assim
que funciona o mercado de derivativos.
O mercado de derivativos é uma categoria mais ampla, que compõe tipos específicos.
Eles são classificados como contratos a termo, contratos futuros, opções de compra
e venda, operações de swaps, spot, entre outros. Vamos dar enfoque ao mercado a
termo e ao mercado de futuros por terem maior relevância no contexto do agronegó-
cio. No mercado a termo, as partes assumem o compromisso de compra e venda de
quantidade e qualidade determinadas de uma commodity. Como exemplo, tem-se a
assinatura de um contrato de compra e venda de 100 sacas de café para entrega em
60 dias. Outra característica do mercado a termo é que o contrato somente pode ser
liquidado na data acordada e com a entrega da mercadoria.
Essa dinâmica de liquidação é diferente no mercado futuro. Enquanto no mercado a

termo a liquidação ocorre exclusivamente na data do vencimento, no mercado futuro,
os compromissos assumidos são ajustados diariamente.
A liquidação das diferenças dos valores referentes a ganhos ou perdas é realizada a

cada dia.
Uma outra diferença entre essas operações comerciais é que os contratos a termos
podem ser negociados no mercado de balcão e nas bolsas de valores. Os contratos
futuros, por sua vez, são negociados exclusivamente nas bolsas de valores.

No Brasil, a bolsa que opera com contratos futuros é a B3 S.A.
– Brasil Bolsa Balcão, localizada em São Paulo. A B3 surgiu
em 2017, após a consolidação da fusão BM&F Bovespa e Cetip
(Central de Custódia e Liquidação de Títulos).
Antes de encerrar este tópico, que tal fixar seus conhecimentos? Faça a atividade pro-
posta a seguir.
1. Marque a alternativa que apresenta corretamente o tipo de operação co-
mercial do mercado de derivativos em que a liquidação ocorre somente na
data do vencimento do contrato.
a) Mercado futuro.
b) Mercado spot.
c) Venda direta.
d) Mercado a termo.
e) Leilões.
Chegamos ao fim do conteúdo referente ao tema Comércio de produtos agropecu-
ários: características gerais e peculiaridades. Recordamos algumas etapas per-
corridas até o produto agrícola chegar ao seu destino; refletimos sobre a capacidade
produtiva e a relação com a competitividade. Por fim, traçamos as características das
principais operações comerciais feitas na comercialização de produtos agropecuários.
03
Competitividade no
setor agropecuário
Tema 3: Competitividade no setor
agropecuário
Na aula do tema Competitividade no setor agropecuário, você vai conhecer os
fatores que impactam o desempenho das atividades agropecuárias, o significado de
competitividade, bem como algumas ferramentas que podem potencializar a atuação
dos empreendimentos rurais no mercado.
Com os conhecimentos adquiridos, você desenvolverá as se-
guintes capacidades:
• identificar as exigências de mercado para competitividade;
• prospectar possibilidades de apoio institucional para im-

portações e exportações agropecuárias;
• sugerir ações para abertura de novos mercados no cenário

internacional; e
• contribuir para a elaboração de planos produtivos de acor-

do com as exigências do mercado internacional.
Tópico 1: Fatores que impactam na competitividade
A competitividade deve ser abordada a partir de uma perspectiva dinâmica, pois está
diretamente vinculada a fatores internos e externos de uma determinada organização.
1.1 Significado de competitividade no contexto agropecuário
Você deve ter uma ideia atrelada à noção de competitividade. Quais as palavras que
vêm à sua mente ao tentar defini-la?
Entendemos que o conceito de competitividade pode variar dependendo da análise.
Atenção
No entanto, em termos gerais, “a competitividade pode ser
amplamente definida como a capacidade de um sistema – país,
setor industrial, grupo de empresas ou uma empresa específi-
ca – de operar com sucesso em um determinado contexto de
negócios” (WOOD; CALDAS, 2007).
Nesse sentido, a competitividade agrega relevância à estratégia, pois estabelece

a forma como uma organização vai se comportar ou atuar no mercado, no caso, o
agropecuário.

A estratégia, deve ser uma opção inteligente, eco-
nômica e viável, e sempre que possível, original ou
mesmo ardilosa; dessa forma, constitui a melhor
arma que uma empresa pode ter para otimizar o
uso de seus recursos para vencer a concorrência,
tornando-se altamente competitiva (OLIVEIRA,
2001).
Você conhece as três opções de estratégias que podem ser adotadas para se obter
vantagens competitivas? São as estratégias genéricas descritas por Michael Porter!
Liderança no
Enfoque Diferenciação
custo total
A estratégia de liderança em custo total garante um baixo cus-

to em relação aos concorrentes.
Trata-se de uma estratégia competitiva prática para empresas

cujo negócio é associado a commodities, pois o produto é pa-
dronizado, e o objetivo é atingir o menor custo possível para
garantir maiores margens de lucro.
O objetivo é focar e se especializar em atender um público-al-

vo específico.
O caminho da diferenciação, por outro lado, envolve a criação
de algo considerado original ou exclusivo para compor um pro-
duto ou um serviço.
No contexto do agronegócio, a diferenciação pode ser explo-

rada a partir de qualidades incorporadas aos produtos, dos
serviços oferecidos e do atendimento.
O infográfico a seguir sistematiza as diversas possibilidades de diferenciação aplicada

ao contexto do mercado agropecuário.
Produto Serviços Atendimento

• Aparência visual • Frequência e • Relação próxima
• Origem formato de entrega com o cliente
• Sabor • Instalação industrial
• Durabilidade • Treinamento do • Competência
• Método de consumidor • Educação
produção orgânico • Serviços de • Credibilidade
• Livre de manutenção • Reputação
geneticamente
modificados
Fonte: Elaborado a partir de Neves (2000, p. 12).
Ressaltamos que, para produtos ou serviços diferenciados como estratégia, a logística

configura-se como elemento fundamental, pois pode eliminar ou ampliar vantagens
sobre os concorrentes.
Informação extra
Michael Porter é o principal pesquisador moderno sobre o tema.
É considerado o pai da estratégia e se consagrou após a publi-
cação de seu livro Estratégia Competitiva, em 1980.

1.2 Fatores sistêmicos
Vamos conhecer as variáveis que podem afetar o desempenho dos empreendimentos

que atuam no mercado agropecuário.
Atenção
Fatores sistêmicos são aqueles externos ao nível organiza-
cional, mas que podem ter impacto direto na competitividade.
Eles incluem variáveis econômicas, como as taxas financeiras.
Abrangem, também, aspectos políticos, determinações institu-
cionais, questões de infraestrutura, tendências internacionais,
mercado de trabalho, entre outros. (WOOD; CALDAS, 2007).
A pandemia de covid-19 é um exemplo de fator externo e pouco controlável, pois afe-

tou a competitividade dos negócios agropecuários.
Segundo SCHEINER et al. (2020), foram registrados problemas relacionados à dis-

tribuição, ao escoamento da produção, à logística de acesso e a contaminações em
unidades de processamento. E não são poucos os agricultores que deixaram de colher
sua safra porque não havia para quem vender, uma vez que muitos compradores sus-
penderam as compras ou o acesso aos espaços usuais de venda (feiras livres e outros)
foram proibidos.
O autor afirma, também, que houve e ainda há problemas de contaminação dos traba-
lhadores de frigoríficos de abate e de processamento de carnes.
1.3 Fatores estruturais
Podemos dizer que os fatores estruturais estão relacionados ao nível de atividade

em que a empresa atua, inclusive, por elementos que estão, em alguma medida, sob
seu controle.
Atenção
Esses fatores incluem as características gerais dos mercados
consumidores, a configuração geral da indústria em que a em-
presa opera e o modelo de concorrência (WOOD; CALDAS,
2007).
Caso um produtor local de produtos orgânicos não conheça

as características dos seus consumidores, o que inclui suas
preferências, informações sobre os produtos mais vendidos e
a frequência das compras, certamente sua presença no mer-
cado está ameaçada. Pois, quando chegar um concorrente que
busque essas informações e alinhar sua oferta às necessidades
dos consumidores, terá uma vantagem competitiva.
1.4 Fatores internos
Os fatores internos são aqueles nos quais a empresa tem grande capacidade de in-
tervenção. Assim, as variáveis controláveis
são as resultantes da tomada de decisão
das autoridades administrativas.
Os fatores internos incluem as competências e os recursos acumulados ao longo do

tempo pela empresa e que podem formar uma determinada vantagem competitiva ou
comparativa sobre seus concorrentes, tais como:
• o domínio de uma determinada tecnologia;
• a propriedade e o controle de uma determinada capacidade de produção;
• a comercialização e a operacionalidade dos seus recursos humanos;
• a competência mercadológica e operacional de seus recursos humanos;
• a capacidade de satisfazer os requisitos de qualidade e desejos; e
• a boa articulação de toda a cadeia de valor.

Implica, também, na gestão dos recursos de forma eficiente e
eficaz por parte de seus gestores, e ao mesmo tempo se dife-
renciam de seus concorrentes e geram valor (WOOD; CALDAS,
2007).
Exemplos de fatores internos que influenciam a competitividade são as empresas ru-

rais envolvidas no treinamento de seus funcionários para trabalhar com eficiência em
diferentes etapas do processo de produção.
Gestão de pessoas
Um funcionário que sabe manusear uma colheitadeira com ex-
celência evita desperdícios e permite maiores margens de lucro
quando o grão é colocado no mercado. A formação e a qualifi-
cação dos colaboradores são totalmente controladas pelas em-
presas (portanto, um fator interno), uma vez que quem pro-
porciona essa prática influencia diretamente a competitividade.
Com os conhecimentos adquiridos até aqui, teste sua aprendizagem com a atividade
proposta a seguir.
1. Marque a alternativa que apresenta a sequência correta da correspondência
entre os fatores que afetam a competitividade e suas respectivas definições.
1) Esses fatores dizem respeito ao nível de atuação em que a empresa opera, o que
inclui, portanto, elementos que estão em alguma medida sob seu controle.
2) Esses fatores são aqueles sobre os quais a empresa tem grande capacidade de
intervenção, como as competências adquiridas ao longo do tempo e o domínio de
determinada tecnologia.
3) Esse grupo de fatores inclui aqueles externos ao nível da organização, mas que
podem impactar diretamente a capacidade competitiva.
Quais fatores correspondem aos conceitos apresentados acima?
I. Fatores externos
II. Fatores internos
III. Fatores estruturais
Assinale a alternativa correta:
a) 1-II, 2-III, 3-I
b) 1-III, 2-I, 3-II
c) 1-I, 2-II, 3-III
d) 1-III, 2-II, 3-I
e) 1-II, 2-I, 3-III
Tópico 2: Competitividade dos negócios agropecuários
Os tipos de produtos agropecuários

que compõem o mercado podem
ser classificados em duas catego-
rias principais e amplas em rela-
ção ao seu grau de diferenciação:
os bens especiais agrícolas e as
commodities.
Fonte: Shutterstock.
As suas características vão influenciar as modalidades de comercialização usadas. Va-

mos conhecê-las melhor.
2.1 Riscos associados à formação de preços
Uma característica dos preços dos produtos agropecuários é a instabilidade. O setor

agropecuário é fortemente influenciado por variáveis externas, ou seja, que não se
pode controlar e conhecer antecipadamente.
A formação dos preços dos produtos agropecuários é feita pela

negociação de commodities no mercado internacional, pela sa-
zonalidade da produção, pelas condições climáticas e de solos
e através da relação entre produtores e compradores e produ-
tores e fornecedores de insumos. (MARQUES et al., 2006).

Os produtos agrícolas, particularmen-
te as commodities, estão expostos a
incertezas quanto ao comportamen-
to futuro dos preços, influenciados
fundamentalmente por movimentos
de oferta e demanda no mercado
(WAQUIL et al.,2010).
Os riscos em relação aos preços estão associados tanto para o aumento quanto para a
queda. Veja, no quadro a seguir, alguns exemplos de ações que impactam os riscos de
preços nos diferentes setores da cadeia produtiva de commodities agrícolas.
A Indústria de insumos, ao fazer operações de

troca (insumos para o plantio x entrega futura de
Indústria de produtos agrícola) com o produtor, estará sujeita,
Risco de
no momento da liquidação da operação, a uma
insumos queda
queda de preço da commodity usada para nego-
ciação, que poderá não cobrir o valor entregue
em insumos.
No momento da comercialização, os preços da

Produtor de Risco de commodity poderão recuar e não ser suficientes
grãos queda para cobrir os custos de produção e proporcionar
uma margem de lucro ao produtor.
O criador de aves e suínos, ao vender antecipada-

Criador de mente sua produção ao frigorífico, poderá com-
Risco de alta
aves e suínos prometer sua lucratividade, caso os preços do
milho e da soja se elevem.
No momento de adquirir a commodity no mer-

Processadora cado, a indústria poderá deparar-se com uma
Risco de alta eventual disparada do preço dos produtos, o que
de grãos vai comprometer financeiramente os negócios da
empresa.
A exportadora, ao vender a mercadoria a preço

fixo, estará sujeita a pagar um preço mais alto
Empresa Risco de alta ao produtor no caso de um aumento do preço no
de preço e momento de aquisição da commodity. Além dis-
exportadora risco cambial so, estará sujeita a uma desvalorização do dólar,
o que resultará, neste caso, no recebimento de
um montante menor em reais.
As oscilações nos preços afetam o planejamento da produção e sua comercialização.
Podemos dizer, então, que as incertezas relacionadas aos preços de produtos agrope-
cuários afetam a competitividade dos empreendimentos rurais. Nesse sentido, deve-se
buscar alternativas para minimizar tais incertezas.
Como vimos anteriormente, o mercado de derivativos agrícolas se configura como uma

opção de redução dos riscos a partir da fixação dos preços das commodities.
2.2 Exigências de mercado para se manter competitivo
Afirmamos que os fatores que afetam o alcance de resultados superiores são diversos
quando comparados aos dos concorrentes.
Quando analisamos o mercado agropecuário mundial, percebemos na agricultura bra-

sileira uma vantagem competitiva em relação à localização e ao clima adequados para
a atividade agrícola e pecuária. E temos usufruído muito bem desse privilégio, já que
tornamos o Brasil um importante player no mercado mundial de alimentos.
A estrutura de produção tem suas particularidades: há diferenças de produtividade

entre os países e dentro do mesmo país devido a vários fatores como o clima, a tecno-
logia e a aprendizagem do processo de produção.
Sabemos que mudanças espaciais

ocorreram ao longo dos anos e, do
ponto de vista mercadológico e es-
tratégico, é importante, segundo
a Embrapa, conhecer sistemas de
produção e novos padrões tecnoló-
gicos, sociais e econômicos em nível
regional, e levar em consideração a
heterogeneidade do meio rural na-
cional a fim de estabelecer estraté-
gias que tragam vantagens logísti-
cas nas transações com insumos,
fornecedores e distribuidores.
A sustentabilidade tem sido um imperativo nas relações de comércio agrícola. As exi-

gências sobre a redução dos impactos ambientais, bem como a utilização dos recursos
naturais de maneira equilibrada, têm sido crescentes. E, certamente, se configura
como uma exigência de competitividade, pois, em muitos mercados, para que se con-
siga espaço, é necessário estar em conformidade com determinações ambientais.

Como sistemas de produção sustentáveis, tecnologias agrícolas e ações que favorecem

a sustentabilidade, podemos citar:
• os de baixa emissão de gases de efeito estufa (GEE);
• a integração lavoura-pecuária-floresta (iLPF);
• os sistemas agroflorestais;
• os sistemas de plantio direto (SPD);
• o sistema de agricultura orgânica;
• a fixação biológica de nitrogênio (FBN);
• o controle biológico de pragas e doenças;
• as florestas plantadas;
• o tratamento de dejetos animais; e
• a recuperação, a restauração e a adequação ambiental das propriedades rurais.
Um outro fator importante apontado pela Embrapa (2018) é

que o consumidor tem adotado uma postura cada vez mais ati-
va na tomada de decisão, seja no compartilhamento de expe-
riências, no controle dos produtos e das marcas e no momento
da compra.
Novos modelos de negócios no setor agropecuário, no Brasil e no mundo, têm surgido
a partir da alteração de comportamento do consumidor. Nesse sentido, é necessário
atentar-se aos desejos dos consumidores, finais ou intermediários.
Monitorar os hábitos alimentares, o comportamento e consu-
mo de alimentos se configura como uma exigência estratégica,
visto que os consumidores têm o poder de compra e de po-
pularizar ou de “cancelar” determinados produtos, empresas,
líderes e marcas.
Em 2020, a Mintel, empresa especializada em pesquisa de mercado, divulgou um rela-

tório sobre as tendências globais em alimentos e bebidas para os próximos anos.
De acordo com este documento, os eventos de 2020, bem como os fatores associados
à pandemia de coronavírus, causaram mudanças fundamentais no comportamento
humano, com impactos no consumo de alimentos e bebidas. Uma das tendências des-
tacadas pela pesquisa foi a busca por formulações alimentares inovadoras que, além
de saudáveis, ofereçam soluções para o bem-estar mental e emocional.
A pesquisa informa, ainda, que a necessidade de calma e controle pode ser satisfeita
por rituais de preparação, apresentação e consumo. Confira alguns exemplos a seguir.
Novos formatos de café na Ásia têm

feito do preparo dos alimentos um
momento para saborear.

Na China, 77% dos adultos concor-
dam que ter um ritual diário ajuda a
levantar o humor.
A marca americana de chocolates

premium Vosges oferece atualmen-
te cinco conjuntos “místicos” que
contêm tipos específicos de choco-
lates com cristais e ervas para pros-
peridade, alegria e mais.
Em outra pesquisa feita pela mesma instituição, foi revelado que grande parte dos
brasileiros adotou hábitos alimentares mais saudáveis.
Os principais motivadores são a busca pelo bem-estar físico, mental, emocional e pela
atenção especial ao controle do peso.
A busca por alimentos mais saudá-
veis impacta de formas variadas as
diferentes categorias alimentares:
ora aumenta o consumo de algumas
delas, como proteína animal em al-
guns casos, ora diminui o consumo
de outras, como comidas prontas,
petiscos, doces e bebidas alcoólicas.
Fonte: Getty Images
O relatório ainda aponta que os consumidores estarão mais exigentes quanto à quali-
dade dos produtos e buscarão o melhor custo-benefício. Portanto, as marcas deverão
ser mais transparentes sobre os preços dos produtos e suas qualidades revelar deta-
lhes dos ingredientes, dos processos e de tudo que influencia o preço final.
As últimas lições que a pandemia do coronavírus nos deixou foi a preocupação univer-
sal por higiene e segurança, especialmente em lojas e restaurantes.
Os consumidores querem inovações

que não necessitem de contato ma-
nual, como carrinhos de mercado
inteligentes controlados por smar-
tphone, por exemplo, e embalagens
que limitam o uso das mãos durante
o consumo.
Fonte: Getty Images

À medida que os mercados se recu-
peram, consumidores estarão abertos
a experiências convenientes, on-li-
ne ou off-line, na hora de comprar no
mercado, fazendo dessas atividades
momentos informativos e de entrete-
nimento (MINTEL, 2021).
Atentar-se a novas demandas dos consumidores possibilita que os mercados varejistas

incluam tecnologias associadas à experiência de compra. Certamente, o supermercado
que oferecer esses serviços estará à frente da concorrência.
Atenção
A última tendência apontada pelo relatório é o desejo dos con-
sumidores de serem parte de uma comunidade de pessoas que
compartilham dos mesmos valores, unidos pela comida (e o
que ela representa).
Nesse sentido, a comida será usada como um código para expressar o humor, as opi-
niões e as paixões dos consumidores por meio das redes sociais e de outras formas
de interações sociais. Essa tendência sinaliza o aumento da relevância da utilização do
marketing digital pelas empresas produtoras de alimentos.
Saiba mais
Para compreender mais a fundo os fatores que envolvem a
competitividade no setor agropecuário bem como algumas
tendências desse setor, acesse o material disponível para você
na biblioteca do AVA.
2.3 Principais instituições e políticas públicas de fomento
No Brasil, o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa) é o

órgão público responsável pela elaboração de políticas públicas que possibilitam o de-
senvolvimento agropecuário.
O Ministério do Desenvolvimento Social (MDS), através da Secretaria Especial

de Agricultura Familiar e do Desenvolvimento Agrário da Casa Civil da Presi-
dência da República (Sead), também atua de maneira complementar na elaboração
de políticas voltadas para a reforma agrária e o desenvolvimento sustentável.
Além desses órgãos governamentais, temos a atuação de instituições financeiras no

fomento do desenvolvimento rural no Brasil por meio da disponibilização de linhas de
créditos com condições especiais para segmentos da agropecuária.
Também podemos acrescentar as bolsas de valores e mercadorias, pois, por meio das
modalidades de comercialização disponibilizadas por elas, há maior giro de capital para
os empreendimentos rurais.
Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social – BNDES
Banco do Brasil
Instituições Financeiras
Banco do Nordeste do Brasil
Banco da Amazônia
Banco Cooperativo Sicredi S/A
Banco Cooperativo do Brasil S/A
Caixa Econômica Federal
Fundos regionais
Depois de identificarmos as principais instituições, vamos, agora, conhecer algumas

políticas públicas e incentivos ao desenvolvimento do mercado agropecuário na tabela
a seguir:

Política/Incentivo Descrição
O Pronater estabelece os fundamentos da Ater (assistência

Programa Nacional de técnica e extensão rural) pública e as ações de órgão pú-
Assistência Técnica blicos vinculados a assistência técnica e extensão rural ali-
e Extensão Rural nhados à estratégia de operacionalização da PNATER (Polí-
(Pronater) tica Nacional de Assistência Técnica e Extensão Rural para
a Agricultura Familiar e Reforma Agrária).
Financiamento para projetos de modernização e expansão

Moderagro da produtividade nos setores agropecuários, e para ações
voltadas à recuperação do solo e à defesa animal.
Programa de
Desenvolvimento Financiamento para a modernização de sistemas produti-
Cooperativo para vos e de comercialização do complexo agroindustrial das
Agregação de Valor cooperativas brasileiras.
(Prodecoop)
Programa de Oferece ao agricultor a oportunidade de segurar sua produ-

Subvenção ao Prêmio ção com custo reduzido, por meio de auxílio financeiro do
do Seguro rural (PSR) governo federal.
Tem como objetivo a implementação, de forma sustentá-

Programa Nacional vel, tanto técnica como econômica, da produção e do uso
de Produção e Uso do do biodiesel, com enfoque na inclusão produtiva e no de-
Biodiesel (PNPB) senvolvimento rural sustentável, por meio da geração de
emprego e renda.
Tem por finalidade a organização e o planejamento das

Programa Agricultura ações a serem executadas para a adoção das tecnologias
de Baixo Carbono de produção sustentáveis, selecionadas com o objetivo de
(ABC) responder aos compromissos de redução de emissão de
GEE no setor agropecuário assumidos pelo país.
Financia projetos individuais ou coletivos que gerem renda

Programa Nacional
aos agricultores familiares e assentados da reforma agrá-
de Fortalecimento da
ria. O programa possui as mais baixas taxas de juros dos
Agricultura Familiar
financiamentos rurais, além das menores taxas de inadim-
(Pronaf)
plência entre os sistemas de crédito do país.
Tem os objetivos de promover o acesso à alimentação e

incentivar a agricultura familiar. Para alcançá-los, o pro-
grama compra alimentos produzidos pela agricultura fami-
Programa de Aquisição liar, com dispensa de licitação, e os destina às pessoas em
de Alimentos (PAA) situação de insegurança alimentar e nutricional e àquelas
atendidas pela rede socioassistencial, pelos equipamentos
públicos de segurança alimentar e nutricional e pela rede
pública e filantrópica de ensino.
Para entendermos melhor como essas políticas públicas auxiliam o desenvolvimento

das atividades agropecuárias, vamos analisar a consolidação da agricultura familiar no
Brasil a partir da criação do Pronaf.
A década de 1990 foi marcada por uma série de transformações políticas, sociais e
econômicas que possibilitaram a consolidação da agricultura familiar no Brasil.
Desde a formação dos complexos agroindustriais, representantes da agricultura pa-

tronal, à agricultura de subsistência e pouco integrada ao mercado, o setor agrícola
mudou sua dinâmica econômica e social.
Boa parte dessas mudanças foi pro-

vocada pela criação do Programa
Nacional de Fortalecimento da
Agricultura Familiar (Pronaf),
em 1996, durante o primeiro man-
dato de Fernando Henrique Cardoso
(1995-1998).
Fonte: Wikimedia Commons.
Percebe-se que, até então, não havia uma definição específica de política pública vol-
tada exclusivamente aos agricultores familiares que estavam, portanto, desampara-
dos diante das ferramentas legais em prol do desenvolvimento de suas atividades
comerciais.
Atenção
O estudo FAO/Incra, de 1994, foi uma importante ferramenta
de conscientização sobre a importância da agricultura familiar.
De acordo com essa pesquisa, cerca de 75% dos estabeleci-
mentos agrícolas no Brasil tinham características de produção
familiar, sendo que apenas os considerados agricultura familiar
ocupam 22% da área total (dados de 2004). Além disso, esse
tipo de estabelecimento era responsável por cerca de 60% do
pessoal ocupado e detinha 28% do valor total da produção
agropecuária.
Os dados mostraram-se relevantes para reivindicar a importância da agricultura familiar

na geração e na manutenção do emprego no campo. Apesar de os dados serem de 2004,
a agricultura familiar ainda se mantém com essas proporções. Ou seja, quem mais pro-
duz para o mercado interno ocupa um pequeno percentual de extensão de terras.

Ao mesmo tempo, segundo Silva
(2006), o estudo constatou que, do
total de estabelecimentos que aces-
saram os programas de financia-
mento, apenas 44% (cerca de 11%
do total financiado por fontes ofi-
ciais) foram agricultores familiares.
O Pronaf foi implementado em 1996 com o intuito de fornecer crédito a baixo custo aos
agricultores familiares, que até então não contavam com nenhum programa específico
de fomento à agricultura familiar. É objetivo do programa integrar à rede de negócios
agropecuários agricultores pouco estruturados.
Por dentro da lei

A Resolução 2101, de 24 de agosto de 1994, do Banco Central
do Brasil, criou o Programa de Valorização da Pequena
Produção Rural (Provap).
De acordo com o Decreto Presidencial n.º 1.946, de 28 de ju-

nho de 1996, o Programa Nacional de Fortalecimento da
Agricultura Familiar (Pronaf) tem como finalidade promover
o desenvolvimento sustentável da agricultura familiar de forma
a aumentar a capacidade produtiva, gerar empregos e melho-
rar a renda dos agricultores.
Em 2006, o Congresso Nacional aprovou o Projeto de Lei que

instituiu a Política Nacional de Agricultura Familiar e Em-
preendimentos Familiares Rurais. Com essa aprovação, o
agricultor e a agricultura familiar passaram a ser reconhecidos
como um segmento produtivo, conforme os parâmetros de en-
quadramento do Pronaf.
Garante-se, assim, a institucionalização das políticas públicas

voltadas a esse setor.
Essa lei representa um avanço para:
• a descentralização de ações;
• a sustentabilidade ambiental e socioeconômica;
• a equidade da aplicação de políticas públicas; e
• a participação de agricultores familiares na formulação e na implementação dessas

políticas.
A inexistência de classificação do produtor como agricultor ou agricultora familiar (até

então existia apenas a definição do que é pequena propriedade rural) gerava uma
lacuna conceitual para a aplicação de políticas públicas fundamentais, como a da Pre-
vidência Social.
Nesse contexto, o Pronaf se consolidou. O princi-

pal objetivo do programa é desenvolver e fortale-
cer a agricultura familiar, financiar os pequenos
agricultores e conceder microcréditos às suas
famílias (Mattei, 2005).
A meta do programa era criar condições para melhorar a integração mercadológica dos
agricultores familiares, inseri-los nas categorias mais adequadas do mercado e apoiar
a melhoria da vida rural dos menos integrados, com base na gestão de recursos finan-
ceiros de modalidades específicas.
Quase 20 anos após sua implantação, o programa foi reestruturado e teve seu escopo
ampliado tanto no número de produtores beneficiados quanto nas formas de financia-
mento por meio da criação de novas modalidades. Entre eles estão:
• o Pronaf Custeio;
• o Pronaf Mulher;
• o Pronaf Jovem; e
• o Pronaf Investimento.
Depois do entendimento dessa política pública, vamos apresentar outras com atuação
em segmentos específicos, como o desenvolvimento de biodiesel, da agricultura orgâ-
nica, da aquicultura, da apicultura, entre outros.
Não podemos deixar de incluir alguns mecanismos de apoio, sustentação e garantia de

preço detalhados na unidade curricular que aborda a comercialização agrícola, como:

Aquisição do Governo Federal (AGF)
Financiamento para Garantia de Preços ao Produtor – FGPP
Financiamento Especial para Estocagem de Produtos Agropecuários – FEE
Prêmio para Escoamento de Produtos (PEP)
Contrato de Opção de Venda Pública de Produtos Agrícolas
Recompra e repasse de Contrato de Opção de Venda
Prêmio de Opção de Venda Privado de Produtos Agrícolas (Prop)
Fonte: Elaborada pela autora (2022).
O campo poderá trazer ainda mais resultados se a visão integrada de trabalho tiver
como objetivo o desenvolvimento do potencial agropecuário brasileiro. Portanto, essas
instituições precisam trabalhar juntas, de modo estratégico, para tornar o Brasil um
campeão mundial em segurança alimentar. Isso beneficiaria todos os brasileiros.
proposta a seguir.
1. Diversas instituições públicas, em especial o Mapa, elaboram políticas pú-
blicas que possibilitam o desenvolvimento agropecuário no Brasil. Den-
tre essas políticas, se destacam as de garantia e sustentação de preços
devido às peculiaridades do mercado de produtos agropecuários. Nesse
sentido, marque a alternativa que não apresenta uma política de garantia
e sustentação dos preços.
a) Contrato de Opção de Venda Pública de Produtos Agrícolas.
b) Aquisição do Governo Federal (AGF).
c) Aquisição do Governo Federal (AGF).
d) Programa Agricultura de Baixo Carbono (ABC).
e) Prêmio de Opção de Venda Privado de Produtos Agrícolas (Prop).
Tópico 3: Ferramentas para atuação mercadológica
Sabemos que, em mercados com alta concorrência, são necessários planos estra-
tégicos muito bem definidos para guiar a ação das organizações para alcançar bons
resultados.
Em busca de destaque, as organiza-

ções usam diversas ferramentas que
podem contribuir para o alcance de
uma posição de mercado favorável.
Vamos conhecer alguns desses ins-
trumentos estratégicos a seguir.
3.1 Pesquisa de mercado para traçar um plano estratégico
O produtor e todos os outros agentes da cadeia produtiva precisam estar atentos às

variáveis que podem afetar ou alavancar seu desempenho no mercado. A pesquisa de
mercado é a ferramenta que vai possibilitar o levantamento das informações relevan-
tes para a atuação no mercado agropecuário.
Análise dos Explorar novos

concorrentes fornecedores
Pesquisa de
Mercado
Definir o perfil Nível de satisfação

do cliente dos clientes
Fonte: Elaborado pela autora (2022)

A pesquisa de mercado pretende identificar informações-chave para o posicionamento
estratégico de uma empresa rural. Imagine que uma empresa X soube que a empresa
Y executou uma ação que lhe trouxe enormes prejuízos.
Ação no campo
Maria possui uma produção voltada para hortaliças orgânicas
e, recentemente, alugou um espaço em uma região popular
para comercializar seus produtos de maneira mais sofisticada,
digamos assim. Na loja dela, os produtos são disponibilizados
em prateleiras climatizadas e iluminadas; os funcionários são
bastante atenciosos, entre outros atributos que impactam o
preço final do produto. Maria tem se preocupado, pois, mês
a mês, as vendas parecem não atingir sua expectativa. Após
contratar um consultor especializado em pesquisa de mercado,
ela descobriu que o problema não é o seu produto, mas o local
onde eles são vendidos.
Veja bem: esses produtos têm alto valor agregado e precisam

estar disponíveis e o mais próximo possível de consumidores
desejosos e dispostos a pagarem por eles. Num bairro popular,
certamente seus produtos teriam menos visibilidade e deman-
da. Portanto, Maria, continuou com seu negócio de produção e
comercialização próprias, mas agora está em um novo ponto:
sua loja está na parte da frente de um comércio localizado em
um bairro frequentado por pessoas com maior poder aquisitivo.
Esses são alguns exemplos de como conhecer melhor a realidade em que estamos
inseridos possibilita uma tomada de decisão mais racional e um planejamento estraté-
gico mais alinhado às demandas concretas do mercado.
3.2 Plano de negócios como ferramenta para se posicionar

estrategicamente
Você já deve ter ouvido falar sobre essa ferramenta. Para iniciarmos, é necessário dei-
xar claro que o plano de negócios é uma ferramenta inserida na função administrativa
de planejamento.
O plano de negócio é uma ferramen-
ta que poderá auxiliar o empreen-
dedor rural que deseja iniciar uma
atividade econômica ou ampliar sua
atuação no mercado. Ela permite fa-
zer uma avaliação antes de colocar
uma ideia em prática.
A figura a seguir apresenta os elementos que deverão constar num plano de negócios.
1 Sumário executivo
2 Análise de mercado
3 Plano de marketing
4 Plano operacional
5 Plano financeiro
Fonte: Elaborado pela autora com base em SEBRAE (2013).
O plano de negócios resultará em um documento detalhado que servirá, além de guia

para os empreendedores, como instrumento para pleitear financiamentos junto a ins-
tituições financeiras e atrair investidores.
3.3 Análise de novos mercados: principais tendências
Podemos dizer que o mercado é dinâmico e sofre mudanças a partir de novos hábitos
alimentares, contextos socioeconômicos e ambientais, inovações tecnológicas, situa-
ções, como a de pandemia, entre outros fatores.

Por exemplo: nossa dieta alimentar
não é a mesma dos povos que vi-
viam há 500 anos.
Os adolescentes do século passado

não comiam biscoitos recheados e
bebiam refrigerantes.
O processo de industrialização alterou profundamente o mercado de alimentos. Se

não fosse ele, o refrigerante, entre tantos outros alimentos industrializados, seriam
desconhecidos.
Nesse contexto, a agricultura bra-
sileira passa por profundas trans-
formações econômicas, culturais,
sociais, tecnológicas, ambientais e
mercadológicas, que ocorrem em alta
velocidade e em direções distintas,
impactando de forma substancial o
mundo rural. (EMBRAPA, 2018)
Já que o mercado é caracterizado pela dinamicidade, os estudos de tendência adquirem

relevância, pois buscam identificar os fatores que têm o poder de afetar determinado
segmento num futuro próximo. Nesse sentido, a Secretaria de Inteligência e Relações
Estratégica da Embrapa publicou um documento que apresenta megatendências com
forte potencial de impacto para a agricultura brasileira.
Atenção
De forma mais detalhada, megatendências são entendidas como
agrupamentos de aspectos científicos, tecnológicos, socioeco-
nômicos, ambientais e mercadológicos emergentes, denotando
forças que se formam de maneira lenta, mas geram consequ-
ências que perduram por longo prazo (EMBRAPA, 2018).
Vamos conhecer essas forças que têm o poder de impactar o futuro da agricultura
brasileira no quadro a seguir. Ele apresenta oito megatendências e alguns respectivos
sinais e fatos que indicam sua permanência.
Sustentabilidade
• Aumento da pressão pelo uso e pela conservação dos recursos naturais: solo e água
• Sistemas agrícolas mais sustentáveis
• Crescimento dos mercados orgânicos e de produção agroecológica
• Maior preocupação com o bem-estar animal
• Redução de perdas e desperdícios de alimentos

Adaptação à mudança do clima
• Concretização do Acordo de Paris: impactos para o Brasil

• Evolução na mitigação de emissões de GEE
• Resiliência e adaptação
Agrodigital
• Avanços no uso das tecnologias no processo de transformação digital no meio rural

• Crescimento da economia digital, de modo a integrar os diferentes elos das cadeias
produtivas
• Avanço da ciência de dados e do Big Data, informática agroalimentar, inteligência arti-
ficial e aprendizado de máquina, cooperativas de dados
• Disrupção a partir de realidade virtual, realidade aumentada, impressão 3D e 4D em
alta resolução, blockchain e criptografia digital
• Novas tecnologias, sensores e biossensores para monitorar ambiente e estresse bióti-
cos e abióticos
Intensificação tecnológica e concentração da produção
• Mudanças demográficas e efeitos no agro

• Crescimento e intensificação da produção agrícola brasileira
• Escassez e elevação do custo da mão de obra
• Crescimento das exportações brasileiras e atendimento a novos mercados
• Cadeias de comercialização mais curtas e dinâmicas
Transformações rápidas no consumo e na agregação de valor
• Crescimento da digitalização
• Sustentabilidade na agenda do consumidor
• Desafios crescente de segurança alimentar, obesidade e desnutrição
• Ampliação do consumo saudável
• Um mundo mais vegetariano, “flexitariano” e vegano
Biorrevolução
• Avanços em tecnologias genéticas

• Avanços recentes no uso da genômica e do melhoramento de precisão
• Inovações em biossistemas de precisão
• Avanços no uso da nanotecnologia no agro
Integração de conhecimento e de tecnologias
• Abordagem de sistemas na agricultura

• Abordagem de saúde única na pesquisa
• Novas oportunidades na agricultura de base biológica
Incremento da governança e dos riscos
• Maior interdependência entre os elos dos sistemas agroalimentares

• Aumento da ameaça representada por doenças infecciosas emergentes e pela poluição
ambiental
• Aumento da demanda por gestão de riscos
• Intensificação da governança no agro
Fonte: Elaborado pela autora a partir de EMBRAPA, 2022.
As tendências apresentadas proporcionam uma visão sobre o futuro da agricultura

brasileira quando abordadas de maneira integrada.
Saiba mais
Aprofunde-se no conteúdo dessas tendências na plataforma
Visão de Futuro do Agro Brasileiro online disponibilizada
no portal da Embrapa. Lá, estão reunidas informações apura-
das sobre essas forças que vão impactar a agricultura brasi-
leira nos próximos anos. Para saber mais, acesse o conteúdo
disponível para você na biblioteca do AVA.
A partir de 2021 e no curto prazo, já se espera uma inclinação maior do mercado de

produtos agrícolas com as seguintes práticas:
Uso de Na agricultura, o uso de equipamentos sem cabine e controlados

por computador ou GPS devem ganhar mais espaço com o obje-
equipamentos
tivo de otimizar o desempenho, reduzir a necessidade de mão de
autônomos obra qualificada e aumentar a produtividade.
O emprego de drones no campo permite monitorar cada metro

Uso de drones quadrado de uma plantação com muito mais facilidade, agilidade
e eficiência.
Com indústrias e consumidores mais exigentes, o mercado já ofe-

Rastreabilidade rece sistemas de rastreabilidade que possibilitam o controle e o
de produtos monitoramento do trabalho das propriedades produtoras, o que
ajuda a assegurar a procedência dos produtos.
Acompanhando a importância e a prática da sustentabilidade na

agricultura, a biotecnologia vem ao encontro de uma produção
Biotecnologia
mais eficiente, contribuindo para aumentar a produção de alimen-
tos e preservar os recursos naturais.
Fonte: Elaborado pela autora a partir de Civitereza, 2020.
As tendências apresentadas proporcionam uma visão sobre o futuro da agricultura bra-

sileira quando abordadas de maneira integrada. Ressalta-se que o estudo das tendên-
cias se configura como uma estratégia fundamental para assegurar que a organização
esteja alinhada às necessidades dos seus consumidores.

3.4 Utilização do marketing digital no agronegócio: importância e
abrangência
A era digital estabelece em velocidade acelerada as mudanças e exige o reposiciona-

mento por parte de empresas e das pessoas de maneira muito mais rápida.
De acordo com a pesquisa da IHS Markit, com o

apoio da Associação Brasileira de Agricultura de
Precisão (AsBraAp), a comunicação digital no
campo cresceu em 43% após a pandemia, e o in-
vestimento em conectividade teve alta de 35%
(SANTOS, 2022).
Estes dados mostram que as empresas do agronegócio esperam obter vantagem com-
petitiva com o investimento na digitalização. São diversos os setores da agricultura
que têm usufruído dos benefícios gerados pelas plataformas digitais, conforme consta
na figura a seguir.
Aumento da Maior compartilhamento

produtividade de informações
Irrigação Gestão territorial e

de precisão uso eficiente da terra
Benefícios da
Ampliação do poder Aperfeiçoamento da
da informação agricultura produção aquícola
digital
Monitoramento do Aperfeiçoamento das

desperdício da produção cadeias produtivas
Maior integração cidade/campo

Fonte: Nações Unidas, 2018.
É evidente que os produtores rurais têm utilizado cada vez mais ferramentas digitais
para solucionarem problemas relacionados à produção ou a qualquer outra atividade
da cadeia produtiva.
O novo contexto, criado pela pandemia do coronavírus, segundo o Procenge (2021),
estimulou o uso de tecnologias, como a agricultura 4.0, o uso de Big Data no campo, os
sistemas de gestão ERP para aumentar a produtividade, reduzir os custos dos produtos
e profissionalizar a gestão das empresas do agronegócio.
A pesquisa de hábitos do produtor rural, feita pela Associação

Brasileira de Marketing Rural e Agronegócio, teve seus resul-
tados divulgados em 2021 e relatou que a maioria dos produ-
tores rurais têm acesso à internet e a smartphones que pos-
sibilitam maior contato com os conteúdos disponibilizados em
mídias digitais.
Durante um evento virtual realizado em 2021, alguns resultados dessa pesquisa foram
apresentados. Alguns trechos mostram o avanço das ferramentas de comunicação no
campo: 94% dos produtores têm smartphone contra 61% da pesquisa anterior, de 2017.
Outro ponto importante é a maior oferta de internet no meio

rural, disponível para:
• 91% dos produtores de animais; e
• 88% para os agricultores.
57% dos entrevistados usam a rede 15 vezes ou mais por dia.

A previsão do tempo e informações são os principais conteúdos
buscados por agricultores e criadores.
“Nunca o conteúdo foi tão importante nas mídias digitais”, aponta a pesquisa. “74%
dos produtores usam a internet para se atualizar.”
O levantamento comprova a rele-

vância de aplicativos de mensagens
instantâneas como meio de comuni-
cação digital. Nada menos que 76%
dos produtores usam a plataforma
para fazer negócios, o que é uma
novidade.

As demais redes sociais continuam
sendo importantes neste papel, po-
rém não para fazer negócios, e as
plataformas de compartilhamen-
to de vídeos quase triplicaram im-
portância em relação à pesquisa de
2017, detalha Jorge Espanha, presi-
dente da ABMRA.
Entre os meios de comunicação tradicionais, os produtores preferem, na ordem que se

apresentam:
• TV aberta;
• rádio;
• TV especializada;
• jornal; e
• revista.
“Destaco a resiliência do meio rádio, que permanece muito

importante no meio rural, e a confiança dos agricultores e cria-
dores nas revistas e jornais. Um em cada quatro produtores
participantes da pesquisa (26%) disse que “a revista é muito
importante para me manter informado sobre o setor rural” e
30% destacaram que “jornais e revistas do agronegócio aju-
dam os profissionais do campo a inovar e a aumentar seus
ganhos”. (GestAgro360º, 2021)
Além disso, Jorge Espanha ressalta que:
O que vemos é a convergência de
vários meios de comunicação com a
necessidade de agilidade na tomada
de decisão e interação, fator já pre-
visto na 7ª Pesquisa ABMRA Hábitos
do Produtor Rural, de 2017.
Nesse sentido, podemos observar uma mudança também no perfil e no comportamen-

to dos produtores rurais com a utilização de novas tecnologias. Consideramos que a
era digital inaugurou também o que chamamos de Era da Informação, na qual per-
cebemos impactos também no campo, pois os canais de mídia e comunicação permi-
tem uma participação muito mais ativa da população, das agroindústrias, instituições
públicas e privadas e cooperativas na dinâmica da produção de conteúdo. Portanto, a
elaboração de um plano estratégico de marketing digital voltado para o agronegócio se
configura como um instrumento de obtenção de vantagem competitiva.
O marketing digital no agronegócio abrange informações como dados de mercado, al-

terações de demanda, percepção de marcas e segmentos. O uso dessas informações
pode favorecer a imagem de um determinado segmento. Inclusive, determinadas es-
tratégias de marketing podem melhorar ou piorar a imagem do agronegócio.
Saiba mais
Para compreender o objetivo dessa estratégia de marketing,
assista o vídeo disponível para você na biblioteca do AVA.
Uma estratégia de marketing digital bem desenhada pode ser indispensável para se
alcançar determinados clientes. Além disso, pesquisas recentes apontam que a maioria
das decisões de compra sofrem influência das mídias sociais.

Se um determinado influencer, por
exemplo, disser que consome um
alimento e que isso tem feito bem
para sua saúde, certamente, as pes-
soas que o seguem nas redes sociais
terão uma propensão maior a con-
sumi-lo ou mesmo desejá-lo.
O contrário também acontecerá: se o mesmo influencer comentar em um post que

um tipo alimento faz mal à saúde e é produzido em desacordo com as legislações, o
consumidor ficará com receio de consumi-lo.
O marketing digital voltado para atividade no campo é cada vez mais indispensável,
pois tem a capacidade de aprimorar a comunicação, direcionar as ações e alcançar
novos clientes. Nesse novo normal, surgido pelo contexto da pandemia de covid-19, “o
chamado marketing por dados guia o público para uma perspectiva diferente, mos-
trando os passos básicos para as boas vendas, metas e objetivos com a tecnologia e
análise de dados simples” (ABMRA, 2020).
Antes de encerrar este tema, faça a atividade proposta a seguir para fixar seu
aprendizado.
1. Em 2018, a Secretaria de Inteligência e Relações Estratégica da Embrapa
publicou um documento que contém megatendências com forte potencial
de impacto para a agricultura brasileira. Marque a alternativa que não
apresenta uma delas.
a) Riscos na agricultura e mudança do clima.
b) Protagonismo dos fornecedores e estabilização das áreas de produção.
c) Intensificação e sustentabilidade dos sistemas de produção agrícolas.
d) Convergência tecnológica e de conhecimentos na agricultura.
e) Agregação de valor das cadeias produtivas e protagonismo dos consumidores.
Chegamos ao fim do conteúdo referente ao tema Competitividade no setor agrope-
cuário. A partir dele, você pôde conhecer o conceito de competitividade, os principais
fatores que afetam o desempenho das atividades agropecuárias, bem como algumas
ferramentas que podem potencializar a atuação mercadológica dos empreendimentos
rurais, como o marketing de dados.

04Aspectos
mercadológicos
Tema 4: Aspectos mercadológicos
No tema Aspectos mercadológicos, você conhecerá as principais características do
mercado agropecuário a partir de conceitos básicos aplicados a esse mercado. Tam-
bém vai entender como se organiza o mercado para importação e exportação.
guinte capacidade:
• identificar a estrutura do mercado para importação e

exportação.
Tópico 1: Característica do mercado agropecuário

Cada mercado tem características específicas associadas ao tipo de produto comer-
cializável e aos tipos de compradores. Entendemos que é diferente vender carros e
legumes. Além de serem produtos com características diferentes, como o tempo de
duração, eles têm finalidades distintas.

Carros Legumes
Fonte: Getty Images. Fonte: Getty Images.
Para refletir
Um carro é um bem supérfluo, e um legume, ou outro tipo de
alimento, é um bem básico. Sem comida, não sobrevivemos,
mas sem um carro, sim. Essa reflexão tem como objetivo abrir
a perspectiva de especificidades mercadológicas, tema que
abordaremos nos tópicos seguintes.
1.1 Objetivos de mercado e conceitos básicos
A área de estudo que aborda as forças que guiam o mercado é a Economia. No en-
tanto, ele pode ser explorado a partir também da perspectiva da administração e do
marketing. Vamos conhecer o conceito:
Atenção
O mercado é o local em que operam as forças da oferta e de-
manda, por meio de vendedores e compradores, onde se dá a
transferência de propriedade da mercadoria por meio de com-
pra e venda. (BARROS, 2007).
O conceito de oferta está fundamentado na noção de quantidade de um produto ou de

um serviço disponível para compra. Já a demanda é a variável associada à quantidade
de produtos ou serviços que os consumidores estão dispostos a comprarem.
O mercado tem por finalidade a transferência de propriedade de mercadorias.
Mas, transferir uma calça que não serve mais para outra pessoa, mesmo que haja
transferência de propriedade, não caracteriza uma transação de mercado. Para que
ocorra uma transação de mercado, a transferência se dá por meio de operações de
compra e venda e, portanto, deve envolver uma quantia monetária.
O termo “local”, aplicado na definição de mercado, deve ser compreendido, segundo

o mesmo autor, de modo abstrato, a fim de comportar os diversos tipos de mercados
existentes. Nesse sentido, podemos entender o mercado como um local específico
como, por exemplo, o Mercado Municipal de São Paulo. Mas, pode também se referir a
um produto, como o mercado de soja.
Quando analisamos os produtos agropecuários, podemos categorizá-los em diferentes

níveis de mercado, conforme o esquema a seguir.
É aquele em que os produtores oferecem sua produção aos intermediários.

Mercado do
produtor
Refere-se àquele segmento do mercado onde as transações mais

volumosas têm lugar. Nesse nível, ocorrem, fundamentalmente,
Mercado transações entre intermediários – atacadistas e varejistas –, com pequena
atacadista participação de produtores e consumidores.
É aquele em que os consumidores adquirem mercadorias.

Os vendedores são chamados varejistas. Ao colocarem a mercadoria no
Mercado momento, na forma e no lugar desejados pelos consumidores, constituem
varejista o último elo da cadeia de intermediários envolvidos na comercialização.
Fonte: Elaborado pela autora com base em Barros (2007).
Em uma conceituação mais ampla,

mercado pode ser entendido como
uma construção social, como um es-
paço de interação e troca, regido por
normas e regras (formais ou infor-
mais), onde são emitidos sinais (por
exemplo, os preços) que influenciam
as decisões dos atores envolvidos
(WAQUIL et al., 2010).

1.2 Categorias de produtos comercializados
Vimos que o mercado compreende a transferência de mercadorias por meio de compra

e venda. Mas, que tipo de mercadorias são essas?
Podemos analisá-las a partir:
• da forma; ou
• do grau de diferenciação desses produtos.
No caso dos produtos do mercado agropecuário, a maioria é comercializada em estado

bruto, e se enquadram na categoria de pouca diferenciação, como:
• as commodities;
• os hortifrutigranjeiros; e
• os animais vivos.
No entanto, um produto, ainda que esteja em estado bruto, pode ser considerado
como diferenciado. É o caso dos produtos orgânicos.
Ação no campo
Um exemplo disso é o tomate orgânico, um produto bruto,
mas cujas características especiais aplicadas ao seu cultivo o
tornam diferenciado.
Em relação ao mercado de alimentos, Waquil et al. (2010) definiram algumas catego-

rias de produtos da lavoura e da pecuária e os mercados em que são comercializados.
Produto Mercado
Grãos
Arroz Alimentação (humana)
Cevada Alimentação (humana e animal) e bebidas
Milho Alimentação (humana e animal), bebidas e combustível
Soja Alimentação (humana e animal), bebidas e combustível
Trigo Alimentação (humana)
Produto Mercado
FLVs
Frutas Alimentação (humana e animal) e bebidas
Legumes Alimentação (humana)
Verduras Alimentação (humana)
Outras lavouras
Algodão Fibras
Cana-de-açúcar Alimentação (humana e animal), bebidas e combustível
Café Bebidas
Ervas Bebidas, fitoterápicos e fibras
Fumo Cigarros
Pastagens Alimentação (animal)
Pinus e eucalipto Celulose, madeira e combustíveis
Produção animal
Aves Alimentação (humana), adubos e combustíveis
Apicultura Alimentação (humana) e terápicos
Bovinos Alimentação (humana), lácteos, couro e adubos
Ovinos Alimentação (humana), lácteos, fibras e adubos
Pesca e piscicultura Alimentação (humana)
Suínos Alimentação (humana), adubos e combustíveis
Fonte: WAQUIL et al., 2010.
Dica
Observe a variedade de mercados em que um mesmo produto
pode ser transacionado. Por isso, é fundamental que os em-
preendedores rurais tenham uma estratégia de atuação mer-
cadológica clara. Assim, será possível atuar de maneira mais
consistente e competitiva.

1.3 Tipos de compradores e vendedores
No mercado agropecuário, os compradores e vendedores se mesclam: ora um vende-

dor pode ser comprador, ora um comprador pode ser vendedor.
Ação no campo
Por exemplo: uma produtora de café. Ela é uma vendedora
quando negocia o produto com uma cooperativa, mas tam-
bém é compradora quando adquire fertilizantes para utilizar no
plantio.
Em relação aos ofertantes do mercado agrícola, podemos destacar:
• os agricultores familiares;
• os agricultores patronais;
• as empresas;
• as agroindústrias; e
• as cooperativas agropecuárias.
Além dos produtos, como grãos, frutas, verduras, legumes, gados, ovos, café, algo-
dão etc., também podem ser comercializados serviços, como a assistência técnica e o
turismo rural.
Em relação aos principais demandantes, portanto, compradores, podemos listar:
• as empresas;
• as agroindústrias;
• as cooperativas;
• os indivíduos (consumidores em geral);
• as famílias;
• os governos (como o Programa de Aquisição de Alimentos – PAA); e
• os próprios agricultores.
Waquil et al. (2010) observam que:
“os próprios agricultores são com-

pradores de outros agricultores, seja
para suprir demandas por alimentos e
bebidas, seja para comprar sementes
e mudas, animais, adubos, etc., com
objetivo de desenvolver suas próprias
atividades agropecuárias.”
Para fixar os conhecimentos desenvolvidos neste tópico, faça a atividade proposta a

seguir. Vamos lá!
1. Assinale a alternativa que apresenta corretamente os termos que comple-
tam a definição de Barros (2007) sobre o mercado.
O mercado deve ser entendido como o “local” em que operam as for-

ças ____________, através de vendedores e compradores, de tal for-
ma que ocorra a transferência de propriedade da mercadoria através
____________________.
a) “da concorrência” / “de doação”.
b) “da natureza dos contratos”.
c) “da oferta e demanda” / “das tradings”.
d) “da concorrência” / “das transações comerciais”.
e) “da oferta e demanda” / “de operações de compra e venda”.
Tópico 2: Destinação da produção

Abordamos indiretamente as principais destinações dos produtos agrícolas quando
conhecemos as características dos compradores. Agora, se falamos de compradores,
estamos falando de demanda e, se estamos falando de demanda, então é para lá que
o produto está indo.

Podemos considerar a destinação da produção em três esferas, tais como:
Global Regional Local
Os produtos que são facilmente estocados têm maior propensão a serem comercializa-
dos fora do país de origem. São as commodities.
À vista disso, existe um enorme mercado de grãos comercializados internacionalmen-

te. Imagine, agora, produtos bastante perecíveis, como a cenoura, a couve-manteiga
e outras verduras. Para que sejam exportados para outros países, exige-se um inves-
timento alto no transporte desses produtos para que cheguem dentro dos padrões de
qualidade. Por esse motivo, “os mercados de verduras são locais ou regionais, com
compradores e vendedores mais próximos do que no mercado de grãos” (WAQUIL et
al., 2010).
Nesse sentido, os produtores ocupam centros urbanos de consumo, aparecem em fei-

ras, centros de distribuição, entregas por delivery etc. Muitos produtores optam por
vender seus produtos para outros estados e países, ou indiretamente para o mercado
global de alimentos, independentemente dos custos logísticos, como Carrefour e Wal-
mart (WAQUIL et al., 2010).
Os legumes e as verduras que consumimos nesses hipermercados não são produzidos

no país de origem dessas grandes redes, como a França e os Estados Unidos, mas aqui
no Brasil, e provavelmente no seu estado.
Apesar de as frutas também serem produtos bastante perecíveis, Waquil et al. (2010)
afirmam que elas conseguem acessar praticamente todas as esferas do mercado, a
local, a regional e a global, graças ao valor agregado embutido por meio:
• do controle de qualidade;
• da certificação; e
• da estrutura logística específica já estabelecida.
Portanto, as possibilidades de destinação dos

produtos agrícolas serão influenciadas fortemen-
te pelas características dos produtos.
2.1 Mercado interno: modalidades de mercado e principais produtos

destinados ao abastecimento interno
A principal destinação da agropecuária brasileira é o abastecimento do mercado interno.
De acordo com o levantamento da Associação Brasileira da Indústria de Alimentos

(Abia), as vendas do setor de alimentos em 2021 cresceram 3,2%, e a produção, 1,3%.
Considerando apenas as vendas para o mercado interno, que representam 73,5% do
faturamento, o aumento foi de 1,8%.
Já as exportações, que representam 26,5% do faturamento, aumentaram 18,6% e

atingiram o patamar recorde de US $45,2 bilhões (AGÊNCIA BRASIL, 2022).
Um dos motivos para a expansão da produção, a partir de 2021, foi o avanço da vaci-
nação contra a covid-19, que possibilitou o retorno das atividades do setor de serviços
(AGÊNCIA BRASIL, 2022).

A maior parte da produção desses
alimentos destinados ao consumo
interno é proveniente da agricultura
familiar. É a maioria dos alimentos
que chegam às nossas mesas.
Na agricultura familiar, a gestão da propriedade é compartilhada pela família, e as

atividades de produção agropecuária são a principal fonte de renda. Além disso, os
agricultores familiares têm uma relação especial com a terra, onde trabalham e onde
vivem. A diversidade produtiva também é uma característica distintiva do setor, pois,
muitas vezes, combina a produção de subsistência com a produção orientada para o
mercado. (MAPA, 2020)
Atenção
Portanto, a agricultura familiar é a principal responsável pela
produção dos alimentos que vão para a mesa dos brasileiros.
Ela abrange os pequenos produtores rurais, povos e comunida-
des tradicionais, assentados da reforma agrária, silvicultores,
aquicultores, extrativistas e pescadores.
Dentre os principais produtos agropecuários produzidos pela agricultura familiar, desta-

cam-se: milho, raiz de mandioca, pecuária leiteira, gado de corte, ovinos, caprinos, ole-
rícolas, feijão, cana, arroz, suínos, aves, café, trigo, mamona, fruticulturas e hortaliças.
Dentre esses, arroz, feijão, milho e trigo são os que usam maior tecnologia no cultivo.
Segundo o Censo Agropecuário de 2017, cerca de 77% dos estabelecimentos agrícolas

do Brasil foram classificados como da agricultura familiar e ocupam somente 23% da
área total dos estabelecimentos agropecuários brasileiros. O restante das áreas é ocu-
pado com a produção voltada para o comércio externo.
Com o objetivo de auxiliar a comercialização no mercado interno, o governo tem al-
guns instrumentos de apoio e garantia dos preços/lucros, como:
• garantia de renda mínima aos produtores;
• garantia de suprimento adequado aos consumidores;
• estabilização de preços dos produtos;
• estabilização de renda para os produtores; e
• contenção dos preços pagos pelos consumidores.
Esses instrumentos foram aprofundados com maior nível de detalhamento na Unidade

Curricular Gestão da Produção do Agronegócio que aborda especificamente a comer-
cialização de produtos agropecuários.
2.2 Mercado externo: peculiaridades, desafios e principais produtos

exportados
O Brasil é um dos principais países produtores e exportadores de alimentos e fibras

do mundo inteiro. Segundo a Embrapa (2018), enquanto a maior parte da produção
agrícola do Brasil é destinada ao mercado interno, as exportações têm sido o motor
do crescimento da produção agrícola do país, principalmente devido ao aumento da
demanda por grãos.
Grãos de cereais produzidos no Brasil.

Fatores como investimento em tecnologias para o aumento da produtividade, otimiza-

ção dos recursos e desenvolvimento de técnicas adequadas para a produção agropecu-
ária foram fundamentais para o sucesso do agronegócio brasileiro no mercado global.

Vimos que o Brasil é um dos principais exportadores de produtos agrícolas no mundo
inteiro, atrás somente da União Europeia e dos Estados Unidos. O principal comprador
dos produtos agropecuários brasileiros é a China.
A China, atualmente, é o principal parceiro comercial do Brasil. Em 2020, 32,4% das

exportações brasileiras foram destinadas para esse país. Entre os principais produtos
do agronegócio importados pela China estão:
• a soja;
• a carne bovina;
• a celulose;
• os açúcares e os melaços;
• as carnes de aves; e
• a carne suína.
Além da China, temos Estados Unidos, Holanda, Argentina, Japão, Chile, México, Ale-
manha, Espanha e Coreia do Sul. Esses países compõem os dez principais destinos das
exportações brasileiras. Entre os principais produtos agrícolas produzidos no Brasil,
temos:
1) Soja
Outros
2) Cana-de-açúcar
3) Milho Soja
4) Café
Café
5) Outros
Cana-de-açúcar Milho
Fonte: IBGE (2018).
A soja é o cultivo com maior valor de produção do Brasil e é o sistema agroindustrial

que mais emprega trabalhadores. Na sequência, tem-se a cana-de-açúcar, o milho e o
café. O Brasil é o maior produtor e exportador mundial de soja. Os principais estados
que produzem soja no Brasil são, segundo o Censo Agropecuário de 2017, Mato Gros-
so, Rio Grande do Sul, Paraná, Goiás, Mato Grosso do Sul, Bahia, Minas Gerais, São
Paulo, Tocantins e Piauí. Perceba que os estados que abrangem a região do Matopiba
estão presentes, exceto o Maranhão.
No cenário pós-pandemia, aproximadamente 44% do faturamento externo vem do
complexo soja, e 16%, de carnes (BARROS, 2022).
Confira abaixo os produtos que mais foram exportados no ano de 2021, e observe que
a maioria faz parte do segmento agropecuário.
Minério de ferro
Soja
Óleos brutos de petróleo
Açúcares e melaços
Carne bovina
Farelos de soja
Óleos combustíveis de petróleo
Demais produtos – indústria de transformação
Carnes de aves
Celulose
Fonte: Elaborado pela autora com base nos dados do ComexStat
Apesar da forte presença de empreendimentos rurais no comércio internacional de

produtos agropecuários, há desafios que necessitam ser superados e que afetam di-
retamente a competitividade das empresas exportadoras brasileiras. Dentre eles, po-
demos citar:
• a burocracia;
• o sistema tributário atual;
• o excesso de leis e tarifas;
• a infraestrutura precária;
• a demora na liberação de mercadorias; e
• a dificuldade de escoamento.
Todos esses fatores tornam o processo de exportação caro e lento, aumentam o preço
dos produtos e reduzem a competitividade brasileira no comércio internacional (POR-
TAL DA INDÚSTRIA, 2022).
Além disso, contribuem para a elevação do chamado Custo Brasil, expressão em-
pregada para fazer referência às dificuldades estruturais, burocráticas, regulatórias e
logísticas que atrapalham o desenvolvimento de atividades econômicas, incluindo o
mercado agropecuário.

As projeções do Agronegócio (Brasil 2015/16 a 2025/26) feitas
pelo Mapa, em 2016, afirmam que os produtos mais dinâmicos
do agronegócio brasileiro serão algodão em pluma, milho, lei-
te, carne suína, carne de frango, soja em grão, açúcar, manga,
papaia, uva e melão.
Dentre as carnes, a de frango e a suína são as que devem apresentar maior crescimen-
to nos próximos anos. O mercado interno e a demanda internacional serão os princi-
pais responsáveis pelo crescimento da maior parte desses produtos.
Atenção
O relatório aponta que a produção de grãos deverá aumentar
30% em 10 anos e que, nesse intervalo, a área total plantada
com lavouras deve passar de 72,1 milhões de hectares, em
2015/16, para 83,1 milhões em 2025/26.
Este relatório, apresenta dados sobre as projeções regionais que mostram que os
maiores aumentos na área e produção da cana-de-açúcar devem ocorrer nos estados
de Mato Grosso do Sul, Goiás, Minas Gerais e Mato Grosso, embora os três últimos
ainda sejam pequenos produtores. Mas São Paulo, como maior produtor nacional, tam-
bém planeja expandir sua área e a produção deste produto.
“A região denominada MATOPIBA,

por estar situada nos estados brasi-
leiros de Maranhão, Tocantins, Piauí
e Bahia, deverá apresentar aumento
elevado da produção de grãos, assim
como sua área deve apresentar tam-
bém aumento expressivo. As proje-
ções indicam que essa região deverá
produzir cerca de 24,4 milhões de to-
neladas de grãos em 2025/26, aumen-
to de 91,3% em relação a 2015/16”
(BRASIL, 2016 p. 94).
As projeções são essenciais para traçar tendências e estruturar visões de futuro. Por-
tanto, conhecer os possíveis cenários futuros permite identificar trajetórias viáveis
para que o agronegócio brasileiro continue crescendo.
proposta a seguir.
1. Assinale a alternativa correta sobre a destinação dos produtos agro-
pecuários.
a) Os principais produtos destinados à exportação são os FLVs.
b) Somente as commodities podem ser destinadas ao mercado global.
c) O principal comprador dos produtos agropecuários brasileiros, em especial a soja,

são os Estados Unidos.
d) O principal comprador dos produtos agropecuários brasileiros, em especial a soja,

é a China.
e) O Brasil é o principal exportador de produtos agrícolas no mundo inteiro.
Chegamos ao fim do tema Aspectos mercadológicos. Nele, identificamos os princi-
pais fatores que acarretaram a expansão da fronteira agrícola no Brasil. Entendemos
o contexto por trás dos dois momentos de expansão agrícola, além disso, foi possível
reconhecer os espaços geográficos por onde esses avanços da agropecuária se concre-
tizaram no Brasil e no mundo.

05Comércio
internacional
Tema 5: Comércio internacional
Nas últimas décadas, o Brasil apresentou um expressivo avanço no mercado internacio-
nal e tornou-se um dos principais exportadores de produtos agropecuários do mundo.
No tema de aula Comércio internacional, você vai conhecer as peculiaridades das

atividades de importação e exportação, as instituições públicas que atuam na regula-
mentação dessas transações comerciais e as atividades administrativas que norteiam
essas operações.
Além disso, vai compreender o conjunto de normativos e documentos que delimitam

as atividades de importação e exportação.
Ao fim deste tema, você terá desenvolvido as seguintes
capacidades:
• aplicar os procedimentos administrativos de importa-

ção e exportação; (negociação, embalagem, despache e
transporte);
• usar as documentações e as legislações aplicadas ao pro-

cesso de importação e exportação; e
• seguir a legislação e as normas aplicadas à cadeia do

agronegócio.

Tópico 1: Ambiente institucional do comércio internacional
de produtos agropecuários
Nas sociedades, é comum a existência de regras que limitem o comportamento dos
indivíduos e, a partir disso, construam uma estrutura que possibilite a relação humana
em diversos campos (SAES, 2000).
Para que produtos sejam importados ou exportados para diferentes países, são neces-
sárias regras muito bem estabelecidas e uma certa ordem mercadológica para que as
transações tenham um ambiente favorável para que ocorram.
Nesse sentido, as instituições ganham relevância, por serem elas consideradas “as
regras do jogo em uma sociedade [...], as restrições concebidas pelos homens que
moldam a interação humana” (NORTH, 1994, p. 3).
Para Zylbersztajn (1995), o ambiente institucional é composto pela cultura, pela tra-
dição, pela educação e pelos costumes. Sob o enfoque do comércio internacional, as
instituições atuam no sentido de criar e tornar claras as regras do jogo, restringir a
adoção de políticas prejudiciais ao sistema (como aumentos tarifários exorbitantes) e
estabelecer punições aos infratores. Dessa forma, reduzem as assimetrias de infor-
mação entre os atores e promovem o balizamento das expectativas. Além disso, as
instituições oferecem apoio legal para que seja possível superar as barreiras técnicas,
sanitárias e fitossanitárias.
Glossário
Assimetrias de informação: conceito da economia usado
para expressar a diferença de informação que duas ou mais
partes têm. Por exemplo, uma das partes pode ter mais infor-
mações sobre o produto e serviços e ser oportunista na tran-
sação estabelecida com a outra parte.
1.1 Diferenciação das transações de importação e exportação (definição e

caracterização)
Vamos descrever as principais características das operações básicas do comércio inter-

nacional: importação e exportação.
A importação de um produto ocorre quando um

país compra mercadorias fabricadas em outro país.
Os adubos e fertilizantes estão entre os principais produtos importados pelo Brasil.

Esses produtos são insumos muito importantes para a produção dos produtos agrope-
cuários brasileiros.
A Rússia é o principal exportador desses produtos para o Brasil. A imagem abaixo

mostra que a China, o Marrocos e o Canadá apresentam também percentuais mais
elevados de participação no fornecimento de adubos e fertilizantes para o Brasil.
Belarus Países
Rússia Nigéria Canadá Israel
Marrocos
Baixos
(Holanda)
7,1%
2,8%
Argélia 4,8%
4,5% 3,9% Egito
Omã
Alemanha Noruega 4,4% 1,3% 7,0%
Estados
China Unidos 3,4%
2,7% 2,5% Catar
Finlândia Bélgica
3,6% 1,1%
1,4% Chile Bolívia
30% 0,79%
12% 2,4% 1,3%
Fonte: Fazcomex, 2022.

A importação de produtos é uma boa estratégia quando há demanda por um produto
que falta no país de origem. Essa transação é muito comum, pois nenhum país conse-
gue produzir com eficiência e excelência todos os produtos necessários para suprir a
demanda de seu povo, o que torna necessário comprar de outros.
Sobre a influência do valor da moeda, é importante ressaltar

que, se a moeda local for forte, ou seja, tiver um bom preço
em relação às demais, você terá um lucro de barganha maior,
como comprar mais moeda estrangeira. Assim, haverá mais
mercadorias estrangeiras e, consequentemente, a facilidade
de importar e fazer negócios tende a aumentar. Se sua moeda
local estiver fraca, as importações tendem a cair, porque você
não consumirá tanto quanto o mercado gostaria.
Já as operações de exportação en-

volvem a venda de produtos nacio-
nais por outros países (por meio de
empresas).
O Brasil é um dos principais países

exportadores de produtos agropecu-
ários. Por exemplo, o país exporta
(vende) um grande volume de soja
para a China.
Na imagem a seguir, apresentamos os principais motivos pelos quais as empresas na-

cionais optam por fazer transações comerciais no mercado internacional.
Conquistar
novos
mercados
Demanda
existente em
outros países
Disseminar o
remanescente
da oferta.
Fonte: Adaptado de Fazcomex (2022).
As motivações para que uma empresa decida vender seus produtos fora do país são
diversas. São exemplos:
• a estratégia de mercado, que busca expandir seus negócios e conquistar novos

mercados;
• o atendimento de uma demanda que existe somente no exterior, mas não no mer-
cado interno; e
• a exportação como uma alternativa para diminuir o excedente da produção.
Quando o Brasil conseguiu aumentar a produtividade dos produtos agropecuários e

atender a demanda interna, o mercado externo se abriu como uma possibilidade de
comercialização do excedente.
1.2 Instituições públicas que atuam nas operações de importação e

exportação
Vamos conhecer as principais instituições que atuam nas relações e transações de co-
mércio exterior.
Ministério da Atua de maneira mais ampla por meio das políticas mone-
Economia (ME) tária e fiscal.
É o guardião da moeda interna e externa no Brasil. Isso sig-

Banco Central nifica que toda vez que o exportador ou importador precisar
comprar moeda estrangeira para dar andamento ao proces-
(vinculado ao ME) so de compra e venda precisa ir até uma agência financeira
autorizada pelo Banco Central.
Atua dentro do ME e foi criada para absorver as competên-

cias do antigo Ministério da Indústria, Comércio Exterior e
Secretaria Especial Serviços (MDIC), incorporado ao Ministério da Economia. A
de Comércio secretaria atua nas operações de importação e exportação,
Exterior e Assuntos participa das negociações em acordos ou convênios inter-
Internacionais nacionais e do processo de internacionalização das empre-
sas e define as diretrizes para os regimes de origem (certi-
ficados de origem).
Em relação ao controle de entrada e saída de mercadorias no país, é a Receita Fede-

ral o principal órgão que opera na fiscalização aduaneira de mercadorias e bens que
ingressam no país ou são enviados ao exterior.
Um outro órgão integrante do ambiente institucional do comércio exterior de produtos

brasileiros é o Ministério das Relações Exteriores (MRE), também conhecido como
Itamaraty.

A imagem ao lado apresenta o Palá-
cio do Itamaraty, localizado em Bra-
sília (DF), projetado pelo arquiteto
Oscar Niemeyer, e sede do MRE.
O Ministério das Relações Exteriores atua na definição e na negociação de aspec-

tos relacionados à política externa brasileira em acordos bilaterais, multilaterais,
regionais e em blocos econômicos para o comércio de todo o tipo de produtos e servi-
ços, inclusive os agropecuários. Estima-se que 40% do comércio mundial de alimentos
acontece por meio de acordos bilaterais ou multilaterais de países (FGV, 2019).
Glossário
Acordo bilateral é o acordo estabelecido entre duas partes,
ou seja, entre dois países.
Acordos multilaterais preveem a participação de mais países
que têm o objetivo comum de alcançar benefícios para a sua
população a partir da cooperação entre nações.
Ação no campo
Um exemplo de acordo multilateral é o acordo Internacional de
sementes da Aladi (AG 02). O acordo foi assinado em 22 de no-
vembro de 1991 por Argentina, Bolívia, Brasil, Colômbia, Chile,
Paraguai, Peru e Uruguai, seguido de um protocolo de adesão do
Equador, de Cuba e da Venezuela. Visa liberalizar o comércio intrar-
regional de sementes e criar as condições para o desenvolvimento
harmonioso dos sistemas nacionais de sementes. Dessa forma, a
importação de sementes e material de propagação das espécies
incluídas na lista comum do acordo estará isenta de impostos, ta-
xas e quaisquer outros encargos de efeito equivalente, de natureza
fiscal, monetário, monetário ou outro (SISCOMEX, 2020).
Observamos, ainda, que o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa)
é uma instituição importante no comércio exterior de produtos agropecuários, pois é
responsável por definir os critérios regulamentares e procedimentos de fiscalização,
inspeção, controle de qualidade e análise de riscos fixados para os animais, vegetais,
seus produtos, subprodutos, resíduos de valor econômico e dos insumos agropecuários.
1.3 Principais atividades administrativas associadas à atividade de

importação e exportação: autorização, fiscalização e regulamentação
No processo administrativo de importação, está inserido um conjunto de documentos

necessários para que a autorização seja concedida. Existem exigências específicas
para produtos vegetais, bebidas, derivados da uva e do vinho, entre outras categorias.
Para cada uma delas, o Mapa disponibiliza manuais e até cursos para esclarecimento
dos procedimentos. Devido às especificidades, inclusive de cunho fitossanitário, esta-
belecer um procedimento único para a importação de produtos se torna bastante com-
plexo. No entanto, o Mapa divulgou em seu portal um fluxograma geral que abrange
etapas comuns à importação de produtos agropecuários.
2: Emissão do
1: Registro da
Importador 0: Preparação extrato de 3: Registro
LI e dossiê
dos documentos solicitação do LPCO
eletrônico (PU)
(gov.br)
Vigiagro - 4: Análise
Central de O CII apto retroalimenta o sistema de
documental do
Análise remota certificação da importação e emite dispensa
processo de
de bebidas de coleta para os produtos já certificados.
importação
Vigiagro -
Unidade de 5: Inspeção 5A: Inspeção 6: Emissão do
7: Deferimento
desembaraço física da física e coleta TCA definitivo
da LI
da bebida mercadoria de amostras do sistema
Laboratório 10: Emissão do

de rede 8: Conferência
9: Análise laudo e anexação
credenciada e recepção de
laboratorial no sistema de
ao Mapa amostras
certificação
12: Emissão do O CII apto fica válido por:

SFA ou
Central de 11: Análise Certificado de Inspeção • 3 anos para a bebidas alcoólicas
análise CGVB de solicitação da Importação (apto ou e vinagres;
inapto) ou indeferimento. • 1 ano para bebidas não alcoólicas.
Legendas utilizadas: Legenda do canal Vigiagro:
Sistema da certificação Portal Único do Deferimento direto Análise e inspeção física

da importação (gov.br) Comércio Exterior (PU) (por análise de risco)
Análise, inspeção e coleta
Todos os sistemas Nenhum sistema
Fonte: Portal do Governo Federal

Observe que, além de processos administrativos, estão presentes as atividades de
inspeção e análises técnicas e laboratoriais. Além da fase administrativa, que inclui a
emissão de diferentes documentos, considera-se presente no processo de importação
procedimentos cambiais na fase de pagamento ao exportador e fiscal, o que abrange
todo o desembaraço alfandegário que, por sua vez, corresponde ao despacho aduanei-
ro por meio do recolhimento de tributos.
Atenção
Em relação às atividades administrativas voltadas à exporta-
ção, têm-se, em primeiro lugar, o registro das operações no
Sistema Integrado de Comércio Exterior (Siscomex) e a
habilitação da empresa exportadora.
Em 2018, foi iniciado o processo de implementação do Novo Processo de Exporta-

ção (NPE) que teve como objetivo simplificar os processos burocráticos.
O NPE é baseado no documento eletrônico, a Declaração Única de Exportação, DU-

-E, que contém informações de natureza aduaneira, administrativa, comercial, finan-
ceira, tributária, fiscal e logística. A DU-E servirá de base para a etapa final de despa-
cho da mercadoria de exportação.
Que tal fixar os conhecimentos desenvolvidos? Faça a atividade proposta a seguir.
1. Assinale a alternativa que não apresenta corretamente as instituições que
atuam na regulamentação de produtos agropecuários.
a) Ministério da Economia.
b) Ministério da Agricultura.
c) Ministério das Relações Exteriores.
d) Banco Central.
e) Ministério do Turismo.
Tópico 2: Aspectos legais

Apresentamos no tópico anterior algumas informações sobre o ambiente regulatório
do comércio exterior e os principais trâmites administrativos para que as operações de
importação e exportação aconteçam.
Vejamos, a seguir, os principais instrumentos legais que conduzem os processos de

importação e exportação no Brasil.
2.1 Principais legislações e regras brasileiras para importação e

exportação de produtos agropecuários
O principal instrumento legal que apresenta regras pontuais acerca da importação e da

exportação de produtos agropecuários é a Instrução Normativa MAPA N.º 39, de 2017,
também conhecida como Manual do Vigiagro.
Vigiagro é a sigla que representa o Sistema de Vigilância Agropecuária Internacional.

A IN n.º 39, publicada pelo Mapa em 2017, aprova o funcionamento do Vigiagro, suas
regras e os procedimentos técnicos, administrativos e operacionais de controle e fis-
calização executados nas operações de comércio e trânsito internacional de produtos
de interesse agropecuário.
Entre seus 55 anexos, a Instrução Normativa

apresenta os controles e os procedimentos para
importação e exportação de diversos produtos e
insumos agropecuários, como bebidas, plantas
ou partes de plantas, fertilizantes, produtos de
origem vegetal, entre outros.

Entretanto, existem outros diversos normativos editados pelo Mapa relacionados a ati-
vidade de comércio exterior. Esses normativos estão listados na sequência:
Dispõe sobre o tratamento administrativo nas operações de impor-

Portaria SDA tação de produtos de interesse agropecuário, e o acesso aos dados
do módulo Licenças, Permissões, Certificados e Outros – LPCO, da
n.º 480/2021 Declaração Única de Importação – Duimp, e Declaração Única de Ex-
portação – DU-E, no Portal Único de Comércio Exterior.
Lei n.º
Dispõe sobre a política agrícola.
8.171/1991
Lei n.º Dispõe sobre inspeção sanitária e industrial dos produtos de origem
7.889/1989 animal, e dá outras providências.
Lei n.º Dispõe sobre a inspeção e a fiscalização obrigatórias dos produtos

6.198/1974 destinados à alimentação animal e dá outras providências.
Lei n.º
Obriga a União a fiscalizar a importação de agrotóxicos.
7.802/1989
Regulamenta a Lei n.º 7.802/1989, que dispõe sobre a pesquisa, a

experimentação, a produção, a embalagem e rotulagem, o transpor-
Decreto n.º te, o armazenamento, a comercialização, a propaganda comercial,
a utilização, a importação, a exportação, o destino dos resíduos e
4.074/2002 embalagens, o registro, a classificação, o controle, a inspeção e a
fiscalização de agrotóxicos, seus componentes e afins, e dá outras
providências.
Instrução Estabelece os procedimentos e os critérios para emissão do Certifica-

do Fitossanitário – CF e do Certificado Fitossanitário de Reexportação
Normativa
– CFR, por solicitação do exportador, e aprovados os modelos de for-
n.º 71/2018 mulários, constantes dos Anexos I a VI desta Instrução Normativa.
Portaria n.º Estabelece os procedimentos e critérios para certificação fitossanitá-

ria na exportação e na importação de vegetais, partes de vegetais,
177/2021 produtos de origem vegetal e outros artigos regulamentados.
Portaria n.º Estabelece os procedimentos de controle oficial e monitoramento de

resíduos e contaminantes para a exportação de produtos de origem
396/2021 vegetal.
Aprova os Procedimentos de Trânsito e de Certificação Sanitária de

Portaria SDA Produtos de Origem Animal e de Habilitação para Exportação de Es-
tabelecimentos Nacionais Registrados Junto ao Departamento de
n.º 431/2021 Inspeção de Produtos de Origem Animal da Secretaria de Defesa
Agropecuária do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento.
Fonte: Elaborado de Siscomex (2019).
2.2 Documentação exigida para importar e exportar produtos
agropecuários
Existe uma extensa lista dos principais documentos necessários para exportação e im-
portação. Esses documentos são exigidos com o objetivo de haver um maior controle
do que entra e sai do país, como:
Importação Exportação
• Certificado de origem (CO) • Fatura Proforma ou Proforma Invoice

• Packing List ou Romaneio de Carga • Fatura Comercial ou Commercial Invoice
• Fatura Proforma ou Proforma Invoice • Romaneio ou Packing List
• Fatura Comercial ou Commercial Invoice • Conhecimento de Embarque
• Conhecimento de embarque • Certificado de Origem
• Licenciamento de Importação (LI) • Certificado ou Apólice de Seguro de
Transporte
• Declaração de Importação (DI)
• Carta de Crédito
• Nota Fiscal de Exportação (NF-E)
• DU-E (Declaração Única de Exportação)
• Comprovante de Exportação (CE)
• Contrato de Câmbio
As empresas que querem fazer operações no comércio internacional devem se submeter

a uma estrutura de comprovação formal dividida em fases, desde a solicitação, nos sis-
temas competentes, para importar ou exportar até a mercadoria ser despachada, dentro
ou fora do país. Todas elas são permeadas por instrumentos documentais e legais.
Saiba mais
A fim de exemplificar, o site da Fazcomex traz informações so-
bre documentos de importação e exportação. Acesse os links
na biblioteca do AVA.
Encerramos mais um tópico. Agora, vamos resolver uma questão para exercitar o que
aprendemos.

1. Assinale a alternativa que descreve corretamente o conteúdo do Manual
do Vigiagro.
a) Apresenta um tutorial de como fazer a exportação de produtos farmacêuticos.
b) Foi publicado como Lei Federal.
c) Prevê a fiscalização somente do trânsito nacional de produtos agropecuários.
d) Estabelece instrumentos legais de inspeção e fiscalização do trânsito internacional

de produtos agropecuários, seus produtos e subprodutos.
e) Vigiagro é uma sigla que representa o Sistema de Gestão Veterinária e Agrícola.
Chegamos ao fim do tema Comércio internacional. Neste tema, você travou contato
com noções básicas do comércio externo de produtos agropecuários, pôde conhecer
os principais representantes do ambiente institucional do comércio internacional de
produtos agropecuários e conheceu aspectos legais e burocráticos das operações de
importação e exportação.
Encerramento da Unidade Curricular
Parabéns! Você encerrou a Unidade Curricular Processos Mercadológicos do Agrone-
gócio. Nesta unidade, você teve a oportunidade de estudar a trajetória geoespacial da
agricultura até a atualidade e conhecer melhor a expansão da fronteira agrícola no Brasil.
Pôde, também, conhecer as principais características do comércio de produtos agrope-

cuários e os fatores que impactam a competitividade do setor. Ainda foram apresenta-
das variáveis relacionadas ao mercado, tais como os tipos de compradores e vendedo-
res, e especificidades do mercado externo e interno.
Os conhecimentos apresentados na Unidade Curricular vão possibilitar que o exercício

da profissão de técnico em agronegócio seja mais eficiente e conectado com a realida-
de do mercado.

Referências
ABMRA. Marketing na era dos dados: o fim do achismo. 2020. Disponível em: https://
abmra.org.br/abmra-talks-2-edicao/. Acesso em: 25 mai. 2022.
ABREU, K. Empresa que inaugurou mini-IPOs na bolsa, Renar Maçãs tem falência
decretada. 2020. Seu Dinheiro. Disponível em: https://www.seudinheiro.com/2020/
empresas/renar-macas-pomi-frutas-falencia/. Acesso em: 19 abr. 2022.
AGÊNCIA BRASIL. Faturamento da indústria de alimentos fecha 2021 com alta de 17%.
2022. Disponível em: https://agenciabrasil.ebc.com.br/economia/noticia/2022-02/fa-
turamento-da-industria-de-alimentos-fecha-2021-com-alta-de-17. Acesso em: 4 mai.
2022.
BANCO MUNDIAL. Qual é o futuro da agricultura em um mundo pós-pandêmico? 2020.

Disponível em: https://www.worldbank.org/pt/news/feature/2020/11/12/future-of-a-
griculture-in-a-post-pandemic-world-latin-america. Acesso em: 3 mai. 2022.
BARBOSA, F. F. Agronegócio Economia Rural. Montes Claros MG. e-TecBrasil/CEMF/

Unimontes. 2010. Disponível em: https://central3.to.gov.br/arquivo/453226/. Acesso
em: 15 fev. 2022.
BARROS, G. S. C. Economia da comercialização agrícola. 2007. Disponível em: https://

www.cepea.esalq.usp.br/br/documentos/texto/economia-da-comercializacao-agrico-
la-em-pdf.aspx. Acesso em: 7 abr. 2022.
BARROS, G. S. C. Perspectivas para o agronegócio em 2022. 2022. Disponível em:

https://www.cepea.esalq.usp.br/br/opiniao-cepea/perspectivas-para-o-agronegocio-
-em-2022.aspx . Acesso em: 30 mai. 2022.
BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA). Projeções do

Agronegócio – Brasil 2015/16 a 2025/26: projeções de longo prazo. Brasília: MAPA,
2016.
BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Instrução Normativa 39,

de 27 de novembro de 2017. Manual do Vigiagro / Ministério da Agricultura, Pecuária
e Abastecimento. Secretaria de Defesa Agropecuária, Brasília, Mapa/SPA, 2018. 32 p.
BRASIL. Presidência da República. Subchefia para assuntos jurídicos. Decreto n.º 1.946
de 28 de junho de 1996 - Cria o Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura
Familiar - PRONAF, e dá outras providências. Disponível em: http://www.planalto.gov.
br/ccivil_03/decreto/D1946.htm. Acesso em: 23 mai. 2022.
BRASIL. Projeções do agronegócio: Brasil 2020/21 a 2030/31. Projeções de Longo
Prazo. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento - Secretaria de Política Agrí-
cola. Brasília. 2021. Disponível em: https://www.gov.br/agricultura/pt-br/assuntos/
politica-agricola/todas-publicacoes-de-politica-agricola/projecoes-do-agronegocio/
projecoes-do-agronegocio-2020-2021-a-2030-2031.pdf/@@download/file/Projec%C-
C%A7o%CC%83es%20do%20Agronego%CC%81cio%202020-2021%20a%202030-
2031.pdf. Acesso em: 29 mai. 2022.
BRASIL. Senado Federal. Projeto de Resolução do Senado. Criação das Frentes Parla-
mentares Regionais, nº 32, de 2019.
BUAINAIN, A. M. et al. O mundo rural no Brasil do século 21: a formação de um novo

padrão agrário e agrícola. Brasília, DF: Embrapa, 2014. Disponível em: https://www.
embrapa.br/busca-de-publicacoes/-/publicacao/994073/o-mundo-rural-no-brasil-do-
-seculo-21-a-formacao-de-um-novo-padrao-agrario-e-agricola. Acesso em: 12 fev.
2022.
CIVITEREZA, G. 5 tendências para o mercado de produtos agrícolas em 2021. 2020.

Terra de cultivo. Disponível em: https://www.terradecultivo.com.br/5-tendencias-pa-
ra-o-mercado-de-produtos-agricolas-em-2021/. Acesso em: 23 mai. 2022.
COMPANHIA NACIONAL DE ABASTECIMENTO (CONAB). Acompanhamento da Safra

Brasileira de Grãos. Brasília, DF, v. 9, safra 2021/22, n. 8, oitavo levantamento. 2022.
Disponível em: https://www.conab.gov.br/info-agro/safras/graos/boletim-da-safra-
-de-graos/item/download/42060_b71f67c5c00a1b18b71d326ab3d576c0. Acesso em:
27 mai. 2022.
EIGENBROD, F. et al. Identifying Agricultural Frontiers for Modeling Global Cropland

Expansion. One Earth, v. 3, n. 4, p. 504-514. 2020. Disponível em: https://www.
sciencedirect.com/science/article/pii/S2590332220304759. Acesso em: 13 fev. 2022.
EMBRAPA. Sumário executivo da visão de futuro do agro brasileiro. 2022. Disponível

em: https://www.embrapa.br/documents/10180/69784985/VISAO_FUTURO_AGRO_
BRASILEIRO_s%C3%ADntese.pdf/7a895909-4a8e-3caf-bb2e-440e8c7003ba. Acesso
em: 13 mai. 2022.
EMBRAPA. Visão 2030: o futuro da agricultura brasileira. Brasília, DF: Embrapa, 2018.
212 p.
EPAGRI. Agricultores catarinenses inovam e ganham mercado na pandemia da Co-

vid-19. 2021. Disponível em: https://www.epagri.sc.gov.br/index.php/2021/05/26/
agricultores-inovam-e-ganham-mercado-na-pandemia/. Acesso em: 22 abr. 2022.
EXAME. Produção agrícola vai cair na Europa e subir na Ásia e África. 2018. Disponível
em: https://exame.com/economia/producao-agricola-vai-cair-na-europa-e-subir-na-
-asia-e-africa/. Acesso em: 13 abr. 2022.
FAO/INCRA. Perfil da Agricultura Familiar no Brasil. Dossiê estatístico. Projeto UFT/

BRA/036/BRA. Brasília: INCRA, 1996.

FAO/INCRA. Projeto de Cooperação Técnica - Novo retrato da agricultura familiar: o
Brasil redescoberto: Brasília: INCRA, 2000.
FARINA, E. M. M. Q. Competitividade e coordenação de sistemas agroindustriais: um

ensaio conceitual. Gestão & Produção, v. 6, n. 3, p. 147-161, 1999.
FUNDAÇÃO GETULIO VARGAS. Agronegócios. Cadernos FGV Projetos. 2019, n. 36.
GESTAGRO360º. 8ª Pesquisa ABMRA Hábitos do Produtor Rural traça cenário do agro

durante pandemia. 2021. Disponível em: https://gestagro360.com.br/2021/05/25/8a-
-pesquisa-abmra-habitos-do-produtor-rural-traca-cenario-do-agro-durante-pande-
mia/. Acesso em: 30 mai. 2022.
IBGE. Censo agropecuário 1940-2006. Rio de Janeiro: IBGE, 1940-2009. Disponível

em: http://www.ibge.gov.br/home/estatistica/economia/agropecuaria/censoagro/de-
fault.shtm. Acesso em: 13 abr. 2022.
KUPFER, D.; HASENCLEVER, L. (orgs.) Economia Industrial: Fundamentos Teóricos e

Práticas no Brasil. Rio de Janeiro: Campus, 2002.
MARQUES, P.V.; MELLO, P. C.; MARTINES-FILHO, J.G. Mercados Futuros e de Opções

Agropecuárias. Piracicaba/SP. Departamento de Economia, Administração e Sociologia
da Esalq/USP, 2006, Série Didática n. D-129.
MATTEI, Lauro. Impactos do PRONAF: análise de indicadores. Brasília: Ministério do

Desenvolvimento Agrário, 2005. Núcleo de Estudos Agrários e Desenvolvimento Rural
- NEAD, Estudos, v.11.
MENDES, J. T. G. Comercialização agrícola. Curitiba: Ed. Universitária, 1994.
MINTEL. Tendências globais de alimentos e bebidas. 2021. Disponível em: https://

brasil.mintel.com/tendencias-globais-em-alimentos-e-bebidas#:~:text=Os%20even-
tos%20de%202020%20provocaram,consumidor%20e%20atitudes%20das%20ind%-
C3%BAstrias. Acesso em: 2 jun. 2022.
MUELLER, C. C. Dinâmica, condicionantes e impactos socioambientais da evolução da

fronteira agrícola no Brasil. Revista Administração Pública, Rio de Janeiro, v. 26, n.3,
p. 64-87, jul./set. 1992. Disponível em: https://bibliotecadigital.fgv.br/ojs/index.php/
rap/article/view/8760/7488. Acesso em: 11 fev. 2022.
NASCIMENTO, J. O agronegócio e pós-pandemia: tecnologia pode ser uma gran-

de aliada. 2021. Procenge. Disponível em: https://procenge.com.br/blog/tecno-
logia-agronegocio-e-pos-pandemia/#:~:text=Agroneg%C3%B3cio%20e%20P%-
C3%B3s%2DPandemia%3A%20tecnologia%20pode%20ser%20uma%20grande%20
aliada,-Gest%C3%A3o&text=A%20Pandemia%20do%20Coronav%C3%ADrus%20
impactou,vem%20conseguindo%20vencer%20a%20crise. Acesso em: 16 mai. 2022.
NEVES, M. F. Marketing e distribuição de commodities. Série de Working Papers,
Working Paper nº 00/008. Universidade de São Paulo. Faculdade de Economia, Admi-
nistração e Contabilidade – Departamento de Administração. 2000. 18p. Disponível
em: http://www.fundacaofia.com.br/pensa/anexos/biblioteca/53200795451_Marke-
tingeDistribui%C3%A7%C3%A3odeCommodities_Neves_00-008.pdf. Acesso em: 20
maio 2022.
NEVES, M. F.; CHADDAD, F. R.; LAZZARINI, S. G. Gestão de negócios em alimentos.

São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2000.
NORTH, D. C. Institutions, institutional change and economic performance. Cambrid-

ge: Cambridge University Press, 1994. viii, 152 p.
ORGANIZATION FOR ECONOMIC CO-OPERATION AND DEVELOPMENT. OCDE-FAO.

Perspectivas Agrícolas 2018-2027. OECD, 2018. Disponível em: https://www.fao.
org/3/i9166es/I9166ES.pdf. Acesso em: 14 fev. 2022.
PAULO, A. B. Esmagadoras de soja dos estados de Mato Grosso do Sul e Goiás. Pi-
racicaba: ESALQLOG, 2010. Disponível em: https://esalqlog.esalq.usp.br/upload/
kceditor/files/2015/05/Esmagadoras-de-Soja-dos-estados-de-Mato-Grosso-do-Sul-e-
-Goias-PAULO-Aline-B..pdf. Acesso em: 14 fev. 2022.
PIRES, M. J. S. Contradições em processo: um estudo da estrutura e evolução do Pro-

naf de 2000 a 2010.Texto para discussão. Brasília: Rio de Janeiro: Ipea. 2013. Disponí-
vel em: http://repositorio.ipea.gov.br/bitstream/11058/2433/1/TD_1914.pdf. Acesso
em: 11 fev. 2022.
PORTAL DA INDÚSTRIA. Exportação no Brasil: presença no mercado global. Portal da

Indústria, 2022. Disponível em: https://www.portaldaindustria.com.br/industria-de-a-
-z/exportacao-e-comercio-exterior/#:~:text=Burocracia%2C%20o%20sistema%20
tribut%C3%A1rio%20atual,competitividade%20brasileira%20no%20com%C3%A9r-
cio%20internacional. Acesso em: 12 abr. 2022.
ROBERTI, D. F.; KLIEMANN NETO, F. J.; CORREA, R. G. F. Descrição e análise da

cadeia produtiva da soja no Rio Grande do Sul: uma proposta com foco no pro-
dutor rural. 2014. Disponível em: https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/hand-
le/10183/103756/000937310.pdf?sequence. Acesso em: 15 fev. 2022.
SAES, M. S. M. Organizações e instituições. In: ZYLBERSZTAJN, D. & NEVES, M. F.

(Orgs.). Economia e gestão dos negócios agroalimentares. São Paulo: Pioneira, 2000.
p.165-186.
SANTOS, C. Comunicação digital no campo aumenta em 43% após a pandemia. 2022.

A Granja Total Agro. Disponível em: https://agranjatotalagro.com.br/comunicacao-di-
gital-no-campo-aumenta-em-43-apos-a-pandemia/. Acesso em: 5 mai. 2022.
SCHNEIDER, S. et al. Os efeitos da pandemia da Covid-19 sobre o agronegócio e a

alimentação. Estudos Avançados [online]. 2020, v. 34, n. 100, p.167-188. Disponível
em: https://doi.org/10.1590/s0103-4014.2020.34100.011. Acesso: 15 abr. 2022.

SILVA, F. Distribuição de crédito para agricultura familiar: um estudo do PRONAF a
partir de um indicador de desenvolvimento rural. 2006. Dissertação (Mestrado em
Ciências Econômicas), Instituto de Economia e Relações Internacionais, Universidade
Federal de Uberlândia, Uberlândia, 2006.
SISCOMEX. Acordo de Sementes entre países da ALADI (AG 02). 2020. Disponível
em: https://www.gov.br/siscomex/pt-br/paginas/acordo-de-sementes-entre-paises-
-da-aladi-ag-02. Acesso em: 14 abr. 2022.
VERDI, A. R.; AOUN, S.; TORQUATO, S. A. Globalização do agronegócio brasileiro: es-

tratégias do grupo COSAN. Informações Econômicas, v. 42, n. 1, p. 27-40, 2012.
VIEIRA FILHO, J. E. R. Expansão da fronteira agrícola no Brasil: desafios e perspecti-

vas. Texto para Discussão, 2016.
WAQUIL, P.D.; MIELE, M.; SCHULTZ, G. Mercados e comercialização de produ-

tos agrícolas. 2010. Disponível em: https://www.lume.ufrgs.br/bitstream/hand-
le/10183/56447/000784016.pdf?sequence=1. Acesso em: 7 abr. 2022.
WOOD J. T.; CALDAS, M. P. Empresas brasileiras e o desafio da competitividade. Revis-

ta de Administração de Empresas, São Paulo, SP, v. 47, n. 3. p. 66-78, jul./set. 2007.
Disponível em: https://doi.org/10.1590/S0034-75902007000300006. Acesso em: 25
mar. 2022.
ZUIN, L. F. S. Bens agroalimentares. AgroANALYSIS, v. 27, n. 7, p. 34-34, 2007.
ZUIN, L. F. S.; QUEIROZ, T. R. Gestão e inovação nos agronegócios. São Paulo: Sarai-
va, 2006. p. 3-18.
ZYLBERSZTAJN, D. Estruturas de governança e coordenação do agribusiness: uma

aplicação da nova economia das instituições. Tese (Livre-Docência em Economia).
1995. Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade, Universidade de São
Paulo, São Paulo, 1995.
ZYLBERSZTAJN, D. Conceitos gerais, evolução e apresentação do sistema agroindus-

trial. In: ZYLBERSZTAJN, D.; NEVES, M. F. (Org.). Economia e gestão dos negócios
agroalimentares. 1. ed. São Paulo: Pioneira Thomson, 2005. p. 01-21.
Gabarito das atividades de aprendizagem
Tema 1: Expansão da fronteira agrícola
Tópico 1
1) A alternativa correta é a E. Progressivamente, o sistema produtivo foi modificado

pela incorporação de inovações tecnológicas, físico-químicas, mecânicas e bioló-
gicas desenvolvidas para o aumento da agropecuária brasileira. O aumento da
produtividade possibilitou que o Brasil suprisse sua demanda interna e se tornasse
peça fundamental no abastecimento do mercado externo. Combinado a esses fa-
tores, o uso intensivo de conhecimento e de tecnologia, oferecidos principalmente
pela Embrapa, teve grande impacto no avanço das fronteiras agrícolas.
Tópico 2
1) A alternativa correta é a B. Assim como as cultivares geneticamente modificadas,

outros fatores, como a popularização da prática do plantio direto, o Plano Real e
a utilização das ferramentas da agricultura de precisão também são considerados
como impulsionadores da expansão agrícola.
Tema 2: Comércio de produtos agropecuários:

características gerais e peculiaridades
Tópico 1
1) A alternativa correta é a D. Uma característica marcante do mercado agrícola é

que, em geral, os preços já estão dados e se inserem numa estrutura de compe-
titividade. Como vimos, o preço das commodities é determinado pelo mercado
mundial; o que torna ele variável é a lei da oferta e da demanda: quando há uma
grande quantidade do mesmo produto no mercado, isto é, oferta maior que a de-
manda, o preço abaixa e, quando há pequena quantidade no mercado, ou seja,
maior a demanda que a oferta, os preços aumentam.
Tópico 2
1) A alternativa correta é a D. O mercado a termo é um dos tipos de derivativos ne-

gociados na bolsa de valores ou no mercado de balcão. Uma das suas principais
características é que o pagamento pela mercadoria vendida ocorre somente no
encerramento do contrato. Por isso, em geral, a transferência dos produtos ocorre
antes da liquidação.

Tema 3: Competitividade no setor agropecuário
Tópico 1
1) A alternativa correta é a D. Como vimos, a competitividade é impactada por di-

versos fatores que podem ser classificados em: fatores externos, relacionados ao
ambiente macroeconômico, político, social, internacional etc.; fatores estruturais,
que dizem respeito ao mercado em que atua, nos quais a empresa pode apenas
interferir; e os fatores internos, aqueles sob controle da empresa e associados à
sua capacidade de gerenciar o negócio. A alternativa D é a única que apresenta
corretamente os fatores de produção e suas respectivas descrições.
Tópico 2
1) A alternativa correta é a D. O Plano ABC não tem por finalidade garantir de preços,
mas organizar e planejar as ações a serem executadas para a adoção das tecnolo-
gias de produção sustentáveis, com o objetivo de responder aos compromissos de
redução de emissão de GEE no setor agropecuário assumidos pelo país.
Tópico 3
1) A alternativa B é a incorreta. O estudo que identificou as tendências aponta um

protagonismo do consumidor e não do fornecedor. Além disso, as áreas de produ-
ção estão em movimento.
Tema 4: Aspectos mercadológicos

Tópico 1
1) A alternativa correta é a E: segundo Barros (2007), o mercado deve ser entendido

como o “local” da oferta e demanda, através de vendedores e compradores, de tal
forma que ocorra a transferência de propriedade da mercadoria através de opera-
ções de compra e venda. As demais alternativas não apresentam corretamente os
termos que compõem a definição de mercado.
Tópico 2
1) A alternativa correta é a D. A China, atualmente, é o principal parceiro comercial do

Brasil. Dentre os principais produtos do agronegócio importados pela China, estão:
soja, carne bovina, celulose, açúcares e melaços, carnes de aves e carne suína. A
alternativa A está incorreta, pois os principais produtos destinados à exportação
são as commodities, e não os FLVs. A alternativa B está incorreta, não são somente
os commodities que podem ser destinados à exportação, as frutas são exportadas
com frequência. A alternativa C também está incorreta, uma vez que, o principal
comprador dos produtos agropecuários brasileiros, em especial a soja, é a China e
depois os Estados Unidos. E por fim, a alternativa E também está incorreta já que,
o Brasil não é o principal exportador de produtos agrícolas no mundo inteiro. Ele
aparece no ranking em terceiro lugar.
Tema 5: Comércio internacional
Tópico 1
1) A alternativa correta é a E. O Ministério do Turismo atua na execução de políticas

nos setores de turismo e cultura, de modo a promover e dar acesso a diferentes
formas de manifestação cultural no País. Portanto, esse órgão não tem uma relação
direta com as operações de importação e exportação. Todas as instituições apre-
sentadas nas demais alternativas têm um papel relevante no comércio exterior.
Tópico 2
1) A alternativa correta é D. A IN n.º 39, de 2017, também conhecida como Manual

Vigiagro, aprova o funcionamento do Sistema, bem como suas regras e os proce-
dimentos técnicos, administrativos e operacionais de controle e fiscalização execu-
tados nas operações de comércio e trânsito internacional de produtos de interesse
agropecuário.

SGAN 601 MÓDULO K - EDIFÍCIO ANTÔNIO
ERNESTO DE SALVO - 1º ANDAR - BRASÍLIA
DISTRITO FEDERAL - CEP: 70830-021
FONE: + 55 61 2109 1300
ETEC.SENAR.ORG.BR
SENAR.ORG.BR

Gestão Do Agronegócio: Módulo Específico Ii

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Gestão Do Agronegócio: Módulo Específico Ii

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Gestão Do Agronegócio: Módulo Específico Ii

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

MÓDULO ESPECÍFICO II

Curso Técnico EaD Senar

SENAR - Brasília, 2022

SENAR – Serviço Nacional de Aprendizagem Rural.

Elaborado por Maurício Amormino Júnior – CRB6/2422

Tema 1: Expansão da fronteira agrícola––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––11

Tópico 1: Fronteiras do agronegócio––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––12

1.1 Trajetória da agricultura brasileira: fatores que contribuíram para

Tópico 2: Ampliação da fronteira agrícola–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––16

2.1 Expansão da fronteira agrícola no Brasil: principais estados––––––––––––––––––––––––17

2.2 Expansão da agricultura global: principais regiões em crescimento–––––––––––22

Tema 2: Comércio de produtos agropecuários: características gerais e

Tópico 1: Percurso até o mercado––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––26

1.1 Etapas percorridas até a colocação de um produto no mercado––––––––––––––––––27

1.2 Relação entre o conceito de capacidade produtiva e a dinâmica do

Tópico 2: Formas de comércio––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––32

2.1 Tipos de operações comerciais––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––33

2.2 Relevância do mercado de derivativos para o agronegócio:

Tema 3: Competitividade no setor agropecuário–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––43

Tópico 1: Fatores que impactam na competitividade––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––44

1.1 Significado de competitividade no contexto agropecuário––––––––––––––––––––––––––––44

Tópico 2: Competitividade dos negócios agropecuários–––––––––––––––––––––––––––––––––––––50

2.1 Riscos associados à formação de preços––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––50

2.2 Exigências de mercado para se manter competitivo––––––––––––––––––––––––––––––––––––––52

2.3 Principais instituições e políticas públicas de fomento–––––––––––––––––––––––––––––––––––58

Tópico 3: Ferramentas para atuação mercadológica–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––64

3.1 Pesquisa de mercado para traçar um plano estratégico––––––––––––––––––––––––––––––––64

3.2 Plano de negócios como ferramenta para se posicionar

3.3 Análise de novos mercados: principais tendências–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––66

3.4 Utilização do marketing digital no agronegócio: importância e

Tema 4: Aspectos mercadológicos–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––78

Tópico 1: Característica do mercado agropecuário––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––78

1.1 Objetivos de mercado e conceitos básicos–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––79

1.2 Categorias de produtos comercializados––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––81

1.3 Tipos de compradores e vendedores––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––83

Tópico 2: Destinação da produção–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––84

2.1 Mercado interno: modalidades de mercado e principais produtos

2.2 Mercado externo: peculiaridades, desafios e principais produtos

Tópico 1: Ambiente institucional do comércio internacional de

1.1 Diferenciação das transações de importação e exportação

1.2 Instituições públicas que atuam nas operações de importação e

1.3 Principais atividades administrativas associadas à atividade de

Atividade de aprendizagem–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 101

Tópico 2: Aspectos legais–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 101

2.1 Principais legislações e regras brasileiras para importação e

2.2 Documentação exigida para importar e exportar produtos

Atividade de aprendizagem–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 105

Encerramento da Unidade Curricular–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 106

Gabarito das atividades de aprendizagem–––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112

Tema 1: Expansão da fronteira agrícola––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 112

Tema 2: Comércio de produtos agropecuários: características gerais

Tema 3: Competitividade no setor agropecuário––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 113

Tema 4: Aspectos mercadológicos––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 113

Tema 5: Comércio internacional––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––––– 114

Os assuntos abordados ajudarão você a compreender os fatores que influenciam o de-

TEMAS TÓPICOS SUBTÓPICOS

1.1 Trajetória da agricultura brasileira:

1.1 Etapas percorridas até a colocação de

1.1 Significado de competitividade no